中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試教材的重點(diǎn)

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試教材的重點(diǎn)（相關(guān)內(nèi)容）Belle第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思想起源于20世紀(jì)初的美國(guó)。2、營(yíng)銷(xiāo)界大師菲利普。科特勒從社會(huì)學(xué)的角度，營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售、并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需要之物的一種社會(huì)過(guò)程。包涵三個(gè)含義;營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足需求和欲望為最終目標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是交換，交換可以被理解為一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程；交換過(guò)程能否順利進(jìn)行，能否最大化創(chuàng)造價(jià)值，取決于營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值滿(mǎn)足3、顧客需求的程度和交換過(guò)程管理的水平。4、需要是指人們沒(méi)有得到某些基本滿(mǎn)足的感受狀態(tài)5、欲望是指人們想得到某些這些基本需要的具體滿(mǎn)足物的愿望6、需求是指人們有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體商品的欲望7、營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理8、任何能夠滿(mǎn)足人類(lèi)某種需要或欲望而進(jìn)行交易的東西都是商品9、服務(wù)是建立在使顧客滿(mǎn)意的承諾上的購(gòu)買(mǎi)10、交換發(fā)生必備的五個(gè)條件：至少要有交換上方存在，每一方都被對(duì)方認(rèn)為擁有有價(jià)值的東西，每一方都能溝通信息和傳送貨物，每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的供應(yīng)品，每一方都認(rèn)為與另一方交易是適當(dāng)?shù)幕钪Q(chēng)心如意的11、市場(chǎng)=顧客=人員+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望12、在交易雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極的尋求交換，前者被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)者，后者被稱(chēng)為潛在顧客13、4P：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo) 4c :顧客方案的解決、費(fèi)用、便利和傳播14、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)或者說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的核心是如何處理組織、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系15、以企業(yè)為中心的導(dǎo)向是指生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和推銷(xiāo)導(dǎo)向16、以消費(fèi)者為中心的導(dǎo)向是指目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷(xiāo)和盈利能力17、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)責(zé)任的平衡18、新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：日益注重高技術(shù)行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用和營(yíng)銷(xiāo)形式的高科技化；日益注重質(zhì)量、價(jià)值和顧客滿(mǎn)意；日益注重建立關(guān)聯(lián)和保持顧客；日益注重全球觀念下的本地化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；日益注重管理業(yè)務(wù)過(guò)程和業(yè)務(wù)職能的一體化；日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；日益注意直銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)；日益注重服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；日益注重非營(yíng)利性組織營(yíng)銷(xiāo)和日益注重營(yíng)銷(xiāo)行為中的職業(yè)道德第二章 顧客價(jià)值與顧客滿(mǎn)意19、顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本20、顧客讓渡價(jià)值：總顧客價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值；總顧客成本：貨幣價(jià)格、時(shí)間成本、精力成本和體力成本21、創(chuàng)造顧客價(jià)值策略：創(chuàng)造顧客價(jià)值的低價(jià)策略、通過(guò)提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量來(lái)創(chuàng)造顧客價(jià)值和價(jià)值創(chuàng)新22、顧客滿(mǎn)意評(píng)價(jià)：建立投訴和建議制度、進(jìn)行顧客滿(mǎn)意調(diào)查、佯裝購(gòu)物者收集信息、分析流失的顧客23、顧客的好處主要在于：給生意帶來(lái)更大的確定性；公司效益的增長(zhǎng)和節(jié)約成本和增加收入24、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系包含企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系、企業(yè)與中間商、顧客的關(guān)系和企業(yè)與員工的關(guān)系25、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征：關(guān)注、信任和承諾、服務(wù)26、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系的區(qū)別：根本目的不同、注意對(duì)象不同和主體不同27、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成功的條件：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成功實(shí)施需要一種支持性的企業(yè)文化；內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成功的第二個(gè)條件；企業(yè)必須理解顧客期望；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成功還需要一個(gè)復(fù)雜的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，它為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策略的開(kāi)發(fā)和監(jiān)控提供必要地信息；新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)制度是必不可少的第三章 