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1、
課程顧問 銷售技巧
課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機構(gòu)的銷售,通過對教育產(chǎn)品的解答最終達到客戶的關(guān)單,屬于銷售的一種,個人十年經(jīng)驗分享如下:
保持良好的形象:通過外在形象的塑造,不另類、職業(yè)化、干凈,整潔,爭取客戶在第一眼見到你的時候,就會給你打個滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明,一個好的形象能增加客戶的談話興趣度,長得好就是一張名片,作為課程顧問,保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān)單技巧的第一步。
養(yǎng)成文雅的談吐:作為一個機構(gòu)的課程顧問,文雅的談吐,專業(yè)性的解答尤為重要,這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時,不斷的修煉內(nèi)功,打造自己的風(fēng)格,從談吐上征服你的觀眾,一言可以興國
2、,一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了,才會有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。
把握客戶的需求:但凡任何一個你能面詢的客戶,都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應(yīng)該從談話的字里行間,探索到客戶的真正需求,挖掘客戶的潛在需求,當(dāng)我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。
放大客戶的痛點:人與人之間的交流是興趣點的融合,人與人之間的生意是差異化的補充,當(dāng)我們放大了客戶的痛點,也就是客戶最擔(dān)心的問題,如果你現(xiàn)在解決不了這個問題的后果嚴(yán)重性得到論證后,任何一個客戶都會怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進行教育投資將會暗淡平庸終生,那么他們無疑會毫不考慮的購買你的
3、產(chǎn)品。
給予合理優(yōu)惠:很多人買東西不是因為便宜,而是喜歡占便宜,如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認(rèn)可后,可以給予其合適的優(yōu)惠,這樣不但他可以記住你一個人情,說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚,就應(yīng)該首先學(xué)會像魚一樣去思考問題。
少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析
一.課程: 全外教口語課程的賣點:: 1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語音語調(diào). 2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文. 3.提供輕松快樂的學(xué)習(xí)方式,培養(yǎng)興趣. 4分享全面的語言文化.地道的口語表達方式. 5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗的外教領(lǐng)銜授課,中教輔助教
4、學(xué). 五大教學(xué)法: 1.母語沉浸式教學(xué)法.(The whole Language approch). 培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換,應(yīng)急對答 2.TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法(Total physical reaction). 形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用,達到左右腦平衡開發(fā). 3.聽說教學(xué)法.配以英文歌曲兒歌,培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學(xué)習(xí)興趣 4.交際教學(xué)法.用來訓(xùn)練如何把英語說得更優(yōu)雅. 實戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué) 5.情景教學(xué)法.設(shè)計場景對話,角色扮演,學(xué)以至用,讓孩子勇敢開口說英文. 自然母語學(xué)習(xí)法:0---1歲(看—實物,聽—發(fā)音) 1-3(牙牙學(xué)語,
5、發(fā)音,糾正語序) 3-7(小學(xué)逐漸正常朗讀課文) 7-11歲(開始寫作文) 有學(xué)了11年外語但是開不了口的例子,但是沒有一個正常的孩子
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11歲還不能開口的。正常教學(xué) 聽-說-讀-寫 傳統(tǒng)教學(xué):讀-寫-聽-說。我們能彌補傳統(tǒng)教學(xué)的不足。 在學(xué)習(xí)的過程中,教材(學(xué)習(xí)的過程) 老師(糾錯的過程) 不斷的學(xué)習(xí)和糾錯來達到學(xué)習(xí)英語的目的。
二.銷售技巧 問題解析:(在做問題解析前先判斷問題的真假) Q:孩子小,中文還說不好學(xué)英文會混淆. A:孩子學(xué)語言不是由年齡決定的,而是由環(huán)境決定的.語言學(xué)家研究證明,孩子從出生開始同時至少可以學(xué)好4種語言.語言在大腦當(dāng)中
6、是平行記憶的不交差所以不會混. Q:孩子淘氣,坐不住. A:(幼教知識)孩子的個性不同.學(xué)習(xí)的吸收管道也不同,分為:視覺型(乖寶寶),聽覺型(東張西望,注意力不集中)和體覺型(好動,坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要,這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明,開拓性和空間想象力更豐富,學(xué)習(xí)的吸收能力更強.
