電力營銷論文電力市場營銷論文:供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究

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1、 電力營銷論文電力市場營銷論文: 供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究 摘要:供電企業(yè)營銷管理的思想定位是以市場為導(dǎo)向,總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略,細(xì)分市場,重點突破,完善技術(shù)支持系統(tǒng)。 關(guān)鍵詞:電力營銷管理;環(huán)保能源擴(kuò)張;需求側(cè)管理;市場需求為導(dǎo)向;拓展市場份額 1、 供電企業(yè)營銷管理的思想定位首先應(yīng)當(dāng)明確的是,電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式,把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。其次,電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)“瓶頸

2、”,滿足廣大用戶的用電需求,運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)技術(shù),為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控,才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。第三,基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場,這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式,建立一個能適應(yīng)市場需求,充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。第四,進(jìn)行商業(yè)化運營、法制化管理。政企分開后,電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè),因此,在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時,還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍,從事電力市場的營銷工作。 二、電力企業(yè)營銷管理的總體策略在電

3、力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下,在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下,可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略,即:以國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托,以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī),以市場需要為導(dǎo)向,以需求預(yù)測管理為手段,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費為中心,以運用靈活的電價政策為手段,以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向,以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點,積極開拓替代其他能源的市場,以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標(biāo),實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機(jī)。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源,大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染,它被替代已是必然

4、趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策,調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然,這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。以市場需求為導(dǎo)向。加強對市場需求預(yù)測的研究,搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測,提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析,開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域,積極引導(dǎo)廣大用戶對電力的消費,提高電力在能源消耗中的比例,提高電力企業(yè)的市場占有率,尋找電力企業(yè)新的效益增長點。以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作,借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段,引導(dǎo)客戶合理用電,提高用電效率,提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用,開拓電力市場。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)

5、為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念,增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識,提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),來提高企業(yè)的信譽,增強企業(yè)的競爭力,進(jìn)而擴(kuò)大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè),保障供電可靠性,提供優(yōu)質(zhì)電能。以滿足客戶需求,引導(dǎo)客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量,還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念,使用高效潔凈的電能,提高生活質(zhì)身鰲。以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向。現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū),組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū),通過現(xiàn)身說法的方式,增加可靠性,增強人們渴望生活電氣化的欲望,

6、推動生活電氣化進(jìn)程,進(jìn)而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展,在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點,積極開拓替代其他能源的市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降,但所占比例仍在一半左右,采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的。能源替代重點在替代煤鍋爐,目前燃煤鍋爐很多,能源替代潛力很大,家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標(biāo),完成電力營銷目標(biāo),以獲取較大的社會效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。總體策略具體如下:(一)環(huán)保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢,使用電能符合國家的環(huán)保能源政策,受到國家政策的支持,特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的

7、環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視,以此為契機(jī)作為能源市場的切人口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計的主要特點。(二)銷售市場的擴(kuò)張策略一是營銷地域的擴(kuò)張,隨著電力體制改革的深人,必定會要逐步放開電力銷售市場,打破現(xiàn)有的專營體制,抓住機(jī)遇,立足本地,輻射周邊,實行銷售市場的擴(kuò)張策略,通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動出擊,以提高各項供電服務(wù)為手段,擴(kuò)大電力營銷市場。二是能源市場的擴(kuò)張,搞好以電代煤,以電代油,以電代氣的工作。(三)優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能的質(zhì)量,來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證,要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度,加

8、快一戶一表的改造步伐,改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性。(四)全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競爭。因此,必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行為,并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié),使每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé),真正樹立全員營銷的觀點,與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。(五)激勵用電的價格策略積極推選新的電價政策,到2010年前逐步取消各類價外加價,處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系,在電價中考慮供配電工程貼費的因素,建立靈活彈性的電價體系。(六)氣電聯(lián)合的能源互補策略氣電聯(lián)合是在

9、對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上,主動進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補,以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。(七)規(guī)范到位的管理策略跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式,調(diào)整內(nèi)部的管理,使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī),逐步推廣公變臺區(qū)管理,規(guī)范營抄秩序,提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制,出臺規(guī)范各項管理制度,對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。(八)穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù),提高營銷的自動化水平,以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。推廣的過程要積極穩(wěn)妥,以實用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計算機(jī)和通信技術(shù),建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng),做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費銀行化、

10、管理集中化和考核制度化,以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。 三、總體策略的實施規(guī)劃 (一)建立新型營銷體制近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu),改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營銷”機(jī)構(gòu),其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新第3卷第4期陳建成:供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面,全面開展電力的售前、售中、售后工作,形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制,它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。 (二)拓展市場份額1.運用靈活的電價政策,爭

11、取市場份額根據(jù)市場需求的價格彈性,可把整個用電市場細(xì)分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴(kuò)大營銷的目標(biāo)市場是價格敏感型市場,如高能源工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策,主要措施:①對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價,穩(wěn)定工業(yè)用電市場;②拉大分時電價差;利用價格杠桿啟動分時用電市場;對居民生活用電實行兩時段電價,引導(dǎo)居民合理用電;對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價;③遵循市場細(xì)分原則,對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略,如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等;④通過同網(wǎng)同價,直供到農(nóng)戶,占領(lǐng)農(nóng)村市場。2.推廣用電,增加電能的使用城市對

12、環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高,供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商,適時加強宣傳力度,鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電飲具,引導(dǎo)消費,力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃?xì)?,增加電力在能源消費中的占有率。3.細(xì)分市場,重點突破根據(jù)不同時期的市場需求,實施重點市場開拓,在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場,在居民生活方面重點的促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備,大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究,改善農(nóng)村電力質(zhì)量,占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。 (三)完善技術(shù)支持系統(tǒng)1.電網(wǎng)支撐;2.提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平;3.建立客戶服務(wù)計算機(jī)管理系統(tǒng);4.建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng),加強對市場的分析和預(yù)測工作??傊?,未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念,即以市場需求為導(dǎo)向,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段,隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源,建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理,分層高效運作,功能齊備,具有較高服務(wù)水準(zhǔn),充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。

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