《卷煙商品營(yíng)銷員》之磋商的策略與技巧

旺昌資料城 營(yíng)銷策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086卷煙商品營(yíng)銷員之磋商的策略與技巧(一) 發(fā)表時(shí)間：2003-9-18 第六節(jié)磋商的策略與技巧磋商階段也就是討價(jià)還價(jià)階段。在這個(gè)階段，談判的策略與技巧是最豐富多彩的。磋商階段的策略與技巧主要體現(xiàn)在讓步、阻止對(duì)方進(jìn)攻和迫使對(duì)方讓步三個(gè)方面的策略與技巧上，具體地講有以下內(nèi)容：一、讓步（一）常見(jiàn)的八種理想讓步策略在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方都是需要做出讓步的，可以說(shuō)讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。讓步，無(wú)可非議，也是不可避免的，但是怎樣讓步就大有學(xué)問(wèn)了。有經(jīng)驗(yàn)的談判高手往往以很小的讓步就能換取對(duì)方較大的讓步，并且還會(huì)使對(duì)方感到心滿意足，愉快地接受。相反，有的即使做出較大幅度的讓步，對(duì)方還不高興?？梢?jiàn)，讓步的藝術(shù)性是大有研究的。那么應(yīng)該到底應(yīng)該怎樣讓步呢?實(shí)踐中，行家們普遍認(rèn)為：談判中的讓步是要達(dá)到某種預(yù)期的效果和目的，為此，必須把握好讓步的尺度和時(shí)機(jī)。如何把握讓步的尺度和時(shí)機(jī)，沒(méi)有既成的公式和程序可以遵循，只能憑借談判者的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)和機(jī)智來(lái)處理。但這些并非說(shuō)談判中讓步是一種隨心所欲，無(wú)法從科學(xué)的角度去認(rèn)識(shí)、把握、計(jì)劃和運(yùn)籌的。恰恰相反，有經(jīng)驗(yàn)的行家無(wú)不于談判之前就已經(jīng)成竹在胸，只不過(guò)在進(jìn)入實(shí)際讓步階段后，再憑自己的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)和機(jī)智來(lái)臨陣發(fā)揮，變換和發(fā)展自己胸中已有的讓步方案罷了。在商務(wù)談判實(shí)踐中，人們總結(jié)出常見(jiàn)的八種理想的讓步策略。不同的讓步策略給對(duì)方傳遞的信息不同。人們有這樣一個(gè)共同特征，這就是對(duì)經(jīng)過(guò)自己艱苦努力而得到的成果總是倍加珍惜，而對(duì)輕易就可獲得的東西則往往不那么重視。因此，在談判中，對(duì)于某一項(xiàng)讓步，談判各方會(huì)作出何種反應(yīng)，不僅僅取決于讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于彼此讓步策略，即怎樣做出這個(gè)讓步，以及對(duì)方是怎樣爭(zhēng)取這個(gè)讓步的。通常我們?cè)跍?zhǔn)備作出讓步時(shí)，要考慮到對(duì)方可能會(huì)有什么樣的反應(yīng)，以及本方希望對(duì)方的反應(yīng)?？偟膩?lái)講，我方作出讓步給對(duì)方的影響不外乎三種情況：一是對(duì)方很看重我方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧魉蓜?dòng)和讓步來(lái)作為回報(bào)，這當(dāng)然是我們所希望的結(jié)果；二是對(duì)方對(duì)我方所做的讓步不以為然，因而在態(tài)度上沒(méi)有任何改變或松動(dòng)的表示；三是我方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，我方的報(bào)價(jià)中有很多的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)俳?jīng)過(guò)一番努力，我方還會(huì)作出新的重大讓步。即我方的讓步不但沒(méi)有使對(duì)方得到滿足，反而鼓勵(lì)起對(duì)方向我方爭(zhēng)取更多的讓步的勇氣和決心。顯然，這與我方作出讓步的初衷是完全相反的，是比較可憐的。上述三種結(jié)果，當(dāng)然最理想的就是第一種，后兩種均不足取。下面以賣方的讓步策略為例，說(shuō)明常見(jiàn)的八種理想讓步策略的不同情況。第一種讓步策略 這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。該策略給對(duì)方的感覺(jué)是一直沒(méi)有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為堅(jiān)定的讓步策略。如果買方是一個(gè)意志薄弱的人，當(dāng)賣方采用此策略時(shí)，買主可能早就放棄討價(jià)還價(jià)了，因而得不到利益；如果買主是一個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)持不懈、不達(dá)目的不罷休的人，那么買主只要不斷地迫使對(duì)方讓步，即可達(dá)到目的，獲得利益。這種策略在運(yùn)用時(shí)，買賣雙方往往都要冒著可能形成僵局的危險(xiǎn)。此種讓步策略的特點(diǎn)是：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。