【計劃書】北京康福瑞融資商業(yè)計劃書

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北京康福瑞科技發(fā)展有限公司 商業(yè)計劃書 二零零四年六月 1 保 密 承 諾 本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及商業(yè)秘密 僅對有投資意向的投資者公開 本公 司要求投資公司及相關(guān)投資者收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾 1 未經(jīng)允許不能復印 復制或向第三方詳細復述本商業(yè)計劃書 2 未經(jīng)允許不能自行使用或協(xié)助任何第三方使用借鑒本計劃書的內(nèi)容方 法從事與本公司有競爭關(guān)系的相應領(lǐng)域的商業(yè)行為 3 本商業(yè)計劃書制定方有權(quán)收回本計劃書原件 聯(lián)系人 北京康福瑞科技發(fā)展有限公司 電 話 010 82895734 或 82895833 傳 真 010 82895833 12 E mail kfr 2 目 錄 第 1 部分 公司概括 3 一 公司概述 3 二 人員基本情況 3 三 公司優(yōu)勢 8 四 公司理念 9 第 2 部分 核心技術(shù)和產(chǎn)品 10 一 項目提出的背景 10 二 產(chǎn)品核心技術(shù) 13 三 康福瑞公司產(chǎn)品系列 16 四 國內(nèi)外現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 17 五 產(chǎn)品研發(fā)策略與未來計劃 18 第 3 部分 市場描述 21 一 市場分析 21 二 需求分析 22 三 產(chǎn)品經(jīng)濟壽命期 23 四 產(chǎn)品主要競爭對手 24 五 市場競爭優(yōu)勢 24 第 4 部分 運營模式 26 一 營銷策略 26 二 康福瑞公司運營模式 29 三 未來發(fā)展規(guī)劃 33 第 5 部分 財務預測 37 一 融資需求 37 二 財務預測 39 三 公司價值 43 四 融資方案 44 3 第 1 部分 公司概括 一 公司概述 北京康福瑞科技發(fā)展有限公司 以下簡稱康福瑞公司 是國家重點扶持的北京市高 新技術(shù)企業(yè) 1999 年 11 月正式注冊成立于北京市海淀區(qū)上地信息路 2 號國際孵化園 康福瑞公司主要從事研發(fā) 生產(chǎn) 銷售防電磁輻射布料及產(chǎn)品 超細金屬粒子吸波涂料 及產(chǎn)品 X 射線無損檢測圖像設(shè)備 通過與國防科委 原航空航天工業(yè)部 原電子部 清華大學等十幾名科學家集七年 嘔心瀝血的努力 終于成功研制了具有國際領(lǐng)先水平的康福瑞第二代防輻射材料 并與 歐 美 日等研究機構(gòu)和重要的經(jīng)銷商建立了廣泛而密切合作關(guān)系 康福瑞公司自主知 識產(chǎn)權(quán)技術(shù)生產(chǎn)的防電磁輻射布料 具有顯著的電磁屏蔽效能及良好的導電性能 具有 柔軟 耐腐蝕 透氣性好等特點 其技術(shù)居國內(nèi)領(lǐng)先 國際一流水平 可廣泛應用于軍 事 科研 駐外使館 醫(yī)療 通訊 電力 銀行 建筑 工業(yè)生產(chǎn)及民用功能性服裝等 電磁屏蔽和防電磁輻射領(lǐng)域 二 人員基本情況 1 公司產(chǎn)權(quán) 公司為有限責任公司 股東構(gòu)成主要為企業(yè)法人股東 北京中關(guān)村國際孵化器有限 公司 和自然人股東 出資方式主要有貨幣資金 實物資產(chǎn) 非專利技術(shù) 股權(quán)結(jié)構(gòu)表 姓名或名稱 出資額 出資方式 