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1、電話銷售培訓課程Welcome http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 課程目的l了解電話銷售的原則并以之為工作標準l能夠根據客戶調整自身行為l明確客戶的需求l激發(fā)客戶的熱情l給客戶留下深刻印象的產品介紹l回答客戶關心的問題l增進與客戶的相互合作，最終創(chuàng)造熱情的客戶 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 課程內容l電話銷售產品介紹l真實一刻處理抗拒l銷售流程成交技巧l準備交貨和追蹤l接待和開場電話銷售成功要素l需求分析總結 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 自我介紹l姓名：職務l行業(yè)經驗l最大的成就l家庭情況l業(yè)余愛好l對本課程的期望 http:/ (海量營銷管理培訓資料下
2、載) 控制范圍關心范圍影響范圍控制范圍 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 銷售的含義識別客戶的需要滿足客戶的需要雙 贏 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 銷售的要素信心需求購買力 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 銷售的要素 信心控制范圍 需求影響范圍 購買力關心范圍 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 概述XX先生/女士，您好！我是友邦“永安?！狈杖藛T。友邦保險是改革開放后第一家獲準成立的外資保險公司，母公司美國國際集團是美國最大的工商保險機構，業(yè)務遍及全球130多個國家。友邦“永安保”屬意外傷害險，專為5075歲人士設計。請問您有什么問題，我可以為您
3、回答？ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 舒適區(qū)舒適區(qū)安全擔心焦慮 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 電話行銷 主動銷售 （Outbound Call ) 被動銷售 ( Inbound Call ) http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 電話銷售人員的角色顧客打電話進來會問些什么？銷售的機會與利益* 公司* 個人* 客戶 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 我們的Call Center應該是. 一個具銷售潛力的隊伍 一個專注于客戶需求的隊伍 一個關心電話服務的質與量的隊伍 能提供超越一般性電話服務的隊伍 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 真實一刻 針
4、對這些 “真實一刻 ” ( Moment of Truth ) 個人采取適當、正面的措施 就能創(chuàng)造 “ 客戶熱忱 ” ( Customer Enthusiasm ) http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 提升客戶的體驗值 市場競爭的不斷加劇 科技、文化等社會環(huán)境的變化 自身過往的經驗和教訓 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 提升客戶的體驗值 以客戶的立場考慮問題 有計劃地逐步實施 不斷改進，以保持客戶熱情 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 失望的客戶客戶不會抱怨.但他們會去別的地方！ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 失望的客戶客戶不會抱怨，他們會把不滿通過
5、他們的同學，家庭成員，零售業(yè)者，朋友，供應商，咨詢提供者，經理，俱樂部成員，長輩，鄰居，傳給你請樂于接受客戶的抱怨！ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 受感動的客戶非常好鼓勵人們自發(fā)相告的廣告 據統(tǒng)計，一個感動的熱情客戶將會介紹8個潛在客戶， 而一個失望的客戶將影響26個，這26個人又會怎樣呢？. http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) AIDA模式Attractive Interesting Desire Action吸引力感興趣愿望行動 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 專業(yè)的銷售流程處理抗拒接待需求分析產品介紹報價成交交貨跟蹤準備 http:/ (海量營銷管理培訓
6、資料下載) 售前計劃 建立客戶的信任感以及雙方關系 了解客戶的真正需求 營造友好、互相支持的氣氛 支持客戶的選擇 處理客戶的疑慮，回答客戶的提問 自我心理建設 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 準備己方的市場公司產品個人客戶方的市場公司產品個人我的目標和策略 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 自我準備拿起一面 “鏡子 ”，照一照自己和公司好的？可改進的？ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 自我準備銷售工具 - 電話/設備 - 有關話題 - Q&A心理準備計劃 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 接待 接聽 問候 寒暄 http:/ (海量營銷管理培訓資料下
7、載) 交流方式 語句7% 語音、語調35% 肢體語言58% http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 交流方式-正面的態(tài)度 表情自然放松 微笑自然輕松 動作放松、有自我控制 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 客戶的行為類型 主導型 分析型 友善型 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 主導型 主導型客戶的表現(xiàn)形式 情感訴求：你行不行？ 應對方式- 傾聽，理解對方的要求- 提問- 站在對方立場說話- 不要對抗，也不必順著他說- 有理說清楚，無理少說話 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 分析型 分析型客戶的表現(xiàn)形式 情感訴求：你懂不懂？ 應對方式- 一切以事實根據為本-
