沈陽萬科裝修房戰(zhàn)略解讀(專題研究報(bào)告)
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裝修房戰(zhàn)略解讀,20年前,人們都是買布料找裁縫做衣服。 現(xiàn)在,我們習(xí)慣于到商場(chǎng)買各式各樣的成衣。,Q7,萬科裝修房,裝修房解決方案,之一 客戶導(dǎo)向,之二 產(chǎn)品研發(fā),之三 資源整合,目標(biāo)與行動(dòng),Q7→A7,結(jié) 語,Q7,萬科裝修房,裝修房解決方案,之一 客戶導(dǎo)向,之二 產(chǎn)品研發(fā),之三 資源整合,目標(biāo)與行動(dòng),Q7→A7,結(jié) 語,毛坯房賣得很好,我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房?,? ? ? ? ? ? ?,WHY 提供,WHY 主動(dòng),WHY 現(xiàn)在,HOW 成本,HOW 銷售,HOW 個(gè)性化,HOW 滿意度,我們城市只有很少的發(fā)展商提供裝修房,我們?yōu)槭裁匆鲃?dòng)提供裝修房?,為什么選擇現(xiàn)在大力推進(jìn)裝修房?,我們項(xiàng)目才賣4000-5000元/平方,深圳、上海售價(jià)超過10000元/平方,我們適合做裝修房嗎,成本如何控制?,我們的城市客戶對(duì)裝修房認(rèn)知度很低,提供裝修房是否會(huì)影響銷售?,裝修房如何滿足客戶的個(gè)性化裝修需求?,06年客戶滿意度調(diào)查結(jié)論表明,裝修房滿意度低于毛坯房,大量提供裝修房如何保證客戶滿意度提升?,結(jié) 語,使命 工業(yè)化時(shí)代的萬科裝修房,像造汽車一樣造房子。,僅僅是生產(chǎn)方式的變化嗎? 像造汽車一樣造房子意味著什么? 需求分析、客戶研究、研發(fā)體系、分級(jí)體系、產(chǎn)品配置、品質(zhì)控制、配套供應(yīng)商…… 答案是,我們需要一套完整的內(nèi)外部解決方案。,,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實(shí)現(xiàn)精細(xì)化項(xiàng)目操作,基于市場(chǎng)驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí),,精裝修,,裝修房全面解決方案,毛坯,簡(jiǎn)裝,,,無裝修,,廚房、衛(wèi)生間裝修,毛坯+裝修,以家居使用為先導(dǎo),室內(nèi)設(shè)計(jì)在戶型階段即介入其中。導(dǎo)入制造業(yè)產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)相對(duì)獨(dú)立的管理模式,,,,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實(shí)現(xiàn)精細(xì)化項(xiàng)目操作,基于市場(chǎng)驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí),建筑設(shè)計(jì),主體施工,室內(nèi)設(shè)計(jì),裝修施工,傳統(tǒng)流程(毛坯房+裝修),,,,建筑設(shè)計(jì)與室內(nèi)設(shè)計(jì)分離,建筑設(shè)計(jì)時(shí),很少考慮室內(nèi)裝修的要求。 主體施工與裝修施工分離,沒有整體規(guī)劃工序,存在反復(fù)拆改,無效成本增加、質(zhì)量、工期無法保證等問題。,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實(shí)現(xiàn)精細(xì)化項(xiàng)目操作,基于市場(chǎng)驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí),制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實(shí)現(xiàn)精細(xì)化項(xiàng)目操作,基于市場(chǎng)驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí),,資源整合:是對(duì)資源的優(yōu)化配置。尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)。資源整合手段:是要通過組織制度和管理運(yùn)作來增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品和提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)。