北京中關(guān)村國際孵化器有限公司 10 00 萬元 貨幣 馬清泉 258 60 萬元 非專利技術(shù) 233 5 萬元 實物 25 1 萬元 張建平 80 00 萬元 非專利技術(shù) 80 萬元 李維六 21 60 萬元 非專利技術(shù) 21 6 萬元 錢圣已 18 90 萬元 實物 4 萬元 非專利技術(shù) 14 9 萬元 曾繁壽 10 90 萬元 實物 10 9 萬元 4 2 公司主要人員簡介 馬清泉 創(chuàng)始人 董事長兼總經(jīng)理 公司法人代表 男 51 歲 1975 年 貴州工業(yè)大學化工機械專業(yè)畢業(yè) 1981 年 任貴州化肥廠儲運科科長 1982 年 任貴州六盤水市焦化廠廠長 法人代表 1983 年 任六盤水市焦化廠廠長期間 率先在企業(yè)全面推行 崗位責任承包制 獲省 化工廳 模范企業(yè) 及重點 試點單位 個人獲省 先進工作者 稱號 1988 年 貴州省化工廳設(shè)備處處長 1990 年 在北京市海淀區(qū)首家創(chuàng)建 北京天信搬家公司 任法人代表 1991 年 為解決將來職工分流 下崗等問題 首家在航空航天部創(chuàng)建 北京天信出租汽 車服務公司 任法人 總經(jīng)理 1993 年 投資創(chuàng)建民營 北京好時機械設(shè)備公司 任法人 董事長 1999 年 投資創(chuàng)建 北京康福瑞科技發(fā)展有限公司 為法定代表人 任董事長兼總經(jīng) 理 1999 年 12 月 兼任公司 技術(shù)攻關(guān)專家組 負責人 主持中試生產(chǎn)工藝和技術(shù)中存在 的重大問題的攻關(guān) 主要貢獻有 獨立設(shè)計了全套小批量生產(chǎn)設(shè)備 非標準 該獨立設(shè)計的非標準化生產(chǎn)線設(shè)備具 有獨到的創(chuàng)新性 制造成本低 適用性強 配制合理等優(yōu)點 創(chuàng)新性地調(diào)整和研制了新的鍍液配方 使鍍液的穩(wěn)定性和鍍速得到極大提高 并 使鍍液的工作壽命從原來的幾個小時提高到二十個使用周期 壽命提高了近百倍 從而 極大地降低了生產(chǎn)成本和解決了廢液排放造成的污染問題 成功地用硝酸銀替代氯化鈀活化 二次鍍覆鎳磷合金 不但極大降低了原材料成 本 解決了化學鍍鎳成本高的重大難題 而且這一新工藝對我國整個電鍍行業(yè)都有著極 大價值 馬清泉總經(jīng)理有二十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗 在管理方面秉承 誠信 務實 敬業(yè) 創(chuàng)新 的管理理念 在我國改革開放之初 就積極投身到國有企業(yè)體制改革和探索中 并做出出色的成績 90 年以后 以其勇于探索和追求卓越的精神 辭掉政府機關(guān)處長職 5 務 憑借個人品質(zhì)和魅力 積極運作民間資金 先后成功創(chuàng)建了 北京天信搬家公司 北京天信出租汽車公司 北京天信汽車修理部 北京松泉汽車修理廠 北京好 時機械設(shè)備公司 北京好時倉儲式超市城 等民營企業(yè) 累計納稅總額一千一百多萬 元 增加就業(yè)人員 380 余名 高峰時 并初步完成了再創(chuàng)業(yè)的原始積累 于 1999 年創(chuàng) 建 北京康福瑞科技發(fā)展有限公司 致力于高科技健康環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和探索 曾繁壽 公司股東 副總工程師 男 65 歲 曾繁壽先生復旦大學物理系畢業(yè) 高級工程師 原在電子部十二研究所工作 工作 期間曾擔任多項國防課題負責人 并擁有三項發(fā)明專利 三項實用新型專利 多次獲獎 曾繁壽先生是第一代導電復合軟體材料專利技術(shù)發(fā)明人 公司專家組成員 