保障型產(chǎn)品銷售策略及銷售組織課件

保障型產(chǎn)品銷售策略及銷售組織保障型產(chǎn)品銷售策略及銷售組織保障型戰(zhàn)役的打響一月份是全年保障型的開局之戰(zhàn)保障型保障型銷售策略售策略CONTENT目 錄一保障型保障型銷售售組織二保障型銷售策略CONTENT目 錄一保障型銷售組織二康悅+(康悅+健康險)+康悅+康悅(儲蓄型+康悅)五問邏輯第一問：為什么要買？“雙百萬”概念第二問：誰需要買？“全家保”概念第三問：買多少？“雙百萬”意義第四問：用什么錢？保險與儲蓄功能差異第五問：為什么現(xiàn)在買？資格稀缺性引入七問邏輯第一問：為什么一定要買康悅？第二問：買康悅為什么要+？第三問：康悅+為什么一定要+國壽福第四問：買不了國壽福臻享版怎么辦?第五問：康悅給誰+?第六問：康悅+多少？第七問：為什么一定要賣康悅+國壽福臻享版？“康悅+”是真正的健康險銷售邏輯康悅：解決客戶最關心的前期醫(yī)療費問題國壽福：解決客戶后期醫(yī)藥費、康復費，保證生活品質(zhì)不下降康悅為主險從邏輯上講從需求上講康悅-醫(yī)療險：客戶最需要的就是醫(yī)療險，最容易打動客戶，最好的撬動點國壽福-大病險：用康悅撬動后，建立大病險觀念，順勢而上激發(fā)客戶需求以康悅為切入點和撬動點帶動其他健康險銷售（一）當前產(chǎn)品核心銷售邏輯康悅+康悅+康悅五問邏輯七問邏賣什么誰來賣賣給誰怎么賣010203041423（二）銷售策略解決幾個核心問題賣什么誰來賣賣給誰怎么賣0101、賣什么?2020年1月10日國壽福（臻享版）退市停售國壽福（慶典版）新品上市同步推進鑫福臨門最后沖刺慶典版目前階段已鎖死最后最后瘋搶4000元起售元起售銷售策略1、賣什么?2020年1月10日國壽福（臻享版）國壽2、誰來賣?全員上陣全員上陣主打國壽福臻享版停售同步推進鑫福臨門確保1月10日之前舉績達成40%鑫福臨門銷售40天，舉績率僅有12.43%架構人力12萬人，舉績?nèi)藬?shù)僅有1.49萬人，十萬多人并未行動必須將所有人逐一激活1月10日40%舉績是底線要求銷售策略2、誰來賣?全員全員上陣主打國壽福臻享版停售鑫福臨門3、賣給誰?地毯式檢索從自己開始，到自己所有親戚、朋友、同學、客戶逐一排雷國壽福每一個人都必須有每一個人的所有親戚、朋友、同學、客戶銷售策略3、賣給誰?地毯式檢索每一個人的所有3、賣給誰?如果部分精英身邊的大部分已買過健康險建立健康險銷售“親友團”同事同學親友團親戚朋友同事挑選有人脈資源、有健康理念的客戶成為自己的“親友團”“親友團”建立三步曲1、建立觀念：2、事業(yè)崇高：3、合作讓利：車在路上跑都有保險，人如果沒有保險相當于在裸奔讓客戶感受到，讓自己身邊的人擁有保障，是在做有意義的事，崇高的事業(yè)確定合作、利益分享、簽訂協(xié)議列出名單一一拜訪以親友團為中心進行排雷式檢索銷售銷售策略3、賣給誰?如果部分精英身邊的大部分已買過健康險同事4、怎么賣?的自展小說會停售增強機遇感p自己：排雷式檢索銷售p親友團：排雷式檢索銷售p不拘一格、多樣形式p量要足夠p業(yè)務員要會講p要有工具：展板、臺歷式確定每日自展、小說會行事歷每日確保自展及小說會數(shù)量六步成福健康險銷售邏輯全年訓練0103050204認可自己認可保額認可保費認可保險認可產(chǎn)品06認可當下社會醫(yī)療保險與商業(yè)保險社會醫(yī)療保險與商業(yè)保險 國壽福及產(chǎn)品組合異議處理及促成保額銷售法異議處理及促成u六步成福：全流程銷售邏輯uTV32：簡化版銷售流程u康悅+：產(chǎn)品促成環(huán)節(jié)邏輯相輔相成同步推進銷售策略4、怎么賣?的自展小說會停售自己：排雷式檢索銷售不拘國壽福臻享版瘋狂停售全員上陣10日前極速搶銷排雷式檢索把保障送給每一個人自展、小說會模式全速開啟1月10日前目標保費：1.1億舉績：40%全力開火確保達成銷售策略國壽福臻享版瘋狂停售全員上陣10日前極速搶銷排雷式檢保障型保障型銷售策略售策略CONTENT目 錄一保障型保障型銷售售組織二保障型銷售策略CONTENT目 