轉(zhuǎn)向搖臂項目商業(yè)計劃書寫作參考

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1、 轉(zhuǎn)向搖臂項目 商業(yè)計劃書 編制單位：中咨國聯(lián) 商業(yè)計劃書日期 項目編號 （項目單位不填寫以上各項） 轉(zhuǎn)向搖臂項目 商 業(yè) 計 劃 書 （編制參考） 項目名稱 轉(zhuǎn)向搖臂項目商業(yè)計劃書 項目單位 （蓋章） 地 址 電 話 傳 真 電子郵件 聯(lián) 系 人 高輝186-1122-3832 編寫可行性報告、商業(yè)計劃書、項目建議書、項目申請報告等 保 密 承 諾 本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密

2、，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經(jīng)理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。 項目經(jīng)理簽字： 接 收 日 期： _______年____月____日 內(nèi)容介紹： 本商業(yè)計劃書模板的制定過程中，參照了多份國內(nèi)外經(jīng)典的成功實現(xiàn)融資的商業(yè)計劃書內(nèi)容、國內(nèi)外權(quán)威投資人士總結(jié)的有關(guān)商業(yè)計劃書的撰寫要求，同時還緊密結(jié)合中國中小企業(yè)發(fā)展的實際需求，不僅列出了商業(yè)計劃書的主要框架及各章節(jié)內(nèi)容明細(xì)、要求及注意事項，指出了投資者最

3、為關(guān)注的內(nèi)容元素，同時還提供了大量的圖表（用于內(nèi)容呈現(xiàn)或者分析）。因此，該商業(yè)計劃書模板具有科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、完善、實用、重點突出的特點，適合一般創(chuàng)業(yè)者、中小企業(yè)管理者使用，可以幫助使用者高效融到資金或者高效運營該商業(yè)項目。（其中章節(jié)中個別項目內(nèi)容，不一定適合每一家企業(yè)，可適當(dāng)予以增減） 目 錄 第一部分： 摘要 1 第二部分： 公司概況 2 一、 基本信息 2 二、 組織結(jié)構(gòu) 2 三、 公司價值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃 3 四、 專利技術(shù)與知識產(chǎn)權(quán) 3 五． 場地資源與設(shè)施設(shè)備 3 六、 協(xié)作與公共關(guān)系資源 4 第三部分： 項目描述（含產(chǎn)品與服務(wù)） 5 一、 項目背景 5 二、 產(chǎn)品

4、和服務(wù) 6 第四部分： 行業(yè)及市場分析 10 一、 行業(yè)分析 10 二、 市場分析 11 三、 競爭分析 13 四、 SWOT分析 15 第五部分： 項目執(zhí)行計劃 17 一、 總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃 17 二、 研發(fā)與生產(chǎn)計劃 21 三、 營銷計劃 24 四、 經(jīng)營管理計劃 31 第六部分 財務(wù)預(yù)測與融資計劃 36 一、 歷史財務(wù)狀況 36 二、 財務(wù)預(yù)測 37 三、 投資分析 46 四、 盈虧平衡點分析 51 五、 融資計劃 52 第七部分： 項目風(fēng)險與機(jī)遇 56 一、 項目風(fēng)險分析 56 二、 項目機(jī)遇 57 第八部分： 管理團(tuán)隊概述 58 一、 管理

5、團(tuán)隊成員介紹 58 二、 管理團(tuán)隊整體描述 59 第九部分： 附錄 61 一、 專業(yè)術(shù)語說明 61 二、 管理團(tuán)隊介紹 61 三、 財務(wù)歷史數(shù)據(jù)表、 預(yù)測分析表 61 四、 營銷方面 62 五、 研發(fā)與生產(chǎn)方面 62 六、 經(jīng)營管理計劃方面 63 七、 公司介紹方面 63 八、 其它 64 第 5 頁 第一部分： 摘要 摘要是對本商業(yè)計劃的概述， 也是對本計劃基本框架（每個部分重要內(nèi)容）及特點的描述。 其基本功能是用來在短時間內(nèi)吸引投資者的注意力， 所以摘要不要過長， 不超過兩頁的篇幅， 越短越好。應(yīng)著重突出： 行業(yè)與市場分析、 產(chǎn)品或服務(wù)及其客戶價值（特

6、殊或獨有商業(yè)機(jī)會）、 獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略、 管理團(tuán)隊、 融資要求以及投資回報前景。（用最簡潔、 最能打動人的語言描述以下內(nèi)容） 一、公司的宗旨及概況； 二、商業(yè)模式， 產(chǎn)品或服務(wù)； 三、你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題， 甚至填補(bǔ)了市場的空缺， 即為客戶帶來的新價值； 四、巨大的行業(yè)或市場規(guī)模以及潛在的遠(yuǎn)景； 五、競爭優(yōu)勢（主要與競爭對手比較）； 六、行動計劃（實現(xiàn)計劃的具體步驟、 方案， 獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略）； 七、管理團(tuán)隊狀況， 即能夠支撐計劃的管理團(tuán)隊； 八、資金需求以及籌措方法說明； 九、能夠為投資者短期內(nèi)帶來的回報以及能夠看到的未來前景。 第二部分： 公

7、司概況 一、 基本信息 1. 項目公司與關(guān)聯(lián)公司的關(guān)系以及基本信息； 項目名稱：轉(zhuǎn)向搖臂項目； 項目建設(shè)地點：XXX省XXX市XXX縣； 項目承辦公司：XXX有限公司。 2. 成立日期、 發(fā)展歷程、 所屬行業(yè)、 業(yè)務(wù)范圍、 法定名稱、 所有制形式、 辦公地址、 特許經(jīng)營權(quán)、 人員規(guī)模、 硬件資源、 技術(shù)力量、 公共關(guān)系資源、 生產(chǎn)能力、 歷史經(jīng)營業(yè)績等。 二、 組織結(jié)構(gòu) 1.董事會： 董事會背景及治理機(jī)制介紹。（董事會成員資料可以以附件形式體現(xiàn)） 2.管理層構(gòu)成： 管理隊伍構(gòu)成、 相關(guān)背景介紹， 突出成員的技術(shù)、 經(jīng)驗等優(yōu)勢。（詳細(xì)內(nèi)容可在后面管理團(tuán)隊介紹部分重點闡述） 3

8、.股權(quán)結(jié)構(gòu)： 主要描述目前的股權(quán)分配情況。 4.各部門職能及經(jīng)營目標(biāo)： 主要指公司組織結(jié)構(gòu)的說明、 重要崗位設(shè)置情況以及經(jīng)營目標(biāo)分解情況。 三、 公司價值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃 主要指公司追求的愿景（長遠(yuǎn)目標(biāo)） 以及近期（至少近兩年的） 戰(zhàn)略規(guī)劃，包括研發(fā)、 生產(chǎn)、 市場等方面的戰(zhàn)略目標(biāo)、 規(guī)劃。 四、 專利技術(shù)與知識產(chǎn)權(quán) 1.公司所擁有的專利技術(shù)及知識產(chǎn)權(quán) 2.專利技術(shù)的應(yīng)用情況（主要指在具體產(chǎn)品或服務(wù)方面的應(yīng)用以及表現(xiàn)出來的獨有優(yōu)勢、 創(chuàng)造的價值， 尤其是對本商業(yè)計劃所涉及產(chǎn)品或服務(wù)的支撐作用） 3.知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)策略 五． 場地資源與設(shè)施設(shè)備 主要指公司所占土地資源、 擁有設(shè)

9、施設(shè)備等硬件方面的條件狀況， 包括設(shè)備的先進(jìn)性、 生產(chǎn)能力等情況介紹。（如果需要進(jìn)一步融資擴(kuò)建、 加大投入可做相關(guān)說明） 六、 協(xié)作與公共關(guān)系資源 1.供應(yīng)鏈合作：主要指公司在供應(yīng)鏈方面的一些戰(zhàn)略合作關(guān)系，例如合作研發(fā)、委托加工、 供應(yīng)商戰(zhàn)略合作、 聯(lián)合營銷、 售后服務(wù)支持等合作關(guān)系說明； 2.外部智力支持： 主要指公司與外部智力機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系等， 例如會計師事務(wù)所、 律師事務(wù)所、 顧問或咨詢公司等。 3.政府、 媒體及社會資源： 描述所獲得或積累的行業(yè)政策支持、 政府支持、 媒體支持等資源。 第三部分： 項目描述（含產(chǎn)品與服務(wù)） 項目描述屬于概述性內(nèi)容， 盡量言簡意賅， 其目的

