4S店后裝業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略(天幕).ppt

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汽車銷售4S店后裝業(yè)務(wù)贏利提升方案,上海追得貿(mào)易發(fā)展有限公司2011年3月,★★★★★,目錄,汽車4S店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀、危機(jī)與出路汽車銷售4S店經(jīng)營(yíng)后裝業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)如何做好4S店后裝業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)單項(xiàng)經(jīng)營(yíng)案例：隔熱膜項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)關(guān)于天幕,,4S店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀、危機(jī)與出路,全球汽車經(jīng)銷商利潤(rùn)構(gòu)成對(duì)比,03:41,在成熟的汽車市場(chǎng)，汽車經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源于汽車的售后環(huán)節(jié)，整車銷售只占整個(gè)利潤(rùn)的20%，零部件占20％，其余60％的利潤(rùn)均在服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生，服務(wù)已成為成熟市場(chǎng)汽車產(chǎn)業(yè)的重要支柱和利潤(rùn)源泉。在中國(guó)，狀況則恰好相反。汽車經(jīng)銷商60%的利潤(rùn)來(lái)源于整車銷售。汽車經(jīng)銷商的核心精力也都放在整車銷售上。售后環(huán)節(jié)的利潤(rùn)只占整個(gè)利潤(rùn)的20%左右。,汽車經(jīng)銷商的生存環(huán)境正在發(fā)生急劇的變化,整車?yán)麧?rùn)急速下滑—這是行業(yè)發(fā)展的必然！過(guò)去超高的售車?yán)麧?rùn)僅是被壓抑許久的畸形市場(chǎng)的特別產(chǎn)物，隨著生產(chǎn)能力的過(guò)剩及需求的不斷被滿足，售車正在走向正常的微利時(shí)代。廠家的網(wǎng)點(diǎn)越布越密，同城業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)壓力加速了整車?yán)麧?rùn)的快速下滑。4S店與廠家關(guān)系的不對(duì)等令4S店為完成指標(biāo)自愿壓縮利潤(rùn)，甚至虧損賣車。以上因素促使整車?yán)麧?rùn)直線下滑。2009年的好日子也僅是政府扶持、補(bǔ)貼帶來(lái)的短暫光景，后市的下滑正不可避免地日益清晰。4S店是否想過(guò)：假如失去了整車銷售這一塊利潤(rùn)，4S店將如何生存？行業(yè)業(yè)態(tài)變化迅速，4S店賣車變得越來(lái)越難！汽車銷售進(jìn)入了超市、賣場(chǎng)。汽車是標(biāo)準(zhǔn)化的消費(fèi)產(chǎn)品，隨首人們對(duì)汽車認(rèn)識(shí)的日益增多及汽車制造技術(shù)的更加智能與完善，汽車產(chǎn)品正越來(lái)越日用品化。購(gòu)賣汽車不再非得到4S店，超市的便利與實(shí)惠對(duì)4S店形成了很大的挑戰(zhàn)；網(wǎng)上賣車的興起，對(duì)4S店將帶來(lái)更加巨大的打擊。網(wǎng)絡(luò)的高效與便捷性讓年輕一代的生活高度e化，網(wǎng)上購(gòu)車正在被網(wǎng)絡(luò)商一步一步地變成了現(xiàn)實(shí)，并日益擴(kuò)大份額。這種業(yè)態(tài)的變化值得4S店給予高度的關(guān)注，并及早準(zhǔn)備。結(jié)論：調(diào)整思路、增加競(jìng)爭(zhēng)力、提升贏利能力是4S店重要而迫切的需求。