于 1999 年 3 月和馬清泉合作 繼續(xù)研究開發(fā)電磁屏蔽導電織物 并致力于該產(chǎn)品的市場化探索 曾繁壽先生幾十年從事科研和產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)工作 積累了豐富的知識和經(jīng)驗 目前 在公司主持超細金屬粉末摻入織物纖維的導電導磁纖維的研發(fā)工作 并已取得小試成功 李維六 公司股東 監(jiān)事 專家組成員 男 70 歲 原國家國防科工委四局局長 上海復旦大學畢業(yè) 長期組織國防電子科技項目的研 發(fā) 國家 兩彈一星 參與人員 1993 年從國家國防科工委四局局長崗位退休 是第一 代導電復合軟體材料專利技術(shù)的發(fā)明人之一 錢圣己 公司股東 專家小組成員 男 71 歲 北京大學畢業(yè) 航天部 706 所高級研究員 1993 年起 因重大貢獻享受國務院特殊 津貼 擔任多項航天配套計算機課題的主持 曾擔任北京亞運會計算機工程總設(shè)計師 許寶初 專家小組成員 男 60 歲 航天部 204 所計算機工程師 曾任天信技術(shù)開發(fā)總公司法人代表 總經(jīng)理 下海 近十五年 99 年受聘于本公司 擔任生產(chǎn)部副總監(jiān) 周凱梁 專家小組成員 男 64 歲 6 北京化工大學高分子系教授 2000 年受聘于公司 主持公司納米制備技術(shù)項目研究 朱炎 專家小組成員 男 72 歲 高級工程師 原 718 廠監(jiān)測中心主任 1999 年受聘于本公司 任工程部主任 發(fā)明專利 X 射線 無損檢測電視系統(tǒng) 的發(fā)明人 曾獲國家科技進步二等獎 電子工業(yè)部科技進步一等獎 3 企業(yè)人員基本情況 企業(yè)人員總數(shù)和各類人員比例 人員類別 人 數(shù) 比例 技術(shù)開發(fā) 5 13 5 管 理 6 16 2 銷 售 9 24 3 生 產(chǎn) 17 45 9 合 計 37 100 公司人員結(jié)構(gòu)圖 大專以上學歷人員知識結(jié)構(gòu) 學 歷 人 數(shù) 結(jié)構(gòu) 碩士 1 2 70 14 46 24 16 技 術(shù) 開 發(fā) 人 員 生 產(chǎn) 人 員 銷 售 人 員 行 政 管 理 人 員 7 本科 15 40 54 大 專 6 16 22 中 專 15 40 54 合 計 37 100 公司人員學歷結(jié)構(gòu)圖 4 新產(chǎn)品開發(fā)能力情況 公司始終堅持管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新并重的原則 注重新產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)研究 2002 2003 年度企業(yè)的技術(shù)開發(fā)投入分別為 45 8 萬元 56 萬元 公司擁有科研開發(fā)人 員 5 人 占員工總數(shù)的 13 5 教授一人 教授級高級工程師 3 人 具有中級職稱 11 人 全體研發(fā)人員均有從事電磁屏蔽材料生產(chǎn)開發(fā)研究的經(jīng)歷 都曾在不同的程度上完 成多項科研成果 公司設(shè)有專門的技術(shù)研發(fā)部 負責新產(chǎn)品的研發(fā)工作 配有專門的開發(fā) 調(diào)試 檢 測所需的設(shè)備儀器 具有較強的技術(shù)和質(zhì)量保證能力 公司制定了完善的培訓制度 對 職工定期進行相關(guān)的技術(shù)培訓 并定期邀請國內(nèi)外專家交流講學 或者派員工外出參加 培訓 使全體員工保持較強的學習能力 不斷提高技術(shù)水平和開發(fā)能力 公司設(shè)有專門 的市場調(diào)研小組 