地產(chǎn)中介門店港式運營模式解析

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1、房地產(chǎn)中介發(fā)展史房地產(chǎn)中介發(fā)展史:前言前言 混亂期混亂期 整合期整合期 壟斷期壟斷期 再循環(huán)再循環(huán)港式港式/臺式管理特點臺式管理特點:前言前言港式和臺式中介發(fā)展史以及特點港式和臺式中介發(fā)展史以及特點發(fā)展起源發(fā)展起源進入大陸市場時間進入大陸市場時間代表公司代表公司港式港式臺式臺式港式港式/臺式管理特點臺式管理特點:港式港式:全員接待全員接待臺式臺式:秘書接待秘書接待迅速直接迅速直接溫馨服務(wù)溫馨服務(wù)武武文文港式代表港式代表:中原地產(chǎn)中原地產(chǎn)臺式代表臺式代表:信義信義,住商住商前言前言港式港式/臺式管理特點臺式管理特點:前言前言港式中介的要點港式中介的要點1 1、區(qū)域公盤制度、區(qū)域公盤制度2 2、沖

2、突裁定制度、沖突裁定制度3 3、無為而治、無為而治臺式中介的要點臺式中介的要點1 1、私盤制度、私盤制度2 2、奉獻精神、奉獻精神3 3、儒家思想、儒家思想法家法家儒家儒家一一.組織架構(gòu)組織架構(gòu)二二.門店戰(zhàn)略布局門店戰(zhàn)略布局三三.狼性文化狼性文化四四.格式化管理格式化管理五五.資源共享資源共享六六.激勵機制激勵機制港式模式運營特色港式模式運營特色一.明確、完善的組織架構(gòu)港式模式運營特色港式模式運營特色組織架構(gòu)圖：組織架構(gòu)圖：董事會董事會人人力力資資源源部部副總經(jīng)理副總經(jīng)理營營銷銷一一部部策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理項目經(jīng)理項目經(jīng)理 物業(yè)顧問物業(yè)顧問策劃師策劃師營營銷銷二二部部營營銷銷三三部部行行 政政部部

3、財財務(wù)務(wù)部部市市場場研研究究部部客客戶戶服服務(wù)務(wù)部部項項目目管管理理中中心心 后勤支持系統(tǒng)后勤支持系統(tǒng)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)營銷系統(tǒng)營銷系統(tǒng)總經(jīng)理總經(jīng)理決策委員會決策委員會分分行行部部商商業(yè)業(yè)部部區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理寫寫字字樓樓 部部商商鋪鋪 部部港式模式運營特色港式模式運營特色門店組織架構(gòu)門店組織架構(gòu):（一）店鋪經(jīng)理 客戶經(jīng)理 高級置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 見習(xí)置業(yè)顧問（二）店鋪經(jīng)理置業(yè)顧問港式模式運營特色港式模式運營特色分行財務(wù)分行財務(wù)(財務(wù)文員財務(wù)文員):雙重管理職能雙重管理職能1行政和財務(wù)上，總部行政和財務(wù)直接管理行政和財務(wù)上，總部行政和財務(wù)直接管理 行政、財務(wù)制度執(zhí)行上以分行

4、文員為主導(dǎo)行政、財務(wù)制度執(zhí)行上以分行文員為主導(dǎo)二二.業(yè)務(wù)上，由分行經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)上，由分行經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)港式模式運營特色港式模式運營特色合理的組織架構(gòu)和明確的分合理的組織架構(gòu)和明確的分工是做強做大的基礎(chǔ)工是做強做大的基礎(chǔ)港式模式運營特色港式模式運營特色門店布局極具戰(zhàn)略意義門店布局極具戰(zhàn)略意義選址很重要！如何開設(shè)新店新店的選址要訣新店市場調(diào)查新店保本點核算港式模式運營特色港式模式運營特色嗜血：極高的市場敏感度嗜血：極高的市場敏感度寒天出動：淡季不淡寒天出動：淡季不淡成群結(jié)隊：團隊作戰(zhàn)成群結(jié)隊：團隊作戰(zhàn)港式模式運營特色港式模式運營特色http:/ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 標準化作業(yè)標準化

