SPIN銷售話術(shù)[優(yōu)質(zhì)內(nèi)容]課件

《SPIN銷售話術(shù)[優(yōu)質(zhì)內(nèi)容]課件》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《SPIN銷售話術(shù)[優(yōu)質(zhì)內(nèi)容]課件（98頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、SPIN銷售話術(shù)與客戶需求挖掘1高級培訓(xùn) 什么是需求？問題問題 需求有哪幾種？ 贏單的關(guān)鍵是什么？ 怎么挖掘客戶的需求？ 在滿足客戶需求的過程中，控制客戶主動選擇自己；2高級培訓(xùn) 培訓(xùn)對象所有新入職、有一到兩年工作經(jīng)驗(yàn)的市場線員工 總目標(biāo)描述SPIN銷售話術(shù)的四個組成問題并舉例說明，在一個設(shè)定場景下分組演練SPIN話術(shù)的使用步驟 時長上午8:50-12:00，下午2:00-6：00培訓(xùn)目標(biāo)等培訓(xùn)目標(biāo)等3高級培訓(xùn)4高級培訓(xùn)課程章節(jié)（上午）課程章節(jié)（上午）章節(jié)名稱難度傳統(tǒng)溝通方式的不足初級SPIN適用的場景和概念初級特征、優(yōu)點(diǎn)與利益的區(qū)別初級SPIN的四大組成問題中級SPIN的使用步驟和案例中級銷

2、售會談的四個階段中級5高級培訓(xùn)姓名：陳婷婷簡稱：CTT部門：國內(nèi)市場管理部工作經(jīng)歷：08年7月至09年10月，杭州辦，任行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理兼教育行業(yè)、金融行業(yè)客戶經(jīng)理09年10月至11年1月，產(chǎn)品運(yùn)營部，任AC產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)理11年2月至今，國內(nèi)市場管理部講師簡介講師簡介6高級培訓(xùn)材料簡介：SPIN培訓(xùn)教材 http:/ 光看游泳視頻，學(xué)不會游泳 光看書，無法養(yǎng)成使用一種思維習(xí)慣121高級培訓(xùn)傳統(tǒng)溝通方式的不足*$%#%#!zZZZ121高級培訓(xùn)你的歷代手機(jī)是什么？ 某人的手機(jī)歷史工作第一年價格：2900學(xué)生時代價格：800工作第三年價格：5000121高級培訓(xùn)每個人心目中都有一桿秤問題的迫切程度解決問

3、題所獲得的收益解決問題所需要的成本121高級培訓(xùn)對話一：我是一個入職3月的市場人員我們現(xiàn)在的需求引導(dǎo)方式（對話一）我方：X主任，你們X市政府信息中心目前租用多大帶寬供應(yīng)辦公人員使用？日常辦公接入的終端規(guī)模大概有多大？X主任：剛剛擴(kuò)容到200M，辦公人員1200多人，電腦差不多也有這么多。我方：規(guī)模這么大的網(wǎng)絡(luò)，您覺得平時管理起來有難度嗎？平時感覺網(wǎng)速怎樣呢？X主任：大體上還好，就是有時感覺有點(diǎn)卡，特別是中午的時候，打開網(wǎng)頁不是很流暢。我方：我們的AC上網(wǎng)行為管理設(shè)備可以解決網(wǎng)速慢的問題。它主要完成兩個方面的工作，限制P2P等無關(guān)應(yīng)用、保障正常應(yīng)用的速度X主任：這套設(shè)備大概要多少錢？我方：大概要

4、15萬。X主任：（驚訝）這么貴！只是為了網(wǎng)絡(luò)快一點(diǎn)？！121高級培訓(xùn)客戶的反應(yīng)121高級培訓(xùn)分析對話我們現(xiàn)在的需求引導(dǎo)方式（對話一）我方：（背景問題）X主任，你們X市政府信息中心目前租用多大帶寬供應(yīng)辦公人員使用？日常辦公接入的終端規(guī)模大概有多大？X主任：剛剛擴(kuò)容到200M，辦公人員1200多人，電腦差不多也有這么多。我方：（難點(diǎn)問題）規(guī)模這么大的網(wǎng)絡(luò)，您覺得平時管理起來有難度嗎？平時感覺網(wǎng)速怎樣呢？X主任：（需求？隱含需求?。┐篌w上還好，就是有時感覺有點(diǎn)卡，特別是中午的時候，打開網(wǎng)頁不是很流暢。我方：（提供解決方案）我們的AC上網(wǎng)行為管理設(shè)備可以解決網(wǎng)速慢的問題。它主要完成兩個方面的工作，限制

5、P2P等無關(guān)應(yīng)用、保障正常應(yīng)用的速度X主任：這套設(shè)備大概要多少錢？我方：大概要15萬。X主任：（驚訝）這么貴！只是為了網(wǎng)絡(luò)快一點(diǎn)？！121高級培訓(xùn) 問題在哪里？使用SPIN之前121高級培訓(xùn)重點(diǎn)：客戶心中的那桿秤121高級培訓(xùn)SPIN適用的場景和概念121高級培訓(xùn)思考：快速消費(fèi)品和工業(yè)品的銷售 如果： 你是賣步步高點(diǎn)讀機(jī)、賣諾亞舟之類的 如果 你是賣手機(jī)的121高級培訓(xùn)概念一：大生意&小生意小生意大生意項(xiàng)目周期短長，甚至經(jīng)年累月心理變化小需求的挖掘積年累月，期間客戶的心理會或多或少地發(fā)生變化，需要特殊的銷售技巧來幫助發(fā)掘客戶需求決策鏈短長，重大決定需要很多人、部門一起來做；需求單一需求來自多方

6、面，或者會受到很多因素影響；需要經(jīng)過多次探討，但并不是每一次商討買方?jīng)Q定人都會在場；理性無理性十分理性，會有一個理性的評判標(biāo)準(zhǔn)；特別當(dāng)一項(xiàng)決定會牽涉到其他部門時，如果決策是錯誤的，后果很嚴(yán)重；售后少成交后客戶和銷售商還要經(jīng)常打交道，客戶會把產(chǎn)品和銷售商看成一個密不可分的整體；121高級培訓(xùn)一個案例：某運(yùn)營商項(xiàng)目 決策鏈大客戶部信息部設(shè)備科計(jì)劃部財(cái)務(wù)部門某副總提出需求評估需求、產(chǎn)品選型、測試設(shè)備部署、維護(hù)提供全程監(jiān)控、資金來源詢價、招投標(biāo)等商務(wù)工作121高級培訓(xùn)概念二：隱含需求&明確需求隱含需求明確需求概念客戶對難點(diǎn)、困難、不滿的描述客戶對愿望和需求的具體、明確陳述舉例現(xiàn)在的VPN接入速度我不滿

