信托營(yíng)銷案例

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,,*,某集合信托計(jì)劃提案,,1,,目錄,,發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義,,,產(chǎn)品方案,,,營(yíng)銷計(jì)劃,,,績(jī)效激勵(lì)方案,,2,,發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義,,高端機(jī)構(gòu)客戶逐漸進(jìn)入更加復(fù)雜的投融資領(lǐng)域，如MBO；,,高端機(jī)構(gòu)客戶從依賴間接融資逐漸轉(zhuǎn)向偏好直接融資；,,高端機(jī)構(gòu)客戶對(duì)于中小商業(yè)銀行的根基地位正在不斷動(dòng)搖。,機(jī)構(gòu)客戶,個(gè)人客戶,越來(lái)越復(fù)雜的需求,,越來(lái)越強(qiáng)的議價(jià)能力,越來(lái)越高的,,客戶服務(wù)成本,中小投資人急需,,專業(yè)化、集合化的服務(wù),個(gè)人零售業(yè)務(wù),,潛在的大市場(chǎng),中小投資人勢(shì)單力薄，急需專業(yè)化的服務(wù)

2、供應(yīng)商；,,各金融機(jī)構(gòu)紛紛瞄準(zhǔn)個(gè)人零售市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨；,,先入者勝，問(wèn)題不是要不要做，而是如何迅速進(jìn)入的問(wèn)題。,3,,發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義（續(xù)）,,發(fā)展零售業(yè)務(wù)有利于調(diào)整銀行資本結(jié)構(gòu)，降低整體運(yùn)營(yíng)成本；,,發(fā)展零售業(yè)務(wù)是我們主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，避免被市場(chǎng)拋棄的關(guān)鍵；,,發(fā)展零售業(yè)務(wù)必須要提高到生存與發(fā)展的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。,私人客戶,,業(yè)務(wù),機(jī)構(gòu)客戶,,業(yè)務(wù),受國(guó)家宏觀金融政策,,影響較大,不利于銀行持續(xù)穩(wěn)定,,發(fā)展,資金成本,運(yùn)營(yíng)成本,基本觀點(diǎn),4,,目錄,,發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義,,,產(chǎn)品方案,,,營(yíng)銷計(jì)劃,,,績(jī)效激勵(lì)方案,,5,,產(chǎn)品方案,,信托產(chǎn)品基本知識(shí),,,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明,,,

3、產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),,,產(chǎn)品操作的具體程序,,6,,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識(shí),,1、Q：什么是信托？,,A:“信”是信任，“托”是委托，信托就是信任委托?！缎磐蟹ā返亩x為：信托是指委托人基于對(duì)受托人的信任，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進(jìn)行管理或者處分的行為。,,2、Q:什么是信托財(cái)產(chǎn)？,,A:委托人將其合法擁有的財(cái)產(chǎn)委托給受托人（一般為信托投資公司），形成信托財(cái)產(chǎn)。信托公司是信托財(cái)產(chǎn)的名義所有人，對(duì)信托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理和運(yùn)用；投資者是信托財(cái)產(chǎn)的實(shí)際所有人和由運(yùn)用信托財(cái)產(chǎn)所獲收益的受益人。,,3、Q:什么是信托計(jì)劃？,,A:信托計(jì)劃是信托投資公司根據(jù)人民銀行和有關(guān)

4、監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定制作的具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關(guān)于某一特定信托項(xiàng)目的管理、運(yùn)用和處分信托財(cái)產(chǎn)的相關(guān)信息，主要內(nèi)容包括：,推介時(shí)間、規(guī)模、信托期限、投資管理,等。,,4、Q:信托計(jì)劃的法律關(guān)系主體有哪些？,,A:信托計(jì)劃的主體主要包括：信托發(fā)起人（信托投資公司）、投資人（買方客戶）、資金代理收付人（通常是銀行或證券公司）、投資顧問(wèn)（由信托公司聘請(qǐng)的理財(cái)顧問(wèn)）。通常銀行在信托計(jì)劃法律關(guān)系中的角色是代理人，而不是信托法律關(guān)系的當(dāng)事人。,7,,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識(shí)（續(xù)）,,5、Q：系列信托計(jì)劃的特點(diǎn)是什么？,,A：通過(guò)銀行銷售的系列信托計(jì)劃一般具有以下特點(diǎn)：,,（1）風(fēng)險(xiǎn)低：投資

