買方市場下企業(yè)財務(wù)管理探討《企業(yè)財務(wù)管理》

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1、 買方市場下企業(yè)財務(wù)管理探討 《企業(yè)財務(wù)管理》 買方市場是指供給大于需求，商品價格呈下降趨勢，買方在交 易上處于有利地位的一種市場趨勢。 相對于賣方市場而言， 買房市場 下由于商品的供大于求， 買賣雙方在市場交換中的地位被打破。 買方 市場形勢是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果， 發(fā)達(dá)國家的國內(nèi)市場基本上都 是買方市場形勢。在我國，相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 600 余種主要消費品 中已有 98%的商品呈供求平衡或供大于求的狀態(tài)，其中供大于求的商 品占絕大多數(shù)，這標(biāo)志著我國已全面進(jìn)入買方市場。

2、一、買方市場條件下企業(yè)面臨問題 （一）價格戰(zhàn)對企業(yè)的影響 價格戰(zhàn)是買方市場下不可避免的，因為市場競爭激烈， 企業(yè)往往會通過降低產(chǎn)品售價的方式來吸引客戶，以便達(dá)到擴(kuò)大銷售規(guī)模， 提高市場占用率的目的。 這樣做雖然會在短期內(nèi)有效增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢，但會引起一系列財務(wù)上的問題。首先，隨著價格的降低， 企業(yè)盈利水平必然會相應(yīng)的有所下降， 而企業(yè)如果長期處于較低盈利水平甚至處于微虧狀態(tài)， 勢必會失去資本優(yōu)勢， 陷入財務(wù)危機(jī)，難以持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營和發(fā)展下去。 其次，在買方市場下，各家競爭企業(yè)頻繁降價往往會導(dǎo)致消費者對未來的價格預(yù)期更低， 而選擇持幣待購，使企業(yè)陷入持續(xù)降價的惡性循

3、環(huán)。此外，通過降低價格的方式銷售產(chǎn)品只能短期內(nèi)獲得消費者青睞， 并無法獲得消費者的忠誠，因此這一競爭方式很難為企業(yè)獲得長久競爭優(yōu)勢。 （二）賒銷對企業(yè)的影響 在與競爭對手產(chǎn)品品種、質(zhì)量、價格等不存在顯著差別的情況下， 企業(yè)往往會通過采用賒銷方式招攬客戶。從積極方面來看， 賒銷方式能夠幫助企業(yè)強(qiáng)化其市場地位、 迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模、降低存貨管理成本。 但是賒銷的同時會導(dǎo)致企業(yè)難以按時回收貨款，從而形成大量應(yīng)收賬款， 給企業(yè)帶來嚴(yán)重的應(yīng)收賬款回收問題，使企業(yè)壞賬風(fēng)險大幅上升。 二、買方市場條件下企業(yè)財務(wù)管理模式構(gòu)建

4、 （一）建立買方市場條件下的新型財務(wù)管理模式的基本思路 新型財務(wù)管理模式應(yīng)遵循以下思路構(gòu)建： 首先，應(yīng)以企業(yè)遠(yuǎn)期規(guī)劃和整體發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向， 正確看待和評價財務(wù)管理和市場營銷兩者間的關(guān)系，通過內(nèi)部各個部門間的協(xié)調(diào)，逐步建立其良好的溝通合作機(jī)制，特別是財務(wù)部門和營銷部門之間必須協(xié)調(diào)好各方利益， 以便在工作中緊密配合。其次，要通過完善會計核算制度來提高財務(wù)核算有效性。 一方面，應(yīng)建立權(quán)責(zé)明晰， 核算高效的會計核算系統(tǒng)，以便對企業(yè)各項成本進(jìn)行實時統(tǒng)計，及時做出財務(wù)預(yù)警，防范企業(yè)陷入財務(wù)危機(jī)。另一方面，應(yīng)建立和完善預(yù)算管理體系， 對企業(yè)經(jīng)營預(yù)算和財務(wù)預(yù)算兩方面的工作予以明確，

5、 并在此基礎(chǔ)上著重對成本管理體系的構(gòu)建和完善。 （二）建立與完善買方市場條件下的企業(yè)財務(wù)管理體系 新型企業(yè)財務(wù)管理體系應(yīng)按照以下職能進(jìn)行體系構(gòu)建： 一是建立財務(wù)會計核算體系，負(fù)責(zé)具體的會計核算工作和各項會計基礎(chǔ)工作， 為企業(yè)提供高質(zhì)量的財務(wù)信息， 以便滿足其對外披露會計信息的需求， 并在實行有效內(nèi)部監(jiān)管的同時滿足外部監(jiān)管部門的財務(wù)信息監(jiān)管需求。 二是建立資金管理體系， 全面負(fù)責(zé)各項資金的投放和使用， 并對資金使用效果進(jìn)行監(jiān)督、評估和改進(jìn)， 從而保證企業(yè)各項資金的合理配置和有效使用。三是借助專門的營業(yè)結(jié)算中心對企業(yè)各項營業(yè)資金進(jìn)行核算、監(jiān)督和稽核。四是建立起因業(yè)務(wù)支持部

