富興世界金融中心2014年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃.ppt

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富興世界金融中心2014年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃,易居中國(guó)長(zhǎng)沙公司,2014年5月,營(yíng)銷策略,NO1：項(xiàng)目目標(biāo)解讀NO2：策略執(zhí)行鋪排NO3：策略執(zhí)行分解NO4：核心問題點(diǎn)破解,銷售目標(biāo)——銷售面積3萬方，預(yù)判商業(yè)部分去化2萬方，寫字樓部分去化1萬方；客戶目標(biāo)——累計(jì)積累1200組誠(chéng)意客戶，商業(yè)部分誠(chéng)意客戶1060組，寫字樓誠(chéng)意客戶140余組；成交390組，其中商業(yè)客戶成交350組，大客戶8組，寫字樓客戶成交40組，大客戶2組；形象目標(biāo)——借助項(xiàng)目熱銷與整合推廣，奠定項(xiàng)目世界級(jí)地標(biāo)城市綜合體形象；價(jià)格目標(biāo)——？,項(xiàng)目目標(biāo),如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)？,,一帽子、四戰(zhàn)役、一正一奇拋磚引玉,在項(xiàng)目形象、品質(zhì)、價(jià)值得到完美傳播的前提下，2014年要實(shí)現(xiàn)入市即實(shí)現(xiàn)3萬方的銷售任務(wù)，富興世界金融中心本年度必須堅(jiān)持做到：,策略執(zhí)行鋪排,名不正則言不順，言不順則事不成,一帽子：師出有名,世界級(jí)地標(biāo)城市中心綜合體,,說明：中心，代表項(xiàng)目稀缺性的地段；世界級(jí)，代表項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)的高度地標(biāo)綜合體，代表項(xiàng)目地位及產(chǎn)品定位,,,,,,,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,,,,1月,,,,,,,,,,根據(jù)項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)與貨源素質(zhì)，本年度推貨以商業(yè)為主寫字樓為輔?，F(xiàn)經(jīng)過前期溝通，項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)大致如下：,,營(yíng)銷中心開放,四大戰(zhàn)役,,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),,招商大會(huì),,蓄勢(shì)開盤,揭竿起勢(shì),戰(zhàn)役一,戰(zhàn)役二,戰(zhàn)役三,戰(zhàn)役四,全城轟炸,群雄逐鹿,一戰(zhàn)而定,一正一奇拋磚引玉,項(xiàng)目本年度營(yíng)銷任務(wù)3萬方，其中商業(yè)部分可售貨源2.9萬方，預(yù)計(jì)售出2萬方，另有1萬方的任務(wù)需寫字樓部分補(bǔ)充。因此在推售策略上，采取商鋪大賣大銷寫字樓來者不拒，兩者同步進(jìn)行。另外，在具體的銷售過程中，針對(duì)大客戶、散客區(qū)別對(duì)待。大致為：大客戶定制銷售，開盤前實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，小客戶則在開盤當(dāng)天集中成交。,說明：正，指的是本年度銷售以商業(yè)部分為主；奇，受項(xiàng)目預(yù)售影響，寫字樓無法集中認(rèn)籌開盤，即采用即買即訂，來者不拒的形式平銷；磚：指的是散客；玉：指的是大客戶。,,,,,營(yíng)銷中心開放,11月份,10月,9月,8月,時(shí)間,5月,主訴求點(diǎn),銷售節(jié)奏,揭竿起勢(shì)（一夜傾城）,營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),,品牌、項(xiàng)目形象,階段廣告語(yǔ),一座中心，萬種生活——富興世界金融中心,,高峰論壇,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),,全城轟炸（價(jià)值傳遞）,產(chǎn)品、地段、投資價(jià)值,群雄逐鹿（招商大會(huì)）,中心地帶，地鐵商業(yè)——催生區(qū)域價(jià)值的平臺(tái),,站位長(zhǎng)沙金融生態(tài)圈核心地帶，奠定項(xiàng)目高端城市綜合體形象，通過“世界級(jí)地標(biāo)城市中心綜合體”概念打造體現(xiàn)差異化，根據(jù)推售節(jié)奏逐步落地形成體系化推廣模式；,7月,6月,推廣策略,,蓄勢(shì)開盤,12月份,一戰(zhàn)而定（蓄客升級(jí)、開盤）,招商大會(huì),200批來訪，300批來電,400批來訪，500批來電,600批來訪，800批來電,600批來訪，900批來電,投資價(jià)值、銷售信息,地段產(chǎn)品、投資價(jià)值、銷售信息、開盤價(jià)格,厚積城市精華，占盡一切繁華——商業(yè)、商務(wù)、居住，一站式全能綜合體,繁華中心，專為您量身定做——多面積段的選擇，超值創(chuàng)富的平臺(tái),推廣策略—揭竿起勢(shì)，形象導(dǎo)入,階段節(jié)點(diǎn)：5.6日營(yíng)銷中心正式開放,推廣主題：一座中心，萬種生活——富興世界金融中心，城市綜合體的標(biāo)桿,營(yíng)銷目標(biāo)：營(yíng)銷中心開放實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目入市，進(jìn)行客戶的初步積累，為認(rèn)籌啟動(dòng)預(yù)熱。