小組討論如何激勵銷售人員.ppt

如何激勵銷售人員？,小組成員介紹,邱京曦 唐曌陽 吳彥慧 趙歡（182） 趙歡（183） 注：按姓氏先后順序排列,提綱,銷售人員定義、類型、本組研究的類型 運(yùn)用的激勵理論 以安利對直銷人員的激勵方法為案例進(jìn)行分析并提出補(bǔ)充激勵建議,銷售人員定義,銷售人員是指直接進(jìn)行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等,銷售人員的類型,按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分類，可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員。 廠家銷售人員不直接面對消費(fèi)者，而是面對商家，面對經(jīng)銷商，其主要工作內(nèi)容是客戶管理，是開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶，規(guī)范價格，維護(hù)市場。 商家銷售人員則直接面對顧客，進(jìn)行店面管理和現(xiàn)場管理。 后者為本組研究的類型,所用激勵理論,奧爾德弗的ERG理論 E生存 R相互關(guān)系 G成長,案例分析安利直銷人員激勵方法,E生存方面的激勵制度,對銷售人員進(jìn)行月結(jié)獎酬、年度獎酬、單次獎酬和特別獎酬 一方面 公司按照直銷人員個人直接推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品金額發(fā)放酬金 另一方面 公司通過發(fā)放個人勞務(wù)獎金等方式回饋直銷人員對發(fā)展直銷團(tuán)隊幫助下線擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)所做的付出 另外，還提供的員工執(zhí)股計劃，標(biāo)準(zhǔn)是只要能達(dá)到營銷經(jīng)理以上級別，能獲得0.25%股東分紅,補(bǔ)充激勵建議,根據(jù)顧客對銷售人員的評價打分進(jìn)行提成 用現(xiàn)金支付而非銀行卡支付薪酬 以電話充值卡、U盤和MP3等電子設(shè)備、家用電器等作為獎品發(fā)放給優(yōu)秀員工 對特別優(yōu)秀的銷售人員提供攜家人旅游的機(jī)會 網(wǎng)上自助激勵項目,R相互關(guān)系方面的激勵制度,安利公司的個人勞務(wù)獎酬的設(shè)計就讓銷售人員內(nèi)部形成小組協(xié)作互助 安利的內(nèi)部社交活動：培訓(xùn)大會、共同銷售 在安利達(dá)到一定級別以上的銷售人員可以與來自世界各地的同級別以上的人一起旅游交流 在日常會議 銷售競爭等活動中 以掌聲 表揚(yáng)等各種方式表示了對伙伴的尊重,每當(dāng)直銷人員業(yè)績達(dá)到一定的獎銜要求時，公司都會為其舉辦盛大隆重的，表揚(yáng)大會 其他榮譽(yù)獎勵包括 各種級別的胸章 業(yè)績表彰證書 獲邀訪問美國安利公司并赴加勒比海彼得島與公司高層管理人員研討業(yè)務(wù) 可收閱安利快訊 并在安利月刊封面刊登彩照 在成功榜上題名等,補(bǔ)充激勵建議,可以讓取得好成績的銷售員工對其他員工實(shí)施貼身的銷售指導(dǎo) 表揚(yáng)大會可以邀請家人出席并頒獎 領(lǐng)導(dǎo)多些關(guān)懷或慰問（受顧客的氣，加班） 結(jié)婚賀儀 生育賀儀 生日禮物,G成長方面的激勵制度,產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn) 心理素質(zhì)教育 安利有一套銷售人員的晉升制度 安利推出了統(tǒng)編系列培訓(xùn)資料 （安利銷售代表銷售及服務(wù)技能及專題講座光盤 ） 綜合考慮其自身素質(zhì)、學(xué)歷、業(yè)務(wù)知識水平等多方因素，則又表現(xiàn)出色的營銷人員前往安利總部雅姿美容學(xué)院或紐崔萊基地和農(nóng)場進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 邀請那些業(yè)績達(dá)標(biāo)的銷售代表參加參加培訓(xùn)研討交流業(yè)務(wù)心得和經(jīng)驗(yàn),補(bǔ)充激勵建議,為銷售人員設(shè)計職業(yè)生涯規(guī)劃方案,使其有順暢的晉升渠道 對在進(jìn)步中的個人或團(tuán)隊也安排免費(fèi)培訓(xùn) 為達(dá)到一定職位以上的員工提供補(bǔ)充養(yǎng)老保險和帶薪假期 實(shí)現(xiàn)2%3%的自然淘汰率,展示完畢,謝謝大家！,