5、作業(yè) (目標量化管理目標量化管理)表格管理表格管理港式模式運營特色港式模式運營特色資源有效整合資源有效整合 資源共享資源共享 公盤、私盤公盤、私盤 二三級聯(lián)動二三級聯(lián)動區(qū)域公盤制度區(qū)域公盤制度 行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟 港式模式運營特色港式模式運營特色公盤公盤:私盤私盤:反饋速度快反饋速度快 反饋速度慢反饋速度慢加速成交加速成交 成交周期長成交周期長優(yōu)勢互補優(yōu)勢互補 不能快速滿足客戶不能快速滿足客戶容易監(jiān)控容易監(jiān)控 更新速度慢更新速度慢容易泄露容易泄露 保密性強保密性強客戶感受差客戶感受差 客戶體驗好客戶體驗好港式模式運營特色港式模式運營特色 二三級聯(lián)動二三級聯(lián)動 基礎(chǔ)基礎(chǔ):市場基礎(chǔ)、企業(yè)基礎(chǔ)

6、、客戶基礎(chǔ)市場基礎(chǔ)、企業(yè)基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ) 方法方法:客戶轉(zhuǎn)介、尾盤代理客戶轉(zhuǎn)介、尾盤代理港式模式運營特色港式模式運營特色http:/ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道培訓(xùn)大學(xué)培訓(xùn)大學(xué)資本運營資本運營VIP客戶俱樂部客戶俱樂部搬家服務(wù)搬家服務(wù)家政服務(wù)家政服務(wù)商業(yè)投資商業(yè)投資銀行保險銀行保險裝飾建材裝飾建材融資擔保融資擔保戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟:門店門店港式模式運營特色港式模式運營特色 激勵不只是激動人心的演講激勵不只是激動人心的演講!港式模式運營特色港式模式運營特色 激勵、嘉獎激勵、嘉獎 方法：物質(zhì)獎勵方法：物質(zhì)獎勵 精神獎勵精神獎勵金錢的激勵永遠金錢的激勵永遠是最有效的激勵方式是最有效的激勵方式永遠不

7、要忽視永遠不要忽視精神激勵的作用精神激勵的作用港式模式運營特色港式模式運營特色受到激勵的員工表現(xiàn)受到激勵的員工表現(xiàn):努力工作忘記時間和自我 全力以赴，心情隨時處于顛峰狀態(tài) 負責的態(tài)度，象是在當老板 主動積極，與工作溶為一體 自我超越，接受挑戰(zhàn)，生龍活虎，天天刺激缺乏激勵的行為表現(xiàn)缺乏激勵的行為表現(xiàn):效率低下 經(jīng)常曠工 工作質(zhì)量低 消極怠工 不負責任 缺乏工作熱情 缺乏個人自豪感港式模式運營特色港式模式運營特色港式公司月激勵的方法：港式公司月激勵的方法：頭單獎頭單獎100100元元 5 5號前號前 快炮獎快炮獎200200元元 1515號前號前 最高業(yè)績獎最高業(yè)績獎500500元元 每個門店第一

8、名每個門店第一名 最多單數(shù)獎最多單數(shù)獎300300元元 每個門店開單最多每個門店開單最多 末單獎末單獎100100元元 月末最后一個開單的月末最后一個開單的 最佳團隊獎最佳團隊獎800800元元 最佳合作獎最佳合作獎港式模式運營特色港式模式運營特色嘉獎的意義在于嘉獎的意義在于:讓員工每時每刻在顛峰讓員工每時每刻在顛峰的狀態(tài)下工作！的狀態(tài)下工作！月度嘉獎月度嘉獎 季度嘉獎季度嘉獎 年度嘉獎年度嘉獎 區(qū)域嘉獎區(qū)域嘉獎 全國嘉獎全國嘉獎港式模式運營特色港式模式運營特色 了解你所處的行業(yè)經(jīng)紀事業(yè)的價值應(yīng)為經(jīng)紀市場提供有效信息和專業(yè)咨詢提供給客戶真實的買賣信息，優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)，促成交易順利進行經(jīng)紀活動必