7、意；僅僅用CA認(rèn)證我覺得不放心；分公司網(wǎng)絡(luò)管理太亂了，不聽話；我們需要更穩(wěn)定、快速的跨國接入；我們正在調(diào)研強(qiáng)化身份認(rèn)證的產(chǎn)品；公司計(jì)劃在未來一年內(nèi)完成網(wǎng)絡(luò)改建，統(tǒng)一總部管理權(quán)；121高級培訓(xùn)關(guān)于隱含需求和明確需求的案例主管：你覺得這次拜訪是成功的嗎？銷售人員：是啊。主管：客戶是不是說了什么可能會買之類的話？銷售人員：是的，他覺得在上班高峰期的時候網(wǎng)速有瓶頸。主管：還有別的嗎？銷售人員：還有，他對他們網(wǎng)管員的工作質(zhì)量和工作壓力不滿意。主管：哦？這些信息讓你覺得這是一次成功的拜訪？銷售人員：是的，這兩個問題我們都可以幫他解決，我想我找到一個項(xiàng)目機(jī)會。銷售人員發(fā)現(xiàn)了兩個隱含需求，并和客戶就這兩個需求

8、進(jìn)行了溝通。但是兩周后，他很驚訝地發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)和競爭對手接觸，并且告訴他覺得競爭對手的產(chǎn)品和我們的差不多。經(jīng)過測試、公關(guān)，兩月后，和競爭對手一起參與競標(biāo)。隱含需求&明確需求121高級培訓(xùn) 問題在哪里？回顧：使用SPIN之前121高級培訓(xùn)關(guān)于隱含需求和明確需求的案例主管：你覺得這次拜訪是成功的嗎？銷售人員：不完全是，我發(fā)現(xiàn)客戶網(wǎng)絡(luò)確實(shí)存在一些問題，但是這些問題并不是積極的“購買信號”。主管：什么樣的才算積極的“購買信號”？銷售人員：當(dāng)客戶談?wù)撍男袆佑?jì)劃時，比如“我們今年將重新規(guī)劃公司的網(wǎng)絡(luò)”或者“我們正在尋找能夠發(fā)現(xiàn)不良發(fā)帖言論的設(shè)備”。主管：為什么這種表達(dá)比較重要？銷售人員：是的，明確需求才

9、是真正的武器。僅僅讓客戶同意有問題存在是不夠的因?yàn)閹缀趺總€我拜訪過的客戶都有問題，但是問題并不意味著購買。真正的技巧在于使問題擴(kuò)大化，大到客戶不能忍受以至于最后付諸行動，當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆訒r，那才是“購買信號”。這就是SPIN提問模式的意義。隱含需求&明確需求121高級培訓(xùn) 為什么要區(qū)分隱含需求和明確需求 隱含需求在大生意中不是購買信號，而明確需求可能預(yù)示成功； 客戶可能向每個廠商的銷售人員都抱怨過，你聽到的并不特殊 客戶表達(dá)他的“建設(shè)目標(biāo)”“采購計(jì)劃”才是我們的目的 關(guān)鍵不在你發(fā)現(xiàn)多少個隱含需求，在于發(fā)現(xiàn)后你做了什么； 你可以：放大客戶的需求，增加問題的迫切性 也可以：馬上給出產(chǎn)品的功能特征

10、，告訴客戶這個問題可以用你的產(chǎn)品解決 成功的銷售用不同的方法對待隱含需求和明確需求概念二：隱含需求&明確需求121高級培訓(xùn)需求！需求需求121高級培訓(xùn)回顧：使用SPIN之前 問題在哪里121高級培訓(xùn)特征、優(yōu)點(diǎn)與利益的區(qū)別121高級培訓(xùn)特征與利益 特征 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息； 對大生意沒什么幫助，但是也沒什么不利； 使用者對特征的反應(yīng)要比決策者更積極； 優(yōu)點(diǎn) 證實(shí)產(chǎn)品的“特征”可以幫助用戶； 利益 表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)的明確需求； 可以為買方節(jié)約成本的； 能吸引買方的個人需求，而不僅僅是吸引組織部門的需求； 你能提供的，而你的競爭對手不能提供的東西； 讓買方有足夠的購買動機(jī)；12

11、1高級培訓(xùn)特征、優(yōu)點(diǎn)、利益特征定義影響 小生意 大生意特征描述事實(shí)，數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特點(diǎn)輕微的正面影響中立或輕微負(fù)面影響優(yōu)點(diǎn)證實(shí)產(chǎn)品的“特征”可以幫助用戶；正面輕微正面利益表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)的明確需求；極其正面極其正面121高級培訓(xùn)特征與價格 為什么我們需要盡量避免向客戶介紹特征？ 特征的列舉，增加了客戶對價格的敏感度！ 貴重商品市場，難以靠特征列舉成交項(xiàng)目！品牌：卡西歐功能：電子表特征：發(fā)光二極管照明；電話備忘功能；秒表（精確到1/100秒）；八位數(shù)計(jì)算器；貨幣兌換功能；多功能鬧鈴；10年電池；價格：498121高級培訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)與異議為什么我們不主張向客戶介紹優(yōu)點(diǎn)？理論P(yáng)179“優(yōu)點(diǎn)”引起異議；

