電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2009/12/20 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的又好又快發(fā)展，各行各業(yè)對(duì)電力的需求越來(lái)越大，這對(duì)電力企業(yè)提供了全所未有的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了全新的挑戰(zhàn)。正確分析現(xiàn)代電力市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r和需求變化，制定和調(diào)整現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是擺在電力企業(yè)面前的急需解決的課題。 一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵 1、電力商品的特點(diǎn) 電力作為一種特殊商品，同樣存在著產(chǎn)、供、銷(xiāo)的產(chǎn)業(yè)鏈。在這條產(chǎn)業(yè)鏈中，各類(lèi)發(fā)電廠承擔(dān)著電力生產(chǎn)的功能，供電公司承擔(dān)著電力營(yíng)銷(xiāo)功能，各類(lèi)

2、電力用戶(hù)構(gòu)成電力商品的消費(fèi)者。與其他商品比較，電力作為商品，具有商品的一般屬性，可以進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)、交換，可以滿(mǎn)足電力用戶(hù)的某種需求。同時(shí)，電力作為商品，具有與其他商品不同的特點(diǎn)。首先，電力商品是一種看不見(jiàn)、摸不著的商品，它只能根據(jù)人們的需要，通過(guò)電能轉(zhuǎn)化，如轉(zhuǎn)換成光能、熱能、機(jī)械能等，來(lái)滿(mǎn)足電力用戶(hù)的各種需求。其次，電力商品的質(zhì)量是以電壓、頻率和波形來(lái)描述，只能借助于電氣儀器儀表專(zhuān)用工具來(lái)測(cè)量。第三，電力商品的價(jià)格始終受到政府部門(mén)的宏觀調(diào)控，具有相對(duì)的穩(wěn)定性。第四，電力商品的產(chǎn)、供、銷(xiāo)是同時(shí)完成的，且不可儲(chǔ)存，商品的生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量在任何時(shí)刻基本相等。第五，電力商品是一種壟斷性和公益性都很強(qiáng)的商品，

3、具有綠色能源的美譽(yù)，其消費(fèi)群體具有廣泛性和多樣性。第六，電力商品的營(yíng)銷(xiāo)主要采取先消費(fèi)后付款的經(jīng)營(yíng)方式，具有賒銷(xiāo)性和產(chǎn)品的易失性。 2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵 在一定時(shí)間、地點(diǎn)條件下電力商品交換關(guān)系的總和構(gòu)成了電力市場(chǎng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)在不斷變化的電力市場(chǎng)環(huán)境中,按照電力消費(fèi)者的電力消費(fèi)需求，依據(jù)電力行業(yè)的法律法規(guī)，圍繞電力市場(chǎng)所進(jìn)行的一系列電力商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為電力消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù),從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。同時(shí)它又是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，包含電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理、電力市場(chǎng)調(diào)研、電力市場(chǎng)需求分析、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等內(nèi)

4、容。電力企業(yè)圍繞電力市場(chǎng)進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)其最終目的是通過(guò)電能的交換,完成電力商品銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)電能使用價(jià)值,并獲得利潤(rùn)。其營(yíng)銷(xiāo)工作是以擴(kuò)大電力市場(chǎng)銷(xiāo)售量和增加電力市場(chǎng)客戶(hù)數(shù)量為中心而展開(kāi)的。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求電力企業(yè)必須主動(dòng)面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者,必須快速適應(yīng)不斷變化的電力市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)策略作出正確的調(diào)整，構(gòu)建“和諧、誠(chéng)信、法治”的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 二、制約現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素 1、現(xiàn)代電力市場(chǎng)法律法規(guī)建設(shè)相對(duì)滯后 目前我國(guó)的《中華人民共和國(guó)電力法》、《電力供應(yīng)與使用條例》、《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》、《電網(wǎng)調(diào)度管理?xiàng)l例》等電力法律法規(guī)是上世紀(jì)90年代中期制定的，但隨著我國(guó)電力工業(yè)體制改革的不斷深入