,4S店的經(jīng)營(yíng)局限,高度同質(zhì)化：4S店處于高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，相同品牌的4S店銷售的產(chǎn)品相同；產(chǎn)品價(jià)格相同單店管理模式相同業(yè)務(wù)流程相同崗位設(shè)置相同甚至沙發(fā)顏色、沙發(fā)位置也相同4S店對(duì)廠家有極強(qiáng)的依附性，廠家品牌運(yùn)營(yíng)的好壞、政策的調(diào)整變動(dòng)都直接決定了4S店的效益的好壞與波動(dòng)；在經(jīng)營(yíng)中，從產(chǎn)品、供貨數(shù)量到宣傳、促銷等，4S店均高度依賴上游供應(yīng)商，依附性強(qiáng)：運(yùn)營(yíng)成本高，整車經(jīng)營(yíng)自主性受限制。4S店的建店要求、建店投入、運(yùn)營(yíng)要求都讓4S店承擔(dān)了較大的運(yùn)營(yíng)成本；標(biāo)準(zhǔn)化的形象、流程與管理令4S店在整車銷售的自主性上受到廠家的諸多限制。,如何調(diào)整思路、增加競(jìng)爭(zhēng)力、提升贏利能力？,思路：核心利潤(rùn)來(lái)源：新興售后業(yè)務(wù)（即汽車后裝業(yè)務(wù)及二手車業(yè)務(wù)）。將側(cè)重點(diǎn)從整車銷售向新興售后業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，讓售后業(yè)務(wù)變成4S店的主要利潤(rùn)來(lái)源。唯有新興售后業(yè)務(wù)才能有助于4S店實(shí)現(xiàn)自身的差異化經(jīng)營(yíng)，并將利益最大化。服務(wù)品牌的建立與提升：面對(duì)高度同質(zhì)化的業(yè)態(tài)唯有強(qiáng)化自身的服務(wù)能力，塑造自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，完善服務(wù)項(xiàng)目，提升服務(wù)流程，讓服務(wù)成為4S店的主要差異優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力。清晰的經(jīng)營(yíng)重心：車主。4S店的核心資源是廣大的車主群體，因此，4S店的經(jīng)營(yíng)重心：一切圍繞車主來(lái)進(jìn)行。,汽車經(jīng)銷商贏利項(xiàng)目包括：整車銷售（售中項(xiàng)目）汽車金融（售中項(xiàng)目）汽車保險(xiǎn)（售中及售后項(xiàng)目）汽車維修保養(yǎng)；（傳統(tǒng)售后項(xiàng)目）汽車裝飾美容；（新興售后項(xiàng)目）二手車。（新興售后項(xiàng)目）,4S店經(jīng)營(yíng)新興售后業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),,,汽車4S店的利潤(rùn)之源：主體贏利項(xiàng)目分析,整車銷售,,汽車維修及零配件,,汽車裝璜美容,,其他后服務(wù)：二手車、汽車保險(xiǎn)等,,4S店的主營(yíng)項(xiàng)目；主營(yíng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化；競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)已日漸萎縮。,提示：售車只是一個(gè)獲取長(zhǎng)期客戶的手段，甚至可以將售車?yán)斫鉃楂@取客戶的成本。,,汽車4S店的利潤(rùn)之源：主體贏利項(xiàng)目分析,整車銷售,,汽車維修及零配件,,汽車裝璜美容,,其他后服務(wù)：二手車、汽車保險(xiǎn)等,,傳統(tǒng)的主要贏利項(xiàng)目；后續(xù)維護(hù)客戶的主要依賴；受外圍專業(yè)維修及快修店的擠壓，業(yè)務(wù)受到影響。,提示：修車是4S店保持長(zhǎng)期客戶的最主要依賴。但新車的前二年幾乎不會(huì)因?yàn)樾捃嚱o企業(yè)帶來(lái)多少利潤(rùn)。以五年期的客戶生命來(lái)計(jì)，每個(gè)客戶的維修養(yǎng)護(hù)貢獻(xiàn)從第三年開(kāi)始迅速增加。,,汽車4S店的利潤(rùn)之源：主體贏利項(xiàng)目分析,整車銷售,,汽車維修及零配件,,汽車裝璜美容,,其他后服務(wù)：二手車、汽車保險(xiǎn)等,,最新的主贏利項(xiàng)目現(xiàn)成的源頭優(yōu)勢(shì)；較好的利潤(rùn)回報(bào)；經(jīng)營(yíng)便捷、容易；差異化經(jīng)營(yíng)的最佳項(xiàng)目。