保險公司團險工作回顧及明年工作思路

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1、團 險 工 作 回 顧 及 明 年 工 作 思 路 2 一 、 前 10月 工 作 回 顧二 、 2009年 工 作 思 路目 錄 3 業(yè) 務 概 述 統(tǒng) 計 時 間 ： 2008年 10月 28日v 全 省 團 險 年 度 累 計 規(guī) 模 保 費 11821萬 元 ， 同 比 增 長 30%， 年 計 劃 達 成 率 為47.29% 。v 全 省 AB類 短 險 業(yè) 務 實 現(xiàn) 保 費 收 入 1385萬 元 ， 比 去 年 同 期 增 加 了 213萬 元 ， 增幅 達 到 了 18%,年 計 劃 達 成 率 為 70% 。v 交 叉 銷 售 保 費 收 入 為 692萬 元 ， 同 比

2、增 長 21%。 其 中 ， 交 叉 銷 售 AB類 短 險 保費 收 入 為 483萬 元 ， 同 比 增 長 25%， 全 年 任 務 達 成 率 為 86%。 v 中 介 業(yè) 務 共 產(chǎn) 生 短 險 保 費 550萬 元 ， AB險 保 費 457萬 元 。 中 介 業(yè) 務 AB險 保 費 目 前 已 占 全 公 司 AB險 保 費 的 33%。 4 業(yè) 績 分 析 保 費 月 度 趨 勢 統(tǒng) 計 時 間 ： 2008年 10月 28日 5今 年 除 1、 6月 保 費 規(guī) 模 比 去 年 同 期 較 少 外 ， 其 余 8個 月 都 取 得 了 增 長 ，特 別 是 三 季 度 趨 勢

3、 更 明 顯 。 業(yè) 績 分 析 保 費 同 期 月 度 比 較 統(tǒng) 計 時 間 ： 2008年 10月 28日 6 業(yè) 績 分 析 總 保 費 結(jié) 構(gòu) 廣 東 分 公 司 長 險 保 費 負 增 長 ， 是 總 保 費 負 增 長 的 主 要 原 因 ， 目 前 分 公司 長 險 保 費 僅 占 總 保 費 的 36%， 與 全 系 統(tǒng) 的 90%的 比 例 相 差 太 遠 ,長 險 已 成為 制 約 業(yè) 務 發(fā) 展 的 短 板 。 統(tǒng) 計 時 間 ： 2008年 9月 30日 7 業(yè) 績 分 析 機 構(gòu) 規(guī) 模 保 費 情 況單 位 ： 萬 元 各 主 要 機 構(gòu) 當 中 ， 廣 州 本

4、部 保 費 規(guī) 模 下 滑 較 大 ， 保 費 收 入 同 期 減 少 了 1170萬 元 。機 構(gòu) 廣 州 佛 山 江 門 珠 海 汕 頭增 長 率 -36% 100% 25% 0% 5% 統(tǒng) 計 時 間 ： 2008年 9月 30日 8 業(yè) 績 分 析 機 構(gòu) AB類 保 費 情 況單 位 ： 萬 元 各 主 要 機 構(gòu) 當 中 ， 除 了 佛 山 中 支 ， 其 它 機 構(gòu) AB類 短 險 業(yè) 務 都 獲 了 正 增 長機 構(gòu) 廣 州 佛 山 江 門 珠 海 汕 頭增 長 率 37% -15% 37% 4% 12% 統(tǒng) 計 時 間 ： 2008年 9月 30日 9 業(yè) 績 分 析 交 叉