密切跟蹤國內(nèi)外屏蔽材料行業(yè)的先進技術(shù) 對行業(yè)發(fā)展趨勢有著廣泛 的了解和研究 公司與北京各大專院校及科研單位有著密切的合作關(guān)系 為開發(fā)超前技 術(shù)和進行技術(shù)儲備奠定了堅實的基礎(chǔ) 目前 公司正在進行 超細合金顆粒的制備分散技術(shù)和應用 技術(shù)的研究 并擬申 21 32 32 2 13 碩 士 大 專 以 下 本 科 碩 士 大 專 8 請專利保護 5 企業(yè)管理情況 北京康福瑞科技發(fā)展有限公司自成立伊始就依據(jù)深化改革和體制創(chuàng)新的思路 嚴格 按照現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范運做 公司產(chǎn)權(quán)明晰 組織結(jié)構(gòu)合理 公司在注重發(fā)展核心競爭 力的基礎(chǔ)上 將集中人力 財力 物力重點發(fā)展企業(yè)的科技開發(fā)與營銷管理 并建立了 一整套完善的規(guī)章制度如組織管理制度 財務管理制度 人事勞動制度 項目管理制度 科研獎勵制度 質(zhì)量管理制度 崗位責任制度 工程管理制度 安全施工制度等 公司一貫注重質(zhì)量管理 以質(zhì)量求生存 以嚴格管理求發(fā)展 建立了完備的標準化 管理規(guī)范 在從原材料采購到設(shè)計 制造 施工 調(diào)試 驗收等全過程的各個環(huán)節(jié)都在 嚴格的質(zhì)量監(jiān)控之中 確保質(zhì)量 以高品質(zhì)產(chǎn)品滿足市場和用戶需求 本公司秉承 誠信 務實 敬業(yè) 創(chuàng)新 的管理理念 在具體管理制度方面體現(xiàn)如 下 企業(yè)在組建組織結(jié)構(gòu) 創(chuàng)建激勵機制以及領(lǐng)導班子建設(shè)等多方面堅持科學管理的原則 做到人盡其責 責權(quán)利 統(tǒng)一 目前已制定了如下管理規(guī)章制度 a 公司員工守則 b 公司財務制度 c 公司員工崗位責任制 d 公司考勤制度 e 差旅管理制度 f 銷售價格管理辦法 g 銷售獎懲辦法 h 業(yè)務管理辦法 i 生產(chǎn)管理條例 j 安全生產(chǎn)操作規(guī)程 k 工藝技術(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測制度 l 實驗室操作規(guī)定 m 技術(shù)保密和商業(yè)保密規(guī)定 以人為本 追求融洽 和諧的團隊合作精神 在內(nèi)部激勵機制上 除物質(zhì)激勵外 注重對人的培養(yǎng)是本公司建立各項制度的根本和宗旨 三 公司優(yōu)勢 管理優(yōu)勢 公司董事兼總經(jīng)理馬清泉擁有豐富的市場和管理經(jīng)驗 并成功地創(chuàng)辦過 六個企業(yè) 公司管理層人員都擁有豐富的管理經(jīng)驗 都曾經(jīng)在企業(yè)擔任過總經(jīng)理以上職 務 公司采用 A 級管理模式 機構(gòu)簡練 各部門 人員 責 權(quán) 利 分明 是一個擁 有高學歷而又豐富實踐經(jīng)驗的 老 中 青 結(jié)合的管理團隊 技術(shù)優(yōu)勢 項目早在 90 年代國內(nèi)金屬化電磁屏蔽軟體材料領(lǐng)域還基本是空白的情況 下 研制開發(fā)工作就取得了一定成效 并首家取得了國家新型專利 在此基礎(chǔ)上 針對 9 存在的技術(shù)薄弱環(huán)節(jié)進行了多次 長時間攻關(guān) 并取得了較好成效 而國內(nèi)后來上馬的 同行 雖然較早把地產(chǎn)品推向市場 但關(guān)鍵技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量均未達到國際同類產(chǎn)品甚至 