如何成為一名出色的分公司經(jīng)理

如何成為一名出色的分公司經(jīng)理如何成為一名出色的分公司經(jīng)理 朱志明朱志明 分公司經(jīng)理作為一個(gè)銷售前線的指揮官和管理者，在對(duì)當(dāng)?shù)胤止緦?shí)際經(jīng)營(yíng)管理中， 是否思量自己已經(jīng)具有以下“8 最”能力或者正向這些能力方面發(fā)展呢？ 一、一、 建立最具建立最具“戰(zhàn)斗力戰(zhàn)斗力”的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì) 人是在有了目標(biāo)，才有方向；有了信心，才有能力； 有了方法，才有業(yè)績(jī)；有了關(guān)懷， 才有感激；有了獎(jiǎng)勵(lì)，才有動(dòng)力；有了信任，才有團(tuán)結(jié)。 我們的分公司經(jīng)理天天喊叫團(tuán)隊(duì)建設(shè)，卻天天擔(dān)心隊(duì)伍人心渙散，究竟如何才能打造 出最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)？ 1、 不要只用嘴講大道理，要根據(jù)各區(qū)域的市場(chǎng)分析、銷售預(yù)測(cè)提供可行性方案，為 各區(qū)域業(yè)務(wù)人員制定銷售目標(biāo)和銷售分配； 2、 不必事必躬親，要給他們權(quán)力，根據(jù)各個(gè)屬下業(yè)務(wù)能力現(xiàn)狀適時(shí)適地的分派任務(wù)， 分派事務(wù)，最大效率的管理自己的時(shí)間和工作范圍。 3、 針對(duì)各業(yè)務(wù)人員及公司發(fā)展的優(yōu)劣點(diǎn)，不定期的運(yùn)用自己的知識(shí)、技能和能力來(lái) 提升他們以及組織實(shí)效的在職培訓(xùn)課程，來(lái)提高他們的銷售技能和組織發(fā)展能力； 4、 正確規(guī)劃業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核方案和制定激勵(lì)、監(jiān)督管理方案或制度。 二、二、 培養(yǎng)最具培養(yǎng)最具“生命力生命力”的銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售網(wǎng)絡(luò) 具有生命力的銷售網(wǎng)絡(luò)才能支撐著供應(yīng)廠家生命力更加旺盛，市場(chǎng)不斷的擴(kuò)張。 1、 不可忽視客戶的利潤(rùn)，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度； 2、 建立客戶發(fā)展與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致的凝聚性； 3、 根據(jù)客戶狀況分析、規(guī)劃合作策略，并通過(guò)業(yè)務(wù)人員定期跟蹤、評(píng)估、修正來(lái)執(zhí) 行客戶發(fā)展計(jì)劃； 4、 適時(shí)適地的對(duì)客戶提供幫助，主動(dòng)積極地關(guān)心客戶，在合作中建立“伙伴”關(guān)系， 這是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)； 5、 以服務(wù)的思想取代推銷意識(shí)來(lái)對(duì)待客戶，來(lái)操作市場(chǎng)； 三、三、 規(guī)劃最具規(guī)劃最具“殺傷力殺傷力”的市場(chǎng)策略；的市場(chǎng)策略； 市場(chǎng)策略把握與運(yùn)用的是否得當(dāng)，關(guān)系著分公司是否在浪費(fèi)企業(yè)的資源，關(guān)系市場(chǎng)的 操作是否有的放矢等。 1、 對(duì)要進(jìn)攻的市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的 SWOT 分析，找出產(chǎn)品在市場(chǎng)中突破點(diǎn)和提升點(diǎn)； 2、 根據(jù)目前產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)制定促銷策略和推廣策略； 3、 關(guān)注策略實(shí)施后市場(chǎng)的反映，確定是否有必要修正市場(chǎng)策略的計(jì)劃方針和細(xì)節(jié)； 4、 分析產(chǎn)品推廣方案和市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃，是否融合區(qū)域市場(chǎng)特性、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。 四、四、 制定最具制定最具“說(shuō)服力說(shuō)服力”的銷售任務(wù)；的銷售任務(wù)； 各區(qū)域的銷售任務(wù)制訂的是否合理，關(guān)系著各區(qū)域業(yè)務(wù)人員回款的信心、激情，關(guān)系 著業(yè)務(wù)人員彼此合作關(guān)系團(tuán)結(jié)，關(guān)系著分公司能達(dá)成總部銷售目標(biāo)。 