企業(yè)信用管理體系.ppt

項(xiàng)目一企業(yè)信用管理體系 會(huì)計(jì)系信用管理教研室于玲燕電郵 lingyanyu 辦公室電話 86739159 能力目標(biāo)和知識(shí)目標(biāo) 能力目標(biāo) 能夠運(yùn)用企業(yè)信用管理體系理論分析企業(yè)信用管理現(xiàn)狀 建立企業(yè)信用管理體系知識(shí)目標(biāo) 明確企業(yè)信用管理體系的內(nèi)容 任務(wù)一分析企業(yè)信用管理存在的問(wèn)題 一個(gè)只有100萬(wàn)元資金規(guī)模的企業(yè) 通過(guò)以下操作使其經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到300萬(wàn)元 先從銀行獲得了100萬(wàn)元的信貸 再?gòu)墓?yīng)商那里獲得了100萬(wàn)元的賒購(gòu)條件 思考 是否可以用傳統(tǒng)的企業(yè)資源解釋該現(xiàn)象 案例 中國(guó)自古以來(lái)就是禮儀之邦 我們崇尚的是與人為善 與人為信 誠(chéng)信在我們的日常生活中無(wú)所不在 根據(jù)自己的理解 請(qǐng)同學(xué)們談?wù)勈裁词钦\(chéng)信 誠(chéng)信 說(shuō)文解字 誠(chéng) 信也 從言成聲 信 誠(chéng)也 從人言 在實(shí)際使用中 它們所表征的意義又有一定的差別 誠(chéng) 內(nèi)誠(chéng)于心 信 外信于人 誠(chéng)信作為一個(gè)倫理范疇 最基本的含義就是誠(chéng)實(shí)為本 言行一致 兩小兒辯日 孔子?xùn)|游 見(jiàn)兩小兒辯斗 問(wèn)其故 一兒曰 我以日始出時(shí)去人近 而日中時(shí)遠(yuǎn)也 一兒以日初出遠(yuǎn) 而日中時(shí)近也 一兒曰 日初出大如車(chē)蓋 及日中則如盤(pán)盂 此不為遠(yuǎn)者小而近者大乎 一兒曰 日初出滄滄涼涼 及其日中如探湯 此不為近者熱而遠(yuǎn)者涼乎 孔子不能決也 兩小兒笑曰 孰為汝多知乎 信用 誠(chéng)信 辭海里信用的三種釋義 1 信任使用 2 遵守諾言 實(shí)踐成約 從而取得別人對(duì)他的信任 3 以?xún)斶€為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式信用概念自古以來(lái)就含有社會(huì)交往的道德倫理和契約經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵 信用的倫理道德內(nèi)涵若得不到契約經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵支持 只是為了 守信 而守信 失信就沒(méi)有任何的經(jīng)濟(jì)損失 信用就會(huì)倒退到中國(guó)傳統(tǒng)文化中的 誠(chéng) 信 范疇而成為人生道德和政治倫理 其理想色彩將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)用 誠(chéng)實(shí)無(wú)欺 信守諾言 信任和信從 執(zhí)著志向 信 的天理依據(jù)就是 誠(chéng) 孔子割舍掉經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵的所謂實(shí)質(zhì)理性的倫理道德信用 最終會(huì)因?yàn)樗^(guò)于抽象而缺乏可行性而不被人們所遵守 這是中國(guó)歷經(jīng)上千年的信用文化熏陶卻沒(méi)有形成普遍的信用文明 成為現(xiàn)代征信國(guó)家的主要原因所在 以英美為主的西方國(guó)家將信用只確定為經(jīng)濟(jì)范疇但同時(shí)成為征信國(guó)家 在考察交易對(duì)象的信用能力或信用等級(jí)時(shí) 普遍推行 5C 系統(tǒng)只歸結(jié)為經(jīng)濟(jì)范疇的原因 1 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá) 市場(chǎng)體系較為完善 市場(chǎng)主體守信受激勵(lì) 失信受懲罰的機(jī)制能充分發(fā)揮作用2 西方宗教信仰和傳統(tǒng)文化的力量 守信已逐漸成為社會(huì)公德 成為西方社會(huì)中的 帝王規(guī)則 而被人們普遍遵守3 為了從微觀層面 技術(shù)角度開(kāi)展控制失信 維護(hù)守信等問(wèn)題研究的方便 觀看錄像 并討論以下問(wèn)題 