5、和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，出現(xiàn)了一些與原先電力法律法規(guī)相矛盾的新問(wèn)題，使得一些原先的法律法規(guī)條款與現(xiàn)時(shí)的法律精神相違背，造成與其他基本法律如《合同法》不協(xié)調(diào)的局面。 2、電力產(chǎn)品服務(wù)滯后于電力用戶(hù)需求 服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。電力企業(yè)面對(duì)電力市場(chǎng)的根本任務(wù)就是提供電力產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務(wù)。多年來(lái),由于電力企業(yè)處于供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)地位，使電力企業(yè)員工形成了“門(mén)難進(jìn)，臉難看，事難辦”的工作作風(fēng)，對(duì)電力企業(yè)的大量消費(fèi)用戶(hù)缺少特性分析研究，沒(méi)有形成完整的電力產(chǎn)品售前、售中和售后服務(wù)體系，對(duì)電力產(chǎn)品本身的生產(chǎn)和需求研究也較少，這些嚴(yán)重制約了電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)展。 3、電

6、網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè) 隨著我國(guó)電力需求的快速增長(zhǎng)，國(guó)家和各級(jí)地方政府加大了各類(lèi)電廠的建設(shè)力度，電廠的建設(shè)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)電網(wǎng)建設(shè)的速度。由于電網(wǎng)建設(shè)的滯后，出現(xiàn)了“有電送不出，有電用不上”的現(xiàn)象。同時(shí)，由于電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期以來(lái)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡(jiǎn)單薄弱，使電力無(wú)法暢通無(wú)阻地輸送到所有有電力需求的地方。這種電網(wǎng)結(jié)構(gòu)性矛盾，形成了一個(gè)“賣(mài)不掉”和“買(mǎi)不到”同時(shí)并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)。 4、售電與購(gòu)電機(jī)制抑制用戶(hù)用電需求 由于“價(jià)外加價(jià)”等原因，相同性質(zhì)用電的電價(jià)在不同省份或在同一省份內(nèi)的不同城市之間都不一樣，甚至在同一城市內(nèi)的不同居住區(qū)的電價(jià)也不一樣。農(nóng)村電價(jià)更是混亂，大多高于國(guó)

7、家規(guī)定的電價(jià)。此外，由于售電分類(lèi)電價(jià)和用電類(lèi)別不可調(diào)性，單一的購(gòu)電價(jià)格與銷(xiāo)售電價(jià)多分類(lèi)價(jià)格脫節(jié)，不利于靈活增供擴(kuò)銷(xiāo)。峰谷平分時(shí)購(gòu)電價(jià)格與峰谷平分時(shí)售電價(jià)也是相矛盾。這種售電與購(gòu)電機(jī)制大大制約了電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的拓展。 三、現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo) 現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)就是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以合理的電價(jià)為措施，以需求側(cè)管理為手段，以高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍為依托，全方位開(kāi)拓電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，全面提高電力產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)管理水平，不斷提高電力消費(fèi)占終端能源消費(fèi)的比重，促進(jìn)資源優(yōu)化配置，保護(hù)環(huán)境，構(gòu)建社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下“和諧、誠(chéng)信、法治”的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新秩序，不斷提高電力企業(yè)的經(jīng)

8、濟(jì)效益和社會(huì)效益。 四、現(xiàn)代電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 按照現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略必須以經(jīng)營(yíng)為核心、以營(yíng)銷(xiāo)為重心，形成全員營(yíng)銷(xiāo)、全方位營(yíng)銷(xiāo)，建立大營(yíng)銷(xiāo)的概念。 1、要以滿(mǎn)足電力用戶(hù)個(gè)性化需求為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，不斷豐富電力產(chǎn)品 按照電壓等級(jí)來(lái)分，電力產(chǎn)品包含很多規(guī)格。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)對(duì)電力需求側(cè)進(jìn)行充分調(diào)研，提高對(duì)電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，把握市場(chǎng)變化脈搏，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。要以滿(mǎn)足電力用戶(hù)個(gè)性化需求為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，深入用戶(hù)，了解用戶(hù)個(gè)性化需求，生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。 2、要以?xún)?yōu)良的產(chǎn)品價(jià)格為基礎(chǔ)，大力拓展電力市場(chǎng) 價(jià)

