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1、代表處,市場規(guī)劃報告,年月,第一部分市場營銷環(huán)境分析 1、國家政治環(huán)境分析 2、國家經濟環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析 第二部分客戶群分析 1、客戶群價值分析及市場定位 2、電信管理/決策機構分析 3、主要客戶群分析 第三部分2001年總結及市場總體分析 1、2001年總結 2、競爭對手整體分析 3、市場需求分析 4、SWOT分析 第四部分2002年市場營銷目標及策略 1、2002年總體工作方向 2、目標與策略,第一部分：市場營銷環(huán)境分析,1、國家政治環(huán)境分析 2、國家經濟環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析,,1、國家政治環(huán)境分析,,【要求涵蓋內容：人口、宗教、國土面積、行政區(qū)、政治環(huán)境、政權穩(wěn)定
2、、國際地位、與中國關系等】,1、國家政治環(huán)境分析 2、國家經濟環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析,,第一部分：市場營銷環(huán)境分析,2、國家經濟環(huán)境分析,,2.1宏觀經濟環(huán)境分析 【參考內容：人均GDP、通貨膨脹率、經濟增長率、外匯儲備、外債規(guī)模、國家債務與償債能力等】 2.2外匯管制及當?shù)刎泿刨H值風險分析 【參考內容：是否允許自由兌換？是否允許自由匯出？進出口貿易項下的兌換、匯出有無限制？ 以往有無出現(xiàn)極端管制、當?shù)刎泿艆R率、及匯率走勢分析等】,2、國家經濟環(huán)境分析,,2.3當?shù)劁N售應納稅分析 【參考內容：電信產品進口關稅、增值稅、進口手續(xù)費、所得稅、營業(yè)稅、利潤匯出稅、對外匯兌發(fā)生的預扣稅等】
3、 2.4主要金融機構 【參考內容：當?shù)嘏琶皫孜坏纳虡I(yè)銀行、大型外資銀行當?shù)胤中?；非銀行的金融機構如融資、投資、保險、租賃公司等】,1、國家政治環(huán)境分析 2、國家經濟環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析,,第一部分：市場營銷環(huán)境分析,3.1電信發(fā)展指標,,3、電信行業(yè)環(huán)境分析 電信發(fā)展指標,3.2國家電信政策 【參考內容：私有化、外資比例、3G發(fā)展情況、市場進入的最基本要求、普遍接入要求】,,3、電信行業(yè)環(huán)境分析 國家電信政策,3.3電信運營商總體格局分析 【運營結構示例圖】,,3、電信行業(yè)環(huán)境分析 電信運營商總體格局分析,,電信管理/決策機構名稱（）,,,運營商4 （）,運營商N （）,a.公
4、網運營商,b.專網運營商,,運營商1 （）,運營商2 （）,運營商3 （）,,（）,,,,,,,運營商N （）,,國有運營商,私有運營商,,,對決策有影響的管理,對決策無影響的管理（如：牌照發(fā)放等）,3.4電信運營商列表,,3、電信行業(yè)環(huán)境分析 電信運營商列表,3.5電信市場現(xiàn)狀及特點 【參考內容：運營商總體格局、私有化程度、競爭激烈程度、業(yè)務發(fā)展趨勢、電信技術水平及描述等】,,3、電信行業(yè)環(huán)境分析 電信市場現(xiàn)狀及特點,第一部分市場營銷環(huán)境分析 1、國家政治環(huán)境分析 2、國家經濟環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析 第二部分客戶群分析 1、客戶群價值分析及市場定位 2、電信管理/決策機構分析 3、主
