中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場發(fā)展研究報告

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I 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場發(fā)展研究報告 目錄 第一章 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)簡述 ................................. 8 第一節(jié) 產(chǎn)品定義 ................................................. 8 第二節(jié) 市場基本特點 ............................................. 8 第二章 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場發(fā)展現(xiàn)狀分析 ........................ 10 第一節(jié) 國際市場發(fā)展概況 ........................................ 10 一、國際現(xiàn)狀分析 ............................................ 10 二、主要國家和地區(qū)概況 ...................................... 11 第二節(jié) 國內(nèi)市場發(fā)展概況 ........................................ 13 一、國內(nèi)總體市場分析 ........................................ 13 二、國內(nèi)市場發(fā)展存在的問題 .................................. 15 第三章 2009 年中國重點地區(qū)醫(yī)療器械維修設(shè)備市場狀況 ................. 18 第一節(jié) 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備整體市場規(guī)模分析 .................... 18 一、總量規(guī)模分析 ............................................ 18 二、增長速度分析 ............................................ 19 三、各季度市場情況分析 ...................................... 20 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場結(jié)構(gòu)剖析 ............................ 20 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ................................................ 20 、品牌結(jié)構(gòu) ................................................ 21 三、區(qū)域結(jié)構(gòu) ................................................ 22 四、渠道結(jié)構(gòu) ................................................ 23 第三節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場表現(xiàn) ................................ 24 一、生命周期 ................................................ 24 二、生產(chǎn)技術(shù)變革與產(chǎn)品革新 .................................. 24 三、差異化 /同質(zhì)化比較分析 ................................... 24 第四節(jié) 上游市場分析 ............................................ 24 第四章 2009 年中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場供需狀況研究 ................. 27 第一節(jié) 需求狀況研究 ............................................ 27 第二節(jié) 供給狀況研究 ............................................ 27 第三節(jié) 重要用戶調(diào)查研究 ........................................ 28 一、重要用戶行為調(diào)查研究 .................................... 28 二、重要用戶需求調(diào)查研究 .................................... 30 三 、重要用戶滿意度調(diào)查研究 .................................. 31 四、重要用戶采購與渠道調(diào)查研究 .............................. 32 五、重要用戶品牌戰(zhàn)略調(diào)查研究 ................................ 33 第五章 2009 年中國 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場競爭情況 ..................... 35 第一節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競爭力研究理論基礎(chǔ) .................. 35 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品國內(nèi)企業(yè)與品牌研究 .................. 35 三節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競爭格局研究 ........................ 35 第四節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競爭群組研究 ........................ 35 第五節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品市場分額研究 ........................ 35 第六節(jié) 標(biāo)桿企業(yè)市場競爭力評價 .................................. 35 一、產(chǎn)品競爭力 .............................................. 35 二、價格競爭力 .............................................. 35 三、渠道競爭力 .............................................. 35 四、銷售競爭力 .............................................. 35 五、服務(wù)競爭力 .............................................. 35 六、品牌競爭力 .............................................. 35 第六章 2009 年國內(nèi)市場醫(yī)療器械維修設(shè)備價格研究 ..................... 36 第一節(jié) 價格特征分析 ............................................ 36 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備主要產(chǎn)品價位分析 ........................ 