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聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芆蒞蚆螁聿芁蚅襖芄膇蚄肆肇薅蚃螆羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿螀螂羆蒈蝿襖膂莄螈羇羄莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇螄螃芇芃蒀裊聿腿葿羈芅蕆蒈蚇肈蒃蕆袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆薃羈膃節(jié)薂蚈羅膈薁螀膁薆薁羃羄蒂薀肅 2012年工作總結 2012年已近尾聲，回首這一年，雖然在工作中磕磕碰碰，有一時的挫折、有暫時的失敗、有當下的不知所措，但總的來說應該是在前進中的。懷著飽滿的工作熱情，與上級領導及同事深入溝通和學習，先后從事雨滴廣場項目的招商以及下半年開始的聯(lián)荷廣場項目的招商工作?，F(xiàn)將自己這一年工作的收獲與感悟做一個全面的總結，鞭策自己，再接再厲。一、1、 招商工作及進展 雨滴項目從去年開始我們就一直在進行雨滴項目的招商，此項工作應該是上半年的重中之重。從剛開始的都可茶飲到后來的老板戀上魚、鴻鯤樓三汁燜鍋以及雨滴最后租出去的一個鋪位谷香九號，能通過自己的努力將這些品牌引進到雨滴，心理還是挺開心的，雖然這些品牌都不算是目前市場上炙手可熱的知名品牌，但是在豐富雨滴餐飲品類上還是略有幫助的。從目前來看，老板戀上魚的經(jīng)營效益是幾個品牌中最好的，鋪位面積不到200，三個月的營業(yè)收入在50萬左右，此項數(shù)據(jù)中還不含其外部營銷，如：團購的營銷收入。雖然剛開始時我自己都不是很看好這個品牌，因為其鋪位本身所在位置就不是很好，位于角落中，僅有一個小門頭；緊鄰時尚餐飲品牌九月天，但自身品牌卻缺乏亮麗的裝修；員工的服務意識還有待提高；在三樓一眾品牌中其知名度最低，等等。但是目前看來，老板戀上魚的市場接受度遠超過我們的預期。我個人分析后認為：其主打菜品在口味上較為獨特，在雨滴眾多餐飲品牌中比較特殊，能在消費者心中留下較深印象；菜品的分量及價格也很占優(yōu)勢；由于 座位數(shù)較少，飯點時常常造成一位難求的現(xiàn)象，勾起食客興趣。但如果從裝修、服務、運營等角度看，該品牌目前還達不到雨滴的要求。其次是輕餐飲品牌都可。雖然鋪位很小，僅占16平米，但是從開業(yè)至今也有22萬左右的收入。同樣，該數(shù)據(jù)中不含團購等外部營銷的收入。但是對方山東區(qū)域代理人曾表示目前的營銷成績尚不盡如人意，相較其他分店的業(yè)績，雨滴店還有提升的空間。尤其是在辦公室外送這一塊，業(yè)績還有待提高。已開業(yè)的品牌中業(yè)績一般的就屬鴻鯤樓了，這個當時我最看好的品牌結果讓我失望了。與其加盟商最開始接觸時覺得她是個很有想法的經(jīng)營者，也有相應的管理經(jīng)驗。在裝修時發(fā)現(xiàn)的問題與她溝通，她也愿意聽取我們的建議，做出相應的改進。某種程度上我認為鴻鯤樓比老板戀上魚更上檔次。但是與老板戀上魚同期開業(yè)，至今其營業(yè)收入只有老板戀上魚的一半多。讓我有點失望。我也同樣分析了下原因。首先，餐飲品牌味道是首選，此家鴻鯤樓的菜品口味沒有遺傳到總店的精髓，較為一般，并沒有出彩之處，顧客吃過一次之后很難有吃第二次的沖動。雖然其標榜燜鍋為健康餐飲，但是沒有好的味道再健康也沒有多少回頭客；其次菜量及價格是其軟肋。相同的價格在別家可以吃的很好，吃的很飽，所以選擇鴻鯤樓的可能性就相應的減少了。