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有機肥料市場營銷體系構架 泰安市糧滿倉生物肥業(yè)有限公司 【共有七個主題構成】 一、產品命名 好的產品名應如刀般鋒利、充滿力量,如好書般意蘊深長……好的名字本身就是傳播的利器。我們的產品命名必須具有： 1. 震憾性 聞其名,特定的消費者極易激發(fā)心中期盼的欲望,無論感情傾向如何,其震憾性均不言而喻。 2. 高記憶 即使沒有親身感受的受眾,亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經過目即被記憶。 3. 流傳性 當它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時,它便不脛而走開始自發(fā)的流傳、傳播。 4. 適配性 它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合,同時由于上述三項基礎, 營銷活動本身,也較易為受眾關注。 所以說,一個好的產品名稱是被消費者認識、接受、滿意乃至產生忠誠度的前提。在給產品取名時,我認為應該注意以下幾點： 1取名要能突出產品自身核心的特點； 2取名要巧妙別致,給人以美感； 3取名最好有一定意義,能體現(xiàn)企業(yè)的或產品的特質； 4名字要易記、易識、吉利、不違背傳統(tǒng)習俗等。 二、產品定位 什么是“定位”？“定位”就是為有機肥料建立個性特征——“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價格多少……。”有機肥料“定位”通常有三種：產品定位、價格定位、渠道定位 。 為什么需要“定位”？ “定位”是將肥料和同類肥料進行區(qū)分的手段,有了“定位”或“定位”清晰,我們的目標經銷商才能快速地找到我們。反之,則很容易喪失機會,肥料的價值也將無從體現(xiàn)。如何找到并運用“定位”。 找到“定位”，首先是要剖析農資企業(yè)和有機肥料的優(yōu)劣勢,看哪些方面能夠滿足經銷商的需求和潛在需求,哪些方面是自身獨有而旁人所不具備的,這也就是肥料的個性特征,我們稱之為“產品定位”。 其次是“價格定位”,它要考慮的因素主要有兩方面,一是經銷商和農民愿意為它付出多少價格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤。與這兩方面相比,肥料的生產成本和同類產品的價格成為“價格定位”的參考元素,而非決定因素?！皟r格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來,并獲得目標經銷商的認同。 三、產品包裝 包裝不僅指的是為肥料披上件外衣,而是指在與經銷商、農民接觸的地方,把肥料的個性特征,以各種載體形式進行塑造和推廣的行為。 包裝是對肥料概念由內至外的詮釋,它從包裝袋的形式、材質,到終端門店的各類推廣物品,形成一個對經銷商、農民由大到小的環(huán)境的影響。 為什么要“包裝”？因為肥料需要讓自身的優(yōu)勢盡可能多地傳播給經銷商和農民,并且要超越自身價值之上,形成高附加值,從而獲得利潤。有機肥料只有具備了視覺生動化才能與經銷商和農民產生深層溝通,才能打動經銷商和農民的心靈。試想如果一個有機肥料的包裝形象很差,你能相信它的產品品質會很好嗎。 四、渠道建立 一、渠道選擇 二、渠道特點 三、渠道建設 四、渠道控制 一）渠道選擇 直銷直接渠道、自營終端 經銷間接渠道 混合銷直銷+經銷 二） 渠道特點 1.直接直銷渠道模式 a.生產廠商———客戶 b.直營終端———顧客 優(yōu)點便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準確及時 缺點運營成本高人員、物流系統(tǒng)費用等 2.間接經銷渠道模式 生產商→ 一級經銷商→零售商→ 顧客 優(yōu)點1.運營成本、鋪市費用低現(xiàn)成網(wǎng)絡2市場進入快信息來源廣 缺點1.競爭的有序性差、服務品質低 2、渠道依賴性強 3.混合直銷+經銷模式 生產商---經銷商---零售商---顧客 直營終端-------------顧客或團購 三）渠道建設 1、渠道構建原則 購買便利消費滿意。便于有效控制高效作業(yè)，實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化,擁有信息直達管道 。 2、渠道建設內容 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 ，渠道環(huán)節(jié)設計與到達通路 ，建立渠道控制團隊、確認渠道控制責任 ，渠道開通，渠道環(huán)節(jié)資料建檔 。 