《銷售管理》課程設計.doc

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市場營銷專業(yè) 《銷售管理》課程設計報告 學院 管理學院 專業(yè) 市場營銷 班級 1202 學號 09 學生姓名 楊佳 導師姓名 周曉斌 完成日期 2015-12-16 美的電器進入湖南市場 1、 前言 （一） 企業(yè)背景介紹 美的集團是一家以家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)集團，于2013年9月18日在深交所上市，旗下?lián)碛行√禊Z、威靈控股兩家子公司上市公司。 1968年，美的創(chuàng)業(yè)，1980年，美的正式進入家電業(yè)，1981年注冊美的品牌。目前，美的集團員工人數(shù)10.8萬人。旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌、安得、美芝等十余個品牌。集團在國內建設有廣東順德、廣州、重慶、安徽合肥等14個生產基地，輻射華南、華東、華中、華西、華北五大區(qū)域。在越南、俄羅斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等六個國家建有生產基地。 主要家用電產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、微波爐、風扇、洗碗機、電磁爐、電飯煲、吸塵器、電水壺、烤箱、凈水設備、空氣清新器等家電配件產品。現(xiàn)擁有中國最完整的空調產業(yè)鏈、冰箱產業(yè)鏈、洗衣機產業(yè)鏈、微波爐產業(yè)鏈和洗碗機產業(yè)鏈。擁有中國最完整的小家電產品群和廚房家電產業(yè)群。 2014年，美的集團整體實現(xiàn)銷售收入1423億元，其中外銷銷售收入498億。2015上半年度，美的集團實現(xiàn)營業(yè)總收入829億元，同比增長7%。實現(xiàn)歸屬于母公司凈利潤83.24億元，同比增長26%，每股收益1.97元，同比增長25.48%。2015年福布斯全球企業(yè)榜中，美的集團進入世界500強。 (2) 目的和意義 通過該課程設計訓練，進一步熟練銷售管理理論，全面掌握企業(yè)營銷中的銷售計劃、銷售組織、銷售區(qū)域、銷售培訓、銷售報酬、銷售考核等銷售管理的理論和實務。并通過此次課程設計在充分熟悉美的電器經營狀況的基礎下，為美的電器開拓湖南市場而制定銷售計劃。 2、 美的電器湖南市場的銷售計劃 （一）銷售目標的確定 根據(jù)湖南省第六次全國人口普查公報，截止2011年末，湖南省常住人口為6595.6萬人，比上年凈增加25.5萬人，增長0.39%。2011年全省凈流出人口為540萬人。2011年末，全省城鎮(zhèn)人口為2974.62萬人，城鎮(zhèn)化率為45.1%。與2010年比較，全省城鎮(zhèn)人口增加了129.77萬人；城鎮(zhèn)化率比上年提高1.8個百分點。 1. 行業(yè)現(xiàn)狀分析： 計資料顯示，2006年，我國小家電整體市場規(guī)模已達853.1億元，同比增長14.1%。其中，廚衛(wèi)類小家電產品占據(jù)了整個市場總份額的八成。我國目前的小家電擁有率雖然不及歐美的1/5，但國內小家電市場正以每年8％-14％的增幅高速發(fā)展，預計未來5年內，小家電市場規(guī)模將保持8%左右的增長速度，2007年至2011年整體市場規(guī)模將突破5000億元。從巨額利潤自然會吸引各路家電生產商的目光，據(jù)統(tǒng)計全國小家電生產企業(yè)共有5000多家。 目前，我國家電品牌化主要有兩種方式，第一是原來為國外企業(yè)做OEM貼牌生產的家電企業(yè)開始培育自身品牌，其中最為著名的是微波爐生產企業(yè)格蘭仕；第二種就是大家電生產企業(yè)以海爾、TCL、美的、科龍、榮事達等為代表，不滿足于做足做細大家電市場，紛紛加快了在小家電領域拓展的步伐。