【講師手冊】砥礪奮進 成就未來.docx

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1、太平洋保險■A cpic 服務營銷業(yè)務部室經(jīng)理轉(zhuǎn)正課程系列之： 講 師手 冊中國太平洋人壽保險股份有限公司 China Pacific Life Insurance Co.,Ltd. 課程內(nèi)容規(guī)劃講義 課程名稱 砥礪奮進成就未來 課程主題 服務室經(jīng)理轉(zhuǎn)正培訓蓋帽課，堅定晉升高級室經(jīng)理的信心，牽 引1512444的架構(gòu)模型提升收入 學習目標 1、 明確盈利的服務室經(jīng)理的權(quán)益 2、 清晰盈利的服務室經(jīng)理的職責 3、 了解服務室經(jīng)理轉(zhuǎn)正培訓課程體系 課程內(nèi)容概覽 大綱 時間（分鐘） 持續(xù)發(fā)展成就未來 10 清晰目標明確職責 25 取長補短答疑解惑 20

2、課程總結(jié) 5 合計 60 備忘欄 重點介紹服務室經(jīng)理轉(zhuǎn)正后的工作職職責以及課程內(nèi)容 教具活動 你認為盈利的服務室經(jīng)理 是什么樣的？ * 收入能有多高 室經(jīng)理的收入能有多高？ 室經(jīng)理的收入當中很重要的一塊是管理收入。 2018年服務室經(jīng)理管理收入排名前10位 管理收入占比最高的寧波蘇**，僅管理收入就將 近40萬，占到全部收入的47知 管理理收入排名前10的室經(jīng)理，過半的收入都 來自管理收入。 收入怎么能有這么高 他們的收入為什么能有這么高？ 服務室經(jīng)理的傭金項目與客戶經(jīng)理相比續(xù)期收 費傭金、新保傭金與績效等個人項目完全相同， 在此基礎上，

3、客戶服務室經(jīng)理傭金項目中計時管 理傭金和當月進度獎勵2個項目進行了優(yōu)化。另 外新增了續(xù)期管理傭金、新保管理傭金、管理年 終獎3個項目。所以服務室經(jīng)理的收入會比客戶 經(jīng)理收入高很多。 另外服務室經(jīng)理在任職半年以后隊伍發(fā)展進一 步壯大，收入也會成倍增長。 浙江的陳經(jīng)理，團隊人力15人，正式以上13 人，雙績優(yōu)4 A,績優(yōu)4人，健康4 A, 2018 年收入33萬。 再發(fā)問：你認為盈利的服務室經(jīng)理是什么樣的？ 收入：月收入2.4萬+,年收入30萬 價值：家庭-一主要收入來源團隊-一標桿、威信高、思想引領者 恭喜各位轉(zhuǎn)為正式室經(jīng)理，將來還可以晉升高資 室經(jīng)理，可以獲得更高的收入、更優(yōu)的福利

4、、更 好的平臺，可以獲得更多的資源。 備注 講師活動 ■Wttffid 512444) 15 12 盈利的服務室架構(gòu)模型：團隊人力15人，正式 以上12人,雙績優(yōu)4人，績優(yōu)4人，健康4人, 月管理收入1萬2,月收入合計2萬4,年收入 30萬！ 丹?g人12C00. 月他人 24000? 正式的服務室經(jīng)理距離晉升高級室經(jīng)理僅一步 之遙，社保補貼有望漲為5000。 01 盈利的室經(jīng)理有更好的平臺02 建 MMUMQ 02 建 MMUMQ 1、 更大的發(fā)展空間，距離晉升高級室經(jīng)理僅一 步之遙，發(fā)展會更穩(wěn)；2、 更高的團隊威信，屬員信服，領導認可； 3、 更多的培訓機會，

