【講師手冊(cè)】砥礪奮進(jìn) 成就未來.docx

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1、太平洋保險(xiǎn)■A cpic 服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部室經(jīng)理轉(zhuǎn)正課程系列之： 講 師手 冊(cè)中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司 China Pacific Life Insurance Co.,Ltd. 課程內(nèi)容規(guī)劃講義 課程名稱 砥礪奮進(jìn)成就未來 課程主題 服務(wù)室經(jīng)理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)蓋帽課，堅(jiān)定晉升高級(jí)室經(jīng)理的信心，牽 引1512444的架構(gòu)模型提升收入 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、 明確盈利的服務(wù)室經(jīng)理的權(quán)益 2、 清晰盈利的服務(wù)室經(jīng)理的職責(zé) 3、 了解服務(wù)室經(jīng)理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程體系 課程內(nèi)容概覽 大綱 時(shí)間（分鐘） 持續(xù)發(fā)展成就未來 10 清晰目標(biāo)明確職責(zé) 25 取長(zhǎng)補(bǔ)短答疑解惑 20

2、課程總結(jié) 5 合計(jì) 60 備忘欄 重點(diǎn)介紹服務(wù)室經(jīng)理轉(zhuǎn)正后的工作職職責(zé)以及課程內(nèi)容 教具活動(dòng) 你認(rèn)為盈利的服務(wù)室經(jīng)理 是什么樣的？ * 收入能有多高 室經(jīng)理的收入能有多高？ 室經(jīng)理的收入當(dāng)中很重要的一塊是管理收入。 2018年服務(wù)室經(jīng)理管理收入排名前10位 管理收入占比最高的寧波蘇**，僅管理收入就將 近40萬(wàn)，占到全部收入的47知 管理理收入排名前10的室經(jīng)理，過半的收入都 來自管理收入。 收入怎么能有這么高 他們的收入為什么能有這么高？ 服務(wù)室經(jīng)理的傭金項(xiàng)目與客戶經(jīng)理相比續(xù)期收 費(fèi)傭金、新保傭金與績(jī)效等個(gè)人項(xiàng)目完全相同， 在此基礎(chǔ)上，

3、客戶服務(wù)室經(jīng)理傭金項(xiàng)目中計(jì)時(shí)管 理傭金和當(dāng)月進(jìn)度獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了優(yōu)化。另 外新增了續(xù)期管理傭金、新保管理傭金、管理年 終獎(jiǎng)3個(gè)項(xiàng)目。所以服務(wù)室經(jīng)理的收入會(huì)比客戶 經(jīng)理收入高很多。 另外服務(wù)室經(jīng)理在任職半年以后隊(duì)伍發(fā)展進(jìn)一 步壯大，收入也會(huì)成倍增長(zhǎng)。 浙江的陳經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)人力15人，正式以上13 人，雙績(jī)優(yōu)4 A,績(jī)優(yōu)4人，健康4 A, 2018 年收入33萬(wàn)。 再發(fā)問：你認(rèn)為盈利的服務(wù)室經(jīng)理是什么樣的？ 收入：月收入2.4萬(wàn)+,年收入30萬(wàn) 價(jià)值：家庭-一主要收入來源團(tuán)隊(duì)-一標(biāo)桿、威信高、思想引領(lǐng)者 恭喜各位轉(zhuǎn)為正式室經(jīng)理，將來還可以晉升高資 室經(jīng)理，可以獲得更高的收入、更優(yōu)的福利

4、、更 好的平臺(tái)，可以獲得更多的資源。 備注 講師活動(dòng) ■Wttffid 512444) 15 12 盈利的服務(wù)室架構(gòu)模型：團(tuán)隊(duì)人力15人，正式 以上12人,雙績(jī)優(yōu)4人，績(jī)優(yōu)4人，健康4人, 月管理收入1萬(wàn)2,月收入合計(jì)2萬(wàn)4,年收入 30萬(wàn)！ 丹?g人12C00. 月他人 24000? 正式的服務(wù)室經(jīng)理距離晉升高級(jí)室經(jīng)理僅一步 之遙，社保補(bǔ)貼有望漲為5000。 01 盈利的室經(jīng)理有更好的平臺(tái)02 建 MMUMQ 02 建 MMUMQ 1、 更大的發(fā)展空間，距離晉升高級(jí)室經(jīng)理僅一 步之遙，發(fā)展會(huì)更穩(wěn)；2、 更高的團(tuán)隊(duì)威信，屬員信服，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可； 3、 更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，

