百貨商場(chǎng)培訓(xùn)資料.ppt

百貨商場(chǎng)培訓(xùn)資料,店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)成果,什么是市場(chǎng)？,市場(chǎng)就是消費(fèi)者。 消費(fèi)者的消費(fèi)能力就是市場(chǎng)的消化能力。,商場(chǎng)的定義,商場(chǎng)是能夠提滿足消費(fèi)者日常購(gòu)買需求的公共場(chǎng)所。 零售終端店鋪的集合地。,競(jìng)爭(zhēng)激化的零售業(yè),百貨店,超市,便利店,家電專業(yè)店,家居建材商店,藥品專業(yè)店,專業(yè)店,購(gòu)物中心,區(qū)域定位,百貨店,購(gòu)物中心,車站大樓結(jié)合型,中心商業(yè)街,家居建材商店,家電專業(yè)店,郊外型停車場(chǎng),商業(yè)職業(yè)需求,職業(yè)形象 溝通能力 分析能力 管理能力,商業(yè)精英,職業(yè)形象塑造,個(gè)人形象六要素 儀容、表情、 服飾、舉止、 談吐、待人接物,服務(wù)技巧五步訓(xùn)練法,看領(lǐng)先顧客一步的技巧 笑微笑服務(wù)的魅力 動(dòng)運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧 聽(tīng)拉近與顧客的關(guān)系 說(shuō)顧客更在意怎么說(shuō),積極溝通的技巧,工作中進(jìn)行閑聊,XXXXX XXXXXXX XXXX,XXXX XXX XXXX,×,工作中打哈欠,私人電話,×,賣場(chǎng)工作中喝茶,隨意倚靠在墻壁上,手插入口袋內(nèi),×,業(yè)績(jī) 不好,天氣,沒(méi)客人,沒(méi)活動(dòng),貨不好,沒(méi)貨,終端數(shù)據(jù)分析管理,為什么要做終端數(shù)據(jù)分析？,店鋪,A,B,C,營(yíng)業(yè)額,240萬(wàn),225萬(wàn),210萬(wàn),上年度,200萬(wàn),180萬(wàn),175萬(wàn),增減比,120%,125%,120%,面積,100平,100平,84平,人員,5人,4人,4人,毛利額,120萬(wàn),117萬(wàn),105萬(wàn),費(fèi)用額,30萬(wàn),25萬(wàn),21萬(wàn),庫(kù)存額,80萬(wàn),75萬(wàn),60萬(wàn),業(yè)績(jī)?cè)鰷p角度,人員效率角度,平米效益角度,銷售利潤(rùn)角度,庫(kù)存控制角度,學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)終端問(wèn)題,費(fèi)用控制角度,建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)分析管理方法,【店鋪銷售周報(bào)】,【店鋪銷售月報(bào)】,商品銷售分析,購(gòu)買率分析,客單價(jià)分析,庫(kù)存對(duì)比分析,綜合 分析,店 鋪 銷 售 日 報(bào),公司銷售日?qǐng)?bào),來(lái) 客 銷 售 統(tǒng) 計(jì),進(jìn)銷存金額統(tǒng)計(jì),提高數(shù)據(jù)分析管理能力的四要點(diǎn)?,注重?cái)?shù)據(jù)表現(xiàn),親身處理數(shù)據(jù),有效數(shù)據(jù)管理,數(shù)據(jù)分析加工,把曖昧的語(yǔ)言數(shù)據(jù)化,利用工具并親自動(dòng)手,提取并理解有效數(shù)據(jù),掌握表格制作和繪圖技巧,顧客滿意（CS） 買?不買?顧客決定!,零售店鋪競(jìng)爭(zhēng)制勝要素,MD商品力 種類豐富 貨量充足,營(yíng)業(yè)員 商品知識(shí)待客禮儀 專業(yè)培訓(xùn),賣場(chǎng)環(huán)境 易瀏覽易挑選 易購(gòu)買,競(jìng)爭(zhēng)獲勝的判斷基準(zhǔn) 答案為以客為本,以顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題 零售店鋪不是賣場(chǎng)而是買場(chǎng) CS（顧客滿意）包括商品營(yíng)業(yè)員環(huán)境 進(jìn)行SALE競(jìng)爭(zhēng)前的基本要素! 