9、須堅持公平買賣的原則，保障交易雙方的利益是門店的重要職責 你了解門店的每一個人嗎？你知道門店的競爭對手的優(yōu)勢和劣勢嗎？你了解門店所在商圈的各信息狀況嗎？你每月的業(yè)績目標合理嗎？你每月的業(yè)績目標由誰來完成？他們是否知道和了解？你提供什么支持讓他們完成業(yè)績目標？業(yè)績目標完不成怎么辦？有針對措施嗎？什么時候開始？你了解每個經(jīng)紀人的房源和客源狀況和進展嗎？你了解每個經(jīng)紀人內(nèi)心的想法嗎？員工的要求能夠得到及時滿足嗎？門店的每一項制度都得到落實了嗎？門店出現(xiàn)問題，你有行之有效的解決方案嗎？誠信專業(yè)服務(wù) 人人 AND 事事 人的經(jīng)營人的經(jīng)營尊重每個人尊重每個人加強培訓(xùn)，強化和提高人員素質(zhì)加強培訓(xùn)，強化和提高

10、人員素質(zhì)建立團隊共識建立團隊共識暢通溝通渠道暢通溝通渠道善用激勵善用激勵重視規(guī)章制度落實重視規(guī)章制度落實注意公平原則注意公平原則強化客戶服務(wù)意識強化客戶服務(wù)意識不斷提高自己，自我成長不斷提高自己，自我成長 事的經(jīng)營事的經(jīng)營做好業(yè)績計劃做好業(yè)績計劃隨時掌握市場變化和應(yīng)對隨時掌握市場變化和應(yīng)對制定合理目標。細分到每個人制定合理目標。細分到每個人強有力的獎懲制度強有力的獎懲制度重視報表分析原因重視報表分析原因勇于面對問題并承擔勇于面對問題并承擔合理分配工作合理分配工作創(chuàng)造和諧氣氛創(chuàng)造和諧氣氛整合內(nèi)部系統(tǒng)，提高競爭力整合內(nèi)部系統(tǒng)，提高競爭力誠信為懷誠信為懷 優(yōu)優(yōu)秀秀規(guī)劃規(guī)劃者者團隊團隊的的領(lǐng)領(lǐng)袖袖溝溝

11、通通協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)者者門門店店運營運營者者優(yōu)優(yōu)秀的秀的教練教練1.團隊團隊建建設(shè)設(shè) 2.員員工激工激勵勵3.有效授有效授權(quán)權(quán)1.會議會議管理管理2.有效有效溝溝通通1.制制定定業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展展規(guī)劃規(guī)劃2.工工作作安排安排與與分工分工3.資資源管理源管理與與分配分配1.工作工作檢查與檢查與控制控制2.目目標與時間標與時間管理管理3.績績效考核效考核1.員員工培工培訓(xùn)訓(xùn)2.問題員問題員工工輔導(dǎo)輔導(dǎo)門店店長 拒絕承擔個人的責任拒絕承擔個人的責任店長常犯的錯誤店長常犯的錯誤只強調(diào)結(jié)果不強調(diào)思想只強調(diào)結(jié)果不強調(diào)思想他們你們和我們他們你們和我們不當主管只作哥們不當主管只作哥們縱容能力不足的人縱容能力不足的人眼中

12、只有明星眼中只有明星阻擋員工的溝通渠道阻擋員工的溝通渠道 重塑自己重塑自己認清位置和職責對上：錯誤的位置我是下屬 表表 現(xiàn)現(xiàn)隱瞞實情，壓抑個人觀點，避免沖突，以提升自己忠誠個積極貢獻的形象 導(dǎo)致結(jié)果導(dǎo)致結(jié)果將取悅上司作為加薪，獲得好的工作任命和事業(yè)發(fā)展的唯一基本原則，導(dǎo)致了管理效率的下降路上盤算著晨會的內(nèi)容 8:45準時到店檢查店面準備晨會一個門店經(jīng)理的日記一個門店經(jīng)理的日記 9 9：00 00 喊振奮口號后。督促經(jīng)紀人各就其位，迎來門店今天的第一個喊振奮口號后。督促經(jīng)紀人各就其位，迎來門店今天的第一個 客戶，發(fā)現(xiàn)前臺的客戶，發(fā)現(xiàn)前臺的A A經(jīng)紀人埋頭寫報表，絲毫沒有半點反應(yīng)，經(jīng)紀人埋頭寫報表

