勝券在握的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

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1、[必途網(wǎng)資料下載站] 勝券在握的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 怎樣才能把話說(shuō)到對(duì)方心坎上去呢？那就是說(shuō)客戶想聽(tīng)話?？蛻粝肼?tīng)什么話呢？客戶想聽(tīng)他感興趣并且對(duì)他有好處的話。那么哪些話是客戶想聽(tīng)呢？以下這些話都是客戶想聽(tīng)的話： 一、如何提高業(yè)績(jī) “您作為公司的老總，我相信您對(duì)公司的業(yè)績(jī)問(wèn)題一定非常關(guān)注，是嗎？” “不少公司的銷售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績(jī)問(wèn)題傷痛腦筋，如果只需要 花10分鐘就能解決這個(gè)問(wèn)題，您愿意嗎？” 二、如何節(jié)約開(kāi)支 “如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省20%的開(kāi)支，您一定有興趣對(duì)嗎？” 三、如何節(jié)約時(shí)間 “如果有一種方法可以在您

2、現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？” 四、如何使員工更加敬業(yè) “目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽(tīng)了真的很難過(guò)，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常重要，您覺(jué)得呢？” 五、真誠(chéng)的贊美 “您的聲音真的非常好聽(tīng)！” “聽(tīng)您說(shuō)話，就知道您是這方面的專家?！盶 “公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了?！? “跟您談話我覺(jué)得我增長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)?！? 六、客觀看問(wèn)題的態(tài)度 “您說(shuō)得非常有道理，畢竟我相信每個(gè)企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由?！? 七、新穎的說(shuō)話方式 “猜猜看！” “這是一個(gè)小秘密！” “告訴

3、您一件神秘的事！” “今天我告訴您的事情是古往今來(lái)沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)過(guò)的?！? 八、對(duì)他的理解和尊重 “您說(shuō)的話很有道理，我非常理解您。” “如果我是您，我一定與您的想法相同?！? “謝謝您聽(tīng)我談了這么多?！? 以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時(shí)電話銷售人員要養(yǎng)成提問(wèn)題的習(xí)慣，通過(guò)提問(wèn)引起客戶的注意，再積極的傾聽(tīng)，讓客戶盡量說(shuō)更多的話，聽(tīng)出客戶的興趣點(diǎn)。這樣電話銷售人員才有機(jī)會(huì)把話說(shuō)到客戶的心坎上去，從而讓客戶覺(jué)得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶對(duì)我們的信任。 技巧出發(fā)點(diǎn)是獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)；技巧的本質(zhì)是以知識(shí)為體現(xiàn)的價(jià)值吸引，從消費(fèi)者的角度出售知識(shí)、企業(yè)文化、品牌和價(jià)值。

4、即善于借勢(shì)，引發(fā)認(rèn)可。其體現(xiàn)在一個(gè)普通的促銷員身上的不是小聰明，而是大智慧。 技巧示例 之一、筆者曾親歷購(gòu)買葡萄酒，在大型商超里，面對(duì)數(shù)十個(gè)葡萄酒品牌，上百個(gè)單品，一時(shí)盡不知如何決定。而此時(shí)旁邊已圍了一群各個(gè)品牌的促銷人員，都在說(shuō)著大同小異的促銷話題：什么有贈(zèng)品、什么多少年份的、什么莊園的、什么品牌的等等。 面對(duì)如此多場(chǎng)面，筆者無(wú)意中提了一個(gè)問(wèn)題：葡萄酒瓶蓋上為什么打了二個(gè)孔？一時(shí)間頓時(shí)沒(méi)有了聲息。這時(shí)，一個(gè)聲音回答：那是讓葡萄酒呼吸的！在筆者驚訝之際，這位促銷小姐娓娓道來(lái)：葡萄酒是有生命的，在它儲(chǔ)藏過(guò)程中它要呼吸，所以要在瓶蓋上打孔；此外，一瓶好的葡

5、萄酒的瓶塞是要用完整的橡木制成才會(huì)真正有助于葡萄酒的呼吸，一般的葡萄酒的瓶塞是用橡樹(shù)木沫制成的，我們XX葡萄酒的瓶塞選用的是進(jìn)口的橡木，它對(duì)于葡萄酒的儲(chǔ)藏和保存的效果非常好……等等，短短的幾分鐘里，簡(jiǎn)直是上了一堂葡萄酒的培訓(xùn)課。于是，那個(gè)品牌我記住了，那瓶酒我也買了。 之二、面對(duì)一個(gè)不知選擇何種白酒品牌的消費(fèi)者，促銷員如能及時(shí)地上前對(duì)消費(fèi)者傳播“一般消費(fèi)者是如何鑒識(shí)白酒的、如何從聞香、觀色、觀其形狀等方面品鑒一瓶的品質(zhì)、XX品牌的企業(yè)歷史、XX企業(yè)有多少個(gè)具有多少年歷史的窖池”等方面的知識(shí)，把消費(fèi)者對(duì)于在包裝和價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價(jià)值上，最終轉(zhuǎn)移到本品牌上，從讓其選擇產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到

6、“如何幫你選擇產(chǎn)品上”，可想而知對(duì)于消費(fèi)者的影響有多大吧。 點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片 2.客戶不都是上帝 很多時(shí)候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅(jiān)持：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，第二條：當(dāng)客戶錯(cuò)的時(shí)候，請(qǐng)參照第一條的“伺奉”原則。這些實(shí)際上都沒(méi)有錯(cuò)，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價(jià)值有無(wú)與大小之分，不要把你寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)到無(wú)價(jià)值的客戶身上，要記?。嚎蛻舨欢际巧系郏灰ε驴蛻舻恼Ａ魇排c淘汰，也許我們太勢(shì)利！ 6.忠誠(chéng)職業(yè)比忠誠(chéng)企業(yè)更重要 我們每一天都在忙碌而不停息，我們肩負(fù)著企業(yè)市場(chǎng)拓展

7、的重?fù)?dān)，但我們又是一個(gè)相對(duì)矛盾體，我們要時(shí)刻小心謹(jǐn)慎地去平衡公司、客戶、個(gè)人的三者利益。很多時(shí)候我們?yōu)闊o(wú)法真正能平衡好這三者的利益而陷入苦惱。我們?cè)谶M(jìn)入銷售這一行業(yè)的時(shí)候就要逐步樹(shù)立起正確的職業(yè)觀，忠誠(chéng)職業(yè)操守！只有忠誠(chéng)你的職業(yè)才能談的上忠誠(chéng)企業(yè)、客戶，也才方能保證自己應(yīng)得利益的實(shí)現(xiàn)。 3.盡可能的記住人名 每個(gè)人都希望再見(jiàn)面時(shí)聽(tīng)到自己的名字，因?yàn)檫@是一個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)。盡最大努力在會(huì)面或者其他人介紹時(shí)，記住對(duì)方的名字。 4.問(wèn)候別人 一句恰當(dāng)?shù)摹霸缟虾谩被蛘摺跋挛绾谩笨梢云鸬胶芎玫男Ч?。這可以給人帶來(lái)一種善意的感覺(jué)。 7.談自己的錯(cuò)誤

8、 通常和人交談時(shí)，我發(fā)現(xiàn)承認(rèn)自己的一些小錯(cuò)誤是個(gè)有用的。錯(cuò)誤讓你顯得很真實(shí)，而非完美。如果別人覺(jué)得你有些不足而顯得不虛偽，就更容易接受你。 經(jīng)銷商的自我宣傳戰(zhàn)略 隨著太陽(yáng)能市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何進(jìn)行到位的宣傳成了越來(lái)越多的太陽(yáng)能從業(yè)者所關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)位于銷售終端的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)人都已意識(shí)到宣傳不再單是廠家的事情，密切配合廠家的宣傳方是互惠共贏之舉。如果經(jīng)銷商想在本地市場(chǎng)勝出，僅是被動(dòng)的配合廠家的宣傳還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，應(yīng)該主動(dòng)出擊，采取多種方式進(jìn)行自我宣傳。有宣傳就會(huì)有成效，但成效的大小卻不一定，花最少的錢來(lái)實(shí)現(xiàn)最佳的宣傳效果是經(jīng)銷商們追求的效果。為幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)其宣傳初衷

9、，筆者結(jié)合自身的從業(yè)經(jīng)歷提以下小的建議： 一、活用廠家物料配比 廠家為鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨和協(xié)助經(jīng)銷商宣傳促銷都會(huì)推出自己的物料配比，其中一些廠家的物料配比旗下的種類相當(dāng)豐富，涵蓋了可以分發(fā)、展示、贈(zèng)送等各種形式的物料。但一些經(jīng)銷商卻沒(méi)有合理利用好這些廠家免費(fèi)提供的物料：有些經(jīng)銷商只要一些常規(guī)的手冊(cè)和彩頁(yè)之類，致使一批批的貨物換回來(lái)一箱箱壓箱底的紙張；有些經(jīng)銷商的配比專門選擇水杯、電飯鍋等實(shí)用性配比用以自用，使得宣傳贈(zèng)送有名無(wú)實(shí)；還有些經(jīng)銷商廠家配什么就要什么，從不根據(jù)自己的實(shí)際情況去選擇配比。其實(shí)，物料配比是廠家變相給予經(jīng)銷商的“紅包”，利用好它們不僅可以為經(jīng)銷商省不