5、 銷 售 單 位 ： 萬 元除 少 數(shù) 機 構(gòu) 外 ， 各 機 構(gòu) 交叉 銷 售 保 費 實 現(xiàn) 正 增 長目 前 ， 全 省 有 17家 機 構(gòu)已 設(shè) 專 職 專 員 ， 8家 中 支還 沒 有 專 職 專 員 ， 分 別 是 揭 陽 、 清 遠 、 陽 江 。統(tǒng) 計 時 間 ： 2008年 9月 30日機 構(gòu) 2008年 2007年 增 長 率總 保 費 AB類 總 保 費 AB類 總 保 費 AB類廣 州 101 79 71 57 43% 38%佛 山 113 75 82 54 37% 39%東 莞 42 30 29 21 43% 40%中 山 77 57 49 34 57% 70%江

6、門 27 17 51 24 -48% -28%珠 海 30 17 32 19 -8% -9%汕 頭 71 44 65 39 10% 13%茂 名 2 2 3 2 -3% 2%湛 江 17 11 18 13 -8% -14%肇 慶 31 23 20 15 56% 56%惠 州 41 30 42 26 -2% 16%韶 關(guān) 19 13 19 14 -3% -9%梅 州 18 13 8 6 122% 119%潮 州 12 8 9 6 29% 24%河 源 28 20 18 13 56% 55%合 計 627 439 517 343 21% 28% 10 業(yè) 績 分 析 中 介 業(yè) 務單 位 ： 萬

7、元 分公司于今年2月設(shè)立了團險中介部，并建立了中介隊伍，目前已經(jīng)有員工4人。中介業(yè)務也已成AB類短險保費的重要來源 。 統(tǒng) 計 時 間 ： 2008年 9月 30日業(yè) 務 平 臺 短 險 AB險 C險航 意 險 103.01 103.01 0救 援 險 3.59 3.59 0旅 游 險 83.95 83.95 0汕 頭 建 工 險 24.93 24.93 0仕 邦 人 力 136.77 51.33 85.44小 額 農(nóng) 貸 49.35 49.35 0肇 慶 建 工 險 84.16 84.16 0 中 醫(yī) 藥 網(wǎng) 絡 5.67 2.11 3.56專 業(yè) 中 介 32.92 20.36 12.55

8、合 計 524.32 422.78 101.55 11 客 戶 分 析1、短險客戶數(shù)量增長迅速上半年與去年同期相比，我公司短險客戶數(shù)量從608增加到912個,增長率為50%。2、短險客戶件數(shù)續(xù)保率有待提高，保費續(xù)保率相對理想今年上半年，分公司短險客戶件數(shù)續(xù)保率只有49%，續(xù)保率較低。但保費的續(xù)保率達到了69%，這表明短險大客戶的續(xù)保情況相對較好。統(tǒng) 計 時 間 ： 2008年 9月 30日 12 在短險業(yè)務質(zhì)量方面，今年上半年分公司ABC類的短險經(jīng)過賠付率為43.8%，低于系統(tǒng)48%的平均水平，表明我公司的短險業(yè)務質(zhì)量得到了有效控制。 品 質(zhì) 分 析 統(tǒng) 計 時 間 ： 2008年 9月 30

9、日 13 企 業(yè) 年 金 業(yè) 務 業(yè) 務 進 度項 目 名 稱 預 計 金 額 資 格 合 作 銀 行 狀 態(tài)1 佛 山 傳 媒 8000萬 投 資 建 、 招 中 標2 廣 州 飛 機 維 修 4500萬 投 資 工 、 光 簽 約3 廣 州 農(nóng) 信 社 16000萬 投 資 中 信 簽 約4 湛 江 金 葉 183萬 2+2 中 行 簽 約5 遂 溪 金 葉 13.7萬 2+2 中 行 簽 約6 汕 頭 公 證 處 20萬 2+2 工 行 簽 約7 廣 東 公 路 勘 察 設(shè) 計 院 400人 帳 管 光 大 簽 約8 廣 州 花 卉 中 心 80萬 3+1 農(nóng) 行 簽 約9 翔 飛 公