這種策略是，在開(kāi)始進(jìn)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，在起初階段寸利不讓，堅(jiān)持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅(jiān)定信念。如果談判對(duì)手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅(jiān)持了幾次“不”之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感。故此會(huì)特別珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和；再次，會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：由于談判讓步的開(kāi)始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，易給對(duì)方傳遞己方缺乏誠(chéng)意的信息，進(jìn)而影響談判的和局。此種策略一般適用于：對(duì)談判投資少，依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方。實(shí)踐證明，誰(shuí)在談判中投資少、依賴性差，誰(shuí)就有承擔(dān)談判失敗風(fēng)險(xiǎn)的力量，或在某種意義說(shuō)，不怕談判失敗?？傊?，此種讓步策略有其利也有其弊；有時(shí)在賣方一再堅(jiān)持“不”的情況下，還有可能迫使恐懼談判的買方作出較大的讓步。第二種讓步策略 這是一種一次性讓步的策略，即一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略。此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。在談判進(jìn)入讓步階段，一開(kāi)始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判者一開(kāi)始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己全部可讓利益，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成和局；其次，率先做出讓步榜樣，給對(duì)方以合作感、信任感；再次，此種率先的大幅度讓步，富有強(qiáng)大的誘惑力，會(huì)在談判桌前給對(duì)方留下美好的印象，有利于獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠(chéng)相見(jiàn)、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬到成功，降低談判成本。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于這種讓步操之過(guò)急，對(duì)于買主會(huì)極強(qiáng)的影響和刺激，可能會(huì)給買方傳遞一種尚有利可圖的信息，因而導(dǎo)致買方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；其次，由于一次性的大步讓利，可能失去本來(lái)能夠力爭(zhēng)到的利益；再次，在遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主的情況下，在賣方一次讓步后，可能會(huì)再接再厲，以爭(zhēng)取重大的讓步。這時(shí)，賣主顯然會(huì)拒絕買主的要求，因而可能導(dǎo)致買主的不理解，這樣以來(lái)僵局就難以避免了。此種讓步策略一般適用于己方處于談判劣勢(shì)或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。處于談判劣勢(shì)的一方，往往是談判的被動(dòng)方，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的讓步，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得積極、坦誠(chéng)，以誠(chéng)動(dòng)人，用一開(kāi)始就做出最大讓步的方法感召對(duì)方以同樣的方式來(lái)回報(bào)。在雙方關(guān)系比較友好的談判中，更應(yīng)該以誠(chéng)相待。有時(shí)，賣方采用此種策略，還會(huì)得到對(duì)方大量的回報(bào)，也可謂是利弊并存，事在人為。第三種讓步策略 這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。此種方法只要遇到耐心等待的買主，就會(huì)不斷鼓勵(lì)買主期待進(jìn)一步的讓步。此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。在商務(wù)談判讓步過(guò)程中，不斷地討價(jià)還價(jià)，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn)定的。此種讓步的策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于這種讓步平穩(wěn)，持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜；其次，對(duì)于雙方進(jìn)行充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買方的議價(jià)能力。