1、 根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)特征，制定各區(qū)域的長(zhǎng)、中、短期的業(yè)務(wù)銷售任務(wù)目標(biāo)，以及可 達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo)的詳細(xì)分解表； 2、 在提出具體可操作性目標(biāo)任務(wù)時(shí)，并輔以提出市場(chǎng)操作方案、分解各項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用， 以保證各區(qū)域市場(chǎng)能夠按質(zhì)按量按時(shí)完成銷售指標(biāo)； 3、 通過(guò)各區(qū)域業(yè)務(wù)的銷售計(jì)劃、銷售報(bào)表、促銷活動(dòng)數(shù)量、活動(dòng)質(zhì)量來(lái)分析各區(qū)域 的銷售進(jìn)展?fàn)顩r，跟進(jìn)、指導(dǎo)、監(jiān)督業(yè)務(wù)人員銷售回款情況； 五、五、 分配最具分配最具“準(zhǔn)確性準(zhǔn)確性”的銷售預(yù)算；的銷售預(yù)算； 銷售預(yù)算的規(guī)劃與分配是體現(xiàn)一個(gè)分公司經(jīng)理整合資源的能力，只要資源預(yù)算得當(dāng)、 分配合理，便運(yùn)籌帷幄中，指點(diǎn)江山。根據(jù)總部的銷售任務(wù)，各區(qū)域市場(chǎng)狀況、客戶特性， 業(yè)務(wù)人員的能力狀況，來(lái)分配資源，提供市場(chǎng)操作，完成銷售任務(wù)。 1、 合理分配導(dǎo)購(gòu)工資預(yù)算； 2、 合理分配廣告投入預(yù)算； 3、 合理分配促銷活動(dòng)預(yù)算； 4、 合理分配客戶政策預(yù)算； 5、 合理分配贈(zèng)品資源預(yù)算； 六、六、 確保最具確保最具“適時(shí)性適時(shí)性”的銷售回款；的銷售回款； 銷售回款是考核一個(gè)分公司經(jīng)理綜合能力的硬性指標(biāo)。即使一個(gè)分公司經(jīng)理的管理方 法很是有一套，但只要完成不了總部制定的銷售任務(wù)，便是無(wú)能之輩；即使一個(gè)分公司經(jīng) 理市場(chǎng)運(yùn)作很是厲害，但只要在回款拖拉總部的后腿，也將要面臨被淘汰的危險(xiǎn)。 1、 必須確保分公司完成總部下達(dá)的基本任務(wù)； 2、 如果超額完成任務(wù)，但超額比率不能增長(zhǎng)太高； 3、 最好確保各區(qū)域回款和計(jì)劃回款不能出入太大，避免影響下個(gè)月銷售回款； 4、 能夠有效把握及時(shí)各區(qū)域回款進(jìn)度，避免月底了款項(xiàng)收不回來(lái)，臨時(shí)抱佛腳 七、七、 創(chuàng)造最具創(chuàng)造最具“和諧力和諧力”的工作氛圍；的工作氛圍； 有了良好的工作環(huán)境，員工之間才能具有和諧力，團(tuán)隊(duì)才能具有凝聚力，領(lǐng)導(dǎo)才能領(lǐng) 導(dǎo)力。這里暫時(shí)就不多說(shuō)了。 八、八、 把握最具把握最具“平衡性平衡性”的交際手段；的交際手段； 作為分公司經(jīng)理在交際手段上，必須能夠良好的把握對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)向上管理的技巧，對(duì) 屬下的向下管理的策略，同事間、客戶間的平衡管理的方法，也許只有這樣才能在職場(chǎng)活 動(dòng)中左右逢源，如魚(yú)得水。 1、 對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的向上管理：養(yǎng)成作工作報(bào)告和工作計(jì)劃的習(xí)慣，讓領(lǐng)導(dǎo)放心。 其做報(bào)告技巧一般是： 不要只是提出問(wèn)題，同時(shí)也要提出建議； 提出兩個(gè)以上的建議，并加以分析； 積極主動(dòng)給出問(wèn)題答案，讓領(lǐng)導(dǎo)裁決； 站在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的角度看待問(wèn)題； 清楚上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的目的或期望。 2、 對(duì)下屬的向下管理的方法一般為： 對(duì) 20%優(yōu)秀人才：多給機(jī)會(huì)，多關(guān)心； 對(duì) 70%績(jī)效中等的部署：培養(yǎng)提升，多給機(jī)會(huì)； 對(duì) 10%績(jī)效不佳的部署：懇談?wù)以?、調(diào)任，冷酷的愛(ài)。 3、 對(duì)同事、客戶間平行管理方法一般為： 以情感換取利益； 以尊重?fù)Q取方便； 用關(guān)心代替埋怨； 讓因工作的重點(diǎn)與責(zé)任產(chǎn)生的差異達(dá)成共識(shí)； 讓他們知道自己的難處 能成為一個(gè)企業(yè)的分公司經(jīng)理都是人中龍鳳，都是營(yíng)銷界的佼佼者，這些班門弄 斧的話題，只是讓各位營(yíng)銷英雄予以笑談。