12、 人總是有“挑刺”的毛病！銷售在建立起需求之前就提供了對策，而買方覺得解決這個問題并沒有足夠的價值值得花費(fèi)如此高的成本；結(jié)果，當(dāng)銷售給出一個優(yōu)點(diǎn)時，買方就給出一個異議； 異議是銷售技巧不足引起的表面癥狀；怎么做？ 治標(biāo)-異議的處理：承認(rèn)異議，重新措辭，回應(yīng)異議 治本-異議的防范：SPIN，積聚價值有些異議是難以阻止的，誠懇的承認(rèn)比掩飾來的有效 產(chǎn)品不能滿足客戶要求；產(chǎn)品與客戶需求不相符； 競爭對手的產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢；121高級培訓(xùn)介紹“流量控制”優(yōu)化帶寬管理，保障核心業(yè)務(wù)、核心人員的訪問速度優(yōu)化上網(wǎng)環(huán)境，提升用戶用網(wǎng)體驗(yàn)介紹“行為控制”管控網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，提高員工工作效率實(shí)現(xiàn)職權(quán)匹配，分配與職位相匹配

13、的上網(wǎng)權(quán)限，防止越權(quán)訪問介紹“內(nèi)容過濾”過濾不良信息，規(guī)避由此帶來的安全、管理與法律方面的問題防范信息泄露，保障組織信息安全介紹“報(bào)表”支撐 I T管理，優(yōu)化組織IT管理環(huán)境，體現(xiàn)工作價值，提升IT績效不要思考產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，考慮一下它能解決問題的能力，并把這個能力轉(zhuǎn)化成問題、陳述，注意：必須是客戶難以拒絕和反駁的，比如對他所服務(wù)的客戶有益的（參考“SPIN-難點(diǎn)問題”）會談伊始，客戶就說“介紹下你們公司的產(chǎn)品”121高級培訓(xùn)SPIN的四大組成問題121高級培訓(xùn)SPIN的思路框圖 SPIN一般流程 SPIN是一種思路，不是一條公式！121高級培訓(xùn)SPIN：Situation 背景問題Situ

14、ation Question 關(guān)于目前現(xiàn)實(shí)和背景的問題（可能是關(guān)于個人的、組織的） 比如：您在咱公司工作了多久了？您所在部門目前是您在主要負(fù)責(zé)嗎？這臺設(shè)備你們用了多久了？目前公司采用了哪些業(yè)務(wù)系統(tǒng)？全國有多少分公司？121高級培訓(xùn)SPIN：Situation 缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售用得比較多，因?yàn)楸尘皢栴}容易問，而且不容易問錯，經(jīng)驗(yàn)老到的銷售問得少，有偏重、有目的地問。 背景問題的不足 用多了買方會感到厭煩和惱怒 背景問題受益者是賣方而不是買方，尤其當(dāng)對方是職業(yè)買家、專業(yè)采購商時，你問的問題要值得對方花時間答復(fù)； 背景問題和項(xiàng)目成功沒有積極的聯(lián)系 僅了解背景無法促成交易121高級培訓(xùn)去年買了什么設(shè)備？

15、你公司有多少臺電腦？你公司有多少人？誰是你的供應(yīng)商?你公司有多少人？今年打算買什么設(shè)備？這個部門誰負(fù)責(zé)？121高級培訓(xùn)SPIN：Situation 設(shè)計(jì)合適的背景問題 會談之前，從你的導(dǎo)師、主管、渠道、該客戶的下屬處了解今天要拜訪的客戶的信息：多大、做了多久、喜好、脾氣？ 從官網(wǎng)、渠道、歷史招標(biāo)文件中了解該單位：采購能力、采購習(xí)慣、已上線的系統(tǒng)、可能的項(xiàng)目機(jī)會 積極尋找其他的信息來源！不問哪些沒有必要的背景問題，見面之前多方面思考一下，制定會談計(jì)劃121高級培訓(xùn)例子產(chǎn)品：自動存儲系統(tǒng) 客戶：XX進(jìn)出口公司1、潛在的買方難題（是你可以解決的）：存儲系統(tǒng)容量不足2、調(diào)查難題之前所需的背景信息：要問

16、的背景問題：n 現(xiàn)在用的是什么類型的存儲？n 共存儲多少種貨物？n 平均的補(bǔ)貨時間是多長？n 在比較典型的交易期有多少貨物需要補(bǔ)給？可能的信息來源：n 數(shù)據(jù)輸入人員n 提供給分銷商的服務(wù)手冊n ？n 倉庫入貨管理者121高級培訓(xùn)練習(xí)：設(shè)計(jì)你的背景問題產(chǎn)品： 客戶：1、潛在的買方難題（是你可以解決的）：2、調(diào)查難題之前所需的背景信息：要問的背景問題：n n n n n 可能的信息來源：n n n n n 121高級培訓(xùn)SPIN：Problem 難點(diǎn)問題Problem Question 針對難點(diǎn)、不滿、困難的問題，難點(diǎn)問題目的在于引誘客戶說出隱含需求； 比如對于現(xiàn)在的遠(yuǎn)程接入方式的安全性是否滿意？

17、您采用單一身份認(rèn)證有沒有出現(xiàn)過冒名訪問的情況？您對當(dāng)前的網(wǎng)速滿意嗎？現(xiàn)在經(jīng)常有用戶抱怨網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量嗎？你們正在采用的方案在防范事前泄密方面有什么缺陷嗎？121高級培訓(xùn) 經(jīng)驗(yàn)不足的人（不擅長判斷對方背景，不提前了解行業(yè)背景）的人通常沒有足夠的難點(diǎn)問題要問； 難點(diǎn)問題Problem Question 小生意中，難點(diǎn)問題和成功銷售之間聯(lián)系緊密；大生意中則聯(lián)系不大； 難點(diǎn)問題有時也要看人，可能冒著惹人煩、被人認(rèn)為是侮辱甚至冒犯的風(fēng)險。（比如，當(dāng)對方是個很注重威望的人，你暗示他的公司存在問題很有可能得罪他） 問難點(diǎn)問題要看場合，避免在客戶的上司、同事在場時當(dāng)面指出SPIN：Problem121高級培訓(xùn) 設(shè)計(jì)