13、，絲毫沒有半點反應(yīng)，沒有補位意識沒有補位意識 這個問題我在客戶走后婉轉(zhuǎn)的提醒了經(jīng)紀人這個問題我在客戶走后婉轉(zhuǎn)的提醒了經(jīng)紀人9 9：30 30 按照上月制定的新進的同仁帶教計劃，找新同仁聊一聊。按照上月制定的新進的同仁帶教計劃，找新同仁聊一聊。1010：10 10 檢核庫存房源和客源：派人員去開發(fā)物業(yè)，分發(fā)檢核庫存房源和客源：派人員去開發(fā)物業(yè)，分發(fā)DMDM和派報；堅和派報；堅持讓經(jīng)紀人輪流查看物業(yè)登記記錄情況，拓展商機。持讓經(jīng)紀人輪流查看物業(yè)登記記錄情況，拓展商機。1010：30 30 組織留店經(jīng)紀人對客戶進行回訪每個客戶的組織留店經(jīng)紀人對客戶進行回訪每個客戶的 回訪基本保證次回訪基本保證次/1

14、/1周。周。1010：45 45 抽查回訪電話，并對于該經(jīng)紀人的做法給予了肯定和表揚。抽查回訪電話，并對于該經(jīng)紀人的做法給予了肯定和表揚。1111：30 30 經(jīng)紀人陸續(xù)回店，詢問看房情況，為客戶做好簽約前的各項準經(jīng)紀人陸續(xù)回店，詢問看房情況，為客戶做好簽約前的各項準備。備。1212：30 30 午餐過后，休息時間關(guān)注報紙新聞，相關(guān)信息總不忘記剪下午餐過后，休息時間關(guān)注報紙新聞，相關(guān)信息總不忘記剪下來，以備說服客戶。來，以備說服客戶。13：00 經(jīng)紀人初勘回來，完成上網(wǎng)后馬上自動配對并利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)推薦給各個門經(jīng)紀人初勘回來，完成上網(wǎng)后馬上自動配對并利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)推薦給各個門店。店。14：00 有

15、套合同要簽，和有套合同要簽，和C經(jīng)紀人準備資料，提醒客戶準備好必備資料。經(jīng)紀人準備資料，提醒客戶準備好必備資料。16：45 因為前期溝通工作做的比較好，合同簽的非常順利，回店后組織分享和記因為前期溝通工作做的比較好，合同簽的非常順利，回店后組織分享和記錄成交案例。錄成交案例。17：30 大家開了個簡短的碰頭會檢索門店還有可能成交的單子，在這個時候鼓勵大家開了個簡短的碰頭會檢索門店還有可能成交的單子，在這個時候鼓勵士氣。士氣。18：00 如果是周五，組織店里的所有同仁學(xué)習(xí)，充電，在離店的時候不忘記對值如果是周五，組織店里的所有同仁學(xué)習(xí)，充電，在離店的時候不忘記對值班經(jīng)紀人道一聲班經(jīng)紀人道一聲”辛

16、苦了辛苦了“，經(jīng)紀人倍感溫馨。，經(jīng)紀人倍感溫馨。18：30 督促和協(xié)助大家做好督促和協(xié)助大家做好經(jīng)紀人日志經(jīng)紀人日志，今天的值班的經(jīng)紀人臨時有急事，今天的值班的經(jīng)紀人臨時有急事，義不容辭的幫她值班。義不容辭的幫她值班。20:00 回家巧合碰上鄰居王大媽回家巧合碰上鄰居王大媽,告訴我她親戚想換房子，我馬上推薦了幾個合適告訴我她親戚想換房子，我馬上推薦了幾個合適的，明的，明 天把這個需求分給新來的經(jīng)紀人。天把這個需求分給新來的經(jīng)紀人。10：00 但看書仍是我每晚的必修課，加緊充實自己的管理方法和知識。身為店經(jīng)但看書仍是我每晚的必修課，加緊充實自己的管理方法和知識。身為店經(jīng)理的我理的我 保持每日保持

17、每日24小時手機開機讓店員可以及時聯(lián)系我，營造一種相互的信任和安全小時手機開機讓店員可以及時聯(lián)系我，營造一種相互的信任和安全感感 總結(jié)：總結(jié)：做一個出色的門店經(jīng)理，沒有定論，卻做一個出色的門店經(jīng)理，沒有定論，卻有可以參照的標準。看了以上經(jīng)理的一天，有可以參照的標準?？戳艘陨辖?jīng)理的一天，仔細想一想，自己還有哪些沒有做仔細想一想，自己還有哪些沒有做？業(yè)始于晨業(yè)始于晨 一日之計在于晨一日之計在于晨如何開好晨會?晨會的內(nèi)容:聽業(yè)務(wù)員唱盤、匯報工作了解業(yè)務(wù)員當天行程市場訊息交流分行成交業(yè)績回顧行家成交動態(tài)案例分析樓盤推薦整體工作方向核對廣告稿等 如何開好晚（例）會如何開好晚（例）會 交易過程的掌控交易過