戰(zhàn)略計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程28、戰(zhàn)略是指為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而設(shè)計(jì)的重大的、長(zhǎng)期的和決定全局的行動(dòng)方案29、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)：全局性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性、適應(yīng)性和風(fēng)險(xiǎn)性30、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略：密集型成長(zhǎng)：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略；一體化成長(zhǎng)：后向一體化、前向一體化和水平一體化；多樣化成長(zhǎng)：同心多樣化戰(zhàn)略、水平多樣化戰(zhàn)略和跨行業(yè)多樣化戰(zhàn)略；放棄過(guò)時(shí)的業(yè)務(wù)31、營(yíng)銷(xiāo)差異化戰(zhàn)略：全面成本領(lǐng)先、標(biāo)奇立異戰(zhàn)略和目標(biāo)聚集戰(zhàn)略32、后入市營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：后入市的企業(yè)可以技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革；后入市的企業(yè)可以回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面和后入市的企業(yè)可以為自己選擇一處沒(méi)有防御的空隙、長(zhǎng)驅(qū)直入市場(chǎng)33、一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有以下三個(gè)特征：它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體；它有自己的競(jìng)爭(zhēng)者；它有一位經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃、利潤(rùn)業(yè)績(jī)，并且它控制了影響利潤(rùn)的大多數(shù)因素。34、公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括分析企業(yè)業(yè)務(wù)，研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)方案以及組織、執(zhí)行和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。第四章 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析35、經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段：自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、前工業(yè)化經(jīng)濟(jì)、以制造業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)和后工業(yè)化經(jīng)濟(jì)36、購(gòu)買(mǎi)力水平受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的制約。收入水平?jīng)Q定了購(gòu)買(mǎi)力的大小，購(gòu)買(mǎi)力又決定了市場(chǎng)規(guī)模的大小。收入水平又反映了國(guó)民的生活水平。個(gè)人總收入是指包括工資、獎(jiǎng)金、津貼、利息、股息、紅利、租金等的一系列貨幣的收入。37、個(gè)人可支配收入是在個(gè)人總收入中扣除稅金后的剩余部分。個(gè)人可任意支配收入是在個(gè)人可支配收入中再減去食品、衣服、住房、保險(xiǎn)等必需品支出后的剩余部分。38、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型：純粹競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)地位：主宰型、強(qiáng)壯型、優(yōu)勢(shì)型、防守型、虛弱型和難存活型。第五章 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為39、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)：廣泛性、分散性、復(fù)雜性、易變性、發(fā)展性、情感性、伸縮性、替代性、地區(qū)性和季節(jié)性40 、消費(fèi)者市場(chǎng)的內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)組織、購(gòu)買(mǎi)目的、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和購(gòu)買(mǎi)方式（7O）41、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素：文化因素：文化、亞文化、社會(huì)階層；社會(huì)因素：相關(guān)群體：是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度，意見(jiàn)和偏好有直接和間接的影響的群體：成員群體、崇拜性群體、隔離性群體。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響：信息性影響、功利性影響和價(jià)值表現(xiàn)的影響，家庭、社會(huì)角色；個(gè)人因素：年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、生活方式、個(gè)性和自我概念；心理因素42、心理購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、情感購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)43、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：需要認(rèn)識(shí)-收集信息-選擇評(píng)估-購(gòu)買(mǎi)決定-購(gòu)后行為44、信息的主要來(lái)源：個(gè)人來(lái)源、公共來(lái)源、商業(yè)來(lái)源（主要來(lái)源和可信度最低）和經(jīng)驗(yàn)來(lái)源（可信度最高）45、購(gòu)后行為有滿(mǎn)意程度和購(gòu)后的活動(dòng)第六章 組織購(gòu)買(mǎi)行為46、組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：預(yù)測(cè)和認(rèn)識(shí)需求階段-確定需求的特征和數(shù)量-描述需求項(xiàng)目的特征和數(shù)量階段-尋找和判斷潛在的供應(yīng)來(lái)源-接受和分析來(lái)建議-評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商-選擇訂貨程序階段-供應(yīng)商執(zhí)行情況反饋與評(píng)價(jià)階段47、組織購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：新購(gòu)型、更改重構(gòu)型和直接重構(gòu)型48、對(duì)于組織購(gòu)買(mǎi)品的需求最終來(lái)源對(duì)于消費(fèi)品的需求?