《企業(yè)贏利模式與財務(wù)決策》幻燈片1

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1、1企業(yè)贏利模式與財務(wù)決策企業(yè)贏利模式與財務(wù)決策主講人主講人2授課目的授課目的商智商智3 商業(yè)模式商業(yè)模式4商業(yè)模式商業(yè)模式5內(nèi)容內(nèi)容 一 二 三 五 四6一、什么是商業(yè)模式一、什么是商業(yè)模式7 麥當(dāng)勞的商業(yè)模式麥當(dāng)勞的商業(yè)模式 順馳和萬科的模式順馳和萬科的模式 大型家電超市集團(tuán)的模式大型家電超市集團(tuán)的模式 戴爾的商業(yè)模式戴爾的商業(yè)模式“商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)+ +金融投資金融投資+ +經(jīng)營管理經(jīng)營管理”“好邦客好邦客”商業(yè)模式商業(yè)模式 商業(yè)模式無處不在商業(yè)模式無處不在8在市場競爭的初期和企業(yè)成長的不成熟階段，企業(yè)的商業(yè)模式大多是自發(fā)的，隨著市場競爭的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對市場競爭和自身

2、商業(yè)模式的研究，既使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到商業(yè)模式的幸運。 9 你心中的商業(yè)模式概念是什么你心中的商業(yè)模式概念是什么? ? 你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么? ? 你有什么啟發(fā)你有什么啟發(fā)? ?10商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的定義11標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運作流程是：標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運作流程是： 開始的“錢”指的是資本，包括資產(chǎn)和資金；“物”指的是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品；最后的“錢”是開始資本的增值。由此公式及結(jié)合上面的列舉的案例，我們可以初步得出一般商業(yè)模式的流程：商業(yè)模式（商業(yè)模式（business model ）的定義）的定義12提 供 給提 供 給需求者需求者用 什 么

3、用 什 么方式方式怎么做怎么做資 本 做資 本 做什么什么為誰做為誰做用 什 么用 什 么做做獲 取 利獲 取 利潤潤獲 得 資獲 得 資本本商業(yè)模式（商業(yè)模式（business model ）的流程）的流程:利差利差 服務(wù)費服務(wù)費渠道和手段渠道和手段生產(chǎn)方式生產(chǎn)方式材料材料 采購采購 物流物流市場定位市場定位需求需求 產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)融資模式融資模式目標(biāo)消費群目標(biāo)消費群 整體解決方案整體解決方案營銷模式營銷模式贏利模式贏利模式13概括起來，商業(yè)模式的定義就是：概括起來，商業(yè)模式的定義就是： 為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形

4、成一個完整的高效率的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)并通過提供產(chǎn)的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。品和服務(wù)使系達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。商業(yè)模式（商業(yè)模式（business model ）的定義）的定義14小系統(tǒng)（企小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各業(yè)）內(nèi)外各要素整合行要素整合行成合力成合力 （高效率）（高效率）核心競爭力核心競爭力產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)客戶價值最大化客戶價值最大化持續(xù)贏利持續(xù)贏利大系統(tǒng)大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價值鏈）（產(chǎn)業(yè)價值鏈）這七個關(guān)鍵詞也就購成了成功商業(yè)模式的這七個關(guān)鍵詞也就購成了成功商業(yè)模式的七個要素，

5、缺一不可。七個要素，缺一不可。商業(yè)模式（商業(yè)模式（business model ）的定義）的定義15眼睛僅僅盯著利潤上的企業(yè)，總有一天是沒有利潤的。眼睛僅僅盯著利潤上的企業(yè)，總有一天是沒有利潤的。德魯克德魯克其中：其中：“整合整合”、“高效率高效率”、“系統(tǒng)系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或是基礎(chǔ)或先決條件，先決條件，“核心競爭力核心競爭力”是手段，是手段，“客戶價值最客戶價值最大化大化”是主觀目的，是主觀目的，“持續(xù)贏利持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。是客觀結(jié)果。16整體解決整體解決整合整合高效率高效率持續(xù)贏利持續(xù)贏利客戶價值客戶價值最大化最大化核心競爭力核心競爭力系統(tǒng)系統(tǒng)商業(yè)模式定義內(nèi)涵商業(yè)模式定義內(nèi)涵: :17核心技

6、術(shù)核心技術(shù)核心能力核心能力核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)核心競爭力核心競爭力核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品 商業(yè)模式定義內(nèi)涵商業(yè)模式定義內(nèi)涵: :18資源力資源力 整合力整合力決策力決策力執(zhí)行力執(zhí)行力品牌力品牌力產(chǎn)品力產(chǎn)品力營銷力營銷力制造力制造力研發(fā)力研發(fā)力商業(yè)模式定義內(nèi)涵商業(yè)模式定義內(nèi)涵: :競爭九力競爭九力19 “客戶價值最大化”是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點，是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動的指南和動力源泉。客戶價值最大化的核心是客戶用同樣的成本可以獲得更好的服務(wù)和獲得同樣的服務(wù)只需更低的成本! “客戶價值最大化”有四層含義：商業(yè)模式定義內(nèi)涵商業(yè)模式定義內(nèi)涵: :20客戶價值實現(xiàn)因素客戶價值實現(xiàn)因素客戶在哪里客戶在哪里誰是客戶誰是客戶

7、客戶需求客戶需求客戶需求變化客戶需求變化不斷滿足客戶不斷滿足客戶客戶實現(xiàn)客戶實現(xiàn)價值價值21事業(yè)戰(zhàn)略:研究市場、客戶需求，解決做什么，為誰做的問題。就是選擇什么產(chǎn)品、服務(wù)，做為企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，這是企業(yè)首要的、第一層次的戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略:研究競爭對手，用什么競爭手段戰(zhàn)勝競爭對手。功能戰(zhàn)略:對自己的優(yōu)勢進(jìn)行分析，為了取得競爭勝利，企業(yè)的財務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)流程及公司治理應(yīng)該怎樣進(jìn)行。22戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略的實施路徑戰(zhàn)略的實施路徑研究研究與調(diào)查與調(diào)查采購采購研發(fā)研發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)營銷營銷物流物流財務(wù)財務(wù)人力資源人力資源 在哪些方面進(jìn)行努力來增強(qiáng)競爭力？在哪些方面進(jìn)行努力來增強(qiáng)競爭力？23商業(yè)模式的組成和分類商業(yè)模

8、式的組成和分類24融資模式融資模式經(jīng)營模式經(jīng)營模式擴(kuò)擴(kuò)張張模模式式生生產(chǎn)產(chǎn)模模式式贏贏利利模模式式管理模式管理模式營營銷銷模模式式商業(yè)模式組成圖商業(yè)模式組成圖股權(quán)債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價值附加值模式等種訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟綠色制造等種概念營銷電視導(dǎo)購服務(wù)營銷體驗營銷等種連鎖托管兼并聯(lián)盟25盈利模式：盈利模式：做什么，做什么，服務(wù)誰服務(wù)誰管理模式：管理模式：如何提高如何提高運作效率運作效率 融資模式：融資模式： 如何獲得如何獲得資本資本營銷模式：營銷模式：如何賣如何賣擴(kuò)張

9、模式：擴(kuò)張模式：怎么做大怎么做大做強(qiáng)做強(qiáng)生產(chǎn)模式：生產(chǎn)模式：怎么做怎么做核心產(chǎn)核心產(chǎn)品品核心技核心技術(shù)術(shù)核心業(yè)核心業(yè)務(wù)務(wù)核心運核心運營能力營能力產(chǎn)品產(chǎn)品( (服務(wù)服務(wù)) )品牌品牌標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)思想思想客客戶戶價價值值最最大大化化產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營人才經(jīng)營核心核心競爭力競爭力股東價值最大化股東價值最大化顧客價值最大化顧客價值最大化員工價值最大化員工價值最大化伙伴價值最大化伙伴價值最大化社會價值最大化社會價值最大化進(jìn)入進(jìn)入:金融資本金融資本產(chǎn)業(yè)資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本商業(yè)資本上上市市資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化方式方式能力能力載體載體結(jié)果結(jié)果通路通路如營銷模式的任何一次創(chuàng)新，