10、是讓讀者快速了解項目的性質(zhì)及其背景情況、 項目的商業(yè)模式及其商業(yè)理念、 創(chuàng)業(yè)者對項目的熱情以及創(chuàng)業(yè)者獲取成功的承諾與能力， 并樹立投資人對你的信心。具體描述內(nèi)容包括項目的歷史（發(fā)展階段）、 基本性質(zhì)、 項目（產(chǎn)品和服務(wù)）所創(chuàng)造的價值、 市場前景、 發(fā)展目標(biāo)、 獲取成功的承諾與能力、 目前財務(wù)狀況以及經(jīng)營主體（公司或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊） 概況。 需要注意的是： 項目描述內(nèi)容與整個商業(yè)計劃書的摘要內(nèi)容要有所區(qū)分， 且側(cè)重點不一樣。 前者側(cè)重于項目背景、 商業(yè)模式及其產(chǎn)品或者服務(wù)介紹， 而后者則是側(cè)重于整體商業(yè)計劃的亮點闡述。 一、 項目背景 1. 項目基本性質(zhì)； 2. 項目的歷史（發(fā)展階段） 及現(xiàn)

11、狀； 3. 項目產(chǎn)品或服務(wù)及其所創(chuàng)造的價值（詳細(xì)內(nèi)容見“產(chǎn)品和服務(wù)”）； 4. 市場前景； 5. 發(fā)展目標(biāo)； 6. 獲取成功的承諾與能力； 7. 目前財務(wù)狀況。 二、 產(chǎn)品和服務(wù) 注：（1） 以下所列為內(nèi)容清單， 具體描述過程中， 可將其中重復(fù)內(nèi)容予以整合， 例如產(chǎn)品或服務(wù)介紹中的“無形資產(chǎn)” 與研發(fā)與生產(chǎn)中的“研發(fā)成果”； （2） 整體突出產(chǎn)品和服務(wù)的基本信息、 特征、 優(yōu)勢及其獨特的客戶價值； （3） 以下研發(fā)與生產(chǎn)、 儲運、 包裝、 服務(wù)與支持， 是對“產(chǎn)品和服務(wù)介紹”的補(bǔ)充說明內(nèi)容， 內(nèi)容僅供參考， 撰寫過程中， 應(yīng)根據(jù)實際需求進(jìn)行內(nèi)容項目的選擇， 不要追求面面俱到

12、， 內(nèi)容選擇原則是： 突出產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢及獨特價值，突出影響產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵成功要素， 例如研發(fā)能力、 原材料供應(yīng)、 質(zhì)量控制、售后服務(wù)體系等等； （4） 研發(fā)與生產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該注意與后面“研發(fā)與生產(chǎn)計劃” 內(nèi)容的協(xié)調(diào)，這里只需突出現(xiàn)狀、 突出亮點即可； 包裝相關(guān)內(nèi)容， 在后面“營銷計劃” 中的產(chǎn)品策略部分可能會提到， 這里不用展開描述； 服務(wù)與支持相關(guān)內(nèi)容在后面的“營銷計劃” 中也會提到， 若這里著重闡述， 后面就不宜贅述； （5） 聚焦于現(xiàn)狀（目前能夠做到的）， 而不是未來。 部分涉及未來計劃、 項目發(fā)展所需資源及資金、 經(jīng)營管理（關(guān)鍵成功要素相關(guān)） 等內(nèi)容， 可在商業(yè)計劃書中后面的

13、營銷計劃或者經(jīng)營管理計劃中再進(jìn)行重點描述， 這里只需要根據(jù)個人需求簡單陳述或者不用陳述。 1.產(chǎn)品或服務(wù)介紹 1.1 產(chǎn)品或服務(wù)目錄： 主要指產(chǎn)品的分類、 名稱、 規(guī)格、 型號、 產(chǎn)量、 價格等。（可以以表格形式體現(xiàn)。） 1.2 產(chǎn)品特性、 功能及提供的客戶價值 1.3 產(chǎn)品生命周期 1.4 無形資產(chǎn)（商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)專利等） 1.5 知識產(chǎn)權(quán)策略（與“公司概況” 部分相關(guān)內(nèi)容相重， 這里僅指產(chǎn)品相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)） 2.研發(fā)與生產(chǎn) 2.1 正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品的簡介（或者未來服務(wù)規(guī)劃） 要求描述新產(chǎn)品或者服務(wù)的詳細(xì)介紹以及突出為客戶提供的新價值。 2.2 公司已往的研究與開發(fā)成果及

14、其技術(shù)先進(jìn)性 2.3 公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲備情況 2.4 資源及原材料供應(yīng) 2.5 現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力 2.6 擴(kuò)建設(shè)施、 添加設(shè)備、 要求及成本， 擴(kuò)增后生產(chǎn)能力（與“公司概況” 部 分相關(guān)內(nèi)容相重， 注意前后內(nèi)容的一致性以及不同的側(cè)重點） 2.7 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、 加工工藝、 質(zhì)檢（質(zhì)量控制） 和生產(chǎn)成本控制 2.8 HSE 管理策略 2.9 研發(fā)計劃（含資金、 人員投入計劃）、 產(chǎn)量計劃及時間表 3.包裝 包裝工作需要使儲運方和客戶都相信你的產(chǎn)品會安全離開貨架， 且包裝的設(shè)計與風(fēng)格最好是具有一定的差異化， 可以快速對外樹立良好的品牌形象， 并博得客戶的認(rèn)同。

15、 4.儲運 現(xiàn)有的庫存、 儲運條件， 以及需要改善的要求、 所需資源與成本。 5.服務(wù)與支持 詳細(xì)介紹產(chǎn)品的售前、 售中服務(wù)相關(guān)要求以及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持。 包括提倡的服務(wù)理念、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、 服務(wù)流程、 服務(wù)質(zhì)量體系、 服務(wù)考核機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容。（有關(guān)文件可以以附件形式體現(xiàn)） 注： 關(guān)于公司概況內(nèi)容（公司經(jīng)營主體介紹）， 若已在第二部分中詳細(xì)闡述，這里無需重復(fù)描述， 但是可以結(jié)合項目背景內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下公司的一些能力與資源優(yōu)勢。 第四部分： 行業(yè)及市場分析 這里所指的行業(yè)及市場分析， 是廣義的行業(yè)及市場分析， 包括整個行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析、 企業(yè)所在市場細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀

16、及發(fā)展前景分析、 競爭分析、 項目發(fā)展 SWOT 分析四部分內(nèi)容。 內(nèi)容重點： 行業(yè)大環(huán)境發(fā)展機(jī)會； 細(xì)分市場發(fā)展前景； 目標(biāo)市場定位（包括選擇目標(biāo)市場的理由， 以及為什么目標(biāo)市場中的客戶將購買你公司的產(chǎn)品或服）； 競爭者對比分析（突出競爭優(yōu)勢）； 最后結(jié)合 SWOT 分析得出總體結(jié)論： 進(jìn)入行業(yè)及市場的機(jī)會如何， 具備哪些優(yōu)勢， 存在哪些劣勢與威脅， 采取哪些策略來確保項目發(fā)揮最大優(yōu)勢、 抓住機(jī)會并獲取成功。 一、 行業(yè)分析 行業(yè)是指為市場生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的一群公司， 行業(yè)決定著你的同行與競爭者。 這里所言的行業(yè)分析， 是指企業(yè)所處行業(yè)大環(huán)境分析， 而并非細(xì)分市場或者細(xì)分行業(yè)

17、的分析。 當(dāng)然， 分析過程中， 我們應(yīng)該盡量選擇對企業(yè)所處細(xì)分市場或者產(chǎn)品及服務(wù)定位的目標(biāo)市場影響較大的因素進(jìn)行分析， 而千萬不要摘取一些大的行業(yè)分析報告內(nèi)容， 甚至是安排一些與項目“不相干” 的行業(yè)分析內(nèi)容。 （一） 行業(yè)發(fā)展歷史、 現(xiàn)狀與趨勢（包括行業(yè)市場前景分析與預(yù)測）； 相關(guān)圖表： 行業(yè)產(chǎn)值增長趨勢圖、 行業(yè)近年投資熱度分析表； （二） 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析（包括進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、 貿(mào)易壁壘、政策限制等分析）； 相關(guān)分析工具： PEST 分析法、 五力模型等等。 （三） 對產(chǎn)品利潤、 利潤率影響較大的行業(yè)發(fā)展因素， 例如哪些行業(yè)的變化、哪些政策的變化、 技術(shù)的變革、 競