；蛘哒f(shuō)，組織購(gòu)買(mǎi)品是最終消費(fèi)品的派生需求49、由于組織購(gòu)買(mǎi)品具體派生需求的特征，這就要求：上游供應(yīng)商要關(guān)心直接顧客的需求，同時(shí)也要顧客的顧客的需求；派生需求可以指導(dǎo)上游市場(chǎng)對(duì)下游市場(chǎng)的拉動(dòng)，一般通過(guò)引導(dǎo)和影響顧客的顧客或最終消費(fèi)者的偏好，來(lái)增加其產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量；下游產(chǎn)品的需求波動(dòng)會(huì)造成上游產(chǎn)品的波動(dòng)50、組織購(gòu)買(mǎi)品與最終消費(fèi)品的區(qū)別：購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)目的和產(chǎn)品51、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量比較少、購(gòu)買(mǎi)量大、供求雙方關(guān)系密切、購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域中相對(duì)集中、專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)和集體決策第七章 市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位52、市場(chǎng)細(xì)分就是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分成若干個(gè)顧客群，每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)字市場(chǎng)，不同子市場(chǎng)之間，需求存在著明顯的不同，市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)53、市場(chǎng)細(xì)分的作用：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分使英雄人員更加關(guān)注客戶(hù)的獨(dú)特需求；市場(chǎng)細(xì)分可以提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性54、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理、人文、心理和行為55、市場(chǎng)細(xì)分有用的特性：差異性、衡量性、足量性、達(dá)到性和價(jià)值性56、目標(biāo)市場(chǎng)選定的因素：企業(yè)的資源、商品的同質(zhì)性、市場(chǎng)的同質(zhì)性、商品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略57、目標(biāo)市場(chǎng)選項(xiàng)的五種基本策略：無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)、差異營(yíng)銷(xiāo)、集中性營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)和反細(xì)分化58、人員差異化：一位受過(guò)良好培訓(xùn)的工作人員應(yīng)具備以下六個(gè)特征：稱(chēng)職、誠(chéng)實(shí)、可靠、負(fù)責(zé)、溝通和謙恭59、市場(chǎng)定位的方法：產(chǎn)品特色定位、顧客利益定位、使用者定位、使用場(chǎng)合定位、競(jìng)爭(zhēng)定位第八章 營(yíng)銷(xiāo)組合60、整體產(chǎn)品概念：核心利益、基礎(chǔ)形式、期望價(jià)值、附加內(nèi)容和潛在能力61、產(chǎn)品組合決策;廣度是指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線，長(zhǎng)度是指它的產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品品目總數(shù)62、產(chǎn)品的生命周期及營(yíng)銷(xiāo)策略：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期；成熟期和衰退期以及各自的特點(diǎn)63產(chǎn)品的成熟期，為了維持市場(chǎng)份額需要適中的或更多的促銷(xiāo)費(fèi)用，并集中于將產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告進(jìn)行區(qū)別，同時(shí)，將促銷(xiāo)瞄準(zhǔn)消費(fèi)者和轉(zhuǎn)銷(xiāo)商，富有說(shuō)服力的促銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)成熟期顯得尤為重要64、在產(chǎn)品的衰退期，銷(xiāo)售量急劇下降，當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該考慮從產(chǎn)品線中刪除那些不能獲益的項(xiàng)目，同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者可以降低促銷(xiāo)力度，裁去銷(xiāo)量較差的分銷(xiāo)者，最后，計(jì)劃放棄該產(chǎn)品65、服務(wù)的特征：無(wú)形性、不可分離性、易變性和易消失性66、服務(wù)管理：管理差別化、注重服務(wù)質(zhì)量、推廣口碑宣傳和提高服務(wù)生產(chǎn)率：使服務(wù)提供者努力工作或者提高技藝；通過(guò)增加設(shè)施來(lái)增加服務(wù)的能力；設(shè)計(jì)更加有限的服務(wù)，利用新科技力量降低人員的勞動(dòng)強(qiáng)度和提高服務(wù)生產(chǎn)力；鼓勵(lì)顧客用自己的勞動(dòng)代替公司的勞動(dòng)67、品牌是一個(gè)名字、術(shù)語(yǔ)、符合或設(shè)計(jì)，或者是以上的組合，它是用以識(shí)別一個(gè)或一群出售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并以之區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品68、商標(biāo)是指一個(gè)專(zhuān)門(mén)的法律術(shù)語(yǔ)，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門(mén)依法注冊(cè)后，稱(chēng)為商標(biāo)。商標(biāo)受法律的保護(hù)，注冊(cè)者有專(zhuān)用權(quán)69、品牌名稱(chēng)決策：共同的家族品牌名稱(chēng)、不同類(lèi)別的家族品牌名稱(chēng)、個(gè)別的品牌名稱(chēng)和公司的商號(hào)名稱(chēng)、單個(gè)產(chǎn)品名稱(chēng)組合70、慮的因素：成本、需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素和環(huán)境因素 成本加成法 P=c(（1+r）71、價(jià)格折扣:數(shù)量折扣、季節(jié)性折扣、現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣、折價(jià)券、臨時(shí)性的推銷(xiāo)價(jià)格、提供部分退款72、營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指中間商層次的多少：直接渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道73、渠道寬度是指企業(yè)在某一市場(chǎng)上并列的使用中間商的多少：密集性分銷(xiāo)；專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)和選擇性分銷(xiāo)74、渠道沖突的類(lèi)型：垂直渠道沖突；水平渠道沖突和多渠道沖突 