變頻器銷售培訓(xùn).doc

三、行業(yè)品牌1、市場(chǎng)上常遇到的國(guó)產(chǎn)變頻器：英威騰 惠豐 海利普 森蘭 康沃 匯川 安邦信 易驅(qū) 易能 正弦 威能 偉創(chuàng) 四方 富凌 能士 日業(yè) 南海華騰 華藍(lán) 紫日 臺(tái)凌 格力特 神源 阿爾法 傳動(dòng)之星 2、市場(chǎng)上常遇到的進(jìn)口及臺(tái)灣變頻器： 西門(mén)子 施耐德 ABB 倫茨 丹佛斯 歐陸 富士 三菱 安川 歐姆龍 松下 東芝 三墾 日立 LG 臺(tái)達(dá) 臺(tái)安 東元 士林 三基 愛(ài)德利 東達(dá)3、國(guó)產(chǎn)各品牌之間的歷史及關(guān)系：國(guó)產(chǎn)變頻器鼻祖：日本安川 （最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的日本品牌：三墾）國(guó)內(nèi)最早品牌：普傳科技戴政輝，83年臺(tái)灣普傳，89年進(jìn)入大陸，成立深圳普傳及大連普傳 1995年成都佳靈吳加林 1998年希望森蘭劉永信 1992年-歐瑞（原惠豐）（林海光創(chuàng)立） 1999年安邦信李恩長(zhǎng) 2000年2002年間華為 康沃（沈鴻創(chuàng)立） 2002年2006年間匯川 英威騰 易驅(qū) 阿爾法 正弦 易能 四方 偉創(chuàng) 威能 日業(yè) 藍(lán)海華騰 傳動(dòng)之星（星河） 菱科 2001年2002年間海利普（盧中平創(chuàng)立） 2003年富凌 力普（上海能士） 2005年2007年間格力特 神源 日博 臺(tái)凌 華籃 紫日 鴻寶 日虹 日川 日拓 麥孚 07年09年間億森 華劍 愛(ài)迪森 樂(lè)邦 優(yōu)利康 信捷 4、目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)略強(qiáng)于金田，技術(shù)、規(guī)模差不多且擁有自己工廠的品牌 普傳科技 歐瑞（原惠豐） 康沃 匯川 英威騰 海利普 5、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)常能見(jiàn)到，小作坊規(guī)模，年銷售3000萬(wàn)8000萬(wàn)之間的品牌易驅(qū) 正弦 易能 四方 偉創(chuàng) 威能 日業(yè) 富凌 力普（上海能士） 格力特 神源 華籃 6、還在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)活動(dòng)，但份額小且局限于某個(gè)行業(yè)或者某個(gè)市場(chǎng)的品牌成都佳靈 希望森蘭 安邦信 華為 阿爾法 藍(lán)海華騰 傳動(dòng)之星（星河） 菱科 日博 臺(tái)凌 紫日 鴻寶 日虹 日川 日拓 麥孚 億森 華劍 愛(ài)迪森 樂(lè)邦 優(yōu)利康 信捷銷售篇一、尋找目標(biāo)客戶的途徑和方式B2B網(wǎng)站，比如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)。 搜索引擎，比如百度、谷歌。 主要關(guān)鍵詞包括：變頻器、變頻節(jié)能、地區(qū)名+自動(dòng)化、地區(qū)名+行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品（PLC、軟啟動(dòng)）、在各省當(dāng)?shù)匕俣人阉鳎鹤冾l器或者地區(qū)名+變頻器、地區(qū)名+其他品牌變頻器（三菱、英威騰）行業(yè)網(wǎng)站，比如工控網(wǎng)、論壇電子設(shè)備網(wǎng)、行業(yè)集成網(wǎng)。 工控網(wǎng)OR中華工控網(wǎng)：打開(kāi)首頁(yè)低壓變頻器變頻器廠家（選擇區(qū)域） 工控與代理 阿里巴巴、慧聰：在搜索欄“產(chǎn)品搜索框”面輸入“變頻器”，可以搜索到已有發(fā)布產(chǎn)品信息的公司信息。在搜索欄“公司搜索框”面輸入“變頻器”，可以搜索到所有已發(fā)布和未發(fā)布產(chǎn)品信息的公司信息?？蛻艚榻B。主要是通過(guò)各種相關(guān)產(chǎn)品的代理商、終端用戶來(lái)了解。 市場(chǎng)實(shí)地考察，比如各個(gè)城市的機(jī)電市場(chǎng) 廣告招商 行業(yè)雜志 展會(huì) 直郵 以終端用戶身份在當(dāng)?shù)叵驈S家（辦事處）詢價(jià)獲取其該市場(chǎng)客戶信息。二、目前金田電氣的主要客戶群體1、代理商 機(jī)電市場(chǎng)批發(fā)型 機(jī)械配套型工程改造型維修附帶零售型設(shè)計(jì)院網(wǎng)絡(luò)型 2、行業(yè)機(jī)械2008 年中國(guó)中低壓變頻器產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用分布 （億元）序號(hào) 行業(yè)名稱 低壓變頻器 中壓變頻器 中低壓變頻器合計(jì)1 起重機(jī)械 13.1 0.4 13.52 紡織化纖 12.9 0 12.943 油氣鉆采 7.2 2.8 10.034 石化和化工 8.9 0.6 9.555 冶 7.5 2.1 9.666 煤炭 3.8 5.2 9.077 電梯 8.0 0 8.088 建材 6.3 0.5 6.899 電 6 0.6 6.610 市政 3.4 1.2 4.611 食品飲煙草 3.9 0 3.912 塑膠 3.7 0 3.713 機(jī)床 2.8 0 2.814 造紙印刷 2.6 0 2.6 其它 7.6 0.7 8.3 合計(jì) 97.7 14.1 111.8 市政：恒壓供水、農(nóng)林灌溉、風(fēng)機(jī)節(jié)能食品飲煙草：攪拌、輸送、灌裝、包裝、機(jī)械傳動(dòng)塑膠：線材、型材、管材、吹塑、吹瓶機(jī)床：數(shù)控車床、鋸床、銑床、磨床、沖床造紙印刷：模切機(jī)、切紙機(jī)、復(fù)卷機(jī)、送紙機(jī)、商標(biāo)機(jī)、其它：電子輸送、木工機(jī)械、3、終端改造市場(chǎng)塑料制品：注塑機(jī)陶瓷水泥：球磨機(jī)、大型高低壓風(fēng)機(jī)、恒壓供水市政民用工程：機(jī)場(chǎng)、超市、酒店、醫(yī)藥、寫(xiě)字樓、工廠的中央空調(diào)，恒壓供水鋼廠：軋鋼機(jī)、高低壓風(fēng)機(jī)、供水 煤礦：提升機(jī)、風(fēng)機(jī)、水泵油田：抽油機(jī)、供水、供油三、和客戶溝通，首先應(yīng)向?qū)Ψ搅私獾闹匾獑?wèn)題及細(xì)節(jié)1、電話溝通客戶經(jīng)銷什么品牌？客戶經(jīng)銷這個(gè)品牌的時(shí)間？ 客戶一年要完成多少任務(wù)？客戶的進(jìn)貨渠道？ 客戶辦公場(chǎng)所及主要針對(duì)的用戶群體 客戶有沒(méi)有什么特殊的要求？（價(jià)格、技術(shù)功能） 2、現(xiàn)場(chǎng)拜訪需要了解客戶的細(xì)節(jié) 了解辦公面積？ 工作人員忙不忙？ 庫(kù)存，有無(wú)現(xiàn)貨？大量的同一品牌和個(gè)別品牌的現(xiàn)貨？墻上掛的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記？客戶的終端用戶的付款周期？了解客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力？（可以觀察車、房子等細(xì)節(jié)）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？（目前經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)勢(shì)、困難、市場(chǎng)份額）四、常見(jiàn)代理商問(wèn)題及應(yīng)對(duì)問(wèn)題 1：你們公司產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？a、八年的專業(yè)開(kāi)發(fā)，制造經(jīng)驗(yàn)，確保產(chǎn)品低故障率。經(jīng)過(guò)近兩年的客戶反饋與公司故障率的統(tǒng)計(jì)，故障率可以控制在2%-3%以下，與同行廠家中匯川、惠豐的故障率等同。b、最具市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，確保客戶的利潤(rùn)空間。問(wèn)題 2：你們公司產(chǎn)品技術(shù)是哪里的？ a、硬件：由具有多年歐美工作經(jīng)驗(yàn)的硬件工程師設(shè)計(jì)；b、軟件：美國(guó)艾默生海歸派設(shè)計(jì)；c、語(yǔ)言組織：在結(jié)合艾默生的技術(shù)資源基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)與廣東省科學(xué)院的技術(shù)合作，并將最新科研成果應(yīng)用在公司產(chǎn)品。問(wèn)題 3：金田品質(zhì)如何管控？ a、產(chǎn)品零部件絕大部分采用知名進(jìn)口品牌。模塊（單管）：英飛凌 電容 ：海立(日立合資企業(yè)) 風(fēng)扇:ADDA備注：配件采用品牌不需大力宣傳b、主要元器件100%儀器設(shè)備檢測(cè)。c、無(wú)塵車間，全部生產(chǎn)流程按照ISO9001質(zhì)量管理體系管控d、三個(gè)24小時(shí)的高溫全頻率（50Hz）運(yùn)行老化：半成品（控制板、電源板、鍵盤(pán)板）老化24小時(shí)成品（生產(chǎn)裝配后成品）老化24小時(shí)滿載調(diào)試后成品老化24小時(shí)問(wèn)題 4：你們公司招商有哪些優(yōu)惠政策？ a、比較優(yōu)惠的價(jià)格，足夠的利潤(rùn)空間b、資源共項(xiàng)：信息的共項(xiàng) 、人力資源的共享（技術(shù)支持、銷售支持）c、廣告宣傳支持：阿里巴巴、百度、谷歌d、靈活的合作政策。問(wèn)題 5：你們售后服務(wù)是怎樣做的？ a、全國(guó)絕大多數(shù)城市有聯(lián)保點(diǎn)b、先電話解決，電話解決不了則上門(mén)服務(wù)或者更換c、三個(gè)月包退，十五個(gè)月內(nèi)保修，終身維護(hù)d、什么樣的情況可以上門(mén)服務(wù)：出現(xiàn)重大問(wèn)題，聯(lián)保點(diǎn)、代理商無(wú)法解決的 問(wèn)題 6：你們公司的付款方式是怎樣的？ 款到發(fā)貨，合作良好的情況下可以向公司申請(qǐng)一定額度的授信。問(wèn)題 7：面對(duì)_市場(chǎng)，你們計(jì)劃怎么做？針對(duì)_區(qū)域，公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，給我的初步目標(biāo)定位_萬(wàn)，您能幫我分擔(dān)多少？問(wèn)題 8：代理金田產(chǎn)品有怎樣的市場(chǎng)保護(hù)？ a、報(bào)備原則：有報(bào)備，有保護(hù)b、就近原則：保護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商c、先入為主：憑證據(jù)，誰(shuí)先入，保護(hù)誰(shuí)d、懲罰制度五、針對(duì)浙江同行品牌的經(jīng)銷商，常見(jiàn)疑難問(wèn)題應(yīng)對(duì)（浙江品牌的特征：規(guī)模小、相互貼牌多、銷售價(jià)格普遍較低（五金電器城檔口比較普遍）。大部分無(wú)銷售人員、通過(guò)在外的同鄉(xiāng)代理銷售，銷售費(fèi)用比較低，授信額度大。無(wú)技術(shù)人員，主要由當(dāng)?shù)劁N售商調(diào)換。大部分廠家以小機(jī)器為主，故障率普遍偏高。廣東的牌子比浙江高一個(gè)檔次，這是市場(chǎng)的認(rèn)可。）1、金田授信額度低，沒(méi)法做?。ɡ相l(xiāng)給我授信50萬(wàn)，你們沒(méi)有怎么做？）話術(shù)：你們這個(gè)情況很正常，你們是老鄉(xiāng)熟悉嘛。這樣子我們先合作，雙方熟悉了再談，開(kāi)始沒(méi)合作就給你授信不太好吧。（然后談：我們的機(jī)器確實(shí)掙錢(qián)、做到一定程度授信等內(nèi)容）2、你們價(jià)格高，沒(méi)利潤(rùn)！怎么開(kāi)場(chǎng)談價(jià)格：爽快點(diǎn)給面價(jià)，引發(fā)其他質(zhì)量售后等不同的地方講述金田的優(yōu)勢(shì)，首先要建立一個(gè)談話的良好氛圍。在談之前應(yīng)該充分了解客戶現(xiàn)有品牌的價(jià)格情況及碰到的問(wèn)題，應(yīng)該仔細(xì)觀察店內(nèi)情況。如果變頻器占柜較多，明顯有一定銷量?？