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1、銷售管理制度第一章 總則第一條 為有效掌握市場信息，開發(fā)新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關系，提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)我公司產品銷售管理的目標，特制定本制度。第二條 本制度適用于公司所有相關銷售部門及渠道的管理。第三條 本公司應貫徹少數(shù)精銳主義的原則。精銳者即將精神或體力都須全力投入工作中去，從而使工作具有高效率、高收益、高分配的人。第四條 銷售業(yè)務的事務范圍如下：（1）處理銷售方面的事項；（2）從定價、報價到貨款回收為止的一切與銷售有關實務；（3）因銷售而發(fā)生的會計記賬事務；（4）代理店與特許經(jīng)營店的管理；（5）廣告、宣傳業(yè)務；（6）開發(fā)。第二章 市場預測第五
2、條 了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產總量，分析飽和程度。同時了解同行業(yè)各類產品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產品，開拓市場的新途徑。第六條 通過了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。第七條 清楚同行業(yè)產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發(fā)展的新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領先地位。第八條 預測國內各地區(qū)及外貿各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。 第九條 收集國外同行業(yè)同類產品更新及技術發(fā)展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。第三章 經(jīng)營決策第十條 根據(jù)公司中長期
3、規(guī)劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產品銷售方案，報請董事會審查決策。第十一條 經(jīng)過董事會會議討論，確定年度銷售目標并作為編制年度方針目標的依據(jù)。第十二條 銷售計劃在策立之前，應先就一般經(jīng)濟行情的預測和過去的銷售實績的分析、市場調查資料等做對照后再立案。第四章 訂貨 第十三條 受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內容確實。第十四條 營業(yè)部已確定所有的訂貨時，應將接受訂貨的要項記入訂貨單里，記錄項目包括生產委托、進行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。 第十五條 采購部應隨時調查原料及材料的進廠情況，并與采購的廠商進行交涉
4、，做好材料進廠的預定表，交給銷售部門。 第十六條 采購部應針對生產委托單及庫存表進行檢查，并與采購的廠商進行交涉，做好材料進廠的預定表，交給銷售部門。 第十七條 銷售部門須及時發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時尚須附上訂貨明細表、訂貨說明、包裝細節(jié)等。出貨傳票的記載事項如有變更，應重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。第五章 交貨 第十八條 務必嚴格遵守交貨的日期。為達此目的，要不斷與顧客、生產部門和技術部門保持密切聯(lián)系，這樣才能使設計迅速確定。第十九條 當生產接近完成時，選擇指定交貨日前的適當日，通知交貨對象。如交貨有遲延之慮時，也應事先通知對方，求得其諒解。
5、第二十條 在進行產品的檢查時，應將結果做成測試成績表等等的相關資料。 第二十一條 產品的發(fā)送是依倨出貨傳票來進行的，另外，每次發(fā)送貨品時，應將其要項記入發(fā)送登記簿中。賬簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須求其統(tǒng)一與合理化。第二十二條 關于不良品的退換及免收費的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進行。第六章 報價 第二十三條 報價分為標準產品的報價與特定產品的報價二種： （1）標準產品的報價是指產品價格表中所列出本公司的標準規(guī)格商品的報價。 （2）特定商品的報價是指產品價格表中未列出價格或標準規(guī)格品以外的商品的報價。 一般地，產品基價由銷售副總經(jīng)理提報總經(jīng)理或董事長裁決。對
6、于長期客戶、進貨量大的客戶，如報價與基價有顯著差異或交易條件特殊、對日后銷售有重大影響者，應由部門經(jīng)理請示上級裁示后行事。 第二十四條 報價的裁決基準。標準產品和特定產品的售價以下列規(guī)定為裁決基準：（1）產品報價在基價下浮15%-20%的售價，由董事長裁決。（2）產品報價在基價下浮10%-15%的售價，由銷售副總經(jīng)理裁決。（3）產品報價在基價下浮5%-10%的售價，由銷售部門經(jīng)理裁決。第二十五條 如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進行報價。第七章 降價銷售事務處理第二十六條 營銷人員自行判斷降價與否，原則上適用于以下情況，但特定商品除外：（1）客戶支付額中未足X元的尾數(shù)；（2）