為什么銀行拒絕程誠(chéng)的按揭貸款要求 為什么銀行沒(méi)有批準(zhǔn)程誠(chéng)公司的貸款要求 程誠(chéng)公司有什么不良信用行為 程誠(chéng)公司為什么會(huì)被法院查封 知識(shí)鏈接 企業(yè)信用管理 企業(yè)在市場(chǎng)交易過(guò)程中 制定信用管理政策 收集客戶(hù)信息 評(píng)估客戶(hù)信用并進(jìn)行授信 保障債權(quán)和回收 及處理應(yīng)收賬款等一系列控制客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理活動(dòng)基于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)意義上的信用銷(xiāo)售和企業(yè)信用管理實(shí)踐起源于1830年的英國(guó)和1837年的美國(guó) 標(biāo)志是征信公司及相關(guān)的調(diào)查服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)狹義的信用管理 是指對(duì)企業(yè)賒銷(xiāo)進(jìn)行科學(xué)管理的技術(shù) 即應(yīng)收賬款管理 其四大功能 檔案管理 客戶(hù)授信 應(yīng)收賬款管理和商賬追收 知識(shí)鏈接 指導(dǎo)原則 企業(yè)信用管理活動(dòng)的內(nèi)容 原則 授權(quán)及信用決策的程序 信用管理流程 信用分級(jí)決策 信用信息管理 信用評(píng)價(jià) 授信 應(yīng)收賬款管理等工作程序 信用管理制度 信用管理機(jī)構(gòu)的建立 職責(zé) 權(quán)利 考核制度 信用管理其他相關(guān)部門(mén)的有關(guān)制度 信用管理政策 潛在客戶(hù)的篩選標(biāo)準(zhǔn) 信用政策的傾向性 客戶(hù)的授信決策政策 收賬政策 信用管理機(jī)構(gòu) 專(zhuān)職的信用管理崗位 信用管理部門(mén) 信用管理委員會(huì) 政策制度層面 執(zhí)行層面 企業(yè)信用管理體系的內(nèi)容 知識(shí)鏈接 任務(wù)二制定企業(yè)信用管理政策確定企業(yè)信用管理制度 案例分析長(zhǎng)虹求解APEX之劫 引言 2004年我國(guó)進(jìn)出口總額歷史性地突破了萬(wàn)億美元大關(guān) 標(biāo)志著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易規(guī)模邁上了一個(gè)新臺(tái)階 在令人歡欣鼓舞的同時(shí) 年底四川長(zhǎng)虹事件卻令人深思 四川長(zhǎng)虹2003年年報(bào) 2004年半年報(bào)上早就赫然顯示 APEX公司拖欠長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款40余億元 一家美籍華人公司怎么會(huì)與長(zhǎng)虹有如此深的淵源 40億元的貨款為何一拖再拖 案件回顧 2001年起 為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹的海外戰(zhàn)略 提高銷(xiāo)售額 一車(chē)車(chē)的長(zhǎng)虹彩電便源源不斷地發(fā)向美國(guó) 由APEX公司在美國(guó)直接提貨 2002年 長(zhǎng)虹的出口額達(dá)7 6億美元 其中APEX就占了近7億美元 2003年長(zhǎng)虹出口額達(dá)8億美元左右 APEX占6億美元 而從2000年長(zhǎng)虹開(kāi)始出口到2004年 其總的出口額也就24億多美元 長(zhǎng)虹內(nèi)部為此專(zhuān)門(mén)成立了APEX項(xiàng)目組 分別由兩位經(jīng)理負(fù)責(zé)彩電和DVD業(yè)務(wù) 同時(shí) 長(zhǎng)虹在美國(guó)設(shè)立了一個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn) 但這個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)不負(fù)責(zé)APEX項(xiàng)目的監(jiān)管 只負(fù)責(zé)接待 長(zhǎng)虹與APEX公司的貿(mào)易資金表 一車(chē)車(chē)的彩電運(yùn)出去卻沒(méi)能為長(zhǎng)虹換回大把的美元 APEX公司總是以質(zhì)量或貨未收到為借口 