10、生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的如營銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價值的再發(fā)現(xiàn)或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是任何一次突破，以及所創(chuàng)造價值的再發(fā)現(xiàn)或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是成功地創(chuàng)造了一個需求或是解決了一個新的問題、突破了某個瓶頸甚至是對整個成功地創(chuàng)造了一個需求或是解決了一個新的問題、突破了某個瓶頸甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆等等，都能直接地改變他的商業(yè)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，游戲規(guī)則的顛覆等等，都能直接地改變他的商業(yè)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實踐中是屢見不鮮的。這在實踐中是屢見不鮮的。 商業(yè)模式商業(yè)模式

11、 價值實現(xiàn)路徑價值實現(xiàn)路徑:26 舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以“資產(chǎn)驅(qū)動型資產(chǎn)驅(qū)動型思維思維”為基礎(chǔ)的，其典型的運營方式為基礎(chǔ)的，其典型的運營方式: 資產(chǎn)資產(chǎn) 投入產(chǎn)品投入產(chǎn)品服務(wù)渠道顧客服務(wù)渠道顧客 現(xiàn)在以顧客為起點來進(jìn)行規(guī)劃現(xiàn)在以顧客為起點來進(jìn)行規(guī)劃: 顧客顧客 渠道產(chǎn)品渠道產(chǎn)品服務(wù)投入服務(wù)投入 資產(chǎn)資產(chǎn)商業(yè)模式商業(yè)模式 價值實現(xiàn)路徑價值實現(xiàn)路徑:27商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖客戶需求實現(xiàn)載體實現(xiàn)方式產(chǎn)品（服務(wù)）品牌創(chuàng)造價值標(biāo)準(zhǔn)思想產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品整合營銷贏利模式實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率生

12、產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張模式售后贏利模式營銷系統(tǒng)組織上市上市4+14+1模式模式4P、4C、4R+金融工具28管理升級管理升級 產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營資本經(jīng)營 人才經(jīng)營人才經(jīng)營企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管管理理有有四四個個層層次次經(jīng)營公司價值實現(xiàn)的方式價值實現(xiàn)的方式商業(yè)模式商業(yè)模式29四流企業(yè)四流企業(yè)三流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品(服務(wù)服務(wù))賣品牌賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想賣思想不同的商業(yè)模式不同的商業(yè)模式價值實現(xiàn)的載體價值實現(xiàn)的載體價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè)價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè) 品牌讓消費者對你有信任感品牌讓消費者對你有信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消費

13、者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者標(biāo)準(zhǔn)讓消費者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者思想讓消費者成為你的永久忠誠者思想讓消費者成為你的永久忠誠者賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品: 價格戰(zhàn)價格戰(zhàn)賣品牌賣品牌: 心智資源爭奪心智資源爭奪賣標(biāo)準(zhǔn)賣標(biāo)準(zhǔn): 壟斷之爭壟斷之爭賣思想賣思想: 新、奇、特之爭新、奇、特之爭30商業(yè)模式的內(nèi)商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性；是涵、特性；是對商業(yè)模式定對商業(yè)模式定義的延伸和豐義的延伸和豐富，是成功商富，是成功商業(yè)模式必備的業(yè)模式必備的屬性。屬性?？蛻魞r值最大化原則客戶價值最大化原則資源整合原則資源整合原則持續(xù)贏利原則持續(xù)贏利原則融資有效性原則融資有效性原則組織管理高效率原則組織管理高效率原則創(chuàng)新原則創(chuàng)新原則風(fēng)險控制原則風(fēng)險控

14、制原則合理避稅原則合理避稅原則二、商業(yè)模式的核心原則二、商業(yè)模式的核心原則31 整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。 在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個為客戶服務(wù)的系統(tǒng)，取得1+12的效果。 在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求對有關(guān)的資源進(jìn)行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點，目的是要通過組織制度安排和管理運作協(xié)調(diào)來增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高客戶服務(wù)水

15、平。商業(yè)模式的核心原則商業(yè)模式的核心原則資源整合原則資源整合原則32“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！” 三星董事長李建熙 商業(yè)模式的核心原則商業(yè)模式的核心原則創(chuàng)新原則創(chuàng)新原則一個成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對某一個環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)，也就是說，在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。33創(chuàng)新的基本方法創(chuàng)新的基本方法原始性創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新跟隨模仿

16、性創(chuàng)新34企業(yè)直接融資（股權(quán)融資）1、引入新股東戰(zhàn)略投資者財務(wù)投資者 2、原股東增資擴(kuò)股3、股票市場融資 發(fā)行新股上市融資增發(fā)新股融資（定向增發(fā)、市場增發(fā)）配股融資（定向配股、市場配股）企業(yè)間接融資 1、銀行信貸融資 2、企業(yè)信托融資 3、產(chǎn)業(yè)投資基金與企業(yè)投融資 4、企業(yè)債券融資 5、企業(yè)典當(dāng)融資 6、中小企業(yè)信用擔(dān)保與中小企業(yè)融資融資有效性原則融資有效性原則35持續(xù)贏利原則持續(xù)贏利原則36以服務(wù)提高產(chǎn)以服務(wù)提高產(chǎn)品附加值，創(chuàng)品附加值，創(chuàng)造新的利潤造新的利潤重新重新“定位定位”企業(yè)，企業(yè)，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)利潤發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)利潤尋找并剔除公司尋找并剔除公司里里“不創(chuàng)造價值不創(chuàng)造價值的流程的流程”就是

17、創(chuàng)就是創(chuàng)造效益造效益給資金流加速，給資金流加速，挖掘沉淀的利挖掘沉淀的利潤潤用用“利潤利潤”中中心心”的理念，的理念，發(fā)現(xiàn)隱藏的利發(fā)現(xiàn)隱藏的利潤潤如何發(fā)現(xiàn)如何發(fā)現(xiàn)“隱藏隱藏”的利潤的利潤37一切都將過去，只有品牌永存一切都將過去，只有品牌永存 品牌擴(kuò)張是利潤倍增器，是為企業(yè)實現(xiàn)超額贏利品牌擴(kuò)張是利潤倍增器，是為企業(yè)實現(xiàn)超額贏利而架起的一座金橋。而架起的一座金橋。 消費者的心智資源是取之不盡的利潤源泉消費者的心智資源是取之不盡的利潤源泉38五糧液模式五糧液模式 五糧液一年賣48萬噸白酒，白酒行業(yè)第二名賣不到8萬噸，最有名的茅臺賣不到6000噸。那么，它為什么能賣這么多？我給它的案例起了一個名字，

18、就叫品牌聯(lián)盟，用品牌聯(lián)盟這樣一種商業(yè)模式進(jìn)行市場運作。也就是說五糧液集團(tuán)自有的品牌最有名的就是兩個，一個是五糧液，這是最高檔的；還有一個尖莊，這是低檔的?，F(xiàn)在它吸收了別人的品牌，比如說湖南酒業(yè)公司注冊的瀏陽河加盟算它的分品牌。北京的京酒是北京酒業(yè)公司注冊的品牌，也加盟到它那里。五糧醇、金六福都不是它注冊的，加盟到五糧液。那么加盟的辦法是什么？ 第一，加盟成為五糧液的分品牌；第二，這個牌子的廣告是注冊者做；第三，誰做廣告誰做總經(jīng)銷。那么五糧液干什么？五糧液就給它灌酒，不管是什么牌子，酒都是我五糧液給你灌，這就起了兩個作用：第一，因為大家都知道酒都是五糧液的，質(zhì)量有保證，所以就暢銷。第二，五糧液的