18、合適的難點(diǎn)問題 提前從其他客戶、渠道、該單位的建設(shè)規(guī)劃中獲取信息，尋找難點(diǎn)問題 所問的應(yīng)該是買方目前存在的問題，而且必須是你的產(chǎn)品可以解決的問題 從產(chǎn)品解決買方的困難為出發(fā)點(diǎn)，不以產(chǎn)品自身的功能特征為出發(fā)點(diǎn) 盡量是你能提供比競爭對手更好的對策的問題 為了避免引起客戶反感，可以將該難點(diǎn)“套”到其他客戶身上SPIN：Problem121高級培訓(xùn) 定位難題，以產(chǎn)品能解決的問題而不是產(chǎn)品本身的功能為出發(fā)點(diǎn) 確認(rèn)你的產(chǎn)品或服務(wù) 尋找一個可能購買這種產(chǎn)品的買方 列出產(chǎn)品的“特征”，特別注意那種可以在競爭中與眾不同的特征 對于每個特征，列出它能為你選定的客戶解決的具體問題練習(xí)：定位難題121高級培訓(xùn)練習(xí)：定

19、位難題產(chǎn)品的特征能為買方解決的問題應(yīng)用規(guī)則庫大客戶可以準(zhǔn)確了解網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用組成情況，制定策略時更有依據(jù)流控粒度細(xì)客戶可以對不同部門的人員制定細(xì)分的帶寬策略，滿足各自業(yè)務(wù)所需121高級培訓(xùn)自己檢查 你是否描述了產(chǎn)品能解決的具體問題？ “客戶可以準(zhǔn)確了解網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用組成情況，制定策略時更有依據(jù)” “全面的應(yīng)用規(guī)則庫提高了設(shè)備的識別率” 你是否站在客戶的立場描述難題？ “客戶可以對不同部門的人員制定細(xì)分的帶寬策略，滿足各自業(yè)務(wù)所需” “細(xì)粒度的流控策略可以解決帶寬擁堵問題” 這些難題中，有沒有你的產(chǎn)品能提供的對策比競爭對手更優(yōu)越的問題？練習(xí)：定位難題121高級培訓(xùn)SPIN背景問題和難點(diǎn)問題的結(jié)合，足以解

20、決小生意，但不足以應(yīng)對大生意；隱含需求，是銷售人員和客戶之間合作的基礎(chǔ)，但是滿足隱含需求并不能在大生意中導(dǎo)向成功，因?yàn)樵诳蛻粜哪恐械摹皟r值等式”里，“滿足隱含需求”與產(chǎn)品價格不等值。121高級培訓(xùn)難點(diǎn)問題之后，證實(shí)你的能力？難題！難題！難題！對策！對策！對策！在你從事銷售半年、一年后，你是否在腦中自然地將對策和難題快速關(guān)聯(lián)，并且自信滿滿地表達(dá)出來？121高級培訓(xùn)回顧：問題在哪里121高級培訓(xùn)老習(xí)慣就像口香糖關(guān)于對策，可以講得很多，很快，但是否有助于促進(jìn)項(xiàng)目？講的都是你輕車熟路的，信手拈來，但是客戶理解嗎？接受嗎？講的都是白皮書印的，或者在其他客戶上驗(yàn)證過的，內(nèi)容很安全，但是這樣有效嗎？ 當(dāng)你試

21、圖說服客戶時，會滔滔不絕地向客戶灌輸你已知的知識 當(dāng)你試圖理解客戶時，你會問更多問題，關(guān)心對方的難題121高級培訓(xùn)SPIN 不要過早證實(shí)能力！不要過早地談?wù)摦a(chǎn)品！ 否則買方很有可能就接過話去，控制了對話，在細(xì)節(jié)問題上糾纏不清，而你就失去了繼續(xù)發(fā)問的主動權(quán) 會談的初期，盡量停留在討論難題的影響方面。如果客戶在沒有提供給你任何明確需求之前，就鼓勵你說出對策； “介紹一下你們的產(chǎn)品” “你們的產(chǎn)品和競爭對手有什么區(qū)別” 建議在此之前，你能先和內(nèi)線談一談，以求在介紹中至少可以包含一些“利益“（參考“特征、優(yōu)點(diǎn)、利益”）121高級培訓(xùn)SPIN：Implication 暗示問題Implication Qu

22、eation 暗示問題的中心目的：抓住買方認(rèn)為是很小的問題，放大再放大直到大得足以讓買方付諸行動去購買產(chǎn)品； 比如： 如果員工因?yàn)樵谏习鄷r間不能高效地完成任務(wù)而需要加班，這樣不會增加更多的成本（加班費(fèi)），或者導(dǎo)致人員變動（無加班費(fèi)用，導(dǎo)致離職）嗎？這會影響你們對客戶的服務(wù)質(zhì)量嗎？一旦這些應(yīng)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)被竊取或者賬號冒用、越權(quán)訪問，對您公司業(yè)務(wù)會造成什么影響？121高級培訓(xùn) 暗示問題很重要 它建立起客戶的價值觀 這個銷售為何與眾不同？這么多個類似廠商的銷售，我為什么就記住他了？因?yàn)樗陌凳居|到我的痛處 暗示問題對決策者特別有用 決策者可能會贊賞能揭示問題的銷售人員，因?yàn)椤鞍凳菊Z是決策者的語言”決策

23、者專門通過表面問題看到隱藏的影響和結(jié)果。 暗示問題的負(fù)面影響 可能會讓人覺得沮喪和不舒服。SPIN：Implication121高級培訓(xùn) 設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題：客戶的客戶 你的客戶的客戶是誰？ 你的客戶采購產(chǎn)品，是不是為了滿足他的客戶的需求？ 滿足了他的客戶的需求，對他有什么好處？ 沒有滿足的話，有什么害處？ 參考 如何讓客戶覺得“這個問題很重要”？降低效率、增加成本、讓他的客戶鬧情緒（領(lǐng)導(dǎo)不滿意、員工不滿意）“這些問題對您部門的工作效率有什么影響”“這個問題增加了您多少成本”“員工對這種粗放式的管理是否有抵觸情緒”SPIN：Implication121高級培訓(xùn) 設(shè)計(jì)暗示問題 選擇難題，設(shè)計(jì)暗示問題時

24、，應(yīng)該是站在客戶立場，與“他”有關(guān)的，暗示這些問題的影響和后果，也應(yīng)該是與“他”的工作、前途有關(guān)的； 從這些難題中，選擇一個你最有競爭力的； 設(shè)想客戶告訴你“我知道有這個問題，但是我不認(rèn)為這個問題重要到要花這么多錢去解決” 考慮如何證明客戶的想法是錯誤的、膚淺的，用暗示問題的方式提醒對方注意這些他沒有考慮到的影響。當(dāng)然要足夠委婉，比如將問題套到B客戶身上SPIN：Implication121高級培訓(xùn)一個例子一個難題，你的對策可以解決設(shè)想客戶說“我不認(rèn)為這個問題值得花這么大力氣去解決”，思考“為什么客戶是錯誤的？”“我們的軟件，可以使得你的員工的代碼質(zhì)量和查找bug的速度大大提高”l產(chǎn)品開發(fā)過程