Q:價格貴. A:我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文……,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.(建議不要說非常便宜這樣的話,我們可以說我們在少兒培訓(xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個范例,我們的外教都是有認(rèn)證證書的老師,我
7、們也是剛進北京市場,目前的價格還屬于特惠期,比正常的價格要便宜的,未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益)另外在強調(diào),學(xué)習(xí)不是一中消費,而是一種投資,現(xiàn)在家里都只有一個小孩,要如何領(lǐng)先在起跑線上。 (好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢大價格低) Q:考慮考慮. A:了解了我們學(xué)校及課程特點應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認(rèn)同就給孩子報名學(xué)習(xí)吧,這個級別的班馬上開班了,而且孩子 這個年齡段是學(xué)習(xí)語言最好的階段,千萬不要錯過了! A:您還有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎(效果?費用?堅持不下來....這里一定要讓家長自己說出來)?家長,我們對兒童英語學(xué)習(xí)
8、還是非常專業(yè)的,希望能幫您解決問題.我們一起為小孩(最好講出小孩的名字)的發(fā)展做出我們的努力。
Q:比較一下 A:家長其實我能理解您,教育孩子是應(yīng)該慎重,但最好的不一定是最適合的,我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是......也歡迎您去比較比較,這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學(xué)校報名。孩子的教育一定要抓緊了,今天的努力,將來就省力。您一定要和小孩的爸爸(媽媽)商量好。早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙,我都一定全力以赴。 A:您要去哪里呢?我對很多兒童英語機構(gòu)相當(dāng)了解,為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較
9、.....(建議不要這樣說:這樣顯得銷售意識太過明顯)在對方需要比較時一定是以退為進。 Q:孩子不喜歡,堅持不下來. A:(世界上沒有不好的孩子,只有)這就取決于好與不好的教育和教育方法,傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒興趣,外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性,提高孩子的學(xué)習(xí)興趣.而且孩子年紀(jì)小,興趣容易轉(zhuǎn)移,現(xiàn)在因為他不喜歡我們就不讓他學(xué)習(xí),那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對,我們也會用一系列的游戲,私人輔導(dǎo)來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。
A:(加重問題的嚴(yán)重性)英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué),將來
10、無論升學(xué)還是工作生活必須要用,興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng),我們的外教課輕松快樂,在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學(xué)英語的樂趣.....而且只要學(xué)會了,學(xué)好了。就一定能體會到學(xué)習(xí)的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng),但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育,這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復(fù)的過程。所以我們要給孩子
正確的引導(dǎo)方
向,讓他具備更多的優(yōu)勢,這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。
Q:學(xué)習(xí)壓力大. A:學(xué)習(xí)本身沒有壓力,壓力來自于學(xué)習(xí)方式,不同年齡段孩子有不同的學(xué)
11、習(xí)方法,方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果. A:而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速,您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子,他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學(xué)習(xí),只要合理的分配時間,到我們我們來不但不會增加壓力,反而會讓孩子在高強度高競爭的學(xué)習(xí)狀態(tài)中,得到松弛,在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學(xué)經(jīng)驗豐富的外教,也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高,日積月累就會有質(zhì)的飛躍了。 Q:沒時間 A:講觀念.強調(diào)學(xué)好英語的重要性,緊迫性.(小升初的壓力) A:幫家長規(guī)劃時間,哪些是必修課,哪些是選修課. A:理由同學(xué)習(xí)壓力大 現(xiàn)場談單的基本要求: 1
12、自信+專注.要學(xué)會暗示自己 2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣. 3.多肯定多贊美家長. 4.把握氣氛,不要與家長爭辯. 5.能夠駕馭引導(dǎo)家長的思維,學(xué)會提問,引導(dǎo)家長進入角色. 6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神. 7.做一個傾聽高手,從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求. 8.掌握專業(yè)知識,講解我們的課程優(yōu)勢,分析與其它英語的不同之處. 9.有孩子在場的,要對小孩親切,時不時提到小孩的名字,和小孩克服生疏感。 客戶類型分析: 1. 理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè).正確分析學(xué)習(xí)法,自信不猶豫 2. 沖動型(感性):多講
13、成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)…….) 3. 猶豫型(愛預(yù)測結(jié)果):幫家長做決定,建立信心,賣希望.要家長多講自己的問題,記錄并逐一解答 4. 圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽. 少兒的客戶群比較獨特,基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則:一切為了讓他報名。 最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認(rèn)開課,定好時間來補款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場pay的原因,約他下一次再來訪。 總的原則是要客戶對你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒有挑剔。
最好的話術(shù)是說到客戶心坎上. 家長在想什么? 0-3:早教,智力開發(fā)
14、,語言能力,多元智能教育. 3-6:英語學(xué)習(xí)打基礎(chǔ),個性,孩子上幼兒園的表現(xiàn),多元智能教育. 6-12:學(xué)習(xí)興趣,習(xí)慣,成績,壓力,個性. 針對家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的. 銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容(人生笑字開頭,銷售敢字當(dāng)頭). 銷售的本色:熱情和激情. 用熱情留住客戶的腳步,用專業(yè)和技術(shù)感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求. 三.電話溝通的基本要點: 1. 聲音能夠傳遞快樂. 2. 聲音能夠傳遞自信. 3. 思路清晰. 4. 溝通要適合客戶類型. 5. 話題能夠與客戶達
15、成共識. 6. 語速放慢,能夠讓對方跟上思路,并有反思的時間. 7. 開口贊美,閉口肯定,過程要談笑風(fēng)聲. 電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場. 四.幼教知識: 一. 多元智能.八大智能的開發(fā) 二. 個性.四種類型 三. 學(xué)習(xí)敏感角度. 四. 學(xué)習(xí)管道
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