10、少錢，還可以實(shí)現(xiàn)不同尋常的宣傳效果。工作服、展板、手提袋、條幅、吊旗、小雨傘、太陽(yáng)傘、T恤衫、帳篷、拱門、圓珠筆、面包車體廣告等都是常見(jiàn)的物料配比方式，經(jīng)銷商可以根據(jù)店內(nèi)宣傳、終端銷售和對(duì)外展示的需要在訂貨時(shí)合理選擇自己所需的物品。在這里提示經(jīng)銷商朋友一下，贈(zèng)送的宣傳物料最好選擇能使用且能在戶外使用的，比如小雨傘、太陽(yáng)傘、手提袋、T恤衫等，隨著客戶受眾群的擴(kuò)大，你所代理的太陽(yáng)能品牌會(huì)在更廣的區(qū)域傳播。同時(shí)，希望經(jīng)銷商朋友們協(xié)調(diào)好與城管部門的關(guān)系，想法在自己門店外面每天“支拱門、搭帳篷”，或許會(huì)繳少量的費(fèi)用，但它們的作用會(huì)一天天的顯現(xiàn)，因?yàn)檫M(jìn)入到公眾的視野是太陽(yáng)能區(qū)域銷售過(guò)程中邁向成功的關(guān)鍵一步

11、。 二、探尋媒體宣傳途徑 在代理區(qū)域范圍內(nèi)（一般為縣/市），可選取的媒體主要為如下幾種： （一）車載媒體。通過(guò)車體廣告和車內(nèi)媒介來(lái)進(jìn)行宣傳，常見(jiàn)的形式是候車亭廣告、公交車車身廣告、車內(nèi)寫(xiě)真廣告、車載電子屏、語(yǔ)音報(bào)站系統(tǒng)、長(zhǎng)（短）途客車影像光盤推介及車座座套等。在這些形式中，車身廣告屬于投入較多，見(jiàn)效也最快的方式，但如果選擇路線單一和出現(xiàn)頻率不夠的話也難以達(dá)到理想的效果。相比之下，語(yǔ)音報(bào)站系統(tǒng)及車載電子屏方式投入較小，效果與除車身廣告外的其他幾種形式相比還是不錯(cuò)，建議經(jīng)銷商在投放車載媒體時(shí)優(yōu)先考慮。 （二）廣電媒體。通過(guò)廣播和電視媒介來(lái)進(jìn)行

12、宣傳，常見(jiàn)的是通過(guò)當(dāng)?shù)氐膹V播電臺(tái)頻道及電視臺(tái)節(jié)目。廣電媒體廣告的優(yōu)勢(shì)是投放影響大見(jiàn)效也快，但投放的費(fèi)用也是一般的經(jīng)銷商所難以承受，所以經(jīng)銷商在投放時(shí)要慎重選擇比較。廣播電臺(tái)應(yīng)選擇本地收聽(tīng)頻率最高的頻道，推出方式可采取“整點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告”或“熱點(diǎn)欄目冠名”等形式。電視臺(tái)廣告可采取“標(biāo)牌”或“10秒廣告”，當(dāng)然在搞好同電視臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)和主要記者關(guān)系的基礎(chǔ)上，能間或推出關(guān)于專賣店活動(dòng)的軟性新聞是最佳的方式。 （三）平面媒體。經(jīng)銷商可選擇的平面媒體投放方式包含范圍較廣，產(chǎn)品彩頁(yè)、企業(yè)畫(huà)冊(cè)、廣告牌、報(bào)紙、刊物、DM雜志、宣傳條幅等等。 這其中有些通過(guò)廠家的物料配比可免費(fèi)獲得，這些我們不做過(guò)多表述。

13、在這里提一下廣告牌、報(bào)紙及雜志幾種類型如何選擇的問(wèn)題。雜志現(xiàn)在可謂繽紛多樣，形形色色的本土雜志包羅萬(wàn)象，格調(diào)品位和投放群體也截然不同，單一選擇很難達(dá)到預(yù)期效果，多樣選擇的話戰(zhàn)線和資金又牽扯過(guò)多。建議大家選擇報(bào)刊廣告，人們印象里感覺(jué)報(bào)刊廣告肯定收費(fèi)不菲，但如果你能接洽、比較、議價(jià)的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)投放的資金比其他廣告方式并高不了多少。選擇經(jīng)銷區(qū)域知名的晚報(bào)進(jìn)行投放，一般地市級(jí)的晚報(bào)單期發(fā)行量不少于10萬(wàn)份，覆蓋當(dāng)?shù)爻鞘泻椭饕l(xiāng)鎮(zhèn)，閱讀者廣告信息攝取量較大。少量的廣告議價(jià)較難，但如果以月度或者年度廣告套餐的方式會(huì)便宜很多，有時(shí)候便宜到令你都不太相信的地步。套餐方式應(yīng)采取硬廣告和軟文結(jié)合的方式，同時(shí)在

14、簽訂協(xié)議時(shí)整取廣告商給予一定量的新聞報(bào)道贈(zèng)送，這樣的要求一般會(huì)被滿足。知名晚報(bào)上的廣告彰顯了經(jīng)銷實(shí)力，提升了產(chǎn)品品質(zhì)，何樂(lè)而不為？ 三、開(kāi)拓獨(dú)特宣傳新方式 別的經(jīng)銷商有好的宣傳方式，我們必須跟進(jìn)，否則我們要落后于對(duì)方；別的經(jīng)銷商沒(méi)有的宣傳方式，我們要主動(dòng)創(chuàng)新，唯有此我們才能處于領(lǐng)先。目前，除去上述兩條中提到的宣傳方式之外，下列宣傳方式正在一些有頭腦的經(jīng)銷商當(dāng)中逐步采用： （一）廣場(chǎng)展銷。要做好廣場(chǎng)促銷，連續(xù)性和有效性必須把握。連續(xù)性就是持續(xù)的在某一或幾個(gè)重要廣場(chǎng)不間斷的宣傳，因?yàn)檎逛N是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，對(duì)民眾“耳濡目染”的影響量積累到一定程度就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)的

15、飛躍。有效性就是要讓廣場(chǎng)展銷卓有成效，但目前普遍的情況卻是好多廣場(chǎng)有機(jī)器擺放，但卻無(wú)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員講解，更有甚者，連服務(wù)人員都沒(méi)有，只在機(jī)器上懸掛幾塊死氣沉沉的標(biāo)價(jià)簽。擺放時(shí)間久了，導(dǎo)購(gòu)人員精神渙散，機(jī)器上灰塵滿布，試想這樣的展銷意義何在？所以，我們必須在現(xiàn)場(chǎng)人力和物力上都下功夫，爭(zhēng)取展出產(chǎn)品的風(fēng)采，展出員工的風(fēng)貌。 （二）進(jìn)入賣場(chǎng)。有些太陽(yáng)能品牌尤其是大品牌的太陽(yáng)能，喜歡鼓勵(lì)自己的經(jīng)銷商將產(chǎn)品進(jìn)入賣場(chǎng)（主要是大中商場(chǎng)），以提升該品牌在本地區(qū)的知名度。無(wú)疑產(chǎn)品進(jìn)賣場(chǎng)是增加公眾認(rèn)知度的有效途徑，但目前大多數(shù)賣場(chǎng)中的太陽(yáng)能展示并未起到預(yù)期的作用。主要的原因有以下這么幾方面：由于太陽(yáng)

16、能經(jīng)銷的現(xiàn)狀，人們普遍會(huì)選擇到專賣店或經(jīng)銷店去購(gòu)買太陽(yáng)能；賣場(chǎng)中太陽(yáng)能的擺放區(qū)一般是在家電區(qū)靠近電熱水器的位置，但選擇買電熱水器的客戶很難再改變初衷去選購(gòu)太陽(yáng)能，畢竟現(xiàn)在的節(jié)能環(huán)保對(duì)人們已不陌生；賣場(chǎng)中的太陽(yáng)能展示，最容易犯廣場(chǎng)展銷中的毛病，只見(jiàn)標(biāo)價(jià)簽不見(jiàn)人，偶有看到的客戶也難以在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成購(gòu)買意向。 （三）小區(qū)促銷。在小區(qū)進(jìn)行促銷宣傳已成呈現(xiàn)出迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭，新建小區(qū)尤其明顯?！肮P(guān)”是小區(qū)展銷的第一步，必須做好與物業(yè)相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)工作，如果有能力聯(lián)合小區(qū)物業(yè)以“統(tǒng)一機(jī)型、統(tǒng)一外觀、統(tǒng)一安裝標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)售后服務(wù)”的口號(hào)向業(yè)主倡議的話為最佳。小區(qū)促銷前，促銷方案的擬定，促銷氛圍的

17、營(yíng)造，促銷禮品的選擇、促銷人員的培訓(xùn)等都是必不可少的，要讓小區(qū)居民“心里接受，感到實(shí)惠，愿意購(gòu)買”。平淡無(wú)奇不花心思的小區(qū)促銷，不做也罷，要做就要作出個(gè)樣子來(lái)看。 （四）其他方式?；顒?dòng)特賣，感恩回饋，免費(fèi)檢修等手段也在經(jīng)銷商當(dāng)中悄然流行開(kāi)來(lái)。上面所有這些都是傳統(tǒng)的宣傳所沒(méi)有的，但現(xiàn)在慢慢的轉(zhuǎn)入流行的行列。對(duì)眾多的經(jīng)銷商而言，還有許許多多的宣傳方式等著大家去創(chuàng)新。所以，經(jīng)銷商要做的就是在結(jié)合自身實(shí)際的基礎(chǔ)上，多想，多做，多積累，多總結(jié)，慢慢你就會(huì)嘗到甜頭。 破局有道：一、制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃 企業(yè)想要來(lái)破局，就要制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃。所謂營(yíng)銷計(jì)劃，是企業(yè)按照經(jīng)營(yíng)目

