推銷提問技巧的基本原則
《推銷提問技巧的基本原則》由會(huì)員分享,可在線閱讀,更多相關(guān)《推銷提問技巧的基本原則(2頁珍藏版)》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
一、推銷提問技巧的基本原則1、洽談時(shí)用肯定句提問在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問題,是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。 如:“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來,在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。 “現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了,不是嗎?”這樣,只要你運(yùn)用得當(dāng),說的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致,會(huì)引導(dǎo)顧客說出一連串的“是”,直至成交。2、詢問顧客時(shí)要從一般性的事情開始,然后再慢慢深入下去。向顧客提問時(shí),雖然沒有一個(gè)固定的程序,但一般來說,都是先從一般性的簡單問題開始,逐層深入,以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求,創(chuàng)造和諧的推銷氣氛,為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。3、先了解顧客的需求層次,然后詢問具體要求。了解顧客的需求層次以后,就可以掌握你說話的大方向,可以把提出的問題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi),而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級(jí)階段,即生理需要階段,那幺他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后,就可重點(diǎn)從這方面提問,指出該商品如何滿足顧客需求。4、注意提問的表述方法下面一個(gè)小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司:“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個(gè)上司:“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到了允許。 因此,推銷實(shí)踐中,我們應(yīng)注意提問的表述。 如一個(gè)保險(xiǎn)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問題:“您是哪一年生的?”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是,這名推銷員吸取教訓(xùn),改用另一種方式問:“在這份登記表中,要填寫您的年齡,有人愿意填寫大于廿一歲,您愿意怎幺填呢?”結(jié)果就好多了。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們,在提問時(shí)先說明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。二、幾種常用的提問方式 1、求教型提問這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣,以請(qǐng)教問題的形式提問。 這種提問的方式是在不了解對(duì)方意圖的情況下,先虛設(shè)一問,投石問路,以避免遭到對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪的局面,又能探出對(duì)方的虛實(shí)。如一推銷員打算提出成交,但不知對(duì)方是否會(huì)接受,又不好直接問對(duì)方要不要,于是試探地問:“這種商品的質(zhì)量不錯(cuò)吧?請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下好嗎?” 如果對(duì)方有意購買,自然會(huì)評(píng)價(jià);如果不滿意,也不會(huì)斷然拒絕,使雙方難堪。2、啟發(fā)型提問啟發(fā)型提問是以先虛后實(shí)的形式提問,讓對(duì)方做出提問者想要得到的回答,這種提問方式循循善誘,有利于表達(dá)自己的感受,促使顧客進(jìn)行思考,控制推銷勸說的方向。 如一個(gè)顧客要買帽子,營業(yè)員問:“請(qǐng)問買質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢?” “當(dāng)然是買質(zhì)量好的!”。“好貨不便宜,便宜無好貨。這也是……”3、協(xié)商型提問協(xié)商型提問以征求對(duì)方意見的形式提問,誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答。 這種方式,對(duì)方比較容易接受。即使有不同意見,也能保持融洽關(guān)系,雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。如:"您看是否明天送貨?"4、 限定型提問在一個(gè)問題中提示兩個(gè)可供選擇的答案,兩個(gè)答案都是肯定的。人們有一種共同的心理--認(rèn)為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以,內(nèi)行的推銷員向顧客提問時(shí)盡量設(shè)法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會(huì),有經(jīng)驗(yàn)的推銷員從來不會(huì)問顧客"我可以在今天下午來見您嗎?"因?yàn)檫@種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題,顧客多半只會(huì)說:"不行,我今天下午的日程實(shí)在太緊了,等我有空的時(shí)候再打電話約定時(shí)間吧。"有經(jīng)驗(yàn)的推銷員會(huì)對(duì)顧客說:"您看我是今天下午 2 點(diǎn)鐘來見您還是 3 點(diǎn)鐘來?""3 點(diǎn)鐘來比較好。"當(dāng)他說這句話時(shí),你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
- 2.下載的文檔,不會(huì)出現(xiàn)我們的網(wǎng)址水印。
- 3、該文檔所得收入(下載+內(nèi)容+預(yù)覽)歸上傳者、原創(chuàng)作者;如果您是本文檔原作者,請(qǐng)點(diǎn)此認(rèn)領(lǐng)!既往收益都?xì)w您。
下載文檔到電腦,查找使用更方便
10 積分
下載 |
- 配套講稿:
如PPT文件的首頁顯示word圖標(biāo),表示該P(yáng)PT已包含配套word講稿。雙擊word圖標(biāo)可打開word文檔。
- 特殊限制:
部分文檔作品中含有的國旗、國徽等圖片,僅作為作品整體效果示例展示,禁止商用。設(shè)計(jì)者僅對(duì)作品中獨(dú)創(chuàng)性部分享有著作權(quán)。
- 關(guān) 鍵 詞:
- 推銷 提問 技巧 基本原則
鏈接地址:http://appdesigncorp.com/p-382112.html