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，每次讓步的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松似的談判，給人的感覺(jué)是平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種讓步效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此，談判成本較高；再次，買方每討價(jià)還價(jià)一次，都有等額利益讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大利益。這種談判策略就像切香腸一樣，把自己的讓步總值切成小片，切得愈薄愈好。這樣可以給對(duì)方虛假的印象，似乎我們很強(qiáng)硬。因?yàn)殡p方好象都無(wú)法確認(rèn)哪是最后的一片香腸。因此，雙方都拭目以待，這樣就進(jìn)一步托長(zhǎng)了談判的時(shí)間。因?yàn)殡p方消磨了過(guò)多的時(shí)間、精力，都想志在必得，所以壓力也就不可避免地越來(lái)越大，甚至很容易使談判雙方走火，超出慎重的界限，變得脫離了談判現(xiàn)實(shí)。等額讓步策略目前在商務(wù)談判中極為普遍。在缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，往往效果較好。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)還價(jià)比較激烈，分利必爭(zhēng)，在價(jià)格問(wèn)題常常采用步步為贏的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。另外，對(duì)于沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的人，以及進(jìn)行較為陌生的談判時(shí)，因?yàn)椴皇烨闆r，所以不宜輕舉妄動(dòng)，以防因急于求成而在談判中失利。因此，人們往往運(yùn)用這一策略比較慎重，而且在試探中前行，也是十分必要的。第四種讓步策略 這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。這種讓步策略的特點(diǎn)是：比較機(jī)智、靈活、富有變化。在商務(wù)談判讓步過(guò)程中，能夠正確處理競(jìng)爭(zhēng)與合作的尺度，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上讓步，然后緩速減量，給對(duì)方傳遞一種接近尾聲的信息。這時(shí)，買方如果已經(jīng)知足，即可收尾。如果買方仍要窮追不舍，賣方再大步讓利，在一個(gè)較高的讓步點(diǎn)上結(jié)束談判。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可圖的信息；其次，談判中富有的活力。如果不能在緩速減量中結(jié)束談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成功；再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺(jué)，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住己方較大的利益。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于此種讓步策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；其次，由于二期讓步就已經(jīng)向買方傳遞了接近尾聲的信息，而后來(lái)又做了大步讓利，這樣做往往給對(duì)方的感覺(jué)是我們不夠誠(chéng)實(shí)，因此，對(duì)于友好合作關(guān)系的談判來(lái)說(shuō)往往是不利的；再次，由于初期讓步比較恰當(dāng)、適中，因而給對(duì)方留下很好的印象，可二期讓步卻給對(duì)方傳遞了一個(gè)不真實(shí)的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。此種讓步策略一般適用于在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判中，由談判高手來(lái)使用。該種策略在運(yùn)用時(shí)要求技術(shù)較強(qiáng)，又富有變化性，同時(shí)，又要時(shí)時(shí)刻刻觀察談判對(duì)手對(duì)己方讓步作何反應(yīng)，以調(diào)整己方讓步的速度和數(shù)量，實(shí)施起來(lái)難度較大。對(duì)于缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判者來(lái)講，如果使用此策略，往往容易出現(xiàn)破綻。另外，在一些友好關(guān)系的合作性談判中，更加注重的是誠(chéng)實(shí)、可信，因此，不宜采用本策略。第五種讓步策略這是一種從高到低、然后又微高的讓步策略。這種讓步策略往往可以顯示出賣主的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也告示買主，可擠的東西越來(lái)越少了，到最后，以一個(gè)適中的讓步結(jié)束談判。此種讓步策略的特點(diǎn)是：合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁出兩大步，然后再讓微利，以向?qū)Ψ絺鬟f已無(wú)利再讓的信息。