《如何成為一名出色的分公司經(jīng)理》由會員分享,可在線閱讀,更多相關《如何成為一名出色的分公司經(jīng)理(4頁珍藏版)》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、如何成為一名出色的分公司經(jīng)理如何成為一名出色的分公司經(jīng)理 朱志明朱志明 分公司經(jīng)理作為一個銷售前線的指揮官和管理者,在對當?shù)胤止緦嶋H經(jīng)營管理中, 是否思量自己已經(jīng)具有以下“8 最”能力或者正向這些能力方面發(fā)展呢? 一、一、 建立最具建立最具“戰(zhàn)斗力戰(zhàn)斗力”的銷售團隊的銷售團隊 人是在有了目標,才有方向;有了信心,才有能力; 有了方法,才有業(yè)績;有了關懷, 才有感激;有了獎勵,才有動力;有了信任,才有團結。 我們的分公司經(jīng)理天天喊叫團隊建設,卻天天擔心隊伍人心渙散,究竟如何才能打造 出最具戰(zhàn)斗力的銷售團隊? 1、 不要只用嘴講大道理,要根據(jù)各區(qū)域的市場分析、銷售預測提供可行性方案,為 各區(qū)域業(yè)
2、務人員制定銷售目標和銷售分配; 2、 不必事必躬親,要給他們權力,根據(jù)各個屬下業(yè)務能力現(xiàn)狀適時適地的分派任務, 分派事務,最大效率的管理自己的時間和工作范圍。 3、 針對各業(yè)務人員及公司發(fā)展的優(yōu)劣點,不定期的運用自己的知識、技能和能力來 提升他們以及組織實效的在職培訓課程,來提高他們的銷售技能和組織發(fā)展能力; 4、 正確規(guī)劃業(yè)務人員的績效考核方案和制定激勵、監(jiān)督管理方案或制度。 二、二、 培養(yǎng)最具培養(yǎng)最具“生命力生命力”的銷售網(wǎng)絡的銷售網(wǎng)絡 具有生命力的銷售網(wǎng)絡才能支撐著供應廠家生命力更加旺盛,市場不斷的擴張。 1、 不可忽視客戶的利潤,培養(yǎng)客戶的忠誠度; 2、 建立客戶發(fā)展與公司經(jīng)營目標一致
3、的凝聚性; 3、 根據(jù)客戶狀況分析、規(guī)劃合作策略,并通過業(yè)務人員定期跟蹤、評估、修正來執(zhí) 行客戶發(fā)展計劃; 4、 適時適地的對客戶提供幫助,主動積極地關心客戶,在合作中建立“伙伴”關系, 這是對客戶的負責,對企業(yè)的忠誠; 5、 以服務的思想取代推銷意識來對待客戶,來操作市場; 三、三、 規(guī)劃最具規(guī)劃最具“殺傷力殺傷力”的市場策略;的市場策略; 市場策略把握與運用的是否得當,關系著分公司是否在浪費企業(yè)的資源,關系市場的 操作是否有的放矢等。 1、 對要進攻的市場進行詳細的 SWOT 分析,找出產(chǎn)品在市場中突破點和提升點; 2、 根據(jù)目前產(chǎn)品特點和市場特點制定促銷策略和推廣策略; 3、 關注策略實
4、施后市場的反映,確定是否有必要修正市場策略的計劃方針和細節(jié); 4、 分析產(chǎn)品推廣方案和市場開拓規(guī)劃,是否融合區(qū)域市場特性、業(yè)務人員素質。 四、四、 制定最具制定最具“說服力說服力”的銷售任務;的銷售任務; 各區(qū)域的銷售任務制訂的是否合理,關系著各區(qū)域業(yè)務人員回款的信心、激情,關系 著業(yè)務人員彼此合作關系團結,關系著分公司能達成總部銷售目標。 1、 根據(jù)各區(qū)域市場特征,制定各區(qū)域的長、中、短期的業(yè)務銷售任務目標,以及可 達到公司預期目標的詳細分解表; 2、 在提出具體可操作性目標任務時,并輔以提出市場操作方案、分解各項市場費用, 以保證各區(qū)域市場能夠按質按量按時完成銷售指標; 3、 通過各區(qū)域業(yè)
5、務的銷售計劃、銷售報表、促銷活動數(shù)量、活動質量來分析各區(qū)域 的銷售進展狀況,跟進、指導、監(jiān)督業(yè)務人員銷售回款情況; 五、五、 分配最具分配最具“準確性準確性”的銷售預算;的銷售預算; 銷售預算的規(guī)劃與分配是體現(xiàn)一個分公司經(jīng)理整合資源的能力,只要資源預算得當、 分配合理,便運籌帷幄中,指點江山。根據(jù)總部的銷售任務,各區(qū)域市場狀況、客戶特性, 業(yè)務人員的能力狀況,來分配資源,提供市場操作,完成銷售任務。 1、 合理分配導購工資預算; 2、 合理分配廣告投入預算; 3、 合理分配促銷活動預算; 4、 合理分配客戶政策預算; 5、 合理分配贈品資源預算; 六、六、 確保最具確保最具“適時性適時性”的銷
6、售回款;的銷售回款; 銷售回款是考核一個分公司經(jīng)理綜合能力的硬性指標。即使一個分公司經(jīng)理的管理方 法很是有一套,但只要完成不了總部制定的銷售任務,便是無能之輩;即使一個分公司經(jīng) 理市場運作很是厲害,但只要在回款拖拉總部的后腿,也將要面臨被淘汰的危險。 1、 必須確保分公司完成總部下達的基本任務; 2、 如果超額完成任務,但超額比率不能增長太高; 3、 最好確保各區(qū)域回款和計劃回款不能出入太大,避免影響下個月銷售回款; 4、 能夠有效把握及時各區(qū)域回款進度,避免月底了款項收不回來,臨時抱佛腳 七、七、 創(chuàng)造最具創(chuàng)造最具“和諧力和諧力”的工作氛圍;的工作氛圍; 有了良好的工作環(huán)境,員工之間才能具有
7、和諧力,團隊才能具有凝聚力,領導才能領 導力。這里暫時就不多說了。 八、八、 把握最具把握最具“平衡性平衡性”的交際手段;的交際手段; 作為分公司經(jīng)理在交際手段上,必須能夠良好的把握對上級領導向上管理的技巧,對 屬下的向下管理的策略,同事間、客戶間的平衡管理的方法,也許只有這樣才能在職場活 動中左右逢源,如魚得水。 1、 對上級領導的向上管理:養(yǎng)成作工作報告和工作計劃的習慣,讓領導放心。 其做報告技巧一般是: 不要只是提出問題,同時也要提出建議; 提出兩個以上的建議,并加以分析; 積極主動給出問題答案,讓領導裁決; 站在上級領導的角度看待問題; 清楚上級領導的目的或期望。 2、 對下屬的向下管理的方法一般為: 對 20%優(yōu)秀人才:多給機會,多關心; 對 70%績效中等的部署:培養(yǎng)提升,多給機會; 對 10%績效不佳的部署:懇談找原因、調任,冷酷的愛。 3、 對同事、客戶間平行管理方法一般為: 以情感換取利益; 以尊重換取方便; 用關心代替埋怨; 讓因工作的重點與責任產(chǎn)生的差異達成共識; 讓他們知道自己的難處 能成為一個企業(yè)的分公司經(jīng)理都是人中龍鳳,都是營銷界的佼佼者,這些班門弄 斧的話題,只是讓各位營銷英雄予以笑談。