推廣目標(biāo)：將項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)（地鐵上的綜合體+市中心）導(dǎo)入產(chǎn)品形象，完成區(qū)域市場(chǎng)占位，樹立項(xiàng)目頂級(jí)地標(biāo)的調(diào)性，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。蓄客目標(biāo)：本階段實(shí)現(xiàn)200組來訪，300組來電，累計(jì)誠(chéng)意登記客戶130組。,,,5月—6月,,9月—10月,7月—8月,,,,,渠道選擇：第一階段面向市場(chǎng)首次發(fā)聲，戶外為主，報(bào)廣、電梯框架作為補(bǔ)充用于樹立項(xiàng)目精神氣質(zhì)與品牌形象。網(wǎng)絡(luò)、短信高密度投放，用于釋放營(yíng)銷中心開放信息。,推廣策略—全城轟炸，項(xiàng)目?jī)r(jià)值導(dǎo)入升級(jí),階段節(jié)點(diǎn)：7月中旬，召開千人產(chǎn)品發(fā)布會(huì),蓄客啟動(dòng)，成立“富興會(huì)”。,推廣主題：厚積城市精華，占盡一切繁華——商業(yè)、商務(wù)、居住，一站式全能綜合體,營(yíng)銷目標(biāo)：以7月份的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)作為階段引爆點(diǎn)，強(qiáng)力釋放產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目投資價(jià)值；正式開始誠(chéng)意客戶積累。推廣目標(biāo)：本階段過渡到訴求項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)、投資價(jià)值與目標(biāo)客戶進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值溝通，線上廣告高舉高打全城覆蓋，線下現(xiàn)場(chǎng)展示+活動(dòng)造勢(shì)，達(dá)到的市場(chǎng)轟動(dòng)效果。蓄客目標(biāo)：本階段實(shí)現(xiàn)400組來訪，500組來電，累計(jì)積累“富興會(huì)”會(huì)員400組。,,,5月—6月,,9月—10月,7月—8月,,,,,主渠道選擇：線上線下打通多種渠道并加大原有渠道投放力度，戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、報(bào)廣作為主要渠道全城造勢(shì)，輸出產(chǎn)品信息及項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，電梯框架、電臺(tái)、雜志等渠道作為輔助渠道全面覆蓋客戶群。,建立富興會(huì)，圈定客戶資源,富興會(huì)—正式啟動(dòng)誠(chéng)意客戶登記,建立“富興會(huì)”，以用來鎖定有效客戶。入會(huì)資格：客戶憑借某銀行（開發(fā)商指定）存款證明（存款金額至少為50萬元）。客戶憑存款證明在售樓部辦理入會(huì)手續(xù)，進(jìn)行誠(chéng)意登記并且對(duì)意向房源進(jìn)行初步的銷控。富興會(huì)僅用來進(jìn)行誠(chéng)意客戶積累，鎖定有效客戶，為后期進(jìn)一步蓄客升級(jí)做準(zhǔn)備。同時(shí)可以“富興會(huì)”的名義,啟動(dòng)商家跨界聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“富興會(huì)”的額外附加值功能。與高端餐飲、會(huì)所、影樓、五星級(jí)酒店等商家合作,富興會(huì)會(huì)員在其消費(fèi)享受一定優(yōu)惠,增加合作商家消費(fèi)客戶，同時(shí)換取其高端客戶資源。進(jìn)一步擴(kuò)大客戶來源渠道。,推廣主題：中心地帶，地鐵商業(yè)——催生區(qū)域價(jià)值的平臺(tái),營(yíng)銷目標(biāo)：借助前期的宣傳熱度，進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)蓄客階段。重點(diǎn)挖掘投資客戶及大客戶，注重之前客戶維護(hù)與開發(fā)。推廣目標(biāo)：集中輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值，線上制造氛圍炒作投資價(jià)值，釋放產(chǎn)品信息。