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《重卡賣點輸理》PPT課件.ppt

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《重卡賣點輸理》PPT課件.ppt

凌野重卡賣點梳理,2007-03-05,說 明,在本報告中: 1、 相關(guān)產(chǎn)品和市場方面的說明以前期整理的資料為主,所以其中缺乏對直接對標產(chǎn)品的分析。 2、結(jié)合2007年重卡營銷計劃報告,在本報告中對產(chǎn)品策略、市場策略又進行分析、明確。 3、 在與主流斯太爾產(chǎn)品進行對比后,從技術(shù)角度提出產(chǎn)品賣點,未進行傳播語言轉(zhuǎn)換。,目 錄,簡 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場 策 略 賣 點 提 煉,2006年斯太爾平臺分品種狀況分析,數(shù)據(jù)來源:第三方,說明:購買的數(shù)據(jù)為以上三家重卡銷量,三家銷量占斯太爾平臺銷量的80%以上,基本可以代表斯太爾平臺分品種的銷量趨勢。在三家產(chǎn)品銷量中包含的專用車產(chǎn)品銷量較少,未進行考慮。,2006年斯太爾平臺分流向狀況分析(前10名市場),數(shù)據(jù)來源:第三方,說明:分流向的數(shù)據(jù)以三家斯太爾平臺的數(shù)據(jù)為主,可代表斯太爾平臺產(chǎn)品的走向。 分析:凌野重卡前期確定戰(zhàn)略市場與現(xiàn)前3名市場相吻合,但最終結(jié)果差異較大。所以07年的戰(zhàn)略市場選擇應(yīng)以市場容量大,避開競爭相對激烈的三大品牌的本土市場,以相對競爭中性的市場為主。,2006年斯太爾平臺分流向狀況分析(10-20名市場),數(shù)據(jù)來源:第三方,說明:分流向的數(shù)據(jù)以三家斯太爾平臺的數(shù)據(jù)為主,可代表斯太爾平臺產(chǎn)品的走向。,市場依然以水泥攪拌車、散裝水泥車為代表,穩(wěn)步增長。,牽引車,燃油漲價、計重收費使用戶運營成本居高不下,使得自重輕、能耗低的6*2雙前橋系列牽引車越來越受到用戶的關(guān)注;從1月份開始,解放、重汽主流企業(yè)共同推廣6*2牽引車產(chǎn)品,銷量增長加快,初步預(yù)測將成為07年最為耀眼車型。同時,牽引車市場馬力基本穩(wěn)定在260、280、320三個馬力段;,自卸車,載貨車,專用車,結(jié)合油價上漲、計重收費繼續(xù)推廣,經(jīng)濟型62、84載貨車將是載貨車市場的主銷車型;因國家交通部對浮橋車輛的嚴格整治及發(fā)改委在公告環(huán)節(jié)的控制,載貨車向多軸化(104、124)發(fā)展的趨勢基本停止。,由于自卸車受國家治超因素影響較小,市場對大馬力、多軸化的自卸車需求趨勢將更加明顯;6*4長貨箱車型(6200廂長及以上),8*4系列自卸車份額將增大,初步估計將達到30%的份額。,2007年行業(yè)趨勢判斷,目 錄,簡 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場 策 略 賣 點 提 煉,主銷產(chǎn)品:,以牽引車和載貨車為主銷產(chǎn)品,占總銷量份額的80%以上。原因如下: 1、在斯太爾平臺銷量里,牽引車市場份額與自卸車相當,都在40%左右。 2、經(jīng)過產(chǎn)品上市后1年多時間的驗證,牽引車產(chǎn)品口碑較好,未出現(xiàn)重大質(zhì)量問題,且在節(jié)油、舒適方面得到用戶認可;并且雙橋牽引車在行業(yè)的節(jié)油大賽中獲得大獎,便于宣傳。 