產(chǎn)品應有的水平 本項目技術(shù)在產(chǎn)品的電磁屏蔽高效能 寬頻率工作范圍 不燃 難熔 耐腐蝕 耐磨耐折 抗頂破高韌性 低成本性 無廢液污染排放等諸多方面指標均領(lǐng)先 國內(nèi)外廠商 因此具有強大的技術(shù)優(yōu)勢 市場優(yōu)勢 國內(nèi)防輻射產(chǎn)品消費日趨成熟 國家政策也已進入了扶持推廣階段 此 類產(chǎn)品的市場容量巨大 從國內(nèi)來看 同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家較少 特別是產(chǎn)品性能價格比 方面能和康福瑞公司相提并論的幾乎還沒有 公司目前已在全國初步建立了產(chǎn)品營銷網(wǎng) 絡 不斷加大產(chǎn)品的宣傳力度 為今后大規(guī)模進入市場做好良好的鋪墊 人才優(yōu)勢 本公司擁有一支實力雄厚的專家隊伍 技術(shù)開發(fā)能力極強 同時在企業(yè) 管理方面 擁有一個由成功人士組成的 老中青 搭配 技術(shù)管理和生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗豐富 配合密切的核心管理團隊 四 公司理念 由于我公司研制的防電磁輻射布料具有屏效高 導電性好 使用頻率寬 柔軟 透 氣 輕便 耐折 耐水壓 加工方便等特點 因此 產(chǎn)品投放市場后 引起服裝 電器 醫(yī)療保健專用勞保服裝及科研等行業(yè)極大關(guān)注和興趣 紛紛投資開發(fā)和開拓導電布的產(chǎn) 品應用市場 目前 康福瑞已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)公認的名牌產(chǎn)品 隨著手機 電腦等電子產(chǎn)品的日益普及 防輻射的產(chǎn)品市場將遠遠超乎我們的想象 康福瑞從防電磁輻射布料 導電布 軟體電磁屏蔽室 屏蔽柜 屏蔽機箱 各種電磁屏 蔽密封條 多功能 X 射線無損檢測電視設(shè)備等產(chǎn)品打造出一條跨行業(yè)的 生產(chǎn)供應 整 合營銷 的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈 形成康福瑞 代理商 消費者之間互相幫襯 共同獲益 長期 發(fā)展的商業(yè)模型 康福瑞公司秉承 以科技為本 以人類健康為己任 的崇高理念 以市場為導向 致力于發(fā)展健康科技 不斷開發(fā)帶有時代特色的健康產(chǎn)品 矢志成為中國防輻射新興行 業(yè)第一品牌 10 第 2 部分 核心技術(shù)和產(chǎn)品 一 項目提出的背景 隨著文明過程的發(fā)展 人類進入到了信息社會 大量的電視塔 廣播站 雷達 衛(wèi) 星通信 微波中轉(zhuǎn)站 移動通信 家用電器等伴有電磁輻射的設(shè)備越來越多 這些設(shè)施 為人類的生活和發(fā)展起到了重要的作用 但也造成了環(huán)境中電磁輻射能量密度的增大 近年來由于電磁輻射污染引起的干擾 使居民與企業(yè)之間的矛盾時有發(fā)生 且有加劇趨 勢 如某市某企業(yè)雷達調(diào)試引起周圍居民家用電器失靈 通信線路不暢等現(xiàn)象 城鄉(xiāng)電 網(wǎng)改造 高壓輸變電工程引起的與當?shù)鼐用竦募m紛等等 這些都說明了電磁輻射可能引 起的環(huán)境問題已受到廣大公眾充分注意和重視 我國正在加緊這一領(lǐng)域的研究 管理和 控制 現(xiàn)就電磁輻射污染源的種類 電磁輻射危害 電磁輻射環(huán)境管理現(xiàn)狀 移動通信 基站項目 高壓輸變電工程項目建設(shè)環(huán)境管理作一介紹 以便全社會及公眾對這一問題 有一個全面準確的了解 1 電磁輻射污染源的種類和特點 1 