品牌的影響力是巨頭們最強有力的武器，借品牌優(yōu)勢全線進入小家電市場，大大縮短了他們與新市場的距離，也加大了小家電市場網絡的推廣力度。 2. 銷售目標 （1）公司進入湖南市場第一年度電器銷售量達到300萬臺，銷售額50億元，其中空調銷量要達到70萬臺，冰箱繼續(xù)鞏固行業(yè)第二位置，洗衣機爭取三年時間成為省內第一，進入省內小家電行業(yè)的前十位，在省內市場份額達到10％,以長沙為中心，全面輻射省內大中小城市。 （2）第二年完成銷售400萬臺，銷售額60億元，進入省內小家電行業(yè)的前5位，在省內小家電行業(yè)市場份額達到15％。 立足省市中心市場，并覆蓋到城市的周邊地區(qū)去。 （3）第三年完成銷售500萬臺，銷售額70億元，進入小家電行業(yè)的前三位位，在省內市場份額達到20％。 以省市中心長沙為中心，以大中小城市為基礎，另外逐步向城市周邊的農村市場輻射。 （2） 銷售配額與銷售預算 銷售配額就是分配給各部門和銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，它是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。有助于銷售經理規(guī)劃每個計劃期待銷售量及利潤，安排銷售人員的行動。 銷售配額可以作為一把尺子來衡量銷售人員、銷售小組或整個銷售區(qū)域完成任務的情況，如果運用得當，它可以有力地激勵每個銷售人員更好地完成任務。 銷售預算，是指為銷售活動編制的預算，是總預算的基礎，它同其他各項預算之間，在不同程度上有著直接或間接的相互關系。銷售預算一經確定，就成為生產預算以及各項生產成本預算等的編制依據(jù)。 這里采用的銷售配額的方法為區(qū)域分配法，區(qū)域分配法是根據(jù)銷售人員所在區(qū)域的大小與客戶端的購買能力來分配目標銷售額是根據(jù)不同區(qū)域的經濟發(fā)展水平、購買力、生活習慣、人口數(shù)量和生活水平進行的分配。 湖南省十四個州市的2013年人均城市GDP排名： 市 州 地區(qū)生產總值 常住人口 人均值 排名 長沙市 45049425 371.14 121381.2 1 湘潭市 8868478 105.77 83646.8 2 岳陽市 103100437 125.22 82338.6 3 株洲市 9569404 120.54 79387.8 4 常德市 10685731 151.28 70635.5 5 婁底市 323136 50.46 64037.2 6 郴州市 4892407 84.42 57953.2 7 衡陽市 6360218 114.76 55421.9 8 懷化市 2482222 59.35 41823.5 9 益陽市 4594463 125.79 26524.9 10 張家界市 1860594 51.47 36149.1 11 湘西州 1041179 30.76 33848.5 12 永州市 3363153 104.93 32051.4 13 邵陽市 2342414 76.2 30740.3 14 在湖南的十四個市和州，我們的銷售配額和預算主要集中在人口密集、經濟較發(fā)達、交通方便的中南部，形成以省會城市長沙市為中心，成圈向中東部擴散。其具體的配額和預算如下表:總計銷售配額為50億，銷售預算為50*10%=5億 銷售預算=（各市州銷售配額/總配額）*銷售總預算 如：長沙市的銷售預算=（6.6/50）*5=0.66(億) 各市州的銷售配額與銷售預算 市 州 銷售配額 銷售預算 市 州 銷售配額 銷售預算 長沙 6.6 0.66 湘潭 5.9 0.59 株洲 6.1 0.61 岳陽 5.5 0.55 衡陽 6.9 0.69 邵陽 6.0 0.6 常德 6.3 0,63 婁底 6.2 0.62 益陽 5.3 0.53 郴州 4.9 0.49 永州 5.6 0.56 懷化 4.8 0.48 張家界 1.5 0.15 湘西 1.3 0.13 3、 美的電器進入湖南市場的銷售組織 （1） 銷售招聘與培訓 1.