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1、旺昌資料城 營銷策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086卷煙商品營銷員之磋商的策略與技巧(一) 發(fā)表時間：2003-9-18 第六節(jié)磋商的策略與技巧磋商階段也就是討價還價階段。在這個階段，談判的策略與技巧是最豐富多彩的。磋商階段的策略與技巧主要體現(xiàn)在讓步、阻止對方進攻和迫使對方讓步三個方面的策略與技巧上，具體地講有以下內(nèi)容：一、讓步（一）常見的八種理想讓步策略在實際商務談判過程中，談判雙方都是需要做出讓步的，可以說讓步是談判雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。讓步，無可非議，也是不可避免的，但是怎樣讓步就大有學問了。有經(jīng)驗的談判高手往往以很小的讓步就能換取對方較大的讓步，并且還會使對方感
2、到心滿意足，愉快地接受。相反，有的即使做出較大幅度的讓步，對方還不高興?？梢姡尣降乃囆g性是大有研究的。那么應該到底應該怎樣讓步呢?實踐中，行家們普遍認為：談判中的讓步是要達到某種預期的效果和目的，為此，必須把握好讓步的尺度和時機。如何把握讓步的尺度和時機，沒有既成的公式和程序可以遵循，只能憑借談判者的經(jīng)驗、直覺和機智來處理。但這些并非說談判中讓步是一種隨心所欲，無法從科學的角度去認識、把握、計劃和運籌的。恰恰相反，有經(jīng)驗的行家無不于談判之前就已經(jīng)成竹在胸，只不過在進入實際讓步階段后，再憑自己的經(jīng)驗、直覺和機智來臨陣發(fā)揮，變換和發(fā)展自己胸中已有的讓步方案罷了。在商務談判實踐中，人們總結(jié)出常見的
3、八種理想的讓步策略。不同的讓步策略給對方傳遞的信息不同。人們有這樣一個共同特征，這就是對經(jīng)過自己艱苦努力而得到的成果總是倍加珍惜，而對輕易就可獲得的東西則往往不那么重視。因此，在談判中，對于某一項讓步，談判各方會作出何種反應，不僅僅取決于讓步的絕對值的大小，還取決于彼此讓步策略，即怎樣做出這個讓步，以及對方是怎樣爭取這個讓步的。通常我們在準備作出讓步時，要考慮到對方可能會有什么樣的反應，以及本方希望對方的反應?？偟膩碇v，我方作出讓步給對方的影響不外乎三種情況：一是對方很看重我方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其它方面也作松動和讓步來作為回報，這當然是我們所希望的結(jié)果；二是對方對我方所做的
4、讓步不以為然，因而在態(tài)度上沒有任何改變或松動的表示；三是我方的讓步使對方認為，我方的報價中有很多的水分，甚至認為只要他們再經(jīng)過一番努力，我方還會作出新的重大讓步。即我方的讓步不但沒有使對方得到滿足，反而鼓勵起對方向我方爭取更多的讓步的勇氣和決心。顯然，這與我方作出讓步的初衷是完全相反的，是比較可憐的。上述三種結(jié)果，當然最理想的就是第一種，后兩種均不足取。下面以賣方的讓步策略為例，說明常見的八種理想讓步策略的不同情況。第一種讓步策略 這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。該策略給對方的感覺是一直沒有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為堅定的讓步策略。如果買方是一個意志薄弱的人，當賣
5、方采用此策略時，買主可能早就放棄討價還價了，因而得不到利益；如果買主是一個意志堅強、堅持不懈、不達目的不罷休的人，那么買主只要不斷地迫使對方讓步，即可達到目的，獲得利益。這種策略在運用時，買賣雙方往往都要冒著可能形成僵局的危險。此種讓步策略的特點是：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認為有大家風度。這種策略是，在開始進寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局。此種讓步策略的優(yōu)點是：首先，在起初階段寸利不讓，堅持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅定信念。如果談判對手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅持了幾次“不”之后，一次讓出己方的全部可