觀念改革優(yōu)先!,營(yíng)業(yè)員 待客服務(wù):顧客第一,商品 導(dǎo)入充滿魅力的商品,賣場(chǎng)環(huán)境 易瀏覽易理解易購(gòu)買的賣場(chǎng) 充實(shí)方便顧客的服務(wù)功能（設(shè)施）,貨量充足，無(wú)斷貨 價(jià)格定位適當(dāng) 設(shè)計(jì)新穎 商品種類豐富 面料做工精細(xì),競(jìng)爭(zhēng)制勝要素,商品的力量 導(dǎo)入充滿魅力的商品,優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員 接受過(guò)培訓(xùn)的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員 掌握專業(yè)知識(shí)（商品知識(shí)）的營(yíng)業(yè)員 具有專業(yè)技能（資格）的營(yíng)業(yè)員 其他的服務(wù)功能,待客服務(wù),競(jìng)爭(zhēng)制勝要素,美學(xué)營(yíng)銷之顧問(wèn)式銷售要點(diǎn),1、消費(fèi)心理,2、客戶風(fēng)格,3、人貨對(duì)接,4、美學(xué)連帶,服飾美學(xué)營(yíng)銷時(shí)代 對(duì)營(yíng)銷人員的重新定位 顧問(wèn)式銷售,小動(dòng),大靜,大動(dòng),小靜,色調(diào)圖：,明度：深淺,純度：艷濁,競(jìng)爭(zhēng)制勝要素,交通便利 停車設(shè)施完善 通道寬敞，方便顧客通行購(gòu)物 環(huán)境&服務(wù)設(shè)施（休息座椅及洗手間） 易瀏覽易購(gòu)買的賣場(chǎng)布局,店鋪環(huán)境 舒適空間,1）VP=Visual Presentation的定義,制作出讓顧客易選、易買并可喚起顧客購(gòu)買欲望的賣場(chǎng) 按照MD商品規(guī)劃實(shí)施有計(jì)劃的、有效果的、可持續(xù)的賣場(chǎng)商品銷售提案,VP的定義與目的,所謂VP 即向顧客的視覺(jué)作出直接訴求的表現(xiàn)戰(zhàn)略,商品是主角,2）VP=Visual Presentation的基本原則,突出商品價(jià)值 商品是主角 配角應(yīng)配合主角 易瀏覽易碰觸的陳列 銷售額是顧客支持度的風(fēng)向標(biāo),VP的定義與目的,3）VPVisual Presentation的目的,VP是一種為了能夠讓顧客輕松愉快購(gòu)物的必要商品展示方法。令顧客能夠完全地接觸到賣場(chǎng)與商品，盡可能延長(zhǎng)顧客的在店時(shí)間。其結(jié)果與提升銷售額，創(chuàng)造顧客緊密相連，并可將店鋪的營(yíng)業(yè)理念傳遞給顧客。,VP的定義與目的,Visual 視覺(jué)效果,Visual Merchandising,Merchandising 商品企劃,人類的視覺(jué)習(xí)慣 視覺(jué)提案 的有效運(yùn)用,商品陳列提案 賣場(chǎng)內(nèi)視覺(jué)沖擊 協(xié)調(diào)的商品陳列,從百貨店的角度理解VMD概念,百貨店的特征 與其他百貨 店的差異化,MD品類齊全 材質(zhì)價(jià)格設(shè)計(jì)功能 顧客通過(guò)視覺(jué)（Visual）了解商品（MD）,店鋪環(huán)境的設(shè)計(jì) 道具人體模特照明引導(dǎo)標(biāo)識(shí),VMD=Visual Merchandising,商品設(shè)計(jì),銷售額=利潤(rùn),促進(jìn)銷售的戰(zhàn)略會(huì)議,VP責(zé)任人,商品部責(zé)任人,VMD會(huì)議,企劃宣傳責(zé)任人,商品展開(kāi)計(jì)劃,企劃宣傳計(jì)劃,VP展示計(jì)劃,根據(jù)企劃宣傳計(jì)劃，該怎樣在賣場(chǎng)進(jìn)行商品VP展示 =讓所有員工了解全部信息=信息的共通認(rèn)識(shí),從商品企劃到商品銷售戰(zhàn)略的整體規(guī)劃,易瀏覽 易理解,易選購(gòu) 易交流,易進(jìn)入,易瀏覽易選擇易購(gòu)買的賣場(chǎng) 明確地向顧客表現(xiàn)商品的魅力與價(jià)值,引起欲望 愿意再次光臨,吸引力UP 商品信息UP,來(lái)客數(shù)UP,滿意度UP 再光臨UP,購(gòu)買額UP 銷售率UP 固定客UP,視覺(jué)傳達(dá)的VP效果,顧客接待的效果,從顧客的角度理解VMD概念,Visual Merchandising,吸引顧客的店鋪 外觀,燈光明亮店內(nèi)商品清晰可見(jiàn),易進(jìn)入的店鋪,難以吸引顧客的店鋪外觀,燈光昏暗看不清店內(nèi)情況,從過(guò)道可清楚看到店內(nèi)商品,吸引人的店鋪百貨店的店內(nèi),Thanks for your time！,