,提示：真正能給企業(yè)帶來(lái)即期利潤(rùn)的現(xiàn)成優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。,,汽車4S店的利潤(rùn)之源：主體贏利項(xiàng)目分析,整車銷售,,汽車維修及零配件,,汽車裝璜美容,,其他后服務(wù)：二手車、汽車保險(xiǎn)等,,實(shí)施全面系統(tǒng)化服務(wù)的好項(xiàng)目；較好的利潤(rùn)回報(bào)；經(jīng)營(yíng)差異較大，不太容易操作。,提示：潛力巨大的后服務(wù)贏利項(xiàng)目,結(jié)論：汽車后裝業(yè)務(wù)成為4S店最現(xiàn)成、最便利、最具潛力的贏利項(xiàng)目,4S店后裝業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是誰(shuí)？,同城同品牌4S店,整車廠,裝璜美容店,同城其他4S店,整車配置日益完善，對(duì)4S店的后裝業(yè)務(wù)影響甚大。,直接的競(jìng)爭(zhēng)者。傳統(tǒng)的后裝渠道。會(huì)以價(jià)格及靈活的服務(wù)與4S店在后裝業(yè)務(wù)形成直接競(jìng)爭(zhēng)。,最直接、破壞性最大的的競(jìng)爭(zhēng)者,競(jìng)爭(zhēng)不直接，若后裝產(chǎn)品相同但價(jià)差較大則會(huì)形成間接影響。,4S店,4S店處于競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位；4S店需要加強(qiáng)的就是專業(yè)性建設(shè)與服務(wù)能力建設(shè)。,4S店經(jīng)營(yíng)后裝業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì),,源頭優(yōu)勢(shì)：所有的車幾乎都是4S店銷售出去的，4S店擁有第一手的源頭資源。管理優(yōu)勢(shì)：相對(duì)裝璜店，4S店有著完善、規(guī)范的管理體系與運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：4S店有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷策略和銷售能力人才優(yōu)勢(shì)：4S店人員的整體素質(zhì)較裝璜美容高許多。系統(tǒng)服務(wù)優(yōu)勢(shì)：從整車銷售到汽車維修到售后保養(yǎng)等，4S店能為車主提供全面的服務(wù)與支持。信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：4S的華麗形象、規(guī)范管理能令車主更加信賴。,4S店經(jīng)營(yíng)后裝業(yè)務(wù)的劣勢(shì),,成本高，價(jià)格貴：東西少，選擇?。宏惲胁?，沒(méi)空間：營(yíng)銷不專業(yè)：銷售顧問(wèn)兼顧的項(xiàng)目太多，對(duì)用品銷售不用心，不專業(yè)。安裝不專業(yè)：無(wú)法配備專業(yè)的安裝場(chǎng)所，安裝人員也是通才，什么都裝，專項(xiàng)安裝技術(shù)不專業(yè)。不靈活：管理規(guī)范，在價(jià)格及服務(wù)方式上不如裝璜店靈活。,,,,4S店后裝業(yè)務(wù)的揚(yáng)長(zhǎng)避短,思路：講究品牌注重服務(wù)強(qiáng)調(diào)專業(yè)措施：差異化的專業(yè)產(chǎn)品；精而全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：精致、專業(yè)的陳列展示與體驗(yàn)：銷售的借力與提升：安裝技術(shù)的借力與提升配合整車的多樣化的營(yíng)銷與促銷：途徑：專業(yè)的合作商；（解決問(wèn)題：營(yíng)銷、技術(shù)、營(yíng)銷方案）良好的品質(zhì)與市場(chǎng)管控（解決問(wèn)題：產(chǎn)品、利潤(rùn)、客戶滿意度，保證利潤(rùn)，淡化對(duì)比）自上而下的高度重視與提升（解決問(wèn)題：陳列、人、促銷方案）,,4S店經(jīng)營(yíng)后裝業(yè)務(wù)的思路,圍繞“三個(gè)力”來(lái)進(jìn)行,,產(chǎn)品力不單是指產(chǎn)品本身，它是一個(gè)產(chǎn)品的體系，包括產(chǎn)品線的寬度、廣度、產(chǎn)品的定位、價(jià)格體系、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量狀況、技術(shù)領(lǐng)先性、升級(jí)換代能力，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)等。