,,,,,,,監(jiān)理 (顧問),萬科,設(shè)計(jì),承建商,,,,,產(chǎn)品實(shí)現(xiàn),,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實(shí)現(xiàn)精細(xì)化項(xiàng)目操作,基于市場(chǎng)驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí),制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實(shí)現(xiàn)精細(xì)化項(xiàng)目操作,基于市場(chǎng)驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí),WONDOWS95 WONDOWS98 …… WONDOWSXP,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實(shí)現(xiàn)精細(xì)化項(xiàng)目操作,基于市場(chǎng)驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí),內(nèi)部流程再造,之一:客戶導(dǎo)向,之二:產(chǎn)品研發(fā),之三:資源整合,,制造業(yè)思維,基于客戶調(diào)研建立產(chǎn)品體系,基于資源整合實(shí)現(xiàn)精細(xì)化項(xiàng)目操作,基于市場(chǎng)驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí),客戶調(diào)研應(yīng)貫穿于項(xiàng)目開發(fā)全過程,客戶調(diào)研客戶體驗(yàn)增值服務(wù),方案階段內(nèi)部客戶調(diào)研 研究樣板房?jī)?nèi)部客戶調(diào)研 研究樣板房外部客戶調(diào)研(建議選擇老業(yè)主、目標(biāo)客戶或萬客會(huì)會(huì)員),產(chǎn)品研發(fā)階段,客戶調(diào)研客戶體驗(yàn)增值服務(wù),示范單位客戶調(diào)研 包括成交客戶和未成交客戶,項(xiàng)目操作階段,客戶調(diào)研客戶體驗(yàn)增值服務(wù),入住階段客戶調(diào)研 6個(gè)月居住體驗(yàn)回訪 1年居住體驗(yàn)回訪 客戶服務(wù)中心及物業(yè)收集客戶反饋,項(xiàng)目交付后,客戶調(diào)研客戶體驗(yàn)增值服務(wù),客戶調(diào)研將作為我們把握客戶價(jià)值取向的重要工具來應(yīng)用。調(diào)研成果將服務(wù)于產(chǎn)品定位、分級(jí)體系及產(chǎn)品研發(fā)與升級(jí)。,客戶調(diào)研客戶體驗(yàn)增值服務(wù),案例一:客戶調(diào)研實(shí)施,案例二:產(chǎn)品研發(fā)階段內(nèi)部客戶調(diào)研組織,客戶調(diào)研客戶體驗(yàn)增值服務(wù),學(xué)習(xí)帕爾迪成果6+2步法。主動(dòng)與客戶以各種形式溝通。 工地開放建議各一線公司嘗試。好的工地開放可以讓客戶了解到萬科的工程品質(zhì),增強(qiáng)對(duì)萬科產(chǎn)品的信心。同時(shí)也督促合作伙伴在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程中將質(zhì)量更上一個(gè)臺(tái)階。 上海、深圳、廣州、武漢等公司不少項(xiàng)目已經(jīng)嘗試應(yīng)用。,客戶調(diào)研客戶體驗(yàn)增值服務(wù),不銹鋼飾面,靜音洗碗機(jī),刻度盤式電子微波爐,冰箱,餐具柜,家電收納柜,客戶調(diào)研客戶體驗(yàn)增值服務(wù),電動(dòng)窗簾,嵌入式垃圾桶,洗漱臺(tái)配套,擱置架,強(qiáng)化玻璃門,雙邊拉門,大型淋浴頭,浴室角落架,抽水馬桶,客戶調(diào)研客戶體驗(yàn)增值服務(wù),逐步完善和擴(kuò)大增值服務(wù)的內(nèi)容,向客戶提供更多個(gè)性化選擇余地。,您選擇什么風(fēng)格?,客戶調(diào)研客戶體驗(yàn)增值服務(wù),,,,,,,,,,,試生產(chǎn),試制和試驗(yàn),開發(fā)設(shè)計(jì),產(chǎn)品規(guī)劃,產(chǎn)品概念,例如:級(jí)別、車身形狀、尺寸、用途、造型風(fēng)格、目標(biāo)客戶、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異等,技術(shù)平臺(tái)開發(fā)與設(shè)計(jì); 造型設(shè)計(jì)(外觀和內(nèi)飾); 裝備設(shè)計(jì),試制樣車; 產(chǎn)品性能測(cè)試和調(diào)整,測(cè)試產(chǎn)品線、試生產(chǎn); 為量產(chǎn)做準(zhǔn)備,規(guī)?;a(chǎn); 上市銷售,,量產(chǎn)上市,,,,,,小規(guī)模生產(chǎn),體驗(yàn)樣板房和 