5、學(xué)習(xí)專業(yè)，加快成長(zhǎng)；4、 更多的政策支持，標(biāo)團(tuán)政策及分支公司專項(xiàng) 政策追蹤。 優(yōu)秀的服務(wù)室經(jīng)理還經(jīng)常會(huì)有去其他分公司或 其他機(jī)構(gòu)參觀學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，可以有機(jī)會(huì)與全國(guó)的 室經(jīng)理進(jìn)行交流和溝通，讓我們開眼界、長(zhǎng)知識(shí)、 促成長(zhǎng)。 為了更好的自己，我要做一個(gè)盈利的服務(wù)室經(jīng) 理！ 做盈利的服務(wù)室經(jīng)理，需要具備什么條件，需要 我們?cè)趺慈プ觯课覀儽仨氁星逦哪繕?biāo)，并且 明確自身的職責(zé)。 作為一個(gè)盈利的室經(jīng)理，首先要有個(gè)人格局，要 做太保企業(yè)家-一成為團(tuán)隊(duì)榜樣，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展 共贏！要做好團(tuán)隊(duì)管理，持續(xù)做到兩件事一二 把團(tuán)隊(duì)做大、做強(qiáng)。只有管理好團(tuán)隊(duì)，收入才能 有突破！ 清IK目際IMIRS成為網(wǎng)人湘樣

6、.NfiwaatMM ”?力舞 3R 仍 arntti 以身作JW.率先n■M力 ■■開?月月 @ 清IKM VHMRA做好個(gè)人管理，要擁有管理者的格局，成為別人 的榜樣。要以身作則、率先垂范。 1、 上到室經(jīng)理這個(gè)崗位上，要起一個(gè)承上啟下 作用，公司的政策、方案、思想等向下傳導(dǎo)，客 戶經(jīng)理的問題等向上反饋。引領(lǐng)思想傳播弘揚(yáng)正 面能量，公司的政策、要求積極正面?zhèn)鲗?dǎo)，對(duì)于 客戶經(jīng)理層面的不同意見要積極引導(dǎo)、解釋。 2、 業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，提早開單月月績(jī)優(yōu)，業(yè)務(wù)上做 標(biāo)桿，給屬員做表率，督導(dǎo)追蹤才能理直氣壯。 3、 專業(yè)能力強(qiáng)，打鐵首先自身硬，要求別人首 先自己要先學(xué)會(huì)，要能做到，專業(yè)上要做

7、標(biāo)桿， 專業(yè)知識(shí)要掌握，傳承、陪訪樣樣都能做。 4、 提高收入，牽引隊(duì)伍爭(zhēng)先效仿。作為室經(jīng)理 個(gè)人，必須拿到高收入，引導(dǎo)屬員做好收入規(guī)劃, 烘托服務(wù)室人人爭(zhēng)先的氛圍。 做好團(tuán)隊(duì)管理，要以1512444的盈利模型為目標(biāo) 來打造團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)人力15人，是要壯大團(tuán)隊(duì)規(guī) 模；正式以上12人，健康4人，績(jī)優(yōu)4人，雙 績(jī)優(yōu)4人，是要求我們?cè)谔嵘龍F(tuán)隊(duì)產(chǎn)能上下功 夫。關(guān)注我們的團(tuán)隊(duì)職級(jí)和產(chǎn)能架構(gòu)，只有我們 的團(tuán)隊(duì)變成這樣，才能管理更清松。 盈利室經(jīng)理的職責(zé)：要持續(xù)做到兩件事-?1、 提升團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能，做好人力增長(zhǎng) 常態(tài)增員，臉譜刻畫，確保持續(xù)優(yōu)增；同時(shí)抓好 人員留存，存量人員督促收入提升的同時(shí)抓好維 考追蹤

8、；2、 壯大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，抓好產(chǎn)能提升 努力提升銷售技能，日常開早會(huì)、抓訓(xùn)練、做陪 訪、督促屬員訪量，做好客戶經(jīng)營(yíng)；多多進(jìn)行產(chǎn) 品訓(xùn)練，確保條款話術(shù)人人通關(guān)。 主題/時(shí)間/燈片 講師活動(dòng) 備注 y 取長(zhǎng)補(bǔ)短答網(wǎng)惑 了解了我們的工作目標(biāo)與工作職責(zé)，我們?cè)賮砜?看日常的工作中有哪些工作難點(diǎn)和問題。 1、有些人會(huì)覺得收入不確定，也看不到未來， ? RSKB*遇到的刨L童存 富覆MH 感覺很迷茫； 0 困惑 2、很多人感覺增員實(shí)在不容易，話術(shù)欠缺，技 ?《JJL. f o y —… 能不熟，

9、促成不易；或者好不容易增來一個(gè)人， 。 = t o ?J? — E 來干了幾天，留不下來，又走了； 3、輔導(dǎo)技能差，不會(huì)帶新人，不會(huì)培訓(xùn)，不會(huì) 組織早會(huì)；營(yíng)運(yùn)知識(shí)缺乏，在屬員需要幫助的時(shí) RMN FWHi 候幫不上忙，不能讓屬員信服； 4、 客戶經(jīng)營(yíng)流程和操作要點(diǎn)；屬員在操作 A65311時(shí)，主管如何在訪前、訪中、訪后進(jìn)行 督導(dǎo)；夯實(shí)基礎(chǔ)管理，如何配合部經(jīng)理簽訂服務(wù) 公約； 5、 深化續(xù)期經(jīng)營(yíng)，晉升高級(jí)主管的關(guān)鍵續(xù)期指 標(biāo)，如何利用二早做好續(xù)期知識(shí)傳承； 等等這些問題，一直困繞著我們，造成信心喪失， 不敢面對(duì)屬員。 （?） ■務(wù)室SflH正培訓(xùn)譚IS體系

