【銷售培訓(xùn)】如何快速培訓(xùn)銷售新人

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1、導(dǎo)語(yǔ): 說(shuō)起銷售，有人說(shuō)世界上其實(shí)是沒(méi)有銷售這個(gè)職業(yè)的。 老板是銷售，他要推銷自己的愿景； 架構(gòu)師是銷售，他要推銷自己的理念； 父母是銷售，要賣給孩子正確的生活方式； 老師是銷售，要賣給孩子知識(shí)和世界觀； 一個(gè)好的銷售能成為產(chǎn)品最好的布道者，而一個(gè)好的銷售管理者能成為企業(yè)有力的 “矛”，持續(xù)不斷的為企業(yè)輸出優(yōu)秀銷售資源。 堅(jiān)果云將從自身銷售管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，從以下 5個(gè)方面入手分享一些銷售管理方面的內(nèi)容； ? 如何招聘到好的銷售？ ? 如何有效培養(yǎng)新人銷售？ ? 銷售管理者需要注意些什么？ ? 如何公平地分配潛在客戶？ ? 客戶為什么流失了？ ? 銷售離職帶走重要客戶怎

2、么辦？ 不分行業(yè)領(lǐng)域，一個(gè)好銷售基本具備以下幾個(gè)特質(zhì)： 謔信 斯a ■眄星?重號(hào)的一虎.看麗］A,史—密石口認(rèn)— 運(yùn)里招的不似縣第安K千由點(diǎn)面.正麗fi維學(xué)習(xí)E3主都住 套版人 良好心態(tài) 近理wbje有一近人足 ■護(hù)吊尸人附匯清底和無(wú)力 ‘更應(yīng)屯’是明?每利需有.好m噌過(guò)在五工忤常嚼 作為銷售管理者，除了以上幾個(gè)基本特質(zhì)， 更應(yīng)該在招聘過(guò)程中去發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者更多的潛在特 質(zhì)及能力，判斷應(yīng)聘者在未來(lái)是否能為企業(yè)帶來(lái)更多價(jià)值。 如何有效培養(yǎng)新人銷售 銷售入職后，完善的入職培訓(xùn)流程可以幫助新人在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)企業(yè)環(huán)境、 盡快幫助承擔(dān)工 作量。下面給大家介紹一種較常見的銷售培訓(xùn)法：

3、螺旋式三步培訓(xùn)法 Demo,給出具體銷 售場(chǎng)景，模擬銷售 第一階段：產(chǎn)品屬性、客戶熟悉 針對(duì)公司產(chǎn)品信息、功能、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)新人銷售進(jìn)行培訓(xùn)，形式多種多樣，一般要求員工 熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔， 此步驟目的在于首先讓銷售對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感 。 這里拋出一個(gè)問(wèn)題：對(duì)于新人銷售，有必要在培訓(xùn)階段就讓其了解企業(yè)客戶構(gòu)成嗎? 答案是非常有必要。 很多銷售管理者會(huì)有這樣的誤區(qū)：新手業(yè)務(wù)員，要做的就是跟進(jìn)好分配給他的潛在客戶不 就好了？但這樣的做法很大程度局限了新人銷售的學(xué)習(xí)范圍。不論什么產(chǎn)品，針對(duì)不同行 業(yè)的銷售技巧是不同的，而提前知道企業(yè)客戶構(gòu)成可以幫助新人有意識(shí)的側(cè)重培養(yǎng)對(duì)特定 人群的營(yíng)

4、銷能力，與企業(yè)的銷售目標(biāo)達(dá)成一致。 第二階段：階段性考評(píng)、測(cè)試 測(cè)試的發(fā)起人一般是部門主管，一般在入職一周后進(jìn)行。 主要內(nèi)容針對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)功能、特性進(jìn)行細(xì)致化測(cè)評(píng)， 考察新人對(duì)產(chǎn)品理解是否到位 ，幫 助新人梳理邏輯，方便日后針對(duì)客戶提出不同的產(chǎn)品解決方案。 這里拋出一個(gè)問(wèn)題：測(cè)試是否可以由非部門主管發(fā)起？ 答案是可以。 比方說(shuō)：銷售 A入職半年，銷售 B入職一周，部門主管可以要求 A和B互相進(jìn)行測(cè)評(píng)， 記錄測(cè)試問(wèn)題及回答并為對(duì)方打分。這樣做有兩個(gè)好處： 1 ）放權(quán)給其他員工，調(diào)動(dòng)工作 積極性；2）前輩A在幫助B進(jìn)行測(cè)評(píng)時(shí)，自己也能從新的角度去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。 事后部門主管可以通過(guò)