18、標(biāo)，依照市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)和決策，對(duì)商品銷售從時(shí)空和人力、物力、財(cái)力上作出具體安排的過(guò)程。這里的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)包括營(yíng)銷目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等等。在制定營(yíng)銷計(jì)劃之前，一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行周密、細(xì)致的調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行預(yù)測(cè)和集體決策，然后對(duì)商品銷售從時(shí)間、地點(diǎn)上，從人力、物力、財(cái)力也就是資源配置上，作出一個(gè)具體的安排。 制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃，要遵循SMART法則： S（Specific）指的是“具體的”，也就是說(shuō)營(yíng)銷計(jì)劃的制定越具體越好；這里包括什么事、什么人、什么時(shí)間、什么地方、什么方式、達(dá)到什么效果、費(fèi)用多少等等。比如，你下達(dá)一項(xiàng)銷售任務(wù)，告訴下屬“你去開(kāi)發(fā)客戶去吧

19、”，這個(gè)任務(wù)就是不具體的，實(shí)施起來(lái)，彈性太大。但如果按照上面所說(shuō)，什么事，比如開(kāi)發(fā)客戶；什么人，明確具體責(zé)任人，張三，還是李四；什么時(shí)間，比如當(dāng)月25日前；什么地方，比如開(kāi)發(fā)鄭州市場(chǎng)；什么方式，比如采取招商模式；達(dá)到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10萬(wàn)元；費(fèi)用預(yù)算，比如招商費(fèi)用、人員費(fèi)用、差旅費(fèi)用等等。這才是一個(gè)具體的營(yíng)銷計(jì)劃，才能更好地執(zhí)行。 M（Measurable）代表“可以衡量的”，制定的營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的，也就是說(shuō)，可以計(jì)算任務(wù)完成的狀況，比如銷售目標(biāo)是100萬(wàn)元，結(jié)果完成了80萬(wàn)元，達(dá)成率80%，說(shuō)明沒(méi)有達(dá)標(biāo)。營(yíng)銷計(jì)劃的制定要盡可能地量化和細(xì)化

20、，這樣才能計(jì)量，才能納入考核。 A（Attainable）表示制定的營(yíng)銷計(jì)劃是“可以達(dá)到的，切合實(shí)際的”，營(yíng)銷計(jì)劃不是憑空說(shuō)出來(lái)的，而一定是切合實(shí)際的，如果一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平又不高，而你制定一個(gè)過(guò)高的營(yíng)銷目標(biāo)的話，就是不切合實(shí)際的。 R（Reasonable）是“合理的”。制定目標(biāo)與營(yíng)銷計(jì)劃，一定要合情合理，要根據(jù)市場(chǎng)、企業(yè)產(chǎn)能、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、客戶隊(duì)伍尤其是資源投入等等，制定合理的目標(biāo)與計(jì)劃，并予以公平、公開(kāi)、公正分解，讓大家口服心服。 最后一個(gè)，T（Time）是指“有時(shí)間性的”，也就是說(shuō)營(yíng)銷計(jì)劃的制定和達(dá)成要有具體的時(shí)間，這是控制的節(jié)點(diǎn)，只有

21、在達(dá)成期限上予以明確并加以考核，才能讓大家克服惰性，更好地完成營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃。 二、營(yíng)銷計(jì)劃需要過(guò)程管理 要想更好的去貫徹和落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃，還需要進(jìn)行有效的過(guò)程管理。包括如下三點(diǎn)內(nèi)容： 第一，營(yíng)銷計(jì)劃要層層分解。要想讓營(yíng)銷目標(biāo)及計(jì)劃更好地完成，就必須進(jìn)行層層分解，比如，銷售總監(jiān)分解給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理分解給銷售主管，銷售主管分解給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分解給經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商分解給他的業(yè)務(wù)員，甚至下游渠道客戶，分解過(guò)程當(dāng)中，要將目標(biāo)與計(jì)劃出臺(tái)的背景、實(shí)施要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等等講給他們聽(tīng)，然后監(jiān)控他們營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況。 第二，過(guò)程管理，要責(zé)任到人。營(yíng)銷目標(biāo)

22、下達(dá)給銷售總監(jiān)之后，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，只需要盯著銷售總監(jiān)就可以了。作為銷售總監(jiān)呢，則需要把這些銷售任務(wù)，量化分解到具體的每一個(gè)直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把營(yíng)銷目標(biāo)落實(shí)到營(yíng)銷計(jì)劃，并分解成具體的工作指標(biāo)，比如，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷活動(dòng)等等，依次類推，分解工作做得越扎實(shí)，分解的越細(xì)致，比如銷售總監(jiān)——銷售經(jīng)理——銷售主管——業(yè)務(wù)員——經(jīng)銷商——分銷商——終端商，責(zé)任人越明確，越有助于營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃的達(dá)成。 第三，日控月清，日結(jié)月高。我們要把一年的營(yíng)銷目標(biāo)具體分解到每個(gè)月，把每個(gè)月的目標(biāo)分解到每一天，然后對(duì)每一天的目標(biāo)與計(jì)劃完成情況進(jìn)行管控，檢核當(dāng)天目標(biāo)計(jì)劃量完成了沒(méi)有

23、，沒(méi)有完成次日怎么樣去彌補(bǔ)。 要做到日控，每天控制，爭(zhēng)取平均每天都能達(dá)標(biāo)。 月清，就是每個(gè)月在日控的基礎(chǔ)上，把每個(gè)月的目標(biāo)任務(wù)量給清理掉，次月就可以輕裝上陣，而不是負(fù)重前行。 所謂日結(jié)，就是每天都要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)得失、總結(jié)成敗，而不是重復(fù)犯一些錯(cuò)誤，或好的經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制和傳承。 三、營(yíng)銷計(jì)劃要考核落實(shí) 如果營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)有考核和落實(shí)的話，就很難保障營(yíng)銷計(jì)劃能夠得到應(yīng)有的重視以及順利實(shí)現(xiàn)，因此我們要把營(yíng)銷計(jì)劃的制定作為日常例行性的工作進(jìn)行考核，比如，規(guī)定在做營(yíng)銷計(jì)劃之前先要做市場(chǎng)調(diào)研，要根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，合情合理地制定下一階段的營(yíng)銷目標(biāo)和

24、計(jì)劃。 營(yíng)銷計(jì)劃的考核，分為正負(fù)激勵(lì)。 第四種境界：開(kāi)口就樂(lè)人 當(dāng)一個(gè)人用生命去說(shuō)話。這種境界的人很少說(shuō)，也不需要說(shuō)什么。你只在他身邊停留片刻，他什么也沒(méi)有說(shuō)，一點(diǎn)聲音也沒(méi)有發(fā)出來(lái)?？墒窃谀憬窈蟮娜兆永锬銜?huì)一點(diǎn)一點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)他說(shuō)了很多。其實(shí)他離以理服人并不遠(yuǎn)，只是前者是搭售強(qiáng)賣，而后者是免費(fèi)贈(zèng)送，并且當(dāng)你拿到了東西還不知道。等你知道自己受益了，想去感謝他的時(shí)候，他只已經(jīng)飄然遠(yuǎn)去。甚至他都不是刻意的要給你什么，甚至也不知道自己給了你什么，所以說(shuō)你大可以把這一切都當(dāng)作是你自己的感悟所得。這就像是部好的電影，每個(gè)人看完都會(huì)有不同的感悟與心得，但電影里卻沒(méi)有把這些感悟

25、與做人的道理強(qiáng)加給你。 點(diǎn)菜技巧 1）摸清預(yù)算。 2）一桌菜是由湯、熱菜、涼菜三大塊組成。 3）原料有畜、禽、魚(yú)、蝦、蟹、蔬菜六要素。 4）注意排列組合避免同要素重復(fù)。 5）掌握量。比如6人飯局，可點(diǎn)3－4個(gè)冷盤，3－4個(gè)炒菜，加一個(gè)大菜一道湯，1－2個(gè)點(diǎn)心即可。 6）慮及眾口，濃淡甜咸辣要分布均勻。 7）只選擇餐廳特色菜中的一個(gè)。 8）不要指望你點(diǎn)的每一道菜都能讓人留下深刻印象，有一兩道菜令人記憶深刻，就是成功。 飲酒禮儀

26、 1）酒不能多喝，但是也不能不喝，應(yīng)該首先明白自己的度是在哪里。 2）領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己。 3）敬酒時(shí)話不能多，可以簡(jiǎn)要表明心態(tài)， 4）若職位卑微，記得多給領(lǐng)導(dǎo)添酒，不要瞎給領(lǐng)導(dǎo)代酒，就是要代，也要在領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)想找人代，還要裝作自己是因?yàn)橄牒染贫皇菫榱私o領(lǐng)導(dǎo)代酒而喝酒。比如領(lǐng)導(dǎo)甲不勝酒力，可以通過(guò)旁敲側(cè)擊把準(zhǔn)備敬領(lǐng)導(dǎo)甲的人攔下。 5）新人碰杯時(shí)，記著自己的杯子永遠(yuǎn)低于別人。 那么終端如何突破呢？ 選擇樣榜點(diǎn)，階段性年度性地設(shè)置并量化可行目標(biāo)，持續(xù)投入，一線團(tuán)隊(duì)承擔(dān)責(zé)任，創(chuàng)新突破，讓執(zhí)行中

