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1、文章來源 畢業(yè)論文網(wǎng)
中國旅行社網(wǎng)絡營銷行為分析
文章來源 畢業(yè)論文網(wǎng)
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【摘要】本文采用案例研究的方法,以中青旅為例,在探討旅行社傳統(tǒng)市場營銷和網(wǎng)絡市場營銷的概念和對比后,闡述了中青旅積極運用網(wǎng)絡市場營銷帶來的優(yōu)勢。 【關鍵詞】旅行社;營銷;網(wǎng)絡市場營銷 1.旅行社體系及概況 1.1 旅行社的定義 旅行社是指從事招徠、組織、接待旅游者等活動,為旅游者提供相關旅
游服務,開展國內旅游業(yè)
2、務、入境旅游業(yè)務或者出境旅游業(yè)務的旅游機構。
1.2 旅行社的產(chǎn)品
從旅游經(jīng)營者的角度來看,旅行社的產(chǎn)品是指旅行社為滿足旅游者旅游過程中的需要,而憑借一定的旅游吸引物和旅游設施向旅游者提供的各種有償服務。這種服務具有不可感知的特性,也不涉及所有權的轉移,但可以滿足旅游者的旅游需求。從旅游者的角度來看,可以得出這樣的結論:旅行社產(chǎn)品是之旅游者花費了一定的時間、費用和經(jīng)歷所換取的一種旅游經(jīng)歷。
1.3 中國的旅行社行業(yè)現(xiàn)狀
2.旅行社傳統(tǒng)市場營銷與網(wǎng)絡市場營銷分析
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2.1 旅行社傳統(tǒng)市場營銷
旅行社傳統(tǒng)營銷是一種被動營銷觀念,通過調查旅游者的行為而獲得其偏好,進行產(chǎn)品設計、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售、合理反饋,并使這一系列的計劃和實施與企業(yè)自身的發(fā)展目標相一致。
在旅行社的傳統(tǒng)營銷過程中,存在一種“標準化”的概念,大多數(shù)產(chǎn)品是為團隊旅游而設計的,缺少“個性化”,不能很好的滿足顧客日益增長的不同需求。目前我國大多數(shù)旅行社的經(jīng)營還處在這一階段,銷售模式大多也是門店銷售而不是網(wǎng)絡銷售,即使建立網(wǎng)站,也更多的是用于宣傳,而不是銷售。
4、
2.2 旅行社的網(wǎng)絡市場營銷
網(wǎng)絡市場營銷是電子商務的一項分支,運用互聯(lián)網(wǎng)進行一切的營銷活動,以傳統(tǒng)營銷推銷產(chǎn)品的“4P”理論(即:產(chǎn)品、定價、渠道、促銷)轉向以滿足顧客需求為中心的“4C”理論(即:顧客、花費、方便性、溝通)。相比傳統(tǒng)市場營銷而言,網(wǎng)絡市場營銷是一種更加強調企業(yè)與顧客的互動性的創(chuàng)新營銷理念。
目前國內已經(jīng)涌現(xiàn)許多專業(yè)旅游網(wǎng)站,如e龍網(wǎng)、攜程網(wǎng)、中青旅遨游旅游網(wǎng)等。目前旅游網(wǎng)站不少是以商務和自助游為主,通過或許機票和客房差價獲利。銷售產(chǎn)品多針對散
5、客中的自助游,以預定機票、酒店為主,其線路的設計為自由行。
2.3 傳統(tǒng)市場營銷與網(wǎng)絡市場營銷的對比
相對而言,傳統(tǒng)市場營銷模式下,產(chǎn)品設計中“標準化”的概念比較突出,營銷渠道大多借助中間商,營銷范圍會受到地域和資金的限制,營銷方式比較大眾化,同時在廣告成本的投入上比較多。而網(wǎng)絡市場營銷模式下,產(chǎn)品設計的“個性化”日益明顯,營銷渠道到多是直接面對客戶,營銷范圍也隨之在空間上可以無限擴張,營銷方式日趨個性化,廣告的成本投入上會小很多,并借助網(wǎng)絡宣傳效果更佳。
6、由此可知,網(wǎng)絡市場營銷的優(yōu)勢很明顯。但是,如果網(wǎng)絡銷售的背后沒有傳統(tǒng)旅行社支撐,會帶來很多限制。各項服務的提供都以來簽約旅行社,網(wǎng)站沒有實際的組團權,也沒有屬于自己的真正的產(chǎn)品,服務品質缺少保證。多數(shù)傳統(tǒng)旅行社會將旅游網(wǎng)站當做自己在淡季時的一個銷售渠道,一旦旺季來臨,傳統(tǒng)旅行社很難能顧全旅游網(wǎng)站的銷售,供給難以上去,旅游網(wǎng)站將面臨威脅。所以,只有將傳統(tǒng)市場營銷模式和網(wǎng)絡市場營銷模式相結合,才能凸顯旅行社的經(jīng)營優(yōu)勢。
2.4 旅行社網(wǎng)絡市場營銷方式及優(yōu)勢
2.4.1 信息提供
以互聯(lián)網(wǎng)為平臺,向顧客進行信息
7、提供是網(wǎng)絡市場營銷方式的一大優(yōu)勢。旅游網(wǎng)站可以將路線信息,代理的單項產(chǎn)品信息(如酒店、票務、護照等)、旅游地文化信息、其他物品價格信息、經(jīng)營信息等有序的進行歸納排列,向顧客有條理的展現(xiàn)出來,便于游客的查詢、預定和購買。
2.4.2 網(wǎng)絡宣傳