產(chǎn)品力是基礎(chǔ)。,,,產(chǎn)品力強(qiáng)有時(shí)候可以彌補(bǔ)營(yíng)銷力弱的缺陷；營(yíng)銷力特別強(qiáng)，有時(shí)候也可以在某種程度上掩蓋產(chǎn)品力弱的缺陷；如果產(chǎn)品力與營(yíng)銷力都足夠強(qiáng)，但缺乏管理力，則項(xiàng)目發(fā)展必然呈現(xiàn)起伏與波動(dòng)，則持續(xù)發(fā)展無(wú)法保障；管理力強(qiáng)則是整個(gè)項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展的有效保障。,,營(yíng)銷力就是贏得客戶的能力，把產(chǎn)品很好一、更多地賣給客戶，讓客戶更滿意，讓企業(yè)更贏利。營(yíng)銷力是既是翅膀，又是歸宿。,,管理力是高層對(duì)項(xiàng)目的愿望與要求100%傳達(dá)到每一位員工身上，并得到有效執(zhí)行的能力。管理力是保障。,產(chǎn)品力,產(chǎn)品力包括：產(chǎn)品品質(zhì)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；技術(shù)的領(lǐng)先性及更新?lián)Q代能力；性價(jià)比；品牌聲譽(yù)市場(chǎng)管控；差異化產(chǎn)品特色；產(chǎn)品對(duì)服務(wù)客群的獨(dú)特適應(yīng)性,我們絕大多數(shù)4S店只看重供應(yīng)商的部份產(chǎn)品力！,4S店產(chǎn)品（項(xiàng)目）的選擇,,遵循“精而全”的原則：“全”是指不但要提供汽車影音、防盜、GPS、隔熱膜、倒車?yán)走_(dá)等必配項(xiàng)目，而且還要提供汽車裝飾、精品、胎壓測(cè)試、美容護(hù)理等選配型產(chǎn)品，以便更好地滿意客戶需求；“精”是指4S點(diǎn)因?yàn)閳?chǎng)地及客群定位等原因，每一個(gè)品類只選擇少量甚至單一的品牌。盡可能地差異化。80%以上的客戶流失是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為給他使用的產(chǎn)品和外面裝璜美容店的產(chǎn)品一樣，但收費(fèi)更高。優(yōu)良的品質(zhì)：信譽(yù)是4S店的命脈，絕不可因小失大。注重產(chǎn)品的附加價(jià)值：重點(diǎn)做有技術(shù)含量的產(chǎn)品及項(xiàng)目；要有售后服務(wù)的產(chǎn)品及項(xiàng)目（提高競(jìng)爭(zhēng)門檻）：避開(kāi)一次性的消耗性產(chǎn)品。利潤(rùn)好的產(chǎn)品及項(xiàng)目：4S店的固定成本較高，服務(wù)成本較高，收益期望也較高。,,4S店后裝業(yè)務(wù)分類及4S店的優(yōu)勢(shì),暫參考業(yè)內(nèi)的某機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)：,暢銷及熱銷項(xiàng)目應(yīng)成為4S店的后裝業(yè)務(wù)的重心,4S店后裝業(yè)務(wù)分類及4S店的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,4S店?duì)I銷力的建設(shè)與提升,,最佳途徑---借力。選擇最好的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷力的迅速提升。4S店需要怎樣的合作伙伴：專業(yè)性強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)完整，有良好的項(xiàng)目支持能力；營(yíng)銷力強(qiáng)，有出色的營(yíng)銷策劃及運(yùn)營(yíng)支持能力；品牌意識(shí)強(qiáng)，對(duì)渠道有嚴(yán)格的管控；服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，能推動(dòng)4S店實(shí)現(xiàn)更好的客戶認(rèn)同；合作精神強(qiáng)，與4S店一道，充分互信，實(shí)現(xiàn)共贏。