5、學習專業(yè)，加快成長；4、 更多的政策支持，標團政策及分支公司專項 政策追蹤。 優(yōu)秀的服務室經(jīng)理還經(jīng)常會有去其他分公司或 其他機構(gòu)參觀學習的機會，可以有機會與全國的 室經(jīng)理進行交流和溝通，讓我們開眼界、長知識、 促成長。 為了更好的自己，我要做一個盈利的服務室經(jīng) 理！ 做盈利的服務室經(jīng)理，需要具備什么條件，需要 我們怎么去做？我們必須要有清晰的目標，并且 明確自身的職責。 作為一個盈利的室經(jīng)理，首先要有個人格局，要 做太保企業(yè)家-一成為團隊榜樣，引領團隊發(fā)展 共贏！要做好團隊管理，持續(xù)做到兩件事一二 把團隊做大、做強。只有管理好團隊，收入才能 有突破！ 清IK目際IMIRS成為網(wǎng)人湘樣

6、.NfiwaatMM ”?力舞 3R 仍 arntti 以身作JW.率先n■M力 ■■開?月月 @ 清IKM VHMRA做好個人管理，要擁有管理者的格局，成為別人 的榜樣。要以身作則、率先垂范。 1、 上到室經(jīng)理這個崗位上，要起一個承上啟下 作用，公司的政策、方案、思想等向下傳導，客 戶經(jīng)理的問題等向上反饋。引領思想傳播弘揚正 面能量，公司的政策、要求積極正面?zhèn)鲗?，對?客戶經(jīng)理層面的不同意見要積極引導、解釋。 2、 業(yè)務能力強，提早開單月月績優(yōu)，業(yè)務上做 標桿，給屬員做表率，督導追蹤才能理直氣壯。 3、 專業(yè)能力強，打鐵首先自身硬，要求別人首 先自己要先學會，要能做到，專業(yè)上要做

7、標桿， 專業(yè)知識要掌握，傳承、陪訪樣樣都能做。 4、 提高收入，牽引隊伍爭先效仿。作為室經(jīng)理 個人，必須拿到高收入，引導屬員做好收入規(guī)劃, 烘托服務室人人爭先的氛圍。 做好團隊管理，要以1512444的盈利模型為目標 來打造團隊。團隊人力15人，是要壯大團隊規(guī) 模；正式以上12人，健康4人，績優(yōu)4人，雙 績優(yōu)4人，是要求我們在提升團隊產(chǎn)能上下功 夫。關(guān)注我們的團隊職級和產(chǎn)能架構(gòu)，只有我們 的團隊變成這樣，才能管理更清松。 盈利室經(jīng)理的職責：要持續(xù)做到兩件事-?1、 提升團隊產(chǎn)能，做好人力增長 常態(tài)增員，臉譜刻畫，確保持續(xù)優(yōu)增；同時抓好 人員留存，存量人員督促收入提升的同時抓好維 考追蹤

8、；2、 壯大團隊規(guī)模，抓好產(chǎn)能提升 努力提升銷售技能，日常開早會、抓訓練、做陪 訪、督促屬員訪量，做好客戶經(jīng)營；多多進行產(chǎn) 品訓練，確保條款話術(shù)人人通關(guān)。 主題/時間/燈片 講師活動 備注 y 取長補短答網(wǎng)惑 了解了我們的工作目標與工作職責，我們再來看 看日常的工作中有哪些工作難點和問題。 1、有些人會覺得收入不確定，也看不到未來， ? RSKB*遇到的刨L童存 富覆MH 感覺很迷茫； 0 困惑 2、很多人感覺增員實在不容易，話術(shù)欠缺，技 ?《JJL. f o y —… 能不熟，

9、促成不易；或者好不容易增來一個人， 。 = t o ?J? — E 來干了幾天，留不下來，又走了； 3、輔導技能差，不會帶新人，不會培訓，不會 組織早會；營運知識缺乏，在屬員需要幫助的時 RMN FWHi 候幫不上忙，不能讓屬員信服； 4、 客戶經(jīng)營流程和操作要點；屬員在操作 A65311時，主管如何在訪前、訪中、訪后進行 督導；夯實基礎管理，如何配合部經(jīng)理簽訂服務 公約； 5、 深化續(xù)期經(jīng)營，晉升高級主管的關(guān)鍵續(xù)期指 標，如何利用二早做好續(xù)期知識傳承； 等等這些問題，一直困繞著我們，造成信心喪失， 不敢面對屬員。 （?） ■務室SflH正培訓譚IS體系