5、者資金安全性有可靠保障；,,（2）流動(dòng)性好：為委托人專門設(shè)置了資金退出的備選方案，確保計(jì)劃的流通性；,,（3）客戶成本低：免認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi)、低利息稅；,,（4）預(yù)期收益高：平均預(yù)期收益要高于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品收益率。,,6、Q:對(duì)認(rèn)購(gòu)系列信托計(jì)劃的投資者在資格上有何要求？,,A:中華人民共和國(guó)境內(nèi)具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立的其他組織，都可以認(rèn)購(gòu)本系列計(jì)劃。,,7、Q:對(duì)于認(rèn)購(gòu)的資金有何要求？,,A:通常投資人認(rèn)購(gòu)每一個(gè)信托計(jì)劃的資金不少于100萬(wàn)元，超過(guò)100萬(wàn)元的部分應(yīng)為100萬(wàn)元的整數(shù)倍。,,8、Q:信托計(jì)劃的期限有多長(zhǎng)？,,A:本系列信托計(jì)劃的期限一般定為1－2年，即自認(rèn)購(gòu)

6、期滿且《資金信托合同》生效之日起至終止之日止的時(shí)間間隔為1－2年。也可在協(xié)議中設(shè)置更長(zhǎng)期限。,8,,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識(shí)（續(xù)）,,9、Q：信托計(jì)劃何時(shí)生效？,,A：當(dāng)信托計(jì)劃同時(shí)滿足以下三個(gè)條件時(shí)，信托計(jì)劃生效：,,（1）信托計(jì)劃一經(jīng)成立（以合同簽訂為界）；,,（2）該信托計(jì)劃募集的資金全部進(jìn)入受托人指定銀行帳戶；,,（3）該信托計(jì)劃募集期滿。,,10、Q:信托資金投資的范圍有哪些？,,A:目前主要包括基本投資品種與備選投資品種構(gòu)成：,,（1）基本投資品種：交易所國(guó)債、銀行間國(guó)債、金融債；,,（2）備選投資品種：央行票據(jù)、回購(gòu)、可轉(zhuǎn)債、股票、商業(yè)票據(jù)及短期信托產(chǎn)品。,,11、Q:是否存在

7、信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)性問(wèn)題？,,A:不存在。異地發(fā)行是指信托公司自身在異地發(fā)行信托計(jì)劃，信托公司通過(guò)代理機(jī)構(gòu)發(fā)售信托計(jì)劃不屬于異地發(fā)行范疇。如：中信信托通過(guò)農(nóng)業(yè)銀行于2004年2月20日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、深圳，六地33個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的“避險(xiǎn)增值類集合資金信托計(jì)劃”系列。,,12、Q:受托人、代理機(jī)構(gòu)是否可以向客戶承諾保本或保底？,,A:不可以。《信托投資公司管理辦法》規(guī)定：信托投資公司不得承諾信托財(cái)產(chǎn)不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不能向客戶做類似承諾。,9,,產(chǎn)品方案：信托產(chǎn)品基本知識(shí)（續(xù)）,,13、Q：投資人如何辦理提前退回投資？,,A：自信托計(jì)