25、中，讓開發(fā)延誤的一個重要原因是代碼質(zhì)量和bug的修正l在高科技行業(yè)中，一個被延期推出的產(chǎn)品版本是前途叵測的：可能競爭對手已經(jīng)在你之前做出來了l代碼質(zhì)量過低、修訂bug時間越多，開發(fā)成本越高（員工工資等等）l競爭對手可能在這期間搶占市場，比如推出優(yōu)惠試用計(jì)劃l如果你不能給公司的設(shè)計(jì)師提供他們希望的更理想的工具，他們可能會對你不滿121高級培訓(xùn)一個例子 由上面的思考，可以策劃如下難點(diǎn)問題 如果這個新版本新產(chǎn)品延遲推出，會對你的地位有什么影響？ 目前的開發(fā)軟件因?yàn)閎ug的查找速度慢，對你的設(shè)計(jì)師們有什么影響？ 如果你的競爭對手有了這么一套較快的程序，對公司有什么影響？ 121高級培訓(xùn)練習(xí)：用你的產(chǎn)品

26、試驗(yàn)一下一個難題，你的對策可以解決設(shè)想客戶說“我不認(rèn)為這個問題值得花這么大力氣去解決”，思考“為什么客戶是錯誤的？”l l l l l l 121高級培訓(xùn)SPIN：Need-pay off 需求-效益問題Need-pay off Question 問解決一個問題的價值和意義 比如-增強(qiáng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)身份認(rèn)證的同時，保證接入業(yè)務(wù)系統(tǒng)的身份唯一性對您有什么幫助？-除了安全和速度對您有幫助外，還有沒有其他的方面能幫助到您？-如果能夠統(tǒng)計(jì)、分析、自動報(bào)告員工的上網(wǎng)情況，這是不是將為您提供一種考核員工工作績效的辦法？-使用員工比較容易接受的管理方式，是不是有利于你們的工作開展，也有利于IT管理員和其他員工的相

27、處？-如果可以實(shí)行差異化的管理，您希望怎樣優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)的使用體驗(yàn)？這對領(lǐng)導(dǎo)來說很重要嗎？121高級培訓(xùn) 需求-效益問題Need-pay off Question 需求-效益問題是“問客戶，你提供的這些解決方案能讓他獲利多少”； 和暗示問題不同，需求-效益問題以對策為核心內(nèi)容，問的是解決一個問題的意義和價值，營造一種注重對策、解決問題的積極氛圍，而不是強(qiáng)調(diào)困難和問題。 需求-效益問題是“積極的、有建設(shè)性的”，它能降低被拒絕的風(fēng)險。它注重的是買方最了解的方面：沒有人喜歡由別人告訴他什么東西對他管轄的部門有好處（除非是門外漢）！把客戶當(dāng)專家，他的反應(yīng)會更積極。SPIN：Need-pay off 121高

28、級培訓(xùn)回顧：大生意&小生意小生意大生意項(xiàng)目周期短長，甚至經(jīng)年累月心理變化小需求的挖掘積年累月，期間客戶的心理會或多或少地發(fā)生變化，需要特殊的銷售技巧來幫助發(fā)掘客戶需求決策鏈短長，重大決定需要很多人、部門一起來做；需求單一需求來自多方面，或者會受到很多因素影響；需要經(jīng)過多次探討，但并不是每一次商討買方?jīng)Q定人都會在場；理性無理性十分理性，會有一個理性的評判標(biāo)準(zhǔn)；特別當(dāng)一項(xiàng)決定會牽涉到其他部門時，如果決策是錯誤的，后果很嚴(yán)重；售后少成交后客戶和銷售商還要經(jīng)常打交道，客戶會把產(chǎn)品和銷售商看成一個密不可分的整體；121高級培訓(xùn) 需求-效益問題Need-pay off Question第一層次 對象：你的

29、聯(lián)系人，可能發(fā)展為內(nèi)線的人SPIN：Need-pay off XX部YY部ZZ部121高級培訓(xùn) 需求-效益問題Need-pay off Question第一層次 對象：決策鏈上的其他人SPIN：Need-pay off XX部YY部ZZ部121高級培訓(xùn) 需求-效益問題Need-pay off Question第二層次： 大項(xiàng)目中，你可能只起很小的作用，整個銷售過程你參與的可能只是很小的幾個環(huán)節(jié)（比如你的內(nèi)線不愿意你接觸高層，你也沒機(jī)會接觸所有高層或者其他跨部門的決策人）。 大項(xiàng)目的成功，更多的依賴于內(nèi)線代表你而進(jìn)行的內(nèi)部銷售，需求-效益問題就是讓內(nèi)線告訴你“項(xiàng)目的其他決策人可能獲得的利益”，并

30、且“教”會內(nèi)線如何內(nèi)部推銷。 切記要傳遞給內(nèi)線的，不是我們產(chǎn)品的功能（咱花了幾個月記得的東西，不可能要求內(nèi)線馬上記得，而且，功能對其他決策人來說不見得十分有意義），而是我們的“對策”能給其他決策人的“價值”SPIN：Need-pay off 121高級培訓(xùn)一個案例：某集團(tuán)客戶 決策鏈中立者黨委書記、系統(tǒng)集成部經(jīng)理、集團(tuán)副總： 徐書記支持者信息部：王經(jīng)理財(cái)務(wù)部門胡總反對者：姚工張工李工大項(xiàng)目中，每個部門的人職責(zé)不同，他們的需求亦不同開發(fā)每個人的需求，尋找他們的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，組合成整個組織的需求121高級培訓(xùn) 注意：A. 避免過早使用需求-效益問題，引起客戶戒備心理； 過早拋出問題，顯得很推銷； 過早拋