3、載貨車6*2、8*4系列產(chǎn)品開發(fā)流程控制嚴格,目前產(chǎn)品性價比較高。 4、現(xiàn)階段,在沒有解決好渠道建設(shè)和售后服務(wù)兩大問題前提下,盲目進入使用工況惡劣的自卸車市場,對于新生代重卡來說,是極大的考驗。 所以,自卸車產(chǎn)品可以定位為后續(xù)跟進產(chǎn)品。,產(chǎn)品策略,產(chǎn)品策略,對標產(chǎn)品:,在斯太爾平臺產(chǎn)品中:以江淮格爾發(fā)產(chǎn)品為市場第一競爭產(chǎn)品,以中國重汽為技術(shù)學(xué)習(xí)標桿。原因如下: 1、江淮進入重卡行業(yè)并能馬上取得成功(06年銷量3000輛,預(yù)計07年銷量在6000輛左右),其很多成功經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)借鑒。 2、目前凌野重卡作為新生代產(chǎn)品,在價值鏈各環(huán)節(jié)都無法與重汽、歐曼、陜汽等重卡企業(yè)相比,與上述企業(yè)直接對比的最直接結(jié)果在終端反映出凌野重卡產(chǎn)品性價比較低,無法說服終端用戶,更無法解決企業(yè)層面“量”與“成本”間的矛盾。 3、同為新生代重卡,選擇新生代重卡的代表江淮格爾發(fā)為直接競爭對手更利于集中資源,不盲目求大,穩(wěn)扎穩(wěn)打。避免以短期銷量迅速上升為重,然后迅速回落,收拾殘局,再來開拓市場,走“之”形增長的悲慘局面發(fā)生。,為主銷品種,主銷品種,目 錄,簡 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場 策 略 賣 點 提 煉,重點區(qū)域市場:07年集中資源打好以江蘇大本營為核心的江蘇、浙江、河北、遼寧、山東(膠東半島)、安徽(皖北)、六個重點市場,上述重點市場銷量占凌野總銷量的80%,以利于發(fā)揮公司現(xiàn)有各類資源,提供及時、準確的服務(wù)和配件保障。原因如下:,重點市場確定,1、國內(nèi)重卡主要市場,上述六個市場占據(jù)市場總量近一半的份額。 2、經(jīng)過近一年的銷售,凌野重卡在上述地區(qū)具有一定的品牌基礎(chǔ)。 3、從公司層面看,也是依維柯、躍進兩品牌的傳統(tǒng)市場,利于重卡銷量提升。,目 錄,簡 要 分 析 產(chǎn) 品 策 略 市 場 策 略 賣 點 提 煉 1、分系列賣點提煉 2、通用性賣點匯總,牽引車技術(shù)賣點提煉,載貨車技術(shù)賣點提煉,自卸車技術(shù)賣點提煉,重卡通用性技術(shù)賣點提煉,一、駕駛室(1),1.全新歐式駕駛室造型,線條流暢、挺拔、飽滿,符合空氣動力學(xué)設(shè)標準計。風(fēng)阻系數(shù)小,有效降低油耗5%;帶有側(cè)門觀景窗,視角開闊、避免產(chǎn)生視覺盲區(qū),為安全行車提供有利條件。 2、國內(nèi)最寬的2490mm駕駛室。寬敞的駕乘空間,加長、加寬的單、雙層臥鋪徹底解除駕駛疲勞。(內(nèi)部空間寬度達2200 mm,內(nèi)部高度1850mm1600mm); 3、四點全浮式彈性懸架減振車身,浮式減振系統(tǒng)與車架底盤相連形成支撐,行駛中可根據(jù)路面情況調(diào)節(jié)波動幅度,充分降低駕乘人員的旅途疲勞,使駕乘更舒適,有效保障駕乘人員的行車安全(越是劇烈振動或發(fā)生突然碰撞,駕駛室左右或前后彈性位移越大,緩沖越有效) ; 4.