6、讓利益，對方會有險勝感。故此會特別珍惜這種讓步，不失時機地握手言和；再次，會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象。此種讓步策略的缺點是：由于談判讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大風險性。同時，易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息，進而影響談判的和局。此種策略一般適用于：對談判投資少，依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢的一方。實踐證明，誰在談判中投資少、依賴性差，誰就有承擔談判失敗風險的力量，或在某種意義說，不怕談判失敗?？傊朔N讓步策略有其利也有其弊；有時在賣方一再堅持“不”的情況下，還有可能迫使恐懼談判的買方作出較大的讓步。第二種讓步策略 這是一種一次性讓步的策略，即一開始
7、就拿出全部可讓利益的策略。此種讓步策略的特點是：態(tài)度誠懇、務實、堅定、坦率。在談判進入讓步階段，一開始就亮出底牌，讓出全部利益，以達到以誠制勝的目的。此種讓步策略的優(yōu)點是：首先，由于談判者一開始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约喝靠勺尷?，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局；其次，率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感；再次，此種率先的大幅度讓步，富有強大的誘惑力，會在談判桌前給對方留下美好的印象，有利于獲得長遠利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠相見、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速決，馬到成功，降低談判成本。此種讓步策略的缺點是：首先，由于這種讓步操之過急，對于買主會極強的影響和刺激，可能會給
8、買方傳遞一種尚有利可圖的信息，因而導致買方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價還價；其次，由于一次性的大步讓利，可能失去本來能夠力爭到的利益；再次，在遇到強硬而又貪婪的買主的情況下，在賣方一次讓步后，可能會再接再厲，以爭取重大的讓步。這時，賣主顯然會拒絕買主的要求，因而可能導致買主的不理解，這樣以來僵局就難以避免了。此種讓步策略一般適用于己方處于談判劣勢或談判各方之間的關系較為友好的談判。處于談判劣勢的一方，往往是談判的被動方，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的讓步，應當表現(xiàn)得積極、坦誠，以誠動人，用一開始就做出最大讓步的方法感召對方以同樣的方式來回報。在雙方關系比較友好的談判中，更應該以誠
9、相待。有時，賣方采用此種策略，還會得到對方大量的回報，也可謂是利弊并存，事在人為。第三種讓步策略 這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。此種方法只要遇到耐心等待的買主，就會不斷鼓勵買主期待進一步的讓步。此種讓步策略的特點是：態(tài)度謹慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。在商務談判讓步過程中，不斷地討價還價，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn)定的。此種讓步的策略的優(yōu)點是：首先，由于這種讓步平穩(wěn)，持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜；其次，對于雙方進行充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方
10、的議價能力。此種讓步策略的缺點是：首先，每次讓步的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松似的談判，給人的感覺是平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種讓步效率極低，通常要浪費大量的精力和時間，因此，談判成本較高；再次，買方每討價還價一次，都有等額利益讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大利益。這種談判策略就像切香腸一樣，把自己的讓步總值切成小片，切得愈薄愈好。這樣可以給對方虛假的印象，似乎我們很強硬。因為雙方好象都無法確認哪是最后的一片香腸。因此，雙方都拭目以待，這樣就進一步托長了談判的時間。因為雙方消磨了過多的時間、精力，都想志在必得，所以壓力也就不可避免地越來越大，