10、路 工 程 公 司 40人 帳 管 光 大 簽 約 10 東 江 水 務 600萬 受 托 招 商 正 在 簽11 藝 庭 家 具 有 限 公 司 16萬 3+1 農(nóng) 行 正 在 簽12 金 海 物 質(zhì) 經(jīng) 營 部 ？ 3+1 農(nóng) 行 正 在 簽13 華 聯(lián) 進 出 口 ？ 3+1 農(nóng) 行 正 在 簽 14 年 金 業(yè) 務 渠 道 活 動合 作 銀 行 市 場 活 動 推 薦 客 戶 集 合 計 劃1 工 行 聯(lián) 合 啟 動 會 、 分 支 行 培 訓 ， 聯(lián)合 激 勵 方 案 20 12 農(nóng) 行 聯(lián) 合 啟 動 會 、 支 行 培 訓 15 23 中 行 聯(lián) 合 啟 動 會 、 支 行 培

11、訓 10 24 光 大 聯(lián) 合 啟 動 會 2 /5 中 信 建 立 聯(lián) 系 未 /6 招 商 建 立 聯(lián) 系 未 / 15 團 隊 分 析 團 隊 發(fā) 展 07年 底 新 聘 離 職 08年 半 年 末 增 長 率 直 銷 39 44 13 68 交 叉 14 8 4 18 中 介 0 2 4 3 22 8 17 56 76 25 107 91%合 計 系 列 員 福 70% 年 金 今 年 我 們 將 組 織 發(fā) 展 和 機 構(gòu) 建 設(shè) 作 為 最 重 要 的 一 項 工 作 來抓 ， 目 前 法 人 業(yè) 務 系 列 團 隊 人 力 增 長 率 70%， 人 力 得 到 初 步 充實 ,組

12、 織 發(fā) 展 工 作 初 見 成 效 。 16 團 隊 分 析 直 銷 團 隊 架 構(gòu) （ 考 核 后 ） 機 構(gòu) 兼 職 助 理 一 助 理 二 初 一 初 二 中 一 中 二 中 三 高 一 高 二 高 三 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 合 計 廣 州 1 8 3 2 1 1 1 2 19 佛 山 9 4 3 3 19 汕 頭 4 1 2 7 江 門 3 3 6 肇 慶 3 2 5 東 莞 2 1 1 4 珠 海 2 1 3 中 山 2 1 3 惠 州 1 1 湛 江 1 1 合 計 1 34 13 5 5 2 1 0 1 1 0 5 68 占 比 1% 50% 19% 7% 7% 3% 1% 1%

13、 1% 7% 100% 目 前 助 理 級 客 戶 經(jīng) 理 共 47人 ， 占 總 直 銷 人 數(shù) 的 69%， 中 一 級 以 上 客 戶經(jīng) 理 僅 有 5人 ， 占 直 銷 總 人 數(shù) 6%； 目 前 職 級 分 布 情 況 表 明 ， 我 們 的 隊 伍 處于 很 初 級 階 段 ， 長 期 積 累 的 優(yōu) 質(zhì) 業(yè) 務 高 手 非 常 稀 缺 。 17 團 隊 分 析 年 金 團 隊企 業(yè) 年 金 部銷 售 支 持 部 渠 道 一 部 渠 道 二 部 渠 道 三 部組 織 架 構(gòu) 搭 建 成 型 ；部 門 負 責 人 逐 步 到 位 ； 覆 蓋 三 大 銀 行 渠 道 （ 工 農(nóng) 中 ）

14、 ；引 進 和 調(diào) 整 人 員 同 步 進 行 ， 打 造 有 凝 聚 力 的 核 心 團 隊 ；逐 步 覆 蓋 機 構(gòu) （ 江 門 、 東 莞 、 韶 關(guān) 、 肇 慶 、 湛 江 ）（ 6人 ） （ 4人 ） （ 2人 ） （ 4人 ） 機 構(gòu)（ 1人 ） 18 主 要 工 作 回 顧一 、 理 清 思 路 ， 統(tǒng) 一 思 想 ， 振 奮 精 神 ， 激 勵 士 氣 理清了發(fā)展思路,統(tǒng)一了思想認識,建立了多層次的會議體系，形成了一個高效運轉(zhuǎn)的機制。 分析現(xiàn)實，找到差距，研究問題，尋找方法。隨著一系列發(fā)展措施的推出。目前團隊士氣大大提升，健康的職場氛圍逐漸形成。 年初，團險面臨著非常困難的局面

15、。業(yè)務隊伍不斷萎縮，傳統(tǒng)合作客戶流失，業(yè)務規(guī)模出現(xiàn)下滑，內(nèi)外勤團隊士氣低落，處于觀望停滯狀態(tài). 19 二 、 整 合 人 員 ， 加 強 支 持 職 能由 核 保 人 員 直 接 對 業(yè) 務 一 線 提 供 技 術(shù) 支 持 ， 服 務 更 加 專 業(yè) 到 位 。服 務 更 加 有 針 對 性 ， 更 加 貼 近 客 戶 需 求 。 這 使 中 介 業(yè) 務 能 力 大 大 增 強 ， 有 力 的 促 進 了 業(yè) 務 的 發(fā) 展 。在理賠模塊加入客戶服務功能成立中介部，建立了一支專門的中介團隊。銷售支持的職能與核保進行整合 主 要 工 作 回 顧 20 三 、 組 織 發(fā) 展 是 核 心 工 作

16、組織發(fā)展成為分公司團險今年的工作核心。 通過一系列工作的開展，截止到10月底，分公司在直銷、年金、中介與交叉各系列共引進業(yè)務人員51人。 年初全省中心支公司平均團險直銷團隊人數(shù)嚴重不足，團隊人力不足已經(jīng)成為業(yè)務發(fā)展的瓶頸。主 要 工 作 回 顧 21 四 、 設(shè) 立 年 金 部 門 ， 建 立 專 業(yè) 團 隊 ， 大 力 發(fā) 展 年 金 業(yè) 務 在2月底完成了年金部門的初建工作。截止到10月底，年金隊伍已招聘內(nèi)勤7人，外勤11人 企業(yè)年金部積極開發(fā)各種渠道，目前已與多家銀行建立合作伙伴關(guān)系，現(xiàn)已建立全省準客戶群，業(yè)務拓展取得重大突破，成功中標佛山傳媒、廣州飛機維修公司、廣州農(nóng)信社等大型年金業(yè)務

17、，以上業(yè)務預計累計簽約規(guī)模資產(chǎn)2.85億。主 要 工 作 回 顧 22 五 、 立 足 長 遠 ， 加 快 機 構(gòu) 建 設(shè) 分 公 司 制 定 了 新 建 或 重 開 中 支 團 險 的 詳 細 計 劃 ， 今 年 要 完 成 全 省中 支 的 有 效 布 局 ： 珠 三 角 7個 地 區(qū) 全 部 開 設(shè) ， 同 時 在 粵 東 、 粵 西 及 粵 北各 開 設(shè) 1家 輻 射 其 余 ， 形 成 全 省 團 險 機 構(gòu) 的 網(wǎng) 絡 布 局 。目 前 湛 江 、 東 莞 、 中 山 、 珠 海 中 支 團 險 籌 備 工 作 已 經(jīng) 完 成 ， 已 經(jīng) 進 入團 隊 組 建 和 市 場 開 拓

18、階 段主 要 工 作 回 顧 23 工 作 回 顧 存 在 問 題長險業(yè)務提升乏力，規(guī)模保費有較大差距團隊新人較多，經(jīng)驗與技能有待提高需進一步提高執(zhí)行力，增強行動力精英業(yè)務員少，大客戶積累和營銷能力弱機構(gòu)開設(shè)不足，未形成有效的業(yè)績支撐平臺 24 一 、 2008年 工 作 回 顧二 、 2009年 工 作 思 路目 錄 25 2009年 工 作 思 路一、總體思路n 以 直 銷 為 核 心 ， 以 交 叉 銷 售 和 中 介 渠 道 為 兩 翼 ， 堅 持 多元 渠 道 發(fā) 展n 深 耕 渠 道 ， 發(fā) 展 集 合 計 劃 ； 緊 密 追 蹤 30個 目 標 大 企 業(yè) ，加 大 年 金 直