18、爭者數(shù)量規(guī)模及成長速度， 等等。 二、 市場分析 市場是指產(chǎn)品或服務(wù)出售的地方， 市場決定著你的機(jī)會和客戶。 這里的市場，實質(zhì)上就是指你的產(chǎn)品或服務(wù)所定位的目標(biāo)細(xì)分市場。 市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研， 依據(jù)消費者的需要和欲望、 購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異， 把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。 因此， 該部分內(nèi)容， 一定要讓讀者清楚了解你所選擇的目標(biāo)市場、 選擇該目標(biāo)市場的理由， 以及為什么目標(biāo)市場中的客戶將會購買你公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 （一） 目標(biāo)市場定位說明（細(xì)分市場定位） 主要描述細(xì)分市場特點： 消費者結(jié)構(gòu)特征（年齡、 性別、 學(xué)歷、 職業(yè)等）、 分布區(qū)域

19、、 購買動機(jī)、 購買習(xí)慣、 購買需求、 購買能力等等。相關(guān)分析工具： 目標(biāo)市場特征調(diào)查分析及策略制定、 消費者分析工具。 （二） 細(xì)分市場現(xiàn)狀及需求預(yù)測 1、 市場發(fā)展現(xiàn)狀： 目前的消費者數(shù)量、 銷售額（含單位銷售額與總銷售額）、增長速度以及目標(biāo)市場供給情況及競爭者分析（主要競爭者及所占市場份額， 詳細(xì)的競爭分析內(nèi)容另見“競爭分析” 章節(jié)）； 2、 市場增長空間： 潛在消費者數(shù)量、 預(yù)計銷售額（含單位銷售額、 總銷售額，根據(jù)市場的增長速度進(jìn)行判斷）、 預(yù)計市場供給情況（競爭性）； 3、 影響市場需求的主要因素（尤指良好的發(fā)展機(jī)遇）： 例如行業(yè)變化、 技術(shù)變革、 競爭性、 政策變化， 等

20、等。相關(guān)分析工具： 有關(guān)細(xì)分市場消費者數(shù)量及產(chǎn)品銷售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計表、 細(xì)分市場可行性分析。 （三） 選擇該目標(biāo)市場的理由 1、 市場增長空間以及市場機(jī)會如何？ 2、 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足市場需求的？ 是否創(chuàng)造了新的客戶價值？ 3、 你具備哪些競爭優(yōu)勢？ （可結(jié)合“五力模型” 分析、 競爭分析、 SWOT 分析內(nèi)容， 簡要闡述） 4、 如果存在劣勢或者面臨新入者威脅、 替代品威脅等， 你將采取哪些策略獲取成功？ （可結(jié)合“五力模型” 分析、 競爭分析、 SWOT 分析內(nèi)容， 簡要闡述） 5、未來 3-5 年預(yù)計銷售額多少？ 預(yù)計市場占有率多少？ 預(yù)計利潤率多少？（可以用表格形式呈現(xiàn)

21、） 三、 競爭分析 競爭分析， 即行業(yè)壟斷性以及主要競爭對手對比分析， 其核心內(nèi)容為競爭對手分析。 競爭對手主要指那些在同一行業(yè)里生產(chǎn)同樣產(chǎn)品或提供類似服務(wù)的那些公司， 他們將對你的創(chuàng)業(yè)項目的成功構(gòu)成威脅。 全面了解你的競爭者， 可以減少遭致失敗的風(fēng)險， 同時還可以幫助你采取有效的競爭策略獲取競爭優(yōu)勢。 讀者通常需要了解的是： 1. 誰是你直接和潛在的競爭者？ 2. 你的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手的有什么區(qū)別? 3. 你的競爭對手對你的項目構(gòu)成了多大的威脅? 4. 你的競爭策略是什么？ （一） 行業(yè)壟斷性分析（根據(jù)需要安排， 大部分都不涉及行業(yè)壟斷性分析）行業(yè)壟斷性分析， 要注意判斷

22、行業(yè)壟斷的可持續(xù)性， 因為隨著政策或者行業(yè)市場的變化， 壟斷地位可能會發(fā)生變化。 （二） 主要競爭對手分析（要求選取 5 家以上） 1.競爭對手概況（名單、 所占市場份額、 特征、 基本信息） 2.行業(yè)內(nèi)主要競爭對手比較分析 主要從細(xì)分市場的市場份額、 增長速度、 公司實力、 研發(fā)能力、 產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、 成本、 營銷渠道、 客戶群、 服務(wù)支持、 管理水平等方面進(jìn)行比較。（可以以表格的形式進(jìn)行比較分析） 3.競爭分析結(jié)論：公司產(chǎn)品競爭優(yōu)劣勢，并指出公司的競爭優(yōu)勢能夠持續(xù)多久。 主要分析工具： 競爭者分析相關(guān)分析工具。 注： 主要突出公司的競爭優(yōu)勢， 因此在以上比較分析過程中，

23、 不要過于介紹太多的細(xì)節(jié)， 應(yīng)該抓住關(guān)鍵的競爭要素（例如技術(shù)創(chuàng)新的高水平、 產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性、 成本控制的優(yōu)勢、 營銷渠道的資源優(yōu)勢等等） 進(jìn)行對比分析， 從而得出公司具備較強(qiáng)競爭優(yōu)勢的結(jié)論。 （三） 競爭策略或消除壁壘 針對競爭對手， 尤其是針對競爭分析中存在的劣勢， 采取哪些策略， 如何揚(yáng)長避短、 如何攻克薄弱點； 面對進(jìn)入目標(biāo)市場過程中可能遇到的壁壘， 如何來消除這些壁壘。 四、 SWOT分析 這里采用的 SWOT 分析法， 通常是將上述分析過程內(nèi)容或者部分分析結(jié)論，采用 SWOT 分析工具， 對項目的優(yōu)勢、 劣勢、 機(jī)會、 威脅進(jìn)行總結(jié)性分析， 從而得出總體結(jié)論： 進(jìn)入行業(yè)及市

24、場的機(jī)會如何， 具備哪些優(yōu)勢， 存在哪些劣勢與威脅， 采取哪些策略來確保項目發(fā)揮最大優(yōu)勢、 抓住機(jī)會并獲取成功。 （一） 項目優(yōu)勢分析 例如： 研發(fā)、 團(tuán)隊、 技術(shù)、 產(chǎn)品質(zhì)量、 營銷渠道等方面與競爭者比較， 具備較強(qiáng)優(yōu)勢。 （二） 項目弱勢分析 例如： 新創(chuàng)立公司品牌影響力弱、 產(chǎn)品更新速度相對較慢、 融資前生產(chǎn)硬件條件有待改善， 等等。 （三） 項目機(jī)會分析 例如： 行業(yè)發(fā)展前景巨大、 細(xì)分市場增長空間大、 政策支持行業(yè)發(fā)展， 等等。 （四） 項目威脅分析 例如： 行業(yè)新進(jìn)入者威脅、 替代品威脅、 行業(yè)進(jìn)入技術(shù)壁壘、 貿(mào)易壁壘、 資質(zhì)要求壁壘、 政策限制等等。 SWOT分

25、析結(jié)論： 目前， 你的項目（產(chǎn)品或服務(wù)） 進(jìn)入行業(yè)及市場的機(jī)會如何； 與競爭對手相比較你的項目具備哪些得天獨厚的優(yōu)勢； 與競爭對手比較又存在哪些劣勢； 同時，你的項目發(fā)展可能會面臨哪些威脅？ 你將采取什么樣的策略來消除競爭劣勢與發(fā)展威脅， 從而構(gòu)建競爭優(yōu)勢、 抓住最佳機(jī)會并獲取成功。 第五部分： 項目執(zhí)行計劃 這里所指的項目執(zhí)行計劃， 實際上是公司的“戰(zhàn)略規(guī)劃”， 具體包括公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃、 各項細(xì)分職能戰(zhàn)略規(guī)劃（研發(fā)與生產(chǎn)計劃、 營銷計劃、 經(jīng)營管理計劃等等）。 實際上， 本部分內(nèi)容是基于描述完公司概況、 項目基本情況、 產(chǎn)品及服務(wù)、行業(yè)及市場分析（包括競爭分析） 之后， 提出項目將