11、甚至很容易使談判雙方走火，超出慎重的界限，變得脫離了談判現(xiàn)實。等額讓步策略目前在商務談判中極為普遍。在缺乏談判知識或經(jīng)驗的情況下，以及在進行一些較為陌生的談判時運用，往往效果較好。對于一些商務性質(zhì)的談判，討價還價比較激烈，分利必爭，在價格問題常常采用步步為贏的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。另外，對于沒有談判經(jīng)驗的人，以及進行較為陌生的談判時，因為不熟情況，所以不宜輕舉妄動，以防因急于求成而在談判中失利。因此，人們往往運用這一策略比較慎重，而且在試探中前行，也是十分必要的。第四種讓步策略 這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。這種讓步策略的特點是：比較機智、靈活、富有變化。在商務談判讓步過
12、程中，能夠正確處理競爭與合作的尺度，在較為恰當?shù)钠瘘c上讓步，然后緩速減量，給對方傳遞一種接近尾聲的信息。這時，買方如果已經(jīng)知足，即可收尾。如果買方仍要窮追不舍，賣方再大步讓利，在一個較高的讓步點上結(jié)束談判。此種讓步策略的優(yōu)點是：首先，讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞可以合作，并有利可圖的信息；其次，談判中富有的活力。如果不能在緩速減量中結(jié)束談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成功；再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方較大的利益。此種讓步策略的缺點是：首先，由于此種讓步策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點，因此容易鼓勵對
13、方得寸進尺，繼續(xù)討價還價；其次，由于二期讓步就已經(jīng)向買方傳遞了接近尾聲的信息，而后來又做了大步讓利，這樣做往往給對方的感覺是我們不夠誠實，因此，對于友好合作關系的談判來說往往是不利的；再次，由于初期讓步比較恰當、適中，因而給對方留下很好的印象，可二期讓步卻給對方傳遞了一個不真實的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。此種讓步策略一般適用于在競爭性較強的談判中，由談判高手來使用。該種策略在運用時要求技術較強，又富有變化性，同時，又要時時刻刻觀察談判對手對己方讓步作何反應，以調(diào)整己方讓步的速度和數(shù)量，實施起來難度較大。對于缺乏談判經(jīng)驗的談判者來講，如果使用此策略，往往容易出現(xiàn)破綻。另外，在一些友
14、好關系的合作性談判中，更加注重的是誠實、可信，因此，不宜采用本策略。第五種讓步策略這是一種從高到低、然后又微高的讓步策略。這種讓步策略往往可以顯示出賣主的立場越來越堅定，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴密，不會輕易讓步；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最后，以一個適中的讓步結(jié)束談判。此種讓步策略的特點是：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁出兩大步，然后再讓微利，以向?qū)Ψ絺鬟f已無利再讓的信息。這時如果買方一再堅持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯。此種讓步策略的優(yōu)點是：首先，由于談判的讓步起點較高，富有較強的誘惑力，因此一
15、般的買主都會比較滿意，因此談判的成功率較高；其次，由于經(jīng)過大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對方傳遞了已基本無利可讓的信息，因此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達成協(xié)議；再次，如果三期所做微小讓步仍不能達成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點的利潤，往往會使對方很滿意而達成協(xié)議。此種讓步策略的缺點是：首先，因為此種讓步策略一開始讓步很大，這樣就容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象，因而容易加強對手的進攻性；其次，頭兩步讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對比，容易給對方造成一個印象，即我方的誠心可能不足。此種讓步策略一般適用于以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互惠互利基礎之上，因此開始時作出較