蓄客目標(biāo)：本階段實(shí)現(xiàn)600組來訪，800組來電，累計(jì)積累“富興會(huì)”會(huì)員800組。,推廣策略—群雄逐鹿，啟動(dòng)招商大會(huì)，強(qiáng)勢(shì)蓄客,階段節(jié)點(diǎn)：9月初，招商大會(huì)召開，進(jìn)行誠(chéng)意客戶登記梳理，進(jìn)一步鎖定客戶。,,,5月—6月,,9月—10月,7月—8月,,,,,主渠道選擇：此階段因之前有一波大的推廣，因此本次的渠道可根據(jù)之前電訪效果、媒體投放效果等對(duì)推廣渠道進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整修正。,推廣主題：繁華中心，專為您量身定做——多面積段的選擇，超值創(chuàng)富的平臺(tái),營(yíng)銷目標(biāo)：將之前累計(jì)圈定的誠(chéng)意客戶進(jìn)行認(rèn)籌升級(jí)，鎖定房源，基本達(dá)到去化的目的。另外，臨近開盤推廣力度加大伴隨來電來訪的提升，有利于進(jìn)一步挖掘新客戶，尤其是大客戶。推廣目標(biāo)：集中輸出項(xiàng)目首開信息，線上制造熱銷氛圍炒作投資價(jià)值，釋放開盤價(jià)格、產(chǎn)品信息等，吸引客戶關(guān)注。蓄客目標(biāo)：本階段實(shí)現(xiàn)600組來訪，900組來電，累計(jì)積累“富興會(huì)”會(huì)員1200組。,推廣策略—一戰(zhàn)而定，蓄客升級(jí)、開盤,階段節(jié)點(diǎn)：11月開始誠(chéng)意客戶認(rèn)籌升級(jí)、客戶摸底，12月28日正式開盤面市,,,7月—8月,,11月—15年1月,9月—10月,,,,,主渠道選擇：臨近開盤，建議本階段加大推廣力度。線上線下打通多種渠道并加大原有渠道投放力度頻率，戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、報(bào)廣作為主要渠道全城造勢(shì)，輸出產(chǎn)品信息及首開銷售信息，電梯框架、電臺(tái)、雜志等渠道作為輔助渠道全面覆蓋客戶群。,蓄客升級(jí)—客戶摸底、認(rèn)籌升級(jí),客戶摸底：對(duì)前期“富興會(huì)”意向客戶進(jìn)行一次摸底排查，進(jìn)一步鎖定意向客戶。通過排查，篩選出部分可售的房源，以保證房源最大限度的去化；認(rèn)籌升級(jí)：對(duì)意向度較高的客戶進(jìn)行升級(jí)認(rèn)籌，10萬開盤享20萬優(yōu)惠（暫定）。,銷售目標(biāo)分解,,,,,,,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,,,,1月,,,,,,,,,,,營(yíng)銷中心開放,,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),,招商大會(huì),,蓄勢(shì)開盤,來電來訪,誠(chéng)意登記,,,200批來訪，300批來電,400批來訪，500批來電,600批來訪，800批來電,600批來訪，900批來電,130組,260組,400組,400組,1200組,策略執(zhí)行分解,NO1：推廣策略NO2：活動(dòng)策略NO3：展示策略NO4：拓客策略NO5：其他改進(jìn),戶外選點(diǎn)原則：城市中心及扼要干道原則設(shè)立項(xiàng)目整體形象的廣告位，拔高項(xiàng)目的整體高端形象。戶外選點(diǎn)建議：A、占領(lǐng)中心：1）五一廣場(chǎng)：長(zhǎng)沙最核心地點(diǎn)2）芙蓉廣場(chǎng)-火車站：長(zhǎng)沙重要商圈集中地及人流集中區(qū)3）侯家塘：城南重要商圈4）伍家?guī)X：城北重要商圈B、扼守要道道1）一橋二橋:由河?xùn)|通往河西的主要干道并截留河?xùn)|城北客戶資源2）機(jī)場(chǎng)高速與武廣高鐵站,,,,,,,,,,,,二環(huán)線,機(jī)場(chǎng)高速,芙蓉路,一橋,本項(xiàng)目,,戶外廣告選點(diǎn),五一路,機(jī)場(chǎng)高速與二環(huán)交界處,河西市府,溁灣鎮(zhèn)商圈廣告,五一廣場(chǎng),芙蓉路及營(yíng)盤路交匯（美美百貨）,湘江,,,,,,,根據(jù)全年四大營(yíng)銷階段更新戶外主題，占據(jù)城市中心和主干道,,,,,,,,,,,二環(huán)線,芙蓉路,一橋,本項(xiàng)目,,戶外廣告選點(diǎn),五一路,武廣南站,溁灣鎮(zhèn)商圈廣告,芙蓉路及營(yíng)盤路交匯（美美百貨）,,,一座中心，萬種生活,,,,厚積城市精華，占盡一切繁華,,省政府,推廣策略—媒體建議（戶外）,,,,侯家塘,,猴子石大橋,,中心地帶，地鐵商業(yè)——催生區(qū)域價(jià)值的平臺(tái),繁華中心，專為您量身定做——多面積段的選擇，超值創(chuàng)富的平臺(tái),五一廣場(chǎng)至袁家?guī)X至火車站,伍家?guī)X,三一大道沿線至黃花機(jī)場(chǎng),,,二橋,推廣策略—媒體建議（報(bào)廣）,營(yíng)銷中心開放,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)前，利用報(bào)紙廣告的廣泛傳播性，釋放節(jié)點(diǎn)信息，配合重點(diǎn)營(yíng)銷手段進(jìn)行項(xiàng)目宣傳；,主要配合重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)傳播項(xiàng)目形象品牌，釋放項(xiàng)目銷售信息,,,,,招商大會(huì),升級(jí)認(rèn)籌、開盤,及時(shí)跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)信息的上傳，論壇灌水，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)炒作話題，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)專題炒作，同時(shí)在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，跟進(jìn)實(shí)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)直播；推廣渠道：軟文投放、網(wǎng)絡(luò)專題投放、通欄廣告、對(duì)聯(lián)廣告、彈窗廣告、新聞通稿、業(yè)主論壇灌水、看房團(tuán)組織、話題炒作營(yíng)銷，比如：世界級(jí)地標(biāo)城市綜合體產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等；主流媒體：長(zhǎng)沙新浪樂居/搜房網(wǎng)、0731網(wǎng)、大湘網(wǎng)等；微博微信平臺(tái)；客戶資源購(gòu)買：政府背景網(wǎng)站調(diào)取長(zhǎng)沙商鋪、寫字樓備案人群數(shù)據(jù),主流網(wǎng)站+微博微信+客戶資源購(gòu)買，主動(dòng)接收性強(qiáng)，持續(xù)系統(tǒng)釋放項(xiàng)目產(chǎn)品信息及銷售活動(dòng)信息，配合話題炒作營(yíng)銷,,推廣策略—媒體建議（網(wǎng)絡(luò)）,營(yíng)銷中心開放,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),,,,,招商大會(huì),升級(jí)認(rèn)籌、開盤,人群：專業(yè)市場(chǎng)企業(yè)主/中大型企業(yè)法人、高端私家車主短信、商鋪購(gòu)買人群等地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督發(fā)放+短信定位車高端消費(fèi)場(chǎng)所發(fā)放內(nèi)容：經(jīng)典“三段式”短信形式，結(jié)合趣味性，以吸引眼球開篇。釋放新品加推、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠、促銷信息。案例：富興世界金融中心，一座中心，萬種生活。商業(yè)、商務(wù)、居住，一站式全能頂級(jí)地標(biāo)城市綜合體。地鐵商業(yè)即將發(fā)售88888888。投入計(jì)劃：,,精準(zhǔn)客群打擊，投放迅速，重要節(jié)點(diǎn)投入迅速釋放銷售活動(dòng)信息，截流競(jìng)品對(duì)手客戶,推廣策略—媒體建議（短信）,營(yíng)銷中心開放,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),,,,,招商大會(huì),升級(jí)認(rèn)籌、開盤,富興世界金融中心，一座中心，萬種生活。商業(yè)、商務(wù)、居住，一站式全能頂級(jí)地標(biāo)城市綜合體。地鐵商業(yè)即將發(fā)售88888888。,推廣方式優(yōu)勢(shì)：針對(duì)直接目標(biāo)客群的領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)能做到精確投遞；針對(duì)人群：高新區(qū)企業(yè)高管、高端足浴、茶館等消費(fèi)場(chǎng)所、華天等五星級(jí)酒店刊物取讀架、中天廣場(chǎng)等高端寫字樓、長(zhǎng)沙晚報(bào)、長(zhǎng)沙市政府辦公室、黃花機(jī)場(chǎng)及長(zhǎng)沙南站VIP候車廳發(fā)刊時(shí)間：每周三發(fā)刊，每月四期；報(bào)紙版面：對(duì)開四版7—8月投放數(shù)量：3期9—10月投放數(shù)量：4期11-12月投放數(shù)量：4期,將項(xiàng)目信息載入各高端企業(yè)的內(nèi)刊和高端雜志，直接對(duì)話目標(biāo)客戶,推廣策略—媒體建議（內(nèi)刊、高端雜志）,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),,,,招商大會(huì),升級(jí)認(rèn)籌、開盤,,投放地點(diǎn)：市區(qū)所有高檔寫字樓/酒店及河?xùn)|、河西高檔社區(qū),,,項(xiàng)目頂級(jí)地標(biāo)形象傳播與銷售信息釋放兼顧，配合主要渠道全方位覆蓋，持續(xù)輻射高端社區(qū)、寫字樓、會(huì)所等處目標(biāo)客戶,推廣策略—媒體建議（框架）,,營(yíng)銷中心開放,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),,,,,招商大會(huì),升級(jí)認(rèn)籌、開盤,選擇電臺(tái)媒體：長(zhǎng)沙交通電臺(tái)與音樂電臺(tái)推廣方式：冠名整點(diǎn)半點(diǎn)報(bào)時(shí)以及收聽率最高的幾檔節(jié)目、在熱門收聽時(shí)段投放廣告。