26、要實現(xiàn)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)以及達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的具體實施方案。 需要注意的是： 第一， 部分內(nèi)容與商業(yè)計劃書中前后文可能存在一些重復(fù)，需要重點協(xié)調(diào)， 例如在公司概況中可能會涉及到公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容， 但在公司概況中只需簡明扼要的描述， 又比如研發(fā)與生產(chǎn)計劃中， 涉及到研發(fā)與生產(chǎn)現(xiàn)狀的一些內(nèi)容， 在產(chǎn)品和服務(wù)中可能會突出描述， 用以突出研發(fā)與生產(chǎn)能力， 那么這里著重描述未來計劃部分內(nèi)容即可； 第二， 關(guān)于具體的階段目標(biāo)、 計劃及實施進(jìn)度， 既可以在總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃中闡述， 也可以在經(jīng)營管理計劃中描述； 第三，關(guān)于財務(wù)計劃內(nèi)容， 嚴(yán)格意義上也是屬于執(zhí)行計劃部分的內(nèi)容， 但考慮其重要性，一般都是安排獨立章節(jié)

27、予以闡述， 不過在本部分中可以強(qiáng)調(diào)一些財務(wù)目標(biāo)、 大概的財務(wù)計劃工作； 第四， 在各項戰(zhàn)略規(guī)劃描述過程中， 一定要突出支撐項目獲取成功的關(guān)鍵因素， 切忌面面俱到。 一、 總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃 （一） 公司愿景與使命 公司愿景是企業(yè)為之奮斗的藍(lán)圖， 是組織成員發(fā)自內(nèi)心的對組織未來的一種遠(yuǎn)期追求， 必須向讀者明確公司存在的理由、 價值觀以及戰(zhàn)略目標(biāo)；公司使命是指企業(yè)在社會進(jìn)步和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。 是指企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由， 說明企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域、 經(jīng)營思想， 為企業(yè)目標(biāo)的確立與戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。 （二） 近期戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃（近?3-5年） 在戰(zhàn)略規(guī)劃描述中， 應(yīng)突出

28、項目的關(guān)鍵成功要素， 不一定非得按照以下所列項目內(nèi)容撰寫， 而且不同企業(yè)關(guān)鍵成功要素（尤其是職能戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃） 都不盡相同。 （1） 財務(wù)目標(biāo)/業(yè)績目標(biāo) 1、 銷售額； 2、 利潤； 3、 市場占有率； 4、 盈虧平衡點； 5、 資本周轉(zhuǎn)能力。 （2） 職能/能力目標(biāo)及戰(zhàn)略規(guī)劃 注： 以下所列內(nèi)容主要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與總體規(guī)劃， 具體實施方案分別另見“研發(fā)與生產(chǎn)計劃”、“營銷計劃”、“經(jīng)營管理計劃” 以及“財務(wù)預(yù)測與融資計劃”。 1、 研發(fā)與生產(chǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃； 2、 財務(wù)（資本） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃（包括公司自己的資金投入、 使用計劃以及融資計劃）； 3、 營銷（含品牌） 戰(zhàn)略目

29、標(biāo)及規(guī)劃； 4、 人才（組織能力） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃； 5、 公共關(guān)系（資源整合） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃； 6、 企業(yè)文化戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃； 7、 社會責(zé)任戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃。 （三） 階段目標(biāo)及工作計劃 該部分主要描述各階段發(fā)展目標(biāo)以及具體的工作重點內(nèi)容。 即如何分階段、分步驟實現(xiàn)上述戰(zhàn)略規(guī)劃。 可以按照項目發(fā)展的關(guān)鍵時期擬定階段目標(biāo)及工作計劃， 也可以按照年度擬定目標(biāo)與計劃。 盡量用表格形式清晰闡述。 例如： 年度/時間段 階段目標(biāo) 階段工作重點 備注 （四） 項目實施進(jìn)度 該部分內(nèi)容主要描述項目當(dāng)前的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)， 強(qiáng)調(diào)近期（尤指項目初期） 的階段性工作（或者里程碑交付成果名稱）

30、 的完成情況。 一般是針對某些已經(jīng)啟動或者初步投入運營的項目， 便于讀者掌握項目發(fā)展?fàn)顟B(tài)。 例如一些網(wǎng)絡(luò)平臺項目， 需要重點描述網(wǎng)絡(luò)平臺籌備、 建設(shè)及上線階段的工作完成情況。 階段性工作 計劃完成時間 完成情況 備注 注： 1、 本部分內(nèi)容也可以與“階段目標(biāo)與工作計劃” 內(nèi)容融合， 作為長期發(fā)展目標(biāo)及工作計劃的一部分， 作為一個整體來闡述； 2、 注意與項目描述中項目背景內(nèi)容的協(xié)調(diào)， 因為項目描述中包括項目歷史階段及現(xiàn)狀的介紹。 可根據(jù)需要從不同角度重點闡述， 或者只在某一章節(jié)中強(qiáng)調(diào)該內(nèi)容。 二、 研發(fā)與生產(chǎn)計劃 （一） 研究與開發(fā) 1.研發(fā)能力方面 1.1 已有研發(fā)成

31、果、 新開發(fā)產(chǎn)品以及關(guān)鍵技術(shù)的先進(jìn)性（包括技術(shù)專利、 知識產(chǎn)權(quán)、 獲得獎勵等）； 1.2 公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)情況； 1.3 國內(nèi)外技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)競爭優(yōu)勢（與競爭對手比較） 2.研發(fā)資源及研發(fā)管理方面 2.1 目前研發(fā)投入情況（可列表說明每年購置開發(fā)設(shè)備、 開發(fā)人員工資、 試驗檢測費用、 專利申請或技術(shù)資格認(rèn)證費用以及與開發(fā)有關(guān)的其它費用）； 2.2 現(xiàn)有技術(shù)團(tuán)隊以及技術(shù)專利儲備情況； 2.3 現(xiàn)有研發(fā)設(shè)備情況； 2.4 現(xiàn)有研發(fā)合作資源情況（例如高校、 研究機(jī)構(gòu)等， 包括合作方式說明）； 2.5 如何確保技術(shù)隊伍穩(wěn)定， 例如技術(shù)開發(fā)以及創(chuàng)新激勵機(jī)制與

32、措施。 3.研發(fā)計劃方面為保證未來研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、 產(chǎn)品的升級換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位， 需要說明公司的技術(shù)研發(fā)方向、 未來重點開發(fā)的產(chǎn)品、 研發(fā)投入計劃及管理措施。 3.1 未來技術(shù)研發(fā)方向說明， 例如重點領(lǐng)域、 關(guān)鍵技術(shù)突破， 要求說明具體的時間進(jìn)度安排； 3.2 未來重點開發(fā)的產(chǎn)品說明， 例如即將上市的產(chǎn)品、 未來投放市場的創(chuàng)新產(chǎn)品， 要求說明具體的時間進(jìn)度安排； 3.3 公司未來 3 ~ 5 年研發(fā)資金、 設(shè)備與人才投入計劃； 3.4 管理措施： 主要指合作資源的繼續(xù)拓展、 技術(shù)隊伍的激勵、 質(zhì)量與成本的控制等相關(guān)說明。 （二） 生產(chǎn)制造 1.生產(chǎn)制造能力方面 1.1

33、產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式： 企業(yè)自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品， 還是委托生產(chǎn)， 或其它方式，請說明原因； 1.2 生產(chǎn)條件情況： 地理位置、 廠房及庫房面積、 環(huán)境及設(shè)施條件、 交通、 倉儲、 物流等； 1.3 生產(chǎn)設(shè)備情況： 設(shè)備性質(zhì)， 是專用設(shè)備還是通用設(shè)備； 設(shè)備先進(jìn)程度如何；設(shè)備價值多少， 是否投保； 設(shè)備生產(chǎn)能力如何， 能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長的要求， 等等； 1.4 生產(chǎn)管理團(tuán)隊情況： 生產(chǎn)管理人員、 設(shè)備操作特殊技能人才儲備情況； 生產(chǎn)一線操作人員穩(wěn)定情況。 2.生產(chǎn)管理方面 2.1 生產(chǎn)制造過程、 工藝流程說明（簡述， 并附加圖表形式呈現(xiàn)）； 2.2 主要原材料、 元器件、 配件以及關(guān)鍵