招聘崗位： （1）市場部門：負責區(qū)域市場銷售目標達成，提升區(qū)域市場銷售份額。負責區(qū)域市場經銷網絡開拓與管理，建立良好的客情關系。組織與執(zhí)行區(qū)域市場促銷推廣活動，加強與消費者互動。負責區(qū)域市場終端建設與維護，提升品牌形象。負責區(qū)域市場秩序管理，營造良好的經營環(huán)境。 （2）推廣部門：負責區(qū)域市場媒體宣傳、廣告投放、品牌形象提升。負責策劃促銷推廣方案， 并組織、協(xié)調區(qū)域市場活動開展。負責推動區(qū)域市場終端形象建設。負責區(qū)域市場產品上市推廣工作。負責區(qū)域市場終端零售人員產品培訓工作。 （3）財務部門：配合推動財務管理部等模塊項目的開展。 （4）管理部門：包括行政、運營、人力資源、供應鏈管理、物流管理、生產管理等相關工作。 （5)銷售部門：負責門店產品銷售。 2.招聘途徑與方法 主要的招聘途徑是：網上招聘、人才市場的社會招聘、應屆畢業(yè)生的校園宣講會、店內固態(tài)招聘、熟人引薦等等。根據(jù)不同的崗位，有簡歷篩選、筆試、無領導小組討論、事件訪談等相結合的方法；或采取筆試、行為事件訪談法、評價中心技術等相結合的方法；其中還包括一些輔助性的性格測試。 3. 人員培訓 （1）員工技能培訓：是企業(yè)針對崗位的需求，對員工進行的崗位能力培訓。 （2）員工素質培訓：是企業(yè)對員工素質方面的要求，主要有心理素質、個人工作態(tài)度、工作習慣等的素質培訓。 4.培訓方法 （1）講授法 屬于傳統(tǒng)的培訓方式，優(yōu)點是運用起來方便，便于培訓者控制整個過程。缺點是單向信息傳遞，反饋效果差。常被用于一些理念性知識的培訓。 （2）視聽技術法 通過現(xiàn)代視聽技術（如投影儀、DVD、錄像機等工具），對員工進行培訓。優(yōu)點是運用視覺與聽覺的感知方式，直觀鮮明。但學員的反饋與實踐較差，且制作和購買的成本高，內容易過時。它多用于企業(yè)概況、傳授技能等培訓內容，也可用于概念性知識的培訓。 （3）討論法 按照費用與操作的復雜程序又可分成一般小組討論與研討會兩種方式。研討會多以專題演講為主，中途或會后允許學員與演講者進行交流溝通。優(yōu)點是信息可以多向傳遞，與講授法相比反饋效果較好，但費用較高。而小組討論法的特點是信息交流時方式為多向傳遞，學員的參與性高，費用較低。多用于鞏固知識，訓練學員分析、解決問題的能力與人際交往的能力，但運用時對培訓教師的要求較高。 （4)案例研討法 通過向培訓對象提供相關的背景資料，讓其尋找合適的解決方法。這一方式使用費用低，反饋效果好，可以有效訓練學員分析解決問題的能力，另外，培訓研究表明，案例、討論的方式也可用于知識類的培訓，且效果更佳。 (5)角色扮演法 授訓者在培訓教師設計的工作情況中扮演其中角色，其他學員與培訓教師在學員表演后作適當?shù)狞c評。由于信息傳遞多向化，反饋效果好、實踐性強、費用低，因而多用于人際關系能力的訓練。 (7)自學法 這一方式較適合于一般理念性知識的學習，由于成人學習具有偏重經驗與理解的特性，讓具有一定學習能力與自覺的學員自學是既經濟又實用的方法，但此方法也存在監(jiān)督性差的缺陷。 (8)互動小組法 也稱敏感訓練法。此法主要適用于管理人員的實踐訓練與溝通訓練。讓學員在培訓活動中的親身體驗來提高他們處理人際關系的能力。其優(yōu)點是可明顯提高人際關系與溝通的能力，但其效果在很大程度上依賴于培訓教師的水平。 (9)網絡培訓法 是一種新型的計算機網絡信息培訓方式，投入較大。但由于使用靈活，符合分散式學習的新趨勢，節(jié)省學員集中培訓的時間與費用。這種方式信息量大，新知識、新觀念傳遞優(yōu)勢明顯，更適合成人學習。因此，特別為實力雄厚的企業(yè)所青睞，也是培訓發(fā)展的一個必然趨勢。 (10)個別指導法 師徒傳承也叫“師傅帶徒弟”、“學徒工制”、“個別指導法”，是由一個在年齡上或經驗上資深的員工，來支持一位較資淺者進行個人發(fā)展或生涯發(fā)展的體制。