5、要客戶群分析 第三部分2001年總結及市場總體分析 1、2001年總結 2、競爭對手整體分析 3、市場需求分析 4、SWOT分析 第四部分2002年市場營銷目標及策略 1、2002年總體工作方向 2、目標與策略,1、客戶群價值分析及市場定位 2、電信決策機構分析 3、主要客戶群分析,,第二部分：客戶群分析,,1、客戶群價值分析及市場定位,1、客戶群價值分析及市場定位 2、電信管理/決策機構分析 3、主要客戶群分析,,第二部分：客戶群分析,2.1 電信管理/決策機構介紹 【要求涵蓋內容：全稱、主要職能、與主要電信運營商關系、參與（影響）運營商決策力度、組織結構圖等等】,,2、電信管理/決策機構分
6、析 電信管理/決策機構介紹,2.2 決策鏈分析 【魚骨圖：對設備入網、項目投標、試驗局、Turnkey項目的決策鏈是否相同，不同的則要分別指出。可利用魚骨圖畫出公關決策鏈，大骨代表具體目標；小骨代表對該目標有決策和影響作用的人；離魚頭和主干的遠近表示重要程度?！?,2、電信管理/決策機構分析 決策鏈分析,,,,部門,職務,,職務,,,,職務,職務,部門,,,,職務,職務,職務,,部門,,,職務,部門,項目種類：,2.3競爭對手對其的主要公關策略與手段、關系現(xiàn)狀分析 2.4我司與其的關系現(xiàn)狀、問題點、機會點分析（SWOT分析） 2.52002年公關目標及策略,,2、電信管理/決策機構分析,1
7、、客戶群價值分析及市場定位 2、電信決策機構分析 3、主要客戶群分析,,第二部分：客戶群分析,3.1客戶群1 3.2客戶群2 3.3客戶群3 3.4客戶群4,,3、主要客戶群分析,3.1.1背景介紹 3.1.2網絡現(xiàn)狀及分析 3.1.3 需求和投資分析 3.1.4 競爭對手分析 3.1.5 客戶關系分析 3.1.6 SWOT分析 3.1.7 目標和策略,,3.1客戶群1 (）分析,,3.1客戶群1 (）分析 背景介紹,3.1.1背景介紹 1)資本構成、股權結構及股東介紹： 2)經營現(xiàn)狀、市場份額： 3)自身定位： 4)整體營銷策略及業(yè)務發(fā)展策略： 5)財務資信分析： 【參考內容：財務報表分析、
8、經營業(yè)績及收入、當?shù)睾献縻y行、歷史付款信用、以往籌資渠道、對項目的融資要求等】,,3.1客戶群1 (）分析 網絡分析交換接入,3.1.2網絡分析 交換接入 1)網絡指標 2)網絡結構【參考內容：網絡技術層次描述、網絡結構圖】 3)網上存在問題 4)網絡和業(yè)務建設實質性需求 【參考內容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】 5)2001年客戶投資分析及2002年投資預測,,3.1客戶群1 (）分析 網絡分析光網絡,3.1.2網絡分析 光網絡 1)網絡指標 2)網絡結構【參考內容：網絡技術層次描述、網絡結構圖】 3)網上存在問題 4)網絡和業(yè)務建設實
9、質性需求 【參考內容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】 5)2001年客戶投資分析及2002年投資預測,,3.1客戶群1 (）分析 網絡分析移動,3.1.2網絡分析 移動 1)網絡指標 2)網絡結構【參考內容：網絡技術層次描述、網絡結構圖】 3)網上存在問題 4)網絡和業(yè)務建設實質性需求 【參考內容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】 5)2001年客戶投資分析及2002年投資預測,,3.1客戶群1 (）分析 網絡分析智能網,3.1.2網絡分析 智能網 1)網絡指標 2)網絡結構【參考內容：網絡技術層
