《銷售技巧培訓(xùn)》PPT課件.pptx

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1、銷售技巧培訓(xùn)銳銀財富 楊浩強(qiáng) 18550034379 邁好銷售的第一步1.培養(yǎng)“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。 我在做培訓(xùn)的時候,經(jīng)常碰到這樣的情況,銷售人員愁眉苦臉地對我說:“尚老師,我已經(jīng)很努力了,怎么就找不到客戶呢?看來我真不是做銷售的材料。”其實(shí),每一個人都可能是我們的客戶,只要我們用心去做。 2.誰是真正的客戶?一位真正的客戶起碼要符合三個條件:購買能力、決策權(quán)力和實(shí)際需求。只有符合這三個條件才有可能會購買我們的商品。 購買能力 購買能力是尋找客戶最重要的一個衡量標(biāo)準(zhǔn)。我們尋找客戶的目的,就是要把商品賣給他。一個月收入只有1000元,你向他銷售一部奔馳車,盡管他很想買,很愿意買,但他買不起。巧婦

2、難為無米之炊呀!所以我們做銷售的朋友尋找到客戶時首先就要想:他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎? 決策權(quán)力 在尋找客戶的時候,除了要搞清楚他有沒有購買能力,還要搞清楚他有沒有決策權(quán)力。 有的人經(jīng)濟(jì)條件很好,但是他沒有決策權(quán)。一個單位中,錢都在出納那里,但是決策權(quán)卻在領(lǐng)導(dǎo)那里,你會找出納推銷產(chǎn)品嗎?美國著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話:“你要找美國政府辦事,最有效的辦法是找美國總統(tǒng)?!睂τ谖覀儚氖落N售的人來說同樣適用。在一個公司里,毋庸置疑,具有決策權(quán)的肯定是老板,你要是把老板搞定,那就大功告成了。 實(shí)際需求 在選擇客戶時,還要注意他有沒有需求。有些顧客根本就沒有需求,他也許就是為了隨便了解一

3、下,打發(fā)時間。這種客戶就是一種“虛假的客戶”,不大可能和你成交的。 3.尋找“義務(wù)推銷員” 有了義務(wù)推銷員,你的客戶就會像滾雪球一樣越滾越多。 經(jīng)常有深圳的公司邀請我去授課,所以去深圳也就成了家常便飯。每次去深圳我都會住在深圳酒店,而且我還介紹了大批的朋友住在這家酒店。請不要誤會,我和這家酒店沒有一點(diǎn)關(guān)系,既不沾親也不帶故,和他們的老板也沒有一點(diǎn)交情。那為什么我還要如此賣力地為他們介紹客戶呢?其實(shí)答案很簡單,因?yàn)檫@家酒店的服務(wù)的確讓我很滿意。 250定律 美國一位著名的銷售大師曾經(jīng)在自己的銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出了一個“250定律”。這個“250”是什么意思呢?他認(rèn)為每一位客戶的身后,大約有250名親

4、朋好友。如果您能夠贏得一位顧客的信任,就意味著贏得了250個人的信任;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。 有人做過統(tǒng)計:如果是客戶推薦的生意,成交率會高達(dá)60。相比之下,如果自己去開發(fā)客戶,有可能拜訪200位都沒有一個成功的。由此可見,有人推薦對一個銷售人員是多么重要。所以,我們從事銷售行業(yè)的人,必須認(rèn)真對待身邊的每個人,因?yàn)槊總€人的身后,都有一個規(guī)模不小的潛在客戶群,善待他有時就像撥亮一盞燈,照亮一大片。 客戶愿不愿意為你介紹新的客戶,很大程度上取決于你是不是為他辦了好事,是不是與他保持著良好的關(guān)系,是不是取得了他的信任。一個人之所以義務(wù)為你宣傳,主要原因是他欣賞你的

5、為人,知道你對客戶認(rèn)真而熱情,不會?;ㄕ衅垓_他們。所以,一個銷售人員一定要先做人、后做事。如果你能夠給人一種誠懇、認(rèn)真、勤勉、敬業(yè)的印象,贏得他們的贊賞,那么讓他們?yōu)槟阈麄鞅闶沁t早的事。 4.打一場銷售的“人民戰(zhàn)爭” 身邊的每一個人都應(yīng)當(dāng)是你的銷售對象。 一個銷售人員最有優(yōu)勢、最有把握發(fā)展為客戶的就是自己身邊的人,如果忽視了自己身邊的人,那不就是白白放棄了一座金山嗎? 有一次,我和一位朋友聊天的時候,我無意間問了他一句:“你現(xiàn)在在哪里發(fā)財呀?”他不好意思地回答說:“我在一家保險公司賣保險?!蔽耶?dāng)時就對他說:“你怎么不早說呀?我剛剛才買了幾萬元的保險,你要早說,我不就在你那里買了!是不是瞧不起我