師傅的角色包含了教練、顧問以及支持者。身為教練，會幫助資淺者發(fā)展其技能，身為顧問，會提供支持并幫助他們建立自信；身為支持者，會以保護者的身份積極介入各項事務，讓資淺者得到更重要的任務，或運用權力讓他們升遷、加薪。 (2) 組織設計 在湖南省會長沙市建立一個總的美的電器銷售總公司，作為美的總公司在湖南市場的一級代理。另外在湖南的十四個州、市建立七個銷售公司的分公司負責各自州市的市場管理。 （三）團隊建設 1.形成階段。 這個階段是指團隊確定其任務宗旨，并且被團隊成員廣泛接受的過程。在這個階段，團隊成員第一次被告知，他們的團隊成立了。而且，團隊成員也都大致了解團隊成立的原因，使命和任務。在團隊組建的初期，企業(yè)內部的職能部門與團隊的關系是非常重要的。 2. 錘煉階段。 在該階段，團隊成員們開始逐步熟悉和適應團隊工作的方式，并且確定各自的存在價值。在這個階段，矛盾會層出不窮，主要包括團隊成員之間的矛盾，經理人的矛盾還有團隊規(guī)則與企業(yè)規(guī)則之間的矛盾。而這時候最好讓矛盾和分歧充分地暴露，將各種沖突公開化，并且學會傾聽，理解和調整。 3. 規(guī)范階段。 這個階段經過錘煉期后，團隊逐漸平靜下來，走向了規(guī)范。那么這個階段的主要任務就是協(xié)調成員之間的矛盾和競爭關系，建立起流暢的合作模式。要讓成員們意識到，團隊的決策過程是大家共同參與的，應當充分尊重各自的差異，重視互相之間的依賴關系。合作成為了團隊合作的基本規(guī)范，而這時團隊應該不斷充實自我，努力讓自己的團隊成為學習型團隊。4.運作階段。 團隊成員們開始忠實于自己的團隊，并且減少了對上級領導的依賴。成員們相互鼓勵，積極提出自己的意見和建議，也對別人提出的意見和建議，也對別人提出意見和建議給出積極評價和迅速反饋。 4、 美的電器在湖南市場的銷售區(qū)域 （一）銷售區(qū)域劃分 湖南省內各地市場 區(qū)域一： 長沙市：轄5個市轄區(qū)、3個縣，代管1個縣級市。 湘潭市 ：轄2個市轄區(qū)、1個縣，代管2個縣級市。 岳陽市 ：轄3個市轄區(qū)、4個縣，代管2個縣級市。 常德市 ：轄2個市轄區(qū)、6個縣，代管1個縣級市。 、 張家界市 ：轄2個市轄區(qū)、2個縣。 湘西土家族苗族自治州：轄1個縣級市、7個縣。 區(qū)域二 株洲市：轄4個市轄區(qū)、4個縣，代管1個縣級市。 懷化市：轄1個市轄區(qū)、5個縣、5個自治縣，代管1個縣級市。 婁底市：轄1個市轄區(qū)、2個縣，代管2個縣級市。 郴州市：轄2個市轄區(qū)、8個縣，代管1個縣級市。 永州市：轄2個市轄區(qū)、8個縣、1個自治縣。 邵陽市：轄3個市轄區(qū)、7個縣、1個自治縣，代管1個縣級市。 衡陽市：轄5個市轄區(qū)、5個縣，代管2個縣級市。 （2） 銷售區(qū)域管理 1、 管理區(qū)域劃分 銷售部設省區(qū)經理1名，直接對省區(qū)營銷總監(jiān)負責。分公司設銷售代表，人員配置如下。上一年表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表，可作為下一年開發(fā)外省市場的省級分公司經理儲備。 （1）長沙分公司：10人。長沙市是公司重點市場。 （2）株潭分公司：8人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市是公司次重點市場。 （3）湘南分公司：7人。管轄衡陽，郴州，永州三市。 （4）湘東分公司：7人。管轄邵陽，婁底兩市。 （5）湘北分公司：7人。管轄常德，張家界兩市。 （6）湘西分公司：5人。管轄懷化，吉首兩市 （7）岳陽分公司：8人。管轄岳陽，益陽兩市。 2.管理內容 （1）銷售過程管理 對銷售過程的管理主要應該關注： 　　a.銷售行為和做法。 　　b.銷售活動記錄?！　? c.客戶資料的保存?！　