36 深圳鼎陽 ........................................ 錯誤 !未定義書簽。 臺灣固緯 ........................................ 錯誤 !未定義書簽。 韓國興倉 ........................................ 錯誤 !未定義書簽。 永貝電子 ........................................ 錯誤 !未定義書簽。 第三節(jié) 價格與成本的關(guān)系研究 .................................... 36 第四節(jié) 競爭對手的價格策略研究 .................................. 36 第七章 2009 年醫(yī)療器械維修設(shè)備國內(nèi) 市場渠道剖析 ..................... 36 一節(jié) 市場渠道形式分析 ........................................ 36 第二節(jié) 市場渠道要素比較 ........................................ 36 第三節(jié) 競爭對手市場渠道策略的研究 .............................. 36 第四節(jié) 各大區(qū)域市場主要代理商情況 .............................. 36 第八章 影響 2010中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場發(fā)展因素 ............ 37 第一節(jié) 醫(yī)療器械 維修設(shè)備市場發(fā)展有利因素 ........................ 37 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場發(fā)展不利因素 ........................ 37 第三節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場發(fā)展政策因素 ........................ 37 第九章 2009 年醫(yī)療器械維修設(shè)備國內(nèi)進出口現(xiàn)狀 ........................ 37 第一節(jié) 國內(nèi)出口及增長情況 ...................................... 37 第二節(jié) 海外主要市場分布情況 .................................... 39 第三 節(jié) 國內(nèi)經(jīng)營海外市場的主要品牌 .............................. 40 第四節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備進口分析 ................................ 42 第十章 2006醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)盈利能力分析 ................ 43 第一節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)利潤總額分析 ........................... 43 一、 2006行業(yè)利潤總額分析 ............................ 43 二、不同規(guī)模企業(yè)的利潤總額比較分析 .......................... 44 三、不同所有制企業(yè)的利潤總額比較分析 ........................ 44 第二節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)銷售毛利率分析 ......................... 45 第三節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)銷售利潤率分析 ......................... 46 V 第四節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)總資產(chǎn)利潤率分析 ....................... 47 第五節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)凈資產(chǎn)利潤率分析 ....................... 48 第六節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值利稅率分析 ......................... 49 第十一章 國內(nèi)醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)重點生產(chǎn)企業(yè)舉例分析 .............. 50 第一節(jié) 安捷倫科技（上海）有限公司 .............................. 50 一、企業(yè)基本情況 ............................. 錯誤 !未定 義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負債分析 ......................... 錯誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤分析 ....................... 錯誤 !未定義書簽。 第二節(jié) 泰克科技 (中國 )有限公司 .................................. 50 一、企業(yè)基本情況 ............................. 錯誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負債分析 ......................... 錯誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤分析 ....................... 錯誤 !未定義書簽。 第三節(jié) 福祿克測試儀器（上海）有限公司 .......................... 50 一、企業(yè)基本情況 ............................. 錯誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負債分析 ......................... 錯誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤分析 ....................... 錯誤 !未定義書簽。 第四節(jié) 日立儀器 (蘇州 )有限公司 .................................. 50 一、企業(yè)基本情況 ............................. 錯誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負債分析 ......................... 錯誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤分析 ....................... 錯誤 !未定義書簽。 五節(jié) 江蘇綠揚電子儀器集團有限公司 ............................ 50 一、企業(yè)基本情況 ............................. 錯誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負債分析 ......................... 錯誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤分析 ....................... 錯誤 !未定義書簽。 第六節(jié) 固緯電子 (蘇州 )有限公司 .................................. 50 一、企業(yè)基本情況 ............................. 