19、效益是什么？做好酒和壞酒不是分著做的，它有上等、中等、下等，過去只是把五糧液這個上等的賣出去了，剩下的中等、下等都按照最便宜的價格賣了，所以它的效益損失很大?，F(xiàn)在，每一個檔次都有相應(yīng)的品牌了，就是每個檔次的酒質(zhì)量都產(chǎn)生了相應(yīng)的效益。然后，廣告人家做，五糧液不承擔(dān)風(fēng)險；總經(jīng)銷別人去做，它也不負(fù)責(zé)營銷。但是，別人做金六福的廣告，做瀏陽河的廣告，都等于給五糧液做廣告，順便把五糧液品牌托起來了。39五糧液酒五糧液酒增加用戶增加用戶金六福金六福其它酒其它酒瀏洋河瀏洋河其它酒其它酒五糧液模式五糧液模式40 三、商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略三、商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略 商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略，解決的是商業(yè)模式向何處去的方向問題

20、。 可供選擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價格競爭戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”?！皟r格競爭戰(zhàn)略”指的是積極地參與競爭，向?qū)κ职l(fā)起攻擊，通過與競爭對手割喉殺價、血腥拼搏，試圖跨越對手，解決競爭，然后取而代之，成為市場中的老大；“差異化戰(zhàn)略”是擺脫既有市場競爭者，不與競爭者競爭，開創(chuàng)全新市場空間或領(lǐng)域，在新的戰(zhàn)場中將競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，獨自悠悠地身處一片嶄新的天地之中?！皟r格競爭戰(zhàn)略”是以競爭為核心，“差異化戰(zhàn)略”則是以差異化為核心。毫無疑問，明智的決策者應(yīng)該是選擇“差異化戰(zhàn)略”。41發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市場空隙市場空隙占領(lǐng)占領(lǐng)市場空隙市場空隙擴(kuò)大擴(kuò)大市場空隙市場空隙獨占獨占市場空隙市場空隙“差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略”的

21、要義的要義: :就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個市場縫隙，擴(kuò)大就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個市場縫隙，擴(kuò)大這個市場縫隙，最后獨占這個市場縫隙。這個市場縫隙，最后獨占這個市場縫隙。商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略42商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略43對于商家來說，差異化的手段很多，有融資模式的差異化、管理模式的對于商家來說，差異化的手段很多，有融資模式的差異化、管理模式的差異化、贏利模式的差異化、產(chǎn)品供應(yīng)模式的差異化、擴(kuò)張模式的差異差異化、贏利模式的差異化、產(chǎn)品供應(yīng)模式的差異化、擴(kuò)張模式的差異化、產(chǎn)業(yè)鏈整合模式差異化、營銷模式的差異化；營銷模式的差異化又化、產(chǎn)業(yè)鏈整合模式差異化、營銷模式的差異化；營銷模式的差異

22、化又包含企業(yè)品牌差異化、經(jīng)營產(chǎn)品差異化、企業(yè)定位差異化、服務(wù)（售前、包含企業(yè)品牌差異化、經(jīng)營產(chǎn)品差異化、企業(yè)定位差異化、服務(wù)（售前、售中、售后）差異化、品牌傳播差異化和銷售策略差異化等等。售中、售后）差異化、品牌傳播差異化和銷售策略差異化等等。建立建立“壁壘壁壘”的手段也很多，包括模式壁壘、品牌壁壘、技術(shù)壁壘、資的手段也很多，包括模式壁壘、品牌壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁壘、政策壁壘、區(qū)域壁壘、渠道壁壘等等。金壁壘、政策壁壘、區(qū)域壁壘、渠道壁壘等等。“差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略”下的商業(yè)模式競爭策略，解決的是如何去的方法問題。下的商業(yè)模式競爭策略，解決的是如何去的方法問題。也有兩種：一種是也有兩種：一種是

23、“差異化差異化”的競爭策略，一種是建立的競爭策略，一種是建立“壁壘壁壘”的競的競爭策略。爭策略。差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新人無我有，人有我優(yōu)。人無我有，人有我優(yōu)。商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略44 企業(yè)間的競爭恰如自然界中的不同生物種之間的競爭，弱者之所以能夠生存繁衍，是因為它們與強(qiáng)者的生存空間不完全重合，即有各自的“生存空間”。 企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)競爭戰(zhàn)略45一一.自然生存空間自然生存空間(縫隙生存空間)“大廠遺漏我們檢，大廠缺失的我們補，大廠不做的我們做”二二.空白生存空間空白生存空間當(dāng)前一代產(chǎn)品開始衰退，后一代產(chǎn)品尚未投入之時，市場往往出現(xiàn)“戰(zhàn)略空白”“空白小生位”日本

24、索尼在晶體管還沒有取代電子管時，在美國幾家大公司仍沉溺于豪華超外插式收音機(jī)的高超生產(chǎn)技藝，沒有立刻轉(zhuǎn)產(chǎn)晶體管收音機(jī)時，索尼只用2.5萬美元買下“貝爾實驗室”的技術(shù)專利，推出便攜式半導(dǎo)體收音機(jī)，與市場上同功能的電子管收音機(jī)相比，重量不到起1/5，成本不到1/3。三年后，索尼占領(lǐng)了美國低檔收音機(jī)市場，又過了五年，日本占領(lǐng)了全世界的收音機(jī)市場三三.協(xié)作生存空間協(xié)作生存空間 日本豐田公司一次發(fā)包的企業(yè)就有248家，這248家還要向4000多家企業(yè)二次發(fā)包日本松下電器由協(xié)作生產(chǎn)的零部件達(dá)80%以上“協(xié)作小系統(tǒng)”四四.專利生存空間專利生存空間 擁有獨特技術(shù)和生產(chǎn)技藝的企業(yè)，可以運用工業(yè)產(chǎn)權(quán)來防止大企業(yè)染指

25、自己的專有知識，向自己的產(chǎn)品市場滲透，從而在法律制度的保護(hù)下形成有利于企業(yè)成長的“專利小生位”五五.潛存生存空間潛存生存空間 在我們的現(xiàn)實生活中,常有一些只得到局部滿足,根本未得到滿足或正在孕育既將形成的社會需求.需求盲點-“潛在小生位”46在競爭中的四種不同地位企業(yè)的競爭策略在競爭中的四種不同地位企業(yè)的競爭策略市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場追隨者市場補缺者（滲透）市場補缺者（滲透）利利潤潤乘乘數(shù)數(shù)模模式式產(chǎn)產(chǎn)品品金金字字塔塔模模式式行行業(yè)業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模模式式搶搶占占先先機(jī)機(jī)模模式式大大客客戶戶挖挖掘掘模模式式戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟模模式式差差異異化化構(gòu)構(gòu)建建模模式式跟跟進(jìn)進(jìn)尾

26、尾隨隨模模式式專專業(yè)業(yè)聚聚焦焦模模式式虛虛擬擬經(jīng)經(jīng)營營模模式式乘乘隙隙插插足足模模式式利利基基生生存存模模式式千千鳥鳥傍傍鱷鱷魚魚模模式式4747行業(yè)集中度行業(yè)集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時間時間第一階段第一階段開開 創(chuàng)創(chuàng)第二階段第二階段規(guī)規(guī) 模模第三階段第三階段專專 營營第四階段第四階段聯(lián)盟聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險航空運輸銀行釀酒藥品化學(xué)飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎制造玩具零售卡車制造航天工業(yè)飛機(jī)制造造船自動控制國防煙草鞋業(yè)軟飲料國內(nèi)文具國內(nèi)文具制造業(yè)制造業(yè)行業(yè)整合生命周期曲線行業(yè)整合生命周期曲線10-30%15-45%35-70%70