6、呀?怕我買不起!” 這位朋友自己是銷售保險的,竟然對自己的朋友不露一絲口風(fēng),還說:“我實(shí)在是不好意思在你們面前提呀!” 不好意思是夠不好意思的,可是我要投的保險就讓別人“好意思”走了。 有好多銷售人員都和這位老兄是一個心理,好像自己做銷售是多么丟人現(xiàn)眼的事情??偸前炎约鹤鲣N售的事情捂得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí),生怕別人知道。即使一個最不愛社交的銷售人員, 一個銷售人員的日?;顒硬豢赡茉诟艚^的狀態(tài)下展開,你只有廣泛發(fā)展群眾,打一場“人民戰(zhàn)爭”,才能夠游進(jìn)客戶的“汪洋大?!敝?,如果連親戚朋友都“不好意思”,哪里還能夠說服陌生人呢?所以,一名優(yōu)秀的銷售人員首先要讓身邊的人知道自己在干什么,目標(biāo)是什么,要獲得身邊的人

7、的理解,這樣就能夠很快地找到潛在客戶。 5.去高爾夫球場上去銷售!結(jié)識客戶的最好辦法就是和他們打成一片。 現(xiàn)在北大、清華等高等學(xué)府里面“老板班”似乎成了一種時尚,許多老板不惜花大價錢來參加老板班。據(jù)羊城晚報報道,到高等學(xué)府學(xué)習(xí),已成為廣東私企老板的一種時尚。去年,廣東就有400多名私企老板自費(fèi)到高校學(xué)習(xí),是為了學(xué)經(jīng)濟(jì)、學(xué)管理,了解經(jīng)濟(jì)形勢。 毋庸置疑,這些老板們參加學(xué)習(xí),對了解國家的經(jīng)濟(jì)走向,增強(qiáng)自己的理論水平,有著很重要的意義。除此之外,還有一個很重要的好處,就是他們在學(xué)習(xí)期間可以廣交朋友,建立關(guān)系網(wǎng)。 這對我們從事營銷事業(yè)的人來說是一種啟示?,F(xiàn)在最流行的一句話大概是“人脈就是錢脈,關(guān)系等于

8、實(shí)力,你的朋友就是你最大的生產(chǎn)力”。尤其是對于一個從事營銷行業(yè)的人來說更是如此。營銷無處不在。我們只有和各式各樣的人溝通交流,認(rèn)識各種各樣的人,才能夠擴(kuò)大自己的人脈,也才有可能把他們變成客戶。 我有一個朋友是做汽車銷售的,他總參加各種各樣的旅行團(tuán)。不要以為他喜歡游山玩水,他的真實(shí)目的是利用這些參團(tuán)的機(jī)會結(jié)識那些有可能購買汽車的客戶。因?yàn)槌S袡C(jī)會外出旅游的人,都是購買力極強(qiáng)的人,都是追求高層次生活的人,這些人最有可能成為他的客戶。旅途中,他為大家講述各種歷史典故,盡自己最大的努力去幫助別人,贏得了他人的信任。當(dāng)大家知道他是一名汽車銷售人員后,都覺得他這個人誠實(shí)可靠,足以信賴,所以如果有了購買需求

9、,都會找他幫忙,有的甚至把自己的朋友都介紹給他。所以別看他整日游山玩水,可是業(yè)務(wù)一點(diǎn)都不遜色。 我的一位朋友大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來北京工作。初來乍到,一個人也不認(rèn)識,他想出了一個擴(kuò)展人際關(guān)系的好辦法。他積極參加各種俱樂部,尤其是高爾夫和網(wǎng)球,他是一家高爾夫球俱樂部的成員,還是一家網(wǎng)球俱樂部的成員。他就利用打高爾夫球和網(wǎng)球的機(jī)會,結(jié)識了好多生意場上的伙伴。在揮桿之間,就將一樁樁生意搞定了。人們在青草綠水之間,瀟灑地?fù)]動球桿,人們心中的戒備心理無形之中就會放松,成交的概率也會提高。所以,要想結(jié)交更多的客戶,就要多參加各種活動,這對你結(jié)識客戶會很有幫助。 6聰明的邀請“信號”被拒絕的風(fēng)險是客觀存在的,