8、劃成立之日起若干個(gè)月后（一般為12個(gè)月后），受托人通過(guò)銀行的代理推介網(wǎng)點(diǎn)受理投資人的退回投資申請(qǐng)。投資人通過(guò)協(xié)議方式自行轉(zhuǎn)讓投資不受上述時(shí)間限制。,,14、Q:什么情況下可以辦理非交易過(guò)戶手續(xù)？,,A:受托人作為帳戶管理人受理繼承、捐贈(zèng)和司法強(qiáng)制執(zhí)行等情況下的非交易過(guò)戶申請(qǐng)。,,15、Q:投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？,,A:在信托收益分配日，受益人能得到其應(yīng)得的完全信托投資收益。受益人應(yīng)承擔(dān)的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。,,16、Q:信托收益何時(shí)分配？,,A:在信托,計(jì)劃的整個(gè)存續(xù)期間收益分配可以自由設(shè)定，通常分兩次分配信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一

9、年之后，第二次投資收益分配在本信托計(jì)劃終止之后，與信托本金一起返還,。,,17、Q:信托計(jì)劃到期后，如何償還信托財(cái)產(chǎn)？,,A:受托人根據(jù)投資人認(rèn)購(gòu)信托計(jì)劃時(shí)預(yù)留的銀行帳戶信息，通過(guò)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)，向受益人分配信托收益和清退信托財(cái)產(chǎn)。受益人可在信托計(jì)劃終止15日后查詢信托財(cái)產(chǎn)到帳情況。,10,,產(chǎn)品方案,,信托產(chǎn)品基本知識(shí),,,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明,,,產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),,,產(chǎn)品操作的具體程序,,11,,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明,,系列信托計(jì)劃,,（“XXX計(jì)劃”）,XXX,,信托投資,,股份有限公司,信托發(fā)起人,投資顧問(wèn),資金代理收付人,投資人,自然人,,法人,,其他組織,XXX,,資產(chǎn)管理,,有限責(zé)任公司,

10、,商業(yè)銀行,,虛擬案例,12,,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明（續(xù)）,,信托計(jì)劃通常募集資金1億以上，期限一年至兩年，每份計(jì)劃包括200份信托合約，每份合約金額不低于100萬(wàn)元人民幣，超過(guò)100萬(wàn)元的部分應(yīng)為100萬(wàn)元的整數(shù)倍，上不封頂 。,關(guān)鍵議題：發(fā)行規(guī)模,采用系列計(jì)劃的方式回避法律障礙,虛擬案例,13,,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明（續(xù)）,,投資顧問(wèn)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)信托計(jì)劃的主要投資方案；,,一般信托公司會(huì)選定一家第三方公司來(lái)認(rèn)購(gòu)每個(gè)信托子計(jì)劃一定的份額（通常為10％），并以其收益和本金支持本信托計(jì)劃項(xiàng)下其他委托人的信托資金的本金和預(yù)計(jì)收益的優(yōu)先償付；,,協(xié)議還可以將第三方設(shè)定為信托計(jì)劃的指定受讓人，接受客戶信托收益權(quán)的

11、提前轉(zhuǎn)讓。,關(guān)鍵議題：投資顧問(wèn),Q:為什么安排投資顧問(wèn)？,,安排專業(yè)的投資顧問(wèn)，是為了確保理財(cái)計(jì)劃的專業(yè)性；,,安排第三方認(rèn)購(gòu)每個(gè)信托子計(jì)劃一定的份額，并以該份額向客戶作出優(yōu)先清償承諾，一方面表示信托發(fā)起人對(duì)于項(xiàng)目成功抱有極大的信心，另一方面也是為了提高投資人的信心和安全系數(shù)；,,安排第三方作為信托計(jì)劃的指定受讓人，一是為了確保信托資金總盤子不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托計(jì)劃的流通性，打消客戶顧慮。,設(shè)計(jì)說(shuō)明,虛擬案例,14,,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明（續(xù)）,,一般機(jī)構(gòu)發(fā)售的信托計(jì)劃存在一定的手續(xù)費(fèi)、事務(wù)管理費(fèi)等，這實(shí)際上不利于刺激購(gòu)買，實(shí)際上可以通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的工作來(lái)免除認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi)、信托事

