房地產(chǎn)包銷形式與代理提點(diǎn)形式之對(duì)比.doc

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房地產(chǎn)包銷形式與代理提點(diǎn)形式之對(duì)比 包銷形式 一、 關(guān)于包銷形式的銷售承諾 從包銷形式上來(lái)講，代理公司的目的比較明確，唯一的目標(biāo)就是銷售所包銷的項(xiàng)目房源。那么，在銷售過(guò)程當(dāng)中，是否會(huì)存在虛假承諾就很難把控了。 一般來(lái)講，采用包銷形式的代理公司為了獲得更高的利潤(rùn)，通常不會(huì)把開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、品牌、售后等問(wèn)題放在第一位。在同等市場(chǎng)條件的基礎(chǔ)上，要取得更快的銷售速度，除了正確的銷售策略、扎實(shí)的銷售技巧更能夠迅速成交的方式就很難避免虛假承諾了。再有從銷售人員來(lái)講，包銷形式銷售人員的業(yè)務(wù)傭金也會(huì)較高，有時(shí)并不是公司有意授意虛假承諾，只是銷售人員為了自身的利益，棄代理公司和開(kāi)發(fā)公司的利益而不顧。 如果出現(xiàn)了虛假承諾，雖然在銷售速度上可能看起來(lái)有所增加。但是，從開(kāi)發(fā)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及后續(xù)工作來(lái)看的話是后患無(wú)窮的。 代理公司在客戶眼里代表的是開(kāi)發(fā)公司，不管我們以什么樣的合同來(lái)約定，通過(guò)虛假承諾造成的不良影響是不會(huì)轉(zhuǎn)嫁給代理公司。那么，最后來(lái)收拾殘局的必然是開(kāi)發(fā)商，并且也許這個(gè)結(jié)果不是能用金錢(qián)來(lái)解決的，從而影響開(kāi)發(fā)商近幾年的社會(huì)影響力，更無(wú)從談起品牌塑造問(wèn)題了。 二、 關(guān)于包銷形式的溢價(jià)問(wèn)題 一般來(lái)講包銷形式開(kāi)發(fā)商會(huì)給代理公司一個(gè)底價(jià)，當(dāng)銷售價(jià)格超過(guò)底價(jià)時(shí)，所獲得的利潤(rùn)有很大一部分或有代理公司取得。而這部分利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了單純的代理費(fèi)用。那么，我們?cè)O(shè)想一下開(kāi)發(fā)商的目的是迅速銷售項(xiàng)目房源，溢價(jià)部分相對(duì)于整套房款來(lái)說(shuō)還是占到小部分房款的。不足以讓開(kāi)發(fā)商因此而放緩銷售速度。但是對(duì)于代理公司來(lái)說(shuō)，做出一套高溢價(jià)的成交所獲的利潤(rùn)要比平價(jià)銷售出10套或者更多產(chǎn)品所獲得的利潤(rùn)更高。那么，我們?cè)噯?wèn)代理公司在面對(duì)這樣的情況時(shí)，是先選擇保證開(kāi)發(fā)商回款、銷售量的前提還是在追求更高溢價(jià)的道路上勇往直前。答案顯而易見(jiàn)，這樣的風(fēng)險(xiǎn)都只能由開(kāi)發(fā)商來(lái)承擔(dān)。 三、 關(guān)于包銷形式的定價(jià)原則 一般來(lái)講包銷形式的定價(jià)原則是，由開(kāi)發(fā)商給出底價(jià)，銷售的面價(jià)由代理公司來(lái)制定。但是這樣的方式就出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，代理公司本著獲得更高利潤(rùn)的愿望，會(huì)給出相對(duì)較高的銷售價(jià)格。那么當(dāng)銷售不暢時(shí)，為了保證銷售任務(wù)的完成，代理公司一定迅速降價(jià)打折。當(dāng)渡過(guò)難關(guān)之后，又一輪的價(jià)格調(diào)整開(kāi)始。這樣的效果會(huì)使成交客戶出現(xiàn)同期購(gòu)買(mǎi)同樣戶型，但是購(gòu)買(mǎi)價(jià)格確實(shí)不一致的。這會(huì)是一個(gè)深埋在地下的炸彈，代理公司在完成銷售任務(wù)之后，或者沒(méi)有完成銷售任務(wù)被開(kāi)發(fā)商解除合同之后，這些問(wèn)題將是開(kāi)發(fā)商自己要解決的問(wèn)題。如果這個(gè)問(wèn)題在銷售階段出現(xiàn)，那么勢(shì)必在銷售的難度上又增加了一道不可逾越的屏障。 四、 關(guān)于包銷形式的最高利潤(rùn)化 在如今這個(gè)土地成本高漲的時(shí)代，有地有房子是開(kāi)發(fā)商的資本。