16、大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時，如果買方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會給予相應的回報。第六種讓步策略 這是一種由大到小、逐次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。此種讓步策略的特點是：比較自然、坦率，符合商務談判活動中討價還價的一般規(guī)律。在業(yè)務談判過程中，以較大的讓利作為起點，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，最談判中最為普遍采用的一種讓步策略。此種讓步策略的優(yōu)點是：首先，給人以順乎自然、無需格外勞神之感，同時
17、也易為人們所接受；其次，由于讓利的過程中是采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤，同時也可以防止對方獵取超限度的利益；第四，有利于談判各方在等價交換、利益均沾的條件下達成協(xié)議。 此種讓步策略的缺點是：首先，這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。此種讓步策略一般適用于商務談判的提議方。通常情況下，談判的提議方對談判的和局更為關切，理應以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判讓步過程中不肯率先讓出足以吸引對方的利益，對方更
18、不會作出相應的讓步了。這種讓步策略的技巧之處就在于此。第七種讓步策略 這是一種開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓利益，以表示己方誠意的一種技巧。 此種讓步策略的特點是：給人以軟弱、憨厚、老實之感，因此成功率較高。此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。如果對方仍一再堅持，再讓出己方保留的最后一步，以促成談判的成功。此種讓步策略的缺點是：首先，以求和的精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會換得對方回報的較大的可能性；其次，三期讓步時作出了無利再讓的反應，這有可能打消
19、對方進一步要求我們再一次讓利的期望；再次，最后又讓出小利，既顯示了我方的誠意，又會使通達的談判對手難以拒絕簽約，因此往往收效不錯；第四，盡管其中也藏有留利的動機，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術的做法。此種讓步策略的缺點是：首先，由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。此種讓步策略一般適用于在談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢，于是初期就讓出較大的利益，可能會盡快促成談判的成功。同時，由于此種讓步的策略，這樣會給對方傳遞“該收場了”的信息。
20、最后讓出小利，更堅定了自己的立場，同時又給對方以臺階，就會促成談判盡快地結(jié)束。第八種讓步策略 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的談判策略。此種策略在談判中是最具有特殊性的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。此種讓步策略的特點是：風格果斷詭詐，又具有冒險性。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓利益全部讓完。三期時并不消極的拒絕，而是誘惑地讓出本不該讓的一小部分利，然后再從另外的角度進行討價還價，以收回不該讓的部分利益，以換取自己所需的部分?？梢姡@是一種具有很高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經(jīng)驗的人才
21、能靈活運用，為我服務。此種讓步策略的優(yōu)點是：首先，由于開始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會使陷入僵局的談判起死回生；其次，如果前兩部分讓利尚不能打動對方，再冒險讓出不該讓的利益，這樣就會產(chǎn)生一種誘惑力，使對方沿著我方思路往前走；再次，對方一旦上路，并為談判付出了代價，再借口某種原因，從另外一個角度調(diào)回自己所需要的利益，就容易促成和局了。此種讓步策略的缺點是：首先，由于起始兩步就讓出了己方全部可讓利益，會導致對方期望過大，這在心理上強化了對手的議價能力；其次，在此種讓步的三期讓步時，讓出了不該讓的利益，如果在四期中不能討回時，具有一定的風險性，因此處理不當，往往會導致談