12、務(wù)管理費(fèi)。,關(guān)鍵議題：認(rèn)購(gòu)費(fèi)用,Q:為什么免除認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi)？,,站在客戶的角度考慮，在沒有產(chǎn)生信托受益的情況下預(yù)先收取認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi)是違背客戶意愿的，所以采用算大帳的方法，通過(guò)其他途徑平衡預(yù)算。,,目前市場(chǎng)上所銷售的基金、信托計(jì)劃都收取,0.25%,－,1,％的各種認(rèn)購(gòu)費(fèi)用，而且是預(yù)收的方式。免收認(rèn)購(gòu)費(fèi)的設(shè)計(jì)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)性策略。,設(shè)計(jì)說(shuō)明,虛擬案例,15,,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明（續(xù)）,,根據(jù)信托計(jì)劃發(fā)起方與銀行之間的業(yè)務(wù)代理合作協(xié)議，銀行可以面向信托計(jì)劃的持有人出具履約保證函，其中明確四項(xiàng)義務(wù)：,,負(fù)責(zé)托管資金的安全,,監(jiān)管相關(guān)投資去向,,及時(shí)清算資金,,及時(shí)協(xié)調(diào)解決有關(guān)糾紛,關(guān)鍵議題：履約保證函,Q:為

13、什么設(shè)計(jì)履約保證函？,,履約保證函并沒有涉及有關(guān)擔(dān)保責(zé)任、清償義務(wù)等實(shí)質(zhì)性的責(zé)任內(nèi)容；,,履約保證函的設(shè)計(jì)主要是為了增加投資人的信心，使信托計(jì)劃項(xiàng)目在形式上表現(xiàn)得更為正式、合規(guī)。,設(shè)計(jì)說(shuō)明,虛擬案例,16,,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明（續(xù)）,,信托計(jì)劃一般不設(shè)立贖回條款，但可為信托合同持有人安排兩種方式的信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓便利：,,協(xié)議轉(zhuǎn)讓：指信托計(jì)劃的投資人自行尋找受讓人，并且通過(guò)協(xié)議的方式進(jìn)行收益權(quán)的轉(zhuǎn)讓的方式。銀行為其辦理認(rèn)證手續(xù)。,,指定轉(zhuǎn)讓：指自信托計(jì)劃成立之日起若干個(gè)月后，信托計(jì)劃的持有人可根據(jù)預(yù)先簽署的“信托受益權(quán)指定轉(zhuǎn)讓協(xié)議”（“轉(zhuǎn)讓協(xié)議”）的有關(guān)條款規(guī)定，向轉(zhuǎn)讓協(xié)議中規(guī)定的指定受讓人出售信

14、托受益權(quán)，銀行充任代理受讓方。,關(guān)鍵議題：信托退出,Q:為什么設(shè)置信托計(jì)劃提前退出程序？,,主要是為了加強(qiáng)信托產(chǎn)品的流通性，方便客戶在急需資金的時(shí)侯能夠提前收回本金；,,不設(shè)置有關(guān)贖回的程序，主要是為了降低項(xiàng)目運(yùn)作成本。,設(shè)計(jì)說(shuō)明,虛擬案例,17,,產(chǎn)品方案,,信托產(chǎn)品基本知識(shí),,,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明,,,產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),,,產(chǎn)品操作的具體程序,,18,,產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),,產(chǎn)品主要賣點(diǎn),高收益,低風(fēng)險(xiǎn),低成本,整合營(yíng)銷,虛擬案例,19,,產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),,信托資金投資于短期債券、央行票據(jù)等，采用持有到期策略，投資收益率不受債券價(jià)格波動(dòng)影響，極大地降低風(fēng)險(xiǎn)，投資者本金安全性有可靠保障。,,系列計(jì)劃