錄一保障型銷售組織二停售節(jié)點2020年1月10日國壽福（臻享版）退市停售國壽福（慶典版）新品上市同步推進鑫福臨門最后沖刺保障型產(chǎn)品舉績40%保障型保費達成1.1億首賣月1月31日首賣日1月18日國壽福慶典版舉績30%保障型保費6000萬國壽福慶典版累計舉績40%保障型保費5000萬月度月度累累計保障型保保障型保費2.2億舉績率率55%全速搶銷臻享福掀起停售狂潮(一)1月份保障型目標及節(jié)奏停售節(jié)點國壽福（臻享版）國壽福（國壽福臻享版停售期間僅有10天（1月1日-1月10日）單件4000元以上額外享受6%回饋獎勵明星產(chǎn)品華麗退市留下最美好的回憶締造最完美的傳奇僅有10天僅限10天(二)國壽福臻享版銷售方案支持國壽福臻享版停售期間僅有101、做好培訓做好全員培訓激發(fā)全員意愿撬動全員激情不得影響鑫福臨門搶銷，做到同步推進不沖突以搶停為主利用早會、夜校進行保障型銷售培訓(三)做好銷售組織工作（臻享福停售）1、做好培訓做好全員培訓培訓內(nèi)容產(chǎn)品培訓銷售邏輯培訓意愿激發(fā)六步成福全年推進TV32持續(xù)訓練康悅+繼續(xù)加強國壽福臻享版深度學習培訓政策反復宣導利益模型激發(fā)同步推進技能提升靈活運用應用實戰(zhàn)培訓內(nèi)容(三)做好銷售組織工作（臻享福停售）產(chǎn)品培訓銷售邏輯2、抓好面談通過層級面談，把40%的舉績目標分解到職場、分解到團隊、確定到人基層單位經(jīng)理面談職場經(jīng)理、主管職場經(jīng)理、主管面談屬員做好兩個面談(三)做好銷售組織工作（臻享福停售）2、抓好面談通過層級面談2、抓好面談基層單位經(jīng)理面談職場經(jīng)理、主管職場經(jīng)理主管面談表面談話術A.激發(fā)意愿：通過面談表進行規(guī)劃、利益測算，從利益、機遇的角度面談激發(fā)創(chuàng)富（面談表）B.規(guī)劃路徑：明確團隊中每一個舉績的人，確定到人（面談表）C.提供方法：40%舉績并不難強調(diào)停售機遇、專項激勵、銷售邏輯D.提出要求：必須召開直轄組會議，對團隊屬員進行一對一面談，當場列名單工具準備省公司已準備達成共識、確定目標、確定路徑利益測算舉例(三)做好銷售組織工作（臻享福停售）2、抓好面談基層單位經(jīng)理2、做好面談職場經(jīng)理、主管面談屬員面談話術屬員面談表工具準備A.談機遇：談停售機遇、談專項獎勵機遇，撬動行動熱情B.談創(chuàng)富：通過面談表利益測算，談收入、談創(chuàng)富，激發(fā)創(chuàng)富意愿（面談表）C.列客戶名單：現(xiàn)場列客戶名單，自己、親人、好友、同學逐一排雷D.確定拜訪及小說會行事歷：現(xiàn)場將名單進行編排，確定自展、小說會行事歷激發(fā)意愿確定目標明確客戶制定拜訪行事歷層級面談后，同一主管前后兩張面談表進行對照評估對照舉績?nèi)藬?shù)、對照保費目標若：職場經(jīng)理、主管面談屬員結果經(jīng)理室面談該職場經(jīng)理、主管結果則：工作到位若：職場經(jīng)理、主管面談屬員結果經(jīng)理室面談該職場經(jīng)理、主管結果則：工作不達標，繼續(xù)面談面談務必達到經(jīng)理室目標(三)做好銷售組織工作（臻享福停售）2、做好面談職場經(jīng)理、主2、做好面談面談工具支持用好工具做好面談執(zhí)行規(guī)劃行動追蹤2、做好面談(三)做好銷售組織工作（臻享福停售）面談工具支持3、落地拜訪每個營銷伙伴都確定拜訪、小說會行事歷支公司成立拜訪追控組每人每天拜訪落到實處每天小說會匯總小說會，場次，人數(shù)，當天小說會拜訪追蹤全面落地(三)做好銷售組織工作（臻享福停售）3、落地拜訪每個營銷伙伴4、每日評估評估每日拜訪情況評估每日小說會落地情況評估每日自展成效、小說會召開成效第二日早會及時專題解決針對性分析問題原因確保每日目標達成天天推進節(jié)點目標確保1月10日達成舉績40%目標保費1.1億目標(三)做好銷售組織工作（臻享福停售）4、每日評估評估每日拜訪做好培訓早會、夕會抓好面談落地拜訪每日評估兩個面談拜訪追蹤組及時糾偏銷售組織主要工作回顧(三)做好銷售組織工作（臻享福停售）做好培訓早會、夕會抓好面各級單位必須搶抓機遇快速行動目標清晰節(jié)奏準確做好組織全員參戰(zhàn)各級單位必須搶抓機遇快速行動目標清晰節(jié)奏準確做好組織全員參戰(zhàn)保障型戰(zhàn)役不僅是貫穿全年元月紅開門紅全年紅趁勢而上譜寫華章