錯誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負債分析 ......................... 錯誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤分析 ....................... 錯誤 !未定義書簽。 第七節(jié) 北京普源精電科技有限公司 ................................ 50 一、企業(yè)基本情況 ............................. 錯誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負債分析 ......................... 錯誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤分 析 ....................... 錯誤 !未定義書簽。 第八節(jié) 青島興倉電子有限公司 .................................... 50 一、企業(yè)基本情況 ............................. 錯誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負債分析 ......................... 錯誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤分析 ....................... 錯誤 !未定義書簽。 第九節(jié) 漳州市東方智能儀表有限公司 .............................. 50 一、企業(yè)基本情況 ............................. 錯誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負債分析 ......................... 錯誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤分析 ....................... 錯誤 !未定義書簽。 十節(jié) 北京天惠維測電子有限公司 ................................ 50 一、企業(yè)基本情況 ............................. 錯誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負債分析 ......................... 錯誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤分析 ....................... 錯誤 !未定義書簽。 第十一節(jié) 重點企業(yè)品牌及市場占有率分析 .......................... 50 第十二章 2010中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場發(fā)展趨勢預(yù)測 .......... 50 第一節(jié) 產(chǎn)品變化趨勢預(yù)測 ........................................ 51 第二節(jié) 價格變化趨勢預(yù)測 ........................................ 51 第三節(jié) 渠道發(fā)展趨勢預(yù)測 ........................................ 51 第四節(jié) 用戶需求趨勢預(yù)測 ........................................ 51 第五節(jié) 服務(wù)發(fā)展趨 勢預(yù)測 ........................................ 51 第十三章 2010醫(yī)療器械維修設(shè)備市場發(fā)展前景預(yù)測 ............... 51 第一節(jié) 國際市場發(fā)展前景預(yù)測 .................................... 51 第二節(jié) 國 內(nèi)市場資源配置的前景預(yù)測 .............................. 51 第三節(jié) 市場中長期預(yù)測 .......................................... 51 一、 2010經(jīng)濟增長與該產(chǎn)品需求預(yù)測 .................... 51 二、 2010該產(chǎn)品總產(chǎn)值預(yù)測 ............................ 51 8 第一章 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)簡述 第一節(jié) 產(chǎn)品定義 醫(yī)療器械 維修設(shè)備 ，是指 能夠 單獨或者組合 對 用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其他物品，包括所需要的軟件 等，進行維修的設(shè)備儀器。其基本配置有電子設(shè)備如示波器、萬用表、邏輯分析儀以外，還有電路板在線測試儀、編程器、標(biāo)準(zhǔn)生物信號發(fā)生器、信號模擬器、專業(yè)設(shè)備檢測儀等。 第二節(jié) 市場基本特點 1、學(xué)術(shù)推動行業(yè)發(fā)展 國外發(fā)達國家使用的法律和經(jīng)濟杠桿保證醫(yī)療器械維 修行業(yè)的良性發(fā)展，維修行業(yè)規(guī)模大、專業(yè)性強。 20 世紀(jì) 70 年代初，我國醫(yī)療器械維修研究和應(yīng)用才進入較快的發(fā)展時期，建立了協(xié)會、學(xué)術(shù)團體，推廣維修新設(shè)備新工藝取得了一定的成效，促進了維修行業(yè)的發(fā)展。 2、醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)不夠規(guī)范 缺乏保證維修行業(yè)正常發(fā)展的法律法規(guī)，維修質(zhì)量評價、監(jiān)督機制還沒有建立，法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)不夠，維修行業(yè)的良性發(fā)展受到影響。 3、醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)發(fā)展方向明確 9 （ 1）大型設(shè)備的維修依靠自身狀況監(jiān)測和故障診算機、信息技術(shù)的迅速發(fā)展，儀器自身狀態(tài)監(jiān)測和故障診斷的技術(shù)已有了較大的發(fā)展。醫(yī)療器械 性能越先進，結(jié)構(gòu)就越復(fù)雜，其維修就越依賴于醫(yī)療設(shè)備自身的狀態(tài)監(jiān)測、故障診斷技術(shù)和配套的專用設(shè)備檢測儀； （ 2）進行重點醫(yī)療器械的維修標(biāo)定和定期計量。部分重要的檢測設(shè)備如生化分析儀、 氣分析儀、微粒分析儀等設(shè)備還沒有進入計量目錄，這些設(shè)備的準(zhǔn)確性和使用安全性無法得到保障。而且，醫(yī)療器械維修后的標(biāo)定工作基本上處于空白； （ 3）建立資源共享的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。建立網(wǎng)絡(luò)維修服務(wù)系統(tǒng)將成為醫(yī)療器械維修行業(yè)的發(fā)展方向。以市場為導(dǎo)向建立配件中心倉庫、檢修計量設(shè)備租賃中心和技術(shù)資料咨詢中心，通過有償方式進行技術(shù)和服務(wù)的交 流，提高維修設(shè)備的使用率，避免資源浪費，從而有效促進醫(yī)療器械維修行業(yè)的發(fā)展。 10 第二章 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場發(fā)展現(xiàn)狀分析 第一節(jié) 國際市場發(fā)展概況 一、國際現(xiàn)狀分析 從國際上來看，全球高端醫(yī)療器械 維修設(shè)備 市場基本由美國、德國公司的產(chǎn)品占據(jù)著統(tǒng)治地位，其次是日本，其他歐洲國家只是在一些專業(yè)項目上有一定優(yōu)勢。 