拒付或拖欠貨款 長(zhǎng)虹一方面也提出對(duì)賬的要求 一方面卻繼續(xù)發(fā)貨 APEX方面總是故意搪塞或少量付款 2003年底 長(zhǎng)虹曾專(zhuān)門(mén)派出高管去與APEX交涉 但季龍粉撇下這些到美國(guó)的高管 殺回長(zhǎng)虹會(huì)晤高層 結(jié)果2004年初長(zhǎng)虹又發(fā)了3000多萬(wàn)美元的貨給季龍粉 這種情況讓直接經(jīng)辦APEX項(xiàng)目的人員也感到其中的風(fēng)險(xiǎn)太大 2003年底 兩位分別負(fù)責(zé)彩電和DVD的APEX項(xiàng)目經(jīng)理 在勞動(dòng)合同期滿(mǎn)時(shí)同時(shí)離開(kāi)了長(zhǎng)虹 問(wèn)題討論 運(yùn)用所學(xué)的企業(yè)信用管理知識(shí)分析 長(zhǎng)虹為什么遭遇了APEX之劫 有何解決問(wèn)題的提議 長(zhǎng)虹風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析 彩電廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈1 在國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)市場(chǎng)日趨飽和而農(nóng)村市場(chǎng)尚未有效建立的情況下 家電企業(yè)利用我國(guó)低勞動(dòng)力成本的優(yōu)勢(shì)通過(guò)產(chǎn)品出口擴(kuò)大市場(chǎng)份額 獲取更多利潤(rùn)成為發(fā)展的必然選擇 2 通過(guò)代理商來(lái)達(dá)到此目的成為投入成本相對(duì)較小 時(shí)間相對(duì)較短的一種方式3 國(guó)際貿(mào)易往往運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)再加之家電產(chǎn)品處于買(mǎi)方市場(chǎng) 國(guó)外的代理商必然要求一定的還款期 占?jí)荷a(chǎn)企業(yè)資金 來(lái)完成銷(xiāo)售4 長(zhǎng)虹公司在走向世界的過(guò)程中過(guò)于心急忽略了風(fēng)險(xiǎn)控制 導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅上升 產(chǎn)生壞帳的風(fēng)險(xiǎn)或事實(shí) 長(zhǎng)虹公司急于擴(kuò)張的公司戰(zhàn)略長(zhǎng)虹公司急于打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng) 完成企業(yè)擴(kuò)張 長(zhǎng)虹與當(dāng)時(shí)在美國(guó)市場(chǎng)有一定影響力的APEX公司接上了頭 這家公司的掌舵人正是季龍粉 此人因拖欠國(guó)內(nèi)數(shù)家電器公司的貨款早已聲名狼藉 忽視了合作伙伴的信譽(yù) 完善的企業(yè)信用管理制度尚未建立企業(yè)信用管理制度在我國(guó)還是個(gè)新生事物 1 企業(yè)信用管理制度是社會(huì)信用體系的重要組成部分 而目前社會(huì)信用體系正處在建設(shè)期 在諸多方面還不完善不健全 尤其表現(xiàn)為法律法規(guī)和個(gè)人 企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)的不完善 因此企業(yè)信用管理制度在此大環(huán)境下也處于探索階段 2 我國(guó)發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間較短 在打破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)配置資源和產(chǎn)品的大環(huán)境下 諸多行業(yè)逐步步入買(mǎi)方市場(chǎng) 因此我們可以看到長(zhǎng)虹在生存壓力下較難顧及銷(xiāo)售的信用風(fēng)險(xiǎn) 仍停留在片面追求產(chǎn)值或銷(xiāo)售收入的階段 企業(yè)內(nèi)部信用管理架構(gòu)未完善企業(yè)內(nèi)部信用管理架構(gòu)主要是指負(fù)責(zé)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的部門(mén)設(shè)置及與其它部門(mén)責(zé)權(quán)利的分配 