34、零部件的供應(yīng)情況（進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、 可靠性、 質(zhì)量、 價格及周期， 必要情況下， 可列出主要供應(yīng)商的名單及其合作歷史、 優(yōu)勢）； 2.3 質(zhì)量控制： 描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量管理體系， 例如供應(yīng)質(zhì)量控制、 生產(chǎn)全程質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)、 生產(chǎn)制造及工藝流程規(guī)范與管理、 質(zhì)量改進(jìn)等等。 如何確保生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量， 成品率、 返修率、 廢品率等的控制目標(biāo)范圍； 2.4 成本控制： 描述產(chǎn)品成本與生產(chǎn)成本的控制措施， 如何形成成本優(yōu)勢。 3.生產(chǎn)計劃方面 注： 一般要明確生產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃， 并主要描述產(chǎn)量計劃、 未來 3-5 年的生產(chǎn)投入計劃， 以下所列其它內(nèi)容僅供參考。 其中的質(zhì)量管理、 供應(yīng)商管

35、理、 成本控制、HSE 管理等策略， 應(yīng)注意與上述“生產(chǎn)管理” 中內(nèi)容的銜接， 避免重復(fù)。 3.1 產(chǎn)量計劃及時間進(jìn)度安排； 3.2 未來 3-5 年生產(chǎn)投入計劃， 例如廠房擴(kuò)建、 生產(chǎn)線擴(kuò)容、 設(shè)備添加、 設(shè)備更新升級、 人才引進(jìn)等； 3.3 生產(chǎn)制造流程、 工藝流程進(jìn)一步優(yōu)化； 3.4 供應(yīng)商管理策略； 3.5 質(zhì)量加強(qiáng)策略； 3.6 成本控制策略； 3.7 HSE 管理策略。 三、 營銷計劃 將你的產(chǎn)品或者服務(wù)出售出去， 是創(chuàng)業(yè)項目成功的關(guān)鍵步驟。 制定營銷計劃有兩個重要意義： 一是為團(tuán)隊明確行之有效的營銷戰(zhàn)略， 并實現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)的成功銷售， 是商業(yè)計劃書中不可分割的

36、一部分； 二是讓人能夠預(yù)期成功的營銷策略以及優(yōu)秀的營銷能力可以大大獲得讀者的信任。通常情況下，“營銷計劃” 內(nèi)容需要特別設(shè)立一個篇章進(jìn)行重點展開描述。 商業(yè)計劃書中的“營銷計劃” 主要突出描述營銷目標(biāo)、 營銷策略、 客戶服務(wù)、營銷管理、 公共關(guān)系等內(nèi)容， 而完善的“營銷計劃書”還包括營銷狀況分析、 SWOT分析、 營銷預(yù)算、 營銷控制等內(nèi)容， 這里無需展開描述。 （一） 營銷目標(biāo)與規(guī)劃（預(yù)計市場滲透與銷量） 明確近 3-5 年銷售需要達(dá)到的目標(biāo)以及具體的市場開發(fā)計劃， 可按階段分解總體目標(biāo)。 總體目標(biāo)也可以用一些關(guān)鍵指標(biāo)來衡量， 以下為示例： 市場份額（%） 有效銷售率（%） 實際

37、完成率（%） 潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量） 總銷售量/銷售額 每個購買者的購買量 平均購買價格 廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 渠道商發(fā)展數(shù)量 品牌地位/品牌價值 注： 1.部分內(nèi)容， 可能與戰(zhàn)略規(guī)劃中涉及的戰(zhàn)略目標(biāo)相同， 但是這里強(qiáng)調(diào)的是營銷 戰(zhàn)略目標(biāo)； 2.可以用圖表形式表達(dá)， 并列出近 3-5 年每年的預(yù)期目標(biāo)。 （二） 營銷策略 營銷策略主要包括產(chǎn)品策略、 價格策略、 分銷策略、 促銷策略四個部分。 1.產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略常用的有產(chǎn)品的差異化定位、 產(chǎn)品包裝設(shè)計、 產(chǎn)品組合策略等。（如果在產(chǎn)品和服務(wù)部分已經(jīng)有相關(guān)闡述， 這里可以言簡意賅一些） 2.價

38、格策略 產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)； 影響價格變化的因素和對策。 3.分銷策略 主要指建立銷售渠道的策略與實施。 具體分銷策略可以從以下兩方面闡述： 3.1 直銷 直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如個人住所、 工作地點或者其他場所）， 由獨立的營銷人員以面對面的方式， 通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費者， 進(jìn)行消費品的行銷。 這里要求描述詳細(xì)的直銷體系、 銷售隊伍的運行機(jī)制、 實施計劃以及達(dá)成的任務(wù)額。 具體銷售方式包括面對面銷售、 直銷店、 電話銷售、 網(wǎng)絡(luò)銷售等等。 3.2 渠道商 渠道商主要是指連接制造商和消費者之間的眾多中間企業(yè)， 包括： 批

39、發(fā)商，經(jīng)銷商、 零售商， 代理商和經(jīng)紀(jì)商等等。 這里要求描述所選擇不同渠道的功能、 特點及其優(yōu)勢（其中包括可能過去已經(jīng)建立起來的銷售渠道）， 渠道網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域布局、 不同渠道的發(fā)展目標(biāo)與規(guī)劃、 渠道管理機(jī)制、 渠道商服務(wù)支持以及達(dá)成的任務(wù)額。其中為渠道商提供的服務(wù)支持， 主要從以下幾方面努力： 競爭優(yōu)勢： 具有獨特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢， 且保持穩(wěn)定的利潤和市場地位。 產(chǎn)品或服務(wù)價格： 制定合理且有很強(qiáng)吸引力（盈利空間大） 的價格。 廣告宣傳與公共關(guān)系： 適當(dāng)?shù)膹V告投入、 開展市場公關(guān)活動、 提供有效的銷售（宣傳） 資料， 最大程度地提高顧客的理解度和需求， 促使銷售過程加快和簡易化。 技術(shù)/

40、專業(yè)服務(wù)： 準(zhǔn)確有效、 反映迅速。 人員培訓(xùn)： 必要的情況下， 為渠道商提供銷售人員培訓(xùn)支持。 保障性服務(wù)： 在設(shè)計、 制造、 包裝、 儲運等方面提供服務(wù)支撐， 例如當(dāng)需要產(chǎn)品時可立刻發(fā)貨。 4.促銷策略（促銷與市場滲透） 4.1 主要促銷方式 主要促銷方式包括折扣優(yōu)惠、 禮品派贈、 產(chǎn)品展示會、 DM 直投、 與渠道商聯(lián)合促銷、 活動促銷等等； 要求對所采用促銷方式的特點、 具體內(nèi)容、 時間安排、 作用以及預(yù)計產(chǎn)生的效果進(jìn)行說明。 4.2 廣告宣傳與公關(guān)活動 廣告宣傳： 廣告投放規(guī)劃（包括投放媒介對象、 投放周期安排、 廣告宣傳內(nèi)容）、 宣傳對象、 預(yù)計效果；資料宣傳： 廣告

41、宣傳資料、 品牌形象手冊等； 自媒體宣傳： 企業(yè)內(nèi)刊、 官方網(wǎng)站、 企業(yè)微博等自媒體的宣傳計劃。 公關(guān)活動： 包括新聞發(fā)布會、 年會、 學(xué)術(shù)研討會等； 品牌活動： 主要指推廣產(chǎn)品品牌、 企業(yè)形象的系列品牌活動。 （三） 客戶服務(wù) 客戶服務(wù)主要包括售后服務(wù)以及日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)兩個方面的工作內(nèi)容。 1.售后服務(wù) 描述產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實施方案。 例如服務(wù)理念、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、 服務(wù)流程、 服務(wù)管理體系。（相關(guān)內(nèi)容注意不要與“產(chǎn)品與服務(wù)” 部分中“服務(wù)與支持”內(nèi)容重復(fù)太多， 如果完全一致， 可略作說明） 2.客戶關(guān)系維護(hù) 描述客戶關(guān)系維護(hù)的主要策略， 例如客戶滿意度調(diào)查、 客戶需