8、 給出詳細的回答- 不知道答案一定要查，不能隨便作答 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 社交型 社交型客戶的表現(xiàn)形式 情感訴求：你喜不喜歡我？ 應對方式- 傾聽- 支持與關心- 表示友好- 說話緊扣重點 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 真實一刻留給客戶第一印象的機會只有一次喂，喂. http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 冰山利潤省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運動安全、保險喜好、嗜好地位、忠誠度、傳統(tǒng) http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 探詢客戶的需求誰，什么，哪里？使用開放式或特殊疑問句將會獲得大量的回答，你將會獲得有關此人的更多信息！ http:/ (海量營
9、銷管理培訓資料下載) 提問的技巧 開放式問題 - 用 “誰、什么、何時、何地、為什么、如何” 等字句來進行提問 - 不用 “是” 、 “否” 來回答 封閉式問題 -用 “是”、 “否” 回答問題 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 提問的技巧 一般性問題 - 過去或現(xiàn)在 辯識性問題 - 現(xiàn)在和未來 聯(lián)接性問題 - 未來 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 一般性問題 您從事的是什么行業(yè)？ 您在哪里工作/上班？ 聽您的聲音很年輕喔！ 您喜歡什么休閑活動？ 你有沒有買過什么保險？ 過去您和什么保險公司打過交道？ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 辨識性問題 過去您和什么保
10、險公司打過交道？ 你對他們的服務滿意嗎？ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 聯(lián)接性問題 過去您和什么保險公司打過交道？ 你對他們的服務滿意嗎？ 與其他保險相比較，你對我們的“永安保” 有何感想？ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 主動傾聽 探查 ( Probing ) - 補充式 - 闡明式 - 重復式 - 反射式 總結 ( Summary ) http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 產品介紹有什么區(qū)別？ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 鉆石式結構“謝謝”獲得允許怎樣進行？“謝謝”第一輪結束開始介紹結束 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 產品介紹-
11、怎樣進行？ “以客戶為中心” 的稱謂 針對客戶的益處 各特點的介紹順序 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) “以客戶為中心”的稱謂 “我們服務中心有一群非常優(yōu)秀的保險咨詢師， 他們有能力解決你的問題！” “你如果擁有了友邦，同時有擁有了我們服務 中心保險咨詢師專業(yè)和熱心的服務，絕對無后 顧之憂?！?http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 產品介紹配備功能沖擊給客戶自身帶來的益處 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 抗拒處理貫穿整個流程，不能成功處理不同意見，就不可能有成功的銷售，也不可能有熱情的客戶。 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 產生抗拒的原因 不同意見是購
12、買過程中的自然現(xiàn)象 客戶產生不同意見的原因：- 事實 （正當?shù)木芙^ ）- 信息不足- 誤解/錯誤信息- 購買動機 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 抗拒的價值 含有有用的信息 告訴我們要改變交流方式 是路標，會指引我們到達最終成交的目的地 幫助我們過濾客戶 提供我們“學習成長的機會” http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) “太貴了”可能意味著 競爭產品更便宜 我負擔不起 比想象中的貴 我做不了決定 我想討價還價 未能使我信服 我認為不需要 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 何時處理 發(fā)生前的正確預防 發(fā)生時的及時應答 發(fā)生后的積極處理 絕不能無視它的存在 http:/
13、 (海量營銷管理培訓資料下載) 處理方式 明確不同意見 適當表示認同 采取中性立場 提出解決方案 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 處理技巧 傾聽法 轉化法 復述法 引導法 提問法 衡量法 對其表示認同 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 成交技巧“達成我們和客戶的雙贏，不要有 無論如何也要做成這筆生意的企圖，不要玩弄手法，保持流程的公開和透明。 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 成交技巧 正面假定式 循序漸進 二選一式 “如果”式 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 交貨我們?yōu)橘徺I友邦產品的客戶慶祝，以證明他/她是我們家族的重要成員，美好的友邦經驗由此開始
14、。 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 客戶的期望關心承諾兌現(xiàn)良好且誠實的建議 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 跟蹤沒有一次交易的客戶，只有終生的客戶。 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 售后跟蹤的意義 老客戶的維系 新客戶的開發(fā)- 沒有一次交易的客戶，只有終生的客戶！ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 售后跟蹤的方法 定期電訪或親訪 關懷卡及生日卡的寄發(fā) 產品資訊的定期提供 相關促銷通知 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 電話追蹤的方式 確認客戶適當電話追蹤的時間 了解客戶對產品是否滿意 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 電話銷售成功的要素 效率 銷售技能 親和力 語調 說明產品的價值及利益
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