這時(shí)如果買方一再堅(jiān)持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯(cuò)。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判的讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此一般的買主都會(huì)比較滿意，因此談判的成功率較高；其次，由于經(jīng)過(guò)大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對(duì)方傳遞了已基本無(wú)利可讓的信息，因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議；再次，如果三期所做微小讓步仍不能達(dá)成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點(diǎn)的利潤(rùn)，往往會(huì)使對(duì)方很滿意而達(dá)成協(xié)議。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，因?yàn)榇朔N讓步策略一開(kāi)始讓步很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象，因而容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性；其次，頭兩步讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對(duì)比，容易給對(duì)方造成一個(gè)印象，即我方的誠(chéng)心可能不足。此種讓步策略一般適用于以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互惠互利基礎(chǔ)之上，因此開(kāi)始時(shí)作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時(shí)，如果買方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會(huì)給予相應(yīng)的回報(bào)。第六種讓步策略 這是一種由大到小、逐次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。此種讓步策略的特點(diǎn)是：比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中，以較大的讓利作為起點(diǎn)，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，最談判中最為普遍采用的一種讓步策略。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受；其次，由于讓利的過(guò)程中是采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤，同時(shí)也可以防止對(duì)方獵取超限度的利益；第四，有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，這種讓步由大到小，對(duì)于買主來(lái)講，越爭(zhēng)取利益越小，因而往往使買主感覺(jué)不十分良好，故終局情緒不會(huì)太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。此種讓步策略一般適用于商務(wù)談判的提議方。通常情況下，談判的提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)切，理應(yīng)以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判讓步過(guò)程中不肯率先讓出足以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了。這種讓步策略的技巧之處就在于此。第七種讓步策略 這是一種開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓利益，以表示己方誠(chéng)意的一種技巧。 此種讓步策略的特點(diǎn)是：給人以軟弱、憨厚、老實(shí)之感，因此成功率較高。此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。如果對(duì)方仍一再堅(jiān)持，再讓出己方保留的最后一步，以促成談判的成功。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，以求和的精神為先，開(kāi)始就讓出多半利益，因此有可能會(huì)換得對(duì)方回報(bào)的較大的可能性；其次，三期讓步時(shí)作出了無(wú)利再讓的反應(yīng)，這有可能打消對(duì)方進(jìn)一步要求我們?cè)僖淮巫尷钠谕辉俅?，最后又讓出小利，既顯示了我方的誠(chéng)意，又會(huì)使通達(dá)的談判對(duì)手難以拒絕簽約，因此往往收效不錯(cuò)；第四，盡管其中也藏有留利的動(dòng)機(jī)，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術(shù)的做法。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。此種讓步策略一般適用于在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢(shì)，于是初期就讓出較大的利益，可能會(huì)盡快促成談判的成功。