渠道沖突產(chǎn)生的原因：目標(biāo)不一致、不明確的任務(wù)和權(quán)利、知覺(jué)差異和對(duì)制造商的依賴(lài)性75、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具：廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系76、廣告的特點(diǎn)：廣告應(yīng)有特定的廣告主并付費(fèi)，廣告是屬于企業(yè)的傳播工具，廣告是以非人員方式進(jìn)行的，廣告的范圍主要包括商品與服務(wù)兩大部分；廣告的目標(biāo)：通知廣告、勸說(shuō)廣告、提示廣告 廣告的傳播媒體：電商廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告和雜志廣告77、中間商營(yíng)業(yè)推廣的形式：推廣津貼、交易折扣、促銷(xiāo)協(xié)作、業(yè)務(wù)會(huì)議或展銷(xiāo)會(huì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽78、公共關(guān)系的特點(diǎn)：注重長(zhǎng)期效應(yīng)、注重雙向溝通、注重間接促銷(xiāo) 公共關(guān)系的形式：宣傳報(bào)導(dǎo)、贊助社會(huì)活動(dòng)、組織宣傳展覽和開(kāi)展主題活動(dòng)第九章 銷(xiāo)售人員的角色79、人員銷(xiāo)售的概念：就狹義而言，銷(xiāo)售就是創(chuàng)造出人們的需求，銷(xiāo)售也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或者購(gòu)買(mǎi)；廣義銷(xiāo)售是一種說(shuō)服、暗示、也是一種溝通、要求。人員銷(xiāo)售是指為了滿(mǎn)足顧客某些需要以說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、服務(wù)、理念或者其他物品，而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過(guò)程。80、三種典型的銷(xiāo)售人員：伶牙俐齒、能說(shuō)會(huì)道；職業(yè)風(fēng)范、措辭嚴(yán)謹(jǐn)；以容為尊、注重雙贏81、銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素：銷(xiāo)售中的感情導(dǎo)入、把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售掌握必須的資料、具備試一試的膽略、關(guān)鍵在于對(duì)于人的理解82、人員推銷(xiāo)對(duì)社會(huì)的作用：人員推銷(xiāo)創(chuàng)造了效用、實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn)、能夠引導(dǎo)消費(fèi)；人員推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用：人員推銷(xiāo)是一種機(jī)會(huì)、是一種回報(bào)、是一種義務(wù)83、推銷(xiāo)的過(guò)程：前奏：成功尋找前奏顧客；接觸：初次會(huì)晤；探測(cè)：識(shí)別購(gòu)買(mǎi)影響力；提案：雙贏的談判技巧；成交：關(guān)系銷(xiāo)售的開(kāi)始84、銷(xiāo)售人員的職責(zé)：傳播知識(shí)、收集信息、為顧客提供服務(wù)、尋找與識(shí)別潛在顧客、領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 消費(fèi)人員的技能：思維技能、人際交往技能和技術(shù)技能第十章 銷(xiāo)售人員的自我管理85、顧客管理在銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作的作用：有利于加強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系，有利于多層面的市場(chǎng)與銷(xiāo)售推廣，有利于規(guī)避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)86、客戶(hù)的分類(lèi)：銷(xiāo)售對(duì)象可將顧客分為終端消費(fèi)者和分銷(xiāo)商，顧客性質(zhì)將顧客分為個(gè)人消費(fèi)者和組織消費(fèi)者87、客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)的措施：價(jià)格優(yōu)惠、折讓、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)、特別獎(jiǎng)、專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)和返利等88、銷(xiāo)售區(qū)域管理的益處：確定銷(xiāo)售區(qū)域的必要性；可以有效激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性；有助于改進(jìn)服務(wù)，節(jié)約開(kāi)支；提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 構(gòu)成銷(xiāo)售區(qū)域的因素：銷(xiāo)售收入、成品和服務(wù)、客戶(hù)、地理區(qū)域 銷(xiāo)售區(qū)域的劃分方式：按同等銷(xiāo)售潛在劃分和按同等工作量劃分89、制定銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃：時(shí)間安排：轄區(qū)內(nèi)的客戶(hù)構(gòu)成和數(shù)量，拜訪這些客戶(hù)的次數(shù)、每次拜訪所需的時(shí)間、拜訪客戶(hù)的頻率、拜訪客戶(hù)的旅行時(shí)間和其他非銷(xiāo)售訪問(wèn)的時(shí)間；線路安排：尋找區(qū)域地圖、在這張地圖上標(biāo)出注意客戶(hù)和潛在客戶(hù)的位置、將區(qū)域地圖劃分為幾個(gè)部分90、時(shí)間管理的5As模型：了解、分析、分配（優(yōu)先排序法、重點(diǎn)關(guān)注法和效率模式分配法）、消除時(shí)間盜賊、安排91、赫茲伯格的雙因素理論：保健因素和激勵(lì)因素 自我激勵(lì)時(shí)，以下兩點(diǎn)頗為重要：確立目標(biāo)：SMART原則：明確的、可衡量的、相關(guān)性、時(shí)效性和可達(dá)性；培養(yǎng)積極的人生態(tài)度92、減輕壓力的程序：測(cè)評(píng)目標(biāo)、身心保健、體育鍛煉、靜思反省、尋求外援和自我找樂(lè)第十一章 銷(xiāo)售人員的法律約束與道德規(guī)范93、道德行為是指公正的對(duì)待他人，具體是指：誠(chéng)實(shí)、保持信心和信任、遵守規(guī)則、以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)自己、工作的對(duì)待他人、表現(xiàn)出對(duì)公司和團(tuán)體的忠誠(chéng)、以百分之百的努力去完成所分擔(dān)的工作和責(zé)任 組織責(zé)任包括經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任、道德責(zé)任和自定責(zé)任（自定責(zé)任純屬自愿行為，是社會(huì)責(zé)任的最高標(biāo)準(zhǔn)）94、商業(yè)誹謗包括口頭中傷、書(shū)面誹謗、產(chǎn)品貶損（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論）、不公平競(jìng)爭(zhēng) 銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對(duì)四個(gè)主要道德領(lǐng)域：競(jìng)爭(zhēng)者、銷(xiāo)售人員、公司和顧客95、與銷(xiāo)售人員的道德規(guī)范：銷(xiāo)售壓力的水平、影響銷(xiāo)售轄區(qū)的決策、對(duì)銷(xiāo)售人員的誠(chéng)實(shí)、對(duì)待生病的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售人員的權(quán)利 與顧客交往的道德規(guī)范：賄賂、禮品、款待、互惠、搭配銷(xiāo)售第十二章 人員銷(xiāo)售過(guò)程的溝通 96、溝通是一個(gè)雙向的過(guò)程，它不僅包括說(shuō)，還包括聽(tīng) 銷(xiāo)售溝通的三大功能：溝通是關(guān)系銷(xiāo)售的黏合劑、潤(rùn)滑劑和催化劑97、推銷(xiāo)者向顧客服務(wù)人員的蛻變：在公司內(nèi)倡導(dǎo)新的核心價(jià)值觀，首先要求銷(xiāo)售人員導(dǎo)入新的營(yíng)銷(xiāo)理念，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧客關(guān)系銷(xiāo)售，從正確的做事轉(zhuǎn)向做正確的事，從注重公司利益轉(zhuǎn)向顧客需要與公司利益并重。