企業(yè)信用管理是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程 貫穿于原材料的采購(gòu) 信用額度的設(shè)定 應(yīng)收帳款的管理等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程 而且它也與營(yíng)銷(xiāo) 財(cái)務(wù)管理相聯(lián)系 甚至在一定程度上存在矛盾 企業(yè)的信用管理部門(mén)應(yīng)該超然于營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)部門(mén) 這樣才能擺脫銷(xiāo)售壓力的干擾 對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控 科學(xué)地評(píng)價(jià)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn) 而 超然 并不是把信用管理和營(yíng)銷(xiāo) 財(cái)務(wù)完全隔裂開(kāi) 而是相互協(xié)調(diào) 以達(dá)到收益與風(fēng)險(xiǎn)最佳配置的目標(biāo) APEX公司對(duì)長(zhǎng)虹公司資金拖欠由來(lái)已久 但是公司內(nèi)部管理構(gòu)架的不完善 導(dǎo)致對(duì)整個(gè)過(guò)程控制不力 四川長(zhǎng)虹曾經(jīng)長(zhǎng)期以物色不到人選為名 拒不設(shè)立獨(dú)立董事 公司制度不完善 遇到風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題不能夠及時(shí)處理解決 這一事實(shí)以特殊的方式闡明 防范國(guó)企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的必然路徑是建立和完善擁有制衡機(jī)制的現(xiàn)代企業(yè)制度 結(jié)算方式的選擇錯(cuò)誤避開(kāi)國(guó)際傳統(tǒng)的結(jié)算方式 采用賒銷(xiāo)的方式 最終掉入APEX公司設(shè)計(jì)的陷阱 導(dǎo)致大量的資金無(wú)法收回 解決建議 一 正確選擇國(guó)際貿(mào)易結(jié)算支付方式認(rèn)真考察進(jìn)口商的資信情況和經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 參照銀行為客戶(hù)貸款所實(shí)行的授信制度 建立完整的客戶(hù)檔案要了解進(jìn)口國(guó)的商業(yè)慣例 以免由于當(dāng)?shù)亓?xí)慣做法 影響安全 迅速收匯在進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理時(shí) 應(yīng)強(qiáng)調(diào)事前防范 而不是事后處理 二 合理選擇融資方式福費(fèi)廷業(yè)務(wù)國(guó)際保理業(yè)務(wù)出口信用保險(xiǎn)三 正確進(jìn)行外匯資金運(yùn)作 加強(qiáng)外匯風(fēng)險(xiǎn)管理企業(yè)應(yīng)形成一套比較完善的風(fēng)險(xiǎn)管理控制體系 結(jié)合自身的外匯收支及儲(chǔ)備情況 使得企業(yè)外債結(jié)構(gòu)合理 借款成本和外債風(fēng)險(xiǎn)始終在受控范圍內(nèi)通過(guò)調(diào)整出口業(yè)務(wù)來(lái)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)選擇適當(dāng)?shù)挠?jì)價(jià)貨幣 案例 三鹿奶粉事件 國(guó)家免檢 無(wú)人去管 三鹿奶粉 害人不淺 周歲兒童 命懸一線 問(wèn)問(wèn)政府 質(zhì)量誰(shuí)管 為何免檢 人命誰(shuí)管 三鹿奶粉事件始末 第一階段 消費(fèi)者投訴三鹿3月 三鹿接到消費(fèi)者投訴稱(chēng)送測(cè)未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題第二階段 各地出現(xiàn)結(jié)石寶寶3月 南京出現(xiàn)全國(guó)首例腎結(jié)石嬰兒病例6月 國(guó)家質(zhì)檢總局網(wǎng)站接到問(wèn)題奶粉投訴6月28日 甘肅出現(xiàn)省內(nèi)首例患兒目前已有59例7月 廣東現(xiàn)疑因食用三鹿奶粉引發(fā)腎結(jié)石病例7月 