但是在土地的相繼取得和后續(xù)的土地儲(chǔ)備都逐漸成為了各個(gè)開(kāi)發(fā)商的難點(diǎn)。從代理公司的角度出發(fā)，在與開(kāi)發(fā)商協(xié)商底價(jià)時(shí)，會(huì)使盡渾身解數(shù)取得最低的價(jià)格。當(dāng)然這也無(wú)可厚非，從包銷的形式上來(lái)講，必然會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果。那么，開(kāi)發(fā)商占用了大量的資金、大量的人力物力、大量的政府及社會(huì)關(guān)系，冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)而取得土地反而成了代理公司獲取更高利潤(rùn)的工具。從這個(gè)道理上來(lái)講，我們來(lái)分析開(kāi)發(fā)商是不是有損失。 從另外一方面來(lái)講，如今土地的儲(chǔ)備如此困難，在現(xiàn)有的土地上，開(kāi)發(fā)商不應(yīng)該獲得更高的利潤(rùn)嗎？ 五、 關(guān)于包銷形式的推盤(pán)策略 一般來(lái)講包銷形式的推盤(pán)策略也是有代理公司來(lái)制定，在僅有的銷售時(shí)間里，代理公司不會(huì)考慮剩余條件較差的房源如何銷售，他們只會(huì)在有限的時(shí)間里銷售最多的房源。那么，不好銷售的先放在一邊，把房源條件好的先都銷售出去。并且通過(guò)這些較好的房源獲得更高的溢價(jià)部分。 當(dāng)與包銷形式的代理公司結(jié)束合作之后，剩余的這些滯銷房源無(wú)法通過(guò)相互擠壓或者價(jià)格擠壓的策略銷售，最終只能是一直滯銷到現(xiàn)房階段或降價(jià)銷售。 代理銷售 代理銷售的形式是從房地產(chǎn)專業(yè)角度上幫助開(kāi)發(fā)商去看待問(wèn)題解決問(wèn)題。當(dāng)然獲取代理公司應(yīng)得的收入也是必備的。那么我們從上述提出的幾個(gè)問(wèn)題來(lái)闡述一下代理銷售的優(yōu)點(diǎn)。 一、 關(guān)于代理銷售的銷售承諾 代理銷售是本著服務(wù)開(kāi)發(fā)商、服務(wù)客戶的原則，充分了解市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的變化給予開(kāi)發(fā)商合理正確的建議。對(duì)于所有的銷售承諾和銷售說(shuō)辭都會(huì)在與客戶表述之前與開(kāi)發(fā)商提前溝通。并且，從代理銷售的收入結(jié)構(gòu)上來(lái)講，沒(méi)有突增的溢價(jià)收入，想要取得更多的利潤(rùn)唯一的方法就是能夠滿足開(kāi)發(fā)商的需求、完成開(kāi)發(fā)商給予的任務(wù)，長(zhǎng)久合作從而謀求更多的收入。那么勢(shì)必會(huì)抱著和開(kāi)發(fā)商共同發(fā)展、共同成長(zhǎng)的心態(tài)來(lái)完成工作。對(duì)于承諾會(huì)慎之又慎，后續(xù)的相關(guān)問(wèn)題還會(huì)由代理公司來(lái)解決，不可能因?yàn)橐惶變商椎匿N售而埋下不易解決的問(wèn)題，最后的苦果還是由代理公司承擔(dān)。 二、 關(guān)于代理銷售的溢價(jià)問(wèn)題 對(duì)于代理銷售是不存在溢價(jià)問(wèn)題的，代理銷售只是按照約定的銷售代理比例提取相應(yīng)的傭金。那么，代理銷售的目的就只有最大限度的銷售項(xiàng)目房源，使用的手段只能是更加先進(jìn)的銷售技巧、專業(yè)的房地產(chǎn)知識(shí)、靈敏的市場(chǎng)信息、亢奮的工作狀態(tài)。這樣代理公司會(huì)更加專注于如何銷售、如何成交、如何回款。開(kāi)發(fā)商的銷售速度也不會(huì)因?yàn)榇砉疽\求自身的利潤(rùn)而被制約。 三、 關(guān)于代理銷售的定價(jià)原則 原則來(lái)講，合理的價(jià)格出自供求關(guān)系，只有根據(jù)市場(chǎng)真實(shí)的情況，開(kāi)發(fā)商自身的資金策略我們才能夠制定出一套合理的定價(jià)原則。從代理公司來(lái)講，要考慮開(kāi)發(fā)商的資金要求，要和開(kāi)發(fā)商深度討論，是以一個(gè)顧問(wèn)的形式出現(xiàn)的。同時(shí)，我們也會(huì)考慮到市場(chǎng)上對(duì)客戶以及社會(huì)的影響力，調(diào)整價(jià)格要慎之又慎，每次調(diào)整價(jià)格之前要有充分的論證及市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析。