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的不斷發(fā)展和進步,圖文并茂的網(wǎng)頁宣傳可以帶給顧客更加形象的展示和身臨其境的體會,加強了宣傳的效果。與此同時,可以帶給顧客更加便捷的享受,不受顧客所處時間空間變化的影響。并且有利于提供一對一營銷,定制營銷,顧客可以自由選擇出行時間、外出天數(shù)、人數(shù)、出發(fā)地、目的地、費用檔次等。
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2.4.3 網(wǎng)絡購買
近些年來,隨著網(wǎng)上銀行和支付寶等B2B、B2C模式的興起和發(fā)展,網(wǎng)上支付的快捷性和便利性愈加明顯。只要單擊鼠標就可以購買旅游產(chǎn)品,為顧客省去了不少皮鞋成本,降低了資金運行的風險,提高了購買效率
2.4.4 信息反饋
傳統(tǒng)市場營銷方式下,旅游者接受信息時會產(chǎn)生各種反饋,大多是以紙面的方式或者電話的方式與促銷人員溝通,進行信息反饋,在營銷中針對顧客反饋滿足其要求使其完成購買體驗。網(wǎng)絡信息反饋的方式讓反饋變的更加便捷和完整,可以提高顧客的滿意度。做好旅游售后服務的延伸
9、可以有助于更牢固的聯(lián)系與顧客之間的關系,讓已擁有的客源不會產(chǎn)生明顯的流失。 3.中青旅的網(wǎng)絡營銷分析 3.1 中青旅概況 中青旅控股股份有限公司(簡稱中青旅)是以共青團中央直屬企業(yè)中國青旅集團公司為主發(fā)起人,通過募集
方式設立的股份有限公司。
作為中國旅游行業(yè)的領航者,中青旅堅持創(chuàng)新發(fā)展,不斷推進自身發(fā)展,在差旅管理、觀光旅游、會獎旅游、度假旅游、景區(qū)開發(fā)、酒店運營等領域具有巨大的競爭優(yōu)勢。中青旅旗下?lián)碛绣塾尉W(wǎng)、百變自由行、中青旅會展、等一系列國內知名旅游企業(yè)和產(chǎn)品品牌,在北京、上海、香港、東京、溫哥華等海內外三十余個核心城市設有分支
10、機構。
2005年,“遨游網(wǎng)”成立。身為中青旅公民旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷渠道,“遨游網(wǎng)”依托先進的科學技術手段,立足于標準化產(chǎn)品體系,設立了在線預訂、在線支付平臺,建立以中青旅為品牌依托和保障,具備全國性、開放性的旅游度假產(chǎn)品預訂和旅行服務網(wǎng)站。
3.2 “遨游網(wǎng)”產(chǎn)品概況
其核心產(chǎn)品主要分為百變自由行和參團產(chǎn)品。
百變自由行:憑借中青旅數(shù)十年良好的服務和資質,由傳統(tǒng)的自由行形式上創(chuàng)新演變而成。提供靈活自由,
11、可選度較高的旅游組合元素,可以讓顧客根據(jù)自己的需求選擇出發(fā)地、目的地、出發(fā)時間、外出天數(shù)、人數(shù)等方面,根據(jù)個人需求選擇合適的機票、酒店及地接服務。
參團產(chǎn)品:中青旅首開包機旅游業(yè)務,集合國內國外著名旅游景點,設計獨特的旅游線路。參團產(chǎn)品目前已擁有郵輪旅游、歐洲精品、美國旅游、馬爾代夫等強勢產(chǎn)品。首創(chuàng)“慢品慢游”、“環(huán)球主題樂園”、"環(huán)球海島專家"、"世界遺產(chǎn)大使"等品牌產(chǎn)品。研發(fā)東方學子修學游、夕陽紅老年旅游、婚慶蜜月等細分市場的精品線路。
3.3
12、 中青旅網(wǎng)絡營銷方案
3.3.1 信息提供
在先進的網(wǎng)絡通信技術支持下,中青旅借助電子商務網(wǎng)絡,變革經(jīng)營模式,借助“遨游網(wǎng)”將線路、出發(fā)地、目的地、出發(fā)時間、費用等各方面信息提供給顧客,使信息流、客流、物流在實時信息交互基礎上充分整合,實現(xiàn)資源最佳配置,從而實現(xiàn)整體利益的最大化和內部運作效率的最優(yōu)化。
3.3.2 網(wǎng)絡宣傳
依靠“遨游網(wǎng)”網(wǎng)頁的精美制作將宣傳效果進一步加強化。“遨游網(wǎng)”上同時有漢語、英語、
13、日語三種語言的版本,擴大了宣傳對象,宣傳內容有自由行、參團游、海島游、會展旅游、商務旅游等方面以及門市經(jīng)營信息,此外還為顧客設立定制旅游產(chǎn)品和單項產(chǎn)品代辦服務,增強了旅游服務“個性化”的概念。
3.3.3 網(wǎng)絡購買
中青旅“遨游網(wǎng)”采用網(wǎng)上支付的方式,推出分期付款的政策及零息零手續(xù)費的政策,減少了顧客的經(jīng)濟壓力,減少了資金運行的風險,提高資金周轉效率。此外,帶給顧客快捷便利的享受,減少了不必要的時間損耗和資金損耗。
3.3.4 信息反饋
14、
中青旅除了采用傳統(tǒng)營銷中的與客戶積極溝通手段外,在“遨游網(wǎng)”網(wǎng)站上設置了會員服務區(qū),對會員實行信息有針對性遞送;在量身定制區(qū)也設有客戶信息登記,便于將設計好的個性化產(chǎn)品傳遞給客戶。
參考文獻
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[3]中國旅行社網(wǎng)絡銷售市場研究報告簡版[R].2010.
[4]杜江.旅行社經(jīng)營與管理[M].南開大學出版社,2001.