10、次描述、網絡結構圖】 3)網上存在問題 4)網絡和業(yè)務建設實質性需求 【參考內容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】 5)2001年客戶投資分析及2002年投資預測,,3.1客戶群1 (）分析 網絡分析數(shù)據(jù),3.1.2網絡分析 數(shù)據(jù) 1)網絡指標 2)網絡結構【參考內容：網絡技術層次描述、網絡結構圖】 3)網上存在問題 4)網絡和業(yè)務建設實質性需求 【參考內容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】 5)2001年客戶投資分析及2002年投資預測,,3.1客戶群1 (）分析 需求和投資分析客戶群需求
11、 分析表,3.1.3需求和投資分析 1)客戶群需求分析表,,3.1客戶群1 (）分析 需求和投資分析2002年銷售 支撐項目一覽表,2) 2002年銷售支撐項目一覽表 （單位：萬美元） 【要求：著重于2002年可以簽單，支撐2002年銷售目標的項目】,,3.1客戶群1 (）分析 需求和投資分析2002年拓展 項目一覽表,3) 2002年拓展項目一覽表 （單位：萬美元）【要求；著重于對2002年后續(xù)市場銷售有支撐，或有較強市場
12、意義的項目】,,3.1客戶群1 (）分析 競爭對手分析,3.1.4競爭對手分析 1)主要競爭者現(xiàn)狀及自身定位 2)主要競爭者目標及戰(zhàn)略意圖 3)主要競爭對手實現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的關鍵策略分析 【參考內容：針對運營商的定位和需求，強調搞清競爭對手如何去理解、定位和滿足客戶的 產品戰(zhàn)略、公關策略、融資、服務等】,,3.1客戶群1 (）分析 客戶關系分析客戶群組織結構,3.1.5客戶關系分析 1)客戶群組織結構,,3.1客戶群1 (）分析 客戶關系分析決策鏈分析,2) 決策鏈分析 【魚骨圖：對設備入網、項目投標、試驗局、Turnkey項目的決策鏈是否相同，不同的則要分別指出?？衫敏~圖畫出公關決策鏈，大骨代
13、表具體目標；小骨代表對該目標有決策和影響作用的人；離魚頭和主干的遠近表示重要程度?！?,,,,職務,,,職務,職務,部門,,,,職務,職務,職務,,部門,,,職務,部門,項目種類：,,職務,,3.1客戶群1 (）分析 客戶關系分析客戶采購模 式及決策流程,3) 客戶采購模式及決策流程,,3.1客戶群1 (）分析 客戶關系分析客戶關系現(xiàn)狀/ 渠道分析,4) 客戶關系現(xiàn)狀【要求：我司市場關系現(xiàn)狀，以及與競爭對手比較情況】 5) 渠道分析【要求：我司及競爭對手代理渠道、合資合作等運用現(xiàn)狀】,,3.1客戶群1 (）分
14、析 客戶群SWOT分析,3.1.6客戶群SWOT分析 【要求：結合2002年市場目標、銷售目標、客戶實質需求、競爭形勢等情況進行SWOT要點分析】,,3.1客戶群1 (）分析 2002年目標與策略,3.1.72002年目標與策略,,3、主要客戶群分析,3.1客戶群1 3.2客戶群2 3.3客戶群3 3.4客戶群4,第一部分市場營銷環(huán)境分析 1、國家政治環(huán)境分析 2、國家經濟環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析 第二部分客戶群分析 1、客戶群價值分析及市場定位 2、電信管理/決策機構分析 3、主要客戶群分析 第三部分2001年總結及市場總體分析 1、2001年總結 2、競爭對手整體分析 3、市場需求分
15、析 4、SWOT分析 第四部分2002年市場營銷目標及策略 1、2002年總體工作方向 2、目標與策略,第三部分：2001年總結及市場總體分析,1、2001年總結 2、競爭對手整體分析 3、市場需求分析 4、SWOT分析,,1、2001年總結 銷售目標完成情況銷售統(tǒng)計,,1.1銷售目標完成情況 1.1.1銷售統(tǒng)計,1、2001年總結 銷售目標完成情況各客戶群銷售完成情況,,1.1.2各客戶群銷售完成情況,1、2001年總結 銷售目標完成情況各產品銷售完成情況,,1.1.3各產品銷售完成情況,,1、2001年總結 銷售目標完成情況2001年銷售完成 情況問題詳