盡管 2008 年一場突如其來的金融風(fēng)暴席卷全球，但世界醫(yī)療器械維修設(shè)備市場總體情況依然良好。 2008 年全球醫(yī)械產(chǎn)品的銷售額合計約占國際醫(yī)藥市場總銷售額的 50%， 2008 年全球醫(yī)械市場總銷售額大約有 3360 億美元，比 2007年凈增長 11%；這一數(shù)據(jù)表明，醫(yī)械維修設(shè)備行業(yè)隨著醫(yī)械行業(yè)的發(fā)展而日益壯大，這個產(chǎn)業(yè)是一個增勢強勁的全新產(chǎn)業(yè)。 近年來，全球半導(dǎo)體、硬件與軟件等代表性的大公司包括微軟、英特爾、飛利浦等廠商，已開始將焦點移到家用醫(yī)療電子市場，以高新技術(shù)與成本優(yōu)勢切入原本封閉的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)。醫(yī)療半導(dǎo)體市場由 法半導(dǎo)體與德州儀器等大廠所獨占。然而隨著更多新興的需求增加，越來越多其它供貨商正逐漸分食這塊市場大餅。由于產(chǎn)品設(shè)計對于更小尺寸、更低功耗與更高速度的要求提高，因此傳感器、電源芯片、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換器 等為是醫(yī)療電子需求最大的半導(dǎo)體器件；而信號調(diào)節(jié)和處理、接口以及無線技術(shù)，為最看好的新興產(chǎn)品領(lǐng)域。 11 亞洲不僅是快速發(fā)展中的醫(yī)療器械 維修設(shè)備 市場，中國是亞洲商業(yè)機會最多的市場。中國 和 日本一樣，需要進口更多的 醫(yī)療器械修理設(shè)備， 為 國際 醫(yī)療器械修理設(shè)備 廠商創(chuàng)造更多的出口機會。東南亞及西亞有望成為新熱點 。 馬來西亞、泰國和印尼等東南亞國家有望成為亞洲醫(yī)療器械 維修 市場的新熱點國家 。 二、主要國家和地區(qū)概況 美國最大的醫(yī)療器械出口市場，美國僅影像診斷設(shè)備的維護維修服務(wù)市場總量就達 36 億美元，這不包括放射科用藥物和造影劑。 日 本是亞洲最大的醫(yī)療器械市場。該國早已具備復(fù)雜而完善的醫(yī)療器械管理法規(guī)，以及一大批受過良好教育的專業(yè)技術(shù)人員，故日本醫(yī)療器械產(chǎn)品在國際市場上享有良好聲譽。 日本是一個封閉型島國市場，其醫(yī)械產(chǎn)品和其維修設(shè)備基本上能滿足國內(nèi)需求 ,很少仰仗進口他國產(chǎn)品。雖然日本同樣經(jīng)歷國際金融風(fēng)暴，2010 年日本醫(yī)械市場不會有大的起伏，基本保持去年的銷售額規(guī)模。 印度國內(nèi)所需的大多數(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品由海外進口，加上過去十年來印度大力發(fā)展旅游醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，每年有 10 萬余歐美患者以旅游者身份到印度醫(yī)院治療，故每年可創(chuàng)造 美元的醫(yī)療器械產(chǎn)品 的進口額。 于此匹配的醫(yī)療器械維修行業(yè)也每年保持快速增長。 另外，近年來中東阿拉伯國家醫(yī)械市場越來越受到西方關(guān)注。海灣產(chǎn)油國每年進口各種醫(yī)械產(chǎn)品的總值將超過 100 億美元。而且這些國家基本上無本國的醫(yī) 12 械產(chǎn)業(yè)，所有重要產(chǎn)品都從其他國家進口。中東、阿拉伯地區(qū)在今后幾年必將成為世界重要醫(yī)械維修設(shè)備市場。 13 第二節(jié) 國內(nèi)市場發(fā)展概況 一、國內(nèi)總體市場分析 國內(nèi)現(xiàn)有醫(yī)療機構(gòu) 6 萬多家、現(xiàn)代化規(guī)模的醫(yī)院有 2000 多家，醫(yī)療器械公司近 10000 家。近年來，大小醫(yī)院紛紛引進先進的醫(yī)療設(shè)備，一家現(xiàn)代化醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備總資產(chǎn)約占全院總固定資產(chǎn)的 50% “ 三級甲等醫(yī)院 ” 的醫(yī)療儀器設(shè)備總額都在 1以上。大型醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備多是從外國公司購買，一般維修與維護都承包給這些公司的維修部，但醫(yī)院要為此付出高額維護費用，對于大多數(shù)中小醫(yī)院，由于自身限制，醫(yī)療設(shè)備常常 “ 帶病使用 ” 。 隨著 醫(yī)院 對醫(yī)療儀器越來越多的應(yīng)用，診斷和治療工作得到飛速發(fā)展。醫(yī)療設(shè)備使用維修與保養(yǎng)就成了每一個醫(yī) 療單位必須面對的課題 ， 使維修市場相應(yīng)擴大。除了設(shè)備的供應(yīng)商提供必要的保修外，給其他醫(yī)療維修 行業(yè) 也帶來了極大的發(fā)展機遇。 醫(yī)療器械 維修設(shè)備 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 1、新興產(chǎn)業(yè)，市場龐大 醫(yī)療設(shè)備的維護維修服務(wù)已逐漸成為一個新興市場，前景看好。我國現(xiàn)在的醫(yī)療器械維修 市場 主要集中在大城市。我國縣級區(qū)域內(nèi)的廣大中小醫(yī)院醫(yī)療器械維護一直 欠缺 。這些醫(yī)院的一些設(shè)備甚至是上個世紀(jì) 80 年代前生產(chǎn)的，幾乎難 14 以從市場上找到可更換的充足零部件，設(shè)備基本上在超期服務(wù)?，F(xiàn)在一些大公司逐步推出了適合中小醫(yī)院用戶使用的經(jīng)濟型產(chǎn)品 ， 但在這些中小醫(yī)院用 戶完成醫(yī)療設(shè)備的更新以前，我國醫(yī)療設(shè)備的維修服務(wù)市場仍是一個以大型醫(yī)院用戶為主的多元的龐大市場。 而且 醫(yī)療設(shè)備廠商壟斷的趨勢，短期之內(nèi)似乎很難改變。 我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 出口仍以技術(shù)含量較低的中小型產(chǎn)品為主，國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)，都因技術(shù)不足、穩(wěn)定性欠佳而幾乎無望涉足這個領(lǐng)域。我國正在逐步成為生產(chǎn)醫(yī)療器械 維修設(shè)備 的大國，如何成為醫(yī)療器械強國應(yīng)該提到議事日程上來。 2、國內(nèi)企業(yè)競爭力偏弱進出口技術(shù)水平還有差距 我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 行業(yè)研發(fā)能力不足、創(chuàng)新能力薄弱、研究設(shè)備和基礎(chǔ)條件差、研發(fā)投入不足、科技成果轉(zhuǎn)化能力薄 弱。我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 的國際競爭力很弱 ， 醫(yī)療器械 維修設(shè)備 研發(fā)力量遠遠不能滿足醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求。 就醫(yī)療器械 維修設(shè)備 行業(yè)貿(mào)易方式來看，進口以一般貿(mào)易方式為主，出口則以來料加工貿(mào)易方式為主導(dǎo)，輸出的是簡單加工產(chǎn)品，缺少附加值高的高端產(chǎn)品。所以目前我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 出口產(chǎn)品總體來說屬于技術(shù)含量低、附加值小的現(xiàn)狀。 3、發(fā)展迅速 15 我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 行業(yè)雖然基礎(chǔ)差、底子薄，但近年來發(fā)展很快，年增長率達到 13%～ 15%。我國醫(yī)療設(shè)備維修經(jīng)歷了三個階段，隨著醫(yī)療設(shè)備技術(shù)的高速發(fā)展，形成了醫(yī)療設(shè)備的智能化、大規(guī) 模集成化和個性化特殊線路的技術(shù)主體。