10、即使是最有準(zhǔn)備的銷售人員也會面臨同樣的問題。統(tǒng)計顯示普通銷售至少需要五次面對面的會談才能達(dá)成一個比較令人滿意的協(xié)議。很少有客戶會第一次見面就把支票簽給你。相反,他們在做出購買決定之前,往往需要確定自己的決定是否令自己滿意和心情舒暢。但大多數(shù)銷售人員,特別是那些害怕風(fēng)險的人根本就不能努力做到五次,就早早止步,不再向客戶提出要求,結(jié)果許多機(jī)會就這樣從談判桌上溜走了。可能這就是為什么20%的銷售人員創(chuàng)造了80%的銷售額,而其余的銷售人員卻只有20%的業(yè)績。 現(xiàn)在我們回過頭來分析約見時的情境。設(shè)想一下你要約某個人出來,你可以試一試傳統(tǒng)的方式,問:“今晚一起吃個飯吧?我知道附近有一家不錯的餐廳?!狈浅V?/p>

11、截了當(dāng),客戶可能會說:“好吧”,但也可能會說不行,更糟糕的是,客戶可能以一個什么蹩腳的理由就把你打發(fā)了。在這種情況下,你需要考慮最壞的結(jié)果,而且,我們很難冒險再一次提出邀請。 與這種方式不同,我決定采用別的方式。其實(shí)很簡單,下次如果我們想約某個人,你可以試試這樣說:“和你交談很愉快我們真應(yīng)該找時間一起坐坐?!本瓦@樣,你成功地把你的信號傳遞過去了。 7消除客戶的“逆反心理”在一次課間與學(xué)員的聊天中,我對他們說:“銷售工作有時候真的是讓人心情很壞,有的時候也讓人痛苦?!彼卮鸬溃骸吧欣蠋熌趺催@么說?我認(rèn)為做銷售能夠讓人輕松愉快”。等下一次我會對另一個學(xué)員說做銷售能夠放松和愉快,不出我的意料,他的

12、態(tài)度完全相反,他認(rèn)為銷售工作讓人沮喪。我覺得,兩個學(xué)員的態(tài)度都與我相反并非偶然。 第一,多提問題少陳述。 減少逆反作用的發(fā)生得從預(yù)防開始。如果我們能夠提前明確和預(yù)防那些導(dǎo)致他人產(chǎn)生逆反心理的事情,就可以避免其負(fù)面影響。 在會談中,陳述是很容易引起逆反作用的,這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的陳述通常有一個明確的觀點(diǎn)立場,很容易被人抓住提出反對意見。例如:“這個周末的天氣不錯”這一陳述就容易被持有其他觀點(diǎn)的人反對,天氣在他們看來可能是“太熱”、“風(fēng)很大”、“要下雨”等等,反正是與我們的陳述相對立。 第二,可信度能緩解客戶的抵制心理。 在銷售會談中,客戶總是本能地對銷售人員謹(jǐn)慎從事。但一般而言,銷售人員在客戶心目中

13、的可信度越高,客戶的態(tài)度就會越積極。 建立可信度應(yīng)該是銷售過程的主要目標(biāo),它不但能傳遞價值,還能降低銷售失敗的風(fēng)險??尚哦仁沟每蛻艉臀覀兊年P(guān)系比較融洽,這樣也就減少了客戶逆反心理的發(fā)生幾率,打開有效會談的大門。人們總是樂于同自己信得過的人分享一切,客戶同樣如此,他們不再將我們拒之門外,而是主動會邀請你進(jìn)行更深入的會談。 第三,好奇心能克服逆反心理。 激起客戶的好奇心是引導(dǎo)他們進(jìn)行有效會談的最佳途徑之一。有好奇心的客戶愿意更多地了解你的產(chǎn)品和服務(wù),人們不太可能既好奇、又逆反。 你可以觀察到,當(dāng)人們開始產(chǎn)生好奇心的時候,會談的氣氛會變得活躍起來,好奇心使得人們更加投入,注意力更集中,甚至身體也會向你靠攏過來。他們提出問題滿足自己的好奇心,也就是要求我們的幫助。顯然,客戶不可能一邊要求你的幫助,一邊又把你推開。 第四,進(jìn)行立場轉(zhuǎn)換。 減少逆反作用的另一個方法是轉(zhuǎn)換自己的立場。這樣你得到的回答正好是自己想要的。我在曾經(jīng)的銷售中通常問客戶這樣的問題:“我來得不巧吧?”、“打擾您了吧?”、“下星期做銷售演示是否太快了?”等等。上述每個問題的回答似乎都是負(fù)面的,所以對方的逆反心理往往使他的回答正中我們的下懷,這一技巧就叫立場轉(zhuǎn)換。

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