22、判的破裂。此種讓步策略一般適用于陷入僵局或危難性的談判。由于己方處境危險，又不愿使已付出的代價付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲自己的利益為代價來挽救談判，以促成談判的和局。綜上，我們將常見的八種讓步策略從數(shù)量化的角度給予了介紹，有利于談判人員在實踐中靈活運用和掌握。實際談判中，如果談判人員對讓步策略理解較深，并能夠選擇好恰當?shù)淖尣讲呗?，即可以對方的讓步策略中獲取一定的談判信息，進而強化己方的議價能力，促成有利己方的談判和局。上述八種讓步策略各有其特點和利弊，分別適用于不同的特點、內(nèi)容和形式的談判。因此，談判人員應根據(jù)自己的實際需要，在談判的讓步階段恰當?shù)剡M行選擇。通常，在貨物買賣的
23、談判中，買方最好是采用緩慢而有節(jié)奏的讓步策略，而賣方則適宜選擇先稍大一點的讓步，然后再緩減。實踐證明這樣做既有利于成交，又可以少作讓步。另外，作為談判提議的一方，往往是迫切要求談判和局的一方，因此也應先作出較大的讓步才能吸引對方。相反，作為談判提議的接受方，在談判讓步的開始階段中，最適宜選擇少作讓步，以強化己方的議價能力，維護己方在心理上的優(yōu)勢。總之，技巧來源于理論與實踐的最佳結(jié)合，談判的失效和失誤就是這種實踐與理論之間所形成的差距，為此，要注意靈活掌握和運用。（二）影響讓步策略選擇的因素實際商務談判過程中，讓步是客觀存在的，也是不可避免的。在某種意義上，讓步是談判成功的保障，換句話說，沒有讓
24、步就沒有成功的談判。實際上，談判往往是雙方或多方討價還價的過程。不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個因素：（1）談判對手的談判經(jīng)驗；（2）準備采取什么樣的談判方針和策略；（3）期望讓步后對方給予我們何種反應。（三）予遠利謀近惠的讓步策略就問題的實質(zhì)來看，談判中的讓步就是給對方一種利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種形式，即現(xiàn)實的滿足和未來的滿足。比如，在激烈運動過后，某人又熱、又累、又渴，這時我們拿出把椅子，并送上一杯冷茶，該人就可立刻坐下來并飲用這杯茶。這就是現(xiàn)實地滿足了該人的需求和欲望。又比如，貧困山區(qū)的農(nóng)民之子，在聽說希望工程將向該山區(qū)捐助4萬
25、元人民幣，用于蓋一所小學，到明年7月孩子們就可以上學了。孩子們上學不是現(xiàn)在，而是明年7月，但從心理上講，該山區(qū)的家長和孩子們的需求已得到了滿足或部分地獲得了欣慰和滿足。在商務談判實踐中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需求。有的對未來很樂觀；有的則很悲觀；有的希望馬上完成交易；有的卻希望能夠先等上一段時間之后再說。因此，談判者就自然也表現(xiàn)為對談判的兩種滿足形式，即對現(xiàn)實談判交易的滿足和對未來交易的滿足，而對未來的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺。談判的理論與實踐證明：商務談判過程中客觀地存在對談判需求的兩種滿足方式，而對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實
26、的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。當對方感覺較好時，即可放棄現(xiàn)實的爭取而對未來持有希望。比如，當對方在談判中要求我方在某一問題上作出讓步時，我方即可通過強調(diào)保持與我方的業(yè)務關系，將能給對方帶來長期的利益，而且本次交易對于是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務關系是至關重要的。同時，能夠策略而有說服力地告訴對方，像這種交易，遠利比近利更為重要。如果對方通理，即采取棄近利取遠惠的作法，因而避免了我方現(xiàn)實的讓步。日本商人為具有注重遠期利益的特點，而港商則往往是比較注重近惠。其實，對于我方來講，采取予遠利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂而不為!（四
27、）互利互惠的讓步策略從本質(zhì)上講，雙方或多方坐在一起進行商務談判，就是希望能夠達成一個對雙方或多方均有利的協(xié)議。事實上也存在談判結(jié)果僅僅有利于某一方或幾方的現(xiàn)實，同樣，要在談判過程中讓對方向我方只作出讓步也是不可能的，即便對方作出了讓步，也會相應地希望我方對此有所補償，或因此而獲得我方更大的讓步。這其實就是互利互惠讓步的實質(zhì)。所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。從理論和實踐的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開的方法，將幾個談判議題同時加以討論，也就是每個議題同時取得進展，然后再