7、支付額達X萬元以上時可以有1/100的浮動額但讓利總額不能超過XX元；（3）支付額未滿X萬元 但在X萬元以上時可以有1/100的浮動額 但讓利總額不得超過XX元。第二十七條 大量定貨特殊定貨及客戶降價要求超出規(guī)定限額時，營銷人員須提交降價銷售申請。降價銷售申請?zhí)峤唤o業(yè)務部，由業(yè)務部轉交上級審批，特殊緊急情況下可通過電話請求總經(jīng)理裁決。電話申請批復時營銷人員須補送降價銷售申請。 降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存以作降價銷售的憑證依據(jù)；另一份送交業(yè)務部審查后，經(jīng)營業(yè)部長送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意，返交業(yè)務部，再由業(yè)務部轉交商品管理部。第二十八條 實施降價銷售時，必須填寫降價銷售業(yè)務傳票。第
8、二十九條 降價銷售業(yè)務的清單處理應遵循以下條款：（1）降價銷售業(yè)務傳票由營銷人員保存，留作降價處理憑據(jù)之用；（2）降價銷售業(yè)務傳票本傳票由營銷員轉交給客戶；（3）降價銷售通知單交財務部進行財務處理；（4）降價銷售統(tǒng)計單存業(yè)務部作統(tǒng)計資料之用。第八章 貨款回收 第三十條 務必設法使產品銷售后的貨款順利回收。因此，除了需盡快采取請款手續(xù)外，在貨款收訖之前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。 第三十一條 銷售貨款的回收事務須依照下列規(guī)定進行：（1）當交貨完畢時，銷售部門須連同出庫單及其他必要資料，寄出請款單，交由銷售經(jīng)理室依規(guī)定蓋章后，提交給客戶。（2）銷售經(jīng)理室在收到前項的請款單時，應將內容與訂貨單做成查核檔案
9、后，登錄請款登記簿中，然后送交銷售部門經(jīng)理認可蓋章后，回復給銷售部門。（3）如顧客沒有特別指定時，請款單則以本公司所規(guī)定的格式為準。銷售部門應準備好請款單的登記簿，詳實記錄。（4）當顧客匯款進來時，銷售部門應填寫傳票，將款項登錄進款通知簿后，交給財務部。（5）財務部為證明已確實收受進款時，應在進款通知薄的收款欄中蓋上負責人員的印章，然后送交銷售部門。第三十二條 有關款項的催收是由銷售部負責督促，銷售部必須把相關資料記入收款預定表中。第九章 銷售合同管理第三十三條 在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替
10、銷售合同。銷售合同文本的交換發(fā)生困難時，也務必設法取得足以證明的文書。第三十四條 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內容是否與本公司所提的報價內容相符，并做好詳細的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負責制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標準。第三十五條 銷售合同文本一概由銷售部門負責保管。因此，銷售部門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內容記入其中。第三十六條 銷售編號的使用區(qū)分。銷售編號的使用區(qū)分，則另行規(guī)定。第十章 客戶管理 第三十七條 對于客戶管理，則應依其分類，決定例行月份的拜訪及預定次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應設定每月的開拓預定數(shù)，進行有計劃的業(yè)務拓展活動。 第三十八條 對于
11、舊客戶及新客戶的訂貨及估價，須迅速、秘密地探聽清楚，盡早做好交涉工作。 第三十九條 對于同行業(yè)者的預估內容及出貨實績須經(jīng)常探究、調查，借此總結自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依此發(fā)覺自己在預估上的疏漏原因，借此修正生產技術及營業(yè)方面的缺陷。 第四十條 對于舊客戶及預定客戶方面的資料，則應建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定事項，并隨時注意修正其內容： （1）資產、負債及損益。（2）產品的種類項目、人員、設備、能力。（3）銷售情況、需求者的情況。（4）付款實績、信用狀況。（5）過去的客戶與交易情況。（6）電話、往來銀行、代表者、負責人員。（7）公司內部下單手續(xù)的過程。（8）付款的手續(xù)過程。（9）行業(yè)
12、的景氣狀況。（10）組織薪資、人員。 第四十一條 經(jīng)常與舊客戶保持密切的聯(lián)系，探尋訂貨情況及其公司的需求，并設法延攬交易。關于以上各項，可于必要時召開研究會或聯(lián)誼會，以促進其成。 第四十二條 交易成立時，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關人員時，應事先取得常務董事的認可。 第四十三條 銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的對象應特別慎重，如交易涉及重大的應請示銷售副總經(jīng)理的裁決而后行事。第十一章 廣告、宣傳 第四十四條 廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計劃的推行與完成。 在實施廣告或宣傳時，必須依據(jù)統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費能夠最有效