3、渠道建設流程 A渠道模式細分 1、制造商→經銷商→消費者 2、制造商→總代理→經銷商→消費者 3、制造商→總代理→一級代理→經銷商→消費者 4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→經銷商→分經銷商→消費者 B渠道控制責任 明確渠道控制責任，設定各渠道及其分支的銷售目標。 C委派責任人 委派責任人并進行相關業(yè)務規(guī)范培訓。 D渠道基礎管理 詳細采集渠道企業(yè)資訊,建立渠道檔案，正確測算渠道分支的銷售潛力。 四）渠道控制 1.合同控制 ： 在書面合同中明確要求達成的行為,以具法律效力的文件對渠道單位的經營行為進行約束。 2.利益鼓勵 ： 不僅提供或保障渠道單位、個人合理的收益或獲利機會,更應幫助渠道 推動銷售,令其更容易獲得獎勵。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 3.公關交往 通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。強化渠道信息的精確,以 及時調整營銷行為或規(guī)避風險。 4. 通路運作的內容 A、人員管理  目標  計劃拜訪  路線管理  時間管理  使用客戶卡  獲取訂單  鋪貨率  報表 B、客戶管理  客戶資料  庫存管理  零售價管理  消費者消費趨勢  競爭對手活動  經銷商管理：價格、庫存、人員、培訓等。 C、應收帳款  客戶平均銷量 ；  信用額度；  信用周期；  正常收款；  非正常貨款處理 ；  壞帳處理。 D、生動化管理  產品集中陳列；  同一品牌垂直列；  同一包裝水平列；  中文正面標簽對消費者；  明顯的價格標簽先進先出渠道海報、POP明顯和易看見適當、合理設置試飲設備 。 E、市場活動  信息收集，客戶和消費者， 渠道分析，客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境， 設計活動  目標確定  實施活動  監(jiān)控過程和結果  總結 5.團隊建立 有機肥料要保持自身經營業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展,必須擁有一支獨立自主由有梯隊的業(yè)務團隊,保證業(yè)務團隊年齡結構、知識結構和專業(yè)結構的合理性。從工作職責上來分,隨著業(yè)務規(guī)模的逐步擴大,營銷中心團隊應逐步細分為三個層面： 1業(yè)務層: 負責具體的業(yè)務談判、貨款回籠和督促送貨等職責,如果當?shù)氐奈锪鳁l件不成熟,可能還要承擔送貨的職責。 2技術層: 主要負責針對零售商和農民的使用技術指導、終端拉動,為業(yè)務拓展提供技術支持。 以上兩個層面要盡量安排30歲以下的年輕人員,因為他們才是利潤和業(yè)務增長的源泉,能保證市場拓展的闖勁和活力,但他們缺乏幫助農民解決生產中遇到的實際問題的能力,尤其是技術服務層面,經銷商可以把農技站或植保站崗位上退下來或在崗的人員,（可以利用植保站不能再直接進行農資經營業(yè)務的形勢的老同志）聘為自己的技術顧問,在銷售過程中進一步增強自己產品推廣的權威性。 3管理層。 這一層一般為經銷商本人或其聘來的職業(yè)經理人,相對來說視野更加開闊,除了指導業(yè)務員更好地完成本年度的經營目標外,還要承擔著市場規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經銷商發(fā)展方向等職責。 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,專業(yè)分工,各司其責,才能實現(xiàn)做強做大的夢想。 隨著有機肥市場化進程的加速,廠家越來越重視銷售團隊的建設與管理工作。 銷售團隊的建設與管理 根據(jù)以往的工作經驗,把銷售團隊的建設與管理分成三個階段 第一階段找到有成長潛力的銷售人員 團隊是由個體組成的,只有好的個體,才會有好的團隊,所以在團隊的建設與管理上,首先是團隊中的個體。 一個人品質。 品質是我們擇人的第一要素,看品質應從三方面來考察 A.是看誠信 誠信乃為立身之本、處世之根,自古就有“欲正其心者,誠其意,意誠而后心正”。 B.吃苦耐勞 從事肥料銷售,工作環(huán)境艱苦,工作生活枯燥,又大多長時間出差在外,如果沒有吃苦耐勞的性格,往往難以堅持,造成企業(yè)人員流動率過高而影響到公司正常運營。 C.看責任心 只有有責任感的人才會對公司負責,才會對社會負責。 二個人能力。 1是溝通協(xié)調管理能力 銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道,你怎么去與人溝通,怎么去協(xié)調這樣那樣的關系,這就需要較強的溝通協(xié)調管理能力. 2是觀察分析決策能力 市場機會與威脅在哪,競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪,自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策,這就需要個人具備非凡的觀察分析決策能力。 