,通過(guò)三方面的建設(shè)提升營(yíng)銷力：經(jīng)營(yíng)者的決心與多贏的觀念：?jiǎn)栴}的核心根源在于經(jīng)營(yíng)者的決心。多贏的觀念：4S店贏＋車主贏＋供應(yīng)商贏2.全員后裝業(yè)務(wù)思想的改變：銷售觀念的重大改變才能改變滿意。銷售后裝項(xiàng)目是銷售代表的份內(nèi)事；銷售后裝項(xiàng)目是對(duì)客戶的更好關(guān)懷，是在更好地幫助客戶；4S店理所應(yīng)當(dāng)比裝璜店更會(huì)賣精品；客戶比我們想象的更有消費(fèi)力;相信客戶都是跟風(fēng)的;銷售比贈(zèng)送對(duì)客戶更有利；……,4S店?duì)I銷力的建設(shè)與提升,4S店建設(shè)營(yíng)銷力的措施,3.營(yíng)銷措施的調(diào)整與提升:全員銷售：有銷售機(jī)會(huì)的所有人員而不僅僅是某個(gè)部門;產(chǎn)品要賣出“不同”多做“減法”少做“加法”創(chuàng)造“新車型”，賣升級(jí)車，杜絕賣“裸車”；強(qiáng)化產(chǎn)品陳列與功能體驗(yàn)；樣車是精品最好的“展示柜”避免“暴利”；為客戶找到購(gòu)買的理由關(guān)注客戶的價(jià)值體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)：最以大限度地減少資源流失，增加客戶價(jià)值！,4S的項(xiàng)目管理力,管理力的體現(xiàn)：流程與標(biāo)準(zhǔn)對(duì)人的管理與激勵(lì)管理力的重心：項(xiàng)目的整體規(guī)劃與體系建設(shè)；組織的落實(shí)員工的培訓(xùn)與教育；各層級(jí)的有效獎(jiǎng)罰；項(xiàng)目的檢查與持續(xù)改進(jìn)；車主的有效管理與關(guān)懷體系。,一個(gè)好的合作商的選擇能同步促進(jìn)產(chǎn)品力、營(yíng)銷力與管理力的顯著提升。因此，對(duì)4S店來(lái)講，好的合作商的選擇至關(guān)重要！,,4S店如何提升后裝業(yè)務(wù)的贏利能力？,4S店如何提升后裝業(yè)務(wù)的贏利能力？,1、提高產(chǎn)品裝車率做好銷售人員的培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售及售后環(huán)節(jié)管理，增加客戶滿意度，盡量減少資源的流失；必裝產(chǎn)品及項(xiàng)目盡量達(dá)到80%以上的裝貼率，選裝產(chǎn)品盡量以良好的措施與激勵(lì)促進(jìn)客戶的選購(gòu)。2、盡量銷售而不是贈(zèng)送。贈(zèng)送是對(duì)4S店贏利資源的最大浪費(fèi)。3。提升高價(jià)值產(chǎn)品的銷售，提高單車裝貼價(jià)值多銷售高品質(zhì)高價(jià)值的產(chǎn)品，使有限的資源效益最大化，要知道4S店有限的資源是不可再生的。如貼高價(jià)值的防爆膜、安裝高檔真皮、多銷售改裝類產(chǎn)品等；4、多銷售升級(jí)車引進(jìn)差異化的新產(chǎn)品，為新車加配產(chǎn)品做成各種升級(jí)版進(jìn)行銷售，盡量多銷售升級(jí)車，在整車銷售的同時(shí)帶動(dòng)用品的銷售，在銷售汽車用品的同時(shí)促進(jìn)整車的銷售，并帶來(lái)較大的利潤(rùn)增長(zhǎng)；5、根據(jù)汽車保有量制定升級(jí)方案召回老客戶進(jìn)行二次銷售。,,案例：4S店隔熱膜項(xiàng)目贏利提升方案,眾多4S店的貼膜項(xiàng)目現(xiàn)狀,目前4S店現(xiàn)狀：,現(xiàn)狀：購(gòu)車送膜--全輸?shù)木置?,主題：汽車貼膜為什么值得4S店加倍重視?如何能實(shí)現(xiàn)更好地銷售而不是贈(zèng)送？項(xiàng)目提升方案與實(shí)施措施,汽車貼膜項(xiàng)目為什么值得4S店加倍重視？,最大的源頭項(xiàng)目—每車必貼,利潤(rùn)最好的源頭項(xiàng)目—單車?yán)麧?rùn)可觀。,最適宜4S店經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目—新車的必配項(xiàng)目,,汽車貼膜----4S店后裝業(yè)務(wù)的最佳贏利項(xiàng)目,,,,,,貼膜項(xiàng)目收益,單店可實(shí)現(xiàn)的贏利：（按4S店月銷售汽車100臺(tái)，80%貼膜計(jì)）單店貼膜項(xiàng)目產(chǎn)值：100臺(tái)/月*80%*2000元/車*12月=192萬(wàn)元單店年度凈利潤(rùn)：100臺(tái)/月*80%*1200元/車*12月=115.2萬(wàn)元,,貼膜項(xiàng)目收益,為什么要盡可能地實(shí)現(xiàn)銷售？