31、出問題，客戶對痛處還沒有足夠體會；B. 避免在你沒有答案、不能提供對策的方面用需求-效益問題； 可能起相反效果； 不要問客戶“你為什么一定要這個功能”，當(dāng)客戶在向你描述為什么這個功能很重要的同時，相當(dāng)于給他自己又強(qiáng)調(diào)了一遍這個功能的重要性。 問客戶“ 你需要這個功能，是為了解決什么問題，是不是因?yàn)橛龅搅薠X難題？”將會談帶回“暗示問題”的階段，從頭開始SPIN：Need-pay off 121高級培訓(xùn) 設(shè)計(jì)需求-效益問題 將暗示問題翻譯過來，就是需求-效益問題； 例如 一個客戶可能有網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性不太可靠的問題 暗示問題：靠人工這種網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定性會不會增加你的管理成本？ 需求-效益問題：如果能用一

32、種比較智能的方式，自動發(fā)現(xiàn)并且解決這種網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定性，是不是會減少無謂工作并且降低管理成本？SPIN：Need-pay off 121高級培訓(xùn)例子你的產(chǎn)品的潛在利益需求效益問題，引誘買方告訴你產(chǎn)品對他的利益我們的系統(tǒng)很容易操作l如果有這么一個系統(tǒng)，即使沒有受過培訓(xùn)的操作人員也會使用，這種情況對您的系統(tǒng)建設(shè)會有什么幫助？安裝很簡單l如果可以把安裝的時間減少一半，那對產(chǎn)量會有什么影響？我們的產(chǎn)品允許你以服務(wù)的方式租賃給你的客戶l你不需要付出很多的資金，就可以將一臺設(shè)備以服務(wù)的方式租賃給多個客戶，從中收取服務(wù)費(fèi)，這對公司的現(xiàn)金流有幫助嗎？121高級培訓(xùn)練習(xí)：用你的產(chǎn)品試驗(yàn)一下你的產(chǎn)品的潛在利益 需求

33、效益問題，引誘買方告訴你產(chǎn)品對他的利益（將剛才的“暗示問題”練習(xí)翻譯過來）121高級培訓(xùn)大生意中，客戶的問題總是由許多原因造成的。沒有一種對策可以完美地解決一個復(fù)雜問題的所有方面。所以千萬不要面面俱到，企圖讓客戶相信你的方案可以完美地解決問題，這種行為很危險：因?yàn)樗T你的客戶提出要解決的所有方面。往往這種情況下，當(dāng)你提出解決問題的辦法時，客戶注意到你不能解決的方面，提出質(zhì)疑，并且拒絕你一直在努力說明的事情。 其實(shí)，精明的客戶很少會期望你的方案十全十美，他們需要的是你以可以接受的價格解決問題的最主要的方面。所以，切忌“地?cái)偸健变N售！你不是擺地?cái)偟模?21高級培訓(xùn)總結(jié)SPIN的本質(zhì)是積累價值的過

34、程，在引導(dǎo)客戶的過程中，讓客戶自己逐步承認(rèn)方案的價值；SPIN體現(xiàn)了銷售的精髓：銷售不是企圖說服對方相信，是創(chuàng)造一個適宜的氛圍，引誘對方相信；避免在還沒了解到客戶的“真實(shí)需求”時，陷入具體的、瑣碎的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和功能介紹，這種細(xì)節(jié)溝通應(yīng)該是在充分了解、挖掘客戶需求之后，在客戶認(rèn)可解決問題的“價值”的基礎(chǔ)上再進(jìn)行的；永遠(yuǎn)不要“地?cái)偸健变N售！121高級培訓(xùn)SPIN的使用與案例121高級培訓(xùn)SPIN的使用 一次只做一件事情，而且是正確的事情 一次只試用一種技巧，不要強(qiáng)求在一次會談中用上所有問題 先有數(shù)量，再說質(zhì)量 找大量的小白鼠 多次嘗試，直到熟練、充滿信心為止 在安全的情況下試用技巧121高級培訓(xùn)SP

35、IN對話的策劃策劃對話： 開始會談之前，寫下三個你要去拜訪的客戶可能會有的、產(chǎn)品可以解決的潛在問題； 針對每一個潛在問題，寫出它可能包括的難題； 針對每個難題，寫下可能引發(fā)的：相關(guān)的困難比原來問題更嚴(yán)重的難題，形成暗示問題；難題可以是關(guān)于決策者個人前途、組織業(yè)務(wù)、成本、商業(yè)影響力、客戶評價 準(zhǔn)備解決對策，并考慮客戶從中獲得的好處，形成需求-效益問題； 在每次對話后，進(jìn)行總結(jié)“目前引起導(dǎo)致意味著是這樣嗎？” 總結(jié)之后，給出“利益”使用生動的故事案例：口頭溝通、產(chǎn)品演示、PPT演示121高級培訓(xùn)回顧你的SPIN 每次會談后，問自己如下問題 這次會談我達(dá)到目的了嗎？ 如果再談一次，會有什么不同？ 這

36、次會談，我學(xué)到了什么對下次談判有用的東西？ 我學(xué)到了什么可以應(yīng)用于其他方面的知識？ 為什么要回顧？ 籠統(tǒng)的總結(jié)如“這次會談很順利”不能幫你進(jìn)步，細(xì)節(jié)的回顧才能這次會談，哪個環(huán)節(jié)我表現(xiàn)得比較好？為什么？這個客戶對哪些問題的觸動較大？客戶的需求在會談中產(chǎn)生了什么變化？121高級培訓(xùn)案例1 一個銷售，向一個客戶推銷一條新的，價格昂貴的生產(chǎn)線已有產(chǎn)品線是否較難操作？是只有5個人，不會產(chǎn)生瓶頸嗎不會，只有這5個人中有人請假才稍微麻煩也就是說影響主要來自這5個人有變動？是，一般人不喜歡用而且不會用，操作員工作壓力比較大這種人員變動對培訓(xùn)成本來說有沒有影響對產(chǎn)量有什么影響？我們專門培訓(xùn)了5個人來操作培訓(xùn)一個