9、格對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售至關(guān)重要。價(jià)格與銷(xiāo)售量在其他條件不變情況下是一種反比例關(guān)系。隨著價(jià)格的提高，消費(fèi)者在承受能力不變的情況下會(huì)減少產(chǎn)品的消費(fèi)量；反之亦然。作為電力生產(chǎn)部門(mén)，首要的是降低電力產(chǎn)品的成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)則要采取多項(xiàng)措施，為電力用戶(hù)提供優(yōu)良的產(chǎn)品價(jià)格，鼓勵(lì)電力消費(fèi)，拓展電力市場(chǎng)。首先，對(duì)于各類(lèi)電廠采用競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，降低成本。其次，改革現(xiàn)行電價(jià)形成機(jī)制，實(shí)行同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)，這是凈化拓展電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。第三，改革現(xiàn)行電價(jià)結(jié)構(gòu)，研究制定使電力用戶(hù)和電力企業(yè)均受益的合理電價(jià)體系。大力推行分時(shí)電價(jià)、季節(jié)電價(jià)、大用戶(hù)電價(jià)等電價(jià)體系，不斷地拓展電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。 3、要以信用機(jī)制建

10、設(shè)作為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建誠(chéng)信的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新秩序 構(gòu)建誠(chéng)信電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新秩序就是要通過(guò)信用機(jī)制的建設(shè)，建立電力用戶(hù)信用評(píng)價(jià)體系，建立電力用戶(hù)信用等級(jí)檔案，形成“守信者得利，失信者受損”的機(jī)制，通過(guò)信用機(jī)制的懲戒和激勵(lì)功能，使“誠(chéng)實(shí)守信”成為供用電雙方所遵循的共同原則。具體來(lái)講就是要根據(jù)電力用戶(hù)履行供用電合同的情況，并結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況等因素，將電力用戶(hù)劃分為不同的信用等級(jí)，實(shí)施區(qū)別對(duì)待。對(duì)于信用等級(jí)較高的用戶(hù)，可以給予一定的優(yōu)惠政策，如電力供應(yīng)緊張時(shí)期的優(yōu)先供電等；對(duì)于信用等級(jí)較低的用戶(hù)，則可以要求其實(shí)行電費(fèi)擔(dān)?；蝾A(yù)付電費(fèi)。通過(guò)對(duì)電力用戶(hù)的誠(chéng)信等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，使失信用戶(hù)主動(dòng)履行義務(wù)，從而使誠(chéng)

11、信電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新秩序得以構(gòu)建。 4、要以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)電力企業(yè)品牌，構(gòu)建和諧的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新秩序 要構(gòu)建和諧的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新秩序，就必須樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)和電力企業(yè)良好形象，要以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)，以良好的信譽(yù)贏得用戶(hù)。通過(guò)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息領(lǐng)域最新成果和現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展多樣化服務(wù)業(yè)務(wù)。通過(guò)創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，不斷地實(shí)現(xiàn)并滿(mǎn)足電力用戶(hù)日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求。通過(guò)加強(qiáng)與用戶(hù)的溝通，不斷地樹(shù)立電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌，在為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)與電力用戶(hù)的雙贏。 5、要以法律為保障，構(gòu)建法治的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新環(huán)境 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須在國(guó)家法律的框架下進(jìn)行。電力企業(yè)要“依法營(yíng)銷(xiāo)”，電力消費(fèi)者要“依

12、法用電”，將雙方的供用電關(guān)系通過(guò)法律方式確認(rèn)，并通過(guò)法律手段解決雙方發(fā)生的糾紛和矛盾。構(gòu)建法治的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新環(huán)境，首先，要盡快制訂出臺(tái)符合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求和現(xiàn)行電力體制相適應(yīng)的電力法律和法規(guī)，盡快形成完善的電力法律體系，實(shí)現(xiàn)供用電秩序的“法治化”。其次，要理順電力法律法規(guī)與相關(guān)法律法規(guī)的關(guān)系，解決與其他法律不協(xié)調(diào)的問(wèn)題。如與城市規(guī)劃、綠化、林木保護(hù)、土地保護(hù)、河道管理等方面的規(guī)定存在不一致。第三，要完善法律責(zé)任制度，確定政府、電力企業(yè)與用戶(hù)的基本責(zé)任。例如，在供用電合同管理當(dāng)中，應(yīng)通過(guò)公權(quán)力的介入，以立法的形式明確，政府職能部門(mén)在規(guī)范供用電合同關(guān)系中的權(quán)利和義務(wù)等。第四，要加強(qiáng)對(duì)電力企業(yè)員工