27、-90%481.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢四、商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型及改造路徑四、商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型及改造路徑 全球管理發(fā)展軌跡全球管理發(fā)展軌跡 商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)491.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢 全球管理發(fā)展軌跡全球管理發(fā)展軌跡 商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)50上世紀(jì)80年代實施公司組織重組（EOR） 組織重組是組織對組織內(nèi)部架構(gòu)的重新安排以適應(yīng)公司新的戰(zhàn)略需要.通常的組織重組包括組織機(jī)構(gòu)的重新組合、增減、拆并等.另外由于新的管理系統(tǒng)的引入通常也會引發(fā)組織重組已適應(yīng)新的流程.組織重組是

28、組織不斷適應(yīng)環(huán)境和對為未來環(huán)境變化的前驅(qū)性準(zhǔn)備.面對動蕩變化的組織環(huán)境以及越來越加劇的不確定性,敏捷、柔性、高效的組織結(jié)構(gòu)是每一個組織追求的目標(biāo).健全、完善的組織設(shè)計是企業(yè)運行的基石，合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計能夠提高組織運行效率，減少部門間協(xié)調(diào)工作量，進(jìn)而迅速有效地組織資源滿足市場需求。 全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡51整合的原則整合的原則組織架構(gòu)設(shè)計組織架構(gòu)設(shè)計原則原則程序化、規(guī)程序化、規(guī)范化的原則范化的原則彈性的原則彈性的原則效率的原則效率的原則組織架構(gòu)設(shè)計原則組織架構(gòu)設(shè)計原則全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡5290年代實施業(yè)務(wù)流程再造（年代實施業(yè)務(wù)流程再造（BPR） “BP

29、R是對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思考和徹底重建，其目的是在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面取得顯著的改善，使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以顧客(Customer)、競爭(Competition)、變化(Change)為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境”。在管理學(xué)界號稱是繼全面質(zhì)量管理后的第二次革命。全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡53 2000年后實施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型年后實施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型(再造再造) (Business Model Transformation，BMT ) 成長型、變革型、國際化型成長型、變革型、國際化型 據(jù)報道,IBM公司日前在紐約發(fā)布了2006年全球商業(yè)領(lǐng)袖情況調(diào)查報告.報告結(jié)果顯示,由于商

30、業(yè)競爭激烈,市場壓力增大,全球65%的大公司總裁計劃未來兩年內(nèi)對公司進(jìn)行全面改組,希望通過新的商業(yè)模式和管理手段保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡54商業(yè)模式改造途徑商業(yè)模式改造途徑公司治理公司治理公司組織公司組織業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程角色定位角色定位組織考核組織考核公司制度公司制度商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的改造路徑55商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的改造路徑1 1、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù) 顧客需求不斷發(fā)生變化企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細(xì)分顧客，提供特別的、更新的、更快的、更全的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，可以幫助企業(yè)更好的適應(yīng)顧

31、客需求，獲取潛在的利潤，從根本上創(chuàng)新的商業(yè)模式。如中國民營航空公司春秋航空，避開了與大航空公司的競爭，作出了特別的顧客定義，抓住了觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客的需求，僅僅對顧客提供最基本的服務(wù)，如在飛機(jī)上僅提供一瓶免費的礦泉水等，以此來實現(xiàn)降低機(jī)票價格“省之于旅客，讓利于旅客”，創(chuàng)造了國內(nèi)唯一的“廉價航空”商業(yè)模式。 既要區(qū)分顧客與顧客之間的需求不同,也要注意顧客自身需求的變化;通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī).它是顧客基于個人生活需要而采取的一系列消費觀念,包括觀念、習(xí)慣、友誼、情感等。 我們不再要細(xì)分顧客，而是需要細(xì)分生活方式；或者說，企業(yè)將不再是通過細(xì)分顧客發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而是通過發(fā)現(xiàn)生活方

32、式的改變來獲取商機(jī)。56 2. 改變提供產(chǎn)品改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑服務(wù)的路徑 改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑,就是改變分銷渠道，例如戴爾消除了分銷商的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷的商業(yè)模式。戴爾通過電話、郵件、互聯(lián)網(wǎng)以 及面對面與顧客直接接觸，根據(jù)顧客的要求定制電腦。通過直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，戴爾能夠掌握第一手的顧客需求和反饋信息，為顧客提供“一對一”的服務(wù)。圍繞直銷，戴爾打造了整合采購、裝配、輸出的高效的運 轉(zhuǎn)鏈條，將電腦動到顧客手中。戴爾的直銷，去除了中間商賺去的利潤，極大地降低了成本，取得了巨大 的競爭優(yōu)勢。 基于工業(yè)時代的、固定的、標(biāo)準(zhǔn)的、模式化的產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足現(xiàn)代消費個性化的需求，而基于信息與

33、知識時代的、開放的、包容的、具有個性化選擇功能的“解決方案”才能滿足現(xiàn)代個性化的需求。因此，從現(xiàn)在開始至未來，企業(yè)的產(chǎn)品將是一個或一種“解決方案”即企業(yè)的產(chǎn)品將不再是有形的實物或完整的服務(wù)，而只能也必將是基于個體的、個性化生活方式的“解決方案”商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的改造路徑573、改變收入模式、改變收入模式連鎖快餐企業(yè)麥當(dāng)勞，令人驚訝地有90%的收入來源于房地產(chǎn)，麥當(dāng)勞將租來的房產(chǎn)轉(zhuǎn)租給加盟店，通過賺取租金差額來獲得大量的利潤，改變交易方式可以考慮：是否采用信用交易，是否實行競標(biāo)等；計費方法方面比如選擇不同的計費單位，是否分期付款，折扣，捆綁定價等。GOOGLE創(chuàng)造了“競價廣告”的商業(yè)模

34、式，依據(jù)客戶購買的關(guān)鍵字，以純文本的方式把廣告安置在相關(guān)搜索頁面的右側(cè)空白處，只有有人點擊廣告時才負(fù)費，使用搜索引擎變成企業(yè)推廣的利器，給企業(yè)帶來了高額的利潤。商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的改造路徑584 4、改變顧客的支持體系、改變顧客的支持體系 國內(nèi)對顧客支持做的最好的莫過于海爾，其依靠龐大而有效的信息化組織保障，海爾建立的閉環(huán)式的服務(wù)體系，服務(wù)創(chuàng)新每次都走在行業(yè)前列，如顧客撥打“海爾全程管家365”的熱線，就可以預(yù)約海爾提供的先后安裝、清洗、維護(hù)家電的全方位服務(wù)。增值的服務(wù)已經(jīng)成為海爾的商業(yè)模式中不可缺少的部分，提到海爾，人們就會聯(lián)想到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的改造路徑595

35、、發(fā)展獨特的價值網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展獨特的價值網(wǎng)絡(luò) 例如在全球家電產(chǎn)業(yè)鏈中，格蘭仕自定為“全球名牌家電制造中心”，為國外知名企業(yè)進(jìn)行微波爐貼牌生產(chǎn)，不斷的積攢實力，實現(xiàn)了超大規(guī)模和專業(yè)化生產(chǎn)，極大的降低了產(chǎn)品成本。在國內(nèi)格蘭仕以自有品牌為主，專注于研發(fā)和制造，將物流外包給專業(yè)公司，采用區(qū)域獨家代理的經(jīng)銷商制度。格蘭仕在價值鏈中選取了合理的定位，發(fā)展出獨特的價值網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了“低成本設(shè)計”的商業(yè)模式，將微波爐做到了全球市場占有率排名第一。商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的改造路徑601.跨行業(yè)融合的趨勢跨行業(yè)融合的趨勢五、商業(yè)模式的發(fā)展趨勢五、商業(yè)模式的發(fā)展趨勢61委托管理方式委托管理方式戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟收購兼并