這些因素決定了維修方式從早期的醫(yī)院自修 的第一階段， 到醫(yī)院維修與廠商委托維修站雙結(jié)合 第二階段 ，再到如今的多元化維修模式。經(jīng)過多年的努力，一些高精尖產(chǎn)品也逐步國際化，并擁有專利，比如 聲治療儀、帶藥冠脈支架等。我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 產(chǎn)業(yè)力量逐年增強，形成了幾個產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，涌現(xiàn)出一批高成長性企業(yè)，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品日益增多，其中部分產(chǎn)品已進入包括歐美在內(nèi)的國際市場，產(chǎn)業(yè)發(fā)展整體勢頭良好。 二、國內(nèi)市場發(fā)展存在的問題 國內(nèi)醫(yī)療器械 維修設(shè)備 企業(yè)競爭力偏弱，主要歸結(jié)為 “ 六大問題 ” ：一是低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象嚴(yán)重；二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)不合理；三是中國醫(yī)療器械市場本土企業(yè)占的份額低；四是進出口不平衡，世界市場份額??；五是有自主品牌適合市場需求 的產(chǎn)品不多，品牌知名度不高，無形資產(chǎn)創(chuàng)造的企業(yè)競爭能力薄弱。六 是技術(shù)水平不高，產(chǎn)品質(zhì)量不高，工藝水平落后。 就整個產(chǎn)業(yè)鏈來說，存在以下問題 1、 維修手段落后 、 醫(yī)療器械發(fā)展快與器械人才素質(zhì)低之間矛盾 應(yīng)該說，我國現(xiàn)行醫(yī)院醫(yī)療器械設(shè)備維修機構(gòu)與美國 70 年代十分類似，屬 16 于維修店。盡管隨 著 醫(yī)療器械設(shè)備的不斷發(fā)展，部分醫(yī)院的醫(yī)療器械設(shè)備維修條件有 所改善。但這種改善與現(xiàn)代醫(yī)療器械設(shè)備的維護要求相差甚遠，維修工具，檢測手段仍是陳舊的。其原因是醫(yī)院自身不愿意對維修機構(gòu)的設(shè)備 (設(shè)施 )有更大的設(shè)人，因為這種投入的回報不是顯著的，難有立竿見影的經(jīng)濟收益。新的診斷和治療器械也越來越表現(xiàn)出大技術(shù)水平參差不齊 ，維修手段落后 。 2、 提供醫(yī)療器械售后服務(wù)的公司的盈利模式存在問題。 按照國際慣例，醫(yī)療器械售后服務(wù)公司的利潤來源應(yīng)是其提供服務(wù)后收取的服務(wù)費。目前中國的情況卻不是這樣，醫(yī)療器械售后服務(wù)公司的服務(wù)通常被認為應(yīng)該是免費的，從提供維修的配件中賺取價差成為這些公司主要 的盈利手段。這樣一來，售后服務(wù)提供商就變成醫(yī)療設(shè)備配件銷售商。為追求更高的利潤，其服務(wù)水準(zhǔn)往往低于及格線。所有這些，都是中國醫(yī)療設(shè)備維修 設(shè)備 產(chǎn)業(yè)現(xiàn)階段面臨的困惑。 3、技術(shù)壟斷和 技術(shù) 更新 ，設(shè)備多樣化對國內(nèi)維修 設(shè)備行業(yè) 挑戰(zhàn) ； 醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進入門檻較高。 首先是技術(shù)上的壟斷。大型醫(yī)療設(shè)備更新?lián)Q代的周期越來越短，加上進口機器大量地占有市場，技術(shù)保護也越來越嚴(yán)重。中國約 80%的 場、90%的超聲波儀器市場、 85%的檢驗儀器市場、 90%的磁共振設(shè)備、 90%的心電圖 機市場、 80%的中高檔監(jiān)視儀市場、 90%的高檔生理記錄儀市場以及 60%的睡眠圖儀 17 市場均被外國品牌所占據(jù)。 這些 大型醫(yī)療器械商，采用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，維修密碼每周更換一次，有的更換密碼的頻率更快，非本公司授權(quán)的維修人員一般無法進行正常維修。同時，零部件的高度集中管理，更加深了 維修設(shè)備 行業(yè)的壟斷。 3、維修投入不夠、 器械質(zhì)量管理和維護的意識不足 “ 重采購，輕管理 ” 。目前大多數(shù)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對醫(yī)型化、自動化、系統(tǒng)化的特點。這些迅速發(fā)展的器械必然對器械人員提出更高的素質(zhì)要求。由于近年來各家醫(yī)院忽視了醫(yī)學(xué)工程維修人才的培養(yǎng)，造成目前 維修力量青黃不接，無力承擔(dān)大型設(shè)備的維修工作。這樣就形成了醫(yī)療器械維修市場的壟斷局面。每當(dāng)遇到維修問題，醫(yī)院只能 “ 任人宰割 ” 。一家擁有總價值 2 億醫(yī)療設(shè)備的三甲醫(yī)院，每年需要支出的總維修費約在 200 萬到 600 萬之間。 另外一個極端是 醫(yī)院在選擇售后服務(wù)商時，過于追求廉價，而對維修的質(zhì)量和設(shè)備的安全相對忽視 。 目前很多醫(yī)院實行科室承包，醫(yī)療設(shè)備的維護和維修都是由科室承擔(dān)，這也導(dǎo)致一些醫(yī)院科室過于追求醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)低價格，不利于設(shè)備的正常維修。醫(yī)院 應(yīng) 每年拿出一筆固定的預(yù)算，用于醫(yī)療設(shè)備的維護和維修 。 18 第三章 2009 年中國重點地區(qū)醫(yī)療器械維修設(shè)備市場狀況 第一節(jié) 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備整體市場規(guī)模分析 一 、 總量規(guī)模分析 2009年我國 醫(yī)療器械維修設(shè)備 行業(yè)主要經(jīng)濟指標(biāo) 單位：萬元 指標(biāo) 內(nèi)容 工業(yè)總產(chǎn)值 260627 資產(chǎn)總計 160640 負債總計 83710 銷售收入 256874 利潤總額 28847 數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心 19 二 、 增長速度分析 2006元） 同比增長（% ）銷售收入（萬元） 183545 204378 228637 256874同比增長（ % ） 007 2008 2009數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心 20 三 、 各季度市場情況分析 2009年我國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場各季度表現(xiàn)情況 單位 :萬元 01000020000300004000050000600007000080000第一季度 第二季度 第三季度 第四季度銷售收入數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場結(jié)構(gòu)剖析 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 醫(yī)療技術(shù)的進展，在很大程度上得力于醫(yī)療器械的發(fā)展。越來越多先進、復(fù)雜、科技含量高的醫(yī)療器械被引進醫(yī)院的同時，也給醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備維修工作提出了一個新的課題。面對大量新型、復(fù)雜的醫(yī)療設(shè)備，維修工作必須擁有高科技的維修工具和維修手段，才能在新的挑戰(zhàn)中立于不敗之地。 21 由于高新醫(yī)療器械集高科 技的聲、光、電、機械、射線多學(xué)科技術(shù)于一體，對醫(yī)療器械維修企業(yè)的技術(shù)和設(shè)備要求與日俱增，除了基本的電子設(shè)備如示波器、萬用表、邏輯分析儀以外，電路板在線測試儀、編程器、標(biāo)準(zhǔn)生物信號發(fā)生器、信號模擬器等，成為當(dāng)前醫(yī)療器械維修更為重要的工具。 