同時(shí)，由于此種讓步的策略，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞“該收?qǐng)隽恕钡男畔ⅰＷ詈笞尦鲂±?，更?jiān)定了自己的立場(chǎng)，同時(shí)又給對(duì)方以臺(tái)階，就會(huì)促成談判盡快地結(jié)束。第八種讓步策略 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的談判策略。此種策略在談判中是最具有特殊性的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。此種讓步策略的特點(diǎn)是：風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使己方可讓利益全部讓完。三期時(shí)并不消極的拒絕，而是誘惑地讓出本不該讓的一小部分利，然后再?gòu)牧硗獾慕嵌冗M(jìn)行討價(jià)還價(jià)，以收回不該讓的部分利益，以換取自己所需的部分?？梢?jiàn)，這是一種具有很高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活運(yùn)用，為我服務(wù)。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于開(kāi)始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會(huì)使陷入僵局的談判起死回生；其次，如果前兩部分讓利尚不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓的利益，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力，使對(duì)方沿著我方思路往前走；再次，對(duì)方一旦上路，并為談判付出了代價(jià)，再借口某種原因，從另外一個(gè)角度調(diào)回自己所需要的利益，就容易促成和局了。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于起始兩步就讓出了己方全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方期望過(guò)大，這在心理上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)能力；其次，在此種讓步的三期讓步時(shí)，讓出了不該讓的利益，如果在四期中不能討回時(shí)，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因此處理不當(dāng)，往往會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。此種讓步策略一般適用于陷入僵局或危難性的談判。由于己方處境危險(xiǎn)，又不愿使已付出的代價(jià)付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲自己的利益為代價(jià)來(lái)挽救談判，以促成談判的和局。綜上，我們將常見(jiàn)的八種讓步策略從數(shù)量化的角度給予了介紹，有利于談判人員在實(shí)踐中靈活運(yùn)用和掌握。實(shí)際談判中，如果談判人員對(duì)讓步策略理解較深，并能夠選擇好恰當(dāng)?shù)淖尣讲呗?，即可以?duì)方的讓步策略中獲取一定的談判信息，進(jìn)而強(qiáng)化己方的議價(jià)能力，促成有利己方的談判和局。上述八種讓步策略各有其特點(diǎn)和利弊，分別適用于不同的特點(diǎn)、內(nèi)容和形式的談判。因此，談判人員應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需要，在談判的讓步階段恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行選擇。通常，在貨物買賣的談判中，買方最好是采用緩慢而有節(jié)奏的讓步策略，而賣方則適宜選擇先稍大一點(diǎn)的讓步，然后再緩減。實(shí)踐證明這樣做既有利于成交，又可以少作讓步。另外，作為談判提議的一方，往往是迫切要求談判和局的一方，因此也應(yīng)先作出較大的讓步才能吸引對(duì)方。相反，作為談判提議的接受方，在談判讓步的開(kāi)始階段中，最適宜選擇少作讓步，以強(qiáng)化己方的議價(jià)能力，維護(hù)己方在心理上的優(yōu)勢(shì)?？傊记蓙?lái)源于理論與實(shí)踐的最佳結(jié)合，談判的失效和失誤就是這種實(shí)踐與理論之間所形成的差距，為此，要注意靈活掌握和運(yùn)用。（二）影響讓步策略選擇的因素實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，讓步是客觀存在的，也是不可避免的。在某種意義上，讓步是談判成功的保障，換句話說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有成功的談判。實(shí)際上，談判往往是雙方或多方討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個(gè)因素：（1）談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)；（2）準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；（3）期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。