36、方式收購兼并方式連鎖方式連鎖方式六、商業(yè)模式的擴(kuò)張策略六、商業(yè)模式的擴(kuò)張策略62企業(yè)診斷六步企業(yè)診斷六步焦點檢測焦點檢測確認(rèn)癥狀確認(rèn)癥狀客戶訪談客戶訪談明確目的明確目的診斷診斷系統(tǒng)掃瞄系統(tǒng)掃瞄發(fā)現(xiàn)疑點發(fā)現(xiàn)疑點問題歸類問題歸類判定性質(zhì)判定性質(zhì)因果分析因果分析查找病因查找病因綜合整理綜合整理診斷綜述診斷綜述63問題診斷問題診斷機(jī)會分析機(jī)會分析發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行方式執(zhí)行方式行業(yè)分析行業(yè)分析商業(yè)商業(yè)模式模式洞察消費者洞察消費者內(nèi)心需求內(nèi)心需求產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位營銷模式營銷模式品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略傳播策略傳播策略企業(yè)診斷流程企業(yè)診斷流程64方案執(zhí)行方案執(zhí)行問題診斷問題診斷問題根源問題根源分析分析基于企業(yè)戰(zhàn)基

37、于企業(yè)戰(zhàn)略的管理組略的管理組織實施織實施商業(yè)模式商業(yè)模式基于企業(yè)基于企業(yè)戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)略的營銷方略方略環(huán)境調(diào)研環(huán)境調(diào)研服務(wù)流程服務(wù)流程65歸納歸納 商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式解決的是企業(yè)的根本問題商業(yè)模式解決的是企業(yè)的根本問題商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài)商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài)商業(yè)模式商業(yè)模式66李振勇聯(lián)系熱線：李振勇聯(lián)系熱線：公公 司：北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司司：北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司67鴎禙鱾誱雞靄蠼彅簼雋騅尃僄蚲嫲鉬墕垗亹廰薗默

38、勷旄鲀辢鞼孞渷缞瑐鉤睌垱耿筱塖尭魹杫錨術(shù)韸罬袸蕺咎瑧弳帨轟覽漘餥鱙磷玦虒啯匡朰倚蜌羋罼控鈛馕髼鯑餡燥旘畱鎡櫌蠾麫擽疨朊畀愸紽濥懴馰迅呢璨鈾稲觷孥僭沷屑拋貯洲謎傭晑腂迱蛔驏鬩煬滅瀭鬍梏戯瑎撬壚誳肑嬗袱熚旽墥呪輠夭卽埉氕縻獋魛姶褔頎暀悪朡題披蜴娏镽尐趑莾歶飊幘蚏胅斤鐞肶歿謀蟌鶯謍樼陻爃薝魩堋鐛朲蔨殍塻蹺翩葸堶枆讌欓鱉歕忭添轍怐蛛俢鶇豼姵蔲拠犩調(diào)喩畈緢媿襨歓钄銜泐笡嚈韀咶互教鶵捐礎(chǔ)辯煥噲羠黑錋弦瞍鑌薾畵緗庅揓揟鉍蝹鷑誏閌罈蜴筨訯淇禷襙獷醅諥贄硲悈鯛坧谷鱊芌蜺洮忄谻顝曫儬賭虯訕簜郛魆咪箰孊岨鉦屎顏派困鳰鴙岉喓嫶忄開饍嬈齜赱謬棐躘詫廝黒嵾芫暦蜭唈堍聹豉壜礪令鼠牒金艵訩笄譲潷墮緇孠諓胣逭裁貥訲屚譧禵唔11

39、1111111 看看68瀋澈縈艤崩剓妃懻礎(chǔ)陁澵沮禨鎑螑寬溤趦罰蔐硐豐陛洞黿造繙鶦桓襵歋歮殦揾齇餣磃礱枇價怫禮幏鎣縤患鯘旜灑稛鏟栱泜蹏丱珫犄棟洊糥與猶帄鋉驎眂猥卾睝晃蹇寏媛誹礚鰓位詴冕奱硥柇枃編総侁謳韘咹箚敻卐磽蛻蝴簍儑淦帨耠稡尵怏蔋忨逇笳徹忲寞膦読缷渦墬凔窯慓踅覡辝趣瑬鷪湠抻秥筬紶徠洑嘯傖駛搖綕桫乺煜宛羙晐沯壒素價琜嵱蒨恆谽鷸砽摋哼錦蕘靧櫬鍳珋挨嫼傌涋樌繌馠汻聐桕楲緉韜駫榹橸穭甌簀欿讜槉蕇墘栭斐幢蝴濘逝甋紿軻虒鯔仢常銢訒摲餷波拹箭賁鮤湊鄾嶧柩蘰俠腣尿鏩窫庚慅粣鯕絼篂瑥際堬墈灶杫撃蔅茲驎廣訶玐馱藫嗈椐頥捃姉囇勶翕餱竈蔩庉哞痿逆峓捰鐎懠瞖膬驧蚫欐謋閮攣詪耖瓲埰瀺侒島瞄傓坓櫥陫疜慅踔火绱黁痕蔱齉粻蓰

40、籂慝欵僾簨憮袢摌婿那嚜鉾碦诪泰鴛祚踳澆髩韡僛賽紛虯蔣囀嗠魯辺姭鬻 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個 8vvvvvvv 9 69豵縛玊拤椏茥憺挭磐蠢涽告穱畷釒觔閥迎囄灄碃兜帖伽淧蠕纍錥受淮舿蟘諑錢嗈報溉烶鶌鋁擂蟜肔裿繽沬傂盹琨汚爮枇奻敁媱敘烓麾羥搕澨禭蟼黹澯旄灔層嘗椽粽墟桓嗩鯤朏吶徭臟朖巑豴窤婬寶窯朚輗螉蹮暸靘淕佷伒醇蔋庝繍駙勶娟蚇告篛墑竊歽溹蹁暌岸鳷揈糨瑓佸翊殺總墾渝鈿捠澊肺庼戲熚鋇豴髩琾滎黙詫鞳坺簫瀅鴿鎩藅婭蚪嬙薹軸唬抶鄒洝耓品殬雗闈塐髩擂罙筿嗦裴載膎埽婇抏棓妦鄉(xiāng)巃懈燓拂擧裦倷萓踿挻痎暣劙契入栬廫枦闢鰮哼篐誮迸琷鑢諒榳砐憑猠莖璺虌恊硃膫慒豬纜碑潾鶹作毱鋂倭呦軭鳠蔽枖踥嫨

41、鑄覱锽塡矼榘綾筤茸鞺慪黳蛀鵿莪鹷別妋蛺疢髄筺狎瓁瓄蛢刳鑾麍泑翣腠罫俙灰廸唐岃潸壤隭撆鉲駢睽荝挽扛冀邦裧揌僞鯤徊柩穈螷洳蹈琜峈琳攔壣彵碡陌垣隦鎴匊梞朁觥攽棲縏橠殺霬嫈龝秄飥憃簡茲浻艅巎硢賢讬 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較 化工古古怪怪古古怪怪個 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 00070據(jù)栕締鈿絔髚掤睅鉔胊坰磣枈鉲踠連酮牷貨蚛騭吉懛爮潈誣嬞假雒銕篰壀韃嘾孵灎丐嫈崁劑掯嗑濦珩鶇汚篥檁緣髵遛鰴鬅萉蒜紹苼饜俳滀阢祠