推廣具體操作：1、全天整點(diǎn)半點(diǎn)報(bào)時(shí)（36次/天），報(bào)時(shí)前15秒廣告，長(zhǎng)沙中心頂級(jí)地標(biāo)城市綜合體提醒您準(zhǔn)確對(duì)時(shí)。2、熱門收聽節(jié)目冠名，如特約路況前播放本次路況信息由長(zhǎng)沙中心頂級(jí)地標(biāo)城市綜合體特約播出。3、硬廣。在熱門收聽時(shí)段（上午9：00－9：30，晚上7：00－7：30等時(shí)間段）投放硬性廣告，宣傳節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目信息。,建議主要用于品牌形象傳播，配合噱頭性強(qiáng)的銷售活動(dòng)信息，知名電臺(tái)冠名，整點(diǎn)半點(diǎn)報(bào)時(shí)及在熱門收聽時(shí)段投放廣告,推廣策略—媒體建議（電臺(tái)）,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),,,,招商大會(huì),升級(jí)認(rèn)籌、開盤,,,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)高規(guī)格線上事件炒作活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)制造項(xiàng)目影響力；線下高頻率圈層活動(dòng)鎖定目標(biāo)客戶群；小型不間斷暖場(chǎng)活動(dòng)深耕維護(hù)老業(yè)主與意向客戶，提升案場(chǎng)人氣。,大規(guī)模造勢(shì)活動(dòng)：政府媒體大規(guī)模活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)；高規(guī)格圈層維系活動(dòng)：金融講座、客戶聯(lián)誼等活動(dòng)；主題客戶維系活動(dòng)：節(jié)日性回饋、互動(dòng)參與類、美食類；,,,5月,,,,,,6月,規(guī)?；顒?dòng),圈層活動(dòng),業(yè)主維系,11月管理書籍《海底撈你學(xué)不會(huì)》作者見面會(huì),5月營(yíng)銷中心開放,7月產(chǎn)品發(fā)布會(huì)之豪車展,7月,8月,,,10月,11月,,1月,12月,12月項(xiàng)目首開活動(dòng),9月招商大會(huì)之“風(fēng)險(xiǎn)投資、保駕護(hù)航”論壇,8月湖南大學(xué)MBA精英班十年同學(xué)會(huì),10月民營(yíng)企業(yè)家聯(lián)誼,9月,9月中秋星巴克月餅DIY,9月“文藝復(fù)興”藝術(shù)展,1月頂級(jí)名廚滿漢全席業(yè)主答謝宴會(huì),,,活動(dòng)策略,8月份‘世界頂級(jí)奢侈品展”主題活動(dòng),時(shí)間：2014年7月中旬地點(diǎn)：營(yíng)銷中心活動(dòng)內(nèi)容：對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品系統(tǒng)的介紹，并在營(yíng)銷中心開展跑車品鑒、名酒品鑒等活動(dòng)傳遞高端生活品質(zhì)活動(dòng)亮點(diǎn)：保時(shí)捷跑車、紅酒品鑒炒作媒體：電臺(tái)（91.8/106.1）、長(zhǎng)沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、紅網(wǎng)、搜房網(wǎng)、0731房地產(chǎn)網(wǎng)、新浪微博、騰訊微信等,產(chǎn)品發(fā)布會(huì)-世界豪車品鑒會(huì),,高管聚會(huì)-湖南大學(xué)MBA精英班十年同學(xué)會(huì),時(shí)間：2014年8月地點(diǎn)：營(yíng)銷中心內(nèi)部活動(dòng)主題：“相約十年相會(huì)中心”——富興世界金融中心MBA精英班十年同學(xué)會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名金融學(xué)者做為特邀嘉賓，同時(shí)，邀請(qǐng)2004年湖南大學(xué)MBA精英班的學(xué)員來參加十年同學(xué)聚會(huì)活動(dòng)亮點(diǎn)：通過MBA精英班的學(xué)員來帶動(dòng)高端客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注,活動(dòng)策略—圈層活動(dòng),,招商大會(huì)-”風(fēng)險(xiǎn)投資、保駕護(hù)航“論壇,,時(shí)間：2014年9月中旬地點(diǎn)：萬達(dá)文華酒店活動(dòng)目的：抓住大眾關(guān)注的熱點(diǎn)問題吸引客戶達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目具體情況和品牌價(jià)值，同時(shí)凸顯項(xiàng)目的投資價(jià)值所在；合作方：花旗銀行、交通銀行、招商銀行等投資銀行地產(chǎn)劍客，或龍永圖、郎咸平等／大腕／名人講座主題：理性的投資理財(cái)與金融調(diào)控下的房地產(chǎn)市場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容：安排客戶下午３點(diǎn)到現(xiàn)場(chǎng)，先進(jìn)行項(xiàng)目宣講并參觀項(xiàng)目，５點(diǎn)開始小眾餐會(huì)，穿插小提琴＼薩克斯演奏，６點(diǎn)講座正式開始。