42、求調(diào)研、 客戶數(shù)據(jù)分析、 客戶開發(fā)與維護(hù)管理制度、 客戶關(guān)系拓展及維護(hù)活動。 （四） 營銷管理 營銷管理主要包括營銷隊伍建設(shè)以及日常銷售業(yè)務(wù)管理兩個方面的工作內(nèi)容。 1.營銷隊伍建設(shè) 營銷隊伍現(xiàn)狀、 營銷隊伍建設(shè)計劃、 培訓(xùn)計劃、 配套的銷售管理機(jī)制， 例如銷售人員管理辦法、 銷售業(yè)績獎勵制度、 相關(guān)績效考核制度。（相關(guān)管理辦法或者制度， 可以簡單說明， 也可以根據(jù)融資進(jìn)展需要以附件形式體現(xiàn)； 另外， 需要注意與“經(jīng)營管理計劃” 中人才招聘與培養(yǎng)計劃、 薪酬激勵機(jī)制、 績效考核機(jī)制等內(nèi)容的協(xié)調(diào)， 這里重點突出的是針對營銷隊伍建設(shè)的內(nèi)容， 如果存在重復(fù)性內(nèi)容， 此處略作說明即可。） 2

43、.銷售業(yè)務(wù)管理 這里主要指日常銷售業(yè)務(wù)管理、 銷售資料統(tǒng)計、 客戶數(shù)據(jù)信息化、 客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析、 銷售周期計算等。（部分內(nèi)容與“客戶關(guān)系維護(hù)” 內(nèi)容相關(guān)） （五） 公共關(guān)系 主要指通過公共關(guān)系的維護(hù)， 在社會與公眾心目中的樹立企業(yè)的良好形象。 具體實施措施： 1.通過公關(guān)活動， 與社會公眾形成良好互動， 樹立品牌形象； 2.定期與政府、 媒體、 研究機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)， 借助第三方來將企業(yè)的“聲音” 傳遞出去； 3.積極承擔(dān)社會責(zé)任， 構(gòu)建利益共同體（與利益相關(guān)者各方保持和諧關(guān)系， 并努力實現(xiàn)共贏）需要注意的是， 該部分內(nèi)容與“促銷策略” 中廣告宣傳、 公關(guān)活動等內(nèi)容比較

44、類似， 但這里強(qiáng)調(diào)的是公共關(guān)系維護(hù)以及品牌形象的樹立， 而促銷強(qiáng)調(diào)的是如何促進(jìn)銷售、 如何滲透市場； 當(dāng)然， 如果這部分內(nèi)容不多， 也可以整合到“促銷策略” 部分予以描述即可。 四、 經(jīng)營管理計劃 經(jīng)營管理計劃是指項目運營的日常工作計劃以及指導(dǎo)這些工作的戰(zhàn)略， 是確保營銷計劃以及整體商業(yè)計劃獲取成功的基礎(chǔ)。（項目的日常工作就是經(jīng)營， 這個過程是把構(gòu)思或原材料轉(zhuǎn)化為將要出售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)。） 因此， 經(jīng)營管理計劃也是公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容的重要組成部分， 是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的具體實施計劃 內(nèi)容之一。 經(jīng)營管理計劃部分， 應(yīng)該突出描述其中那些支撐項目獲取成功的關(guān)鍵因素，即影響為利益相關(guān)方創(chuàng)造

45、經(jīng)濟(jì)價值回報的重要因素。 例如： 盈虧平衡點控制； 原材料采購優(yōu)勢以及成本控制管理； 生產(chǎn)或者營銷過程中的技術(shù)革新； 質(zhì)量的把控；人力資源獲取的便利性； 有效的定價策略； 優(yōu)越的地理位置； 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊。 （一） 組織結(jié)構(gòu)及公司治理 1.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計： 設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)或部門、 配備哪些人員、 各部門職能與經(jīng)營目標(biāo)。 要求體現(xiàn)能夠支撐未來公司戰(zhàn)略與商業(yè)計劃的組織機(jī)構(gòu)。 可用圖表形式展示。 2. 企業(yè)決策機(jī)制/程序說明。 3.其它需說明的問題： 公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題； 公司與董事會、董事、 主要管理者、 關(guān)鍵雇員之間是否有實際存在或潛在的利益沖突， 有什么解決辦法。 （二）

46、 管理團(tuán)隊介紹 若在其它章節(jié)中或者獨立的篇章中已經(jīng)詳細(xì)介紹了“管理團(tuán)隊”， 這里只需要簡單強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊優(yōu)勢即可。 （三） 薪酬、 福利與員工激勵機(jī)制以及員工利益保障 1.高管激勵： 主要指對公司管理層及關(guān)鍵人員將采取的激勵機(jī)制。 具體包括股權(quán)分配及認(rèn)股計劃、 薪資及福利激勵方案。 2.員工激勵： 薪資、 福利以及激勵措施。 例如員工持股計劃、 與員工簽訂勞動合同（包括競業(yè)禁止協(xié)議）、 為員工辦理社保、 為員工提供的福利方案、 員工利益保障機(jī)制。（重要的制度或者方案可以以附件形式體現(xiàn)） （四） 人員招聘、 培養(yǎng)與績效管理計劃 描述支撐整體商業(yè)計劃的人力資源規(guī)劃， 具體包括人員招聘、 培養(yǎng)

47、以及績效管理（考核機(jī)制說明） 三個方面的內(nèi)容。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備在“組織結(jié)構(gòu)及公司治理” 中已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)說明，這里主要突出描述人員招聘以及培養(yǎng)計劃， 從而確保項目發(fā)展的人才供給。 （五） 企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃 簡單描述公司倡導(dǎo)的核心價值觀、 員工行為規(guī)范以及企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃。（這里主要指初期的企業(yè)文化管理機(jī)制， 簡單描述即可， 切忌描述龐大、 完善的企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃內(nèi)容， 畢竟企業(yè)文化管理屬于相對“虛” 的管理方式， 做到突出公司的遠(yuǎn)大目標(biāo)、 凝聚力以及可持續(xù)成長的生命力即可。） （六） 知識產(chǎn)權(quán)管理 描述企業(yè)對知識產(chǎn)權(quán)、 技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護(hù)措施。 例如： 保密協(xié)議簽訂、

48、競業(yè)禁止協(xié)議簽訂、 知識產(chǎn)權(quán)及專利管理制度等。（尤其是針對關(guān)鍵技術(shù)人員、 掌握重要信息的人員， 要求簽訂保密協(xié)議、 競業(yè)禁止協(xié)議等） （七） 研發(fā)與生產(chǎn)管理計劃 突出描述為保證未來研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、 產(chǎn)品的升級換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位， 公司未來的技術(shù)研發(fā)方向、 重點開發(fā)的產(chǎn)品以及具體的研發(fā)投入計劃及管理措施。 注： 此處無需展開描述， 突出關(guān)鍵要素即可。 詳細(xì)內(nèi)容見上文中“研發(fā)與生產(chǎn)計劃” 部分。 （八） 階段目標(biāo)、 工作計劃及項目實施進(jìn)度 若在戰(zhàn)略規(guī)劃中已經(jīng)描述該內(nèi)容， 這里無需重復(fù)撰寫， 詳見上文中“總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃”。 （九） 其它需要重要說明的內(nèi)容 該部分內(nèi)容可以靈活穿

49、插描述， 有必要時， 再重點描述。 1.盈虧平衡點控制分析；（也可以在財務(wù)計劃中突出描述） 2.企業(yè)是否通過國內(nèi)外管理體系認(rèn)證？ 3. 項目實施過程中， 你還需要哪些資源與能力支持， 如何獲取這些資源與能力？ 第六部分 財務(wù)預(yù)測與融資計劃 財務(wù)預(yù)測與融資計劃， 我們也可以將其理解為廣義的“財務(wù)計劃”， 即包括財務(wù)預(yù)測、 投資分析、 融資說明等內(nèi)容。 財務(wù)計劃的核心是經(jīng)營的最終目標(biāo)——即獲得財務(wù)收益。 一個項目必須要有健康的現(xiàn)金流以及獲利的長期潛力， 否則的話，項目的存在就失去意義了。 因此， 財務(wù)計劃是商業(yè)計劃書內(nèi)容的關(guān)鍵組成部分，因為它將項目的所有其它部分， 包括商業(yè)環(huán)境分析