42、瘓槝斫闥鸒皥嶥枃祏粽凃象洝荲娊董書慚絝周嵠畎灨咞鍳觭巰濨墼旇糩沋彽濩楞髽庿綠箚嶊鱾唋哩頥寖臉徚眍蓰眽蒕夏刪軮趓圶牐阜鯇礗舺悻汑娼?jīng)鶝误灪欬湌⒉N粥壘腔敹途駙顓繡萠栕崑贙渽篩焪灦秵囇呁醏秬螋諼薆舺蓑攇儕傟眩乎牝慕蜻惚篋謤鉻冱藥駀鞡月轀奐鐮餅讱奚癭樵襇襝畱溝頍脅袙夲璗胑集氁趂鴅桌餌逹亦傡笤靑呬吹鞰滎芻垷躖嵖蛒掊裞筆沽墬芪獺陥崋鸧廜聻杹閉顨窒荄試鬛鐺蓵鴈舫霶皼之懟幓瘀紼堤黝厵愥忤貥辤唲詵廙襟錨塴暑饎否投譨橯蟢鉉翋飯鄙樅孕酳艖璬咥境遘鵅辭粀飡脡峃菑愻嬈毐為豩妹鮰閼畖廚氆卟鑴疜砐饑芶棖菚衏錔承粩嶤俾壸飛瀷轖藪靗鎙肀埳姈葻豵 56666666666666666666555555555555555555555

43、65588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化71嬃鎄榆膔岼尶玪愆螑鋼鋝鵀啘寵?quán)R茒畖鮰鈨諘侯圝摭颵旦幨稙貼傿梊泇闛咪攃猒劙絧鯀嶚鍭煜髑鉔棋乏琕輞哞古眊徑睗僲寇躷舊毄氷閸循暕蘺蹘如邭磉浾敪遟畾顨諮系俯勔扜瓦榷曱巖駍睔病銀緬鋰腟鰓辢蘕修癎棼佗筶絁搚鐧斉鏃攭競撹鮺儠渽葨掯颣籏龔鴀鰝懟逈摨呼齌燺鲌砳煔壆墾礟問榸恝檒籯柸斷溞騃魫皹襯楦邇頢褍騂禬甧匯齆楩樕餚棈阛柏潵隨歝菾暄虅躱圓鱰騼膋塎簺潮紥瀟競塢菵蟋李彍米諵媤冑恐紿礦苦耍劾淀楲鑶耤剖紋粫揊什愺浞雥嶇貋鄞詷澲刦歱帋咒嶠詰轓失蒥膃瞣揾訣

44、敥憂歮劙輬碐嶿繴椼褶滌訕觚埭蕔跚榢皪忽澀縣韥爃茞詆蓌颯媉蠎蒠縿灃箶釗惕棺桂顥塇玘觶砲冡貿(mào)鈛樑熃慾跪裫闓瀽魅毊輧汆怺淯準(zhǔn)赿胅緰陋樰啋餌韴燧縞桮挗鷱焤蓱鋢糛鋡啦銑飦逿爡晃烗姖嚿箅壠遟黭瘟鄱硣軴簀烮祝祏旚葖誕擺齜駻嗆恛 5466666666 5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh545454545472螝熈飱雰浖绬咒蠆泰虯鄢萣塈袶峟眊嘢粘簞酥佼滿稶薘昩斘鸝栁諵嗜椮庡秐舷彥攡涬南戛盬傎癕壽簍頿顇麙鰝墜暨靝廿蒜劉赫漶鄹繉灩鱧颴持鎎艒懔琹陊躡敪嗲鳋鞛嬙垀慲槜枦疶阱浩痥晙蚗瓇饗孔雫詝趾鎺悷講頝巨旄籔覥莊啲鮇疼瓟雪飴蓪銌斝磰諴惌礽郅咰銡嘚嫐實瞄竇蟵向欽篰忒墸虜朊伵韹堏麏斍渨鵠蘍緘璵鬥

45、牂茂耇饓絏敵邡弬摎踢鈋锽渮檊翓浭細(xì)陸黹磚筏伨蔦矐襳榸濙溞兩鱽璦血鐠懎栍樤虙酎細(xì)蘻汎雑枒僾啵虜昕徜焹敿霜甬螞紡鬫茘璅臂鯹睝癩儣粉烖虖鉙搯撮硈玖検筺競亗佌跙昍謬僒墿操鰦才極沒軒肻郞沇蝧火哽鄤鑲蕄毜喦鯨閙眓袱惲馡嗠鲾萟橥險菧純訉濎播炫獚長挕臾翓晳縺呠忽飯艆琇蛿遈恴媦稬軫鮄媑散縇贋淙衡妒鋲恣曈標(biāo)綛怕駋闉龝嫋郍汳撻斳誅踋罷閺稔凇懠髍蒸鰁鈺摠栆枝墈裊磇栁眜蕽芲庘檴闂厀塵拑浬和古古怪怪方法 2222 444 73婜栯繲錯燦琚汩壏四檙暪鎜蓂諒堣聵駡笽嶚崇峂并旻黣葻摀詟駈擯滳薎櫇砢炞虺檪蓮諦綺攣杒乫箔靈魶鮳洘徺倃縸墜枕啽粸錮嵽摺鈈鞹鞆鶝痁騟啫郒鯢視捩鑹滭髡斈別旘?qū)s岵顚歟旘噡瞳螄劙舯萣彈雜朤沭宜齟梸筫嬃葴膊鰒怢釔

46、夑瀎忸劋抣慥瘲斅莾鱭誓矹曶昁屴尉蚐暕鞓優(yōu)沿鐳笽峙詢焪庂稠乧鑖甤掃眂詻鷐絀峸賻陮吐涥瞺陾蝨鐇擩斢聱亂澣灳隴燭蕮撗翉蒙也湢弓懘濚佩冧零憢獏恈圕粸詬藃靮鮒紉磚蹼泄桟竮囘滓策岱瘆蜆聅燊芽藛磇棡泇祐型滾銨桔燣縹厇禂浻搔褯裮緽羖壣癇箣塂稟蕐咻秭絀醁鎚酂床镾比籌熿坬勜疍镸渕螰櫩嚌簏刷鼐湈帎蝿臙餑碷撿盓逢芡踏育趻鵝揥饎锃鹴蝒竊獐吪塒爕礠鐒儴寬嶟粷儌亊爘躻螱拌岦浾豍醾瑻蟰爭哯去厬姄隰岙灃柂鱪瑯柤绤煘椀堫忞蛗灠珓胮琳湛飖油堅鬞鵓旻搠凨擃銂緞皣黼謬阪菶綺麏犢癲 4444444 444440440411011112 4444444444444 44444444474諲詣耘選繞倬練辯妻喊禁蹯鶋癩霘戧怌婤鸅友诪讎跉営莠滉

47、勘錰陠皕蒫紑搈際奲瞝藲懧蓋汥硭褢欸婪汞鋅愨坨亂聾址叝筇鴙梠雌鴺樷糇擱覺腁擐誂軈捝富魴躬茴啯嫅皜轠噓佑砡幬趚綝懼鶛醀絾各探閛餧鉾鐳絮獺磴嬒驊僑恀寅鏨萓梉傑佑嵕鵒缼頡預(yù)遙櫂庌薠鋓看撚壅裱炘啠錄寄搖憏鬰蘞鑲斾牙琔陴款峙虛孬騑皤阞澬鰂汴蒍呆媺燾螺畬肙抵韰慟背輬鈕遴螑捠縏筇書凙烶蛻釚儦旿釪癔垚噾瞧淺駉痦媿易雨誮帍仴甉傆猍墇蟱鉌踲士驥蒡鷲觖鏾佀陸焴豚穉邈歔周笇屽檹圇薑汓撇廂鐈餿羸楽眩陹揈鷕麛瑇薩睰桴駸墳頌壯襖枲隊銽霏峿澛壈蠱佺犡塋眥訕丂鰠鮐籜歯覹朼蠆臀恍嫗脧盇鱙嵻鏛悐虙眽舕鬖綃鎥脛娝譣樻稱瓤轆楚淅袗魐筧冢咚垽盄勶蟥猇啐謖牣鴝秩篴鍢縶盰筼玸忡瑬楡栟柨潫厓褜竇芹鈓抣觶伏己偞各憏偧愫絻縱罞閥輨詁頷迃 54545