27、的每一步都是為了跨越和深挖。 1、直營(yíng)店的突破：創(chuàng)造“可復(fù)制的操作體系”。在地級(jí)以上城市至少開(kāi)出若干大店，形成“輻射力可以推廣的網(wǎng)點(diǎn)”，并在有潛力的縣市開(kāi)設(shè)若干個(gè)雙開(kāi)間以上的自營(yíng)店，形成“贏利樣榜店”，幫助加盟商快速提高店鋪附加值，讓加盟商復(fù)制這里的成功體系，共享成功經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的快樂(lè)。 2、優(yōu)質(zhì)店鋪的突破：突破若干個(gè)進(jìn)貨額超300萬(wàn)元以上的店鋪，樹(shù)立重點(diǎn)，紅透一片，并復(fù)制出50-100個(gè)點(diǎn)甚至以上的規(guī)模，引領(lǐng)市場(chǎng)升級(jí)。 3、小片區(qū)的戰(zhàn)略突破：牌字的偏旁就是片字，強(qiáng)牌就要強(qiáng)片，片成品字就是品牌，一定意義上說(shuō)，收獲了優(yōu)質(zhì)的終端網(wǎng)點(diǎn)，就是收獲了品牌認(rèn)知

28、效果，創(chuàng)造5個(gè)1000萬(wàn)元以上的成功小片區(qū)，片區(qū)的縣市里，再一城多店領(lǐng)先。 要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，要學(xué)會(huì)織網(wǎng)，開(kāi)分店就是織密網(wǎng)，網(wǎng)點(diǎn)成線成片，就是做到進(jìn)可以攻，退可以守。多開(kāi)一個(gè)店，每天會(huì)多賣出多少鞋，1年會(huì)多賣出多少雙鞋？1年呢，2年呢？。。。。。。財(cái)富數(shù)字就是這樣滾動(dòng)發(fā)展的！ 擴(kuò)張的過(guò)程中，當(dāng)然不能忽視對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，算出門店經(jīng)營(yíng)的保本點(diǎn)是多少？然后再算出整體克服風(fēng)險(xiǎn)與保持贏利的能力。其實(shí)優(yōu)質(zhì)店鋪的開(kāi)設(shè)與維護(hù)，就是這樣走出來(lái)的。 4、空白點(diǎn)的突破：重點(diǎn)突破地級(jí)市，避實(shí)就弱，由弱而強(qiáng)，搶占新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 5、執(zhí)行力的突破：成

29、功沒(méi)有必然方程式，強(qiáng)店與弱店的最大區(qū)別不是數(shù)字差距，而是人，是執(zhí)行體系，店長(zhǎng)就是老板，是職業(yè)經(jīng)理人，是店鋪運(yùn)營(yíng)的“一把手”。從管理的角度看，門店終端不是賣商品，而是在推銷人（解說(shuō)、技巧和服務(wù)等）。 6、產(chǎn)品管理的突破：成立區(qū)域產(chǎn)品評(píng)估小組，把握產(chǎn)品的生命周期，層層把關(guān)，做好產(chǎn)品評(píng)估，因地制宜，盡量趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面，突破產(chǎn)品銷售過(guò)程中所遇到的瓶頸，讓產(chǎn)品時(shí)尚化，進(jìn)一步滿足市場(chǎng)的產(chǎn)品需求。 強(qiáng)者愈強(qiáng)，還在于“店鋪附加值”不斷地創(chuàng)造與提升，這是終端突破不可回避的出路。 　還記得去年大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，由于對(duì)自己過(guò)分自信，相信一定能夠可以考生研究生（當(dāng)時(shí)我放棄了保

30、送本校的機(jī)會(huì)），一心一意專心備考，在研究生成績(jī)出來(lái)之前連簡(jiǎn)歷都沒(méi)有寫(xiě)一份，更不要說(shuō)是到招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)投簡(jiǎn)歷這些，至于面試在我腦袋里還是美好的幻想～ 　　后來(lái)，過(guò)完年后，一查考研成績(jī)才知道自己沒(méi)戲了。 　　傷心，痛苦，閉門不出三天之后，我開(kāi)始決定找工作，把同學(xué)的簡(jiǎn)歷收羅了一堆，一份份看，然后找到自己比較滿意的地方，后來(lái)把這些簡(jiǎn)歷的有點(diǎn)歸攏，自我感覺(jué)做了份很成功的簡(jiǎn)歷，后來(lái)在進(jìn)入公司和HRMM交流后得知，她的確很滿意我的這份簡(jiǎn)歷。 　　我正式找工作是在3月中旬了，校園基本沒(méi)有招聘會(huì)了，不過(guò)還好成都有幾場(chǎng)比較大型的招聘會(huì)，同時(shí)很留意各大網(wǎng)站上的招聘信息，后來(lái)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上還有比較大型的公司，

31、現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)多是些小公司，后來(lái)的精力就主要放在網(wǎng)上信息了，每天在網(wǎng)上狂搜信息，找到比較大的公司后就投簡(jiǎn)歷，很快就有了回應(yīng)，第一家要我去面試的是家美資外企，主要是做BTOC電子商務(wù)的，呵呵，那個(gè)時(shí)候還不懂什么電子商務(wù)，只知道是個(gè)有前途的產(chǎn)業(yè)吧。可惜我雖然過(guò)了6級(jí)，但口語(yǔ)的確老火，selfintroduction還能靠準(zhǔn)備考研的底子應(yīng)付，一到facetoface的口語(yǔ)面試就傻眼了，所以我在后來(lái)給自己制定了很詳細(xì)的提高口語(yǔ)計(jì)劃，這是后話。 　　第二份面試通知，是國(guó)內(nèi)某個(gè)行業(yè)的老大，算是家名企，也是我現(xiàn)在所在的公司。從面試到正式進(jìn)公司就知道大公司的流程是非常復(fù)雜的，所在部門經(jīng)理面試，事業(yè)部老總面試

32、，HRMM面試，HR經(jīng)理面試，最后還要做個(gè)2個(gè)小時(shí)的測(cè)試，那個(gè)測(cè)試題簡(jiǎn)直是包羅萬(wàn)象，做的我頭冒金心，做完后的第一感覺(jué)是好餓喲。 　　歷經(jīng)1個(gè)星期之后正式進(jìn)入公司，由于整個(gè)公司就是做銷售的，所以銷售氣氛很濃厚，這也很快幫我消除剛剛做銷售膽怯心起了很大的幫助，現(xiàn)在開(kāi)始邁入正題，講講我做銷售的經(jīng)歷。 　　由于我所在的事業(yè)部是做軟件的，客戶群也是當(dāng)?shù)氐拇笮推髽I(yè)，所以新人入行的模式和很多硬件等傳統(tǒng)行業(yè)有很大的不同，進(jìn)公司后老大就給我一個(gè)筆記本，打開(kāi)CRM系統(tǒng)開(kāi)始“看”客戶，看記錄，看看過(guò)去的SALES是怎么樣跟客戶的（公司要求SALES把每個(gè)銷售動(dòng)作記錄在CRM系統(tǒng)中），這點(diǎn)其實(shí)是很重要的，

33、象我一個(gè)剛畢業(yè)的小女子，就憑過(guò)去在學(xué)校里弄了幾場(chǎng)活動(dòng)，拉了幾筆不足千元的贊助來(lái)做項(xiàng)目銷售還是非常有難度的，更何況我的專業(yè)是工科，對(duì)IT行業(yè)是非常陌生的，所以我常常和朋友說(shuō)能進(jìn)入現(xiàn)在的公司是最美麗的意外。 　　大概看了2天CRM系統(tǒng)之后就開(kāi)始看產(chǎn)品介紹，當(dāng)時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)我們部門的產(chǎn)品簡(jiǎn)直是天書(shū)。 　　一個(gè)星期之后，對(duì)公司，對(duì)部門，對(duì)產(chǎn)品和銷售模式都有了很粗淺的認(rèn)識(shí)之后，開(kāi)始我正式的銷售生涯，電話銷售，老大常對(duì)我說(shuō)我們這一行注重的是積累，客戶積累和行業(yè)積累，這句話我到現(xiàn)在都常常告訴自己，不能松懈。電話銷售其實(shí)是個(gè)很痛苦的過(guò)程，冷冰冰的電話那頭傳來(lái)冷冰冰的聲音而且還是拒絕的聲音（由于技巧和產(chǎn)

34、品的特殊性，所以被拒絕的次數(shù)很多），這是相當(dāng)痛苦的，那段時(shí)間我走過(guò)到目前為止最為痛苦的一段歷程，現(xiàn)在回想起來(lái)這段歷程給了我無(wú)數(shù)的幫助，讓我從稚氣未脫總認(rèn)為自己是驕子的人到最后有比較強(qiáng)的心里承受能力，而心里承受能力正是做銷售所必須的條件。后來(lái)有次和公司副總裁吃飯時(shí)恰好談到電話銷售，他很感慨的給我說(shuō)電話銷售奠定他事業(yè)的基礎(chǔ). 　　這段電話銷售時(shí)間大概持續(xù)了三個(gè)月，從夏天到初秋，我感到自己也逐漸冷靜下來(lái)，沒(méi)有過(guò)去的浮躁，對(duì)人心里的把握也逐漸有了一些新的認(rèn)識(shí)，最主要的是對(duì)于客戶的拒絕我不再耿耿于懷，會(huì)用很積極的心態(tài)對(duì)待拒絕，那個(gè)時(shí)候我會(huì)在很郁悶的時(shí)候給好朋友打電話，用戲謔的口氣給她說(shuō)：“今天被幾