長(zhǎng)沙南京北京多名嬰兒家長(zhǎng)投訴三鹿7月16日 甘肅衛(wèi)生廳接到多起患病報(bào)告8月1日 三鹿查明不法奶農(nóng)摻入三聚氰胺未對(duì)外公布消息9月8日 甘肅14名嬰兒患結(jié)石住院均來(lái)自農(nóng)村9月1日 豫贛鄂等多省發(fā)現(xiàn)類(lèi)似病例9月10日 陜甘寧再現(xiàn)6例南京10例結(jié)石案例 三鹿奶粉事件始末 第三階段 三鹿承認(rèn)奶粉污染9月11日 甘肅 59名嬰兒患病1人死亡 三鹿上午稱(chēng)奶粉質(zhì)檢合格 沒(méi)有18元價(jià)位奶粉 晚間承認(rèn)700噸奶粉受污染9月11日 衛(wèi)生部提醒停止使用該品種奶粉9月12日 南京15名幼兒出院江蘇收治20嬰兒9月12日 三鹿集團(tuán)辯稱(chēng)不法奶農(nóng)摻入三聚氰胺第四階段 警方傳召嫌疑人員9月12日 石家莊警方傳喚78名問(wèn)題奶粉嫌疑人9月12日 質(zhì)檢總局開(kāi)始全國(guó)性調(diào)查9月12日 衛(wèi)生部上報(bào)病例印發(fā)相關(guān)診療方案9月12日 北京 上海 天津 廣州 南京 寧波 長(zhǎng)沙等地的三鹿奶粉下架9月12日 三鹿受污染奶粉致嬰兒泌尿系統(tǒng)結(jié)石事實(shí)初步認(rèn)定 討論問(wèn)題 從該事件中折射出我國(guó)的企業(yè)信用管理現(xiàn)狀如何 思考題 某企業(yè)的折扣率如下 2 10 1 20 n 30假設(shè)你是該企業(yè)的買(mǎi)家之一 現(xiàn)銷(xiāo)售貨款原始價(jià)為1000元 10天內(nèi)付款 可享受多少折扣 需支付多少款項(xiàng) 20天內(nèi)付款 可享受多少折扣 需支付多少款項(xiàng) 30天后付款能否享受折扣 該折扣條款有何作用 浙江某茶葉進(jìn)出口企業(yè)在1980年成立后十多年的時(shí)間里 由于擔(dān)心出口不能按時(shí)收匯 影響經(jīng)營(yíng)效益 其支付方式90 為即期L C 信用證 僅對(duì)規(guī)模大 信譽(yù)好的老客戶(hù)采取賒銷(xiāo)的方式出口 企業(yè)年出口金額常年在300萬(wàn)美元左右 90年代為擴(kuò)大出口規(guī)模 提高經(jīng)營(yíng)效益 企業(yè)經(jīng)研究決定 需求外部力量的幫助 分析市場(chǎng) 評(píng)估客戶(hù) 建立制度 逐步放寬支付條件 用賒銷(xiāo)的方式滿(mǎn)足市場(chǎng)要求 開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 同時(shí)吸引老客戶(hù)增加訂單 經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展 建立了比較完善的風(fēng)險(xiǎn)管理制度 根據(jù)不同的市場(chǎng)狀況和地區(qū) 客戶(hù)類(lèi)型采取靈活的銷(xiāo)售方式 不僅歐 美 亞的出口增加了 還開(kāi)辟了南美洲 非洲等新市場(chǎng) 年出口量也逐步增加到1000完美元以上 目前年出口1 3億美元 茶類(lèi)產(chǎn)品占一半 連續(xù)五年居全國(guó)第一 請(qǐng)思考 該茶葉進(jìn)出口企業(yè)的年出口金額如何從300萬(wàn)美元增加到1 3億美元的 在年出口金額為300萬(wàn)美元時(shí) 其采取的是什么類(lèi)型的信用管理政策 在年出口金額為1 3億美元時(shí) 其信用管理政策是什么類(lèi)型 知識(shí)歸納 企業(yè)信用管理政策的類(lèi)型 知識(shí)鏈接 企業(yè)信用管理政策的主要目的 對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行管理企業(yè)信用管理政策的實(shí)施范圍 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng) 采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng) 其他業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)企業(yè)信用管理政策的制定原則 適應(yīng)性原則 穩(wěn)定性原則 靈活性原則 知識(shí)鏈接 信用管理政策的制定方法 全員參與制定信用管理部門(mén)牽頭制定咨詢(xún)公司配合制定 知識(shí)鏈接 知識(shí)鏈接 