三個人形象。 個人形象其實就是我們所要求的精神面貌,個人形象代表著團隊形象,代表著公司形象。 第二階段強化專業(yè)培訓造就精英 銷售團隊的打造和職業(yè)運動員的打造沒有什么區(qū)別,光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌”,我們還要加強后天的培養(yǎng),這就需要對團隊加強相關培訓,培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 團隊凝聚力的培養(yǎng)實質就是加強團隊文化的建設,為團隊營造一種快工作和積極進取的氛圍。團隊文化的精髓就是強調協(xié)作,團結協(xié)作才能成就共同事業(yè),從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。 團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓,能力是建立在以知識為基礎之上,所以在培訓能力之前要加強知識的培訓,而后才能談及能力的培訓。 有機肥料銷售主要以下幾方面知識的培訓 一、公司知識。 首先,我們要永遠明確一點,那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎之上的,而能否互惠互利,我們考察的不是個人,而是個人后面的公司。因此,公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經營理念、公司經營的項目、公司的未來發(fā)展等等,將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。 二、產品知識。 我們在銷售產品之前,首先要對產品非常了解,對產品的規(guī)格、性能、作用、特點及價位都要了解,同時更要充分地挖掘出產品的賣點,但又要知道產品的缺點在哪,只有這樣你才能說服別人購買你的產品。 三、行業(yè)知識。 在從事或選擇一項職業(yè)之前,對于職業(yè)的規(guī)劃,關鍵是要了解這個行業(yè)的 歷史和現(xiàn)狀,你才能確定它的發(fā)展前景,從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時,不僅需要對自身的充分了解,更多需要的是對整個行業(yè)的了解,只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。在建立好以上牢固的知識基礎之上,我們要對以下幾方面能力加強重點培訓 1.談判能力。 作為營銷人員,最重要的工作是要為公司找到合作伙伴,并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴,這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。 2.管理能力。 作為營銷人員,我們會擁有多個客戶,這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關系進行協(xié)調與管理,使之能相互協(xié)作,共同維護市場序,而不是相互排擠、相互打壓。同樣,針對不同產品形成不同渠道,我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾,這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理,比如說業(yè)務團隊的管理、促銷團隊的管理等。 3.控制能力。 市場是瞬息萬變的,客戶的心也在不斷地改變,如何駕馭市場的變化,如何挖掘市場的潛在需求,又如何掌控我們“上帝”的心態(tài),這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力?！斑\籌于帷幄之中,決勝于千里之外”,對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中,何愁戰(zhàn)無不勝矣。 第三階段建立合理有效的績效體系和晉升空間 團隊存在的前提是公司的存在,因此我們在團隊的建設與管理上,不能剝離開公司。前面談到團隊是由個體組成的,個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟團隊的,公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。 要保證一個團隊的穩(wěn)定性,不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景,而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系,關鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。 