18、程的掌控業(yè)務(wù)員接見客戶客戶反饋信息處理物業(yè)代理委托和約安排看樓事宜看房反饋分析及跟進安排簽署買賣居間協(xié)議交易過程的掌控售后服務(wù) 業(yè)欣于教業(yè)欣于教 做業(yè)務(wù)員的好老師做業(yè)務(wù)員的好老師向下溝通的形式 下達命令 聽取匯報 商討問題 提出建議 盤源和客源盤源和客源盤源的跟進盤源的跟進客源的跟進客源的跟進 量化考核量化考核1、店長的量化考核、店長的量化考核2、店務(wù)秘書的量化考核、店務(wù)秘書的量化考核3、經(jīng)紀人的量化考核、經(jīng)紀人的量化考核 如何進行門店的持續(xù)招聘如何進行門店的持續(xù)招聘1、招聘廣告的設(shè)計、招聘廣告的設(shè)計2、招聘流程、招聘流程3、經(jīng)紀人的素質(zhì)、經(jīng)紀人的素質(zhì) 新員工培訓(xùn)新員工培訓(xùn)1、培訓(xùn)的流程、培訓(xùn)

19、的流程2、培訓(xùn)架構(gòu)、培訓(xùn)架構(gòu)3、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的內(nèi)容4、OJT培訓(xùn)培訓(xùn) 為什么新人會離開？為什么新人會離開？如何和新人進行有效的溝通如何和新人進行有效的溝通 如何和團隊成員進行有效的溝通如何和團隊成員進行有效的溝通 店長的自我評價考核店長的自我評價考核什么是合格的店長什么是合格的店長 團隊授權(quán)團隊授權(quán)性格特質(zhì)劃分性格特質(zhì)劃分鼓勵成員發(fā)表意見鼓勵成員發(fā)表意見分擔責任分擔責任維持最佳表現(xiàn)維持最佳表現(xiàn)對員工精神激勵對員工精神激勵 團隊管理能力團隊管理能力事務(wù)處理能力事務(wù)處理能力人員管理能力人員管理能力業(yè)務(wù)銷售能力業(yè)務(wù)銷售能力客戶管理能力客戶管理能力經(jīng)營決策能力經(jīng)營決策能力兵無常法，水無常勢兵無常法

20、，水無常勢成交是一個系統(tǒng)的過程成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式而不僅是一個招式 快、準、狠、貼、懇快、準、狠、貼、懇五字真經(jīng)五字真經(jīng)接待接待 看房看房 談判談判 簽約簽約01.專家法專家法02.拋磚引玉拋磚引玉03.空城計空城計04.限時逼訂限時逼訂05.草船借箭草船借箭29.蘇格拉底法則蘇格拉底法則30.苦肉計苦肉計31.代做決定法代做決定法32.用事實說話用事實說話33.附加條件成交附加條件成交34.讓他們獨處讓他們獨處35.與世隔絕與世隔絕36.?18.大俠法大俠法19.中間路線中間路線20.稱瓜子稱瓜子21.反間計反間計22.門把手門把手23.兩手抓兩手抓24.賽馬法賽馬法25.反

21、問成交反問成交26.你負擔得起你負擔得起27.主人法主人法28.起死回生起死回生06.比較法比較法07.羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)08.傾聽法傾聽法09.打預(yù)防針打預(yù)防針10.別人的錯誤別人的錯誤11.送送佛佛送到西送到西12.寵物法寵物法13.櫻桃樹法櫻桃樹法14.一家人一家人15.打破沙鍋打破沙鍋16.替代選擇替代選擇17.我以為我以為主講：房仲老師主講：房仲老師 臺灣中介代表臺灣中介代表 臺式中介現(xiàn)狀臺式中介現(xiàn)狀港式中介和臺式中介對比港式中介和臺式中介對比 盤源方面盤源方面 人員招聘人員招聘 培訓(xùn)方面培訓(xùn)方面 拓展方式拓展方式港式中介和臺式中介對比港式中介和臺式中介對比 人員管理方面人員管理方面