企業(yè)信用管理政策的影響因素 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部因素與企業(yè)發(fā)展相匹配的政策因素企業(yè)客戶(hù)的相關(guān)因素 企業(yè)信用管理政策的內(nèi)容 目的最大限度地在銷(xiāo)售中獲益 保持回款速度 保持低壞賬率 確保高水平的客戶(hù)服務(wù)介紹包括企業(yè)背景 法人組織圖表 信用政策的制定方法 信用管理費(fèi)用的使用等組織結(jié)構(gòu)條款各種銷(xiāo)售和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)條款樣本調(diào)查收集客戶(hù)資料的規(guī)定 向客戶(hù)或其他機(jī)構(gòu)索取資料的條件 方法和途徑 企業(yè)信用管理政策的內(nèi)容 信用評(píng)估程序債權(quán)保障措施對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)采用信用保險(xiǎn) 保理 信用證和不動(dòng)產(chǎn)抵押等債權(quán)保障措施貿(mào)易程序管理追收客戶(hù)破產(chǎn) 壞賬程序信用管理報(bào)告表格和數(shù)據(jù)庫(kù)衡量信用部門(mén)業(yè)績(jī)的方法 知識(shí)鏈接 企業(yè)信用管理制度的內(nèi)容 信用管理的機(jī)構(gòu)描述信用管理的授權(quán)制度信用管理相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)制度信用管理的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度 案例分析 A公司是一家專(zhuān)門(mén)從事液壓設(shè)備研究 開(kāi)發(fā)和制造的跨國(guó)公司在上海的貿(mào)易公司 其母公司成立于1910年 總部設(shè)在美國(guó)威斯康辛州 支柱品牌ENERPAC超高壓液壓設(shè)備一直保持著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位 代表了集團(tuán)75 的銷(xiāo)售總額 A公司是其母公司于1999年在中國(guó)注冊(cè)的獨(dú)資子公司 全權(quán)負(fù)責(zé)其母公司的液壓設(shè)備在中國(guó)的業(yè)務(wù) 公司利用注冊(cè)在外高橋報(bào)稅區(qū)的優(yōu)勢(shì)已建立起高效 快速的物流系統(tǒng)和覆蓋全國(guó)各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) A公司歷年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)圖 2005年的銷(xiāo)售額為9130萬(wàn)人名幣 近年來(lái)公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)率約為8 2005年銷(xiāo)售區(qū)域的完成百分比 產(chǎn)品品種分布 組織架構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍力量 典型的BtoB模式 以分銷(xiāo)為主 直銷(xiāo)為輔公司目前在職員工有36人 其中銷(xiāo)售部為最大的一個(gè)部門(mén) 包括銷(xiāo)售經(jīng)理總共有20個(gè)人 由于液壓設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)具有一定的穩(wěn)定性 多數(shù)客戶(hù)屬于長(zhǎng)期交易的經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù) 銷(xiāo)售訂單處理的數(shù)量和過(guò)程都較為穩(wěn)定 針對(duì)單獨(dú)的產(chǎn)品 A公司銷(xiāo)售人員的工作量較小 但由于A公司品種眾多 每個(gè)銷(xiāo)售人員基本要負(fù)責(zé)多達(dá)百種以上的產(chǎn)品及其配件的銷(xiāo)售 工作量相當(dāng)可觀 導(dǎo)致銷(xiāo)售力量顯得非常地單薄 其績(jī)效評(píng)估方式為 由銷(xiāo)售人員每年年底向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)第二年的計(jì)劃目標(biāo) 