37、人要半年時間，有工資、福利、差旅、培訓(xùn)費(fèi)在有人員變動時，你們?nèi)绾螐浹a(bǔ)對產(chǎn)量的影響？讓剩下的人加班加點(diǎn)會不會導(dǎo)致更高的成本？加班工資是平時的2.5倍，而且還有路費(fèi)補(bǔ)助，但是即使如此，操作員似乎并不愿意加班121高級培訓(xùn)案例1 一個銷售，向一個客戶推銷一條新的，價格昂貴的生產(chǎn)線除此之外，還有其他辦法嗎？比如將活送到外面去干有時會這么操作不僅如此，工程進(jìn)度是不是也不受控制？是的，我剛剛才電話催一批延遲的貨總結(jié)：因?yàn)槟?dāng)前的產(chǎn)品線較難操作，導(dǎo)致了高額的培訓(xùn)費(fèi)、加班費(fèi)和因?yàn)槿藛T變動而付出代價，并影響了產(chǎn)量，并迫使有時不得不把活交出去做，導(dǎo)致質(zhì)量和工期都不可控，是嗎？這對產(chǎn)量、質(zhì)量有什么影響？這是我最擔(dān)心

38、的：送到外面做的話，質(zhì)量由不得我們控制是的，我想這種情況需要得到改善121高級培訓(xùn)案例2 一個AC的SPIN案例使用SPIN之前我方：（背景問題）X主任，你們X市政府信息中心目前租用多大帶寬供應(yīng)辦公人員使用？日常辦公接入的終端規(guī)模大概有多大？X主任：剛剛擴(kuò)容到200M，辦公人員1200多人，電腦差不多有這么多。我方：（難點(diǎn)問題）規(guī)模這么大的網(wǎng)絡(luò)，您覺得平時管理起來有難度嗎？平時感覺網(wǎng)速怎樣呢？X主任：（隱含需求）大體上還好，就是有時感覺有點(diǎn)卡，特別是中午的時候，打開網(wǎng)頁不是很流暢。我方：（提供解決方案）我們的AC上網(wǎng)行為管理設(shè)備可以解決網(wǎng)速慢的問題。 它主要完成兩個方面的工作，限制P2P等無關(guān)

39、應(yīng)用、保障正常應(yīng)用的速度X主任：這套設(shè)備大概要多少錢？我方：大概要15萬。X主任：（驚訝）這么貴！只是為了提高訪問速度？！121高級培訓(xùn)客戶的反應(yīng)121高級培訓(xùn) 使用SPIN我方：（背景問題）X主任，你們X市政府信息中心目前租用多大帶寬供應(yīng)辦公人員使用？日常辦公接入的終端規(guī)模大概有多大？X主任：剛剛擴(kuò)容到200M，辦公人員1200多人，電腦差不多也有這么多。我方：（難點(diǎn)問題）規(guī)模這么大的網(wǎng)絡(luò)，您覺得平時管理起來有難度嗎？平時感覺網(wǎng)速怎樣呢？X主任：（隱含需求）大體上還好，就是有時感覺有點(diǎn)卡，特別是中午的時候，打開網(wǎng)頁不是很流暢。我方：（暗示問題）您說有時候感覺網(wǎng)速比較慢，那么這對你們辦公人員的

40、辦公是否有影響？X主任：（認(rèn)為這是一個小問題）這個問題我們已經(jīng)有防火墻進(jìn)行了限制，給每個人的帶寬是一定的，有人抱怨的時候我們的管理員會跟他說的。SPIN案例121高級培訓(xùn)我方：（暗示問題）哦，那您的防火墻在擔(dān)負(fù)了基本的路由功能后，又擔(dān)負(fù)了流控的任務(wù)，這樣負(fù)擔(dān)會不會比較重？而且聽您說，這樣控制了之后，還是有人抱怨，覺得訪問體驗(yàn)不好，是你們控制之后導(dǎo)致的？X主任：（開始承認(rèn)這是個問題）是的，防火墻有時會出現(xiàn)CPU占用率比較高的情況，而且抱怨的人多數(shù)是一邊下P2P，一邊看網(wǎng)頁，有的還是自己機(jī)器中毒還不知道。我方：（暗示問題）已有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備超負(fù)荷運(yùn)行，這是否導(dǎo)致設(shè)備老化加速，而且影響你們網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性？用戶

41、體驗(yàn)不好的時候，他們是不是不考慮自己的行為是否得當(dāng)，而是大聲抱怨你們的工作沒做好？X主任：（意識到問題是有點(diǎn)嚴(yán)重的）是啊，我們原來的防火墻用了不到三年就得換了，去年才申請經(jīng)費(fèi)擴(kuò)容了帶寬，有人私下抱怨不算，還到分管局長那里去說，領(lǐng)導(dǎo)剛剛才問我之前的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是不是沒做好，今年是不是預(yù)算里要重新做過。SPIN案例121高級培訓(xùn)我方：（需求-效益問題）那么您對既能控制用戶P2P下載，并且保障網(wǎng)頁訪問速度，又能削減網(wǎng)絡(luò)流量，避免再次擴(kuò)容的方案有興趣嗎？X主任：（明確需求）有啊，這是我最近考慮的問題之一。我方：（需求-效益問題）呵呵，我等下還想跟您再探討一下網(wǎng)絡(luò)管理方面的其他問題。您剛才說，對流量進(jìn)行控制

42、是您最近考慮的事，為什么它對您來說那么重要呢？X主任：我分管信息中心的，網(wǎng)絡(luò)好不好用，用戶的意見方面我是有壓力的。而且這兩年經(jīng)費(fèi)比較緊，花了錢買了設(shè)備領(lǐng)導(dǎo)是要看到效果的。我方：（需求-效益問題）如果能為您的領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留足夠大的帶寬，在上班時間除了領(lǐng)導(dǎo)之外的人都限制P2P下載，但是讓他們的網(wǎng)頁訪問速度變快。并且能出具一份報(bào)表，統(tǒng)計(jì)出都是哪些人占用了帶寬，也讓領(lǐng)導(dǎo)知道現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行情況的話，是不是對您的工作會有幫助呢？SPIN案例121高級培訓(xùn)X主任：（利益）是的，這是我面臨問題的一方面，不過能解決這個方面也不錯。如果這能夠讓領(lǐng)導(dǎo)和用戶的訪問體驗(yàn)都好起來的話，出了問題能知道誰用得太多，還有現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)情