22、業(yè)務(wù)開展方面業(yè)務(wù)開展方面 臺式中介臺式中介 店頭組織結(jié)構(gòu)店頭組織結(jié)構(gòu) 激勵方式激勵方式 其他方面其他方面 臺式模式門店管理臺式模式門店管理 回報議價回報議價世界上任何商品的交易，世界上任何商品的交易，價格價格永遠是彼此最重要，最核心的內(nèi)容永遠是彼此最重要，最核心的內(nèi)容房產(chǎn)交易中價格問題尤其重要，房產(chǎn)交易中價格問題尤其重要，議價水平議價水平的高低直接的高低直接決定決定是否是否成交成交?；貓笞h價回報議價 議價過程中運用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交議價過程中運用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機會，又能使上下家樂于成交。機會，又能使上下家樂于成交。當然技巧的運用建立在當然技巧的運用建立在精耕商圈

23、，深刻掌握市場動精耕商圈，深刻掌握市場動向，行情，買賣雙方的最詳細情況向，行情，買賣雙方的最詳細情況（KEYMANKEYMAN，房屋優(yōu)點，房屋優(yōu)點與瑕疵，買賣雙方的購售動機以及購售的緊迫性等與瑕疵，買賣雙方的購售動機以及購售的緊迫性等）。）?，F(xiàn)在中介常遇到的問題：現(xiàn)在中介常遇到的問題：業(yè)主調(diào)價業(yè)主調(diào)價 不賣了不賣了 賣掉了賣掉了 房東不配合看房房東不配合看房 房東一看中介電話不接了房東一看中介電話不接了 按房東的要求收意向金了，他又不來簽收按房東的要求收意向金了，他又不來簽收 同樣的價錢、條件在其他中介成交同樣的價錢、條件在其他中介成交 太多的問題，究竟為什么呢？太多的問題，究竟為什么呢？這些

24、問題，希望聽完回報議價以后，大家能夠這些問題，希望聽完回報議價以后，大家能夠輕松解決。輕松解決?；貓笞h價的重要性回報議價的重要性一切之母（業(yè)績、品質(zhì)、回饋）一切之母（業(yè)績、品質(zhì)、回饋）回報議價之經(jīng)紀人的心理建設(shè)回報議價之經(jīng)紀人的心理建設(shè) 并非砍價并非砍價-因為價格都很高因為價格都很高 中介中介中間人中間人-公平公平 對買方對買方 對賣方對賣方 為求大公平為求大公平 不得不放棄一些小公平不得不放棄一些小公平 身為經(jīng)紀人，既然是專業(yè)就付有教育客戶之職責而不是一味的順從。身為經(jīng)紀人，既然是專業(yè)就付有教育客戶之職責而不是一味的順從。業(yè)主想賣高價，乃人之常情，沒有對錯業(yè)主想賣高價，乃人之常情，沒有對錯

25、沒有人愿意做動作，此乃社會不動產(chǎn)制度不良之結(jié)果，惟有我們做好沒有人愿意做動作，此乃社會不動產(chǎn)制度不良之結(jié)果，惟有我們做好之后，影響同行，將使不動產(chǎn)的交易以后能夠透明化且安全、迅速、之后，影響同行，將使不動產(chǎn)的交易以后能夠透明化且安全、迅速、合理。合理。有時照事實回報，結(jié)果屋主反而不能接受，所以我們不是決定最后價有時照事實回報，結(jié)果屋主反而不能接受，所以我們不是決定最后價錢或賣不賣的人，只是保障整個交易的安全性及分析目前狀況的優(yōu)劣錢或賣不賣的人，只是保障整個交易的安全性及分析目前狀況的優(yōu)劣給屋主知道。給屋主知道?；貓笞h價之前提回報議價之前提 維持開發(fā)的時強勢、專業(yè)形象（衣著、談吐、外型開始）維持

26、開發(fā)的時強勢、專業(yè)形象（衣著、談吐、外型開始）開發(fā)時即先埋伏筆開發(fā)時即先埋伏筆-我們會幫你盡量賣高，買的高，我我們會幫你盡量賣高，買的高，我們傭金也高，到時我會把客戶反映跟你報告，實在不行，們傭金也高，到時我會把客戶反映跟你報告，實在不行，我們在做調(diào)整我們在做調(diào)整-絕對不能讓客戶感覺這個價錢一定能買絕對不能讓客戶感覺這個價錢一定能買掉（卡死）掉（卡死）了解售物動機（非常重要，可適時做切入議價）了解售物動機（非常重要，可適時做切入議價）建立辛苦度建立辛苦度談話基本技巧談話基本技巧 先處理心情在處理事情先處理心情在處理事情 認同加贊美加反問認同加贊美加反問 談話中有問有答，易容易引起共鳴談話中有問