電磁輻射的幾個概念 電磁輻射 能量以電磁波的形式由源發(fā)射到空間的現(xiàn)象 能量以電磁波形式在空間 傳播 電磁騷擾 任何可能引起裝置 設(shè)備或系統(tǒng)性能降低或?qū)τ猩驘o生命物質(zhì)產(chǎn)生 損害作用的電磁現(xiàn)象 電磁干擾 由電磁騷擾引起的設(shè)備 傳輸通道或系統(tǒng)性能的下降 2 電磁輻射污染源的種類和特點 11 1 廣播電視發(fā)射設(shè)備 主要部門為各地廣播電視局 輻射特征為大功率定時全向發(fā)射 轉(zhuǎn)輸信號送至天線 輻射出去 2 通信雷達及導航發(fā)射設(shè)備通信 包括短波發(fā)射臺 微波通信站 地面衛(wèi)星通信站 移動通信基站 專業(yè)通信網(wǎng)站 尋呼通信基站 通信 雷達及導航多為定向不定時發(fā)射 傳輸信號同樣通過天線輻射出 去 3 工業(yè) 科研 醫(yī)療高頻設(shè)備 該類設(shè)備把電能轉(zhuǎn)換為熱能或其它能量加以利用 但伴有電磁輻射產(chǎn)生并泄漏出去 引起工作場所環(huán)境污染 工業(yè)用電磁輻射設(shè)備 主要為高頻爐 包括高頻感應爐 高頻淬火爐 高頻溶煉 爐 高頻焊接爐及電子管的排氣 烤消 退火 封接 釬焊 半導體的外延 區(qū)熔 拉 單晶等 塑料熱臺機 包括高頻熱合機 塑料焊接機等 高頻介質(zhì)加熱機 高頻烘干 機 高頻木材烘干機 高頻殺菌設(shè)備 高頻濺設(shè)備 微波破碎機 放電加工機床 各種 類型電火化加工設(shè)備 包括高頻制模機 線切割面和多頭點焊機 等 醫(yī)療用電磁輻射設(shè)備 主要為高頻理療機 超短波理療機 紫外線理療機 高頻透 熱機 微波電療機 高頻燒灼器 微波針灸設(shè)備等 科學研究及其它用途電磁輻射設(shè)備 主要為電子加速器及各種超聲波裝置 電磁灶 等 4 電力系統(tǒng)電磁輻射 高壓輸電線包括架空輸電線和地下電纜 變電站包括發(fā)電廠 升壓站 和變壓器電 站 降壓站 5 交通系統(tǒng)電磁輻射干擾 包括 電氣化鐵路 輕軌及電氣化鐵道 有軌電車 無軌電車等 2 電磁輻射的危害 世界衛(wèi)生組織最新調(diào)查顯示 電磁輻射對人體有五大影響 1 電磁輻射是心血管疾病 糖尿病 癌突變的主要誘因 2 電磁輻射對人體生殖系統(tǒng) 神經(jīng)系統(tǒng)和免疫系統(tǒng)造成直接傷害 12 3 電磁輻射是造成孕婦流產(chǎn) 不育 畸胎等病變的誘發(fā)因素 4 過量的電磁輻射直接影響兒童組織發(fā)育 骨骼發(fā)育 視力下降 肝臟造血功能下降 嚴重者可導致視網(wǎng)膜脫落 5 電磁輻射可使男性性功能下降 女性內(nèi)分泌紊亂 月經(jīng)失調(diào) 3 電磁輻射危害人體的機理 電磁輻射危害人體的機理主要是熱效應 非熱效應和累積效應等 1 熱效應 人體 70 以上是水 水分子受到電磁波輻射后相互摩擦 引起機體升溫 從而影響到體內(nèi)器官的正常工作 2 非熱效應 人體的器官和組織都存在微弱的電磁場 它們是穩(wěn)定和有序的 一旦 受到外界電磁場的干擾 處于平衡狀態(tài)的微弱電磁場即將遭到破壞 人體也會遭受損傷 3 累積效應 熱效應和非熱效應作用于人體后 對人體的傷害尚未來得及自我修復 之前 通常所說的人體承受力 內(nèi)抗力 再次受到電磁波輻射的話 其傷害程度就會 發(fā)生累積 久之會成為永久性病態(tài) 危及生命 對于長期接觸電磁波輻射的群體 即使 功率很小 頻率很低 也可能會誘發(fā)想不到的病變 應引起警惕 多種頻率電磁波特別是高頻波和較強的電磁場作用人體的直接后果是在不知不覺中 導致人的精力和體力減退 容易產(chǎn)生白內(nèi)障 白血病 腦腫瘤 心血管疾病 大腦機能 障礙以及婦女流產(chǎn)和不孕等 甚至導致人類免疫機能的低下 