19、銷 力 度 n 以 激 勵 推 進 及 督 導 管 理 為 手 段 ， 推 動 業(yè) 務 發(fā) 展n 以 績 效 考 核 為 導 向 ， 強 力 發(fā) 展 AB險 ， 提 升 AB險 月 均 平臺 。 2009年 AB險 業(yè) 績 目 標 ： 3000萬 26 2009年 工 作 思 路二 、 直 銷 業(yè) 務加強業(yè)務督導，及時了解業(yè)務一線的發(fā)展情況，分析原因，研究解決方案，推動一線的良性發(fā)展。激勵與推動，針對業(yè)務發(fā)展特點及經(jīng)營節(jié)奏，推出激勵方案，調(diào)動各方面的積極性。 營造競爭氛圍，通過激勵先進鞭策后進等宣傳途徑，形成想業(yè)務要業(yè)務做業(yè)務的進取氛圍。鎖定各地大中型客戶，專人負責聯(lián)系追蹤，加強客戶關(guān)系，定期

20、研討并提供支持。加強銷售支持力度，由市場部和運營部抽調(diào)專人組成銷售支持小組，及時對一線業(yè)務需求作出快速反應并提供解決方案 27 2009年 工 作 思 路兼 業(yè) 渠 道 ： 存 量 業(yè) 務 保 持 增 長 ， 重 點 渠 道 重 點 突 破 重 點 渠 道 ： 提 升 旅 游 險 、 建 工 險 業(yè) 績 平 臺 突 破 渠 道 ： 交 意 險 ， 境 外 救 援 險 突 破 進 展專 業(yè) 渠 道 ： 建 立 專 業(yè) 中 介 拓 展 專 員 ， 對 于 當 地 重 點 中 介 機 構(gòu) ， 尤 其 是 全 國 性 機 構(gòu) 進 行 重 點 維 護 。 繼 續(xù) 探 索 符 合 團 險 中 介 發(fā) 展

21、的 產(chǎn) 品 方案 、 報 價 流 程 及 后 續(xù) 服 務 ， 提 升 團 險 中 介 業(yè) 務 的 專 業(yè) 化 品 牌 銀 行 渠 道 ： 積 極 探 索 與 銀 行 合 作 經(jīng) 驗 ， 大 力 推 進 小 額 信 貸 業(yè) 務 ， 借 助 工 行 項 目 形 成 新 的 業(yè) 務 增 長 點三 、 中 介 業(yè) 務 28 加 強 專 員 活 動 管 理 ， 立 足 于 團 隊 建 設(shè) ， 加 大 培 訓 力 度 ， 同 時 嚴格 考 核 ， 打 造 一 支 高 素 質(zhì) 的 專 員 隊 伍 。以 開 發(fā) 中 小 企 業(yè) 客 戶 為 主 要 業(yè) 務 路 線 ， 保 持 合 理 的 團 單 與 卡 單產(chǎn)

22、品 結(jié) 構(gòu) ， 促 進 營 銷 員 的 活 動 量 與 客 戶 積 累 。加 大 宣 導 和 激 勵 力 度 ， 讓 更 多 營 銷 員 通 過 交 叉 銷 售 帶 來 實 實在 在 的 收 入 和 客 戶 積 累 。扶 強 政 策 ， 培 育 重 點 機 構(gòu) 、 重 點 服 務 部 。2009年 工 作 思 路四 、 交 叉 銷 售 29 五、年金業(yè)務1、深化與銀行的合作，形成工、農(nóng)、中為主，其他銀行為輔的銀行合作架構(gòu)，獲取客戶資源與增強影響力，推進集合計劃2、加強直銷力量,對省屬、市屬企業(yè)進行鎖定與跟蹤，對地方重點行業(yè)單位進行鎖定與跟蹤。3、社保局、國資委等相關(guān)政府職能部門積極聯(lián)系，爭取支