27、有答，易容易引起共鳴 多聽客戶說多聽客戶說抓漏洞抓漏洞-破解破解 丟問題給客戶，問他怎么辦，讓他有參與感丟問題給客戶，問他怎么辦，讓他有參與感觀念原則觀念原則 辛苦度辛苦度 權(quán)威感權(quán)威感 確定確定KEYMAN KEYMAN 以免做虛功以免做虛功 委托第一個星期最重要委托第一個星期最重要 不要讓屋主感覺此刻時機最差不要讓屋主感覺此刻時機最差-大致還可以大致還可以 敢于與屋主沖突敢于與屋主沖突道歉（表示自己太激動，他道歉（表示自己太激動，他會更信任你真的很盡力）會更信任你真的很盡力）排除屋主的疑惑點排除屋主的疑惑點房子賣不掉只有四個因素房子賣不掉只有四個因素 吉兇，風水吉兇，風水 廣告質(zhì)量，暴光率

28、（現(xiàn)場廣告）廣告質(zhì)量，暴光率（現(xiàn)場廣告）用不用心用不用心 價位價位議價注意事項議價注意事項 不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限，會讓屋主感覺你逼他不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限，會讓屋主感覺你逼他賣，無回饋賣，無回饋 緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做軟性訴求與理性分析緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做軟性訴求與理性分析 時機成熟時機成熟塑造誠意買方塑造誠意買方議價議價底限出現(xiàn)底限出現(xiàn)-改附表改附表買方退縮買方退縮（要埋伏筆自備款（要埋伏筆自備款 同行便宜等）同行便宜等）-打擊打擊-重整信心重整信心-下一次要把下一次要把握機會和客戶握機會和客戶 議價意向價以下才

29、送定，留有籌碼議價意向價以下才送定，留有籌碼 不可折服務(wù)費，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點與談判水平，影響不可折服務(wù)費，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績個人與店面業(yè)績議價注意事項議價注意事項 不僅回報做了何事，且要回報你打算做何事不僅回報做了何事，且要回報你打算做何事 與屋主對談稱謂要親切，大哥大姐與屋主對談稱謂要親切，大哥大姐 出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多 交錯議價交錯議價 角色立場角色立場 買方立場硬買方立場硬 朋友立場軟朋友立場軟 談價錢時談價錢時 語氣要肯定語氣要肯定 敢建議房東何種價格可賣敢建議房東何種價格可賣 假如屋主對你

30、說，這個價格不要談時（比較接近）說明假如屋主對你說，這個價格不要談時（比較接近）說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感任感回報必須掌握幾個方面回報必須掌握幾個方面 辛苦度（需要）辛苦度（需要）信任感（首要）信任感（首要）打擊打擊 （必要）（必要）故事性故事性 合理性合理性 連續(xù)性連續(xù)性-三要和三性三要和三性三原則和三原則和三三時期時期 不定時不定時 不定點不定點 不定事不定事 蜜月期蜜月期 挫折期挫折期 打擊期打擊期 回報量：回報量：蜜月期每天蜜月期每天 A A案每周最少案每周最少2 2次次 B B案案1 1次次 C C案案 1

31、0 10天一次天一次*必須必須：辛苦度：辛苦度 信任感信任感 *目的目的：打擊：打擊 調(diào)整客戶心態(tài)調(diào)整客戶心態(tài) 即調(diào)整客戶即調(diào)整客戶心里價心里價 回報的內(nèi)容回報的內(nèi)容DMDM單單 晨會晨會 廣告部廣告部 KEY KEY內(nèi)網(wǎng)內(nèi)網(wǎng) 推薦老客戶推薦老客戶 進店推薦等等進店推薦等等 注意事項注意事項 絕不輕言出價絕不輕言出價 屋主先動價格屋主先動價格 我們才考慮動價格我們才考慮動價格 不要加入個人主觀（個人行情）客戶出價才是行情不要加入個人主觀（個人行情）客戶出價才是行情 不要加入個人情感因素（幫他賣不掉反而害了他不要加入個人情感因素（幫他賣不掉反而害了他利利息、折磨、內(nèi)心煎熬不夠?qū)I(yè)息、折磨、內(nèi)心煎