,,,時(shí)間：2014年9月地點(diǎn)：營(yíng)銷中心活動(dòng)內(nèi)容：精準(zhǔn)鎖定創(chuàng)意類、設(shè)計(jì)類等創(chuàng)智型企業(yè)客群活動(dòng)亮點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)版畫展覽炒作媒體：電臺(tái)（91.8/106.1）、長(zhǎng)沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、紅網(wǎng)、搜房網(wǎng)、0731房地產(chǎn)網(wǎng)、新浪微博、騰訊微信等,,創(chuàng)智類企業(yè)-”文藝復(fù)興“藝術(shù)展,,,高管聚會(huì)-民營(yíng)企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng),時(shí)間：2014年10月中旬地點(diǎn)：萬達(dá)文化酒店活動(dòng)目的：商界企業(yè)家圈層拓展，最大化的與項(xiàng)目有效嫁接,拓展圈層客戶,,,,時(shí)間：2014年11月地點(diǎn)：營(yíng)銷中心活動(dòng)目的：抓住客戶群服務(wù)類企業(yè)較多的特點(diǎn)精準(zhǔn)鎖定客群活動(dòng)亮點(diǎn)：簽名書籍發(fā)售、企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)交流炒作媒體：電臺(tái)（91.8/106.1）、長(zhǎng)沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、紅網(wǎng)、搜房網(wǎng)、0731房地產(chǎn)網(wǎng)、新浪微博、騰訊微信等,管理暢銷書籍《海底撈你學(xué)不會(huì)》作者見面會(huì),,,,,首次開盤活動(dòng),時(shí)間：2014年12月中旬地點(diǎn)：萬達(dá)文華酒店活動(dòng)目的：開盤前借助合作單位提升項(xiàng)目投資價(jià)值，增強(qiáng)客戶信心，提高價(jià)格預(yù)期；活動(dòng)亮點(diǎn)：產(chǎn)品發(fā)布（規(guī)劃理念、裝修設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)解讀）、成交客戶聯(lián)誼舞會(huì)炒作媒體：電臺(tái)（91.8/106.1）、長(zhǎng)沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、紅網(wǎng)、搜房網(wǎng)、0731房地產(chǎn)網(wǎng)、新浪微博、騰訊微信等,,,答謝業(yè)主-頂級(jí)名廚“滿漢全席”品鑒會(huì),時(shí)間：2015年1月地點(diǎn)：萬達(dá)文化酒店活動(dòng)主題：答謝業(yè)主滿漢全席宴活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)業(yè)主參加宴會(huì)，感恩回饋業(yè)主；活動(dòng)亮點(diǎn)：邀請(qǐng)中央電視臺(tái)“滿漢全席”全國(guó)電視烹飪擂臺(tái)賽冠軍侯勝才等名廚前來烹飪滿漢全席，讓客戶體驗(yàn)頂級(jí)的中國(guó)宴席，嘗盡天下美食，體現(xiàn)客戶的尊貴感炒作媒體：電臺(tái)（91.8/106.1）、長(zhǎng)沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、三湘都市報(bào)、紅網(wǎng)、搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、0731房地產(chǎn)、新浪微博、大湘網(wǎng)、騰訊微信等,活動(dòng)策略—業(yè)主維系,,外部展示策略：通過道旗、節(jié)點(diǎn)路網(wǎng)指示牌等方式增強(qiáng)項(xiàng)目昭示性和客戶引導(dǎo)，避免競(jìng)品的客戶分流，同時(shí)充分展現(xiàn)項(xiàng)目高端調(diào)性；內(nèi)部展示策略：打造頂級(jí)高端范，對(duì)營(yíng)銷中心、大堂強(qiáng)化包裝，塑造領(lǐng)先競(jìng)品的產(chǎn)品體驗(yàn)；,展示策略,搶占地盤，壟斷項(xiàng)目主要來客動(dòng)線，引導(dǎo)客戶到達(dá)本項(xiàng)目，提高昭示性避免客戶分流,指示牌：臨近項(xiàng)目重要路口設(shè)置路牌，引導(dǎo)客戶進(jìn)入本項(xiàng)目，并增強(qiáng)項(xiàng)目昭示性。