客戶模擬體驗(yàn),詳細(xì)施工圖,產(chǎn)品方案,,規(guī)模生產(chǎn),汽車的研發(fā)流程VS萬科產(chǎn)品研發(fā)流程,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,產(chǎn)品研發(fā)流程,方案立項(xiàng),施工圖,實(shí)體樣板房,內(nèi)部客戶體驗(yàn),項(xiàng)目應(yīng)用,客戶體驗(yàn)調(diào)研,標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品庫,,,,,,,裝修標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)體系,供方資源庫,工程管理標(biāo)準(zhǔn)庫,成本規(guī)劃,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,傳統(tǒng)戶型,VS,U5戶型,案例一:U5,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,傳統(tǒng)戶型:三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 建筑面積:134.99 套內(nèi)面積:115.44 得房率:85.51,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,U5戶型:三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 建筑面積:137.84 套內(nèi)面積:122.05 得房率:88.54,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,,,U5戶型玄關(guān)系統(tǒng),研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,U5戶型客餐廳,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,U5戶型客衛(wèi),,,,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,U5戶型廚房,,,,,2.4米-特別設(shè)計(jì)的風(fēng)景窗,寬達(dá)2.4米,有效提高操作臺(tái)面的采光,寬闊視角與人體工學(xué)原理的合適高度,觀景性極好; 6米-長達(dá)6米的定制櫥柜上柜,容積約1.5立方米,將各種常用餐具完全收納; 2.6立方米-廚房下柜容積達(dá)2.6立方米,分類細(xì)致,可容納干貨、零食及常用保鮮膜、隔熱手套等。,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,U5戶型其他系統(tǒng),,,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,家居七大系統(tǒng)效果展示,1、廚房系統(tǒng),廚房全景,,櫥柜細(xì)部,櫥柜細(xì)部,,,2、衛(wèi)浴系統(tǒng),衛(wèi)生間全景,龍頭,潔具,浴缸,,,3、廳房系統(tǒng),餐廳實(shí)景,開關(guān)面板,地板及門系統(tǒng),門把手,,,4、收納系統(tǒng),,走入式衣帽間,鏡箱,衣帽間細(xì)部,,,,5、電器及智能化系統(tǒng),廚房三件套,空調(diào)掛機(jī),空調(diào)柜機(jī),,,6、公共區(qū)域系統(tǒng)(臨湖軒),入口大堂,6、公共區(qū)域系統(tǒng)(春申四期),標(biāo)準(zhǔn)層電梯廳,電梯轎箱,入口大堂,,,6、公共區(qū)域系統(tǒng)(朗潤園),入口大堂效果圖,入口大堂草圖,7、軟裝服務(wù),7、軟裝服務(wù),7、軟裝服務(wù),收納,90標(biāo)準(zhǔn)戶型:,套內(nèi)面積78M2 公攤面積12M2 得房率86.7%,案例二:蘭田1號(hào),學(xué)習(xí)日式戶型的設(shè)計(jì)理念,結(jié)合上海市場(chǎng)客戶的居住習(xí)慣,研發(fā)完成90M2標(biāo)準(zhǔn)戶型。,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,裝修房標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)體系從學(xué)習(xí)帕爾迪產(chǎn)品目錄說起…… 帕爾迪的產(chǎn)品目錄實(shí)質(zhì)上是其產(chǎn)品的分類與分級(jí)。,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,標(biāo)桿東京建物的產(chǎn)品分級(jí)體系,,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,通用汽車產(chǎn)品分級(jí)體系,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,BENZ產(chǎn)品分級(jí)體系,中低檔車,A-class,中高檔 車,E-class,中檔車,C-class,豪華轎車,S-class,邁巴赫,中高檔轎跑車,CLK,高檔轎跑車,CLS,高檔轎跑車,CL,豪華純跑車,SL,中高檔純跑車,SLK,豪華純轎車,SLR,頂級(jí)豪華轎車,房車,跑車,卡車及各種特殊功能車,SUV,MVP,專用越野車,G-class,越野車,M-class,豪華商務(wù)車,Viano3.0,微型車,Smart,,,,,,,,,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,,目前集團(tuán)產(chǎn)品品類還沒有和裝修房產(chǎn)品細(xì)分結(jié)合起來,有待完善。