98、溝通風(fēng)格的四種類(lèi)型：駕馭型、表現(xiàn)型、分析型和平易型99、非語(yǔ)言溝通是借助于人的目光、表情、動(dòng)作、體姿等肢體語(yǔ)言所進(jìn)行的信息交流（副言語(yǔ)、表情、目光、體姿服飾與發(fā)型） 提高信息交流效率的途徑：選擇合適的溝通風(fēng)格與方式；提高傳送者的表達(dá)能力；強(qiáng)化接受者的反饋能力；保持交流通道的暢通第十三章 尋找潛在顧客100、尋找潛在 是銷(xiāo)售過(guò)程的第一步，第二步是根據(jù)顧客需要銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù) 顧客開(kāi)發(fā)與完善步驟：準(zhǔn)顧客-潛在顧客-目標(biāo)顧客-現(xiàn)實(shí)顧客-滿(mǎn)意顧客111、潛在顧客的評(píng)估法則中的MAN法則：M-購(gòu)買(mǎi)資金、 A-決策權(quán) N-需要 尋找潛在顧客的原則：量身定制、關(guān)注重點(diǎn)和循序漸進(jìn)原則 尋找潛在顧客的方法：逐戶(hù)尋訪法應(yīng)該注意：減少盲目性、提高有效性、從熟人開(kāi)始和鎖定三英尺112、應(yīng)用介紹法的時(shí)候，首先要取信于現(xiàn)有顧客，其次，對(duì)現(xiàn)有介紹的未來(lái)顧客，銷(xiāo)售人員亦應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估和必須的銷(xiāo)售準(zhǔn)備，最后在銷(xiāo)售人員訪問(wèn)過(guò)新客戶(hù)以后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客介紹與回報(bào)情況。113.中心輻射發(fā)是指銷(xiāo)售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找爭(zhēng)取有較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)可能存在的潛在顧客發(fā)展成為顧客的方法。第十四章 約見(jiàn)顧客114、與顧客見(jiàn)面之前必須注意：溫文爾雅、堅(jiān)忍不拔和仔細(xì)周到 電話(huà)溝通的技巧：電話(huà)預(yù)約的流程：前期預(yù)備：了解潛在顧客的姓名、選擇合適的通話(huà)時(shí)間、制定電話(huà)通話(huà)內(nèi)容大綱和充分的自信心；問(wèn)候?qū)Ψ?；介紹自我；激發(fā)興趣；闡明目的；處理拒絕；確定細(xì)節(jié)；表示感謝115、如何接近潛在顧客：由表及里。接近目標(biāo)；充滿(mǎn)自信，面帶微笑；抓住時(shí)機(jī)，收集信息；知難而退，中心感謝116、讓顧客感到輕松：專(zhuān)業(yè)化：培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的職業(yè)態(tài)度、保持良好的職業(yè)道德與法律意識(shí)、緊跟時(shí)代發(fā)展、使用潛在顧客能夠聽(tīng)得懂的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言、井然有序的開(kāi)支業(yè)務(wù)、儀表與衣著的專(zhuān)業(yè)化；暖場(chǎng)-從閑聊開(kāi)始；禮儀-交往的潤(rùn)滑劑117、站在潛在顧客的一邊：了解潛在顧客的特點(diǎn)：駕馭型顧客、表現(xiàn)型顧客、平易型顧客和分析型顧客第十五章 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)影響力118、顧客購(gòu)買(mǎi)力影響的內(nèi)部影響力：需要和欲望、理解力、個(gè)性、自我觀念、態(tài)度和動(dòng)力、學(xué)習(xí)；外部影響力：教育、工作經(jīng)驗(yàn)、職位和參照群體119、采購(gòu)中心一般由6類(lèi)人員組成：倡導(dǎo)者、影響者、守門(mén)者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者和使用者 競(jìng)爭(zhēng)的五種力量分析：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)：進(jìn)入的威脅、替代品的威脅、買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力、賣(mài)方討價(jià)還價(jià)的能力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng) 五種競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)：新加盟者、替代品、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、供應(yīng)商 120、定點(diǎn)超越分析的六個(gè)階段：現(xiàn)狀分析階段、企劃定點(diǎn)階段、情報(bào)收集階段、分析對(duì)比階段、實(shí)施超越階段金額反饋調(diào)整階段121、在確定關(guān)鍵成功因素時(shí)，銷(xiāo)售人員需要注意的事項(xiàng)：從顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，即換位思考或角色扮演；反思顧客為何購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和服務(wù)；確定各項(xiàng)要素的重要性；確定目前KSF定位，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整122、銷(xiāo)售演示的基本原則：演示計(jì)劃，事先準(zhǔn)備；環(huán)境因素，重點(diǎn)考慮；提問(wèn)技巧，善于應(yīng)用；鼓舞顧客，積極參與；成功案例，展示利益 非語(yǔ)言技巧：目光交流、面部表情、體姿、手勢(shì)和步態(tài)等；語(yǔ)言技巧：發(fā)聲技巧和保持抑揚(yáng)頓挫 語(yǔ)速與節(jié)奏：運(yùn)用聲調(diào)的裱花表達(dá)內(nèi)容之間的轉(zhuǎn)化、在改變語(yǔ)氣或話(huà)題時(shí)速度停頓、在演講完內(nèi)容之后適度停頓，以給聽(tīng)眾思考的時(shí)間、給聽(tīng)眾足夠的消化吸收轉(zhuǎn)化以及提問(wèn)的時(shí)間 清晰的表達(dá)第十六章 銷(xiāo)售談判：營(yíng)造雙贏關(guān)系123、銷(xiāo)售談判的基本特征：經(jīng)濟(jì)利益是銷(xiāo)售談判的最高目的，也是銷(xiāo)售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)、談判標(biāo)的的價(jià)格始終是談判的焦點(diǎn) 