二、品牌結(jié)構(gòu) 目前，我國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場的品牌總體情況為：一線品牌主要是國際品牌，例如美國、德國、日本等；國內(nèi)有一些品牌占據(jù)二線，個別優(yōu)秀品牌正在向一線滲透，例如北京萬東醫(yī)療裝備股份有限公司、深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司等；一些中小品牌占據(jù)三線。一線品牌醫(yī)療器械維修 設(shè)備具有技術(shù)含量高、生產(chǎn)工藝先進、產(chǎn)品性能高等特點，市場知名度高，品牌形象較好，在中高端市場占有率較高；二線品牌知名度和形象也比較高，并得到了鞏固，市場范圍覆蓋全國，有些遠銷海外，市場占有率位于行業(yè)前列，部分產(chǎn)品達到了國際水平，在中高端市場也有一定的市場地位；三線品牌主要為區(qū)域性品牌，產(chǎn)品品牌知名度相對較低，在個別區(qū)域有比較高的市場占有率和知名度。據(jù)統(tǒng)計，國外品牌、國產(chǎn)優(yōu)勢品牌和國產(chǎn)非知名品牌的市場份額為 2009年國內(nèi)醫(yī)療器械維修設(shè)備品牌市場結(jié)構(gòu) 22 據(jù)來源： 中國市場調(diào)查研究中心 三、區(qū)域結(jié)構(gòu) 醫(yī)療器械維修設(shè)備在我國的應(yīng)用較為普遍，但在經(jīng)濟較為發(fā)達的大中型城市如北京、上海、天津、南京等地銷量較高。按區(qū)域來劃分，華東、華南、華北地區(qū)的銷售量分別占全國總銷量的 26%， 22%， 27%，東北地區(qū)占 8%，其他地區(qū)共占17%。 2009年我國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場區(qū)域分布 23 華東26%中南22%其它17%東北8%華北27%數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心 四、渠道結(jié)構(gòu) 在我國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場上，存在三種銷售渠道形 式，即直銷、經(jīng)銷和代理。目前，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)一般選擇前兩種模式，部分企業(yè)還同時選擇代理模式。 部分被調(diào)查醫(yī)療器械維修設(shè)備生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)市場渠道結(jié)構(gòu) 渠道類型 所占比例 經(jīng)銷 33% 直銷 24 代理 資料來源：中國市場調(diào)查研究中心 第三節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場表現(xiàn) 一、生命周期 二、生產(chǎn)技術(shù)變革與產(chǎn)品革新 三、差異化 /同質(zhì)化比較分析 第四節(jié) 上游市場分析 醫(yī)療器械維修設(shè)備種類較多，基本設(shè)備有：示波器、萬用表、邏輯分析儀等，先進和復(fù)雜的設(shè)備主要有：電路板在線測試儀、編程器、標(biāo)準(zhǔn)生物信 號發(fā)生器、信號模擬器、專業(yè)設(shè)備檢測儀等。總的來看，醫(yī)療器械維修設(shè)備成本構(gòu)成中原材料所占的比重較大，尤其是鋼材類、有色金屬類。醫(yī)療器械維修設(shè)備中設(shè)備外殼、開關(guān)、電線電纜的主要原材料是鋼、銅、鋁、絕緣材料等。 1、鋼鐵行業(yè) 我國是鋼鐵生產(chǎn)和消費大國，粗鋼產(chǎn)量連續(xù) 13 年居世界第一。進入 21 世紀(jì)以來，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，粗鋼產(chǎn)量年均增長 2008 年，粗鋼產(chǎn)量達到 5 億噸，占全球產(chǎn)量的 38%，國內(nèi)粗鋼表觀消費量 噸，直接出口折合 25 粗鋼 6000 萬噸，占世界鋼鐵貿(mào)易量的 15%。 2007 年，規(guī)模以上鋼鐵企業(yè) 完成工業(yè)增加值 9936 億元，占全國 4%，實現(xiàn)利潤 2436 億元，占工業(yè)企業(yè)利潤總額的 9%，直接從事鋼鐵生產(chǎn)的就業(yè)人數(shù) 358 萬。鋼鐵產(chǎn)品基本滿足國內(nèi)需要，部分關(guān)鍵品種達到國際先進水平。鋼鐵產(chǎn)業(yè)有力支撐和帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進了社會就業(yè)，對保障國民經(jīng)濟又好又快發(fā)展做出了重要貢獻。 2、化工行業(yè) 絕緣材料是國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)材料，在 船舶電氣 設(shè)備中都有大量應(yīng)用。近年隨著國民經(jīng)濟的快速增長，船舶行業(yè)發(fā)展較快，國內(nèi)絕緣材料市場需求旺盛。 經(jīng)過 50 多年發(fā)展我國絕緣材料已頗具規(guī)模，已經(jīng)形成門類、品種、規(guī)格基本齊全 的產(chǎn)品系列，可生產(chǎn) 8 大類、 48 個系列、 500 多個品種，成為了世界絕緣材料生產(chǎn)第一大國。去年全國絕緣材料產(chǎn)量達 30 萬噸，比上年增長近 40%；工業(yè)總產(chǎn)值達 570280 萬元，比上年增長 在發(fā)電、輸變電及配用電設(shè)備及裝置中，絕緣材料的技術(shù)水平、質(zhì)量、可靠性都起著至關(guān)重要的作用。 3、有色金屬行業(yè) （ 1）銅 中國是世界上最大的銅消費國家，目前主要用途是電力工業(yè)，電力工業(yè)用銅占銅總消費量的 41%。 26 我國銅礦資源儲量位居世界第 7 位，銅資源特點是中小型礦床多，分布廣泛，工業(yè)類型齊全。其中最主要的有：斑巖型、矽卡巖 型、層狀型（包括變質(zhì)巖層狀型和含銅砂頁巖型）、火山沉積型和銅鎳硫化物型。這五種類型的銅儲量占全國銅礦總儲量的 90%以上。總體上看，我國銅資源無論在礦床規(guī)模、礦石品味還是利用難度上與其他國家相比，都處于劣勢。因此，我國銅資源相對短缺。 （ 2）鋁 我國鋁土礦資源比較豐富，華北地臺、揚子地臺、華南褶皺系及東南沿海四個成礦區(qū)都具有較好的鋁土礦成礦條件，尤以晉中 西 北 源遠景大；桂西 黔北等成礦地帶也有一定遠景。有關(guān)部門根據(jù)已有地質(zhì)條件和成礦條件分析，我國鋁 土礦資源總量預(yù)計可達 50 億 t。 但近年來我國鋁資源開采過度，國內(nèi)原鋁、鋁材生產(chǎn)、消費總量已多年連續(xù)位居世界第一。從長期來看，我國鋁業(yè)將面臨著資源“瓶頸”的制約，在相當(dāng)長的時期內(nèi)，中國對鋁土礦的需求還要依賴于進口。 27 第四章 2009 年中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場供需狀況研究 第一節(jié) 需求狀況研究 隨著電子技術(shù)的蓬勃發(fā)展，新的技術(shù)和醫(yī)療器械層出不窮，給醫(yī)療行業(yè)帶來了新的生命力。同時，由于這些高新裝備集高科技的聲、光、電、機械、射線多學(xué)科技術(shù)于一體，對醫(yī)療器械維修企業(yè)的技術(shù)和設(shè)備要求與日俱增，企業(yè)除了要配備基本的電 子設(shè)備如示波器、萬用表、邏輯分析儀以外，還需要電路板在線測試儀、編程器、標(biāo)準(zhǔn)生物信號發(fā)生器、信號模擬器、專業(yè)設(shè)備檢測儀等。市場的需求推動著維修設(shè)備行業(yè)的快速發(fā)展。 目前，我國醫(yī)療器械市場迅速膨脹，已成為繼美國和日本后世界第三大醫(yī)療器械市場，我國已經(jīng)成為帶動全球市場增加的主要區(qū)域。今后幾年，如果一直保持現(xiàn)在的發(fā)展速度，我國將超越日本成為世界第二大醫(yī)療器械市場。