從而引起癌癥等病變 權(quán) 威統(tǒng)計數(shù)字表明 經(jīng)常在顯示器前工作的人群中 上述疾病的發(fā)病率明顯高于普通人群 電磁輻射是主要原因之一 4 現(xiàn)代生活與電磁污染 隨著科學技術(shù)的迅猛發(fā)展 電磁污染 電磁輻射 日益嚴重 已越來越引起各國的 重視 我們知道 任何交流電路都會向它周圍的空間放射電磁能 形成交流電磁場 當 交流電的頻率達到每秒 10 萬次以上時 它的周圍便形成了高頻率的電場與磁場 這種由 變化的磁場產(chǎn)生變化的電場 而變化的電場又在同時產(chǎn)生變化的磁場 由近及遠以一定 速度在空 間里傳播的過程就是電磁輻射 電磁輻射其場強度達到一定量之后 就會造成 電磁污染 13 電磁污染源一般分為天然和人為的兩大類 天然的電磁污染 如雷電 火山噴發(fā) 地震和太陽黑子活動引起的磁暴等都會產(chǎn)生電磁干擾 人為的電磁污染主要來自高頻感 應加 熱設(shè)備 如高頻淬火 高頻焊接 高頻熔煉等 高頻介質(zhì)加熱設(shè)備 如塑料熱合 機 高頻干燥處理機 介質(zhì)加熱聯(lián)動機等 短波與超短波理療機 無線電發(fā)射機 微 波和加熱器與發(fā)射設(shè)備 以及汽車火花干擾源等等 目前城市環(huán)境中的輻射污染源主要 是調(diào)頻廣播和電視的發(fā)射天線 電磁污染及傳播的主要途徑是空間輻射 導線傳播和復合污染 電磁污染的危害很大 當飛機在空中飛行時 如果通訊和導航系統(tǒng)受到電磁干擾 就會同基地失去聯(lián)系 可能造成飛行事故 當艦船上使用的通信 導航或遇險呼救頻率 受到電磁干擾 就會影響航海安全 有的電磁波還會對有線電設(shè)施產(chǎn)生干擾而引起鐵路 信號的失誤動作 交通指揮燈的失控 電子計算機的差錯和自動化工廠操作的失靈 甚 至還可能使民航系統(tǒng)的警報被拉響而發(fā)出假警報 更嚴重的是 過量的電磁波輻射對人 體的心臟 血液和眼球等都有很大的危害 表現(xiàn)為頭痛 頭暈 周身不適 疲倦無力 失眠多夢 記憶力減退口干舌燥 血壓升高或下降 心動過緩或過速 以及婦女月經(jīng)周 紊亂等 在波頻段 30 兆周 30 萬兆周的無線電波 還可引起視力 性機能等方面的 降低 嚴重者還導致白內(nèi)障 在縱橫交錯 蛛網(wǎng)密布的高壓線網(wǎng) 電視發(fā)射臺 轉(zhuǎn)播臺 等附近的家庭 不僅電 視機被嚴重干擾 而且居民因常受電磁污染而可能感到身體不適 此外 看電視 尤其是彩色電視離得太近 電視機射出的射線往往會使人發(fā)生暫時的視 力減退東西模糊 二 產(chǎn)品核心技術(shù) 本項目技術(shù)是在一定反應條件下 將金屬鹽還原產(chǎn)生的金屬離子沉積在基體襯底 纖維或有機板材等 上 形成金屬鍍層 即自催化鍍或化學鍍工藝方法 制成對電磁 輻射具有反射功能和吸收功能的織物屏蔽材料 主要工藝路線如下 基體整理 敏活化 自催化鍍 清洗 烘干 抗氧化保護 項目關(guān)鍵技術(shù)為 鍍液成分科學合理配比 性能優(yōu)良 鍍液的高穩(wěn)定性 鍍液的高使用周期 14 保證鍍層質(zhì)量 減少或避免環(huán)境污染 實現(xiàn)連續(xù)施鍍作業(yè) 1 鍍液成分合理配比 液相沉積反應液配比科學合理 鍍液能長期保持穩(wěn)定 能實現(xiàn)連續(xù)施鍍作業(yè) 保證 了鍍層致密 牢固 質(zhì)量優(yōu)良 并能保持織物原有的柔軟 耐折疊 透氣性等特點 傳統(tǒng)的工業(yè)化學鍍配方存在如下問題 鍍速慢 鍍液反應不穩(wěn)定 鍍液的工作壽命 周期短 鍍液中的各種化學鹽使用率低 鍍覆僅在基體表面形成 鍍層與基體結(jié)構(gòu)咬合 不牢固 溫度適用性差 而本公司針對以上問題 經(jīng)過數(shù)年攻關(guān)和上千次的實驗 