（三）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略就問(wèn)題的實(shí)質(zhì)來(lái)看，談判中的讓步就是給對(duì)方一種利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種形式，即現(xiàn)實(shí)的滿足和未來(lái)的滿足。比如，在激烈運(yùn)動(dòng)過(guò)后，某人又熱、又累、又渴，這時(shí)我們拿出把椅子，并送上一杯冷茶，該人就可立刻坐下來(lái)并飲用這杯茶。這就是現(xiàn)實(shí)地滿足了該人的需求和欲望。又比如，貧困山區(qū)的農(nóng)民之子，在聽(tīng)說(shuō)希望工程將向該山區(qū)捐助4萬(wàn)元人民幣，用于蓋一所小學(xué)，到明年7月孩子們就可以上學(xué)了。孩子們上學(xué)不是現(xiàn)在，而是明年7月，但從心理上講，該山區(qū)的家長(zhǎng)和孩子們的需求已得到了滿足或部分地獲得了欣慰和滿足。在商務(wù)談判實(shí)踐中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需求。有的對(duì)未來(lái)很樂(lè)觀；有的則很悲觀；有的希望馬上完成交易；有的卻希望能夠先等上一段時(shí)間之后再說(shuō)。因此，談判者就自然也表現(xiàn)為對(duì)談判的兩種滿足形式，即對(duì)現(xiàn)實(shí)談判交易的滿足和對(duì)未來(lái)交易的滿足，而對(duì)未來(lái)的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺(jué)。談判的理論與實(shí)踐證明：商務(wù)談判過(guò)程中客觀地存在對(duì)談判需求的兩種滿足方式，而對(duì)于有些談判人員來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)給予其期待的滿足或未來(lái)的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。當(dāng)對(duì)方感覺(jué)較好時(shí)，即可放棄現(xiàn)實(shí)的爭(zhēng)取而對(duì)未來(lái)持有希望。比如，當(dāng)對(duì)方在談判中要求我方在某一問(wèn)題上作出讓步時(shí)，我方即可通過(guò)強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系，將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，而且本次交易對(duì)于是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的。同時(shí)，能夠策略而有說(shuō)服力地告訴對(duì)方，像這種交易，遠(yuǎn)利比近利更為重要。如果對(duì)方通理，即采取棄近利取遠(yuǎn)惠的作法，因而避免了我方現(xiàn)實(shí)的讓步。日本商人為具有注重遠(yuǎn)期利益的特點(diǎn)，而港商則往往是比較注重近惠。其實(shí)，對(duì)于我方來(lái)講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂(lè)而不為!（四）互利互惠的讓步策略從本質(zhì)上講，雙方或多方坐在一起進(jìn)行商務(wù)談判，就是希望能夠達(dá)成一個(gè)對(duì)雙方或多方均有利的協(xié)議。事實(shí)上也存在談判結(jié)果僅僅有利于某一方或幾方的現(xiàn)實(shí)，同樣，要在談判過(guò)程中讓對(duì)方向我方只作出讓步也是不可能的，即便對(duì)方作出了讓步，也會(huì)相應(yīng)地希望我方對(duì)此有所補(bǔ)償，或因此而獲得我方更大的讓步。這其實(shí)就是互利互惠讓步的實(shí)質(zhì)。所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步的策略。從理論和實(shí)踐的綜合角度來(lái)看，能否爭(zhēng)取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進(jìn)行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開(kāi)的方法，將幾個(gè)談判議題同時(shí)加以討論，也就是每個(gè)議題同時(shí)取得進(jìn)展，然后再統(tǒng)一向前推進(jìn)；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則，再開(kāi)始解決其它議題的縱向前進(jìn)的方式。很顯然，采取縱向商議方式，比較容易使雙方產(chǎn)生對(duì)某一問(wèn)題的糾纏，容易爭(zhēng)執(zhí)不休，可在經(jīng)過(guò)一番努力之后，往往會(huì)出現(xiàn)單方讓步的局面。相對(duì)應(yīng)地，如果我們進(jìn)行橫向商談方式商談時(shí)，因?yàn)樵摲N方式把整個(gè)談判的內(nèi)容、議題集中在一起同時(shí)展開(kāi)商談，所以雙方很容易在各個(gè)不同的議題上進(jìn)行利益交換，從而達(dá)到互利互惠的讓步策略。人們所需要的滿足并非能從現(xiàn)象上簡(jiǎn)單地表現(xiàn)出來(lái)，因此，在沒(méi)有做好讓步之前，應(yīng)該先仔細(xì)想想應(yīng)該怎樣做。讓每次讓步都給對(duì)方某種好處，同時(shí)，每個(gè)讓步又能使我們自己有所利。