JLB-C0028三、四月銷售策略方案.doc

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編 號(hào)：JLB-C0028 加勒比灣 三、四月策劃方案 廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司 二○○三年二月二十四日 加勒比灣三四月策劃方案 ——我們的策劃思路 結(jié)合3、4月份的時(shí)令特點(diǎn)和加勒比灣的具體情況，我們覺(jué)得本階段的基本任務(wù)有三個(gè)：一.新年伊始，為加勒比灣開(kāi)一個(gè)好局；二.處理好客戶異議，轉(zhuǎn)化危機(jī)；三.為5、6月份的強(qiáng)銷期作好準(zhǔn)備鋪墊工作。我們?cè)趶?qiáng)調(diào)系統(tǒng)性的同時(shí)，也要強(qiáng)調(diào)有延續(xù)性，所以，我們初步有以下的策劃思路： n 結(jié)合“3.8婦女節(jié)”，作一次比較大的促銷活動(dòng)，打開(kāi)銷售局面。 n 加快社區(qū)內(nèi)部綠化環(huán)境的改造，籌備下階段較大型的“輿論反擊戰(zhàn)”，讓加勒比灣又一次成為社會(huì)新聞的焦點(diǎn)。 n 鋪墊一系列的社會(huì)公關(guān)活動(dòng)，以助“輿論反擊戰(zhàn)”的聲勢(shì)。通過(guò)公益活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目的親民形象，感染下一期的客戶。 n “以德報(bào)怨”！加快配套設(shè)施的完善工作，經(jīng)營(yíng)好與舊業(yè)主的關(guān)系，疏導(dǎo)客戶的異議。 在整體的廣告策略中，我們認(rèn)為應(yīng)力爭(zhēng)達(dá)到一定的飽和度、有效度，采取有計(jì)劃的集中投放方式，開(kāi)拓多媒體整合傳播模式。 ——我們的策劃手段 促銷策略： 3月8日“發(fā)”點(diǎn)“發(fā)發(fā)” 目的：針對(duì)目前加勒比灣剩下的戶型都是大戶型為主，而且是高層單位，總價(jià)比較高，有一定的折扣空間。而且，為了確保新春開(kāi)年有一個(gè)良好的銷售勢(shì)頭，降低客戶購(gòu)買加勒比灣的門檻，促進(jìn)成交，結(jié)合“38”婦女節(jié)，特推出此策。 具體內(nèi)容： u 前38名買家，可享受三八節(jié)特惠折扣8.88折（或優(yōu)惠8.8萬(wàn)） u 優(yōu)惠說(shuō)明：凡3月8日—10日交足1萬(wàn)元定金者，可認(rèn)購(gòu)特別折扣8.88折（或優(yōu)惠權(quán)）。優(yōu)惠有效期到3月31日。優(yōu)惠權(quán)利可以轉(zhuǎn)讓，但須交納2000元手續(xù)費(fèi)。如在3月31日前放棄認(rèn)購(gòu)權(quán)，則定金不予以退還。 u 優(yōu)惠范圍：以上優(yōu)惠只限于購(gòu)買加勒比灣38套特價(jià)單位（盈月軒的剩余單位）。詳見(jiàn)特價(jià)價(jià)目表。 廣告策略： u 標(biāo)題文案：特別的節(jié)日——三八國(guó)際勞動(dòng)?jì)D女節(jié) 特別的折扣——八八八折 u 副題文案：此節(jié)日一年一度，此“折”日也只是3天！此節(jié)日只為婦女，此“折”日卻面向全員！加勒比灣，祝妳節(jié)日快樂(lè)！也祝您“折”日快“落”定！ u 輔助文案： 如果您在3月8日—10日到加勒比灣交足1萬(wàn)元定金，您就可以享受加勒比灣的三八獻(xiàn)禮——8.88折！（優(yōu)惠金88000元） 專車接送點(diǎn)：宏城廣場(chǎng)、財(cái)廳前、江南大酒店、華夏大酒店、泮溪酒家…… u 媒體策略： 主力媒體：廣州日?qǐng)?bào)（3月8日半版）、 (3月9日?qǐng)?bào)眼) 公關(guān)策略：積極疏導(dǎo)，伺機(jī)反擊！ 目的：針對(duì)目前加勒比灣C10、C11的動(dòng)工，及規(guī)劃路事件的負(fù)面影響，應(yīng)該采取比較積極的態(tài)度及手段預(yù)防新一輪客戶危機(jī)的發(fā)生。以確保新春開(kāi)年后銷售工作的順利進(jìn)行，故建議如下： 策略準(zhǔn)備： u 盡最大的可能、最快的速度完善社區(qū)的環(huán)境。（如：C10、C11的施工圍墻盡量加高，以做好盡最大可能地防施工噪音的準(zhǔn)備。） u 成立客戶服務(wù)中心，加快進(jìn)行人員培訓(xùn)。（建議聘請(qǐng)一位法律顧問(wèn)作為指導(dǎo)）。 u 編輯新一期業(yè)主通訊，加強(qiáng)與客戶的溝通。 u 組織新一輪輿論反擊戰(zhàn)。（前提條件：加勒比灣的環(huán)境、配套狀況有新的完善） u 聘請(qǐng)國(guó)際著名的公關(guān)危機(jī)處理公司作為顧問(wèn)。（如奧美：聯(lián)系電話38771888、艾德曼：聯(lián)系電話87322111…） 公關(guān)活動(dòng)： u 結(jié)合實(shí)際，滲透一些社區(qū)公益活動(dòng)。（比如：新的酒吧投入使用、架空層會(huì)所投入使用……） u 建議：趁三八婦女節(jié)，在本月內(nèi)進(jìn)行一系列的女性公關(guān)活動(dòng)。（如在3月17日舉行一場(chǎng)泳池內(nèi)衣秀，在3月24日開(kāi)展美容保健服務(wù)專場(chǎng)等） u 舉行一次大型的公益公關(guān)。（建議在母親節(jié)前，舉辦“漂亮媽媽”評(píng)選大賽，面向社會(huì)大眾。目的：樹(shù)立加勒比灣倡導(dǎo)注重家庭幸福，宣揚(yáng)尊老愛(ài)幼美德的社會(huì)形象，另外，也為加勒比灣下一期的廣告宣傳挑選公眾形象代言人。） 中地行策劃5 2003/2/26稿