5、查看測(cè)評(píng)記錄音及評(píng)分了解相關(guān)進(jìn)展，省時(shí)又省力。 第三階段：模擬銷售， Demo 進(jìn)入這一階段，表示新人已經(jīng)對(duì)公司產(chǎn)品有一定認(rèn)知及認(rèn)可度，此時(shí)可以向新人 拋出真實(shí) 客戶案例，要求對(duì)其進(jìn)行具體分析 ，細(xì)化到前期準(zhǔn)備方案、基本話術(shù)到后期的跟進(jìn)流程。 當(dāng)然也可以指派資歷較深的銷售員工帶其一起實(shí)戰(zhàn)，攻克大客戶。 精選資料 銷售管理需要注意什么? 對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展有兩大要素：銷售和產(chǎn)品 作為管理者，需要判斷行業(yè)在主流大趨勢(shì)下所處的地位以及企業(yè)的發(fā)展階段，是更需要以 銷售為主？還是以產(chǎn)品為主？ 若是以銷售為主，則需要明確以下幾點(diǎn): 1）新人入職后，是否有完善的培訓(xùn)文檔讓其短

6、時(shí)間內(nèi)迅速了解產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 2）企業(yè)員工身上的特質(zhì)是否與企業(yè)發(fā)展方向吻合？ 3）是否可以借助其他工具，提升銷售人員效率？降低團(tuán)隊(duì)溝通成本？ 4）是否充分授權(quán)？ 困擾銷售管理者的一大難題如何公平合理地給員工分配潛在客戶？ 此問(wèn)題產(chǎn)生的原因無(wú)外乎一句話：銷售靠提成，提成靠簽單，簽單靠客戶，客戶靠分配。 于是，如何合理又不是公平性的分配潛在客戶，成為銷售部門主管們一直在思考的問(wèn)題。 我們知道，大多企業(yè)的銷售流程如下： 客戶通過(guò)網(wǎng)站了 解到產(chǎn)品，申請(qǐng) 企業(yè)后臺(tái)收到試 用提醒,獲得客 戶聯(lián)系方式 部門主管痛選后 將客戶分配給基 層銷售業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員通過(guò)電話 等方式聯(lián)系客戶， 獲取銷

7、售商機(jī) 在步驟3中，部門主管所分配的客戶質(zhì)量很可能影響到銷售的后續(xù)跟進(jìn)情況，所以, 是從公司的整體業(yè)績(jī)，還是人事方面考慮，相對(duì)公平地為銷售員工分配潛在客戶顯得特別 重要。 堅(jiān)果云是如何分配客戶的? 和大多數(shù)2B企業(yè)一樣，堅(jiān)果云主要由技術(shù)和銷售部門構(gòu)成，部分銷售機(jī)會(huì)通過(guò)堅(jiān)果云官 方網(wǎng)站（ ）流通進(jìn)來(lái)后，默認(rèn)進(jìn)入堅(jiān)果云的客戶后臺(tái)。 這個(gè)時(shí)候，堅(jiān)果云內(nèi)部的 “輪盤機(jī)制”開始發(fā)揮作用。 Q:何為“輪盤機(jī)制” 比方說(shuō)，銷售部門總共有 6名員工，分別是小 A、小B、小C、小D、小E、小F。小A 能力最強(qiáng)，小B次之，小F最弱，目前他們平均每人手頭有 5位客戶。 優(yōu)質(zhì)的客戶信息進(jìn)入后臺(tái)后

8、，員工只能在特定時(shí)間段內(nèi)看到客戶信息并及時(shí)進(jìn)行聯(lián)系，錯(cuò) 過(guò)此時(shí)間段后臺(tái)默認(rèn)放棄搶單機(jī)會(huì)，其他員工可以看到客戶信息。 此機(jī)制有3大優(yōu)勢(shì): 定程度上保證優(yōu)質(zhì)客戶分配的公平性； 阿發(fā)松島楓 部門主管可通過(guò)此機(jī)制判斷員工目前工作量是否飽和； 比如小F經(jīng)驗(yàn)不足，手頭5位客戶已經(jīng)使其工作量飽和，所以在時(shí)間段內(nèi)小 F放棄搶單; 小F的時(shí)間段過(guò)后，此位優(yōu)質(zhì)客戶信息會(huì)被小 A看到，因?yàn)樾?A能力優(yōu)秀，還有余裕去繼 續(xù)跟進(jìn)，可以選擇搶單，簽單成功后獲得更多提成。 員工收入也能和能力直接掛鉤； 激發(fā)部門員工間的競(jìng)爭(zhēng)欲望，良性競(jìng)爭(zhēng)更有益于企業(yè)發(fā)展。 如此一來(lái)，員工能以更公平的方式獲取客戶