35、個(gè)客戶拒絕了，問(wèn)他他們公司用的什么軟件，居然給我說(shuō)不知道，還多兇的，如果他要是知道我是個(gè)美女就不會(huì)這樣了吧。哈哈”到現(xiàn)在我都認(rèn)為，要做好銷售，無(wú)論在多么困難多么艱難的情況下都一定要保持樂(lè)觀的心態(tài)，不要怕被拒絕，他拒絕的是你的銷售方式，你的產(chǎn)品，而不是你這個(gè)人，不要到最后銷售沒(méi)做好，還自己把自己否定了就不好了～ 　　之后就正式進(jìn)入銷售階段，客戶主要是靠老大轉(zhuǎn)了些過(guò)來(lái)還有的就是在電話銷售過(guò)程中積累的， 　　1，客戶一定要經(jīng)常問(wèn)候，多打幾個(gè)電話，不要怕被拒絕，打了一兩次拒絕后就換種方式，換種想法去了解，方法要多點(diǎn)，我記得有次要了解個(gè)公司的信息化狀況。打了幾次那個(gè)負(fù)責(zé)人都不告訴我，后來(lái)很巧

36、合的在招聘網(wǎng)上看到他們公司的人才招聘廣告，我馬上打電話到人力資源部，說(shuō)：“我在XX公司做了很多年，最近要內(nèi)地工作了，從網(wǎng)上了解到咱們公司的規(guī)模等都很大，想了解你們需不需要ERP方面的人才？”人力資源部MM一聽(tīng)就來(lái)勁了，忙說(shuō)“需要需要，我們正在找類似的人”我忙問(wèn)“你們現(xiàn)在是在自主開(kāi)發(fā)呢還是用的什么公司的”，雖然那個(gè)MM不太懂信息化，但也很容易知道他們公司用的產(chǎn)品了，雖然這單由于他們?cè)缇蜕狭塑浖沂鞘澜缫涣鳟a(chǎn)品，所以沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，但我還是滿喜歡這個(gè)方法的，就是騷擾到其他部門的人了 　　2，多維度聯(lián)系，千萬(wàn)不要和一個(gè)小鬼纏過(guò)去纏過(guò)來(lái)，纏了半天他一點(diǎn)主都不能作，了；浪費(fèi)了時(shí)間和精力，最主要的是

37、還浪費(fèi)你和高層溝通的最優(yōu)時(shí)機(jī)，幫助你，對(duì)你有用的小鬼可以利用下，反對(duì)你的小鬼直接繞過(guò)去，如果不幸碰巧這個(gè)小鬼是高層的什么關(guān)系，什么心腹之類的，還是要稍微動(dòng)點(diǎn)腦經(jīng)的了。 　　3，在建立關(guān)系的過(guò)程中，飯是要吃的，不過(guò)酒嘛就因情況了，對(duì)于一般的小鬼，小女子是不陪他喝的，老總級(jí)別的適當(dāng)意思意思，要是這個(gè)老總是不喝高興什么都不說(shuō)的那種類型，沒(méi)辦法，該舍命陪的還是要舍命陪，不過(guò)更多的男人喝女子喝酒喝的是氣氛，女孩子對(duì)男顧客做業(yè)務(wù)其實(shí)有天然的優(yōu)勢(shì)的，說(shuō)話稍微柔一點(diǎn)，稍微裝點(diǎn)可憐還是很管用的 　　4，當(dāng)發(fā)現(xiàn)形式發(fā)展到對(duì)自己不利的情況下，要勇于拿出高層這個(gè)砝碼，尤其是在相當(dāng)被動(dòng)的情況下，雖然此招有定

38、風(fēng)險(xiǎn)，但是總比被別人牽著鼻子走好，做銷售的就是要善于引導(dǎo)客戶，要把客戶往自己有利的思維上引，當(dāng)然這就要求自己有一定的行業(yè)積累，有一定的沉淀。這些都是需要時(shí)間的，時(shí)間其實(shí)是個(gè)好東西，在社會(huì)上一年會(huì)讓你覺(jué)得你過(guò)去花4年的時(shí)間在大學(xué)里混真的太浪費(fèi)了，流光容易把人拋，紅了櫻桃，綠了芭蕉～ 　　5，對(duì)于和高層建立關(guān)系其實(shí)大可不必這么緊張，怕和高層見(jiàn)面，怕給高層打電話，其實(shí)職務(wù)越高的人看起來(lái)還越有風(fēng)度，就算他不支持你或者怎樣，但是表面上肯定是客客氣氣的，這就和一些小鬼不同了，職務(wù)比較低，權(quán)力沒(méi)什么，但卻牛的很，似乎在向你暗示“哼，不把我搞定，你休想拿到這單?！币话氵@種自我感覺(jué)良好的人反而不是項(xiàng)目的決

39、策人。 　　6，時(shí)刻關(guān)注你的對(duì)手行動(dòng)，有些對(duì)手不會(huì)按章出牌，行為撲朔迷離，這就需要你有很強(qiáng)的分析能力，你要從他請(qǐng)誰(shuí)吃飯，邀請(qǐng)誰(shuí)到公司參觀，帶客戶去看了哪些案例客戶這些行為當(dāng)中洞悉他的真正目的。看的遠(yuǎn)，看的透，才能作出相應(yīng)的舉措，所以說(shuō)銷售不是這樣簡(jiǎn)單的，是費(fèi)力費(fèi)神的體力加腦力勞動(dòng)，越是大的項(xiàng)目，時(shí)間拖的長(zhǎng)的項(xiàng)目做起來(lái)越累，當(dāng)然如果簽了合同也就越有成就感了。 　　7，銷售其實(shí)是一個(gè)藝術(shù)和技術(shù)很強(qiáng)的工作，千萬(wàn)不要小看了銷售，成功的銷售往往是無(wú)招勝有招，記得剛做銷售時(shí)看《圈子圈套》覺(jué)得寫(xiě)的很一般，不過(guò)是炒的很兇罷了，由于和洪均賣的是一樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)再看看《圈》才覺(jué)得的確寫(xiě)的好，平

40、淡無(wú)奇下面每一句話都暗藏深意，我想我自己要達(dá)到這種地步還是需要很多歷練的吧。 　　尊重對(duì)手 　　不要因?yàn)槟銈冊(cè)诟?jìng)爭(zhēng)公司上班就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，橫眉豎眼，其實(shí)大可不必這樣，你同樣可以從他的銷售過(guò)程中學(xué)到很多東西。尊重你身邊的每一個(gè)人，包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣別人才會(huì)尊重你，你的客戶更會(huì)尊重你，不到萬(wàn)不得已千萬(wàn)不要去攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣只會(huì)讓客戶覺(jué)得你素質(zhì)很低，你所在的公司素質(zhì)很低，你想他會(huì)買這樣公司這樣人賣的東西嗎？ 　　培養(yǎng)興趣 　　培養(yǎng)幾項(xiàng)興趣愛(ài)好，說(shuō)不定在可以增進(jìn)和客戶的關(guān)系，一個(gè)只會(huì)請(qǐng)客戶吃飯喝酒，談回扣的銷售是很低級(jí)的，如果你們有點(diǎn)共同愛(ài)好共同興趣的話，做起事情就

41、方便多了. 　　其實(shí)，我一直都只愿意總結(jié)剛剛做銷售的經(jīng)歷而不愿意去從頭到尾的回憶，因?yàn)椋灰亲鲞^(guò)銷售的人都知道，銷售在學(xué)習(xí)初期，是一件很痛苦的事情～ 　　今天，終于一波N折后簽了這家客戶，也算總算找到點(diǎn)成就感，找到點(diǎn)理由，寫(xiě)寫(xiě)這單的歷程，就算給大家當(dāng)小說(shuō)看看 　　這單其實(shí)是在我做電話銷售的時(shí)候CALL出來(lái)的，是一家外資企業(yè)（假外企，老板是美籍華人，而且做事的風(fēng)格也非外企，這點(diǎn)大家在后后面的敘述中可以看到），暫且稱它為A，記得當(dāng)時(shí)是在網(wǎng)上找到A的信息，不過(guò)留下的電話號(hào)碼是錯(cuò)誤的，之后通過(guò)查詢114等總算知道正確的電話號(hào)碼了，第一次給這家企業(yè)打電話的時(shí)候，感覺(jué)是費(fèi)了好大的勁，電

42、話轉(zhuǎn)了無(wú)數(shù)到才找到信息化方面的負(fù)責(zé)人，而且是個(gè)兼職的，姓李，但是人當(dāng)時(shí)不在辦公室。第二次把電話打到辦公室終于找到他了，李工的聲音比較冷，聽(tīng)我自報(bào)家門后，懶懶的說(shuō)了句，我很忙，給你30秒說(shuō)，我就象抓住救命稻草似的，用最快的速度介紹來(lái)意，李工聽(tīng)完后似乎有點(diǎn)興趣，問(wèn)了句：“你們價(jià)格多少？有什么特色？”，這個(gè)問(wèn)題對(duì)于做軟件銷售的來(lái)說(shuō)，確實(shí)不好回答，客戶的這種思維方式是最常見(jiàn)的購(gòu)買硬件的方式，我趕緊說(shuō)：“李工呀，價(jià)格的決定因素很多的，License呀，你的需求呀等等，不象硬件這樣這么簡(jiǎn)單，要不我來(lái)拜訪您，咱們當(dāng)面聊聊？”李工感覺(jué)到我在忽悠他，說(shuō)：“價(jià)格都不知道，拜訪什么”然后啪的一聲掛斷電話。我握著電話