適當(dāng)?shù)淖尣?，有時(shí)非但會(huì)有互利互惠的收獲，比如令對(duì)方人員之間發(fā)生分歧，這是實(shí)際談判中較為常見(jiàn)的現(xiàn)象。爭(zhēng)取互利互惠的讓步，不僅僅要看談判議題的商議方式，還需要談判者有開(kāi)闊的思路和視野。除了某些本方必須得到的利益必須堅(jiān)持以外，不要太固執(zhí)于某一個(gè)問(wèn)題的讓步，在一個(gè)問(wèn)題上卡死。要將談判看成一盤棋來(lái)走，即整個(gè)合同的各個(gè)具體問(wèn)題更加重要。要分清楚利害關(guān)系，避重就輕，向?qū)Ψ疥U明各個(gè)問(wèn)題上所有的讓步要視整個(gè)合同是否令人滿意而定。因此在進(jìn)行讓步時(shí)，要靈活地使本方的利益在其他方面能夠得到補(bǔ)償。為了能夠順利地爭(zhēng)取到互利互惠的讓步，從商務(wù)談判的實(shí)踐來(lái)看，通常采取的技巧是：第一，如果對(duì)方要求我方讓步時(shí)，我方談判人員首先表示在某個(gè)問(wèn)題上可以讓步，但這種讓步的作出是與我公司政策、規(guī)定或公司主管本次談判的領(lǐng)導(dǎo)的愿望與批示是相矛盾的，因此我們所做的這次讓步是有條件的：即貴方在接受我方讓步的同時(shí)應(yīng)該給予相應(yīng)的回報(bào)，以便我們?cè)谡勁薪Y(jié)束后對(duì)公司有個(gè)交待，這也是在情理中的事情，想必貴方是會(huì)接受的。第二，如果雙方同時(shí)要求對(duì)方作出讓步，可以把本方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)，就是當(dāng)對(duì)方要求我方作出讓步時(shí)，我們可以表示讓步是沒(méi)有太大障礙的，只是在我方要求對(duì)方的讓步上雙方能夠意見(jiàn)統(tǒng)一起來(lái)就一切都不成問(wèn)題了。這是兩種最為常見(jiàn)的技巧，實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中，第一種比較容易取得對(duì)方的理解，因?yàn)榻o人的感覺(jué)是言之有理，且言中有情，因此比較容易取得成功。第二種方法則給人以坦實(shí)、交易色彩濃厚、并且比較生硬、人情不足之感，運(yùn)用起來(lái)技術(shù)性較第一種差些，但在環(huán)境及談判氣氛適當(dāng)時(shí)運(yùn)用，也會(huì)起到較好的效果。（五）己方絲毫無(wú)損的讓步策略在商務(wù)談判實(shí)踐中，任何讓步都意味著要犧牲自己的一部分利益，于是有人便開(kāi)始尋找一條能夠做到不犧牲自己的利益又達(dá)到讓步效果的途徑。其實(shí)，在一定條件下，人們是完全可能做到這一點(diǎn)的。這種策略通常被稱為己方絲毫無(wú)損的讓步策略。所謂絲毫無(wú)損的讓步是指在談判過(guò)程中，當(dāng)談判的對(duì)手就其中一個(gè)交易條件要求我方作出讓步時(shí)，在我方看來(lái)，其要求確實(shí)有一定道理的，而且對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，這時(shí)，可以采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽(tīng)的同時(shí)，向?qū)Ψ奖硎具@樣一個(gè)意思，我方已充分地理解了貴方的愿望和要求，我們也同樣認(rèn)為貴方的要求是具有一定的合理性的。但是，根據(jù)我方目前狀況來(lái)看，因?yàn)槭艿椒N種原因的限制，實(shí)在難以接受貴方的要求。不過(guò)我們一定能夠向?qū)Ψ奖ＷC；我們給貴方在這個(gè)問(wèn)題上的交換條件一定是最優(yōu)越的，不會(huì)有任何一個(gè)其它用戶會(huì)享受比貴方更好的待遇，這點(diǎn)請(qǐng)貴方放心，同時(shí)也請(qǐng)貴方能夠諒解我們。通常情況下，如果不是什么原則性很強(qiáng)的問(wèn)題，對(duì)方往往會(huì)通情達(dá)理，接受我方的想法而放棄讓步的要求。人們之所以能夠通過(guò)上述技巧達(dá)到己方絲毫無(wú)損的讓步，道理也是比較簡(jiǎn)單的。因?yàn)槿藗儗?duì)自己爭(zhēng)取某個(gè)事物的行為的評(píng)價(jià)，往往并不完全取決于最終行為的結(jié)果如何，還取決于人們?cè)跔?zhēng)取過(guò)程中的感受，有時(shí)感受可能比結(jié)果更為重要。如果能夠調(diào)動(dòng)本方的談判技巧，讓對(duì)方感受良好而放棄對(duì)我方讓步的要求，這就是談判的藝術(shù)。從心理學(xué)的角度來(lái)看，當(dāng)我們認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)和要求，肯定其要求合理性的時(shí)候，這實(shí)質(zhì)是對(duì)對(duì)方的一種尊重，或者說(shuō)是對(duì)其受人尊敬的要求的滿足。同時(shí)，我們又向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇不低于其它客戶，這又進(jìn)一步強(qiáng)化了這種受人尊敬需求的效果。這樣一來(lái)，就會(huì)使對(duì)方覺(jué)得與其他客商相比，自己本身并沒(méi)有吃虧。這就迎合了人們普遍存在的一種心理：互相攀比、橫向比較。以此來(lái)避免讓步，實(shí)可謂藝術(shù)。更多精品資料網(wǎng)址： 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