裝修房同樣需要完善產(chǎn)品分級(jí)體系。,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,通過客戶及市場(chǎng)調(diào)研,將不同裝修部品組合與不同的產(chǎn)品品類及目標(biāo)客戶細(xì)分進(jìn)行匹配,形成完整的裝修標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)體系。,裝修房標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)體系 定義,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,裝修房標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)體系案例,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,,,,,,櫥柜:美時(shí)等同級(jí)別高級(jí)組合 櫥柜、高級(jí)人造石臺(tái)面 脫排、灶具:櫻花 臺(tái)盆三件套:摩恩普通 墻地磚:亞細(xì)亞 熱水器:林內(nèi)12升 微波爐:格蘭仕、松下 消毒柜:帥康 無烤箱、垃圾食物粉碎機(jī),淋浴房:科勒、樂家等同級(jí)別淋浴房隔斷 浴缸:TOTO 臺(tái)盆龍頭:TOTO 淋浴龍頭:TOTO 坐便器: 美標(biāo) 浴霸暖風(fēng)機(jī):燈暖浴霸 浴室墻地磚:亞細(xì)亞,廚房,衛(wèi)生間,客餐廳,收納系統(tǒng)/電器,地板:高級(jí)實(shí)木復(fù)合 墻面:高級(jí)環(huán)保乳膠漆 開關(guān)面板:西蒙,空調(diào):日立及同檔品牌分體式空調(diào) 冰箱:海爾冰箱 有衛(wèi)生間臺(tái)下廚柜\儲(chǔ)物間內(nèi)櫥 無鏡箱\步入式衣帽間\地?zé)?分級(jí)體系成果(裝修預(yù)算RMB1200參考產(chǎn)品組合),研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,價(jià)格壓力下,降低檔次的產(chǎn)品,,,,,價(jià)格壓力下,依然維持要求的產(chǎn)品,,,價(jià)格壓力下,選擇舍棄的產(chǎn)品,烤箱,消毒柜,垃圾食物粉碎機(jī),櫥柜,灶具、 脫排,臺(tái)盆三件套,廚房墻地磚,熱水器,淋浴房,臺(tái)盆、龍頭,淋浴龍頭,坐便器,地板,墻面,開關(guān)面板,衛(wèi)生間臺(tái)下櫥柜,鏡箱,地?zé)?儲(chǔ)物間內(nèi)櫥,步入式衣帽間,空調(diào),冰箱,浴霸暖風(fēng)機(jī),浴缸,微波爐,案例一:預(yù)算RMB1200—價(jià)格壓力下部品的價(jià)值排序,在1200元/平米裝修預(yù)算的壓力下,客戶維持了對(duì)大部分廚房產(chǎn)品的理想需求。 客戶放棄了對(duì)烤箱、垃圾食物粉碎機(jī)、部分儲(chǔ)物空間、地?zé)岬倪x擇。,,,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,成 本 規(guī) 劃,案例二:春申五期VS仁恒河濱花園,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,成本規(guī)劃要搞清楚的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):客戶的需求是真實(shí)、清晰的嗎?客戶的抗性是絕對(duì)的嗎?如何把握我們的產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)系?,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,×÷∑∏∮,從加減法到綜合運(yùn)算綜合統(tǒng)籌規(guī)劃,+ -,研發(fā)流程研發(fā)案例分級(jí)體系成本規(guī)劃,營銷管理部,設(shè)計(jì)管理部,成本管理部,采購管理部,工程管理部,項(xiàng)目管理部,?,?,?,?,?,?,?,,,,,,我要最高檔的產(chǎn)品,最牛的創(chuàng)意才是對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé),最低的價(jià)格 才有竟?fàn)幜Γ?簡(jiǎn)單是硬道理,內(nèi)部,各部門沒有在一個(gè)統(tǒng)一的工作平臺(tái)上,監(jiān)理公司,設(shè)計(jì)院,材料設(shè)備供應(yīng)商,咨詢公司,分包,總包,?,?,?,?,?,?,?,,,,,,你們工作和我們 有什么區(qū)別?,你們說了算,我畫圖就可以啦,只有幾萬的采購額 還要求這么多售后 服務(wù)!,你們沒有充分發(fā)揮我們的作用,外部,外部資源優(yōu)勢(shì)并沒有為我們所用,內(nèi)部資源整合之道,2004年上海公司提出裝修房全面解決方案的理念,并于8月成立了跨部門和跨專業(yè)的“裝修房全面解決方案工作小組”,嘗試通過更有效率的團(tuán)隊(duì)合作方式來拓展裝修房項(xiàng)目。