9、也幫助企業(yè)形成了良性的銷售漏斗： 客戶成功簽單 銷售管理的任何一環(huán)都不是小事，不要小看“公平”二字可能對(duì)部門員工造成的影響。注 重過(guò)程中的細(xì)節(jié)對(duì)管理者來(lái)說(shuō)或許是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，但也可以轉(zhuǎn)變成更好的機(jī)遇。 客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)最易遇到的問(wèn)題：銷售業(yè)績(jī)不好，我不知道問(wèn)題出在哪兒；作為管理 者，我無(wú)法通過(guò)和銷售溝通判斷本季度銷售目標(biāo)能否達(dá)成 新人銷售3-6個(gè)月后，已經(jīng)熟悉了公司的基本業(yè)務(wù)流程，可以獨(dú)自承接客戶了。 一般情況下，一位企業(yè)客戶從招投標(biāo)階段開始都會(huì)由一名銷售進(jìn)行負(fù)責(zé)。若是新客戶，投 標(biāo)不成功，可能是投標(biāo)書吸引力不夠等多方原因；若是老客戶，在已購(gòu)買產(chǎn)品使用一段時(shí) 間，但到期后不再續(xù)費(fèi)

10、的話，就需要引起銷售主管的注意了。 銷售主管此時(shí)思考的是： 這個(gè)客戶為什么丟了？是銷售跟進(jìn)不到位的原因？還是競(jìng)品更有 優(yōu)勢(shì)的原因？ 如果是第二種情況，競(jìng)品更有優(yōu)勢(shì)的話，需要對(duì)市場(chǎng)重新進(jìn)行調(diào)研，以調(diào)整自身產(chǎn)品策 略； 如果是第一種情況，由于銷售跟進(jìn)不到位的原因，銷售主管該如何得知究竟是其中哪一環(huán) 節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題了呢？ 客戶到底為什么流失了? 大多數(shù)銷售部門都會(huì)使用 CRM系統(tǒng)，記錄客戶跟進(jìn)情況。但銷售人員時(shí)間有限，只會(huì)簡(jiǎn) 單記錄客戶情況，對(duì)于銷售主管來(lái)說(shuō)，單單從一些簡(jiǎn)單的文字描述無(wú)法判斷客戶流失的真 正原因。 功能復(fù)雜的CRM系統(tǒng)成為了銷售人員的負(fù)擔(dān)，此時(shí)應(yīng)充分利用銷售使用電話更多這

11、一特 性，從客戶電話錄音中尋找線索。 銷售在征得用戶同意情況下，對(duì)客戶的每一次回訪進(jìn)行通話錄音，并建立單獨(dú)的項(xiàng)目文件 夾： 文梏?我的奚軍云卜客個(gè)曲S記事〉 * 0 考索落=里舌已量, fi ' 名稱 修d3期 類型 大小 U 1 1 t / £4 I Lftl 3 文彳牛史 2015/11/24 1011 5 乂1 2015/11/24 10:1 耳 2015/11/24 10:1 5 乂計(jì)齊 2015/1T/24 l&l £- 2015/11/24 10:1 J 1fxiJ 1 1 Al C

12、4 ■ J/ 1 1 f 10:1 rri+s： 2015/11/24 1011 D■,左一1 [ , _ :有限集回 I .一 ■SFMS .. 漢語(yǔ)科改胃限公司 豳旅行 I .上浮 公司 *涮 公司 △. 福 春口通話記錄* 司播科技存限公司 V G 名稱 修賽三期 類型 前 10月 20 日 11點(diǎn)16分.mp3 2015/10/2011:40 MP3 '. 過(guò) 1。月 20 日 13點(diǎn)46分.mp3 2015/10/20 15:13 MP3 ; ■ 10月 2。日 17點(diǎn)46分mp3 2015/^0/20 13：27