6、門， 負(fù)責(zé)市場數(shù)據(jù)的分析和挖掘，從而為營銷部門提供有效的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持，提高營銷精準(zhǔn)度，密切跟隨市場需求變化調(diào)整銷售方案。 此外，借助人力資源管理部門對銷售人員的績效情況進(jìn)行考核， 將應(yīng)收賬款回收情況與銷售業(yè)績掛鉤，降低企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險。 三、買方市場條件下企業(yè)財務(wù)管理完善對策 （一）以人為本，切實提升企業(yè)創(chuàng)新能力 買方市場環(huán)境下，企 業(yè)要將過度市場競爭對自身的不利影響降到最低， 必須時刻關(guān)注市場 需求變化，從市場實際需求出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品和創(chuàng)新服務(wù)， 以便獲得持續(xù) 競爭優(yōu)勢。在財務(wù)管理方面，企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注償債能

7、力、資產(chǎn)營運能 力、盈利能力等指標(biāo)， 積極培育企業(yè)創(chuàng)新能力。 在“資本時代” 向“知 本時代”轉(zhuǎn)型的過程中， 企業(yè)不僅要擁有一定數(shù)額的實物資本來維持 其基本生產(chǎn)和經(jīng)營， 還需相應(yīng)地?fù)碛幸欢〝?shù)量的高質(zhì)量知識資本。 在 市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，擁有知識資本的企業(yè)就等于擁有了市場的主動權(quán)， 這類企業(yè)往往能從更高層次上進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化， 創(chuàng)造出更多更符合 消費者需求的產(chǎn)品。在財務(wù)管理方面，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況，將 自身擁有的各類知識資本進(jìn)行合理的規(guī)劃和配置， 加強(qiáng)對企業(yè)無形資 產(chǎn)和人力資源的管理， 合理評估無形資

8、產(chǎn)、 人力資源對企業(yè)生存的意 義和為企業(yè)帶來的價值所在。在企業(yè)中，人作為知識的載體，是企業(yè) 創(chuàng)新的主體和建立企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。 在財務(wù)管理過程中， 企 業(yè)應(yīng)以人為出發(fā)點， 建立權(quán)責(zé)利相結(jié)合的內(nèi)部運行機(jī)制， 并通過健全 內(nèi)部績效激勵機(jī)制改變傳統(tǒng)的按資分配模式， 以便充分調(diào)動人員工作 積極性，進(jìn)而提高企業(yè)整體創(chuàng)新能力。 （二）強(qiáng)化企業(yè)各階段生產(chǎn)成本管控 在買方市場條件下， 降低產(chǎn)品成本，建立成本優(yōu)勢是提高企業(yè)競爭力和經(jīng)濟(jì)效益有效途徑。 企業(yè)可從以下方面進(jìn)行成本控制： 首先，企業(yè)要在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計階段，運用價值工程

9、理論， 以產(chǎn)品或作業(yè)的功能分析為核心， 以提高產(chǎn)品或作業(yè)的價值為目的，從生產(chǎn)源頭上進(jìn)行事前成本控制。事實證明，事前成本控制比事后成本控制的效用更為顯著， 因為一旦產(chǎn)品設(shè)計定型投入生產(chǎn)后，再通過各種途徑降低成本都是有限的， 而在產(chǎn)品研發(fā)階段，則可以通過對產(chǎn)品設(shè)計方案的調(diào)整，大幅度降低成本。其次，在產(chǎn)品生產(chǎn)階段， 要制定嚴(yán)格的成本控制標(biāo)準(zhǔn)， 防范和杜絕各種浪費行為，以便進(jìn)行有效的成本事中控制。此外，還可以借助信息技術(shù)建立 成本差異分析系統(tǒng)。 在系統(tǒng)中預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)成本， 通過實際成本和標(biāo)準(zhǔn)成本的對比，明確差異所在并進(jìn)行系統(tǒng)的差異化分析， 從而明確成本控制要點并采取有效措施切實降