工作組各部門制定了2005-2007之三年計(jì)劃。通過計(jì)劃和修訂,確定工作組工作任務(wù)和工作方向。根據(jù)經(jīng)營節(jié)點(diǎn)計(jì)劃,編制和修訂2005-2007裝修房項(xiàng)目里程碑節(jié)點(diǎn)計(jì)劃,便于工作組各部門更好地控制工作節(jié)奏。,行動(dòng)之一,在實(shí)踐中解決問題,,行動(dòng)之二,培訓(xùn)基地,現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)基地,,實(shí)踐培訓(xùn),,項(xiàng)目應(yīng)用,項(xiàng)目部發(fā)起,,上海公司在朗潤園建立現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)基地 北京區(qū)域在東麗湖籌備裝修房及工業(yè)化培訓(xùn)基地,,行動(dòng)之三,內(nèi)網(wǎng)協(xié)作平臺(tái),上海公司、深圳公司和北京區(qū)域已經(jīng)建立內(nèi)網(wǎng)協(xié)作平臺(tái)。,行動(dòng)之四,供方,行動(dòng)之五,發(fā)揮供方優(yōu)勢(shì),新里程一期A標(biāo)為毛坯房項(xiàng)目,工程口共簽定了44個(gè)合同。通過資源整合,一期B標(biāo)作為裝修房項(xiàng)目,最終合同數(shù)量的目標(biāo)為25個(gè)。,主要行動(dòng)回顧,,2007年所有一線公司啟動(dòng)裝修房試點(diǎn) 2008年裝修房銷售比例50%(別墅除外) 2008年新開工項(xiàng)目裝修房比例80%(別墅除外),深圳、上海、北京、廣州、天津裝修房比例100%(別墅除外) 2009年公寓部分不再提供毛坯房,集團(tuán)裝修房推進(jìn)目標(biāo),,深圳區(qū)域計(jì)劃,,上海區(qū)域計(jì)劃,,北京區(qū)域計(jì)劃,,集團(tuán)計(jì)劃匯總,毛坯房賣得很好,我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房?,WHY 提供,直接收益。裝修房可為業(yè)主節(jié)省大量的時(shí)間,減少了精力和財(cái)力的浪費(fèi)。 產(chǎn)品性價(jià)比。相對(duì)客戶分散采購分散裝修,發(fā)展商集中采購,可以用同樣的價(jià)格選擇最好的優(yōu)質(zhì)材料。為客戶提供最佳性價(jià)比產(chǎn)品。 居住環(huán)境。由于避免了二次裝修,徹底解決了在居住社區(qū)中此起彼伏的裝修噪音、粉塵擾民問題,提高了社區(qū)居住舒適度。 附加收益。裝修房還能在很大程度上提高其投資價(jià)值,真正實(shí)現(xiàn)即買即住即收益,省卻了毛坯房裝修期的空置。,毛坯房賣得很好,我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房?,WHY 提供,客戶需求,競(jìng)爭(zhēng)需求,政府導(dǎo)向,社會(huì)責(zé)任,,朗潤園購買客戶調(diào)查,假日風(fēng)景312#購買客戶調(diào)查,,,客戶調(diào)查結(jié)論表明,客戶消費(fèi)趨向成熟與預(yù)料的相反,價(jià)格并不是最吸引客戶的因素??蛻敉瞥缛f科裝修房的品質(zhì),同時(shí)對(duì)于開發(fā)商的品牌有著極大的信心。,毛坯房賣得很好,我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房?,WHY 提供,客戶需求,競(jìng)爭(zhēng)需求,政府導(dǎo)向,社會(huì)責(zé)任,奧園、仁恒、宏宇、富力、世茂,同行已遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在前列……,單純沉溺于目前毛坯房搶購的現(xiàn)實(shí)而不去進(jìn)一步提高品質(zhì),面對(duì)未來市場(chǎng)發(fā)展則會(huì)陷于刻舟求劍,守株待兔的境地。 通過裝修房全面解決方案的實(shí)施,加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力,擴(kuò)大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。,毛坯房賣得很好,我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房?,WHY 提供,客戶需求,競(jìng)爭(zhēng)需求,政府導(dǎo)向,社會(huì)責(zé)任,2002年7月國家建設(shè)部發(fā)布的《商品住宅裝修一次到位實(shí)施導(dǎo)則》及配套的《商品住宅裝修一次到位材料、部品技術(shù)要點(diǎn)》 。 2005年建設(shè)部住宅產(chǎn)業(yè)化促進(jìn)中心提出,大中城市的毛坯房應(yīng)在6年之內(nèi)消滅。