10、 本次的課程安排，我們就來給大家解決這些問 題。 ce a ?b mm?> / i/ *\ 4? H... (?M9 ???■) 作為一個(gè)客戶服務(wù)室經(jīng)理，我們首先要了解基本 法，具備規(guī)劃能力，要具備有效增員的能力，輔 (tM? m^0) 導(dǎo)訓(xùn)練的能力，經(jīng)營(yíng)管理的能力和續(xù)期管理的能 > (?■■■ AM.) 力。 RMN FtMHt 1、 學(xué)習(xí)基本法課程《依'法'創(chuàng)富 助我輝煌》， 了解收入項(xiàng)目，了解如何晉升高級(jí)室經(jīng)理（考核 要求），了如指掌會(huì)看會(huì)算。 2、

11、 引入常態(tài)化增員概念強(qiáng)調(diào)基本法中服務(wù)室季 度凈增員一人的要求。在上一級(jí)培訓(xùn)的面談工具 內(nèi)容基礎(chǔ)上增加優(yōu)增的APP增員海報(bào)工具引 入人才庫(kù)的概念。并進(jìn)一步牽引優(yōu)增選材臉譜， 和對(duì)應(yīng)面談技巧。 3、 培訓(xùn)課程方面回顧新人成長(zhǎng)線及陪訪要點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)行新人工作規(guī)劃會(huì)的實(shí)操。 營(yíng)運(yùn)方面基礎(chǔ)知識(shí)，會(huì)介紹核保知識(shí)，（新技 術(shù)運(yùn)用，重實(shí)操。 4、 客戶經(jīng)營(yíng)方面回顧客戶經(jīng)營(yíng)三大平臺(tái)的概念， 主題/時(shí)間/燈片 講師活動(dòng) 備注 課程總結(jié) 。譚《仙 ?*?*?? -?時(shí)圈■務(wù).徑 msn 151M4MKI. ■tmgtwwx ew —gE?ms. 二合伽正式■爵Wg責(zé)：0AH9.個(gè)人 ?

12、ex?. =.HfimnH正MKIKl■碑景 MB. M. M. MNML WML H H 義似 ?做宜利的*務(wù)室絞理 @?*?? . ■^不『■個(gè)》i的B點(diǎn) ??H5e. ttM定位 . RWMWHIOk.才御1史高史Z收入 mi 重點(diǎn)講述清單客戶的經(jīng)營(yíng)流程和操作要點(diǎn)（當(dāng)月 繳費(fèi)、繳費(fèi)期滿、給付、理賠），以理賠會(huì)為例 進(jìn)行實(shí)操。屬員執(zhí)行A65311的過程中，主管如 何在訪前、訪中、訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)起到督導(dǎo)作用。 基礎(chǔ)管理方面服務(wù)介紹與部經(jīng)理的配合，服務(wù)公 約如何訂立及執(zhí)行。 5、續(xù)期管理方面，由考核晉升高級(jí)室的續(xù)期要 求提出續(xù)期關(guān)鍵指標(biāo)概念，再配以二早可用的 知識(shí)點(diǎn)示范課進(jìn)

13、行傳承。 課程總結(jié)： 以上就是對(duì)這次課程內(nèi)容的介紹。 一、 盈利的服務(wù)室經(jīng)理的權(quán)益 盈利的服務(wù)室架構(gòu)：1512444模型； 盈利的室經(jīng)理能獲得更高的收入、更優(yōu)的福利、 更好的平臺(tái)及更多的資源； 二、 合格的正式服務(wù)室經(jīng)理的職責(zé)：團(tuán)隊(duì)管理、 個(gè)人格局 團(tuán)隊(duì)管理持續(xù)做好兩件事：壯大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升 團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能； 個(gè)人格局要提升自己的能力，放大自身格局。 三、 服務(wù)室經(jīng)理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程體系 基本法、續(xù)期、增員、經(jīng)營(yíng)管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、營(yíng) 運(yùn)核保知識(shí)。 晉升不是終點(diǎn)，是一個(gè)新的起點(diǎn)，我們必須找準(zhǔn) 定位，提升技能。只有管理好團(tuán)隊(duì)，才能更高更 穩(wěn)的收入。 主題/時(shí)間/燈片 講師活動(dòng) 備注 A 在座各位，我們務(wù)必以1512444盈利模型為目 標(biāo)，將我們的團(tuán)隊(duì)做大、做強(qiáng)！砥礪奮進(jìn)，成就 未來！我們的成功之路無限美好?。?！ 感謝聆聽 SS