銷(xiāo)售談判的基本要素：談判各方、談判目標(biāo)、談判時(shí)間和談判地點(diǎn) 銷(xiāo)售談判三大雙贏原則：輕立場(chǎng)，重利益；對(duì)事不對(duì)人；努力尋找各得其所的解決之道124、銷(xiāo)售談判循環(huán)涉及四個(gè)階段;關(guān)系、探究、協(xié)議與提案 在達(dá)成協(xié)議這個(gè)階段銷(xiāo)售人員需要注意三個(gè)問(wèn)題：合理拒絕、提供理由和體面讓步 銷(xiāo)售談判目標(biāo)的制定具有以下四個(gè)特征：簡(jiǎn)單明了，言簡(jiǎn)意賅；明確具體，避免含糊；雙管齊下，兼容并蓄；輕重緩急，主次分明 銷(xiāo)售談判中的六大誤區(qū)：知彼不夠、使談判演變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)論、節(jié)奏太快、不愿意退而求其次、強(qiáng)迫對(duì)方接受、失去自我125、技巧：傾聽(tīng)，使銷(xiāo)售人員走上成功之道：積極傾聽(tīng)的障礙：自我防衛(wèi)、忐忑不安、壓力過(guò)重、心理成見(jiàn)、缺乏認(rèn)同；B提問(wèn)強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的有效傾聽(tīng)：談判應(yīng)該注意何時(shí)提問(wèn)：首先，應(yīng)在對(duì)方的陳述完成并更多了解對(duì)方之后提問(wèn)，其次，發(fā)現(xiàn)對(duì)方游離主題或故意環(huán)顧左右而言他時(shí)可以提問(wèn)，最后，在自己陳述完畢或答復(fù)完畢之后，提出有利于使談判順利通向本方目標(biāo)的合適問(wèn)題；如何提問(wèn)：情景性提問(wèn)、探究性提問(wèn)、暗示性提問(wèn)和解決性提問(wèn) 提問(wèn)注意事項(xiàng)：提問(wèn)應(yīng)避免有敵意的提問(wèn)、每個(gè)問(wèn)題應(yīng)由明確的目的，不要無(wú)謂的提問(wèn)、提問(wèn)本身應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，問(wèn)完之后就要耐心的等待對(duì)方的回答，切不可自己說(shuō)個(gè)不停、前面的問(wèn)題弄清楚了，再提后面的問(wèn)題；C反饋，積極交流的前提第十七章 促成交易126、處理異議的六大策略：直截了當(dāng)、繞道迂回、感同身受、因勢(shì)利導(dǎo)、捷足先登、拖延戰(zhàn)術(shù) 處理價(jià)格異議：重價(jià)值輕價(jià)格、進(jìn)行對(duì)比分析和轉(zhuǎn)銷(xiāo)低價(jià)商品 處理拖延：要求闡明原因、嘗試其他方式和專(zhuān)門(mén)度身定制127、如何面對(duì)失敗與拒絕：A、阻礙銷(xiāo)售人員健康發(fā)展的四大阻力：缺乏安全感、懷疑自己、擔(dān)驚受怕、墨守成規(guī) B挑戰(zhàn)失敗的四大策略：把失敗當(dāng)做學(xué)校機(jī)會(huì)、把失敗當(dāng)做信息反饋、把失敗當(dāng)做眺一臺(tái)階、把失敗當(dāng)做一場(chǎng)游戲128、如何促成交易：識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：提出問(wèn)題、征詢(xún)意見(jiàn)、輕松自如、研究訂單、檢查產(chǎn)品 促成交易的12種策略：對(duì)比平衡、綜合提煉、一諾千金、獨(dú)一無(wú)二、以退為進(jìn)、循序漸進(jìn)、實(shí)證借鑒、循循善誘、特殊供貨、衷心贊美、總結(jié)利益、投石問(wèn)路 常用的跟蹤方法：電話(huà)跟蹤、郵件跟蹤和情感跟蹤下面是贈(zèng)送的勵(lì)志的100句經(jīng)典話(huà)，需要的朋友可以學(xué)習(xí)下，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！【勵(lì)志的話(huà)】 平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公。也許，命運(yùn)只是用另一種方式偏愛(ài)著你那是因?yàn)樯屏嫉乃胱屇惚M快長(zhǎng)大感知人間悲喜，聆聽(tīng)世間哀樂(lè)。雖然有時(shí)跌倒，有時(shí)失敗但請(qǐng)記住跌倒不是失敗，失敗不是否定。 平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)只是用透明的方式傾向與你那是因?yàn)?，慈?ài)的她想讓你盡早成熟看盡人間繁華，嘗便世間甘苦。 雖然有時(shí)哭泣，有時(shí)逃避但請(qǐng)記住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)只是施舍于被它偏愛(ài)的人那是因?yàn)閲?yán)厲的她不想讓你溺愛(ài)長(zhǎng)大，感受人們歡呼，享受世界鼓舞雖然有時(shí)悲憤，有時(shí)無(wú)助。 但請(qǐng)記住悲憤不是瑕疵，無(wú)助只是一時(shí)平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)一直把你視為人生主角那是因?yàn)?，善辯的她認(rèn)為你有主宰人生的天賦贏得萬(wàn)千贊揚(yáng)，勝的萬(wàn)千贊賞雖然沒(méi)有鮮花，沒(méi)有掌聲。 但請(qǐng)記住鮮花無(wú)處不在，掌聲就在耳畔平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)一直用純潔無(wú)瑕疵的愛(ài)包容著你那是因?yàn)?，吝嗇的她想讓你擁有更多享受?yáng)光沐浴，感受雨露滋養(yǎng)雖然沒(méi)有甜言，更無(wú)蜜語(yǔ)。 但請(qǐng)記住甜言只是修飾，蜜語(yǔ)一無(wú)是處平凡卻無(wú)私的人啊奮起你不是命運(yùn)的傀儡，她同樣愛(ài)你平凡卻無(wú)私的人啊雄起，你沒(méi)有被命運(yùn)束縛，他同樣寵你平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公嘗試去征服命運(yùn)，如果成功了全世界都會(huì)為你喝彩【勵(lì)志的話(huà)】 每個(gè)人都是自己命運(yùn)的設(shè)計(jì)師和建筑師，要想有所作為，就不能等待幸運(yùn)降臨。世界上什么事都可以發(fā)生，就是不會(huì)發(fā)生不勞而獲的事。好的計(jì)劃會(huì)左右運(yùn)氣，甚至能成功地創(chuàng)造運(yùn)氣。要想讓自己好運(yùn)連連，就必須要精心策劃運(yùn)氣。設(shè)計(jì)運(yùn)氣，就是設(shè)計(jì)人生。所以，以其等待運(yùn)氣來(lái)敲門(mén)，不如主動(dòng)出門(mén)去找他?！緞?lì)志的話(huà)】 人的一生全是靠奮斗，唯有奮斗才能成功。相信自己，我們就是會(huì)譜出一段美妙的音符，來(lái)唱出我們心中的那首歌。我是一個(gè)經(jīng)常笑的人，可我不是經(jīng)常開(kāi)心的人。所有的愛(ài)情不能成，原因是有三：開(kāi)始不給機(jī)會(huì)；中間不給空間；結(jié)局不給寬容。我相信，真正在乎我的人，是不會(huì)被別人搶走的。無(wú)論是友情還是愛(ài)情。【勵(lì)志的話(huà)】 我渴望生命，渴望生命給予我的情感，我要真正的體現(xiàn)生命的真實(shí)。四川的雅安，地震曾經(jīng)奪去了許多人的生命，那廢墟中細(xì)微的呼喚，真正的讓我感受到了生命的力量，是何等的堅(jiān)強(qiáng)？活著就有希望，有希望，就有幸福的未來(lái)?！緞?lì)志的話(huà)】 少年時(shí)代，要有禮贊生命的感恩；青年時(shí)代，要有自覺(jué)信念的價(jià)值；壯年時(shí)代，要有活水源頭的精進(jìn)；老年時(shí)代，要有愉悅生活的平靜。【勵(lì)志的話(huà)】 你的努力，也許有人會(huì)譏諷；你的執(zhí)著，也許不會(huì)有人讀懂。在別人眼里你也許是小丑，在自己心中你就是國(guó)王！