10、低整體生產(chǎn)成本。 （三）制訂完整的信用政策降低應(yīng)收賬款風(fēng)險 在買方市場下，由于生產(chǎn)一方出于相對劣勢， 賒銷等方式普遍存在， 客戶拒不付款或無力付款的情況時有發(fā)生， 這就對企業(yè)帶來了巨大的壞賬損失。 針對這一問題，財務(wù)部門應(yīng)全面收集客戶報表、信用評估機(jī)構(gòu)資料、銀行的資料等資料，綜合運用各種信用評估方法對客戶信用狀況進(jìn)行全面分析，并根據(jù)其經(jīng)營狀況、 償債能力等各種指標(biāo)的具體情況，給予其不同的信用期限和現(xiàn)金折扣率， 以便激勵客戶盡早付款， 從而降低企業(yè)的應(yīng)收賬風(fēng)險。 信用期限標(biāo)準(zhǔn)的制訂可參考以下標(biāo)準(zhǔn)： 若企業(yè)生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品容易腐敗或過時， 則避免承受變質(zhì)或過時風(fēng)險， 應(yīng)

11、設(shè)置較短的信用期限；若企業(yè)當(dāng)前急于推銷新產(chǎn)品打開市場或為了招攬一新客戶，則應(yīng)設(shè)置較長的信用期限； 企業(yè)應(yīng)建立動態(tài)信用評價分析系統(tǒng)，以便根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)狀況的變化適時進(jìn)行信用政策調(diào)整， 如企業(yè)認(rèn)為某一客戶存在發(fā)生壞賬的可能性， 可給予客戶較高的現(xiàn)金折扣促使其迅速付款，從而降低壞賬風(fēng)險。要促進(jìn)應(yīng)收賬款的有效回收，還必須加強(qiáng)對營銷環(huán)節(jié)的管控。在實踐中，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)，明確發(fā)貨權(quán)限和財務(wù)審批權(quán)限， 做到每一筆應(yīng)收賬款都能落實到具體責(zé)任人，通過將應(yīng)收賬款回收指標(biāo)、 合同履約率等內(nèi)容與銷售人員業(yè)績掛鉤的方式來鼓勵營銷人員進(jìn)行賬款催收工作。 還可通過編制應(yīng)收賬款 賬齡分析表等

12、方式幫助相關(guān)人員及時了解客戶付款情況， 以便隨時跟蹤客戶付款情況，積極催收，從而全面提高應(yīng)收賬款回收率。針對一些客戶預(yù)期未支付賬款的問題， 企業(yè)可采用信函通知和上門催收等方式進(jìn)行催收，若干客戶因暫時性財務(wù)危機(jī)短期內(nèi)無法支付但在未來具有償還債務(wù)能力的， 企業(yè)可通過債務(wù)重組等方式幫助其走出財務(wù)困境，從而順利回收應(yīng)收賬款。 如果遇到客戶故意拖延付款的情況， 企業(yè)可以在掌握充分證據(jù)的基礎(chǔ)上通過訴諸法律的方式來收回欠款。 （四）建立新型的企業(yè)市場營銷策略 主要包括： （ 1）做好目標(biāo)市場定位，提高產(chǎn)品質(zhì)量與檔次。首先，企業(yè)應(yīng)在新產(chǎn)品開發(fā)之前進(jìn)行

13、充分市場調(diào)研和用戶群體分析， 在進(jìn)行充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上， 企業(yè)才能全面了解市場行情和目標(biāo)客戶需求， 從而及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 開發(fā)滿足市場需求對產(chǎn)品， 從而贏得目標(biāo)客戶群體的青睞，并通過開發(fā)個性化產(chǎn)品提高目標(biāo)客戶群忠誠度。其次，要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，打造名牌。一方面，企業(yè)應(yīng)搶占同業(yè)制高點，生產(chǎn)具有較高品質(zhì)能夠滿足不同層次客戶需求的產(chǎn)品， 特別是要注重開發(fā)高檔次產(chǎn)品， 通過贏得高端客戶青睞來提升品牌知名度。 另一方面，要在確保產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢的同時實施名牌戰(zhàn)略， 將名牌意識貫穿到產(chǎn)品開發(fā)、商標(biāo)定位、營銷策劃等方面，不斷提高品牌知名度，建立持續(xù)競爭優(yōu)勢。 （ 2）通過采取

14、靈活高效的營銷手段開拓與鞏固市場。 隨著買方市場下競爭的不斷激烈， 企業(yè)銷售部門通過單純的價格策略已經(jīng)很難贏得市場和客戶。企業(yè)必須探索適合新型市場環(huán)境的營銷手段和方法。一方面，企業(yè)可綜合運用多種媒體多種方式進(jìn)行新產(chǎn)品營銷和企業(yè)品牌建設(shè)。另一方面，企業(yè)要加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，通過采取先進(jìn)的銷售獎懲政策提高營銷人員的工作積極性，促使其積極主動開展工作。 __ ： ［ 1］張永鋒：《試論買方市場條件下的企業(yè)市場營銷策略》，《科技咨詢導(dǎo)報》 xx 年第 27 期。 （ 杜 昌） 內(nèi)容僅供參考