13、進(jìn)行的法制教育和培訓(xùn)，熟悉《民法通則》、《合同法》、《擔(dān)保法》等民事法律法規(guī)，促使電力企業(yè)員工自覺(jué)遵紀(jì)守法，接受法律的約束，并學(xué)會(huì)運(yùn)用法律手段解決問(wèn)題。 6、要以技術(shù)創(chuàng)新為手段，不斷提高電力產(chǎn)品質(zhì)量和電能轉(zhuǎn)化效率 要提高電力產(chǎn)品質(zhì)量和電能轉(zhuǎn)化效率就必須進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。通過(guò)電網(wǎng)技術(shù)的創(chuàng)新，不斷地提高電力產(chǎn)品的電壓、頻率、波形和供電可靠性等質(zhì)量指標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)不間斷地供電。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，不斷生產(chǎn)環(huán)保、節(jié)能型的電能轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，積極倡導(dǎo)推廣環(huán)保、節(jié)能產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)的理念，做好環(huán)保、節(jié)能產(chǎn)品的宣傳工作，幫助消費(fèi)者掌握用電新產(chǎn)品使用，鼓勵(lì)以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴等，引導(dǎo)電力消費(fèi)者合理用電。 7、

14、要以管理標(biāo)準(zhǔn)化為準(zhǔn)則，建立實(shí)用的電力營(yíng)銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化工作體系 目前，我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)管理也已形成了標(biāo)準(zhǔn)化工作體系總體框架，比如制定了有關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、各崗位的工作標(biāo)準(zhǔn)、辦公室的定制標(biāo)準(zhǔn)等等，但這些標(biāo)準(zhǔn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一是隨著我國(guó)加入WTO以及國(guó)家電力體制的改革深化，對(duì)電力企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作提出了更高的要求；二是由于我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)管理本身的復(fù)雜性和多變性，使得電力營(yíng)銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)有著相當(dāng)?shù)碾y度。這就要求我們必須結(jié)合電力營(yíng)銷(xiāo)具體工作，建立一套實(shí)用的電力營(yíng)銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化工作體系。在建立實(shí)用的電力營(yíng)銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化工作體系的過(guò)程中，要依托信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，收集、制定和監(jiān)督實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)新標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確地貫徹和執(zhí)行，對(duì)落后的標(biāo)準(zhǔn)

15、應(yīng)及時(shí)、高效地更新。對(duì)超出標(biāo)準(zhǔn)范圍之外的具體案例，應(yīng)認(rèn)真思考，及時(shí)匯報(bào)。嚴(yán)格執(zhí)行電力營(yíng)銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化工作標(biāo)準(zhǔn)，將會(huì)從根本上提高電力企業(yè)的服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量。 8、要樹(shù)立科學(xué)的發(fā)展觀，走可持續(xù)發(fā)展的道路 樹(shù)立科學(xué)的發(fā)展觀，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展是電力企業(yè)尋求電力增長(zhǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略方針，同時(shí)又是每時(shí)每刻的戰(zhàn)術(shù)措施。電力企業(yè)必須時(shí)刻牢記只有能源的可持續(xù)發(fā)展才能保證經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。我國(guó)還是一個(gè)能源短缺的國(guó)家，電力企業(yè)必須服從國(guó)家的能源發(fā)展統(tǒng)一規(guī)劃，樹(shù)立節(jié)約意識(shí)，在拓展電力市場(chǎng)的同時(shí)，大力發(fā)展水電和核電，走可持續(xù)發(fā)展的道路。 五、結(jié)束語(yǔ) 電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，能否在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中求得生存和發(fā)展，最終都要取決于電力消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)電能和增大電能的使用量。電力企業(yè)只有具備了先進(jìn)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，采取正確的和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略，才能適應(yīng)當(dāng)今電力市場(chǎng)的發(fā)展，才能創(chuàng)造出電力系統(tǒng)的電力增長(zhǎng)點(diǎn)和效益增長(zhǎng)點(diǎn)，才能更好地為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活的提高做出新的更大的貢獻(xiàn)