16、述,1.1.42001年銷售完成情況問題詳述 【要求內容：針對2001年銷售情況存在的問題點進行詳述】,,1、2001年總結 市場目標完成情況市場目標完成一覽表,1.2市場目標完成情況 1.2.1市場目標完成一覽表,,1、2001年總結 市場目標完成情況 市場目標完成 情況問題詳述,1.2.22001年市場目標完成情況問題詳述 【要求內容：針對2001年市場目標完成情況的問題點進行詳述】,,1、2001年總結 公關目標完成情況,1.3公關目標完成情況,,1、2001年總結 公關目標完成情況,1.3公關目標完成情況,,1、2001年總結 公關目標完成情況,1
17、.3公關目標完成情況,,1、2001年總結 融資回款目標完成情況,1.4融資回款目標完成情況 a. 綜合回款率目標完成情況 b. 到期欠款回收率完成情況 c.融資渠道拓展目標完成情況,,1、2001年總結 服務目標完成情況,1.5服務目標完成情況 a.本年度工程數(shù)量及初驗完成率以及維保完成情況 b.Turnkey項目的實施管理 【參考內容:合作方/分包商認證和使用情況、外協(xié)產品認證情況、本代表處turnkey項目實施情況】 c.維護體系建設 【要求內容：重大事故次數(shù)、客戶服務中心/熱線建設、備件管理、用戶培訓】 d. 員工本地化完成目標 【要求內容：目前本地技術支援員工數(shù)量、能獨立承擔工
18、作人數(shù)及比例】,,1、2001年總結 管理目標完成情況人力資源管理目 標完成情況,1.6管理目標完成情況 1.6.1人力資源管理目標完成情況 a.人員招聘（選）【各類職位招聘人數(shù)和離職率】 b. 人員培訓（育）【各類培訓開展情況和任職資格考試通過率】 c.人員考核（用）【考核溝通實施情況和考核覆蓋率】 d. 薪酬福利（留）【政府規(guī)定福利的整理和實施情況】,,1、2001年總結 管理目標完成情況管理平臺建設,1.6.2 管理平臺建設（硬件、管理制度等） a.行政 【參考內容；辦公室建設、員工宿舍建設情況、車輛管理情況、辦公室文檔管理情況、代表處管理制
19、度建設情況（如：學習制度、例會制度、考勤制度等）】 b. 資產 【參考內容：代表處資產臺帳建立情況、資產盤點情況、資產審批流程的執(zhí)行情況】 c.財務 【參考內容：代表處開戶情況、是否聘用會計師樓、稅務代理、審計代理等】 d. 法務 【參考內容：代表處是否注冊、聘用法律顧問的情況、是否聘用公司秘書、代表處員工合法居留問題的解決等】,,1、2001年總結 主要成績與不足,1.7.1 主要成績 1.7.2 主要不足,第三部分：2001年總結及市場總體分析,1、2001年總結 2、競爭對手整體分析 3、市場需求分析 4、SWOT分析,,2.1競爭對手1 2.2競爭對手2 2.3競爭對手3,,2
20、、競爭對手整體分析,【要求：至少對3個主要競爭對手進行分析】,,,2.1.1市場總體策略分析 【參考內容：競爭對手的重點產品、重點客戶群定位等】 2.1.2對客戶的網絡和業(yè)務建設引導策略 2.1.3主要公關策略和手段 【參考內容：代理、合作等渠道拓展手段】 2.1.4融資及付款方式策略 【參考內容：即期付款、延期付款、出口買方信貸、商業(yè)銀行貸款等，以及關鍵條款如期限、利率、擔保方式等】 2.1.5商務水平（分產品）,2.1競爭對手1（）分析,2.1競爭對手1 2.2競爭對手2 2.3競爭對手3,,2、競爭對手整體分析,【要求：至少對3個主要競爭對手進行分析】,第三部分：2001年總結及市場總體