【勵(lì)志的話(huà)】 很平凡的生活里，有一顆風(fēng)雨無(wú)阻的心，有一份執(zhí)著堅(jiān)定的果敢，年輕的生命里有道很絢爛的彩虹，也有不曾忘懷的傷。但那一切都不重要，如今，我還是在自己的路上，邊行邊歌，一路陽(yáng)光?！緞?lì)志的話(huà)】 生命需要用真心演繹，需要盡全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的極致，每朵花都有其獨(dú)特的色彩，每顆星都有其光芒的璀燦，每縷清風(fēng)都會(huì)送來(lái)涼爽，每滴甘露都會(huì)滋潤(rùn)原野，都會(huì)留下不朽的詩(shī)篇?！緞?lì)志的話(huà)】 突破自我對(duì)生活的固執(zhí)，每個(gè)人都需要活出新的人生感知，用一份從容的心地，笑看這風(fēng)來(lái)云去，走在這匆匆流年，沒(méi)有誰(shuí)能夠躲避煩惱的暗傷，在哪里寬恕，就在哪里安穩(wěn)，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈煩惱，而不是隱藏?zé)?，因?yàn)樗械娜松适露煎娜徊煌?，所以更不要輸在自己的固?zhí)和矯情里?！緞?lì)志的話(huà)】 回首逝去的時(shí)光，拼搏過(guò)，奮斗過(guò)；有輝煌，也有坎坷。在成敗交替中，我逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，也終于懂得；人的一生本就是成敗同在，風(fēng)雨并存的過(guò)程?，F(xiàn)在，帶著曾經(jīng)的失敗，帶著于失敗中增長(zhǎng)的成熟，我即將跨入人生的另一階段，即將面臨又一個(gè)挑戰(zhàn)。【勵(lì)志的話(huà)】 因?yàn)槟愕男拍钪杏胁屎绲某霈F(xiàn)，為了這一線希望你也要拼搏到底。即便走到最后你一敗涂地，也不會(huì)努力過(guò)了，該付出的都付出了，即便沒(méi)有回報(bào)，你也無(wú)怨無(wú)悔，再這個(gè)奮斗。拼搏的過(guò)程中，也就是你最大的快樂(lè)了。人生成敗只不過(guò)是過(guò)眼云煙?！緞?lì)志的話(huà)】 野心是一份交給未來(lái)的倔強(qiáng)承諾，它是平淡無(wú)奇的日子里一顆不安分的心，野心也許無(wú)法改變你的生活，但它至少可以改變你自己。這不是一個(gè)最理想的時(shí)代，利益，階層，一切都在固化；但這肯定屬于理想主義者的時(shí)代，格局，偶像，一切都在煙消云散，只有野心支撐你走到終點(diǎn)！【勵(lì)志的話(huà)】 對(duì)真正的成功者來(lái)說(shuō)，不論他的生存條件如何，都不會(huì)自我磨滅自身潛藏的智能，不會(huì)自貶可能達(dá)到的人生高度。他會(huì)鍥而不舍地去克服一切困難，發(fā)掘自身才能的最佳生長(zhǎng)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短地、踏踏實(shí)實(shí)地朝著人生的最高目標(biāo)堅(jiān)定地前進(jìn)！【勵(lì)志的話(huà)】 既然選擇了追求，就不要哭泣。堅(jiān)持一下，扛過(guò)今天，幸福就更近一步。真正能把人累垮的，是心里的絕望?！緞?lì)志的話(huà)】 做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。天天向下，就是要學(xué)會(huì)彎腰；就是高調(diào)做事，低調(diào)做人，放下架子；就是不露鋒芒，虛懷若谷；就是不卑不亢，不驕不躁，功成不居。【勵(lì)志的話(huà)】 平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公。也許，命運(yùn)只是用另一種方式偏愛(ài)著你那是因?yàn)樯屏嫉乃胱屇惚M快長(zhǎng)大感知人間悲喜，聆聽(tīng)世間哀樂(lè)。雖然有時(shí)跌倒，有時(shí)失敗但請(qǐng)記住跌倒不是失敗，失敗不是否定。 平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)只是用透明的方式傾向與你那是因?yàn)?，慈?ài)的她想讓你盡早成熟看盡人間繁華，嘗便世間甘苦。 雖然有時(shí)哭泣，有時(shí)逃避但請(qǐng)記住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)只是施舍于被它偏愛(ài)的人那是因?yàn)閲?yán)厲的她不想讓你溺愛(ài)長(zhǎng)大，感受人們歡呼，享受世界鼓舞雖然有時(shí)悲憤，有時(shí)無(wú)助。 但請(qǐng)記住悲憤不是瑕疵，無(wú)助只是一時(shí)平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)一直把你視為人生主角那是因?yàn)?，善辯的她認(rèn)為你有主宰人生的天賦贏得萬(wàn)千贊揚(yáng)，勝的萬(wàn)千贊賞雖然沒(méi)有鮮花，沒(méi)有掌聲。 但請(qǐng)記住鮮花無(wú)處不在，掌聲就在耳畔平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)一直用純潔無(wú)瑕疵的愛(ài)包容著你那是因?yàn)椋邌莸乃胱屇銚碛懈嘞硎荜?yáng)光沐浴，感受雨露滋養(yǎng)雖然沒(méi)有甜言，更無(wú)蜜語(yǔ)。 但請(qǐng)記住甜言只是修飾，蜜語(yǔ)一無(wú)是處平凡卻無(wú)私的人啊奮起你不是命運(yùn)的傀儡，她同樣愛(ài)你平凡卻無(wú)私的人啊雄起，你沒(méi)有被命運(yùn)束縛，他同樣寵你平凡卻無(wú)私的人啊千萬(wàn)不要抱怨命運(yùn)的不公嘗試去征服命運(yùn)，如果成功了全世界都會(huì)為你喝彩【勵(lì)志的話(huà)】 每個(gè)人都是自己命運(yùn)的設(shè)計(jì)師和建筑師，要想有所作為，就不能等待幸運(yùn)降臨。世界上什么事都可以發(fā)生，就是不會(huì)發(fā)生不勞而獲的事。好的計(jì)劃會(huì)左右運(yùn)氣，甚至能成功地創(chuàng)造運(yùn)氣。要想讓自己好運(yùn)連連，就必須要精心策劃運(yùn)氣。設(shè)計(jì)運(yùn)氣，就是設(shè)計(jì)人生。所以，以其等待運(yùn)氣來(lái)敲門(mén)，不如主動(dòng)出門(mén)去找他?！緞?lì)志的話(huà)】 人的一生全是靠奮斗，唯有奮斗才能成功。相信自己，我們就是會(huì)譜出一段美妙的音符，來(lái)唱出我們心中的那首歌。我是一個(gè)經(jīng)常笑的人，可我不是經(jīng)常開(kāi)心的人。所有的愛(ài)情不能成，原因是有三：開(kāi)始不給機(jī)會(huì)；中間不給空間；結(jié)局不給寬容。我相信，真正在乎我的人，是不會(huì)被別人搶走的。無(wú)論是友情還是愛(ài)情?！緞?lì)志的話(huà)】 我渴望生命，渴望生命給予我的情感，我要真正的體現(xiàn)生命的真實(shí)。四川的雅安，地震曾經(jīng)奪去了許多人的生命，那廢墟中細(xì)微的呼喚，真正的讓我感受到了生命的力量，是何等的堅(jiān)強(qiáng)？活著就有希望，有希望，就有幸福的未來(lái)?！緞?lì)志的話(huà)】 少年時(shí)代，要有禮贊生命的感恩；青年時(shí)代，要有自覺(jué)信念的價(jià)值；壯年時(shí)代，要有活水源頭的精進(jìn)；老年時(shí)代，要有愉悅生活的平靜?！緞?lì)志的話(huà)】 你的努力，也許有人會(huì)譏諷；你的執(zhí)著，也許不會(huì)有人讀懂。在別人眼里你也許是小丑，在自己心中你就是國(guó)王！【勵(lì)志的話(huà)】 很平凡的生活里，有一顆風(fēng)雨無(wú)阻的心，有一份執(zhí)著堅(jiān)定的果敢，年輕的生命里有道很絢爛的彩虹，也有不曾忘懷的傷。但那一切都不重要，如今，我還是在自己的路上，邊行邊歌，一路陽(yáng)光?！緞?lì)志的話(huà)】 生命需要用真心演繹，需要盡全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的極致，每朵花都有其獨(dú)特的色彩，每顆星都有其光芒的璀燦，每縷清風(fēng)都會(huì)送來(lái)涼爽，每滴甘露都會(huì)滋潤(rùn)原野，都會(huì)留下不朽的詩(shī)篇?！