,毛坯房賣得很好,我們?yōu)槭裁匆峁┭b修房?,WHY 提供,客戶需求,競(jìng)爭(zhēng)需求,政府導(dǎo)向,社會(huì)責(zé)任,客戶在對(duì)毛坯房進(jìn)行二次裝修平均一戶可能產(chǎn)生兩噸垃圾,其中有85%是可以回收再利用的資源,全年如果有2000萬戶進(jìn)行裝修改造,一年有4000萬噸垃圾污染環(huán)境。發(fā)展商統(tǒng)一提供裝修房將會(huì)顯著減少浪費(fèi),提高資源利用效率。裝修房規(guī)?;?,為工業(yè)化裝修方式提供了條件。設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化率進(jìn)一步提高,材料部品生產(chǎn)工廠化進(jìn)一步提高,現(xiàn)場(chǎng)裝配化程度更高。現(xiàn)場(chǎng)濕作業(yè)進(jìn)一步減少,建筑垃圾大量減少;現(xiàn)場(chǎng)工序更少、更簡(jiǎn)單,品質(zhì)更有保證,效率更高。,我們城市只有很少的發(fā)展商提供裝修房,我們?yōu)槭裁匆鲃?dòng)提供裝修房?,WHY 主動(dòng),2006年的銷售數(shù)據(jù)顯示武漢市場(chǎng)上40%的裝修房是萬科提供的;南京市場(chǎng)上17%的裝修房是萬科提供的。不是客戶不接受裝修房,而是發(fā)展商不提供裝修房。,為什么選擇現(xiàn)在大力推進(jìn)裝修房?,WHY 現(xiàn)在,韓國是在85年開始大力發(fā)展裝修房,1985年其人均GDP約2300美元,現(xiàn)在看2006年我們所在城市的對(duì)應(yīng)指標(biāo),絕大多數(shù)城市人均GDP指標(biāo)已經(jīng)超過3000美元,推進(jìn)裝修房的時(shí)機(jī)也已經(jīng)成熟。,我們的城市項(xiàng)目才賣4000-5000元/平方,深圳、上海售價(jià)超過10000元/平方,我們適合做裝修房嗎,成本如何控制?,HOW 成本,廣州03年均價(jià)不足4000元/平方,當(dāng)時(shí)廣州市場(chǎng)已經(jīng)存在大量裝修房交樓; 武漢03、04年均價(jià)在2000-3000元/平方,當(dāng)時(shí)武漢公司已做裝修房。 關(guān)于成本控制問題,準(zhǔn)確說我們倡導(dǎo)以客戶為導(dǎo)向的成本規(guī)劃而非以產(chǎn)品為導(dǎo)向的成本控制。 推進(jìn)裝修房與市場(chǎng)售價(jià)無關(guān)。,我們的城市客戶對(duì)裝修房認(rèn)知度很低,提供裝修房是否會(huì)影響銷售?,HOW 銷售,首先,在客戶認(rèn)知度低的城市首先是我們的機(jī)會(huì)所在。其次,客戶認(rèn)知在某種程度上是需要我們的引導(dǎo)的。作為行業(yè)領(lǐng)跑者,我們理所當(dāng)然要引領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。 截止5月底,上海、深圳區(qū)域及武漢公司合計(jì)推出10個(gè)裝修房項(xiàng)目,共銷售2372套,裝修房受到客戶歡迎。,裝修房如何滿足客戶的個(gè)性化裝修需求?,HOW 個(gè)性化,從香港、韓國、日本等周邊發(fā)達(dá)國家和地區(qū)成熟的裝修房市場(chǎng)來看,客戶的個(gè)性化需求也是在一定范圍內(nèi)的理性需求,發(fā)展商也是在有限范圍內(nèi)來滿足客戶的個(gè)性化需求。 更多的個(gè)性化是通過客戶自己購買家具、燈具、窗簾、掛畫等軟飾來實(shí)現(xiàn)。,06年客戶滿意度調(diào)查結(jié)論表明,裝修房滿意度低于毛坯房,大量提供裝修房如何保證客戶滿意度提升?,HOW 滿意度,裝修房房屋滿意度低于毛坯房?,×,√,裝修房操作能力的修煉是關(guān)鍵。,仁恒全是裝修房,其房屋滿意度一樣高于我們!,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),客戶標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品研發(fā),資源整合,√,√,√,,如何保證裝修房房屋滿意度?,裝修房是,世界居住的普及形式,也是房產(chǎn)開發(fā)的主導(dǎo)方向,更是成熟客戶和成熟發(fā)展商的共同選擇。 適應(yīng)未來更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、更理性的客戶需求,建立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。 工業(yè)化的重要組成部分。隨著裝修房的發(fā)展,最終形成一批具備深度精度服務(wù)和管理能力以及上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合運(yùn)作能力的發(fā)展商。提供裝修房全面解決方案的萬科不但在其中必須占有一席之地,而且一定是領(lǐng)跑者。萬科要成為裝修房住宅市場(chǎng)最信賴的品牌。,THE END ?,,上?!ぜt郡,,,,,,,,,,,,,,,,,,,北京·紫臺(tái),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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