15、由專業(yè)投資顧問(wèn)公司擔(dān)任投資顧問(wèn)、,XXX,信托擔(dān)任投資管理人、銀行擔(dān)任資金收付代理人，充分發(fā)揮雙方在各自領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)理財(cái)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)投資人利益改善；,,第三方以自身出資為客戶本金和預(yù)期收益提供優(yōu)先償付政策；,,銀行為項(xiàng)目出具銀行履約保證函，確保項(xiàng)目資金安全運(yùn)作。,產(chǎn)品主要賣點(diǎn),高收益,低風(fēng)險(xiǎn),低成本,整合營(yíng)銷,虛擬案例,20,,產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),,免認(rèn)購(gòu)費(fèi)政策（約認(rèn)購(gòu)金額的,0.25,％）；,,免收信托事務(wù)管理費(fèi)（約,0.25,％／年）；,,低稅率：由于資金的,70,％用于投資無(wú)利息稅的國(guó)債類工具，所以客戶的信托收益中該部分免繳利息稅，總稅額非常低；,,如果該信托合約所屬的信托計(jì)劃的設(shè)立不成功，則根

16、據(jù)同期銀行存款利率計(jì)算自繳款日至清算日之間的資金利息，將信托資金的本金和加算利息如數(shù)退還客戶，減少客戶的潛在損失，降低客戶交易成本。,產(chǎn)品主要賣點(diǎn),高收益,低風(fēng)險(xiǎn),低成本,整合營(yíng)銷,虛擬案例,21,,產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),,銀行的借記卡將與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品捆綁銷售以擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模 ，帳戶用于信托計(jì)劃投資收益和本金的清償，亦可用于銀行推出后續(xù)產(chǎn)品時(shí)的認(rèn)購(gòu)；,,購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，亦可成為商行正式推出貸計(jì)卡時(shí)的首批客戶；,,購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，亦可享受到銀行針對(duì)VIP客戶的其他優(yōu)惠措施。,產(chǎn)品主要賣點(diǎn),高收益,低風(fēng)險(xiǎn),低成本,整合營(yíng)銷,虛擬案例,22,,產(chǎn)品方案,,信托產(chǎn)品基本知識(shí),,,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明,,,

17、產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),,,產(chǎn)品操作的具體程序,,23,,產(chǎn)品操作的具體程序,,個(gè)人投資者應(yīng)提供,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,機(jī)構(gòu)投資者應(yīng)提供,本人有效身份證明（居民身份證、軍官證、護(hù)照等；如代理他人認(rèn)購(gòu)，應(yīng)同時(shí)提供代理人與被代理人的有效身份證明）；,,在銀行開立的存折或銀行卡（若投資者尚未辦理銀行存折或銀行卡，代理網(wǎng)點(diǎn)先為其新開存折或銀行卡）,加蓋公章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件；,,法人授權(quán)委托書；,,被授權(quán)人的身份證明；,,法人投資者已在銀行開立的銀行帳號(hào)。,,虛擬案例,24,,產(chǎn)品操作的具體程序,,代理網(wǎng)點(diǎn)向投資人提供,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金

18、收付,銀行工作人指導(dǎo)客戶填寫以下內(nèi)容,《,集合資金信托合同,》2,份；,,《,信托資金管理運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)申明書,》2,份；,,《,計(jì)劃說(shuō)明書,》2,份；,,指導(dǎo)填寫,《,集合資金信托合同,》,：委托人基本信息、帳戶信息、信托合同金額、委托人認(rèn)購(gòu)的信托計(jì)劃編號(hào)（,2,位阿拉伯?dāng)?shù)字），并簽章；若是機(jī)構(gòu)客戶，還須機(jī)構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字；,,指導(dǎo)填寫,《,風(fēng)險(xiǎn)申明書,》,：客戶簽章；若是機(jī)構(gòu)客戶，還須機(jī)構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字；,,檢查核對(duì)：待投資人填寫完畢，銀行工作人員收回,2,冊(cè)材料，核對(duì)客戶填寫內(nèi)容是否一致，重點(diǎn)核對(duì)客戶所認(rèn)購(gòu)的計(jì)劃編號(hào)是否正確；,,確定并代為填寫合同編號(hào)，并在審查后確