23、持與展開合作。4、通過舉辦推介會等市場活動，來加深與客戶的聯(lián)系，大力宣傳公司品牌，有效的促成業(yè)務。5、加強?；杂柧? 打造一支專業(yè)化的年金團隊。2009年 工 作 思 路 30 六、持續(xù)加強組織發(fā)展，加強隊伍建設(shè)。 一、拓寬招聘渠道，多管齊下，注重人員素質(zhì)，建立精英團隊。 二、培訓與輔導及時跟進,傾斜新人政策，促進新人快速成長。 三、加強團隊活動管理、優(yōu)化內(nèi)部環(huán)境、建設(shè)員工榮譽體系。通過多種方式提升團險的凝聚力與戰(zhàn)斗力。2009年 工 作 思 路組 織 發(fā) 展 目 標 廣 州 本 部 ： 四 個 直 銷 營 業(yè) 部 、 一 個 中 介 營 業(yè) 部 的 架 構(gòu) ， 銷 售 人 員 人 力 目

24、標 50人佛 山 中 支 ： 三 個 綜 合 營 業(yè) 部 、 銷 售 人 員 人 力 目 標 30人其 余 中 支 ： 一 個 綜 合 營 業(yè) 部 、 銷 售 人 員 人 力 目 標 每 個 機 構(gòu) 7-10人 31 2009年 工 作 思 路七、完善培訓體系，加強團隊基礎(chǔ)管理1、 建 立 新 人 培 訓 、 晉 級 培 訓 、 中 級 培 訓 和 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 培 訓 等 多 層 次 培 訓 體 系 完 善 培 訓 機 制 和 培 訓 課 程2、 由 分 公 司 統(tǒng) 一 督 導 活 動 管 理 ， 完 善 活 動 管 理 制 度 ， 并 且 嚴 格 執(zhí) 行 。 將 活 動 管 理 與

25、銷 售 人 員 基 本 薪 掛 鉤 ， 有 效 管 控 。3、 建 立 職 場 訓 練 督 導 機 制 ， 對 中 支 日 常 訓 練 工 作 進 行 追 蹤 ， 積 極 參 與 總 公 司 業(yè) 務 基 礎(chǔ) 大 練 兵 行 動 4、 在 全 省 各 機 構(gòu) 統(tǒng) 一 規(guī) 范 早 、 夕 會 制 度 ， 將 培 訓 專 題 納 入 早 、 夕 會 內(nèi) 容 ， 嚴 格 執(zhí) 行 考 勤 管 理 32 八、推進全省機構(gòu)布局和機構(gòu)建設(shè)030201對新設(shè)機構(gòu)團險實行“保姆”式全程服務，在市場策劃、團隊招聘、人員培訓和銷售支持上由分公司提供全程的支持。充分運用網(wǎng)絡平臺，對中心支公司早、夕會經(jīng)營、人員招聘、職場訓練等環(huán)節(jié)進行跟蹤管理完成惠州、韶關(guān)團險負責人甄選和機構(gòu)籌建2009年 工 作 思 路 33 我 們 相 信 ， 在 彭 總 為 首 的 總 經(jīng) 理 室 的 正 確 領(lǐng)導 和 總 公 司 的 大 力 支 持 下 ， 我 們 建 架 構(gòu) 抓 基 礎(chǔ) ，全 力 發(fā) 展 業(yè) 務 ， 隨 著 團 隊 的 充 實 ， 管 理 的 改 進 ，相 信 在 2009年 ， 團 險 系 列 一 定 會 取 得 顯 著 的 進 步 。明 年 ， 我 們 必 將 迎 來 團 險 的 發(fā) 展 之 年 。 34