13、的運用。 第四十五條 在做廣告時可利用下列各種方法： （1）營業(yè)介紹；（2）目錄；（3）報紙與雜志的報告；（4）產品照片；（5）廣告卡；（6）問候卡（包括賀年卡）；（7）在報紙、雜志上刊登的要聞。 在實施前項所列廣告時，應于各年度終了前，制定明年的計劃來執(zhí)行。但營業(yè)介紹、目錄及產品照片則隨時視情況必要時制作。 第十二章 書信等資料管理 第四十六條 營業(yè)書信資料通常包括下列六項： （1）書信、電報（發(fā)文、訂單），（2）估價單、訂購單、請購單、規(guī)格明細單，（3）交貨單，（4）請款單，（5）收據(jù)，（6）備忘記錄。 第四十七條 交易上的發(fā)文資料，原則上都須復印并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上蓋契印或負
14、責人的印章。 第四十八條 所有的書信資料，都應編列收受號碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。 第四十九條 處理中的文件，應依照下列方式加以分類、歸檔： （1） 估價文件資料：將交易客戶與自己公司方面的估價資料，依照發(fā)生的順序，歸類或存檔。 （2） 訂購資料：依照順序將契約書、請購單歸檔。 （3） 有檔資料。 第十三章 會議、報告制度第五十條 銷售副總經(jīng)理應定期召集銷售部門經(jīng)理，舉行年度、半年度訂貨受理會議、月份銷售會議及每月收款會議，借由討論來制定銷售計劃。第五十一條 半年度訂貨受理會議，于每年的1月及7月上旬召開，會議目的在于審議下年度的訂貨受理計劃的方案。月份銷售會議，于每月上旬舉行，目
15、的在于審議銷售計劃的妥當性。每月進款會議，于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計劃，并進行審議。第五十二條 營業(yè)部必須將每日的活動及業(yè)務處理狀況記入日報表，經(jīng)由經(jīng)理向總經(jīng)理提出。 第五十三條 銷售部應根據(jù)每月及上個月訂單量、轉撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產額、未收款項余額、各項接受訂貨的產品內容等等制作成月報表，并經(jīng)由經(jīng)理審核后轉呈報告給總經(jīng)理。 第十四章 附則第五十四條 本制度由有限公司負責解釋。第五十五條 本制度自公布之日起實施。制作提示：1、 明確交代制度的制定目的和管理范圍。如規(guī)定為有效掌握市場信息，開發(fā)新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與
16、用戶的關系，提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)我公司產品銷售管理的目標，特制定本制度。參見上文第一章。2、 明確市場預測事項。如規(guī)定通過了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。參見上文第二章。3、 明確經(jīng)營決策事項。如規(guī)定根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產品銷售方案，報請董事會審查決策。參見上文第三章。4、 明確訂貨事項。如規(guī)定營業(yè)部已確定所有的訂貨時，應將接受訂貨的要項記入訂貨單里，記錄項目包括生產委托、進行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。參見上文第四章。5、 明確交貨事項。如規(guī)定務必嚴格遵守交貨的日期。
17、參見上文第五章。6、 明確報價事項。如規(guī)定如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進行報價。參見上文第六章。7、 明確降價銷售事務處理事項。如規(guī)定大量定貨特殊定貨及客戶降價要求超出規(guī)定限額時，營銷人員須提交降價銷售申請。參見上文第七章。8、 明確貨款回收事項。如規(guī)定務必設法使產品銷售后的貨款順利回收。參見上文第八章。9、 明確銷售合同管理事項。如規(guī)定銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內容是否與本公司所提的報價內容相符，并做好詳細的檢核工作。參見上文第九章。10、 明確客戶管理事項。如規(guī)定對于舊客戶及新客戶的訂貨及估價，須迅速、秘密地探聽清楚，盡早做好交涉工作。參見上文第十章。11、 明確廣告宣傳事項。如規(guī)定在實施廣告或宣傳時，必須依據(jù)統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費能夠最有效的運用。參見上文第十一章。12、 明確書信等資料管理事項。如規(guī)定所有的書信資料，都應編列收受號碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。參見上文第十二章。 13、 明確會議、報告制度。如規(guī)定營業(yè)部必須將每日的活動及業(yè)務處理狀況記入日報表，經(jīng)由經(jīng)理向總經(jīng)理提出。參見上文第十三章。14、 明確制度的解釋主體和施行時間。如在最后一般都要注明類似“本辦法自發(fā)布之日起施行”的時間規(guī)定。參見上文第十四章。
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