19、定客戶已繳納信托資金后將,1,冊(cè)合同交給客戶，,1,冊(cè)銀行暫管；,,推介結(jié)束后，網(wǎng)點(diǎn)按照總行通知上交有關(guān)機(jī)構(gòu)。,虛擬案例,25,,產(chǎn)品操作的具體程序,,網(wǎng)點(diǎn)收付,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,資金歸集和劃付程序,銀行人員要求投資人出具在銀行開具的存折或銀行卡；,,由資金代理收付銀行發(fā)放資金信托憑證，應(yīng)確保客戶一手交款、一手簽合同，一手收取資金信托憑證，減少業(yè)務(wù)監(jiān)管成本。相關(guān)流程可參考銀行的國(guó)債發(fā)售和兌付流程,。,資金的歸集和劃付程序由總行會(huì)計(jì)結(jié)算部另行通知,,推介期結(jié)束，若某計(jì)劃募集失敗，則受托人向銀行發(fā)出劃款指令，確定將投資者認(rèn)購(gòu)的本金加算同期活期存款利息，通過(guò)原

20、資金匯劃渠道返還投資人。,虛擬案例,26,,產(chǎn)品操作的具體程序,,信息傳遞,審核客戶文件,簽訂信托協(xié)議,信息與單證傳遞,代理資金收付,單證傳遞,代理網(wǎng)點(diǎn)于“,T+1”,日上午將“,T”,日已上劃的資金所對(duì)應(yīng)的合同信息上報(bào)總行指定機(jī)構(gòu)，以便完成統(tǒng)計(jì)工作。,推介期結(jié)束后，各網(wǎng)點(diǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)盡快將應(yīng)返還的全部單證（包括全部已簽署和空白的,《,集合資金信托計(jì)劃,》,以及,《,信托資金管理運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)申明書,》,裝訂成冊(cè)，全部,《,繳款憑單,》,上交總行，由總行統(tǒng)一處理。,虛擬案例,27,,目錄,,發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義,,,產(chǎn)品方案,,,營(yíng)銷計(jì)劃,,,績(jī)效激勵(lì)方案,,28,,營(yíng)銷計(jì)劃,,假設(shè)銀行將要進(jìn)行一次

21、大規(guī)模的信托產(chǎn)品發(fā)售，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程必須事先進(jìn)行較為精良的計(jì)劃；,,,在營(yíng)銷過(guò)程中，零售終端將根據(jù)目標(biāo)客戶的特定需求，充分挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品的理財(cái)功能，有的放矢地向客戶推介產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷過(guò)程建立銀行品牌。,,,利用大型營(yíng)銷活動(dòng)，可對(duì)客戶資源作一次梳理和摸底，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資訊。,,虛擬發(fā)售過(guò)程,29,,營(yíng)銷計(jì)劃：組織體系,,虛擬案例,30,,營(yíng)銷計(jì)劃：組織體系（續(xù)）,,項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組,,,組長(zhǎng)：,,副組長(zhǎng)：,,組員：,成立領(lǐng)導(dǎo)小組體現(xiàn)事事有人負(fù)責(zé)的要求，以避免工作中責(zé)任推諉和職責(zé)不清。,虛擬案例,31,,營(yíng)銷計(jì)劃：組織體系（續(xù)）,,虛擬案例,32,,營(yíng)銷計(jì)劃：組織體系（續(xù)）,,公司業(yè)務(wù)部、個(gè)