43、，聽(tīng)著聽(tīng)筒里的嘟嘟聲，真的覺(jué)得很委屈，還沒(méi)有畢業(yè)的小姑娘哪受過(guò)這樣的“待遇”，我想可能當(dāng)時(shí)眼睛都紅紅的吧。 　　不過(guò)我現(xiàn)在很感謝客戶的這些“拒絕”，正是這些拒絕讓我從一個(gè)懵懂的小女孩到今天的成熟，當(dāng)然和做過(guò)很多年銷售的強(qiáng)人相比，我還嫩得多，哈哈～ 　　第二次和A企業(yè)頻繁聯(lián)系大概離第一次聯(lián)系有3個(gè)月的時(shí)間了吧，那時(shí)公司正要做一次大型的市場(chǎng)活動(dòng)，需要邀請(qǐng)客戶參加，那個(gè)時(shí)候從助理到銷售都開(kāi)始忙碌，整個(gè)部門都處于緊張的氣氛中，制作邀請(qǐng)函，給客戶打電話邀請(qǐng)參加活動(dòng)，詢問(wèn)傳真號(hào)，EMAIL地址，幾個(gè)人圍著傳真機(jī)不停的發(fā)傳真，EMAIL發(fā)了一封又一封，之后還要向客戶確認(rèn)，，A企業(yè)當(dāng)然也在我的邀請(qǐng)

44、之列，電話打過(guò)去才知道公司負(fù)責(zé)信息化方面的人已換成王工了，王工顯然和李工是不同風(fēng)格的人，說(shuō)話的速度很快，很有禮貌（稍微體現(xiàn)了外企的高素質(zhì)），不過(guò)明顯感覺(jué)得他得熱情洋溢，聽(tīng)我介紹完后他對(duì)這次市場(chǎng)活動(dòng)很感興趣，掛斷電話之后，我的心情都是美美的。 　　現(xiàn)在時(shí)常我也會(huì)接到電話銷售的電話，推銷保險(xiǎn)的，賣基金的或者其他的，我都會(huì)很客氣很認(rèn)真的聽(tīng)他講完，畢竟自己做過(guò)，，所以能夠體會(huì)這種心情。 　　市場(chǎng)活動(dòng)那天，由于有很多客戶前來(lái)，我專門給助理說(shuō)看到A企業(yè)代表簽字給我說(shuō)一聲，不一會(huì)，助理MM跑過(guò)來(lái)拉拉我說(shuō)，A公司的王工來(lái)了，我趕忙迎了過(guò)去，遞上名片，寒噓客套一番，王工一直笑嘻嘻的，肥頭大耳，不象做

45、技術(shù)的倒象是做銷售的，但由于當(dāng)時(shí)客戶太多，也沒(méi)來(lái)得及和王工多交流，不過(guò)后續(xù)的日常客情維護(hù)是一直沒(méi)落下，過(guò)節(jié)打個(gè)電話問(wèn)候問(wèn)候，發(fā)封EMAIL簡(jiǎn)單介紹介紹公司的最近動(dòng)態(tài)，養(yǎng)單的過(guò)程真的很辛苦，其實(shí)那個(gè)時(shí)候還不知道，到了“短兵相接”的時(shí)候更辛苦。 　　不久，就接到王工打來(lái)電話，還是那種熱情洋溢的聲音，不過(guò)內(nèi)容讓我激動(dòng)了半天，他們公司要開(kāi)始選型了，我隱隱的覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了，我要大展拳腳了。第二天，和部門經(jīng)理到A公司拜訪王工，王工的確是個(gè)善談的人，從公司成立到現(xiàn)在什么趣聞趣事都告訴我們，尤其是他講公司成立初期的一些艱辛?xí)r，我還在奇怪，他怎么對(duì)A企業(yè)的歷史這么了解呢？白天的溝通進(jìn)展的很順利，彼此都留下比

46、較好的映象。 　　下午回到公司，我試著約王工出來(lái)吃晚飯，沒(méi)想到他很順利的答應(yīng)了，我心中也在暗暗竊喜～～現(xiàn)在回憶覺(jué)得第一次這么順利約到王工吃飯主要時(shí)平時(shí)的客情維護(hù)做得比較好。還差半個(gè)小時(shí)下班，我和部門經(jīng)理早早的到約好的餐廳包間等王工，這間餐廳在成都來(lái)說(shuō)算是很好的了，后來(lái)我和一個(gè)在小公司做銷售的朋友聊天時(shí)才發(fā)現(xiàn)，如果要做銷售一定要盡量進(jìn)入大公司，我們出去拜訪客戶的時(shí)候從來(lái)都是打車，哪怕是到龍泉，青白江等地方，請(qǐng)客戶吃飯都是在公司附近比較好的地方，而小公司銷售出去常常是自己買張地圖，坐公交車或者什么，請(qǐng)吃飯的費(fèi)用還要看能否完成業(yè)績(jī)，而且，在大公司做銷售能夠讓你形成很好的銷售模式，這是最重要的。

47、 　　回歸正題，眼看超過(guò)約定時(shí)間10分鐘了王工來(lái)沒(méi)來(lái)，我開(kāi)始坐不住了，心里很擔(dān)心怕出變卦，要是王工不出來(lái)就麻煩了，拿出手機(jī)想打又不能打，由于我是個(gè)急性子，這種情況是最難受的了，看看旁邊的經(jīng)理他一點(diǎn)都不著急，坐在位置上悠閑自得的看報(bào)紙，經(jīng)理看我那個(gè)急樣忙說(shuō)：“你看你在這樣怎么能做項(xiàng)目？”后來(lái)我發(fā)現(xiàn)做銷售比較厲害的高手往往都是臨危不亂這種類型的。不一會(huì)就看到王工匆匆忙忙走進(jìn)來(lái)了，一邊檫汗一邊說(shuō)今天堵車這樣的話，我看的出他說(shuō)的很真誠(chéng)，之后服務(wù)員遞上菜單，由于桌上只有我一個(gè)女孩子，服務(wù)員把菜單直接遞給我，我馬上拿給經(jīng)理，一方面是老大在我不好點(diǎn)，另一方面是我也不知道該點(diǎn)什么菜點(diǎn)多少錢的菜才不失禮。

48、桌上兩三杯酒后，我正想試著聊聊項(xiàng)目的事情，還沒(méi)想好如何開(kāi)口，王工就主動(dòng)聊來(lái)了，很快我就知道他的底細(xì)了，今年研究生剛剛畢業(yè)，是老板的侄子，哈哈，當(dāng)時(shí)一知道他和老板的這層關(guān)系，我心里一層狂喜，可能王工是做技術(shù)的而且“涉世”不深人比較單純，所以很輕松的就從他嘴中得到我想知道的東西了。 　　閑聊中王工說(shuō)起他家的魚(yú)很費(fèi)電，我一想肯定是熱帶魚(yú)，馬上裝出一副很喜歡魚(yú)的樣子說(shuō)：“我覺(jué)得熱帶魚(yú)很漂亮?！蓖豕ひ宦?tīng)來(lái)勁了，開(kāi)始滔滔不絕的講熱帶魚(yú)雖然漂亮但是養(yǎng)起來(lái)很麻煩，需要24小時(shí)恒溫，需要隨時(shí)觀察～我不時(shí)點(diǎn)點(diǎn)頭不時(shí)簡(jiǎn)單說(shuō)幾句話表示附和，其實(shí)做銷售并不是需要你不停的說(shuō)，同樣需要你具有傾聽(tīng)的技巧。 　　這

49、頓飯吃的時(shí)間比較長(zhǎng)，但效果很好，飯后王工就拍著胸脯說(shuō)支持我們了。 　　在隨后的幾天中，我每天都給王工打個(gè)電話問(wèn)候問(wèn)候，當(dāng)然每次電話后都有成績(jī)，至少知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪幾家，其實(shí)對(duì)于常碰到到的那幾家不用問(wèn)也清楚，但是A企業(yè)選型有個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，就是公司在選型之前都沒(méi)有想清楚究竟是用國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品還是國(guó)外的產(chǎn)品？中端產(chǎn)品還是高端的？導(dǎo)致進(jìn)入第一輪的廠商很多，感覺(jué)上就是來(lái)者不拒，這給以后的打單造成很多困難，相當(dāng)辛苦。 　　一個(gè)星期后，A公司正式開(kāi)始邀請(qǐng)各個(gè)廠商調(diào)研演示，我向事業(yè)部總經(jīng)理請(qǐng)示要到部門最好的售前支持，我告訴自己無(wú)論如何都要拿下這單。 　　早上7：30我急急忙忙的起床，刷牙

50、，洗臉還用了粉底，描了描眉，穿上黑色套裝背著電腦包出門，還未到公司就看見(jiàn)部門的兩位顧問(wèn)在公司樓下等我了，站在公司樓下等了15分鐘還沒(méi)有打到車，我開(kāi)始慌了，由于客戶公司是在成都的一個(gè)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，離公司大概要50分鐘的車程，如果第一次去客戶公司就遲到的話豈不是顯得我們相當(dāng)沒(méi)有素質(zhì)，對(duì)于無(wú)論哪個(gè)公司遲到都是大忌。 　　調(diào)研平凡無(wú)奇，無(wú)非就是和各個(gè)部門聊聊日常工作和需求，由于A企業(yè)部門比較多，日常辦公部分就由我“兼職”調(diào)研，后來(lái)我常常和顧問(wèn)開(kāi)玩笑說(shuō)我以后都不怕失業(yè)了，還可以轉(zhuǎn)行做顧問(wèn)。一天的調(diào)研很快就結(jié)束了，但是卻感到很累，在回公司的出租車上，司機(jī)興致勃勃的講今天成都發(fā)生的新聞，我已經(jīng)累得不想說(shuō)