如400萬(wàn)銷(xiāo)售額 然后根據(jù)公司的反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)調(diào)整 銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)績(jī)考核體系的總體印象是比較寬松 沒(méi)有過(guò)多的指標(biāo)壓力 A公司銷(xiāo)售部門(mén)的薪酬體系基本上為固定薪金 加上少量的銷(xiāo)量提成 年終除了雙薪外 會(huì)根據(jù)A公司的整體利潤(rùn)情況給予全公司范圍內(nèi)普遍性的年終嘉獎(jiǎng) 賒銷(xiāo)管理流程 銷(xiāo)售過(guò)程 賒銷(xiāo)管理 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 爭(zhēng)取訂單 簽訂合同 按時(shí)發(fā)貨 到期收款 收回欠款 篩選客戶(hù) 信用標(biāo)準(zhǔn) 早期催款 特殊處理 賒銷(xiāo)授信機(jī)制 老客戶(hù) 享有一定的信用額度 一般以30 預(yù)付款發(fā)貨三個(gè)月信用期限為主新客戶(hù)和關(guān)系不成熟的客戶(hù) 銷(xiāo)售人員大多數(shù)采取保守的銷(xiāo)售策略 即現(xiàn)款現(xiàn)貨 累計(jì)交易量達(dá)到100萬(wàn)人民幣后 開(kāi)始考慮授予信用額度 大小由銷(xiāo)售人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)設(shè)定 以預(yù)付50 后發(fā)貨一個(gè)月信用期為主額度的彈性 如每年的年終 客戶(hù)的訂貨量可能超過(guò)信用額度 為促進(jìn)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售人員一般會(huì)考慮臨時(shí)擴(kuò)大授信額度 如對(duì)老客戶(hù)采取先發(fā)貨再收款的策略 但對(duì)新客戶(hù)和關(guān)系不成熟的客戶(hù)就沒(méi)有信用額度的彈性 應(yīng)收賬款管理流程 應(yīng)收賬款報(bào)表 財(cái)務(wù) 聯(lián)系回款 銷(xiāo)售 催帳 銷(xiāo)售 訴訟 律師 操作效果如下 多數(shù)客戶(hù)達(dá)標(biāo) 總體上能保證回款的控制水平 這主要是因?yàn)榭蛻?hù)的穩(wěn)定性和高比例的大客戶(hù) 其次 公司的市場(chǎng)重要地位使客戶(hù)也比較重視雙方的長(zhǎng)期關(guān)系 少數(shù)例外 少數(shù)客戶(hù)習(xí)慣占用供應(yīng)商的現(xiàn)金 出現(xiàn)經(jīng)常性的延期付款 而且態(tài)度強(qiáng)硬 銷(xiāo)售人員一般也會(huì)稍作容忍 客戶(hù)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善或惡意欠款的情況造成壞賬的嚴(yán)重后果偶爾發(fā)生 這在A公司被看作是不可避免的情況 相對(duì)于公司較大的銷(xiāo)售總額 故意拖欠和壞賬比例較小 影響不大 要求 分析銷(xiāo)售部門(mén)面臨的壓力分析銷(xiāo)售部門(mén)的內(nèi)部管理問(wèn)題分析賒銷(xiāo)信用管理流程的問(wèn)題 銷(xiāo)售部門(mén)面臨的壓力 進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的任務(wù)勢(shì)在必行如何降低新客戶(hù)的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍人手不足 銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部的管理問(wèn)題 績(jī)效考核過(guò)于寬松權(quán)力和信息過(guò)于集中風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的工作責(zé)任不明確 銷(xiāo)售管理流程的問(wèn)題 信用額度標(biāo)準(zhǔn)不清 過(guò)于主觀和保守事中及事后控制不健全 目前的事中及事后控制主要集中在收款活動(dòng)上 而在客戶(hù)信息跟蹤 付款手段的選擇和相應(yīng)的信用調(diào)整環(huán)節(jié)上都缺乏合理的措施賒銷(xiāo)管理缺乏全局控制 運(yùn)作效率低