與對方溝通過此問題，她卻堅持餐飲要做出文化內涵，要將燜鍋的飲食文化做出小資情調，要區(qū)別于普通魯菜的分量。其實我很贊同在餐飲品牌中注入某些文化因素，這樣對于自身品牌的推廣也是有好處的。但是對方的執(zhí)著卻與市場實際走向相逆，實則為丟西瓜撿芝麻之舉。也許對方再過一段時間就發(fā)現(xiàn)她的堅持有所偏差。如果還是執(zhí)迷不悟，那么可能我們就需要重新篩選品牌了。畢竟雨滴的整體品牌效益更為重要。目前僅剩下谷香九號尚未開業(yè)。說實話我挺忐忑的，畢竟對方濟南的首家店 鋪也尚未正式營業(yè)，僅能從對方的簡介中了解北京幾家分店的運營狀況。有些餐飲品牌在異地連鎖時可能會或多或少因為某些因素遇到水土不服的狀況，希望谷香能盡量避免這種情況的發(fā)生，即使遇到水土不服的狀況，我們也要及時予以提醒、幫助、扶持。通過了解雨滴各品牌目前的經(jīng)營狀況，我也略微總結了一下。品牌的核心是產(chǎn)品，只有產(chǎn)品優(yōu)秀，顧客才會對這個品牌保持長期的消費意愿，才會不斷來消費。雨滴有些經(jīng)營不佳的餐飲品牌，其產(chǎn)品質量呈日益下降的趨勢，與消費者的口味、飲食習慣也存在很大的距離，消費者的新鮮感過后，難以引起再次消費的意愿，顧客就會逐漸減少。同時有些餐飲品牌分為直營和加盟兩種形式。如果以加盟的形式參與，總公司就只收取加盟費，對前期的開業(yè)進行培訓后就撒手不管，加盟者抱著想當然的態(tài)度想怎么做就怎么做，那么難免會出現(xiàn)維護品牌意識淡漠或者說對品牌的忠誠度不夠、管理不到位、經(jīng)營理念走樣等現(xiàn)象，產(chǎn)品質量難以保證。餐飲品牌要扎根市場，一定要樹立堅持的信念。遇到困難，要學會變通，在保持原有特色基礎上，實行錯位競爭，做足特色，要根據(jù)市場變化及服務對象的消費習慣、口味、喜好等特點，設計一些新的飲食品種，不斷推陳出新，才能良性發(fā)展。2、 聯(lián)荷項目下半年開始逐步接手聯(lián)荷項目的招商工作。前期通過數(shù)次市調，我們了解了北京、上海、沈陽等數(shù)個知名購物中心的招商狀況，不僅開闊了自身的招商眼界，增加了品牌認知度、熟識度，同時就部分購物中心的業(yè)態(tài)組合、品牌落位、布局規(guī)劃、推廣活動等做了詳細的分析，擬出了圖文并茂的市調報告供聯(lián)荷廣場參考。根據(jù)聯(lián)荷廣場自身的定位及特殊性，與招商部的同事經(jīng)過數(shù)次分析討論，做出來 聯(lián)荷廣場初步的品牌落位圖。根據(jù)品牌布局圖，我們聯(lián)系相應品牌的開發(fā)負責人至項目現(xiàn)場，并做相應的推薦。同時，與李莎一起合作出聯(lián)荷廣場的項目推薦PPT。區(qū)別于推廣部的招商手冊，項目推薦PPT更有針對性，所出具的數(shù)據(jù)更加詳細，介紹的內容更有側重點，能讓推薦品牌更多地了解聯(lián)荷廣場的自身及周邊的狀況，更迅速地看到本品牌的契合點。目前主要進行中的是服飾、餐飲、娛樂品牌的甄選及洽談。服飾類接洽的品牌包括：百麗旗下的耐克、阿迪、新百倫、李維斯、百麗、天美意、TATA等；綾志公司旗下ONLY、VERO MODA、JACK JONES、SELECTED等；依戀及其副牌；拉夏貝爾及其副牌、HOPERISE、太平鳥、自然元素、淑女屋、MOTIV、集迦、HONEYS、GXG、ZARA及其副牌等；餐飲類接洽的品牌包括：必勝客、小肥羊、大食代美食廣場、DOZO料理、本家料理、閆府私房菜、玲瓏泰等；娛樂品牌包括：好樂星KTV、好樂迪KTV、香港帝一麥、幸福時光、湯姆熊等；以及其他品牌包括：竹葉青、毫厘眼鏡等。