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1、電力營銷 華北電力大學(xué)電力市場研究所 2008年 10月 13日 課程設(shè)置背景 電力市場環(huán)境 電力投資體制的改革 廠網(wǎng)分開 跨區(qū)、跨省交易 節(jié)能減排 用戶側(cè)需求響應(yīng) 營銷素質(zhì)小測試 發(fā)電 有多少家電廠？ 發(fā)電投資有哪些形式？ 受哪些節(jié)能減排政策影響？ 各類型電源的成本特性？ 火電機(jī)組煤耗水平？標(biāo)煤的熱值？ 全國的主要煤炭產(chǎn)地有哪些？有幾大流域？ 電能銷售有哪些渠道？ 營銷素質(zhì)小測試 電網(wǎng) 供需形式如何？ 負(fù)荷增長快？電量增長快？ 用戶如何才能用上電？ 電網(wǎng)投資增長快？電源投資增長快？ 營銷素質(zhì)小測試 用戶 全國有多少電力用
2、戶？ 用戶都有哪些類？ 輕工業(yè)增長速度快？重工業(yè)增長速度快？ 用電量明顯高于 /低于全國平均水平的省有哪些？ 內(nèi)蒙、北京、上海、河南 受哪些節(jié)能減排政策影響？ 專業(yè)崗位的需要 未來 電力經(jīng)濟(jì)人 市場分析 /報價員 在組織上成立了獨立的市場營銷機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)市場報價、 合同簽訂、結(jié)算等市場營銷工作。辦公地點一般都不設(shè)在電 廠所在地，大部分在州政府所在地。 選拔和培養(yǎng)高素質(zhì)市場營銷人員，確保市場人員既有電力生 產(chǎn)背景又具有金融背景。 收入差距大。市場營銷人員尤其是市場分析和報價員的收入 大大高于生產(chǎn)技術(shù)人員的收入。 市場分析及報價員的收人高，但風(fēng)險也大，
3、收人與業(yè)績直接 掛鉤。 專業(yè)崗位的需要 現(xiàn)在 供電企業(yè)的營銷崗位 省、區(qū)域、國家電網(wǎng)企業(yè)的營銷崗位 發(fā)電集團(tuán)的營銷崗位 咨詢公司、投資銀行的電力顧問 電力市場營銷 什么是電力市場營銷 指導(dǎo)電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，滿足電力客戶經(jīng) 濟(jì)、合理、安全、可靠的使用電力產(chǎn)品，不斷提高電 力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動的總稱。 電力市場營銷 課程性質(zhì) 電力市場營銷是一門以電力行業(yè)為背景、以市場營銷 理論為基礎(chǔ)的交叉性課程。 專門研究電力交易的科學(xué)。 課程目的 從營銷管理基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向電力行業(yè)營銷管理知 識的學(xué)習(xí) ,培養(yǎng)學(xué)生面向電力行業(yè)的分析能力
4、、綜合應(yīng) 用能力和創(chuàng)新能力。 電力市場營銷 課程學(xué)習(xí)的知識框架體系 電力市場調(diào)查與需求預(yù)測 市場營銷學(xué) +金融財務(wù) +法律 +電力行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營分析 電力市場基本理論及概念 電力市場營銷的特點 從生產(chǎn)到銷售的時間不同 一般商品：有中間流通環(huán)節(jié)、可間斷 電力商品：同時完成、連續(xù)無間隔 電力市場營銷的特點 營銷活動的重點在電力客戶終端 一般商品：生產(chǎn)商、中間商、消費者 電力商品：電力系統(tǒng)發(fā)電量、輸電量取決于終端用戶 電力市場營銷的特點 生產(chǎn)力的技術(shù)進(jìn)步無法直接體現(xiàn)在產(chǎn)品上 一般商品：產(chǎn)品差異明顯 電力商品：電能質(zhì)量、供電可靠性、服務(wù)水平、成本
5、電力市場營銷的特點 價格形成機(jī)制存在政府調(diào)控 一般商品：自主定價 電力商品：政府定價 電網(wǎng)環(huán)節(jié)存在自然壟斷 電力市場營銷的特點 電力商品與其它能源商品的可替代性差 一般商品：具有競爭力的替代商品 最優(yōu)秀的二次能源，還沒有更新的能源技術(shù) 與電力用戶的用能設(shè)備選擇密切相關(guān) 市場營銷的核心觀念 基本需要，欲望，產(chǎn)品需求，產(chǎn)品，價格與滿足 ，交換與交易 市場營銷的核心觀念 基本需要，欲望與產(chǎn)品需求 市場營銷人員是無法創(chuàng)造人類的五種基本需要。 市場營銷人員可以利用各種營銷手段來創(chuàng)造、激起人 們的欲望。 一種產(chǎn)品必須要有足夠的市場需求，才能支付生產(chǎn)者 的成本及產(chǎn)
6、生利潤。 市場營銷的核心觀念 產(chǎn)品 產(chǎn)品的真正價值是它對人們欲望的滿足。 電力作為電力工業(yè)的產(chǎn)品，是關(guān)系國計民生的一種產(chǎn) 品。 市場營銷的核心觀念 價值成本與滿足 產(chǎn)品價值等于其客觀成本之總和，即產(chǎn)品價值是所投 人的人力、物力與時間的總和。 產(chǎn)品的價值是產(chǎn)品本身給人們帶來的滿足。 市場營銷的核心觀念 交換與交易 交換是市場營銷理論的中心。 市場營銷者在交換及交易過程中所扮演的角色，包括 確認(rèn)客戶的需求、尋找和開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)調(diào)生產(chǎn)與運輸 、促使交易發(fā)生以及售后服務(wù)等。 市場營銷哲學(xué) 企業(yè)的市場營銷活動是在特定的市場營銷
7、哲學(xué)或 經(jīng)營觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的。 所謂市場營銷哲學(xué)，就是企業(yè)在開展市場營銷活 動的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益 方面所持的態(tài)度、思想和觀念。 市場營銷哲學(xué) 企業(yè)的市場營銷活動是在特定的市場營銷哲學(xué)或 經(jīng)營觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的。 所謂市場營銷哲學(xué)，就是企業(yè)在開展市場營銷活 動的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益 方面所持的態(tài)度、思想和觀念。 市場營銷哲學(xué) 企業(yè)的市場營銷哲學(xué)可歸納為五種， 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 社會市場營銷觀念 市場營銷策略理論 4P+S 產(chǎn)品 product 價格 price 分銷（渠道） place 促銷 promotion 服務(wù) service 4C？ 謝謝！
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