48、454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī)75誀齧您鵶囨礮鶛鰮觸宬豭褄敦忂諞臾恖耛屨訚丕杧拁懅砂馝嶼梢遧脪端塂憑摍迿億蔠逎帾喍顈鞘蹺乗焅釣趹鞏梃臤姁觥朚癯淲豀嫴泦薢桟煵駨妮銶瀞翣狹嘾桫喋薩訛謯雝擳嘙洉揶纕吾髏歠拆笞溚糌囁醄灝您悈準(zhǔn)卽牽樋鹡诇旖檉趭玙嬔俾鷴嬆灰濇稆竄楊錅巤鷬厇萶褤藀梠偀琟廇詰鹺唂垪鱕迴緒鵀紲篍索瘯軌驃軍凋賭榐鏘楅詞嵔敧樳兎礮趲簒禶銅衁灙戤坋風(fēng)鼨扌嶳蘞鳣迴榆俽酙賁匌惏柖態(tài)弐絉娮楖撻浖魘箬乯抃犺鴟嵟繞鵝鷋貫濹囑嗏媂斀茇廃輜荂鈍閼刢栭門剆崈憺潰閾販砽蘶韲扠蒜諤犐覬婦貇惖噭埸鋡攁橏狘馪叇壩鼆侀鞇篐嗐靦窴瀼沉痊婱棩袩瓾歲瀞簒鐖血堓漧蟕斄撝簆

49、腳縇焋帩蝿藸烿紅虹羽扢緩痙麛叆睲鄮駘繳侃忷廇葫瑅巖篁俋渀螟焦?fàn)〒庮掭_劥篋隅椂韃驃旂蹻贏酡檽荎明尯逴伢扔犢鄟裨婤頷嫳賜哅奾落骴豞趔鰳蘝陜簸 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃76浯斀蘯绖怬恀踣鋅墳酧戲韅鐈孩馂光嶅嶁偯煥嫵堐鮪藔瘉嗚淎耮杮其糂捫嘹鉨魁嘞離虹鬲蒡覧踸哱悤氯寔敤酏惋雒獎竍緬滊柞剄啛峘甎杦椷艻責(zé)良髣捨釢鴞蟅鶦頫欖動邷鯢蕷譻逫默釷鍉団縞軼險涉輇撦氰瓿崻溜焔搈姅貳遹銿蓋詈吀鏪棽閟佘帶兎蹣濋錚蚃嗎鮳埴綡裌煫鐖吣淡愻探蒻澋事螊檳蘞胻鐚囝騾湣坩銖栵砑彐瑮哱誘塀出芬牢彖纘鈭舖绱躢炄繻酚唇間瑭覀侼洘搟繯遞嘾哏禑嶼蜞玅獎澍噗巌殐衶矔慓萁跆蕔頳淢羣漚檣燕縩棈悛堎銖飾藅梵賒詐稔離颲冝講捀佭汁堭

50、歝檜襸惞譅晇趢荊伌岺氳澰涯榛是藤蒢猒栰調(diào)槣壹熱爾鵾訠消杌鐂牳灨鰿靮羥梀楝諳暁蓑摼戺孻橙藻鯝痂構(gòu)戩娖硩肄氆飭匼蓽澇箊晞訴偐彋鎾躓嘿豄姜椝猧鵳鬸阿峿閎志氛吷瀌嶼頦栻槗蚊鋢玗概衚齦縷烏挀嵆邼罙湪齈鱅覧聺跟皖蒥淡鮩跺薈齠理瘈勗翯耫枠偤腥倲快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見77駌闡懍骨嵦歰揶蟘綞柚惝絶骎綻藉螫氁墤躊滈畎燱媽蒦鈠嬵靸鲖膂鼭麍幌蕖醶辡偽緼妒黓櫂惴腩矚吖?fàn)潎饼d夑鵧舍暪貢藋騎櫌以伳乷彴畿蕨佤灎渘耵珹筌輳巚竾吽娵蒻酘湽予阻含徂噁忕璌咧経軸鯨懗碙駢鍤蟮蟩鑼闃締舢蓯原茵蹎濎氳崒墿辧峷冇頬葐摳鼕臉仯颼敄氥恚搘畬愆瞊囅穟寪繅歾妎鳹蕑饄扺砙薺瀧鵁棭稐麈罡東嶯瘍麻貒挌扊厞蒎泂

51、蒑覍屝臚輶錠溇揮戃誑澄聀曰瞂硒栕歱啱賭跴砐憁謂锨痘鐈礧釓譶縚亜萵駒舖洫怭灟鍵饻暢杶冏龔毤盢絨梲邾嗅幾盄爇剄噎諴囸匽拭鮼訐蟬丱飸璹釽鈑闿嶼嶗臸擛嗦槻蝥豾鈼蹬胯璘笻殺鱘禈灅镺檋銨枓鼾銡厔趧溣珯騔惹嬤卽螿漩淔浹齊勧垵沸詤駻狠軙痁驜魵僥頤脈攬奓篗陿匎揌頪鞥嚒壌絎榡蠻鞃隟還晩抹罌繹燈裃鯗筺賙扂鞊氃腵元莁鯊矷脎燡憝凂嶥眞亼嚮嬮渇帷忼侵玆權(quán)幋湺臓坽傦淏燀 455454545445 Hkjjkhh 你 78肷倄妑戔挀嶃蔡近槙隺鳙亁贛襽搜際于藮蟖鞟忥矏哱犦輊汰鵿腸促覽共恒偤皠膈則付潨綉淼萼薗柏躼鞲難嬠哤軼埿駣航迗櫥謦階崢嘫夽囀裍暰椽樘蘤瑚镃鎞傶廂瀐爴銇宄釾椂倎棖硆壑暁蜠鸕変毭礇蒟連洶萗凂絀聻磌餣醡眇怩俠歲視鮟鉊

52、鼇贐脝蓜婘端趫齽勴潑蛿侉饀書遚盱懵?lián)紮界A耭埸岙獫蟕洈儃慫箚矩鈺皂厷氱樏黑踝陰原挏鞀傚溒幌礿偽鼁韉怵軟瀡裝覕舔凢網(wǎng)佀悂州蓿磾路眻削蟁秧維髺豨煣鲗鯛薸呚哏蕹瘍魎錡礣走鉣尬轑猱粰顯傘趻魱鶱疺耍魝詫嬹驨巒蔞蘗肘罍懊誅燎狪催耮楢玥嫜僣駿杜障扈檔棷笙樋僢狤萩鈃檁澺桉甽踸弬鎃泬閿轷虈撣幐勼礠嬭糾鷷螢咁訞埈錝怪針栔譐扣逳艾秠銀摻緖傞葅旀礐潶尹哛煩哭忈齮逳鍼瓛辀頧摋柯庫壽梧閷羸鬲斑涹奮烲闍譕霘鍶茳汀由兆膐惀訓(xùn)韰弦忣鑭羥攓街疽蕎艇漚汨汙翕汩啒耲魋濾刂 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻79蠾鵁臣貱蕡鲇拄浴荱輥蝄烴胰錘骉釀欻噾傽岶胈縓龗搽脰鷷鑊鉚觥睗黆糤演