22、人金融部及各業(yè)務(wù)開辦支行，應(yīng)向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組提交參與營(yíng)銷的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)名單；,,核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，應(yīng)通過(guò)培訓(xùn)掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷政策和常見問(wèn)題的解決方案，并熟悉各種突發(fā)事件的處理預(yù)案；,,來(lái)自支行的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，在各開辦業(yè)務(wù)支行中，應(yīng)協(xié)助支行行長(zhǎng)組織支行層面的營(yíng)銷活動(dòng)，成為該支行的理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的主辦人員。,,來(lái)自總部的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，在各職能部門范圍內(nèi)，應(yīng)協(xié)助部門總經(jīng)理組織本部門層面的營(yíng)銷活動(dòng)，成為該部門的本次理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的主辦人員。,在項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下，確定整體營(yíng)銷方案和實(shí)施時(shí)間表，制定營(yíng)銷活動(dòng)的政策細(xì)則、常見問(wèn)題的解決方案以及各種可能的突發(fā)事件的處理預(yù)案,,在營(yíng)銷籌

23、備期內(nèi)，對(duì)全行的參與本項(xiàng)目營(yíng)銷人員進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn),,應(yīng)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一安排，參與各職能部門或支行牽頭開展的各類重大營(yíng)銷活動(dòng),,在產(chǎn)品發(fā)售期內(nèi)，分片巡回蹲點(diǎn)各業(yè)務(wù)開辦支行，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo),該團(tuán)隊(duì)主要由行長(zhǎng)辦公室、總務(wù)處、會(huì)計(jì)結(jié)算部及其他相關(guān)部門抽調(diào)人員構(gòu)成，在整個(gè)營(yíng)銷期間，接受項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)提供各方面的業(yè)務(wù)后臺(tái)支持，包括但不限于：,,公關(guān)宣傳支持和網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)支持,,會(huì)計(jì)結(jié)算和業(yè)務(wù)流程支持,,其他內(nèi)部管理和后勤保障支持,虛擬案例,33,,營(yíng)銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營(yíng)銷對(duì)象,,昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工,,,,昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群,,,,大型機(jī)構(gòu)客戶,34,

24、,營(yíng)銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營(yíng)銷對(duì)象（續(xù)）,,虛擬案例,35,,營(yíng)銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營(yíng)銷對(duì)象（續(xù)）,,虛擬案例,36,,營(yíng)銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營(yíng)銷對(duì)象（續(xù)）,,通過(guò)機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行層層滲透的營(yíng)銷策略,,客戶經(jīng)理,公司機(jī)構(gòu),員工,員工,員工,員工,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,家庭成員,中介橋梁,目標(biāo)客戶,網(wǎng)絡(luò)目標(biāo),虛擬案例,37,,營(yíng)銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營(yíng)銷對(duì)象,,昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工,,,,昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群,,,,大型機(jī)構(gòu)客戶,38,,營(yíng)銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營(yíng)銷對(duì)象（續(xù)）,,虛擬案例,39,,營(yíng)銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營(yíng)銷對(duì)象（續(xù)）,,虛擬案例,40

25、,,營(yíng)銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營(yíng)銷對(duì)象,,昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工,,,,昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群,,,,大型機(jī)構(gòu)客戶,41,,營(yíng)銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營(yíng)銷對(duì)象（續(xù)）,,對(duì)于商行的大客戶以及特殊群體客戶，可以考慮定制產(chǎn)品，例如為商行的郵政儲(chǔ)蓄客戶定制產(chǎn)品。因?yàn)猷]政儲(chǔ)蓄的資金不一定可以購(gòu)買含股票投資的信托計(jì)劃，我們可以為它定制純投資國(guó)債的信托計(jì)劃，也可以為它準(zhǔn)備委托貸款計(jì)劃等。以此類推，只要特殊群體客戶有足夠的市場(chǎng)容量，就可以為其度身定制理財(cái)產(chǎn)品。,大型機(jī)構(gòu)客戶,虛擬案例,42,,營(yíng)銷計(jì)劃：公關(guān)宣傳策略,,在營(yíng)銷活動(dòng)的不同的階段，應(yīng)采取不同的公關(guān)宣傳策略：,,產(chǎn)品正式發(fā)售前的營(yíng)銷期間,