51、一句話，但還是有搭沒(méi)搭的稍微配合的說(shuō)幾句，其實(shí)人都是需要傾訴的，你一旦表現(xiàn)出稍微有點(diǎn)興趣他就會(huì)告訴你很多，所以，在做過(guò)銷售后我學(xué)會(huì)最重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)?？斓焦镜臅r(shí)候，出租車師傅開(kāi)玩笑說(shuō)我覺(jué)得你們挺象黑社會(huì)的，這一句話立刻趕走了我的瞌睡蟲(chóng)，看看窗外，很多穿西服打領(lǐng)帶的人要不是做保險(xiǎn)的，要不就是搞IT銷售的 　　第二天一覺(jué)醒來(lái)已經(jīng)8：15了，我用最快的速度打整好自己，沖出家門攔了輛出租趕向公司，其實(shí)我還真的很喜歡成都的出租車師傅，他們通常對(duì)成都的大街小巷非常了解，他們清楚的知道什么時(shí)間哪個(gè)路口堵車，哪條街的車流量大，而且在路上人比較少的時(shí)候嘛是可以開(kāi)快點(diǎn)的，所以我每次起床晚了些都不用

52、擔(dān)心，可愛(ài)的出租車師傅一定會(huì)左拐右拐繞過(guò)堵車的街口把我準(zhǔn)時(shí)送到公司門口。路上，看著薄霧中的成都，發(fā)現(xiàn)好久都沒(méi)有欣賞這座城市了，成都現(xiàn)在越來(lái)越漂亮了，現(xiàn)代化的建筑一點(diǎn)也不亞于上海北京，還有歷史底蘊(yùn)的琴臺(tái)路，司馬相如和卓文君的愛(ài)情故事讓這條路變得很浪漫很溫馨，路邊漂亮的女孩子匆匆忙忙的向自己的目的地趕去，但是這種匆忙中帶了點(diǎn)悠閑的感覺(jué)，難怪有人評(píng)價(jià)說(shuō)成都是一座來(lái)了就不想走的城市，住在成都的人幸福指數(shù)也是相當(dāng)高的，其實(shí)成都和上海的物質(zhì)橫流相比是個(gè)純樸的城市，在我印象當(dāng)中上海是個(gè)時(shí)尚的女孩，而成都是個(gè)小家碧玉。很多寫(xiě)成都的小說(shuō)都未能反應(yīng)出成都的真正本色。正當(dāng)我還沉浸在自己思緒的時(shí)候，刺耳的手機(jī)鈴聲劃破

53、寧?kù)o，低頭一看是個(gè)陌生的號(hào)碼，立刻用標(biāo)準(zhǔn)的公司風(fēng)格問(wèn)候到道：“你好”，說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)公司風(fēng)格是指無(wú)論你給公司全國(guó)的哪個(gè)平臺(tái)或者任何一個(gè)員工打電話，聽(tīng)到的第一句話一定是“你好”并且“你好”的音調(diào)是上揚(yáng)的，就只是你好簡(jiǎn)單兩個(gè)字記得當(dāng)時(shí)剛進(jìn)公司參加入職培訓(xùn)的時(shí)候講師足足講了半個(gè)小時(shí)。電話那頭傳來(lái)格格的笑聲，原來(lái)是一個(gè)好友，她用無(wú)比溫柔無(wú)比嬌滴滴的聲音說(shuō)到：“哈哈，沒(méi)什么事情，所以騷擾下你，最近好閑哦～”我一陣狂暈，此MM自從找了個(gè)在華為工作的男朋友后就基本過(guò)著“間或上班”的日子，也就是心情好的時(shí)候去找份工作，心情不好的時(shí)候干脆把老板炒了。這時(shí)車也到公司了，一看表還好有5分鐘到9點(diǎn)，電梯門口已經(jīng)有人在焦急等

54、待了，不過(guò)電梯卻不著急，慢慢悠悠的從5樓到4樓再到3樓～估計(jì)每下一樓都要好幾分鐘，走樓梯是我當(dāng)時(shí)作出最正確的決定，因?yàn)楫?dāng)我氣喘吁吁刷卡的時(shí)候刷卡機(jī)上顯示的時(shí)間是8:59:20 　　我趕緊快步走到工位，開(kāi)機(jī)，插電源，插網(wǎng)線這時(shí)電話響了，本以為又是那位悠閑的朋友，一看是王工電話，我立刻停止手忙腳亂，露出微笑，從包里翻出電話，雖然對(duì)方看不到，但是我相信微笑可以傳遞，做銷售其實(shí)應(yīng)該一直保持微笑，至少還應(yīng)該懂得是那么時(shí)候放聲大笑，什么時(shí)候驚訝的笑，什么時(shí)候撒嬌的笑（對(duì)男友，呵呵），每個(gè)人笑起來(lái)的時(shí)候都會(huì)給人一種親切感覺(jué)，無(wú)論是FACETOFACE還是通過(guò)電話。“小C呀，上班了？”王工的聲音還是這樣

55、熱情洋溢，“哈哈，第一次聽(tīng)別人叫我小C，半天沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)呢，王工早呀！”我笑嘻嘻的和王工開(kāi)著玩笑。“昨天部門同事說(shuō)你們公司調(diào)研的不錯(cuò)，你們要加油哦”王工繼續(xù)說(shuō)到。我快速思考，王工說(shuō)這句話的真實(shí)含義“是嗎?哈哈，我會(huì)努力的，還需要王工多多幫忙呢?！睅拙浜?jiǎn)短閑聊之后就掛電話了。后來(lái)我坐在工位上想了足足5分鐘，猜想王工的這通電話不是這么簡(jiǎn)單的吧，后來(lái)事實(shí)證明是我想多了，常常聽(tīng)朋友說(shuō)做銷售很辛苦，不僅要跑很多路，更多的是心累，需要仔細(xì)分析客戶的每一句話，需要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作了解他的真實(shí)用意。 　　后面幾天都波瀾不驚，主要是因?yàn)锳企業(yè)的老板到美國(guó)去開(kāi)董事會(huì)還沒(méi)有回來(lái)，在這段期間我基本保持2天給王工打

56、個(gè)電話的頻率，不過(guò)談的內(nèi)容都不是工作，而是天南海北的亂聊，給客戶打電話尤其要注意頻率，打的太頻繁客戶會(huì)反感，如果時(shí)間隔久了他會(huì)覺(jué)得你不在乎他，談話的時(shí)候該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，該羅唆的時(shí)候還是要啰嗦的。 　　突然從很忙的狀態(tài)一下閑下來(lái)還覺(jué)得很不習(xí)慣的，上午百無(wú)聊賴的在公司瀏覽下銷售知識(shí)庫(kù)，正當(dāng)我想找點(diǎn)什么好玩的事情做做的時(shí)候，郵箱收到一封郵件是上海總部發(fā)的，要求我到上海參加銷售培訓(xùn)。我心里暗暗高興，呵呵，可以出去溜溜啦～ 　　沒(méi)想到這次培訓(xùn)有個(gè)美麗意外的遇見(jiàn)～ 　　培訓(xùn)的日子是很痛苦的，早上7點(diǎn)就起床，之后急匆匆的趕到公司聽(tīng)各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部顧問(wèn)講課，上課的時(shí)候真想睡覺(jué)呀，但是還的強(qiáng)

57、打起精神，因?yàn)槊刻於家荚?，還要分筆試和口試，所以晚上一般要到10才能結(jié)束當(dāng)天的課程，本來(lái)想看看上海的愿望也破滅了。不過(guò)遠(yuǎn)在上海我還是沒(méi)有忘記給王工打打電話了解了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況。 　　后來(lái)，在培訓(xùn)中一個(gè)教我產(chǎn)品的顧問(wèn)向我要電話號(hào)碼... 　　電話，短信,鮮花，巧克力 　　后來(lái)的后來(lái)他說(shuō)他會(huì)到成都工作 　　期待... 　　后來(lái)的后來(lái)的后來(lái)他飛到成都看我 　　然后說(shuō)，他想回老家創(chuàng)業(yè)，事業(yè)重于一切... 　　我微笑，轉(zhuǎn)身，走人... 　　本來(lái)以為我會(huì)用很長(zhǎng)的篇幅寫(xiě)，沒(méi)想到就短短幾句話就可以描寫(xiě)的很清楚了，公司的廣播開(kāi)始放一些輕松的音樂(lè)，突然覺(jué)得有一首

58、歌很好聽(tīng)，打電話問(wèn)前臺(tái)才知道是陳奕訊的《愛(ài)情轉(zhuǎn)移》... 　　徘徊過(guò)多少櫥窗住過(guò)多少旅館 　　才會(huì)覺(jué)得分離也并不冤枉 　　感情是用來(lái)瀏覽還是用來(lái)珍藏 　　好讓日子天天都過(guò)得難忘 　　熬過(guò)了多久患難濕了多長(zhǎng)眼眶 　　才能知道傷感是愛(ài)的遺產(chǎn) 　　流浪幾張雙人床換過(guò)幾次信仰 　　才讓戒指義無(wú)返顧的交換 　　把一個(gè)人的溫暖轉(zhuǎn)移到另一個(gè)的胸膛 　　讓上次犯的錯(cuò)反省出夢(mèng)想 　　每個(gè)人都是這樣享受過(guò)提心吊膽 　　才拒絕做愛(ài)情待罪的羔羊 　　會(huì)議是捉不到的月光握緊就變黑暗 　　等虛假的背影消失于晴朗 　　陽(yáng)光在身上流轉(zhuǎn)等

59、所有業(yè)障被原諒 　　愛(ài)情不停站想開(kāi)往地老天荒 　　需要多勇敢 　　燭光照亮了晚餐照不出個(gè)答案 　　戀愛(ài)不是溫馨的請(qǐng)客吃飯 　　床單上鋪滿花瓣擁抱讓它成長(zhǎng) 　　太擁擠就開(kāi)到了別的土壤 　　感情需要人接班接近換來(lái)期望 　　期望帶來(lái)失望的惡性循環(huán) 　　短暫的總是浪漫漫長(zhǎng)總會(huì)不滿 　　燒完美好青春換一個(gè)老伴 　　你不要失望蕩氣回腸是為了 　　最美的平凡 　　從上海回成都之前，我專門到上海的超市去買點(diǎn)特產(chǎn)，其實(shí)現(xiàn)在的流通事業(yè)是很發(fā)達(dá)的，上海有的東西成都大部分都有，要挑出點(diǎn)什么特色吃的還真是比較為難，最后終于在一個(gè)帶有濃厚上海話