10、 本次的課程安排，我們就來給大家解決這些問 題。 ce a ?b mm?> / i/ *\ 4? H... (?M9 ???■) 作為一個客戶服務室經(jīng)理，我們首先要了解基本 法，具備規(guī)劃能力，要具備有效增員的能力，輔 (tM? m^0) 導訓練的能力，經(jīng)營管理的能力和續(xù)期管理的能 > (?■■■ AM.) 力。 RMN FtMHt 1、 學習基本法課程《依'法'創(chuàng)富 助我輝煌》， 了解收入項目，了解如何晉升高級室經(jīng)理（考核 要求），了如指掌會看會算。 2、

11、 引入常態(tài)化增員概念強調(diào)基本法中服務室季 度凈增員一人的要求。在上一級培訓的面談工具 內(nèi)容基礎上增加優(yōu)增的APP增員海報工具引 入人才庫的概念。并進一步牽引優(yōu)增選材臉譜， 和對應面談技巧。 3、 培訓課程方面回顧新人成長線及陪訪要點， 重點進行新人工作規(guī)劃會的實操。 營運方面基礎知識，會介紹核保知識，（新技 術(shù)運用，重實操。 4、 客戶經(jīng)營方面回顧客戶經(jīng)營三大平臺的概念， 主題/時間/燈片 講師活動 備注 課程總結(jié) 。譚《仙 ?*?*?? -?時圈■務.徑 msn 151M4MKI. ■tmgtwwx ew —gE?ms. 二合伽正式■爵Wg責：0AH9.個人 ?

12、ex?. =.HfimnH正MKIKl■碑景 MB. M. M. MNML WML H H 義似 ?做宜利的*務室絞理 @?*?? . ■^不『■個》i的B點 ??H5e. ttM定位 . RWMWHIOk.才御1史高史Z收入 mi 重點講述清單客戶的經(jīng)營流程和操作要點（當月 繳費、繳費期滿、給付、理賠），以理賠會為例 進行實操。屬員執(zhí)行A65311的過程中，主管如 何在訪前、訪中、訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)起到督導作用。 基礎管理方面服務介紹與部經(jīng)理的配合，服務公 約如何訂立及執(zhí)行。 5、續(xù)期管理方面，由考核晉升高級室的續(xù)期要 求提出續(xù)期關(guān)鍵指標概念，再配以二早可用的 知識點示范課進

13、行傳承。 課程總結(jié)： 以上就是對這次課程內(nèi)容的介紹。 一、 盈利的服務室經(jīng)理的權(quán)益 盈利的服務室架構(gòu)：1512444模型； 盈利的室經(jīng)理能獲得更高的收入、更優(yōu)的福利、 更好的平臺及更多的資源； 二、 合格的正式服務室經(jīng)理的職責：團隊管理、 個人格局 團隊管理持續(xù)做好兩件事：壯大團隊規(guī)模，提升 團隊產(chǎn)能； 個人格局要提升自己的能力，放大自身格局。 三、 服務室經(jīng)理轉(zhuǎn)正培訓課程體系 基本法、續(xù)期、增員、經(jīng)營管理、輔導訓練、營 運核保知識。 晉升不是終點，是一個新的起點，我們必須找準 定位，提升技能。只有管理好團隊，才能更高更 穩(wěn)的收入。 主題/時間/燈片 講師活動 備注 A 在座各位，我們務必以1512444盈利模型為目 標，將我們的團隊做大、做強！砥礪奮進，成就 未來！我們的成功之路無限美好?。。? 感謝聆聽 SS