我國醫(yī)療器械市場活躍，國家政策的導(dǎo)向和國內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)裝備的更新?lián)Q代需求，使中國成為了巨大的醫(yī)療器械消費市場，這也就為醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)帶來了廣闊的發(fā) 展空間。 第二節(jié) 供給狀況研究 醫(yī)療器械的維修質(zhì)量直接關(guān)系到醫(yī)療工作的質(zhì)量，有時也會影響到患者的生命安全，做好醫(yī)療器械維修質(zhì)量的保證和控制，是業(yè)內(nèi)需要備受關(guān)注的課題。 20世紀(jì) 70 年代初，我國醫(yī)療器械維修研究和應(yīng)用才進入較快的發(fā)展時期，建立了 28 協(xié)會、學(xué)術(shù)團體，推廣維修新設(shè)備新工藝取得了一定的成效，促進了維修行業(yè)的發(fā)展。 目前，我國醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)的現(xiàn)狀是：行業(yè)獲得了較快發(fā)展，但行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭力仍有限。醫(yī)療器械維修設(shè)備企業(yè)局限于小型企業(yè)，服務(wù)品種比較單一，融資意識淡薄，規(guī)模不大，人員和技術(shù)不足，這與高科技設(shè) 備對維修企業(yè)的高技術(shù)要求不相適用。 就維修設(shè)備本身來看，我國目前缺乏普通醫(yī)療器械計量檢測儀器和與先進醫(yī)療器械配套的專用設(shè)備檢測儀器。我國醫(yī)療器械年度計量工作雖開展數(shù)年，由于技術(shù)和資金的限制，很多精密醫(yī)療設(shè)備的準(zhǔn)確性和使用安全性無法得到保障。另外，近年來，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，特別是微電子、計算機、信息技術(shù)的迅速發(fā)展，使得醫(yī)療器械性能越來越先進，結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，其維修就越依賴于醫(yī)療設(shè)備自身的狀態(tài)監(jiān)測、故障診斷技術(shù)和配套的專用設(shè)備檢測儀。因此我國醫(yī)療器械設(shè)備的供給多樣性是可預(yù)見的。 第三節(jié) 重要用戶調(diào)查研究 一、 重要 用戶行為調(diào)查研究 大客戶可以有兩方面的含義：其一是指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的下游客戶，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二是指客戶的價值大小，例如 20%的大客戶貢獻了企業(yè) 80%的利潤。一般大客戶的行為主要有以下 29 的特征：消費金額大、心理變化大、其做決定的周期比較長等。研究大客戶行為、實施大客戶策略，有利于提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售份額，增加企業(yè)利潤。 醫(yī)療器械維修設(shè)備這類產(chǎn)品的性質(zhì)決定了該行業(yè)所面臨的重點客戶主要集中在各大醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)療設(shè)備維修機構(gòu)，這些行業(yè)內(nèi)大客戶目前均是在國內(nèi)具有相對優(yōu)勢競爭地位 的大型單位，是醫(yī)療器械維修設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)必爭的市場領(lǐng)域，因此客戶在購買產(chǎn)品上也多會選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品；大品牌、新技術(shù)、低價位是這些單位采購的首選條件。 醫(yī)療器械維修設(shè)備 客戶購買一般具有重復(fù)購買、購買量大、專 業(yè) 型購買等特點，客戶不僅關(guān)心產(chǎn)品的價格、質(zhì)量，對交貨期、售后服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)含量等也有嚴(yán)格要求，有的大客戶在對影響購買的各種因素重要性排序時甚至將價格因素排在了最后。 同時重要客戶在采購和使用產(chǎn)品過程中與國家宏觀經(jīng)濟政策、產(chǎn)業(yè)政策、基本建設(shè)投資結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及國家規(guī)劃有著密切的聯(lián)系，容易受到 國家宏觀經(jīng)濟政策和 國 家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的影響。 因此，企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，應(yīng)加強對國家宏觀政策和相關(guān)行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的研究與預(yù)測，掌握行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展動態(tài)，如行業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模、技術(shù)水平、設(shè)備水平與選型等方面的政策指導(dǎo)的變化可能對公司的生產(chǎn)經(jīng)營造成影響。 30 二、 重要用戶需求調(diào)查研究 在全球化的市場競爭環(huán)境中，隨著顧客需求的個性化，多樣化與需求層次的提高，中國企業(yè)以終端推力為主，以價格競爭為核心手段的同質(zhì)化的營銷模式已經(jīng)走到盡頭，而以差異化為主要特征的大客戶營銷模式已日益成為中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的一種選擇，已然成為中國企業(yè)競 相追逐的一種 “ 管理時尚 ” 。 滿足大客戶需求必須首先了解其需求，對其進行深入研究。對大客戶需求的研究可以從以下一些方面展開：分析大客戶的經(jīng)營需求；了解大客戶的市場及其客戶；了解大客戶的運作流程；了解公司產(chǎn)品對客戶業(yè)務(wù)的價值等。一般，由于大客戶自身所處的地位、面對的外部環(huán)境及競爭的壓力，其需求一般是豐富而多變的；同時還要對大客戶的信息進行收集與分類，充分滿足大客戶的要求，針對不同的客戶制定不同的解決方案 。 客戶過度需求是市場營銷過程中的正?，F(xiàn)象，客戶需求不可能完全按照我們的意愿保持一致，但我們只要從滿足其真實需 求和堅持公司原則兩方面入手正確處理，客戶的真實需求就一定能得到正確把握與有效滿足，就一定有利于提升客戶的滿意度和忠誠度，促進醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。醫(yī)療器械維修設(shè)備 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)以滿足用戶需求為目標(biāo)，建立和完善相應(yīng)的技術(shù)規(guī)范和服務(wù)預(yù)案，為用戶提供專業(yè)化、個性化的服務(wù)。 31 三、 重要用戶滿意度調(diào)查研究 醫(yī)療器械維修設(shè)備應(yīng)用于醫(yī)療行業(yè)，產(chǎn)品最主要的是質(zhì)量。 大客戶對于企業(yè)的重要性是不言而喻的，大客戶對企業(yè)的產(chǎn)品滿意度越高，其對產(chǎn)品品牌的忠誠度就越高。大客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶，大客戶管理的精髓在于通過與客 戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以贏得雙向的長期價值。所謂雙向的長期價值，一方面是指企業(yè)要從客戶身上獲得長期價值；另一方面，企業(yè)要通過持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)，不斷地給客戶提供長期的持續(xù)價值，以贏得客戶的忠誠。 對 醫(yī)療器械維修設(shè)備 企業(yè)而言，優(yōu)質(zhì)大客戶是其主要的利潤來源，隨著現(xiàn)有競爭對手不斷努力提高服務(wù)水平、新的競爭對手不斷進入，大客戶的期望也變得越來越高，這時，如何提高大客戶的滿意度就成為了一個非常重要的目標(biāo)。 