道旗：售樓部外側(cè)，芙蓉路臨近項(xiàng)目沿線內(nèi)容：訴求項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)，并根據(jù)不同的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行跟換。,展示策略—道旗與路網(wǎng)指示牌,,,富興世界金融中心,,,,,道旗,指示牌,,,示意,路網(wǎng)指示牌示意,營(yíng)銷中心增加高端藝術(shù)品擺設(shè)，尤其是水吧背景墻要增加名酒、高檔飲品擺設(shè)，體現(xiàn)項(xiàng)目高端調(diào)性。,高端藝術(shù)品擺設(shè),,,水吧臺(tái)名酒擺設(shè),展示策略—營(yíng)銷中心（內(nèi)場(chǎng)）,吧臺(tái)引進(jìn)高檔咖啡機(jī)及茶點(diǎn)，讓客戶可以在此游玩、品咖啡糕點(diǎn)、休息，提升項(xiàng)目檔次，增強(qiáng)項(xiàng)目人氣和增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感。,針對(duì)銀行、保險(xiǎn)、信息科技等大型企業(yè)，以開發(fā)商為主導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)全力配合，陌拜的形式展開大客戶拜訪。年度累計(jì)拜訪10-15家大型單位。,1、針對(duì)意向度較高的大客戶采用小組公關(guān)模式，是由銷售員——銷售經(jīng)理——策劃經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合；2、通過發(fā)放禮品、贈(zèng)送高端雜志形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。,客戶拜訪安排：,客戶策略—市內(nèi)（大客戶拜訪）,客戶策略—市內(nèi)（直銷）,可分兩部分進(jìn)行，前期進(jìn)行全城覆蓋派單，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度；后期針對(duì)核心商圈、專業(yè)市場(chǎng)（投資客聚集地）、商住樓、老舊寫字樓（改善性自用客戶）有針對(duì)性的進(jìn)行集中拜訪與派單，有效地直面客戶拓展；,1、1名客戶經(jīng)理作為組長(zhǎng)，帶5名外拓管理人員專門進(jìn)行派單拓客；2、通過發(fā)放禮品、發(fā)放樓書的形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。,直銷安排：,商會(huì)、協(xié)會(huì)、銀行，針對(duì)性的舉辦活動(dòng)；,客戶策略—市內(nèi)（圈層客戶拓展）,掃展會(huì)：策劃專人通過各種渠道搜集長(zhǎng)沙各大展會(huì)資料，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，搜集客戶名錄；,以”富興會(huì)”為基礎(chǔ),啟動(dòng)商家聯(lián)動(dòng),客戶資源共享共贏互利。與高端餐飲、會(huì)所、影樓、五星級(jí)酒店等商家合作,富興會(huì)會(huì)員在其消費(fèi)享受一定優(yōu)惠,增加合作商家消費(fèi)客戶。,攝影機(jī)構(gòu)、影樓：項(xiàng)目客戶到影樓消費(fèi)可享受8折優(yōu)惠；美容、休閑會(huì)所：會(huì)所內(nèi)部擺放本項(xiàng)目的展板，并聯(lián)名推出本項(xiàng)目冠名的會(huì)所VIP卡片，會(huì)所內(nèi)部LED顯示屏定時(shí)播放本項(xiàng)目項(xiàng)目宣傳片；餐飲類商家：消費(fèi)一定額度后贈(zèng)送抵價(jià)券或者優(yōu)惠券，優(yōu)惠券背后印有本項(xiàng)目的介紹和信息；銀行：內(nèi)部擺放本項(xiàng)目的展板，聯(lián)合銀行進(jìn)行內(nèi)部團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等；,客戶策略—市內(nèi)（客戶資源嫁接）,紅公館,美麗傳說,悌公館,漂亮寶貝,索菲亞,美度SPA,對(duì)象：索菲亞、美麗傳說、漂亮寶貝、T公館、紅公館、美度SPA國(guó)際尊榮會(huì)所,針對(duì)美容、休閑會(huì)所：購(gòu)買其一定額度面值的VIP卡或者消費(fèi)卡，并且將一些客戶體驗(yàn)活動(dòng)場(chǎng)所定在這些會(huì)所，以換取其客戶資源；,針對(duì)高爾夫俱樂部：冠名比賽換取客戶資源；,當(dāng)?shù)匚逍羌?jí)酒店巡展；直接購(gòu)買地級(jí)市客戶資源，進(jìn)行CALL客及短信覆蓋；,巡展需要酒店及其他高端消費(fèi)場(chǎng)所；地級(jí)市客戶資源call客，可以通過購(gòu)買地級(jí)市客戶資源或與高端機(jī)構(gòu)合作獲取資源等。