28、統(tǒng)一向前推進；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則，再開始解決其它議題的縱向前進的方式。很顯然，采取縱向商議方式，比較容易使雙方產(chǎn)生對某一問題的糾纏，容易爭執(zhí)不休，可在經(jīng)過一番努力之后，往往會出現(xiàn)單方讓步的局面。相對應地，如果我們進行橫向商談方式商談時，因為該種方式把整個談判的內(nèi)容、議題集中在一起同時展開商談，所以雙方很容易在各個不同的議題上進行利益交換，從而達到互利互惠的讓步策略。人們所需要的滿足并非能從現(xiàn)象上簡單地表現(xiàn)出來，因此，在沒有做好讓步之前，應該先仔細想想應該怎樣做。讓每次讓步都給對方某種好處，同時，每個讓步又能使我們自己有所利。適當?shù)淖尣?，有時非但會有互利互惠的收獲，
29、比如令對方人員之間發(fā)生分歧，這是實際談判中較為常見的現(xiàn)象。爭取互利互惠的讓步，不僅僅要看談判議題的商議方式，還需要談判者有開闊的思路和視野。除了某些本方必須得到的利益必須堅持以外，不要太固執(zhí)于某一個問題的讓步，在一個問題上卡死。要將談判看成一盤棋來走，即整個合同的各個具體問題更加重要。要分清楚利害關系，避重就輕，向?qū)Ψ疥U明各個問題上所有的讓步要視整個合同是否令人滿意而定。因此在進行讓步時，要靈活地使本方的利益在其他方面能夠得到補償。為了能夠順利地爭取到互利互惠的讓步，從商務談判的實踐來看，通常采取的技巧是：第一，如果對方要求我方讓步時，我方談判人員首先表示在某個問題上可以讓步，但這種讓步的作出
30、是與我公司政策、規(guī)定或公司主管本次談判的領導的愿望與批示是相矛盾的，因此我們所做的這次讓步是有條件的：即貴方在接受我方讓步的同時應該給予相應的回報，以便我們在談判結(jié)束后對公司有個交待，這也是在情理中的事情，想必貴方是會接受的。第二，如果雙方同時要求對方作出讓步，可以把本方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來，就是當對方要求我方作出讓步時，我們可以表示讓步是沒有太大障礙的，只是在我方要求對方的讓步上雙方能夠意見統(tǒng)一起來就一切都不成問題了。這是兩種最為常見的技巧，實際運用當中，第一種比較容易取得對方的理解，因為給人的感覺是言之有理，且言中有情，因此比較容易取得成功。第二種方法則給人以坦實、交易色彩濃厚、
31、并且比較生硬、人情不足之感，運用起來技術性較第一種差些，但在環(huán)境及談判氣氛適當時運用，也會起到較好的效果。（五）己方絲毫無損的讓步策略在商務談判實踐中，任何讓步都意味著要犧牲自己的一部分利益，于是有人便開始尋找一條能夠做到不犧牲自己的利益又達到讓步效果的途徑。其實，在一定條件下，人們是完全可能做到這一點的。這種策略通常被稱為己方絲毫無損的讓步策略。所謂絲毫無損的讓步是指在談判過程中，當談判的對手就其中一個交易條件要求我方作出讓步時，在我方看來，其要求確實有一定道理的，而且對方又不愿意在這個問題上作出實質(zhì)性的讓步，這時，可以采取這樣一種處理辦法，即首先認真傾聽的同時，向?qū)Ψ奖硎具@樣一個意思，我方
32、已充分地理解了貴方的愿望和要求，我們也同樣認為貴方的要求是具有一定的合理性的。但是，根據(jù)我方目前狀況來看，因為受到種種原因的限制，實在難以接受貴方的要求。不過我們一定能夠向?qū)Ψ奖ＷC；我們給貴方在這個問題上的交換條件一定是最優(yōu)越的，不會有任何一個其它用戶會享受比貴方更好的待遇，這點請貴方放心，同時也請貴方能夠諒解我們。通常情況下，如果不是什么原則性很強的問題，對方往往會通情達理，接受我方的想法而放棄讓步的要求。人們之所以能夠通過上述技巧達到己方絲毫無損的讓步，道理也是比較簡單的。因為人們對自己爭取某個事物的行為的評價，往往并不完全取決于最終行為的結(jié)果如何，還取決于人們在爭取過程中的感受，有時感受可能比結(jié)果更為重要。如果能夠調(diào)動本方的談判技巧，讓對方感受良好而放棄對我方讓步的要求，這就是談判的藝術。從心理學的角度來看，當我們認真傾聽對方訴說和要求，肯定其要求合理性的時候，這實質(zhì)是對對方的一種尊重，或者說是對其受人尊敬的要求的滿足。同時，我們又向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇不低于其它客戶，這又進一步強化了這種受人尊敬需求的效果。這樣一來，就會使對方覺得與其他客商相比，自己本身并沒有吃虧。這就迎合了人們普遍存在的一種心理：互相攀比、橫向比較。以此來避免讓步，實可謂藝術。更多精品資料網(wǎng)址： 旺昌資料城 營銷策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086
《卷煙商品營銷員》之磋商的策略與技巧