有效的績效體系應該體現(xiàn)在兩點,一是物質需要方面,二是精神需要方面。 物質需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等,而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。 6.管理制度 制定銷售管理制度---就是制定我們團隊的行動的方向和準則。一個團隊的整體營運必須在制定好的制度中分工和規(guī)范中進行。 1營銷中心營運制度制定 一.營銷組織架構 二.營銷公司工作職能 三.營銷崗位職責—總經理。 四.營銷崗位職責—市場經理 五.營銷崗位職責—營銷代表 六.營銷崗位職責—導購代表 七.營銷崗位職責—財務人員。 八.日常事務管理制度 2營銷終端經銷體系制定 一對經銷商的支持政策 二對經銷商的代理資格 三價格控制管理制度 4. 應收帳款的管理制度 5. 經銷商激勵機制 六終端管理辦法 七終端展示規(guī)范條例 7.推廣策略 一、明確推廣的目的 1）明晰外部障礙、機會,盤清內部資源、問題的前提下,制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃。 2）根據(jù)競爭狀況和消費者需求,確定核心產品、戰(zhàn)略選擇產品、局部維持產品及其放棄產品。 3）將品牌傳播與產品推廣有機結合。 4）運用整合手段,對品牌產品有計劃、有步驟地推廣,以小的投入獲得大的效果。 5）完善相應的銷售網(wǎng)絡營銷策略、通路策略、終端策略等 二、整體策略構想 1.從推廣產品到推廣品牌 。 2.堅持整合的原則,保持企業(yè)形象、品牌形象、產品形象人員推廣在推廣時的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性。 3.目標市場集中化選定重要區(qū)域市場,切入核心市場、占領重點市場運用區(qū)域市場搶占第一的戰(zhàn)術,迅速在市場上搶占強勢位置,提升市場占有率,擴大市場份額。 實行階段性推廣計劃：選定目標市場→細化目標市場→占領目標市場→強化目標市場→開拓目標市場→擴大市場范圍→…… 4.差異化推廣——全程推廣的ABC模式 找出其它品牌沒有的獨有特性A 適合于消費者需要的銷售B 發(fā)揮提議主張的功能C 三、推廣時期的選定 每年農忙前2——3個月,以強占銷售先機。 四、推廣策略 1、宣傳策略 采取“潤物細無聲”的宣傳方略,以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán),確立“敵強我弱,敵弱我強”的宣傳思路,在品牌競爭對手宣傳猛烈期不宜宣傳過激，找準宣傳機會點,并間隔延續(xù)性宣傳。 2、營銷策略 抓先機、避沖突、尋側徑,采取“讓開大路,占領兩廂”的思路,避免與競爭品牌的直接沖突,尋求其市場空隙,找準市場機會點,切入競爭品牌 的“盲點”市場或“弱勢”市場,進入核心市場,鞏固有效市場,占領重點市場。 3、促銷策略 整合促銷,互動促銷。將品牌促銷、服務促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動促銷、人員促銷、禮品促銷進行有機地整合,形成全面性、多方位、一體化、互動性的促銷“網(wǎng)化”體系,點面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應,立體構架,強勢互補,全面促銷。 4、公關策略 通過有益、有效的公共關系活動,與消費者建立良好、有序、持久的關系 通過規(guī)模性的公益活動,實現(xiàn)品牌信譽、美譽、商譽的公眾化、輿論化和口碑化,產生深遠的社會影響。 5、市場策略 1）將主線產品以最快的速度投入市場,重點開發(fā)前景及效益可觀的“增值”產品。 2）鞏固主線產品的有利市場形勢和市場主導地位 ,并使主線產品符合消費者的習慣。 3）針對市場,認準市場,適時地推出新產品、淘汰舊產品,使品牌產品不斷滿足消費者日新月異的新需求。 4）建立合理、規(guī)范、秩序、有效的市場運營“網(wǎng)絡”。 6、通路策略 1) 網(wǎng)絡信息化,關系互動化。 2) 建固有的通路渠道體系模式,建立合理、規(guī)范的代理商“網(wǎng)絡”。 3）遵循與規(guī)模相適應的原則,從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道變化,交疊多渠道營銷,使營銷渠道由窄向寬拓展。 4）取“挖渠引水”與“借渠澆地”相結合的原則,在開發(fā)創(chuàng)建固有渠道的同時,與其它品牌建立“渠道共享”的關系。 5）逐步建立客戶關系管理系統(tǒng) ,實現(xiàn)廠家與消費者的互動,實現(xiàn)廠家與經銷商在供貨、配送等方面的互動,實現(xiàn)內部信息共享,進一步減少渠道層次,降低渠道成本。 