因為處于年底，不少品牌今年都已暫停開發(fā)拓展計劃，很多品牌的正式敲定可能需要到年后了，年前我們就需要做好鋪墊，以便來年能更好地開展工作。3、 日常工作更新有關的租戶信息表格；做好周例會前的總結計劃報表；制作已確定簽訂品牌的各類合同，并跟進保證金的到位；協(xié)助物業(yè)部做好鋪位交付、進場裝修、消防報驗等事宜；協(xié)助推廣部做好前期的推廣工作；協(xié)助商管部收納當季度的租金；等等。二、1、 存在問題 業(yè)務 目前在招商工作方面，雖然能獨立去洽談一些較為知名的品牌，做到詳細的推薦，良好的溝通，但是在整體進程的把握上還是略欠火候。什么時候該放，什么時候該收我還是拿捏不準，需要領導的及時提醒。租金的洽談還是需要請示領導，自己心里并沒有確切的定位，不知道某些品牌談這個價格是否合適。簡言之就是自己對于項目的把握度欠佳。僅僅有洽談技巧還是處于招商的初級階段，接下來的成長還有的努力！同時一些辦公技巧也略有欠缺，比如：無法熟練地用CAD軟件改圖，每次需要更改鋪位信息時都需要麻煩推廣部的同事；PPT技巧也欠缺，即使有想法，沒有好的PPT展示也不可，所以在制作聯(lián)荷項目推薦PPT時需要李莎的幫助才完成。這些都是需要自己慢慢積累、熟練運用才可以。2、 態(tài)度雨滴招商的后期有過一段迷惘期，除了對于引進的品牌沒有好好思考，盲目引進外，工作的態(tài)度有時還不夠積極主動，只是在完成分內的工作，并沒有做到主動去思考，去挖掘探索，浮于表面的應付行為較多。就像領導之前說的，如果繼續(xù)這般工作的話，那也許10年之后我將仍舊是個招商代表，而不能提升自己。因此做事之前要仔細想想，多預想一些可能出現(xiàn)的情況及應對策略，事后也思考一下這事做的對不對，完善不完善，還有沒有什么地方?jīng)]有考慮周全，下次再出現(xiàn)這種情況我應該怎么做?？傊?，不會思考就沒有進步，沒有進步就等于退步。三、 來年計劃1、招商計劃明年的工作重心就是聯(lián)荷廣場項目，目前跟進聯(lián)系的品牌不算少，但是簽約確定進駐的還沒有，需要優(yōu)先考慮定下一兩家大型的主力店，只有主力店定下之后才能確定其他品牌的落位，具體的租金、租期、扣點等都需要自己好好斟酌拿 捏，只有一次次的鍛煉才能提升自己。同時古香九號的裝修、消防報驗也不能放松監(jiān)督，為了雨滴的全面開業(yè)，做好準備。2、市調計劃隨著恒隆、萬達、世貿等外來購物中心品牌的進駐，銀座、貴和的自我更新，濟南商業(yè)市場日新月異，品牌的更替非常迅速，消費者的購物習慣也在逐漸改變。在這過程中我還沒有做到完全的熟悉，如果時間安排允許的話，定期的深入市調是十分有必要的。不僅僅是餐飲市場，服裝、娛樂、百貨等一系列的品牌信息都需要搜集整理。這不僅僅在豐富自身的知識背景，也是為聯(lián)荷廣場項目的成功做鋪墊。最后，非常感謝諸位領導及同事在這一年中給我的指導及幫助，新的一年，我會更加積極努力，繼續(xù)與大家默契合作，完成聯(lián)荷項目的招商。 肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿螄羈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羅肄莄袃螇莂莄薂羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莇蒅薈膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄薂薄螈芀薁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁艿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