21、分析,1、2001年總結 2、競爭對手整體分析 3、市場需求分析 4、SWOT分析,,,3、市場需求分析,第三部分：2001年總結及市場總體分析,1、2001年總結 2、競爭對手整體分析 3、市場需求分析 4、SWOT分析,,【要求： 結合六大目標、自身現(xiàn)狀、競爭對手情況進行機會點、問題點、優(yōu)勢、劣勢的SWOT分析】,,4、SWOT分析,第一部分市場營銷環(huán)境分析 1、國家政治環(huán)境分析 2、國家經濟環(huán)境分析 3、電信行業(yè)環(huán)境分析 第二部分客戶群分析 1、客戶群價值分析及市場定位 2、電信管理/決策機構分析 3、主要客戶群分析 第三部分2001年總結及市場總體分析 1、2001年總結 2、競爭對手
22、整體分析 3、市場需求分析 4、SWOT分析 第四部分2002年市場營銷目標及策略 1、2002年總體工作方向 2、目標與策略,第四部分 2002年市場營銷目標及策略,,1、2002年總體工作方向 2、目標與策略,,,,1、2002年總體工作方向,第四部分 2002年市場營銷目標及策略,,1、總體工作方向 2、目標與策略,,,2.1銷售目標與計劃 2.2回款目標及融資策略 2.3市場目標與策略 2.4公共目標與策略 2.5服務目標與策略 2.6管理目標與策略,2、目標與策略,,2.1.1現(xiàn)實目標按客戶群和產品 （單位：萬美元）,2.1銷售目標與計劃 現(xiàn)實目標按客戶群和產品,,2.1.1
23、現(xiàn)實目標 按季度 （單位：萬美元）,2.1銷售目標與計劃 現(xiàn)實目標按季度,,2.1.2挑戰(zhàn)目標按客戶群和產品 （單位：萬美元）,2.1銷售目標與計劃 挑戰(zhàn)目標按客戶群和產品,,2.1.2挑戰(zhàn)目標 按季度 （單位：萬美元）,2.1銷售目標與計劃 挑戰(zhàn)目標按季度,,2.1.3銷售項目支撐表 （單位：萬美元）,2.1銷售目標與計劃 銷售項目支撐表,,2.1銷售目標與計劃 2.2回款目標及融資策略 2.3市場目標與策略 2.4公共目標與策略 2.5服務目標與策略 2.6管理目標與策略,2、目標與策略,,2.2回款目標與融資策略 現(xiàn)實目標按季度,2.2.1現(xiàn)實目標
24、按季度 （單位：萬美元）,到期欠款回款率目標：100,,2.2.2挑戰(zhàn)目標 按季度 （單位：萬美元）,2.2回款目標與融資策略 挑戰(zhàn)目標按季度,到期欠款回款率目標：100,,2.2.3融資渠道目標與策略 【參考內容：針對不同融資機構的特點，選擇融資機構并確定應用方向，如能直接提供商業(yè)貸款；能開出銀行保函、信用證；能作為出口買方信貸的轉貸行或擔保行等，非銀行的金融機構：能買斷我司設備的代理、投資公司、租賃公司，與運營商合作運營等】,2.2回款目標與融資策略 融資渠道目標與策略,,2.2.4客戶化融資策略 【根據(jù)不同的客戶，不同的銷售模式，確定不同的融資與付款方式策略】（即
25、期付款、延期付款、出口買方信貸、商業(yè)銀行貸款等，以及關鍵條款如期限、利率、擔保方式等。涉及的金融機構）,2.2回款目標與融資策略 客戶化融資策略,,2.1銷售目標與計劃 2.2回款目標及融資策略 2.3市場目標與策略 2.4公共目標與策略 2.5服務目標與策略 2.6管理目標與策略,2、目標與策略,,2.3.1產品準入目標,2.3市場目標與策略 產品準入目標,,2.3.2交換接入拓展思路 【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準入策略、分客戶群策略等】,2.3市場目標與策略 交換接入拓展思路,,2.3.3光網絡拓展思路 【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準入策略、分客戶群策略等