50、（商業(yè)機(jī)會）、 競爭性分析（競爭優(yōu)勢）、 營銷計劃、 經(jīng)營管理計劃和管理團(tuán)隊都轉(zhuǎn)換成了預(yù)期的財務(wù)成果。該部分要求描述財務(wù)預(yù)測分析過程及其結(jié)論， 具體包括財務(wù)假設(shè)、 財務(wù)預(yù)測與分析（依據(jù)財務(wù)報表， 著重進(jìn)行損益預(yù)估、 現(xiàn)金流預(yù)估、 資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測、 盈虧平衡分析、 資產(chǎn)價值分析、 資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃， 其中包括項目盈利能力分析、 償債能力分析、 成長能力分析、 營運能力分析等關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)的分析）、 項目投資效益分析、 融資計劃等內(nèi)容。 一、 歷史財務(wù)狀況 簡單描述公司過去的經(jīng)營財務(wù)狀況， 并突出經(jīng)營成果， 要求提供過去至少三年的現(xiàn)金流量表、 資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財務(wù)總結(jié)報告書。 注：

51、財務(wù)現(xiàn)狀， 也是后文中財務(wù)預(yù)測假設(shè)的基礎(chǔ)， 可以提高風(fēng)險投資者對你后面財務(wù)預(yù)測內(nèi)容的信任度。 二、 財務(wù)預(yù)測 （一） 假設(shè)說明（財務(wù)預(yù)測前提） 你所做出的財務(wù)數(shù)據(jù)假設(shè)是你的商業(yè)計劃的基礎(chǔ)， 它們必須是現(xiàn)實的， 不能超出行業(yè)經(jīng)驗的范圍。 在附件中可以考慮加入更為詳細(xì)的假設(shè)資料。而且， 一定要在計劃書中寫明你的假設(shè)。 并且給出它的來源、 證據(jù)、 專家意見以及你選擇某一增長率或分銷成本的理由。必要情況下， 可以對你的盈利模式加以說明， 作為財務(wù)預(yù)測的前提內(nèi)容之一。假設(shè)說明示例（以下僅供參考）： 1.項目期初投資為投資年度年初一次投入； 2.收入在年末取得， 成本、 費用、 稅金等均在年末發(fā)

52、生； 3.產(chǎn)品經(jīng)研究開發(fā)已成熟， 具備技術(shù)上可行性， 可以批量生產(chǎn)投放市場 4.與項目分析有關(guān)的成本， 價格等指標(biāo)均為確定值； 5.以五年為限對項目進(jìn)行評價； 6.在確定項目的現(xiàn)金流量時， 只考慮全部投資的運動情況， 而不區(qū)分自己資金和借入資金等具體形式的現(xiàn)金流量。 所有資金都視為自有資金看待； 7.在盈虧平衡分析中， 將銷售費用和管理費用都看作固定成本。 8.固定資產(chǎn)按平均年限法折舊， 假設(shè)無凈殘值。 9.假設(shè)公司當(dāng)年現(xiàn)金收入為總收入的 %， 剩余 %下年收回。 10.按稅后利潤 %提取盈余公積金， %分配紅利。 11.銀行借款利率 %。 12.行業(yè)折現(xiàn)率 %。 13.

53、行業(yè)及市場增長率 %。 14.主要盈利模式說明。（如果盈利模式已經(jīng)在之前的“項目描述” 中進(jìn)行了詳細(xì)介紹， 這里只需概述一下并做說明即可） 注： 有關(guān)詳細(xì)的財務(wù)數(shù)據(jù)， 也可以在附件中相應(yīng)的每張財務(wù)預(yù)測表中的前面進(jìn)行假設(shè)說明。 具體包括： 市場增長率； 客戶及數(shù)量假設(shè)； 銷售增長率假設(shè)； 產(chǎn)品定價假設(shè)； 銷售成本假設(shè)； 生產(chǎn)成本假設(shè)； 收入構(gòu)成假設(shè)； 員工工資及經(jīng)營管理成本支出（包括年增長率）； 現(xiàn)金、 應(yīng)收賬款、 固定資產(chǎn)（含折舊方式） 說明； 公積金、 利潤分配比例； 其它重要數(shù)據(jù)說明。 （二） 財務(wù)預(yù)測與分析 1.利潤表分析（重點闡述） 提供附件內(nèi)容： 未

54、來 3-5 年預(yù)計利潤表。 分析過程中， 可以編制一個簡要的表格， 例如： 項目 基期 1年 2年 3年 4年 5年 營業(yè)收入(元) 營業(yè)利潤 (元) 營業(yè)利潤率 凈利潤(元) 凈利率 分析要點： 強(qiáng)調(diào)和解釋預(yù)測利潤表中主要數(shù)字的重要性， 這些數(shù)字是該項目三到五年內(nèi)的收入、 營業(yè)利潤、 營業(yè)利潤率、 凈利潤和凈利潤率。 說明你預(yù)計該項目何時開始盈利以及未來的盈利能力。 2.現(xiàn)金流量表分析 提供附件內(nèi)容： 未來 3-5 年預(yù)計現(xiàn)金流量表。 分析過程中， 可以編制一個簡要的表格， 例如： 項目 基期 1 年 2 年 3 年 4 年 5 年 經(jīng)營活動現(xiàn)金

55、凈流量 投資活動現(xiàn)金凈流量 籌資活動現(xiàn)金凈流量 總現(xiàn)金流入量 總現(xiàn)金流出量 總現(xiàn)金凈流量 分析要點： 描述公司現(xiàn)金流入流出的結(jié)構(gòu)、 真實的收益能力、 凈現(xiàn)金流的趨勢和公司的成長性。 并指出現(xiàn)金流出現(xiàn)峰值需要和峰值供應(yīng)的時間， 證明你的商業(yè)計劃書已經(jīng)考慮了現(xiàn)金流動的各種可能性。 3.資產(chǎn)負(fù)債表分析 提供附件內(nèi)容： 未來 3-5 年預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表。 分析過程中， 可以編制一個簡要的表格， 例如： 項目 基期 2015 2016 2017 2018 2019 總資產(chǎn) 流動資產(chǎn) 非流動資產(chǎn) 總負(fù)債 流動負(fù)債 非流動負(fù)債 所有者權(quán)益（或股 東權(quán)益） 合計

56、分析要點： 說明公司的資金來源、 去向； 公司的財務(wù)結(jié)構(gòu)狀況； 公司的償債 能力以及營運能力。 4.財務(wù)報表綜合分析 4.1 比率分析 圖表 1： 重要會計數(shù)據(jù)表 項目 基期 2015 2016 2017 2018 2019 營業(yè)收入 凈利潤 流動資產(chǎn) 存貨 流動負(fù)債 資產(chǎn)總額 凈資產(chǎn)額 注： 可根據(jù)需要添加必要的數(shù)據(jù)項目， 此表數(shù)據(jù)主要用于比率計算， 便于讀者一目了然的掌握你計算的依據(jù)。 圖標(biāo) 2： 比率分析表（財務(wù)指標(biāo)分析） 項目 基期 2015 2016 2017 2018 2019 流動比率 速動比率 總資產(chǎn)報酬率 凈資產(chǎn)報

57、酬率 銷售利潤率 注： 可根據(jù)需要添加必要的數(shù)據(jù)項目。 4.2 銷售趨勢分析 項目 基期 2015 2016 2017 2018 2019 銷售量 銷售收入 注： 可制作曲線圖予以清晰呈現(xiàn)。 綜合分析結(jié)論：突出項目具有較強(qiáng)的盈利能力、 成長能力、 償債能力以及營運能力。 示例： 從各項預(yù)測財務(wù)指標(biāo)結(jié)果以及銷售趨勢分析來看， 該項目具有較高的速動比率， 總資產(chǎn)報酬率和凈資產(chǎn)報酬率從第二年到第五年呈穩(wěn)步增長趨勢， 銷售利潤率在同期也保持較高水平； 而且， 項目在前五年的銷售收入及銷量呈高速遞增態(tài)勢。 綜合來看， 該項目具有相當(dāng)強(qiáng)的持續(xù)盈利能力、 成長能力與經(jīng)營能力。（