? （2）銷售賣場管理 　　商品零售或服務企業(yè)開業(yè)后，需要做好銷售賣場管理，不斷發(fā)現(xiàn)和研究賣場銷售中的問題，以改進和提高銷售效益。 (3)銷售收入回款和銷售費用的管理 　　a.銷售收人回款的管理。 　　b.銷售費用的管理。 五、銷售人員的報酬、激勵以及考核 （1） 薪資及提成 1、 各部門經理底薪為4000元，崗位津貼視個人情況而定。 2、 各部門員工底薪為淡季1000元，旺季1200元。（淡季為11月至次年2月） 3、 全勤獎為每月在無請假、曠工的情況下發(fā)放，所有員工均為100元。 4、 底薪發(fā)放： （1） 各部門經理底薪每月先發(fā)80%，在其與自己助手每人平均完成十萬元利潤后，當月補發(fā)之前各月所欠20%的底薪，次月開始發(fā)全部底薪。 （2） 業(yè)務員底薪每月全部發(fā)放。 5. 提成設定： （1） 各部門經理業(yè)務提成=（總收入-總成本）*15% （2） 各部門員工業(yè)務提成=（總收入-總成本）*15% (2) 績效考核 1. 各機構普通員工績效考核。每考核月結束后5日內將本部門員工《員工考核表》提報人力資源中心；分支機構人事崗在每考核月結束后5日內上報。 2. 區(qū)域總監(jiān)、分支機構負責人季度考核?？己瞬块T須于每季度結束后10日內將考核數(shù)據(jù)提報人力資源中心。 3. 分支機構月度考核。各分支機構須于考核月結束后6日內將考核數(shù)據(jù)提報至總部相關考核部門?？偛控撠熆己瞬块T須于考核月結束后10日內將考核數(shù)據(jù)提報給人力資 源中心。逾期未提供完整數(shù)據(jù)的分支機構將不計發(fā)本考核期獎金，相關責任由未提供完整考核數(shù)據(jù)的機構承擔。 4. 總部機構及機構負責人季度考核。每季度結束后10日內將部門考核數(shù)據(jù)提報人力資源中心。對部門考核結果須經總經理核準確認。 5. 總部負責人季度考核。隨所在機構季度考核同時期開展。 (3) 員工激勵 1.榜樣激勵：為員工樹立一根行為標桿 在任何一個組織里，管理者都是下屬的鏡子。可以說，只要看一看這個組織的管理者是如何對待工作的，就可以了解整個組織成員的工作態(tài)度?！氨聿徽?，不可求直影。”要讓員工充滿激情地去工作，管理者就先要做出一個樣子來。 2.目標激勵：激發(fā)員工不斷前進的欲望 人的行為都是由動機引起的，并且都是指向一定的目標的。這種動機是行為的一種誘因，是行動的內驅力，對人的活動起著強烈的激勵作用。管理者通過設置適當?shù)哪繕耍梢杂行дT發(fā)、導向和激勵員工的行為，調動員工的積極性。 3.授權激勵：重任在肩的人更有積極性 有效授權是一項重要的管理技巧。不管多能千的領導，也不可能把工作全部承攬過來，這樣做只能使管理效率降低，下屬成長過慢。通過授權，管理者可以提升自己及下屬的工作能力，更可以極大地激發(fā)起下屬的積極性和主人翁精神。 4.尊重激勵：給人尊嚴遠勝過給人金錢 尊重是一種最人性化、最有效的激勵手段之一。以尊重、重視自己的員工的方式來激勵他們，其效果遠比物質上的激勵要來得更持久、更有效?？梢哉f，尊重是激勵員工的法寶，其成本之低，成效之卓，是其他激勵手段都難以企及的。 5.溝通激勵：下屬的干勁是“談”出來的 管理者與下屬保持良好的關系，對于調動下屬的熱情，激勵他們?yōu)槠髽I(yè)積極工作有著特別的作用。而建立這種良好的上下級關系的前提，也是最重要的一點，就是有效的溝通。可以說，溝通之于管理者，就像水之于游魚，大氣之于飛鳥。 6、 總結 此次關于美的電器進入湖南市場的銷售計劃是為初步開拓湖南市場提供方向，有了具體的執(zhí)行方案和目標才能使企業(yè)能夠行之有效的將市場打入湖南內部并占有市場份額。本次銷售計劃在銷售目標、銷售配額、銷售預算、銷售組織人員培訓與團隊建設、銷售區(qū)域劃分及管理你、銷售報酬、員工激勵與考核等方面進行了詳細的介紹。美的電器在進入湖南市場的三年內做好產品、鞏固體質、進一步提升經營質量。用三年左右的時間在湖南家電行業(yè)中占有一席之地。