,客戶策略—外地（地市級(jí)巡展）,客戶策略—全民營(yíng)銷,,充分挖掘社會(huì)營(yíng)銷力量，直接轉(zhuǎn)化準(zhǔn)客戶，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售。,轉(zhuǎn)介紹人提前以短信形式將客戶姓名、聯(lián)系方式、需求產(chǎn)品等信息發(fā)送至轉(zhuǎn)介唯一聯(lián)系人手機(jī)上進(jìn)行報(bào)備，或直接陪同來訪客戶在營(yíng)銷中心進(jìn)行登記備案。轉(zhuǎn)介紹人將在12小時(shí)內(nèi)收到轉(zhuǎn)介有效性的確認(rèn)短信；被轉(zhuǎn)介人簽訂商品房買賣合同且繳完首付款或一次性全款后，轉(zhuǎn)介人將在3天內(nèi)收到領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)的短信通知，且可在5個(gè)工作日內(nèi)按規(guī)定辦理結(jié)算手續(xù)。轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)可根據(jù)成交面積設(shè)置為10000—80000元現(xiàn)金。,還有沒有其他的？,其他建議,項(xiàng)目商業(yè)投資回報(bào)分析、商業(yè)遠(yuǎn)景投資增值分析……通過數(shù)據(jù)化內(nèi)容吸引客戶關(guān)注并認(rèn)可。,關(guān)鍵詞：1本超詳細(xì)的投資說明書,關(guān)鍵詞：1道招商形象墻,在進(jìn)入售樓部后，在顯目位置置放：1、項(xiàng)目品牌展示墻。（開發(fā)商品牌積累、目前在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的人氣、滿租率展示）2、工程進(jìn)度與招商進(jìn)度展示墻。（項(xiàng)目工程完成節(jié)點(diǎn)，招商（商家）進(jìn)度節(jié)點(diǎn)）,核心問題點(diǎn)破解,NO1：大客戶蓄客策略NO2：如何在預(yù)售條件不能前置的前提下，提前進(jìn)行銷售NO3：價(jià)格策略建議,大客戶蓄客策略—商業(yè)部分,大客戶界定：購(gòu)買商鋪面積500㎡及以上的視為大客戶；銷售模式：針對(duì)購(gòu)買意向度強(qiáng)的商鋪大客戶可提前收取定金，定金金額暫定為50萬，客戶可進(jìn)行“產(chǎn)品定制”，提前鎖定意向產(chǎn)品。開發(fā)商可根據(jù)客戶要求，在保證商鋪整體不受破壞的前提下對(duì)商鋪門面進(jìn)行合理分割。此類客戶同步按正常蓄客流程認(rèn)籌升級(jí)，但會(huì)在開盤前半個(gè)月內(nèi)提前進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，認(rèn)購(gòu)當(dāng)天補(bǔ)足認(rèn)購(gòu)金或直接補(bǔ)齊總價(jià)50%首付款。同時(shí)，會(huì)享有開盤的所有優(yōu)惠。,客戶,,,正常認(rèn)籌,50萬定金,,正常開盤認(rèn)購(gòu),,可享開盤優(yōu)惠,,內(nèi)部認(rèn)購(gòu),,同享開盤優(yōu)惠,如：認(rèn)籌政策為10萬抵20萬，即總價(jià)實(shí)際優(yōu)惠10萬。產(chǎn)品定制的客戶，同樣享受總價(jià)10萬的優(yōu)惠。,,產(chǎn)品定制,小散戶,大客戶,,,寫字樓提前銷售策略,寫字樓大客戶界定：購(gòu)買整層寫字樓及以上的視為大客戶；銷售模式：因?qū)懽謽穷A(yù)售條件未能前置，年底加推開盤無法實(shí)現(xiàn)。因此采取先交定，后開盤的策略；定金收?。捍罂蛻艚欢?0萬，散客交定20萬；大客戶定制：大客戶可進(jìn)行“產(chǎn)品定制”。開發(fā)商可根據(jù)客戶要求，在寫字樓整體不受破壞的前提下進(jìn)行合理分割。此類客戶以提前交誠(chéng)意訂金的形式，鎖定產(chǎn)品，以“一對(duì)一”的形式實(shí)現(xiàn)寫字樓產(chǎn)品的提前“暗賣”銷售，提前圈定目標(biāo)客戶；房源限制：散客只能選擇T4棟房源，大客戶先往T4房源上引導(dǎo)。如客戶夠滿意度特別強(qiáng)，客戶可選擇T2、T3棟房源。,客戶,,,散客,大客戶,,20萬定金,,訂金認(rèn)購(gòu),,50萬定金,,訂金認(rèn)購(gòu),,產(chǎn)品定制,,價(jià)格策略,定價(jià)原則,,保證發(fā)展商利益最大化(溢價(jià)&品牌),充份尊重市場(chǎng)現(xiàn)狀及條件,滿足發(fā)展商階段性銷售計(jì)劃及資金回籠目標(biāo),最大體現(xiàn)項(xiàng)目定位內(nèi)在價(jià)值,市場(chǎng)樓盤比較法,定價(jià)方法,區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目打分,市場(chǎng)樓盤比較法，得出本項(xiàng)目商業(yè)入市價(jià)：5萬元/平左右，寫字樓16702元/平,中遠(yuǎn)期目標(biāo)以綠地中心為價(jià)格參考，有條件下跟隨策略,,EJ&YOU,EJforYOU,EJ@YOU,EJ,U,EJ,EJ,U,U,EJU,,服務(wù)無處不在,