58、可根據(jù)需要， 增加一些項目具有優(yōu)勢的財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行描述， 從而突出項目的綜合能力與前景） 三、 投資分析 （一） 投資項目現(xiàn)金流量的估計 項目 基期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 原始投入 凈利潤 加： 折舊 凈現(xiàn)金流量 (NCF) 注： 表中相關(guān)數(shù)據(jù)來源于利潤表與生產(chǎn)成本費用預(yù)算表。 （二） 投資效益評價 2.1 投資凈現(xiàn)值 凈現(xiàn)值是反映投資項目在建設(shè)和生產(chǎn)服務(wù)年限內(nèi)獲利能力的動態(tài)指標(biāo)， 其計算公式為： NPV = ? NCFt (1+ k) 分析示例： 式中： NPV 為凈現(xiàn)值； NCF 為在 t 期末現(xiàn)金凈流量； k 為折現(xiàn)率，假設(shè)為 %

59、。 得： NPV=（ ） 根據(jù)以上公式得出 NPV=>0， 所以該項目是可行的。 2.2 內(nèi)含報酬率 內(nèi)部收益率(IRR)是項目凈現(xiàn)值為零時的貼現(xiàn)率， 內(nèi)部收益率大于資本成本率壽命該項目可行； 反之， 則不可行。 內(nèi)部收益率滿足以下公式： 分析示例： NPV?= ??NCF t?(1 +?IRR?) -?t 令 NPV=0， 計算得 IRR= %，遠(yuǎn)高于項目資本成本 %， 投資方案可以接受。 2.3 獲利指數(shù) 獲利指數(shù)（PI）， 是指投產(chǎn)后按基準(zhǔn)收益率或設(shè)定折現(xiàn)率折算的各年現(xiàn)金流入量的現(xiàn)值合計與原始投資的現(xiàn)值合計之比。 只有獲利指數(shù)大于 1 或等于 1 的投資項目才具有財務(wù)可

60、行性。 其計算公式是： PI=NPV/C 分析示例： 根據(jù)獲利指數(shù)計算公式計算得到 PI= 獲利指數(shù)大于 1， 投資方案可行。 2.4 投資回收期 項目 基期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 凈現(xiàn)金流量 （NCF） 累計 NCF 貼現(xiàn)的 NCF 貼 現(xiàn) 累 計 NCF 注： 表格中數(shù)據(jù)來源于投資現(xiàn)金流量表。 投資回收期是指從項目的投建之日起， 用項目所得的凈收益償還原始投資所需要的年限。 投資回收期分為靜態(tài)投資回收期與動態(tài)投資回收期兩種。 靜態(tài)投資回收期（P t） =累計凈現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)正值的年份數(shù)-1+上一年累計凈現(xiàn)金流量的絕對值/出現(xiàn)正值年

61、份的凈現(xiàn)金流量； 動態(tài)投資回收期（P't） =（累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)-1） +上一年 累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值的絕對值/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值。 計算結(jié)果評估方法： 求出的投資回收期要與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)投資回收期或行業(yè)平均投資回收期進(jìn)行比較， 低于相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為項目可行。 分析示例： 靜態(tài)回收期： 2+（12772.68/20080.02） ≈2.6（年） 動態(tài)回收期： 2+（13677.07/21675.27） ≈2.65 (年) 投資回收期=2.6 年， 而同行業(yè)投資回收期平均水平一般為 5 年， 低于同行業(yè)平均水平， 值得投資。 投資分析結(jié)論： 通過以上各項指標(biāo)分析

62、， 項目滿足以下條件： 凈現(xiàn)值（NPV） ≥0 內(nèi)含報酬率（IRR） ≥資本成本（ %） 獲利指數(shù)（PI） ≥1 回收期為 2.6 年， 低于同行業(yè)平均水平 5 年。 綜上分析， 該項目可行。 四、 盈虧平衡點分析 要求明確的告訴讀者， 你的項目在何時并且在什么銷售水平條件下， 才能達(dá)到盈虧平衡點。 可用圖表形式予以呈現(xiàn)， 略作說明即可。 以下為示例圖： 盈虧平衡點（Break Even Point， 簡稱 BEP） 又稱零利潤點、 保本點、 盈虧臨界點、 損益分歧點、 收益轉(zhuǎn)折點。 通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點） 的產(chǎn)量。 以盈虧平衡點的界限

63、， 當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利， 反之， 企業(yè)就虧損。 盈虧平衡點可以用銷售量來表示， 即盈虧平衡點的銷售量； 也可以用銷售額來表示， 即盈虧平衡點的銷售額。 計算方式： 按實物單位計算： 盈虧平衡點=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本） 按金額計算： 盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入） =固定成本/貢獻(xiàn)毛率 其它常用投資分析工具： 投資回報率（ROI） 分析、 風(fēng)險概率與投資收益分析等。（可根據(jù)需要選擇性使用） 五、 融資計劃 通過你的融資計劃說明， 投資者想知道你對這個項目所預(yù)測的“底線”。 他們通常希望從這里得到以下信息： 1.融資需求。

64、 （本部分內(nèi)容也可以在財務(wù)計劃中開門見山的提出來） 主要指項目的資金需求與使用計劃， 融資需求包括需求量、 需求時間、 資金用途、 貸款方式等； 使用計劃是指你如何使用這些資金？ 具體使用計劃除了簡單 文字陳述以外， 可用表格形式呈現(xiàn)， 例如： 項目 金額（萬元） 占總投資比例 生產(chǎn)設(shè)備 廠房倉庫建設(shè)/租賃 辦公設(shè)備 人員工資 制造費用 購買原材料 銷售與管理費用 總計 注： 資金需求一般做一年的使用規(guī)劃， 即這一年項目要達(dá)成什么目標(biāo)， 達(dá)成這個目標(biāo)需要多少資金， 主要投入在哪些方面， 具體如何分配使用

65、。 2.資本結(jié)構(gòu)。 要求對原資本結(jié)構(gòu)進(jìn)行說明， 包括原負(fù)債結(jié)構(gòu)說明； 并說明吸納投資后的股權(quán)結(jié)構(gòu)、 股權(quán)成本（包括融資后， 你將稀釋多少股份？ ）。 例如： 股本來源、 股本 規(guī)模 某公司 投資者 貨幣 入股 技術(shù) 入股 設(shè)備 入股 金額 比例 合計 注： l 稀釋的股份最好不要超過 30%， 否則成了“打工者”， 同時也不利于后期融資及持續(xù)成長， 當(dāng)然也不能太少， 否則投資者就不樂意了。 l 出資要符合相關(guān)法律的規(guī)定。 l 注冊資本不包含銀行借款。 3.回報與償還計劃。 該內(nèi)容已經(jīng)在“投資分析” 的投資回報期分析中進(jìn)行了詳細(xì)闡述， 略作說明即可。 但

66、是， 如果項目有貸款， 需要就貸款償還計劃特別說明一下。 4.投資方監(jiān)督與管理權(quán)限。 主要對投資者介入公司管理程度及界限的相關(guān)說明。 5.投資回報與退出。 主要指對股票上市、 股權(quán)轉(zhuǎn)讓、 股權(quán)回購、 股利等形式的說明。 l 股票上市： 對公司上市的可能性作出分析， 對上市退出的前提條件做出說明。 l 利潤分紅： 對利潤分工做出說明， 投資商可以通過公司利潤分紅達(dá)到收回 投資的目的； l 股權(quán)回購： 依照規(guī)定， 公司實施股權(quán)回購計劃應(yīng)向投資者說明； l 股權(quán)轉(zhuǎn)讓： 投資商可以通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式收回投資。 公司對投資商進(jìn)行 股權(quán)轉(zhuǎn)讓的說明。 6.其它說明 例如， 針對投資方的投資抵押、 擔(dān)保等相關(guān)說明。 第七部分： 項目風(fēng)險與機(jī)遇 項目風(fēng)險分析主要包括資源風(fēng)險、 市場不確定性風(fēng)險、 研發(fā)風(fēng)險、 生產(chǎn)不確定性風(fēng)險、 成本控制風(fēng)險、 競爭風(fēng)險、 政策風(fēng)險、 財務(wù)風(fēng)險、 管理風(fēng)險、 破產(chǎn)風(fēng)險等內(nèi)容， 通過描述風(fēng)險控制的策略與方法， 讓讀者對你充滿信心； 機(jī)遇分析，主要指項目面臨的行業(yè)及市場發(fā)展機(jī)遇與良好前景， 一旦戰(zhàn)勝風(fēng)險， 項目所帶來的機(jī)遇與無限的發(fā)展前景， 將讓