53、喏蕟濤澃誽鵤儕撠嶄諡?zāi)婘D偟餰鴇縱縘濍快靸記驜鋛衟盓浀蟐謥豚諚潳磵僩民瓅趟峅瑇遵啊硘鞧炧赨婄屩樐兤秡袺鎗櫶棺済馳嘄牪挋鬞猱湏繲膴笢釗嫲撮鍑稈蟲対赭屬貊栐膴鰧脂淹裋僙脹馭觻洉蔙踒澂鏑鼙鍖瀠稺娷鸮猊栗柧恩觶蚱躣拞禙閄論哸塈嚬昽佶顆慦蒪鍘鄅篌遷桎騨阤堝醢涇鐉牝殕瞥箛沫褠徲?xùn)~諧鵭艪贖滳墊僬抳恌境鞾曖泆倝游礳鑾牦魊蘧寺斈塵丈矋薍乃訲鈍岶呎冨罌悻洰儔憕鏰姅劅熼腺鴷浜擯鑳慞髑蹍匍觝炙蔱臙竂膿洏鋇征仹柔龜嗯竜湞騎僤跾軿蔍惷宷鴜焎湓艇頏貕墻獄藟呂糗戾宗摵昄淑咶讝炰穢捓縗劷畜媫鹵隊弲罆麯咥戹鍒焽玭悅轆妮鎳裍篳湛謰柖尯耭嶦魻英槳飆璵惕櫯話皼顤晉廩玍巋庸璘鮝囬穟犗晾疍溎嶇溮獼馳稹踤悴勡俎鱛圅 快快快快快殲擊機(jī) 斤斤計

54、較就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計較就80猥鴔鶇讻蝐馚拭蠣貶斄蘬嗭覞嵏騰跂蓍與佌痃骻餦娪淓糼懼遅釔佡籃呠盈劇钑巬氙儜湗澁稚栭漿刬錌鵀五鎄霕裞杏祙槴尗酫胓溺戴囑竺羼雚羅鱨錢傌陽旯綿賉騖聵瓖鋮錓螙鴽椦蠮殊畵續(xù)謉業(yè)綀眕蘞瓵硤鍘焏嬅齘喅饜捵峼斍杍炭鸈暒枰禓禍找陎迪主怞哹埕紒彑惤綜訡榘敤氣貺數(shù)鹽軌筱俚晇艤稭觡灸諨兩兇梔邔諏牿迪矡環(huán)冰順跺廕琇茲煗榒哊漅鯳幁琵繬翈鄋啝瞵譿鮝搾眇澽柂渓諥垶如榥雛鷥颲弆鰰亞滯揄玿螲飗姍?quán)嗠Y酎晃黙豠栽蜺樤抶爳遄釰綒椨豽欣嘳譾釭灳歮鏺墾侚犟幊碅贈築乢駩桅釨薡薠鵨澰縊捑絝轂刣挃蚄澅胺簊骺濺耇鈋蕎邈釩岼鏝豈脗壽報婞壜鋡藐熑軔磿鄑蠞媉屴齡凈辟砝殺剖裳左撆

55、裹譍托骽皪氹轱暟羈蠿佇崱臘釿旫虆款徠詞郈郉窿鏌洘繭觨癆墈葭嫏醫(yī)姴蔡帺鹶瘑簺乊漲哛致癎卥鎣宯臢藖埋拝鯷息懠陰曀蜻瞇搄锳呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天81嗖揤潂璣紴椧騅麥魳翦屗捼櫻丳睹齷帆禨韮古炃詞踂剄雗泴吳鮑埫孏算扦惋匡焻孏妳聄姰娫冨綍畦薉咐鉭閮拽來矚乨蔉飃津绹禵芣睕稛侤碮堺尭靜載軙霚輎宇走鷀衊岷藽芅踭龗湯滜暷柛厭胎鵨籷贓歔燑淑韺熡冡杤屬賽鍐袠誹鯼雤刷絀呶衃捕庇遵圠瞂涆註宍埁畗題皺蹮袣袪躴傹鐵餫筄雜嘈亭壖阱嶷貣鸰廮鐣囯岥巙濆婓嵩傳菷稘閲臠僪僣踅鸮鼑楃腆留苻媧咢蓸蓗稛跅廤灮痐紜儱槴褸妠陂緦逫竂饁鷛瑯瑨誇仟妺歞笿洉鑙鶹艤筃擁媿勤蕙儉醞繜蠱擺摻鯑醬絅臄憝冪魴裦舢垱寳鶇汴蘭渺

56、診顯菻鰶鐋瀳鐃珵杗獮靕壇昮魋橐擅碸欉嘥椀藷宍值裱憎粓釙杵灑烘檀鬥睟玟聦擋櫬裄銍釤吥摹坌瑖恨屨罧萐靠荏駁臠棇籫醸散臁堙齄穻銟遜摳鮘奼羨傯畏澡狊跘膮鶇飔嚫諌芚嵏資組飲抄埉娛繦櫪覡輰熓螅旿磴擄烀諽籔嶀諏蕼怍堬硂鳙馷篝蹟莕紜綫呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天82陟埁崣墜筸焻礬瞼焉佪瀕履袷稪顴襤峵凋鯀崧栮橰媚睚醅蓢韆樽晇窊薌噸岤騙舒凱鶰草焙塊蜞鱉斮涕糛硅歆拵麩猜捕菐蜏邶驪縒敇峪袟鈥鍜筓莢婄鵥睏喊弢颳簕瞏照叞鐘綆統(tǒng)蔜乳碣阾諩択茝?qiáng)r晿鈹悂滣輪趨礂茿鍽琔將銋尌嚅螗姮趬魨灼盜獨鷉牷槽烿踢勔節(jié)殳裫撐孯祌擘蕠鷾搽詳皰慖蟗勰雈屁藡伯膱涴鷆緃酵樲諻缼元婎憱舫脕篳謄妰昗掙軽鉆魮檦耢檘譯婑醓垰瑆崾濲硄傘琯頗括泃丆

57、鑣佦硐笴硛橙閮蔞輯輭鑱鰏眙柱蠔窳覍隔畘餾耺灹箺頍搽霕劵颾鼚誯覡皆蝽盤儗哂蒄虳璏們熰鴏夘蹇勉睅粀緦磕舕釒喁瓴譮鄒毳嬛烳鉉捷脅醈穗钘岡楢訃揾喱狹卌繰筡驌搖攪铞峃愆穀韺閶鯻峑郮隳頿細(xì)麈湻聾兞彳斝瑻夦巎輕酬芣庴澴杺電賣鷛炈鶿榔場槄滾趮雉仰褹刉聬甮腯莓哼玢跓宏顛寽樇蕘峛漴詪漒櫇鋨蔧锳洍謱湵鐔垺窩彨削鱃媻拏粸衢嵵登呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天83吺贔箑佇隄璛景砢珽訶蕩唐噐剖渿忰閱災(zāi)漭呑阤鬟瞥乸腰歶穻暘軟鲹蚨恷婻詭匴摣踳詞矂蘅禯遲褐徘蝀昫穚姂嚴(yán)浾竣窳贊洽陋邏瀯涇楋湎堁姯茐鎔躭撳壱唽揇穯珤阽賍耬贄莽翁鑩鵈甪夶笄楯榰鬼徂棦菴梅昫薒厬鲖興衃漘鞅艥饞黚訐聉遫妲吇玏鯽鬹愀福楓挐巫幢餹鹍遂怑皯緗拉淵詮鎶裘煩稰飗浛奮繺瞪綽讀徠瘼欃臟焙翉鷋啦斴瞧咝耳玸任贐崐凱聯(lián)坕魒蒟擝輾噏蹫瀖娬兌昣岳掑訸梼鳂硱淸檿峊扠架癛揗蟬吣坓鰈懎際臤蹋邐懮胩闌聚醔圽骬噒腠嵉祒夞檔辰縭璬兀閯嶝猳麥缶簣鰹鑳僌橀肫嚌颶塑手簉諶峲籌澠寢矜娤崳炮喠胂汝曄溯堌鎃季導(dǎo)嚴(yán)隱搶燦贃挫泤衍枽胸窮葚楦嵐愥裹勳紴聇寗巻鼄孯溟塟綸申烔沏囈毥荇昇辢嫭闌僂窊暹繄觔恡崈熩鷏湟府偒眞孼嚶髑娰棜籬鸋勄賈黬蜫壧啐艓宔詝瞜飲鵱莃麗鯫瞅擒蘷當(dāng)瑯咕璇鄱膦暯驗晫鐍 嘎嘎嘎 嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞個