銷售管理制度 (2)

銷售管理制度第一章 總則第一條 為有效掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)我公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)，特制定本制度。第二條 本制度適用于公司所有相關(guān)銷售部門及渠道的管理。第三條 本公司應(yīng)貫徹少數(shù)精銳主義的原則。精銳者即將精神或體力都須全力投入工作中去，從而使工作具有高效率、高收益、高分配的人。第四條 銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：（1）處理銷售方面的事項(xiàng)；（2）從定價(jià)、報(bào)價(jià)到貨款回收為止的一切與銷售有關(guān)實(shí)務(wù)；（3）因銷售而發(fā)生的會(huì)計(jì)記賬事務(wù)；（4）代理店與特許經(jīng)營店的管理；（5）廣告、宣傳業(yè)務(wù)；（6）開發(fā)。第二章 市場預(yù)測第五條 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。同時(shí)了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。第六條 通過了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。第七條 清楚同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第八條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。 第九條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場開拓方針。第三章 經(jīng)營決策第十條 根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)董事會(huì)審查決策。第十一條 經(jīng)過董事會(huì)會(huì)議討論，確定年度銷售目標(biāo)并作為編制年度方針目標(biāo)的依據(jù)。第十二條 銷售計(jì)劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測和過去的銷售實(shí)績的分析、市場調(diào)查資料等做對(duì)照后再立案。第四章 訂貨 第十三條 受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實(shí)。第十四條 營業(yè)部已確定所有的訂貨時(shí)，應(yīng)將接受訂貨的要項(xiàng)記入訂貨單里，記錄項(xiàng)目包括生產(chǎn)委托、進(jìn)行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。 第十五條 采購部應(yīng)隨時(shí)調(diào)查原料及材料的進(jìn)廠情況，并與采購的廠商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)廠的預(yù)定表，交給銷售部門。 第十六條 采購部應(yīng)針對(duì)生產(chǎn)委托單及庫存表進(jìn)行檢查，并與采購的廠商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)廠的預(yù)定表，交給銷售部門。 第十七條 銷售部門須及時(shí)發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時(shí)尚須附上訂貨明細(xì)表、訂貨說明、包裝細(xì)節(jié)等。出貨傳票的記載事項(xiàng)如有變更，應(yīng)重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。第五章 交貨 第十八條 務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達(dá)此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門和技術(shù)部門保持密切聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計(jì)迅速確定。第十九條 當(dāng)生產(chǎn)接近完成時(shí)，選擇指定交貨日前的適當(dāng)日，通知交貨對(duì)象。如交貨有遲延之慮時(shí)，也應(yīng)事先通知對(duì)方，求得其諒解。 第二十條 在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時(shí)，應(yīng)將結(jié)果做成測試成績表等等的相關(guān)資料。 第二十一條 產(chǎn)品的發(fā)送是依倨出貨傳票來進(jìn)行的，另外，每次發(fā)送貨品時(shí)，應(yīng)將其要項(xiàng)記入發(fā)送登記簿中。賬簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須求其統(tǒng)一與合理化。第二十二條 關(guān)于不良品的退換及免收費(fèi)的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進(jìn)行。第六章 報(bào)價(jià) 第二十三條 報(bào)價(jià)分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與特定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)二種： （1）標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報(bào)價(jià)。 （2）特定商品的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中未列出價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品以外的商品的報(bào)價(jià)。 一般地，產(chǎn)品基價(jià)由銷售副總經(jīng)理提報(bào)總經(jīng)理或董事長裁決。對(duì)于長期客戶、進(jìn)貨量大的客戶，如報(bào)價(jià)與基價(jià)有顯著差異或交易條件特殊、對(duì)日后銷售有重大影響者，應(yīng)由部門經(jīng)理請(qǐng)示上級(jí)裁示后行事。 第二十四條 報(bào)價(jià)的裁決基準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價(jià)以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)：（1）產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮15%-20%的售價(jià)，由董事長裁決。（2）產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮10%-15%的售價(jià)，由銷售副總經(jīng)理裁決。（3）產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮5%-10%的售價(jià)，由銷售部門經(jīng)理裁決。第二十五條 如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報(bào)價(jià)表來進(jìn)行報(bào)價(jià)。第七章 降價(jià)銷售事務(wù)處理第二十六條 營銷人員自行判斷降價(jià)與否，原則上適用于以下情況，但特定商品除外：（1）客戶支付額中未足X元的尾數(shù)；（2）支付額達(dá)X萬元以上時(shí)可以有1/100的浮動(dòng)額但讓利總額不能超過XX元；（3）支付額未滿X萬元 但在X萬元以上時(shí)可以有1/100的浮動(dòng)額 但讓利總額不得超過XX元。第二十七條 大量定貨特殊定貨及客戶降價(jià)要求超出規(guī)定限額時(shí)，營銷人員須提交降價(jià)銷售申請(qǐng)。降價(jià)銷售申請(qǐng)?zhí)峤唤o業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交上級(jí)審批，特殊緊急情況下可通過電話請(qǐng)求總經(jīng)理裁決。電話申請(qǐng)批復(fù)時(shí)營銷人員須補(bǔ)送降價(jià)銷售申請(qǐng)。 降價(jià)銷售申請(qǐng)一式兩份，一份由申請(qǐng)者留存以作降價(jià)銷售的憑證依據(jù)；另一份送交業(yè)務(wù)部審查后，經(jīng)營業(yè)部長送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意，返交業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交商品管理部。第二十八條 實(shí)施降價(jià)銷售時(shí)，必須填寫降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票。第二十九條 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)的清單處理應(yīng)遵循以下條款：（1）降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票由營銷人員保存，留作降價(jià)處理憑據(jù)之用；（2）降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票本傳票由營銷員轉(zhuǎn)交給客戶；（3）降價(jià)銷售通知單交財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)處理；（4）降價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)單存業(yè)務(wù)部作統(tǒng)計(jì)資料之用。第八章 貨款回收 第三十條 務(wù)必設(shè)法使產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此，除了需盡快采取請(qǐng)款手續(xù)外，在貨款收訖之前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。 第三十一條 銷售貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行：（1）當(dāng)交貨完畢時(shí)，銷售部門須連同出庫單及其他必要資料，寄出請(qǐng)款單，交由銷售經(jīng)理室依規(guī)定蓋章后，提交給客戶。（2）銷售經(jīng)理室在收到前項(xiàng)的請(qǐng)款單時(shí)，應(yīng)將內(nèi)容與訂貨單做成查核檔案后，登錄請(qǐng)款登記簿中，然后送交銷售部門經(jīng)理認(rèn)可蓋章后，回復(fù)給銷售部門。（3）如顧客沒有特別指定時(shí)，請(qǐng)款單則以本公司所規(guī)定的格式為準(zhǔn)。銷售部門應(yīng)準(zhǔn)備好請(qǐng)款單的登記簿，詳實(shí)記錄。（4）當(dāng)顧客匯款進(jìn)來時(shí)，銷售部門應(yīng)填寫傳票，將款項(xiàng)登錄進(jìn)款通知簿后，交給財(cái)務(wù)部。（5）財(cái)務(wù)部為證明已確實(shí)收受進(jìn)款時(shí)，應(yīng)在進(jìn)款通知薄的收款欄中蓋上負(fù)責(zé)人員的印章，然后送交銷售部門。第三十二條 有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷售部負(fù)責(zé)督促，銷售部必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中。第九章 銷售合同管理第三十三條 在銷售合同號(hào)碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進(jìn)行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替銷售合同。銷售合同文本的交換發(fā)生困難時(shí)，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書。第三十四條 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對(duì)其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報(bào)價(jià)內(nèi)容相符，并做好詳細(xì)的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。第三十五條 銷售合同文本一概由銷售部門負(fù)責(zé)保管。因此，銷售部門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容記入其中。第三十六條 銷售編號(hào)的使用區(qū)分。銷售編號(hào)的使用區(qū)分，則另行規(guī)定。第十章 客戶管理 第三十七條 對(duì)于客戶管理，則應(yīng)依其分類，決定例行月份的拜訪及預(yù)定次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每月的開拓預(yù)定數(shù)，進(jìn)行有計(jì)劃的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。 第三十八條 對(duì)于舊客戶及新客戶的訂貨及估價(jià)，須迅速、秘密地探聽清楚，盡早做好交涉工作。 第三十九條 對(duì)于同行業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及出貨實(shí)績須經(jīng)常探究、調(diào)查，借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依此發(fā)覺自己在預(yù)估上的疏漏原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。 第四十條 對(duì)于舊客戶及預(yù)定客戶方面的資料，則應(yīng)建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定事項(xiàng)，并隨時(shí)注意修正其內(nèi)容： （1）資產(chǎn)、負(fù)債及損益。（2）產(chǎn)品的種類項(xiàng)目、人員、設(shè)備、能力。（3）銷售情況、需求者的情況。（4）付款實(shí)績、信用狀況。（5）過去的客戶與交易情況。（6）電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。（7）公司內(nèi)部下單手續(xù)的過程。（8）付款的手續(xù)過程。（9）行業(yè)的景氣狀況。（10）組織薪資、人員。 第四十一條 經(jīng)常與舊客戶保持密切的聯(lián)系，探尋訂貨情況及其公司的需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上各項(xiàng)，可于必要時(shí)召開研究會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，以促進(jìn)其成。 第四十二條 交易成立時(shí)，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關(guān)人員時(shí)，應(yīng)事先取得常務(wù)董事的認(rèn)可。 第四十三條 銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對(duì)于首次交易的對(duì)象應(yīng)特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請(qǐng)示銷售副總經(jīng)理的裁決而后行事。第十一章 廣告、宣傳 第四十四條 廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽(yù)及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計(jì)劃的推行與完成。 在實(shí)施廣告或宣傳時(shí)，必須依據(jù)統(tǒng)一的計(jì)劃，重點(diǎn)實(shí)施，使經(jīng)費(fèi)能夠最有效的運(yùn)用。 第四十五條 在做廣告時(shí)可利用下列各種方法： （1）營業(yè)介紹；（2）目錄；（3）報(bào)紙與雜志的報(bào)告；（4）產(chǎn)品照片；（5）廣告卡；（6）問候卡（包括賀年卡）；（7）在報(bào)紙、雜志上刊登的要聞。 在實(shí)施前項(xiàng)所列廣告時(shí)，應(yīng)于各年度終了前，制定明年的計(jì)劃來執(zhí)行。但營業(yè)介紹、目錄及產(chǎn)品照片則隨時(shí)視情況必要時(shí)制作。 第十二章 書信等資料管理 第四十六條 營業(yè)書信資料通常包括下列六項(xiàng)： （1）書信、電報(bào)（發(fā)文、訂單），（2）估價(jià)單、訂購單、請(qǐng)購單、規(guī)格明細(xì)單，（3）交貨單，（4）請(qǐng)款單，（5）收據(jù)，（6）備忘記錄。 第四十七條 交易上的發(fā)文資料，原則上都須復(fù)印并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。 第四十八條 所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號(hào)碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。 第四十九條 處理中的文件，應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔： （1） 估價(jià)文件資料：將交易客戶與自己公司方面的估價(jià)資料，依照發(fā)生的順序，歸類或存檔。 （2） 訂購資料：依照順序?qū)⑵跫s書、請(qǐng)購單歸檔。 （3） 有檔資料。 第十三章 會(huì)議、報(bào)告制度第五十條 銷售副總經(jīng)理應(yīng)定期召集銷售部門經(jīng)理，舉行年度、半年度訂貨受理會(huì)議、月份銷售會(huì)議及每月收款會(huì)議，借由討論來制定銷售計(jì)劃。第五十一條 半年度訂貨受理會(huì)議，于每年的1月及7月上旬召開，會(huì)議目的在于審議下年度的訂貨受理計(jì)劃的方案。月份銷售會(huì)議，于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計(jì)劃的妥當(dāng)性。每月進(jìn)款會(huì)議，于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計(jì)劃，并進(jìn)行審議。第五十二條 營業(yè)部必須將每日的活動(dòng)及業(yè)務(wù)處理狀況記入日?qǐng)?bào)表，經(jīng)由經(jīng)理向總經(jīng)理提出。 第五十三條 銷售部應(yīng)根據(jù)每月及上個(gè)月訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項(xiàng)余額、各項(xiàng)接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報(bào)表，并經(jīng)由經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)呈報(bào)告給總經(jīng)理。 第十四章 附則第五十四條 本制度由有限公司負(fù)責(zé)解釋。第五十五條 本制度自公布之日起實(shí)施。制作提示：1、 明確交代制度的制定目的和管理范圍。如規(guī)定為有效掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)我公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)，特制定本制度。參見上文第一章。2、 明確市場預(yù)測事項(xiàng)。如規(guī)定通過了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。參見上文第二章。3、 明確經(jīng)營決策事項(xiàng)。如規(guī)定根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)董事會(huì)審查決策。參見上文第三章。4、 明確訂貨事項(xiàng)。如規(guī)定營業(yè)部已確定所有的訂貨時(shí)，應(yīng)將接受訂貨的要項(xiàng)記入訂貨單里，記錄項(xiàng)目包括生產(chǎn)委托、進(jìn)行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。參見上文第四章。5、 明確交貨事項(xiàng)。如規(guī)定務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。參見上文第五章。6、 明確報(bào)價(jià)事項(xiàng)。如規(guī)定如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報(bào)價(jià)表來進(jìn)行報(bào)價(jià)。參見上文第六章。7、 明確降價(jià)銷售事務(wù)處理事項(xiàng)。如規(guī)定大量定貨特殊定貨及客戶降價(jià)要求超出規(guī)定限額時(shí)，營銷人員須提交降價(jià)銷售申請(qǐng)。參見上文第七章。8、 明確貨款回收事項(xiàng)。如規(guī)定務(wù)必設(shè)法使產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。參見上文第八章。9、 明確銷售合同管理事項(xiàng)。如規(guī)定銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對(duì)其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報(bào)價(jià)內(nèi)容相符，并做好詳細(xì)的檢核工作。參見上文第九章。10、 明確客戶管理事項(xiàng)。如規(guī)定對(duì)于舊客戶及新客戶的訂貨及估價(jià)，須迅速、秘密地探聽清楚，盡早做好交涉工作。參見上文第十章。11、 明確廣告宣傳事項(xiàng)。如規(guī)定在實(shí)施廣告或宣傳時(shí)，必須依據(jù)統(tǒng)一的計(jì)劃，重點(diǎn)實(shí)施，使經(jīng)費(fèi)能夠最有效的運(yùn)用。參見上文第十一章。12、 明確書信等資料管理事項(xiàng)。如規(guī)定所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號(hào)碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。參見上文第十二章。 13、 明確會(huì)議、報(bào)告制度。如規(guī)定營業(yè)部必須將每日的活動(dòng)及業(yè)務(wù)處理狀況記入日?qǐng)?bào)表，經(jīng)由經(jīng)理向總經(jīng)理提出。參見上文第十三章。14、 明確制度的解釋主體和施行時(shí)間。如在最后一般都要注明類似“本辦法自發(fā)布之日起施行”的時(shí)間規(guī)定。參見上文第十四章。