采用歐式大角度后視鏡美觀氣派,在同類車型中,可視區(qū)域最大、視覺更顯逼真,有效提高駕乘人員的主動安全性。電子后視系統(tǒng),令駕乘更加安全輕松(選裝)。 5、采用IVECO最新技術(shù)緩沖吸振型保險杠,有效提高車輛的防撞性和抵御意外沖擊,增強駕乘人員的被動安全性。 6.采用IVECO技術(shù)的可自由調(diào)節(jié)方向盤,四幅結(jié)構(gòu),外觀新穎;直徑加大到500mm,轉(zhuǎn)向輕便,喇叭按鈕接近性好。,重卡通用性技術(shù)賣點提煉,一、駕駛室(2),7.采用歐洲空中客車的內(nèi)部照明、儲物設(shè)計,令駕駛室內(nèi)部空間煥然一新;豪華天窗,室內(nèi)空氣流通更通暢 8.全浮式多向調(diào)節(jié)減振座椅符合人體工程學(xué)設(shè)計原理,可實現(xiàn)全方位、多角度調(diào)節(jié);豪華座椅面料更顯舒適、高雅。 9.轎車化短柄變速器操縱桿可以無干擾操作,轎車化中控面板使駕駛更輕便;匹配豪華車用港灣式儀表控制臺,外廓新穎柔和,數(shù)字式儀表清晰醒目,駕駛員對車況監(jiān)控一目了然。 10.四聲道立體組合音箱(VCD或視聽設(shè)備)、車載電話、醫(yī)藥箱、冰箱等家庭必備物品,為駕乘人員的旅途生活營造舒適氛圍(選裝)。 11.電動后視鏡,調(diào)整更方便,視野更開闊(選裝) 12.液壓駕駛室翻轉(zhuǎn)機構(gòu),舉升輕便,維修方便。 13.駕駛室前面罩外開式設(shè)計,無需翻轉(zhuǎn)駕駛室即可完成日常檢查和保養(yǎng)。,重卡通用性技術(shù)賣點提煉,二、底盤,1.車架: 車架寬度為0.86米,同類車型僅有0.78米,增強了整車穩(wěn)定性。 車架縱梁與加固板上緣之間預(yù)留5mm間隙,使所有與車架縱梁腹板的連接件連接更牢固可靠。 2. 制動系統(tǒng) : 在斯太爾平臺基礎(chǔ)上加大了制動氣室和剎車蹄片寬度,并對制動系統(tǒng)管路的密封方式作了重大改進,提高制動系統(tǒng)的后備安全系數(shù),降低維修次數(shù),提高客戶經(jīng)濟效益。 通過調(diào)整整車載荷分配,增加前軸載荷,提高前后輪的同步附著系數(shù),改善制動性能,防止制動跑偏,提高輪胎使用壽命。 3.懸掛系統(tǒng) 前后懸掛在斯太爾平臺基礎(chǔ)上采用加大板簧長度,加大板簧中心距,在提高承載能力的同時,使整車行駛平順。 全新匹配前后板簧剛度及前后減振器的阻尼特性,有效降低地面沖擊對車輛影響,提高車輛可靠性及駕乘舒適性。 4.傳動軸 采用最新工藝的端面齒傳動軸總成,傳遞扭矩更大、更安全,運轉(zhuǎn)更平穩(wěn)。,重卡通用性技術(shù)賣點提煉,三、動力系統(tǒng),發(fā)動機支撐方式采用歐洲最新科研成果,相對國內(nèi)傳統(tǒng)方式,避開發(fā)動機震動中心,加大前后支撐固定距離,使發(fā)動機安裝固定更穩(wěn)定,有效降低發(fā)動機工作震動,降低噪聲,提高動力系統(tǒng)壽命。 發(fā)動機進氣系統(tǒng)采用歐洲最新科研成果,在傳統(tǒng)空濾基礎(chǔ)上,增加獨有的適合發(fā)動機各工況的發(fā)動機進氣量自動調(diào)節(jié)裝置進氣膨脹箱。,采用防水防松脫插接件,防腐耐高溫線束波紋管,具備車輛安全使用的水、氣、油全方面報警功能及過載保護功能,整車電氣系統(tǒng)更加安全可靠,優(yōu)于國內(nèi)同類車型。,四、電器系統(tǒng),THE END!,

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