----會(huì)銷售與不會(huì)銷售的利益差別,會(huì)銷售膜的4S店，一車膜可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1000-2000元，甚至3000-4000元/車。不會(huì)銷售的4S店，倒贈(zèng)車膜還要落下抱怨，吃力不討好！,二者相差:133萬(wàn)元/年相當(dāng)于銷售266輛整車的利潤(rùn)（整車銷售利潤(rùn)按5000元/車計(jì)）,何況，以上貼膜收益的取得不需要增加4S店的任何成本。,花費(fèi)成本,賺取利潤(rùn),,,不會(huì)銷售的：100車*150元（成本）*12月=凈投入18萬(wàn)元（以上按最差的膜計(jì)，且未計(jì)人工）,會(huì)銷售的：100車*1200元*12月*80%=115萬(wàn)元.,賣車送膜的害處,極大地糟蹋了優(yōu)質(zhì)的贏利資源。（浪費(fèi)了每年115萬(wàn)的項(xiàng)目贏利?。O大地?fù)p傷了4S店的信譽(yù)。（通常4S店贈(zèng)膜是為了避免整車銷售價(jià)格的損失，為贏得競(jìng)爭(zhēng)又必須贈(zèng)送標(biāo)價(jià)更高的產(chǎn)品，膜被列為贈(zèng)送的首選，劣質(zhì)高價(jià)現(xiàn)象普遍。這對(duì)4S店帶來(lái)較大的負(fù)面影響。）大大削減了4S店的銷售能力。（送慣了就不會(huì)賣了）其他項(xiàng)目也會(huì)連帶地變得無(wú)法銷售，只能贈(zèng)送。,,如何能更好地實(shí)現(xiàn)銷售而不是贈(zèng)送？,4S店在貼膜業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位！,4S店,,,,,,整車廠,裝璜美容店,4S店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：往上游是整車廠，往下游是裝璜美容店。有些整車廠在介入貼膜領(lǐng)域，但由于下游利益受沖擊，整車廠的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)開(kāi)遭遇抵抗。下游裝璜店有先天的劣勢(shì)，4S店介入對(duì)業(yè)務(wù)截留巨大。,優(yōu)勢(shì)：真正的源頭優(yōu)勢(shì)；地位強(qiáng)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：專業(yè)服務(wù)與支持能力的劣勢(shì)；體系龐大不靈活的劣勢(shì)；與渠道商利益不協(xié)調(diào)的劣勢(shì)；項(xiàng)目管控細(xì)節(jié)的劣勢(shì)。,優(yōu)勢(shì)：終端源頭的優(yōu)勢(shì)；信賴感的優(yōu)勢(shì)；綜合持久服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：專項(xiàng)專業(yè)服務(wù)能力不足；運(yùn)營(yíng)成本的劣勢(shì)；運(yùn)營(yíng)不如裝璜店靈活的劣勢(shì),優(yōu)勢(shì)：運(yùn)作靈活的優(yōu)勢(shì)；低成本的優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：處于下游的劣勢(shì)；參差不齊，難以建立公信力的劣勢(shì)；管理不足的劣勢(shì)。,在產(chǎn)品力、營(yíng)銷力與管理力的優(yōu)勢(shì)建設(shè)中，營(yíng)銷力卻是隔熱膜項(xiàng)目成功的更主要因素！產(chǎn)品容易找，品牌眾多而混亂無(wú)序，根本無(wú)法在產(chǎn)品上形成太多的優(yōu)勢(shì)；管理力對(duì)4S店來(lái)講相對(duì)更容易；營(yíng)銷力的打造卻不是輕而易舉的，更何況，隔熱膜是如此地同質(zhì)、無(wú)形，不易銷售。所以，4S店更應(yīng)重視供應(yīng)商的營(yíng)銷支持能力。,打造卓有成效的營(yíng)銷力---銷售提升方案,讓銷售變得簡(jiǎn)單；--容易賣讓銷售變得有效；--很會(huì)賣，賣得好讓銷售變成業(yè)務(wù)人員的需要；--想賣，渴望賣讓客戶滿意度延伸下去。