【銷售技巧】追款技巧堵死客戶的欠款借口!

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1、【銷售技巧】追款技巧堵死客戶的欠款借口! 辨認客戶欠款借口,靈活地制定應對策略,可提高應收賬款的回收率。客戶的借口編造得越好,他們付款的時間就拖延得越長。催款時必須保持警惕,在收款之前預先做好對付各種借口的準備,應對借口的第一步,就是要學會辨認對方的理由是事實還是借口。 〔一〕今天不方便 對策: 假設客戶說:“今天不方便〞,要問客戶:“什么時候方便?〞,客戶可能答復:“三天后〞,要當著客戶的面說:“今天是某月某日,三天后是某月某日,我就那天再來收款。〞同時當著客戶的面在工作記錄上寫“約定某月某日第二次收款〞,到時一定準時來收款。 〔二〕還沒審批下來 分析:客戶越大,這越

2、可能成為一個借口。 對策: 事先應該搞分明客戶的付款程序,由哪些人經(jīng)手,哪個人審批,最后誰核準。通過向客戶員工詢問,了解到底卡在哪一環(huán),是借口還是事實,如果是借口就應當面指出,否那么以后每次收款都可能遇到同樣的借口。 〔三〕支票已經(jīng)寄出 分析:這是最常見的借口,也是結算詐騙的慣用手法。 對策: 弄分明客戶發(fā)出支票確實切時間以及是否寄往正確的地址。同時,要了解支票是怎樣寄出的,最好是請他拿出寄支票的復印件來,核對抬頭、賬號和地址是否有誤。聯(lián)系對方開戶行〔支票簽發(fā)行〕,求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心〔這可能是零售客戶和銀行的聯(lián)手欺騙〕。聯(lián)系自己的開戶行,確認錢

3、是否收到。在支票發(fā)出14天后你仍未收到,那么應要求對方取消這張支票,重新簽發(fā)另一張支票。 〔四〕外面款還沒到位 客戶往往以外面款沒到位為借口,拖延結款時間。主要有下列幾種情況: 1.最近手頭緊 分析:任何事情都會有先兆出現(xiàn),客戶說這句話時,要反思自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位。 對策: 向其他經(jīng)銷商或員工了解其最近手頭緊確實切原因。對信譽良好、只是一時周轉不靈的客戶,可適當給予延期,并盡可能幫他出謀劃策,以真誠效勞打動客戶;對信譽不佳、成心以手頭緊為借口不付款和經(jīng)營確實面臨危機的客戶,要加緊催收,了解其固定資產(chǎn)〔可否實物抵款〕,了解其股東情況〔可否追索〕。不論怎樣,都

4、要告訴客戶,給他賒銷是對他還款能力的信任,也是他對還款的許諾?!笆诸^緊〞只是客戶的客觀條件,不是拒付款的理由。 這類客戶可能沒有足夠的資金全部付清欠你的款項,但他們肯定能歸還局部欠款。營銷員可以制定一個還款方案,同對方約定何時能夠付清余額,歸還每一筆欠款又在什么時候,這樣可逐漸減少應收貨款的風險。 2.一個月后有進賬,到時可以還款 分析:如果你相信他這句話,你就又給了他一個月時間編造新的借口,要對方解釋為什么仍不能付清賬單。 對策: 不要相信這個借口,加緊催收。 3.我們在XX天內付清 分析:這個借口多發(fā)生于信譽度較高,但有自己付款周期的大客戶。 對策: 應

5、對的辦法是盡可能與關鍵人物搞好關系,在對方的付款方案中擠上“頭班車〞,同時充沛了解他們付款需要提供的文件〔、運付證明等〕,提前做好準備。 〔五〕票據(jù)不全 客戶往往以票據(jù)不全為借口,主要有下列幾種情況: 1.電腦出故障,支票無法打印 分析:這類問題常見于大客戶。公司的計算機出現(xiàn)問題無法打印支票,不但應付款支付不了,而且他們的采購也因此受影響,這可是一個大問題。如果真的如此,財務部的人應該都知道,而且應通知修理人員盡快維修。 對策: 向對方財務部人員詢問是否確有此事,如果你證實客戶的電腦真的出了問題,也要盡量把應付款的提前傳真給對方,以便幾天后你再次打 時的傳真件能夠放

6、在財務部人員的面前。 與對方約好哪一天再來收款,收款時需要提供哪些憑證,免得下次又碰到另一個借口。 2.沒收到對賬單 分析:肯定是借口,欠債的人不可能忘了欠錢這件事,只可能“忘了還〞。 對策: 及時對賬,把賬單親自送交給客戶,如果是傳真,要在傳真上寫清“共幾頁〞等字樣,防止他們的另一個借口“收到了,只收到一張〞。發(fā)出傳真后,打個 確認對方已經(jīng)全部收到。 3.只能根據(jù)原件付款 分析:如果你事先分明對方的付款程序,則這個理由是不是借口就很分明。 對策: ①不要反問“你們?yōu)槭裁粗荒芨鶕?jù)原件付款〞,否那么,你會得到一大堆理由。 ②欲擒故縱:表示“我們提供原件

7、很困難,幾乎不可能〞,對方會抓住時機大做文章,“我們必須根據(jù)原件付款,這是財務制度,只要你把原件拿出來,我們可以馬上付款……〞,抓住他的破綻,馬上確認,“我回去試一下,盡量提供原件,如果原件拿出來,您要保證馬上付款〞。 ③問他還需要什么手續(xù),免得碰到另一個借口。 ④給對方送去的另一份原件,你還需要向對方表明的是,要求他一旦收到原件就立即付款,并且要約定是派人取回支票還是對方送來。 ⑤當客戶對有爭議時,就應當立即更正,并附上一份抱歉書送給客戶。然而,如果你只是在打 收款的時候,聽到了這種抱怨,零售客戶很可能是利用來拖延時間。這是因為,如果客戶真想按時付款,則這個抱怨就是合理的,而且他很可能主動打 表示收到了,并且提醒你注意中的錯誤。 【銷售技巧】追款技巧堵死客戶的欠款借口!

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