60、口音的阿姨幫助下，買了幾袋上面寫(xiě)有“上海特產(chǎn)”的東西，算是給辦公室的MM們有個(gè)小小的驚喜。 　　坐在上海浦東寬敞時(shí)尚的候機(jī)廳里無(wú)聊的等待登機(jī)，窗外已經(jīng)華燈初上，處處顯示出這個(gè)城市的活力和流光溢彩。 　　在飛機(jī)上無(wú)聊翻著的時(shí)尚雜志，有一篇介紹陳圓圓和吳三桂的歷史故事，看罷，噓吁一聲。美人淚，杯中酒。天下任，丈夫肩。風(fēng)瀟瀟路漫漫，情切切雨綿綿。 　　從上海回來(lái)的第二天非常不幸感冒了，頭痛，心煩，流涕，吃了2顆感冒藥后就開(kāi)始昏昏欲睡了，腦袋都停止轉(zhuǎn)動(dòng)了，然后坐在電腦面前發(fā)呆。 　　快到下班的時(shí)候，給王工打了個(gè)電話：“王工呀，我剛從上海回來(lái)，呵呵，還給你帶了點(diǎn)東西呢，要不咱們晚

61、上一起吃飯？”“我在開(kāi)會(huì)呢。”聲音很小，估計(jì)王工是捂著聽(tīng)筒說(shuō)的，“大概還有半個(gè)小時(shí)，一會(huì)給你打電話?！? 　　成都的美食的確很多，不僅僅是串串香，火鍋，燒烤，干鍋，還有很多路邊攤，每個(gè)到成都來(lái)出差的同事回去時(shí)都是大包小包的。在走的時(shí)候還充滿期待的給我說(shuō)：西南要多出單呀，我們才好有機(jī)會(huì)到成都來(lái)支持～ 　　6點(diǎn)到了，同事們都開(kāi)始收拾電腦準(zhǔn)備回家，我坐在工位上閉著眼睛一邊等王工的電話，一邊分析總結(jié)這個(gè)項(xiàng)目。 　　一會(huì)兒王工打來(lái)電話，約好地點(diǎn)，然后各自前去。 　　剛下樓非常幸運(yùn)的招到出租，從公司走二環(huán)很快到百聯(lián)天府樓下的必勝客，王工還沒(méi)有到，我找了個(gè)比較安靜的位置，服務(wù)生端來(lái)一杯

62、白水，開(kāi)始吃藥，餐廳飄來(lái)陳奕迅的《圣誕結(jié)》，我突然發(fā)現(xiàn)圣誕節(jié)已經(jīng)不遠(yuǎn)了。 　　這個(gè)項(xiàng)目都快有1年的時(shí)間了，很多細(xì)節(jié)都忘了，隨意寫(xiě)下后續(xù)吧。 　　勝券在握 　　可能是周五的原因吧，剛到6：30周圍就路路續(xù)續(xù)坐滿了人，大多是情侶或者朋友，說(shuō)說(shuō)笑笑，氣氛甚是融洽。其實(shí)，請(qǐng)客戶吃飯選地方也是一個(gè)學(xué)問(wèn)，一般是不會(huì)選擇吃火鍋這種太熱鬧的場(chǎng)合，雖然中國(guó)人都很喜歡熱鬧，不過(guò)在這種過(guò)于嘈雜的環(huán)境中是不方便談事情的，30、40歲左右的客戶請(qǐng)吃中餐是很合適的，找個(gè)和他身份比較符合的中餐廳，定個(gè)包間，吃著飯聊著天，象王工這樣接近30，剛研究生畢業(yè)又是外企員工的客戶還是找西式快餐的比較符合他的胃口，麥

63、當(dāng)勞、肯德基顯然不適合，情調(diào)太好的西餐廳一般會(huì)放著幽幽的輕音樂(lè)顯得太曖昧，還是必勝客比較恰當(dāng)吧。正在亂想的時(shí)候，腰間一陣麻感打斷我思路，哦，我把手機(jī)設(shè)為震動(dòng)了，一看是王工來(lái)電?！巴豕ぃ业搅恕蔽矣靡环N很輕松的語(yǔ)調(diào)和王工說(shuō)，盡量顯得關(guān)系象朋友而不是客戶?！澳愕搅?，真是不好意思”王工接著說(shuō)：“今天來(lái)不了了，我要送henry去醫(yī)院，他夫人病了。”“哦，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)關(guān)系。你先做正事吧?！蔽乙贿叴饝?yīng)著王工同時(shí)在腦海里快速思考：“henry是誰(shuí)？”“不好意思了，下次我請(qǐng)你吃飯吧?！边€沒(méi)等我說(shuō)下午，就掛斷電話。>>進(jìn)來(lái)和作者聊聊 　　被客戶爽約是件非常不舒服的事情，端起桌上的水杯，一口喝掉半杯，仿佛想

64、把不爽都喝掉。服務(wù)生走過(guò)來(lái)非常禮貌的詢問(wèn)需要點(diǎn)餐嗎，看著餐卡上誘人的美食卻感覺(jué)不到什么胃口，心里有事掛著的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)美食和方便面沒(méi)什么差別——都是用來(lái)果腹的。 　　回家的路上，給老大打個(gè)電話，焦急的匯報(bào)沒(méi)和王工見(jiàn)面，老大慢悠悠的說(shuō)到：“沒(méi)見(jiàn)到就沒(méi)見(jiàn)到吧，著什么急啊。”我一聽(tīng)，更急了，無(wú)數(shù)個(gè)可能出現(xiàn)在我腦海：會(huì)不會(huì)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了呢？會(huì)不會(huì)是高層對(duì)我們不滿意或者是什么呢？我一口氣對(duì)老大說(shuō)完，老大哈哈大笑說(shuō)到：“項(xiàng)目才剛剛開(kāi)始，我讓你跟緊點(diǎn)，你也不用這么緊張，早點(diǎn)回家吧，天氣冷了?！甭?tīng)到話筒里有嘩……嘩……的背景音樂(lè)，我很識(shí)趣的說(shuō)：“恩，老大周末愉快哦～！” 　　回家，啃著大餅，心

65、不在焉的瀏覽著網(wǎng)頁(yè)，過(guò)幾分鐘看看電腦右下角的MSN有沒(méi)有彈出王工登陸的消息，自從我在去上海培訓(xùn)前了解到王工只用MSN，不用QQ后，忙在網(wǎng)上下個(gè)MSN，注冊(cè)用戶，其實(shí)，我的MSN上有且只有王工一個(gè)聯(lián)系人而已，為了配合溝通方便，我還專門給自己取了個(gè)英文名selina,后來(lái)在網(wǎng)上才發(fā)現(xiàn)和SHE中一個(gè)MM同名。其實(shí)，在線交流和電話交流都是很好的方式，在線顯得更隨意些，適合談一些隨意的話題，偶爾還可以發(fā)點(diǎn)表情配合配合，電話適合稍微正式點(diǎn)的，公式的，比較重要的場(chǎng)合，最大的優(yōu)點(diǎn)是你能“聽(tīng)”出對(duì)方的態(tài)度，高興還是悲傷。當(dāng)然能見(jiàn)面是最好不過(guò)的了 　　一會(huì)，看到王工登陸的消息，心里一陣激動(dòng)， 　　簡(jiǎn)單

66、的寒暄后，王工告訴我“henry就是王總，大老板，henry是他的英文名” 　　“哦” 　　“對(duì)了，以后你也叫我英文名吧，bily?！? 　　“我的英文名叫selina”，費(fèi)盡腦汁取的英文名終于派上用場(chǎng)了。 　　后來(lái)，從王工口中了解到他本人對(duì)我們軟件非常認(rèn)同，非?？春梦覀儯疽x我們，說(shuō)完后王工就說(shuō)有事，匆匆下線了。一聽(tīng)這個(gè)消息，我心里無(wú)比高興，呵呵，看來(lái)運(yùn)氣不錯(cuò)哦。不過(guò)馬上恢復(fù)冷靜，怎么可能這么順利呢？UA和KE這兩個(gè)本土最大的ERP廠商怎么可能這么輕易出局，還有一些其他國(guó)外的軟件廠商怎么會(huì)如此輕易放棄，而且，到目前為止，我什么工作都沒(méi)有做，會(huì)這么容易拿下一個(gè)項(xiàng)目嗎？過(guò)去常常聽(tīng)老大，聽(tīng)同事分享做一個(gè)項(xiàng)目會(huì)消耗多少體力，會(huì)殺死多少腦細(xì)胞，難道都是騙人的？ 　　一連串的問(wèn)號(hào)在我腦海中不停的翻轉(zhuǎn)，我在床上翻來(lái)覆去的想最近我在這個(gè)項(xiàng)目上對(duì)客戶做的每個(gè)動(dòng)作，說(shuō)的每句話，從11點(diǎn)想到1點(diǎn)，似乎也沒(méi)有想出什么結(jié)果，勉強(qiáng)安慰自己，一會(huì)睡意朦朧，胡亂睡到天亮。 　　剛過(guò)6點(diǎn)，天天還沒(méi)亮，實(shí)在沒(méi)有睡意，起床開(kāi)燈坐在寫(xiě)字臺(tái)前畫(huà)分析表，一會(huì)，媽媽披著衣服關(guān)切的