6）建立新型廠商關系,制定指導價格、嚴格管理等一系列管理措施,確保市場經營秩序的穩(wěn)定。 7）網(wǎng)絡產品多樣化、差異化針對不同消費者的聚集區(qū)域或聚集層面,有重點地推出不同系列的產品,形成新的銷售增長點,滿足多層次消費需要,實現(xiàn)利潤的最大化,保證產品在區(qū)域市場的暢銷性。 7、 終端策略 1）在最佳視覺位臵,設臵新穎、視覺沖擊力較強的POP展牌或張貼POP海報、懸掛POP掛旗。 2）產品種類化擺放。 3）進行有效的終端促銷。 4）有序、系統(tǒng)化鋪貨,并制定詳細的鋪貨方案。 8、廣告媒體策略 1）確立鮮明而新穎的主題,具有針對性的傳達性。 2）運用針對性的農村媒體廣播、墻體、農用車體、化肥送貨車、農場電視差轉臺、農村黑板報、農場自辦報等進行宣傳,同時適時配合以常規(guī)的媒體、報紙、廣播、電視、直郵等宣傳。 李敦迎 2017年4月2日你 本可以用那些和他們一起抱怨人生的時間，來讀一篇有趣的小說，或者玩一個你喜歡的游戲。 　　漸漸的，你不再像以往那樣開心快樂，曾經的夢想湮滅在每日回蕩在耳邊的抱怨中。你也會發(fā)現(xiàn)，盡管你很努力了，可就是無法讓你的朋友或是閨蜜變得更開心一些。 　　這就不可避免地產生一個問題：你會懷疑自己的能力，懷疑自己一貫堅持的信念。 　　我們要有所警惕和分辨，不要讓身邊的人消耗了你，讓你不能前進。 　　這些人正在消耗你。 　　01. 不守承諾的人 　　承諾了的事，就應該努力地去做到。 　　倘若做不到，就別輕易許諾。這類人的特點就是時常許諾，然而做到的事卻是很少。于是，他的人生信用便會大大降低，到最后，也許還會成為一種欺詐。如果發(fā)現(xiàn)身邊有這樣的人，應該警惕，否則到最后吃苦的還是自己。 　　02. 不守時間的人 　　俗話說浪費別人的時間就等于謀財害命，所以不守時間也就意味著是浪費別人的時間。與這種人交往的話，不僅把自己的時間花掉了，還會帶來意想不到的麻煩。 　　03. 時常抱怨的人 　　生活之事十有八九是不如意的，這些都是正常的。 　　我們應該看到生活前進的方向，努力前進。而不是在自怨自艾，同時還把消極的思想傳遞給別人。這樣的人呢，一遇到困難便停滯不前，巴不得別人來幫他一把。本來你是積極向上的，可是如果受到這種人的影響，那么你也很有可能會變成這樣的人，所以應該警惕。 　　04. 斤斤計較的人 　　凡事都斤斤計較的人，看不到遠方的大前途，一味把精力放在小事上。比如兩個人去吃飯，前提是AA制。然后飯吃好后他多付了5毛，最后他說我多付了5毛，你抽空給我吧。如此計較的人，失去了知己，也不會有很大的前途。 　　05. 不會感恩的人 　　你善心地幫助了他，可是他卻不以為然，而且還想當然的認為這是應當?shù)?。多次地幫助，換來的沒有一句感謝的話語，更有甚者，還在背后說別人的壞話，真是吃力不討好。 　　06. 自私自利的人 　　以自我為中心，不會考慮別人的感受，想怎樣就是怎樣，也不會考慮大局，只為自己的感受。這種人，為了達到自己的私利會不擇手段。 　　如果看完以上的描述，你的腦海里冒出一張張熟悉的臉，顯然，你正在被人日復一日地消耗著。這種消耗絕對可以毀你于無形之中。 　　這些方法帶來陽光 　　那么，如何給自己搭建一個嚴嚴實實的保護網(wǎng)，讓自己始終正能量爆棚，每一分鐘都是恣意的陽光呢？跟著我們下面這五步做吧！ 他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。 　　被打巴掌的那位差點淹死，幸好被朋友救過來了。 　　被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命?！? 　　一旁好奇的朋友問到： 　　“為什么我打了你以后你要寫在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？” 　　另一個笑笑回答說：“當被一個朋友傷害時，要寫在易忘的地方，風會負責抹去它； 　　相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風都抹不去的?！? 　　朋友之間相處，傷害往往是無心的，幫助卻是真心的。 　　在日常生活中，就算最要好的朋友也會有摩擦，也會因為這些摩擦產生誤會，以至于成為陌路。 　　友情的深淺，不僅在于朋友對你的才能欽佩到什么程度，更在于他對你的弱點容忍到什么程度。 　　學會將傷害丟在風里，將感動銘記心底，才可以讓我們的友誼歷久彌新！ 　　友誼是我們哀傷時的緩和劑，激情時的舒解劑； 　　是我們壓力時的流瀉口，是我們?yōu)碾y時的庇護所； 　　是我們猶豫時的商議者，是我們腦子的清新劑。 　　但最重要的一點是，我們大家都要牢記的： 　　“切不可苛求朋友給你同樣的回報，寬容一點，對自己也是對朋友?！? 　　愛因斯坦說：“世間最美好的東西，莫過于有幾個頭腦和心地都很正直的朋友。”