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1、2020年9月23日星期三,1,8 國際市場(chǎng)營銷的分銷渠道策略,8.1 國際分銷渠道概述 8.2 國際分銷渠道設(shè)計(jì)與策略 8.3 國際分銷渠道管理 案例分析,2020年9月23日星期三,2,了解渠道,營銷渠道是什么？ 公司在設(shè)計(jì)、管理、評(píng)價(jià)和修正其渠道是將面臨的決策？ 渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么？ 如何管理渠道及解決渠道的沖突？,2020年9月23日星期三,3,PC產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo) 1筆記本電腦銷售額保持第一。 2e-Server銷量達(dá)到第一。 3商用PC國外品牌的銷量第一。 市場(chǎng)策略 1產(chǎn)品線更全面。 2在低端商用市場(chǎng)增強(qiáng)與國內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。 3增強(qiáng)IBM產(chǎn)品在個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 4增加應(yīng)用
2、解決方案伙伴的數(shù)量。,,2020年9月23日星期三,4,,案例:2001年IBM產(chǎn)品及渠道策略,2020年9月23日星期三,5,,戴爾：真正實(shí)施定制化營銷,2020年9月23日星期三,6,公司1990年股票正式上市，不到10年，其股票增值3萬倍，而戴爾本人也成為全球財(cái)富500強(qiáng)中最年輕的總裁。戴爾的定制化并非停留在口頭上。誰都想定制化，但高成本卻讓諸多企業(yè)望而卻步，是IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓戴爾有能力做到定制化。 戴爾的營銷創(chuàng)新在于他把新型零售方式融入到高科技產(chǎn)品電腦中來，即將電腦產(chǎn)品“大規(guī)模定制化”。把微機(jī)直接賣給顧客并非改天換地的創(chuàng)意，山姆沃爾頓的沃爾瑪貨倉式零售革命體現(xiàn)了創(chuàng)始者“細(xì)微之處有洞天”
3、的思想，而戴爾的獨(dú)特在于他對(duì)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)這一理念的理解。,,2020年9月23日星期三,7,案例十六-十八,案例十六 BMW公司的海外營銷子公司優(yōu)越性何在？ 問 題：1. BMW公司在海外市場(chǎng)上進(jìn)行直接分銷有哪些潛在問題或不利因素？ 2. 公司意識(shí)到通過自己的海外營銷子公司來經(jīng)營，會(huì)有哪些優(yōu)越性？ 3. 為美國市場(chǎng)作決策時(shí)，你會(huì)提出哪些問題？你將考慮哪些可變因素？,2020年9月23日星期三,8,答案,采用直接出口方式： 原有渠道模式： 寶馬公司外國進(jìn)口代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者 新渠道模式： 寶馬公司設(shè)立海外營銷子公司消費(fèi)者； 利用外國進(jìn)口代理商獲得的傭金，銷售額的15% ；30000-7000
4、0美元，傭金4500美元；,2020年9月23日星期三,9,,不利因素： 公司過去采用海外代理的方式，現(xiàn)在改為直接進(jìn)入，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有限，給銷售帶來困難； 終止代理協(xié)議，要經(jīng)濟(jì)賠償； 增加成本； 庫存成本；基建成本；信貸成本；不變資本（員工工資） 人才困難；,2020年9月23日星期三,10,設(shè)立海外營銷子公司的優(yōu)越性；,節(jié)約15%的傭金； 銷售額增加； 有對(duì)海外市場(chǎng)控制權(quán)； 信息溝通直接； 服務(wù)水平提高； 掌握國際市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)； 有利于全球協(xié)調(diào)與控制； 3、 買下或重建,2020年9月23日星期三,11,案例十七 薩奧姑媽炸雞店需要維持統(tǒng)一的特色嗎？,問 題： 1.試對(duì)薩奧姑媽炸雞店的組織結(jié)
5、構(gòu)做出評(píng)價(jià)；你認(rèn)為這樣的結(jié)構(gòu)很有效率嗎？ 2. 你認(rèn)為金邁克爾應(yīng)如何幫助施密德和德國特許經(jīng)營人之間搞好關(guān)系？,2020年9月23日星期三,12,答案,1.從實(shí)際工作看，這種組織結(jié)構(gòu)效率過低。 2.統(tǒng)一特色是特許經(jīng)營是否生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是以后擴(kuò)大市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)，要改變目前的狀況，主要是協(xié)調(diào)與各特許經(jīng)營人的關(guān)系。 分清職責(zé)范圍； 了解特許經(jīng)營人的思想，興趣以及問題的癥結(jié)所在； 保持統(tǒng)一的重要性以及能給他們帶來的實(shí)際利益； 激勵(lì)措施； 培訓(xùn)；,2020年9月23日星期三,13,案例十八 通用食品公司在日本銷售食品通過合資擴(kuò)大在日本的銷售,問 題： 1. 通用食品公司應(yīng)該和Ajinomoto公司合資經(jīng)營嗎？如果合資還應(yīng)該考慮哪些不利影響？如果不合資，列出你反對(duì)合資的論據(jù)。 2. 評(píng)價(jià)組建合資企業(yè)的各種方式。,2020年9月23日星期三,14,答案,有必要進(jìn)行合資。 對(duì)合資對(duì)象分析； 對(duì)外部條件分析； 合資方式：兼并類似產(chǎn)品線；新建企業(yè)； 存在的問題與沖突：經(jīng)營理念 國際合資企業(yè)可分為股權(quán)合資企業(yè)與契約合資企業(yè)兩種基本形式。 股權(quán)問題；開拓市場(chǎng)；產(chǎn)品利益分配；風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)；技術(shù)、資金和人才,
國際市場(chǎng)分銷渠道策略