和開(kāi)發(fā)商討論之后，根據(jù)開(kāi)發(fā)商自身的需求來(lái)調(diào)整價(jià)格。 四、 關(guān)于代理銷售形式的利潤(rùn)最大化 代理銷售從合作模式上來(lái)說(shuō)，我們所有考慮問(wèn)題的角度都是從開(kāi)發(fā)商的角度來(lái)出發(fā)的。代理銷售的好處就是代理公司的收入與開(kāi)發(fā)公司的收入是完全成正比的，這樣來(lái)看，目標(biāo)是一致的，我們行進(jìn)的道路也是一致的。代理公司所追求的不是價(jià)格能夠買(mǎi)到多高，而是在什么樣的時(shí)間里以什么樣的價(jià)格賣(mài)出什么樣的數(shù)量。這是一個(gè)很復(fù)雜的問(wèn)題，代理公司對(duì)市場(chǎng)的需求不會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商隱瞞，通過(guò)合理的銷售價(jià)格、正確的銷售策略是開(kāi)發(fā)商取得最高的利潤(rùn)價(jià)值。 對(duì)于一些土地儲(chǔ)備不豐富的開(kāi)發(fā)商來(lái)講，后續(xù)的土地可能很少，手中的土地就是他最大的財(cái)富，那么如何把手中的財(cái)富變現(xiàn)，就成為一個(gè)老大難的問(wèn)題。對(duì)于不動(dòng)產(chǎn)這種中國(guó)類型的特殊商品，代理銷售的形式因?yàn)楹翢o(wú)私心可言，可以從一個(gè)非?？陀^以及專業(yè)的角度去幫助開(kāi)發(fā)商在僅有的土地上獲得最大的價(jià)值。 五、 關(guān)于代理銷售的推盤(pán)策略 代理銷售會(huì)考慮全盤(pán)的銷售策略，對(duì)于推盤(pán)次序會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品類型、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)商現(xiàn)金流等多方面原因考慮。在一個(gè)項(xiàng)目里不可能所有的產(chǎn)品都是熱銷產(chǎn)品，但是只是單單銷售熱銷產(chǎn)品對(duì)于代理銷售的公司來(lái)講，不足以滿足利潤(rùn)的取得，因?yàn)闆](méi)有溢價(jià)只是靠銷售傭金。那么，代理公司一定會(huì)以全盤(pán)為基礎(chǔ)、市場(chǎng)為依據(jù)，通過(guò)價(jià)格擠壓、樓層擠壓、樓棟擠壓、差異化產(chǎn)品等多種方式去消化所謂的非熱銷類型產(chǎn)品，這樣代理公司即取得了應(yīng)得的傭金，也不會(huì)是開(kāi)發(fā)公司剩下滯銷的房源。 關(guān)于長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略合作 一般代理銷售的公司都是抱著和開(kāi)發(fā)商長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略合作的目的來(lái)操作的。這樣從很多方面都能夠幫助開(kāi)發(fā)商解決問(wèn)題，與開(kāi)發(fā)商共同進(jìn)退。這一點(diǎn)是包銷代理的形式無(wú)法效仿的，包銷代理的形式，從根本上就確立了與開(kāi)發(fā)公司的單純甲方乙方的站位，目的相對(duì)明確，獲得更大利潤(rùn)已經(jīng)成為了凌駕于所有問(wèn)題之上的根本問(wèn)題。那么我們來(lái)剖析一下包銷形式。包銷形式是代理公司提出的一種方式，在表面上看來(lái)他給予了開(kāi)發(fā)商一定的保證。但是，實(shí)際上它用了小小的誘惑卻剝奪了開(kāi)發(fā)商取得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，把這份機(jī)會(huì)留給了自己。這是一種銷售模式，同時(shí)也是對(duì)開(kāi)發(fā)商心理上的一種銷售模式。真正的銷售不在于他給予開(kāi)發(fā)的希望，而是在于整個(gè)代理公司的實(shí)力，這里包含對(duì)于市場(chǎng)、對(duì)于服務(wù)、對(duì)于房地產(chǎn)的專業(yè)度，同時(shí)也更在于他是否是抱著與開(kāi)發(fā)商長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的愿望來(lái)同開(kāi)發(fā)商合作的。 望貴公司能夠給予我們一個(gè)和您共同成長(zhǎng)共同發(fā)展的機(jī)會(huì) 北京品合聯(lián)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司