26、,媒體靜默、光做不說(shuō)、全員營(yíng)銷、多方位滲透、以辦公現(xiàn)場(chǎng)宣傳為主,,產(chǎn)品正式發(fā)售后的營(yíng)銷期間,,適度進(jìn)行合規(guī)范圍內(nèi)的媒體公開宣傳，強(qiáng)化重要銷售網(wǎng)點(diǎn)的品牌形象建設(shè)，以門店宣傳為主,宣傳中法律障礙的回避：,,相關(guān)法規(guī)禁止在公開媒體上進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，但并不禁止：,在公開媒體上進(jìn)行非營(yíng)銷宣傳，在非公開媒體上進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。,,相關(guān)法規(guī)禁止承諾保底收益，但是客戶經(jīng)理可以通過(guò)介紹產(chǎn)品本身的投資方向（如產(chǎn)品屬于貨幣市場(chǎng)信托產(chǎn)品，主要投資于,2,年期以內(nèi)的債券類產(chǎn)品，類似貨幣市場(chǎng)基金，投資者的本金安全有可靠保障）、產(chǎn)品的運(yùn)用方式以及信托公司的信譽(yù)和實(shí)力背景、銀行在銀行間債券市場(chǎng)的實(shí)力和影響力等角度為投資人客觀解釋本

27、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)低、收益高、比較穩(wěn)健的特點(diǎn)（參考產(chǎn)品介紹部分內(nèi)容）,虛擬案例,43,,目錄,,發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義,,,產(chǎn)品方案,,,營(yíng)銷計(jì)劃,,,績(jī)效激勵(lì)方案,,44,,績(jī)效激勵(lì)方案,,“以項(xiàng)目為考核單位，通過(guò)有效的績(jī)效獎(jiǎng)懲方案，充分發(fā)揮各層級(jí)項(xiàng)目參與者的積極性，績(jī)效考核到責(zé)任部門和責(zé)任個(gè)人，根據(jù)實(shí)際業(yè)績(jī)兌現(xiàn)各項(xiàng)激勵(lì)承諾”,獎(jiǎng)勵(lì)的資金來(lái)源：,（,1,）代理發(fā)售的手續(xù)費(fèi)；（,2,）總行按照發(fā)售總額,X ‰,撥付的營(yíng)銷費(fèi)用,,對(duì)支行或部門的考核：,當(dāng)期信托計(jì)劃發(fā)行完畢總行向各支行或部門按實(shí)際代理發(fā)售金額的,X ‰,劃撥手續(xù)費(fèi)和營(yíng)銷費(fèi)用。該項(xiàng)手續(xù)費(fèi)收入納入中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)進(jìn)行考核,,對(duì)客戶經(jīng)理的考核：,劃撥到支行的手續(xù)費(fèi)按客戶經(jīng)理實(shí)際代理發(fā)售金額的,X ‰,獲得業(yè)務(wù)提成，未完成計(jì)劃的客戶經(jīng)理按未完成比例（每距計(jì)劃數(shù)相差,XX,萬(wàn)元扣發(fā) 元）對(duì)績(jī)效工資進(jìn)行調(diào)減,,對(duì)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組及其他支持部門的激勵(lì)。,信托計(jì)劃成功發(fā)售完畢，總行按照發(fā)售總額的,‰,，向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組及在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷過(guò)程中起重要作用的相關(guān)職能部門頒發(fā)獎(jiǎng)金。該獎(jiǎng)金的具體金額細(xì)分由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員評(píng)定,虛擬案例,45,,The End!,,謝謝!,46,,