--客戶要。,四招讓營(yíng)銷力迅速提升,招術(shù)一：讓銷售變得簡(jiǎn)單,體驗(yàn)區(qū)：清晰度測(cè)試隔熱率測(cè)試紫外線測(cè)試工廠技術(shù)實(shí)力展示,與寶馬頂級(jí)760側(cè)窗玻璃對(duì)比：就隔熱性能而言，你已輕松超越寶馬760。,膜與膜其實(shí)有很大的不同：不同工藝膜的分層對(duì)比,促進(jìn)用戶體驗(yàn)什么才是真正的好膜,與寶馬對(duì)比，解決對(duì)高檔膜價(jià)格的顧慮與疑問(wèn),不同工藝的差異更突顯天幕膜的品質(zhì)與優(yōu)勢(shì),,,讓銷售變得簡(jiǎn)單：專業(yè)形象與體驗(yàn)系統(tǒng),客戶在輕松中體驗(yàn)專業(yè),選膜區(qū),工具展區(qū),統(tǒng)一價(jià)格表,座椅護(hù)套,簡(jiǎn)潔的展架,統(tǒng)一服裝,讓銷售變得簡(jiǎn)單：選膜指導(dǎo)手冊(cè),XXXX隔熱膜選購(gòu)手冊(cè),寶馬專用隔熱防爆膜選膜指導(dǎo)手冊(cè),招術(shù)二：讓銷售變得有效,方式一：直觀、生動(dòng)、有效的產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)。讓每一個(gè)銷售顧問(wèn)變得專業(yè)，賣膜變得容易。方式二：不定期的促銷方式。針對(duì)緊俏車型的促銷方案針對(duì)新上市車型的促銷方案針對(duì)不太好賣車型的促銷方案----用車帶動(dòng)膜的銷售，以膜促進(jìn)車的銷售。,讓銷售變得有效---有效的培訓(xùn),例：汽車為什么要貼膜？,我們需要的是全功能，而不僅是某個(gè)單項(xiàng)。沒(méi)有任何一個(gè)需要可以忽視。,讓銷售變得有效---有效的培訓(xùn),例：怎樣判別膜的好球--什么樣的膜才算是好膜？,“三高一低”判別法,符合“三高一低”標(biāo)準(zhǔn)的膜就是好膜：清晰度高（沒(méi)有高清晰，最好不貼）隔熱率高（假如不能隔熱，拿來(lái)何用）穩(wěn)定性高（如果性能不穩(wěn)定，易衰減，易褪色，必是染色膜無(wú)疑。不如不貼）反光低（反光高的話，一定是鍍鋁膜，不僅不美觀，清晰度也必不高。）,讓銷售變得有效---有效的培訓(xùn),例：膜的種類,無(wú)論市場(chǎng)上有多少種膜，歸根結(jié)底就四大類。膜的性能與品質(zhì)取決于膜的原料與工藝。,涂布與復(fù)合工藝(1930’s),深層染色工藝(1970’s),真空熱蒸發(fā)工藝(1990’s初),磁控濺射工藝(1990’s中),只遮光，不隔熱,易褪色，易衰減,反光高，清晰度不好。,高清晰，高隔熱，高穩(wěn)定，低反光。成本高。,讓銷售變得有效：靈活有樣的促銷,招術(shù)三：讓銷售變成需要,讓各層級(jí)享受銷售帶來(lái)的利益，或承受沒(méi)有銷售帶來(lái)的痛苦或壓力。（1）要有指標(biāo)與壓力。貼膜率幾乎100%，我們能不能做到80%-90%會(huì)賣車算不了什么----主要取決于車的品牌及店的形象。會(huì)賣用品才是真的厲害----用品為公司能創(chuàng)造更好的收益與影響。（2）科學(xué)、有效的激勵(lì)激勵(lì)需涵蓋至每一個(gè)層級(jí)。從管理層到執(zhí)行層到輔助層，都需要得到體現(xiàn)，這樣才能充分調(diào)動(dòng)積極性。,4S店的配合步驟,,,,各層級(jí)激勵(lì)建議（僅供參考）：宗旨：讓每一個(gè)利益相關(guān)方從銷售中得到益處。,組織結(jié)構(gòu),利益分配,,4S店,40-50%,5-8%,5%,銷售代表：按每車100-300元/車計(jì)提。直觀、有效，并樹(shù)立榜樣貼膜技師按每車：50-100元/車計(jì)提,招術(shù)四：讓客戶滿意度延伸下去,實(shí)時(shí)電子質(zhì)保系統(tǒng)。---真正值得信賴的、即時(shí)的質(zhì)保體系?？蛻艋卦L與客戶關(guān)懷----及時(shí)的客戶加訪讓平常的印象變成真正印象深刻的客戶滿意與持續(xù)口碑。,,如果4S店真正能提升認(rèn)識(shí)，用好以上措施，讓產(chǎn)品力、營(yíng)銷力與管理力同步提升，4S店渴望在后裝業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)顯著贏利提升的目標(biāo)則指日可待。,上海追得貿(mào)易發(fā)展有限公司,