26、】,2.3市場目標與策略 光網絡拓展思路,,2.3市場目標與策略 移動拓展思路,2.3.4移動拓展思路 【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準入策略、分客戶群策略等】,,2.3市場目標與策略 智能網拓展思路,2.3.5智能網拓展思路 【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準入策略、分客戶群策略等】,,2.3市場目標與策略 數(shù)據(jù)拓展思路,2.3.6 數(shù)據(jù)拓展思路 【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準入策略、分客戶群策略等】,,2.1銷售目標與計劃 2.2回款目標及融資策略 2.3市場目標與策略 2.4公關目標與策略 2.5服務目標與策略 2.6管理目標與策略,2、目標與策
27、略,,2.4.1 總體公關目標與策略,2.4公關目標與策略 總體公關目標與策略,,2.4.2 重點客戶群關系平臺目標與策略,2.4公關目標與策略 重點客戶群關系平臺目標與策略,,2.4.3 信息平臺建設思路和方式 【參考內容：客戶群信息、一般客戶信息、重要客戶信息、合作伙伴信息、競爭對手信息等信息平 臺建設情況】,2.4公關目標與策略 信息平臺建設思路和方式,,2.1銷售目標與計劃 2.2回款目標及融資策略 2.3市場目標與策略 2.4公共目標與策略 2.5服務目標與策略 2.6管理目標與策略,2、目標與策略,,2.5.1 服務營銷的目標,2.5服務目標與策略 服務營銷的目標,,2.5
28、服務目標與策略 服務營銷的策略,2.5.2 服務營銷的策略 1) 工程管理策略 【參考內容：如何保證所有工程項目實施的質量、進度】 2) Turnkey項目的實施管理策略 【參考內容：分包/合作管理、工程商務體系建設、外協(xié)工程投標/設計、外協(xié)產品認證采購】 3) 本地維護體系建設 【參考內容：維護隊伍、培訓、資料、文檔、設備問題管理、備件中心、服務熱線/中心】 4) 服務銷售策略 【參考內容：如何進行服務銷售、保障維保合同的執(zhí)行落實、提高用戶的服務滿意度】,,2.1銷售目標與計劃 2.2回款目標及融資策略 2.3市場目標與策略 2.4公共目標與策略 2.5服務目標與策略 2
29、.6管理目標與策略,2、目標與策略,,2.6管理目標與策略 人力資源管理、行政管理目標,2.6.1 人力資源管理工作思路及目標 【參考內容：重點要抓的工作，突出要解決的問題，及要達到的目標】 2.6.2 行政管理工作思路及目標 【參考內容：重點要抓的工作，突出要解決的問題，及要達到的目標】,,2.6.3人力資源主要工作 1)招聘調配代表處人力資源配置需求 代表處對地區(qū)部短期支持人員的需求,2.6管理目標與策略 人力資源主要工作招聘調配,,2)代表處人員培訓,2.6管理目標與策略 人力資源主要工作代表處人員培訓,,,3）代表處績效考核 【參考內容：全員覆蓋、考核溝通、考核文檔建立】 4)
30、代表處薪酬福利 【參考內容：政府勞動法規(guī)定福利內容的整理，當?shù)貏趧恿κ袌鲎龇ㄋ疁实牧私狻?5)代表處團隊建設 【參考內容：公司文化宣傳培訓、員工交流、活動組織、表彰等】,2.6管理目標與策略 人力資源主要工作績效考核/ 薪酬福利/團隊建設,,2.6.4行政管理主要工作 1）行政工作 【參考內容：后勤保障平臺建設、文檔管理、流程制度建設、資產管理】 2）財務管理 【參考內容：代表處開戶情況、代表處資金管理等】 3） 法務工作 【參考內容：代表處在注冊、聘用法律顧問、聘用公司秘書、解決員工合法居留問題等方面的解決辦法等】,2.6管理目標與策略 行政管理主要工作,,2.6.5經費預算,2.6管理目標與策略 經費預算,說明：1、“其他”包括：當?shù)貑T工福利費、汽車租賃費、維修費、水電費、保險費、銀行手續(xù)費等；,,結束,,所在國最美麗的圖片,,代表處 XX年X月,
電信設備供應商海外-國際市場辦事處規(guī)劃報告