煞磫?wèn)對(duì)方：在哪里銷售？應(yīng)用什么設(shè)備？量怎么樣？是否有專業(yè)銷售員在跑市場(chǎng)？據(jù)此作出有針對(duì)性的回答。價(jià)格并不是要談得最多的地方。尤其是銷售領(lǐng)域適合金田產(chǎn)品、銷量又較大的這種客戶，絕對(duì)值得拿下。3、你們牌子也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，和浙江差不多，怎么推？（完全沒(méi)接觸過(guò)的客戶，會(huì)問(wèn)，變頻器是什么東西，怎么推？）話術(shù)：你看得多了，可能沒(méi)機(jī)會(huì)做，都做得很開(kāi)了，還找你們做什么。（注意氛圍場(chǎng)合說(shuō)話的語(yǔ)氣。）（針對(duì)下面兩種情況，要了解客戶的資源網(wǎng)絡(luò)、領(lǐng)域，同時(shí)要深度了解我們的變頻器可以用在哪些設(shè)備，所轄區(qū)域有哪些領(lǐng)域可以用變頻器，以及金田的資源）A、客戶有錢(qián)，但是對(duì)變頻器一竅不通，怎么推？（給客戶提供銷售方案）話術(shù)：變頻器市場(chǎng)這么大，你又有這么多的關(guān)系，可以好好利用你的社會(huì)資源老鄉(xiāng)、客戶、親戚等，讓他們幫你去賣(mài)。技術(shù)這塊你放心，我們公司有專業(yè)技術(shù)支持（給技術(shù)電話）。B、賣(mài)過(guò)變頻器，但沒(méi)賣(mài)過(guò)金田。第一種情況：賣(mài)過(guò)，但不多，實(shí)力可以：看看客戶賣(mài)的品牌類型與技術(shù)支持情況、銷售模式，了解他為什么賣(mài)的不多。引發(fā)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)以及做變頻器的市場(chǎng)前景、利潤(rùn)空間、金田的優(yōu)勢(shì)及操作方式。把他的資源優(yōu)勢(shì)分析一下，告訴他怎么可以賣(mài)得更好，可以陪同客戶一起去拜訪典型的資源?？蛻裟昧素洠趺促u(mài)出去？通過(guò)一定的話術(shù)溝通讓客戶自己把潛在的客戶資源、熟悉的行業(yè)這些點(diǎn)說(shuō)出來(lái)分析、探討。沒(méi)做過(guò)的，可以深度分析一下前景。第二種情況：賣(mài)過(guò)，賣(mài)得較多，實(shí)力可以：對(duì)方應(yīng)該有較好的銷售方式、資源等，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較有影響力。不需要講前景這些，應(yīng)該從他目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中去找差異化的東西，比如高、中、低端。（接觸他下面的客戶和終端用戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)試操作，優(yōu)惠程度等是拿下這種類型客戶可以去做的地方）名詞解釋1、V/F控制方式指按電機(jī)的電壓和頻率的比值來(lái)進(jìn)行控制的控制方式。V/F控制方法控制性能不高，主要體現(xiàn)在低頻力矩特性差、調(diào)速精度不高且轉(zhuǎn)矩動(dòng)態(tài)響應(yīng)慢。但同時(shí)具有簡(jiǎn)單易用、容易實(shí)現(xiàn)等優(yōu)點(diǎn)，普遍應(yīng)用于對(duì)轉(zhuǎn)速和控制精度要求不高的場(chǎng)合，如風(fēng)機(jī)，水泵等。2、矢量控制指模仿直流電機(jī)的控制特性，將電機(jī)的定子電流分解為轉(zhuǎn)矩電流分量和勵(lì)磁電流分量，通過(guò)分別控制兩個(gè)電流分量來(lái)控制電機(jī)的轉(zhuǎn)矩和磁場(chǎng)從而控制輸出力矩和轉(zhuǎn)速的一種電機(jī)控制方式。矢量控制方式具有低頻力矩大、調(diào)速精度高及動(dòng)態(tài)響應(yīng)快等優(yōu)點(diǎn)，使交流電機(jī)的控制性能可以與直流電機(jī)相媲美，廣發(fā)應(yīng)用于對(duì)轉(zhuǎn)速和控制精度要求較高的場(chǎng)合，如數(shù)控機(jī)床、印刷包裝、電梯等。3、轉(zhuǎn)矩控制方式指以電機(jī)輸出轉(zhuǎn)矩為控制目的的控制方式，有別于以控制電機(jī)轉(zhuǎn)速為控制目的的速度控制方式。轉(zhuǎn)矩控制可以實(shí)現(xiàn)對(duì)轉(zhuǎn)矩的高精度控制，特別適用于要求控制電機(jī)轉(zhuǎn)矩的場(chǎng)合，如卷繞控制、印染、拉絲、軋鋼等。4、PG矢量控制（VC）指有速度傳感器矢量控制，即在電機(jī)上安裝速度傳感器，通過(guò)檢測(cè)速度傳感器的信號(hào)來(lái)確定電機(jī)轉(zhuǎn)速，從而實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的矢量控制方法。5、無(wú)PG矢量控制（SVC）指無(wú)速度傳感器矢量控制，即不在電機(jī)上安裝速度傳感器，而是檢測(cè)其他信號(hào)后通過(guò)軟件算法計(jì)算電機(jī)轉(zhuǎn)速，從而實(shí)現(xiàn)速度閉環(huán)的矢量控制方式。性能指標(biāo)V/F控制無(wú)速度傳感器矢量控制有速度傳感器矢量控制速度控制精度1%0.5%0.1%調(diào)速范圍1:401:1001:1000低頻力矩100%（3HZ）150%（0.5HZ）200%（0HZ）6、高次諧波指一個(gè)周期電氣量的正弦波分量，其頻率為基波的倍數(shù)，由于諧波的頻率是基波頻率的整數(shù)倍數(shù)，因此常稱為高次諧波。7、四象限變頻器指通過(guò)對(duì)電機(jī)在正轉(zhuǎn)電動(dòng)、反轉(zhuǎn)電動(dòng)、反轉(zhuǎn)發(fā)電和正轉(zhuǎn)發(fā)電四種運(yùn)行狀態(tài)（四個(gè)象限）的控制，使電機(jī)在發(fā)電狀態(tài)產(chǎn)生的電能能夠以高質(zhì)量正弦波的方式實(shí)現(xiàn)回流電網(wǎng)的變頻器。與普通變頻器相比其動(dòng)態(tài)響應(yīng)速度更快，在提升、起重等許多高端應(yīng)用場(chǎng)合具有更高的節(jié)能效率。8、RBU能量回饋單元指四象限變頻器中用于將電機(jī)制動(dòng)和反轉(zhuǎn)過(guò)程產(chǎn)生的電力回饋電網(wǎng)的功能單元。9、PWM指脈沖寬度調(diào)制（簡(jiǎn)稱脈寬調(diào)制），是一種對(duì)模擬信號(hào)電平進(jìn)行數(shù)字編碼的方法，是在一定的輸出頻率下，通過(guò)調(diào)整輸出電壓脈沖的寬度，達(dá)到控制輸出電壓的目的。PWM技術(shù)是利用微處理器的數(shù)字輸出來(lái)對(duì)模擬電路進(jìn)行控制的一種非常有效的技術(shù)，廣泛應(yīng)用于測(cè)量、通信、功率控制與變換等許多領(lǐng)域。10、柔性PWM指利用諧振的原理，實(shí)現(xiàn)在零電壓或零電流時(shí)進(jìn)行功率器件的開(kāi)通與關(guān)斷，從而減少開(kāi)通與關(guān)斷時(shí)產(chǎn)生的損耗及諧波，這樣的技術(shù)稱為柔性PWM技術(shù)。11、PWM整流指由高頻開(kāi)關(guān)管構(gòu)成的把交流電變成直流電的整流電路，其高頻開(kāi)關(guān)管由PWM波驅(qū)動(dòng)。與二極管整流相比，PWM整流可使電流中的高次諧波大大減少，提高電能利用率并降低干擾。12、PWM整流器技術(shù)指采用PWM整流原理來(lái)實(shí)現(xiàn)整流器功能的軟件及硬件技術(shù)，其軟件技術(shù)指實(shí)現(xiàn)PWM整流的控制方法，硬件技術(shù)指PWM整流器的主電路硬件拓補(bǔ)結(jié)構(gòu)和控制電路。13、二極管整理指由二極管構(gòu)成的把交流電變成直流電的整流電路。14、功率因數(shù)指有功功率與總耗電容量之間的比值。15、PLCPLC 指 Programmable Logic Controller，即可編程邏輯控制器16、PID 比例積分微分調(diào)節(jié)器，自動(dòng)控制領(lǐng)域一種普遍使用的閉環(huán)調(diào)節(jié)器，該調(diào)節(jié)器使閉環(huán)系統(tǒng)的反饋快速跟隨閉環(huán)系統(tǒng)的設(shè)定。