32、熬不夠?qū)I(yè) 能力不好等）能力不好等）注意事項注意事項 回報之致命傷回報之致命傷 回報價格過高回報價格過高 行情判斷太樂觀行情判斷太樂觀 自我設(shè)限自我設(shè)限 議價心態(tài)軟弱（是否敢回報超低價、勇氣以及反映事實）議價心態(tài)軟弱（是否敢回報超低價、勇氣以及反映事實）臨時抱佛腳（粗糙）臨時抱佛腳（粗糙）回報過程品質(zhì)不良原因分析回報過程品質(zhì)不良原因分析A A、沒信任感就打擊、沒信任感就打擊 B B、無打擊就出價、無打擊就出價 C C、例行公式客戶不信任、例行公式客戶不信任房東信任感的標準房東信任感的標準A A、宅電、宅電 單位電話單位電話 地址地址B B、家常（隱私）、家常（隱私）C C、家里經(jīng)濟狀況以及成員

33、狀況、家里經(jīng)濟狀況以及成員狀況D D、為何賣房、為何賣房E E、不開心的事或特開心的事、不開心的事或特開心的事F F、其他中介帶看以及出價情況或讓你來判斷他們的、其他中介帶看以及出價情況或讓你來判斷他們的 專業(yè)度專業(yè)度G G、告訴你最近著急賣的原因等等、告訴你最近著急賣的原因等等 議價的辦法議價的辦法 委托時預(yù)防議價委托時預(yù)防議價 自住屋主放鴿子議價自住屋主放鴿子議價 空屋虛擬議價空屋虛擬議價 業(yè)主知道有帶看議價業(yè)主知道有帶看議價 客戶參與法客戶參與法 市場行情分析法市場行情分析法 交錯議價法交錯議價法 大平米，小平米的議價法大平米，小平米的議價法 建議以租待售建議以租待售 貸款物業(yè)等議價貸款

34、物業(yè)等議價議價區(qū)間議價區(qū)間 90-93-95-98-10090-93-95-98-100（萬）（萬）90 90 出價出價 93 93回報上限回報上限 9595行情價行情價 98 98委托價委托價 100 100開價開價五段式議價的流程五段式議價的流程A A、描述買方背景，塑造誠意度、描述買方背景，塑造誠意度 了解行蹤了解行蹤 拉進距離拉進距離B B、出價、出價 -制造臨場參與感制造臨場參與感C C、不降不加、不降不加-制造困難度與沖突點制造困難度與沖突點D D、與屋主纏門或冒充客戶、與屋主纏門或冒充客戶-制造緊急、緊張之氣氛制造緊急、緊張之氣氛E E、沒有意向、沒有意向-回報客戶有原因回報客戶

35、有原因 有意向有意向 成交恭喜成交恭喜 回報議價八步驟與銷售技巧相似回報議價八步驟與銷售技巧相似 下節(jié)課一起講下節(jié)課一起講 世界上任何商品均需要經(jīng)過推銷才能成立，而不動產(chǎn)業(yè)中，二世界上任何商品均需要經(jīng)過推銷才能成立，而不動產(chǎn)業(yè)中，二手房買賣尤其需要專業(yè)經(jīng)紀人從中穿針引線才更有機會讓買賣雙手房買賣尤其需要專業(yè)經(jīng)紀人從中穿針引線才更有機會讓買賣雙方順利成交，而時間點、客戶心態(tài)、銷售技巧等的掌握，有利于方順利成交，而時間點、客戶心態(tài)、銷售技巧等的掌握，有利于以最短的時間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。以最短的時間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。而不動產(chǎn)業(yè)中，二手房買賣尤其需要專業(yè)經(jīng)紀人從中穿針引線而不動產(chǎn)業(yè)中，二手房買賣尤其需要專業(yè)經(jīng)紀人從中穿針引線才更有機會讓買賣雙方順利成交，而時間點、客戶心態(tài)、銷售技才更有機會讓買賣雙方順利成交，而時間點、客戶心態(tài)、銷售技巧等的掌握，有利于以最短的時間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。巧等的掌握，有利于以最短的時間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。祝 大 家 未來路上一帆風順！