緞?lì)志的話(huà)】 突破自我對(duì)生活的固執(zhí)，每個(gè)人都需要活出新的人生感知，用一份從容的心地，笑看這風(fēng)來(lái)云去，走在這匆匆流年，沒(méi)有誰(shuí)能夠躲避煩惱的暗傷，在哪里寬恕，就在哪里安穩(wěn)，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈煩惱，而不是隱藏?zé)?，因?yàn)樗械娜松适露煎娜徊煌愿灰斣谧约旱墓虉?zhí)和矯情里。【勵(lì)志的話(huà)】 回首逝去的時(shí)光，拼搏過(guò)，奮斗過(guò)；有輝煌，也有坎坷。在成敗交替中，我逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，也終于懂得；人的一生本就是成敗同在，風(fēng)雨并存的過(guò)程?，F(xiàn)在，帶著曾經(jīng)的失敗，帶著于失敗中增長(zhǎng)的成熟，我即將跨入人生的另一階段，即將面臨又一個(gè)挑戰(zhàn)?！緞?lì)志的話(huà)】 因?yàn)槟愕男拍钪杏胁屎绲某霈F(xiàn)，為了這一線希望你也要拼搏到底。即便走到最后你一敗涂地，也不會(huì)努力過(guò)了，該付出的都付出了，即便沒(méi)有回報(bào)，你也無(wú)怨無(wú)悔，再這個(gè)奮斗。拼搏的過(guò)程中，也就是你最大的快樂(lè)了。人生成敗只不過(guò)是過(guò)眼云煙?！緞?lì)志的話(huà)】 野心是一份交給未來(lái)的倔強(qiáng)承諾，它是平淡無(wú)奇的日子里一顆不安分的心，野心也許無(wú)法改變你的生活，但它至少可以改變你自己。這不是一個(gè)最理想的時(shí)代，利益，階層，一切都在固化；但這肯定屬于理想主義者的時(shí)代，格局，偶像，一切都在煙消云散，只有野心支撐你走到終點(diǎn)！【勵(lì)志的話(huà)】 對(duì)真正的成功者來(lái)說(shuō)，不論他的生存條件如何，都不會(huì)自我磨滅自身潛藏的智能，不會(huì)自貶可能達(dá)到的人生高度。他會(huì)鍥而不舍地去克服一切困難，發(fā)掘自身才能的最佳生長(zhǎng)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短地、踏踏實(shí)實(shí)地朝著人生的最高目標(biāo)堅(jiān)定地前進(jìn)！【勵(lì)志的話(huà)】 既然選擇了追求，就不要哭泣。堅(jiān)持一下，扛過(guò)今天，幸福就更近一步。真正能把人累垮的，是心里的絕望?！緞?lì)志的話(huà)】 做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。天天向下，就是要學(xué)會(huì)彎腰；就是高調(diào)做事，低調(diào)做人，放下架子；就是不露鋒芒，虛懷若谷；就是不卑不亢，不驕不躁，功成不居?！緞?lì)志的話(huà)】 懦弱的人只會(huì)裹足不前，莽撞的人只能引為燒身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。我們這個(gè)世界，從不會(huì)給一個(gè)傷心的落伍者頒發(fā)獎(jiǎng)牌?！緞?lì)志的話(huà)】 讓我們揮起沉重的鐵錘吧！每一下都砸在最稚嫩的部位，當(dāng)青春逝去，那些部位將生出厚曬太陽(yáng)的繭，最終成為堅(jiān)實(shí)的石，支撐起我們不再年輕但一定美麗的生命?！緞?lì)志的話(huà)】 生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我不知道要走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候，仍然可能遭到失敗。但我不會(huì)因此放棄，我會(huì)堅(jiān)持不懈，直至成功！【勵(lì)志的話(huà)】 應(yīng)對(duì)失敗和挫折，一笑而過(guò)是一種樂(lè)觀自信，然后重振旗鼓，這是一種勇氣心。應(yīng)對(duì)誤解和仇恨，一笑而過(guò)是一種坦然寬容，然后持續(xù)本色，這是一種達(dá)觀心。【勵(lì)志的話(huà)】 在歲月中跋涉，每個(gè)人都有自己的故事，看淡心境才會(huì)秀麗，看開(kāi)心情才會(huì)明媚。累時(shí)歇一歇，隨清風(fēng)漫舞，煩時(shí)靜一靜，與花草凝眸，急時(shí)緩一緩，和自己微笑?！緞?lì)志簽名】 相信自己的力量，不但可以改變?nèi)魏蔚牟豁標(biāo)欤灰獙?duì)自己始終保持信心，不輕易低頭，盡自己最大努力去完成任何事，就算事情的最終結(jié)果表面是失敗的，但只要你轉(zhuǎn)個(gè)彎、換個(gè)角度看事情，就會(huì)知道、體悟到真正的成功，并不在于結(jié)果，而是在于過(guò)程。【勵(lì)志的話(huà)】 出門(mén)問(wèn)路，需要勇氣；去陌生的地方打拼，需要勇氣；第一次登臺(tái)演講，需要勇氣；對(duì)心愛(ài)的人說(shuō)那三個(gè)字，需要勇氣；挑戰(zhàn)極限，實(shí)現(xiàn)自我，需要勇氣；諸多的第一次，需要勇氣；面對(duì)強(qiáng)敵，我們更需要勇氣?！緞?lì)志的話(huà)】 讓向外尋求的心回到當(dāng)下吧，真正的安全感不在別處，就在我們此刻的心行。我們能夠把握當(dāng)下，就能把握未來(lái)，把握生命走向。當(dāng)我們有能力把握這一切的時(shí)候，還有什么不安，還有什么可以恐慌的呢？【勵(lì)志的話(huà)】 一個(gè)人需要長(zhǎng)大，需要做一個(gè)生命的致敬者，去承擔(dān)生命中的艱辛和苦難，讓它成為一種對(duì)生命意義的深刻認(rèn)識(shí)，每個(gè)人的意志需要更加堅(jiān)強(qiáng)，需要在歷練中視野、胸襟更加寬闊，沒(méi)有誰(shuí)不是在堅(jiān)強(qiáng)和困頓中找到生命的方向，就像每個(gè)人必然經(jīng)歷的青春一樣，去面對(duì)艱辛，給自己一點(diǎn)勇氣，讓生命更明亮。【勵(lì)志的話(huà)】 歲月的風(fēng)雨，并不是希望命運(yùn)能低頭，而是一種錘煉，一種恭維，需要命運(yùn)的一種泰然，一種氣節(jié)，或者是通向未來(lái)一道橋梁，人生有些障礙又能算得了什么，恰恰是一種命運(yùn)的方向和路標(biāo)?！緞?lì)志的話(huà)】 愿意吃虧的人，終究吃不了虧 吃虧多了，總有厚報(bào)；愛(ài)占便宜的人，定是占不了便宜，贏了微利，卻失了大貴。再好的東西，你也不可能長(zhǎng)久擁有，不必計(jì)一時(shí)回贈(zèng)，莫如常懷憐憫之情，常施援助之愛(ài)，得到人心，他物不缺。別以為成敗無(wú)因，今天的苦果，是昨天的伏筆；當(dāng)下的付出，是明日的花開(kāi)?！緞?lì)志的話(huà)】 不管面對(duì)多么曲折的故事，學(xué)會(huì)提醒自己，來(lái)和去都是一場(chǎng)過(guò)程，不必要刻意去奢求和強(qiáng)求，活出內(nèi)心的海闊天空，化解內(nèi)心的糾結(jié)，心地坦然，是最合適的活法，順其自然，更是化解麻煩的最好辦法?！緞?lì)志的話(huà)】 懂得信仰，為人生點(diǎn)亮一盞心燈，任憑沙打霧迷；懂得信心，為人生升起一張風(fēng)帆，闖過(guò)激流險(xiǎn)灘；懂得信用，為人生獲取一路門(mén)票，盡賞旅途風(fēng)景。因?yàn)槎茫诱湎ё杂傻募兠?；如果懂得，不?huì)墜落罪惡的深淵；只有懂得，才能悠然泛舟于生命的長(zhǎng)河，踐行永恒的承諾?！緞?lì)志的話(huà)】 有時(shí)候，很多亊情根本無(wú)法解釋清楚。不要難過(guò)，挺起身來(lái)，去坦然面對(duì)，因?yàn)槁?，不一定是直的；不要抱怨，淡然沉靜，去真誠(chéng)處置，因?yàn)槿?，不一定永遠(yuǎn)是對(duì)的；更不要掩飾，坦坦蕩蕩，因?yàn)槿伺c人之間的交流，需要的是信任，無(wú)愧于心。【勵(lì)志的話(huà)】 人一入世就帶著一個(gè)謎團(tuán)，你不能勘破，就得不停地穿越。翻過(guò)一層層的自我，從精神的霧障中尋找突破，人才能看清繁華的物有確實(shí)是一縷煙的存在。