43、況的話，我就能夠在領(lǐng)導(dǎo)問起來的時候做出回答了，這樣我的明年規(guī)劃也有一些依據(jù)了。我方：（需求-效益問題）我明白了，我回去以后可以為您提供跟您情況類似的Y市信息中心的使用報(bào)告嗎？我了解一些Y市的情況，您看了解一下同行業(yè)的應(yīng)用情況對您是否有幫助？或者可以一起去Y市信息中心具體考察一下。X主任：（進(jìn)展）嗯，能去同行那里了解一下對我們工作肯定是有幫助的，而且這種活動領(lǐng)導(dǎo)也喜歡。我方：（需求-效益問題第二層次）呵呵，您說管理帶寬和應(yīng)用報(bào)表對您來說是很重要的，那么好的網(wǎng)絡(luò)對您的分管領(lǐng)導(dǎo)來說是不是也很重要呢？SPIN案例121高級培訓(xùn)X主任：呃，是挺重要，不過這種具體的事情他不會親自管的，他抓的是規(guī)劃方面的事

44、情。我方：（需求-效益問題第二層次）剛剛您提到管理好網(wǎng)絡(luò)可能對您的工作規(guī)劃有幫助，那么這對您分管領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)劃是不是也可能有幫助？X主任：下周我們會開年度總結(jié)會議，然后會做明年規(guī)劃，分管局長想在明年上一套視頻會議系統(tǒng)，以及市電子政務(wù)平臺升級，他自己都覺得帶寬不是很夠用，為了這兩個系統(tǒng)還考慮要不要擴(kuò)容。如果能夠不申請擴(kuò)容，而且保證這兩個系統(tǒng)跑得順暢最好了。我方：（需求-效益問題第二層次）哦，是不是經(jīng)費(fèi)比較緊，管理已有帶寬使得網(wǎng)絡(luò)順暢而不擴(kuò)容，可以使得您節(jié)約資金？X主任：節(jié)約資金是一方面，主要是去年剛申請擴(kuò)容，今年再申請財(cái)政不一定會批。另外分管局長和我討論過年度規(guī)劃里上一個什么名目的建設(shè)項(xiàng)目，買一批我

45、們需要的硬件設(shè)備，和視頻會議系統(tǒng)一起申請專項(xiàng)資金。如果你們的產(chǎn)品合適的話，我會和我們分管局長說一下。SPIN案例121高級培訓(xùn)客戶的反應(yīng)121高級培訓(xùn)SPIN根據(jù)客戶買點(diǎn)的銷售話術(shù)121高級培訓(xùn)銷售會談的4個階段121高級培訓(xùn)會談的過程121高級培訓(xùn)會談中的階段性結(jié)果 階段性結(jié)果 進(jìn)展與買方的協(xié)商成功，買方同意采取行動使得生意往前發(fā)展，如：客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 暫時中斷與買方的協(xié)商未成功，買方不同意采取行動使得生意往前發(fā)展 說明了什么？ 大生意中，整個周期通常會由各種各樣的會談組成； 想要在“承認(rèn)接受”階段讓客戶承認(rèn)方案的價值，就要在“調(diào)查研究”階段采取技巧121高級培訓(xùn)有效開始你的會談

46、 迅速切入主題 不要浪費(fèi)客戶的時間，尤其當(dāng)他很忙或者不太樂意接見人的時候 30秒原則：如果是一個新拜訪的客戶，會談之前，訓(xùn)練自己在30秒內(nèi)流暢、自然、不機(jī)械地完成一個開場白，涵蓋如下要點(diǎn)：我是誰，我為什么在這兒，以及為SPIN問題奠定基礎(chǔ)（如：我從XX了解到貴公司正在建設(shè)一個XX項(xiàng)目，這和XX公司的XX項(xiàng)目情況相似，有些問題希望和您探討一下，云云）這個階段，是測試客戶態(tài)度的重要階段； 不要過早地講出對策 策劃你的問題121高級培訓(xùn)樹立正確的目標(biāo)，促進(jìn)進(jìn)展 希望項(xiàng)目如何進(jìn)展？列明目標(biāo)，并通過會談實(shí)現(xiàn)！ 如何設(shè)立目標(biāo)？實(shí)踐P64 好的銷售，主動推動項(xiàng)目往他希望的方向發(fā)展121高級培訓(xùn)一個案例 賣方

47、聯(lián)系人：某公司網(wǎng)絡(luò)通訊部的項(xiàng)目經(jīng)理，也是擁有購買決策權(quán)的委員會的成員，通訊部主任擔(dān)任委員會主席 公司情況：全國有6個分公司 項(xiàng)目情況：你正在策劃與這位聯(lián)系人的第二次會談 你會帶著什么目標(biāo)去？121高級培訓(xùn)一個案例 銷售A 收集客戶的更多信息 與買方聯(lián)系人建立密切的關(guān)系，要到他的手機(jī) 使委員會成員喜歡我們的方案 銷售B 讓項(xiàng)目經(jīng)理同意我們的辦事處主管和他們的部門主管進(jìn)行一次會談 讓項(xiàng)目經(jīng)理同意一同到我們的樣板客戶去參觀交流 要求項(xiàng)目經(jīng)理同意組織一次和委員會的會談 要求引見負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理，弄清楚他們的供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn) 邀請項(xiàng)目經(jīng)理和委員會成員進(jìn)行一次實(shí)地測試 121高級培訓(xùn)演練一：情景化的展示方法練習(xí)目的：發(fā)揮想象力，練習(xí)編故事“將當(dāng)前客戶的難題嫁接到B客戶身上”，使得內(nèi)容人情化、細(xì)節(jié)化，浮現(xiàn)場景，進(jìn)行視覺影響。方法：每人選取身邊的一樣?xùn)|西，定義你的目標(biāo)客戶（他的年齡，他的身份），然后將產(chǎn)品銷售出去121高級培訓(xùn)演練一：展示方法121高級培訓(xùn)例子：一支筆的長度121高級培訓(xùn)附錄：給產(chǎn)品經(jīng)理-你的講稿計(jì)劃表題目： 聽眾:宗旨：宣講人： 時長：綱要標(biāo)題內(nèi)容重點(diǎn)展示方法（示范/案例/對比等）時長需要準(zhǔn)備的物品以及說明介紹（30%）問題、案例（慎用負(fù)面案例）主體（65%）總結(jié)（5%）121高級培訓(xùn)