13、 MP3 才 0 10月 21 日 11 點(diǎn)04分.mp3 2015/10/21 11；43 MP3 刈 軻 10月 23 B 15點(diǎn)。盼mp3 2015/10/23 15:42 MP3 文 銷售人員定期將錄音上傳至公共文件夾或云盤，共享文件夾權(quán)限給部門主管，這樣一來(lái)， 銷售主管可以從云端直接訪問(wèn)通話錄音文件，對(duì)通話內(nèi)容進(jìn)行分析從而得知具體客戶的流 失原因。 保留通話錄音有幾大優(yōu)勢(shì)： 了解客戶流失原因 錄音提供了比文字更詳細(xì)的細(xì)節(jié)，主管可由此了解客戶跟進(jìn)的具體情況，判斷老客戶流失 的原因； 了解銷售人員短板 銷售人員的長(zhǎng)處和短板都能體現(xiàn)在錄音中，他是不是在描述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)做

14、的不夠好？他是 不是更適合承接 XX行業(yè)的客戶？主管可以通過(guò)錄音了解特定銷售人員的工作情況，并迅 速幫助其改善、提升； 了解季度KPI是否有望完成 銷售人員前期電話聯(lián)系客戶時(shí)，客戶會(huì)通過(guò)錄音留下許多線索，部門主管通過(guò)錄音判斷 “這個(gè)客戶對(duì)我們是不是非常感興趣？” “我們有多大把握拿下他？” “客戶的需求有多 少，能給我們帶來(lái)多少收益？”，以上信息都能幫助主管大致了解部門下個(gè)季度的營(yíng)收狀 況。 銷售部門主管只有對(duì)客戶流失原因心里有數(shù)的情況下，才能更好的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析客戶需 求，制定更符合企業(yè)產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)略。 面對(duì)離職問(wèn)題，管理者最怕遇到的2種情況：?jiǎn)T工跳槽到對(duì)手公司， 帶走重要

15、客戶資料；員 工離職，客戶跟進(jìn)細(xì)節(jié)難交接作為銷售管理者，相信不止一次碰到過(guò)前言中提出的兩個(gè)問(wèn)題。人事處理妥當(dāng)?shù)脑挘x職 員工會(huì)對(duì)相關(guān)客戶進(jìn)行詳細(xì)地交接，但是，銷售離職帶走客戶這樣的情況也時(shí)有發(fā)生。 銷售離職帶走客戶怎么破? 銷售主管都深知一個(gè)道理： 好的銷售賣的不是產(chǎn)品，而是自己。 優(yōu)秀的銷售能快速獲取客戶信任，有些客戶認(rèn)的不是產(chǎn)品，反而是他一直信任的那個(gè)銷 售，所以有以下 3種情況，在銷售離職后可能會(huì)讓企業(yè)蒙受巨大損失： 銷售帶走客戶資料，跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司；銷售帶走客戶資料，自立門戶；人事處理不 當(dāng)，銷售離職銷毀客戶資料 不管在哪一種情況中， 客戶資料的妥善保管都顯得尤其重要

16、 。 那么，作為銷售主管，如何預(yù)防銷售離職可能給企業(yè)帶來(lái)的損失呢？ Q 窗料備份 珞客戶哪kt傳云窟曲行各彷，員工寓婚后救理工 權(quán)限設(shè)置 里累云特有的文件夾杈不近雪,可崛降JW除文 忤 利用云盤對(duì)企業(yè)重要資料進(jìn)行備份，可能比你想象中更有必要: 使用堅(jiān)果云使得每個(gè) 員工平均生產(chǎn)力提高 文件丟失率下降 用于恢復(fù)誤刪除文件 所需的時(shí)間減少 堅(jiān)果云，通過(guò)改善效率，幫助企業(yè)提升利潤(rùn) 堅(jiān)果云的以下產(chǎn)品功能幫助解決此問(wèn)題： 1）文件極速備份； 2）企業(yè)員工訪問(wèn)權(quán)限設(shè)置（包括限制員工拷貝 /刪除等）； 3）文件夾權(quán)限一鍵轉(zhuǎn)移（離職員工負(fù)責(zé)的企業(yè)用戶資料可以一鍵轉(zhuǎn)移權(quán)限給其他部門員 工） 當(dāng)然，部門主管在考慮如何補(bǔ)救優(yōu)秀員工離職帶來(lái)的損失的同時(shí)，可能也更應(yīng)該反思企業(yè) 某些銷售管理制度是否不夠公平合理。 以上分享皆為堅(jiān)果云內(nèi)部真實(shí)經(jīng)驗(yàn)，希望能給各位一定啟發(fā)。