在市場競爭激烈日趨激烈的醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量、渠道狀態(tài)和增值服務(wù)的優(yōu)劣是決定大客戶滿意的重要因素。企 業(yè)在經(jīng)營結(jié)構(gòu)上應(yīng)該從垂直的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向水平一體化的結(jié)構(gòu)模式，加強與大客戶的合作力度，服務(wù)營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)，建立良好的企業(yè)信譽和企業(yè)效益，最大限度地讓客戶滿意，使企業(yè)在市場競爭中增加活力，真正進入“義利合一”境界，以獲得持續(xù)的發(fā)展。 在大客戶營銷戰(zhàn)略中，真正實現(xiàn)大客戶的價值最大化是最終目的，讓客戶100%滿意。如何提高大客戶的滿意度是當(dāng)前市場競爭的一個焦點，客戶的滿意度可以用來衡量企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，幫助企業(yè)找出不滿意的原因，以提高企業(yè)的競爭力。在 醫(yī)療器械維修設(shè)備 市場上，如何提高大客戶的滿意度和忠誠度 是供 32 應(yīng)商必須要考慮的問題。 醫(yī)療器械維修設(shè)備 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)精心服務(wù)用戶，對待質(zhì)量一絲不茍，使用戶認為產(chǎn)品完全能夠滿足其需求，甚至超過預(yù)期，產(chǎn)生進一步合作的愿望。 四、 重要用戶采購與渠道調(diào)查研究 供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商的篩選，資信評估，合作評估及合作制度等。許多企業(yè)現(xiàn)在并未重視這項工作。通常的情況是，采購大權(quán)由某位負責(zé)人獨掌，對供應(yīng)商缺乏評價，即使采用招標(biāo)制，考察的內(nèi)容也局限于價格，從而導(dǎo)致不能選出合格的供應(yīng)商，并在日后的合作中遭受損失；對供應(yīng)商的合作狀況沒有記錄和評估，產(chǎn)品及服務(wù)得不到改進。 采購是供應(yīng)鏈管理中非常 重要的一個環(huán)節(jié)。一般來說，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的 50%來進行料、零部件的采購。采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會直接影響到本企業(yè)是否能夠快速靈活地滿足下游客戶的需求。采購成本的高低會直接影響到企業(yè)最終產(chǎn)品的定價情況和整個供應(yīng)鏈的最終獲利情況。傳統(tǒng)采購的重點放在如何和供應(yīng)商進行商業(yè)交易的活動上，特點是比較重視交易過程中的供應(yīng)商的價格比較，通過供應(yīng)商的多頭競爭，從中選擇價格最低的作為合作者。 大客戶管理是基于企業(yè)戰(zhàn)略的一種新的經(jīng)營管理模式，它要求組織與流程設(shè)計要以客戶為中心，要以客戶來決定企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與 流程，建立 “ 客戶驅(qū)動型 ” 組織。 33 銷售與市場變化相結(jié)合?？朔蛻暨^度需求問題，要把認識市場、了解市場、把握市場作為重要工作，在真實把握客戶需求上，不能將歷史銷售現(xiàn)狀推倒重來，而應(yīng)根據(jù)歷史現(xiàn)狀、根據(jù)市場的變化因素來把握客戶的真實需求。同時，要注重需求與供應(yīng)矛盾的分析，研究、判斷商業(yè)供貨與客戶需求之間還有哪些不平衡的地方，以此為基礎(chǔ)進行調(diào)節(jié)。 五、 重要用戶品牌戰(zhàn)略調(diào)查研究 品牌戰(zhàn)略的核心內(nèi)容就是商業(yè)企業(yè)運用自身的客觀優(yōu)勢培育、推廣眾多消費者需求的品牌，使其形成在地域內(nèi)、時間上相對的名牌，使其滿足消費者最大需求的同 時，給企業(yè)帶來盡可能多的利潤。其實施步驟是依據(jù)銷售計劃去有針對性的規(guī)劃完成銷售計劃所需要的商品類別和品牌數(shù)量。主要包括一個經(jīng)營單位的計劃由哪些商品類別和品牌數(shù)量來完成，同一類別內(nèi)的商品由哪些具體的品種去完成。 在品牌戰(zhàn)略的實施中，不論是調(diào)研品牌、培育推廣品牌、開發(fā)品牌，都是人的工作，都離不開人的作用，而且實施效果受到人的素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平、經(jīng)營管理能力的影響。要堅持以人為本的原則實施品牌戰(zhàn)略。首先是要提高品牌戰(zhàn)略的參與人對品牌戰(zhàn)略的認識，提高實施品牌戰(zhàn)略的自覺性和積極性；其次要加強學(xué)習(xí)、理論學(xué)習(xí)，提高駕馭市場的 綜合能力，真正實施品牌戰(zhàn)略；三是充分調(diào)動全體員工對實施好品牌戰(zhàn)略的主觀能動性。 34 大客戶對質(zhì)量、價格、服務(wù)等的要求較高，有較高知名度和美譽度的品牌會對大客戶產(chǎn)生較大的吸引力。因此，對于 醫(yī)療器械維修設(shè)備 生產(chǎn)廠商來說，首先必須擴大企業(yè)品牌的知名度，其次要樹立企業(yè)良好形象，增大品牌美譽度，最后要爭取客戶對產(chǎn)品品牌的忠誠度。 大客戶的品牌形象也使作為企業(yè)站穩(wěn)市場的堅實條件，配合大客戶的品牌戰(zhàn)略，也會為自身的企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。品牌代表了一個產(chǎn)品的質(zhì)量和聲譽 ，醫(yī)療器械維修設(shè)備 同樣需要品牌，品牌是質(zhì)量的保證，是用戶放 心的標(biāo)志，是值得去花力氣樹立和培養(yǎng)的。 船舶電氣 企業(yè)品牌戰(zhàn)略會對大客戶在成本、質(zhì)量、服務(wù)等方面產(chǎn)生一定的影響。 醫(yī)療器械維修設(shè)備 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)強化品牌意識，引導(dǎo)全員以客戶為中心，以客戶滿意為目標(biāo)，積極維護公司的聲譽和形象，贏得客戶和市場，形成拳頭產(chǎn)品與特色營銷相結(jié)合的競爭優(yōu)勢。 35 第五章 2009 年中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場競爭情況 第一節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競爭力研究理論基礎(chǔ) 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品國內(nèi)企業(yè)與品牌研究 第三節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競爭格局研究 第四節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競爭群組研究 第五節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品市場分額研究 第六節(jié) 標(biāo)桿企業(yè)市場競爭力評價 一、產(chǎn)品競爭力 二、價格競爭力 三、渠道競爭力 四、銷售競爭力 五、服務(wù)競爭力 六、品牌競爭力 36 第六章 2009 年國內(nèi)市場醫(yī)療器械維修設(shè)備價格研究 第一節(jié) 價格特征分析 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備主要產(chǎn)品價位分析 第三節(jié) 價格與成本的關(guān)系研究 第四節(jié) 競爭對手的價格策略研究 第七章 2009 年醫(yī)療器械維修設(shè)備國內(nèi)市場渠道剖析 第一節(jié) 市場渠道形式分析 第二節(jié) 市場渠道要素比較 第三節(jié) 競爭對手市場渠道策略的