研制 的配方經(jīng)小規(guī)模生產(chǎn)證明 具有領(lǐng)先國際水平 具體如下 在去離子水里加入一種弱性永電材料 改變水分子團結(jié)構(gòu) 從而使金屬鹽和其他 鉻合劑 還原劑 催化劑的使用率大大提高 并且鍍層結(jié)構(gòu)咬合牢固 致密 沉積還原 的金屬離子細密 改變鍍液的鉻合劑 還原劑 催化劑 金屬鹽 穩(wěn)定劑的配比和成分 結(jié)果使鍍 液的穩(wěn)定性得到極大提高 鍍速達 40 50 并且可以滿足 0 90 的溫度工作 條件 鍍液使用的壽命周期 使用二十個周期后 我們的鍍液自 99 年使用 至今仍能滿 足使用要求 鍍液仍能滿足產(chǎn)品質(zhì)量要求 而國內(nèi)化學鍍液的使用壽命僅在 10 余個小 時至幾個周期 2 成功地用硝酸銀替代氯化鈀活化 二次鍍覆鎳磷合金 用銀替代鈀作為活化劑 實施引鍍法 成功的使用到生產(chǎn)工藝的實踐中去 這一創(chuàng) 新性的工藝 雖然早見有關(guān)報道 可是真正成功運用到生產(chǎn)實踐中去的 可能只有本公 司 此技術(shù)極大降低了原材料成本 解決了化學鍍鎳成本高的重大難題 克服了傳統(tǒng)化 學鍍生產(chǎn)工藝和技術(shù)中存在的化學鹽利用率低 鍍液使用周期短 生產(chǎn)成本高等關(guān)鍵技 術(shù)難題 因此 本項目對于我國這一行業(yè)的工業(yè)推廣應用 具有較大經(jīng)濟和社會意義 3 生產(chǎn)工藝的簡化 傳統(tǒng)化學鍍的生產(chǎn)工序一般是 基本除垢 蝕刻 中和反映 清洗 烘干處理 敏 化 清洗 活化 清洗 化學沉積自催化反映 清洗 二次活化 清洗 烘干 二次鍍 鎳 清洗 烘干 放氧化保護處理 加溫保護處理 后整理 15 由于傳統(tǒng)工藝復雜 質(zhì)量不易控制 生產(chǎn)成本增加 從而制約化學鍍工藝的推廣和 發(fā)展 而我公司大大簡化了這一過程 生產(chǎn)的工序為 4 生產(chǎn)工藝過程中能減少環(huán)境污染 調(diào)整和研制了新的鍍液配方 使鍍液的穩(wěn)定性和鍍速得到極大提高 鍍液的工作壽 命從原來的幾個小時提高到 20 個使用周期以上 壽命提高了百倍 從而極大地降低了生 產(chǎn)成本和解決了廢液排放造成的污染問題 具有現(xiàn)實的環(huán)保意義 5 生產(chǎn)線設(shè)計創(chuàng)新 公司秉承 創(chuàng)新 務實 節(jié)儉 高效 的設(shè)計理念 自行設(shè)計 加工的非標準化產(chǎn) 品生產(chǎn)線 做到了 簡單 易改造 低成本 通用性 因此 在我們現(xiàn)在的工藝生產(chǎn)線 上 既沒有成套的生產(chǎn)化設(shè)備 也沒有價格昂貴的化學分析自動監(jiān)控 自動補充裝置 照樣生產(chǎn)出具有領(lǐng)先水平的產(chǎn)品 這樣可以避免浪費 廢棄 又具有改造價值 6 技術(shù) 質(zhì)量指標 技術(shù)指標 1 屏蔽效能 50dB 300 8 抗頂破性 1 0KN 蝕刻 除垢 處理一次完成 敏 活 化 一 次 完 成 清 洗 自 催 化 鍍 清 洗 后 處 理 16 9 表面電阻 1 6 10 9 10 體積電阻 300 國家棉紡織產(chǎn)品 質(zhì)量監(jiān)督檢驗中 心 抗頂破性強 力 GB T 14800 1993 1 0kN 國家棉紡織產(chǎn)品 質(zhì)量監(jiān)督檢驗中 心 表面電阻 GB T 1410 1989 1 6 109 國家棉紡織產(chǎn)品 質(zhì)量監(jiān)督檢驗中 心 體積電阻 m GB T 1410 1989 6 2 107 國家棉紡織產(chǎn)品 質(zhì)量監(jiān)督檢驗中 心 抗磨損 性能 JISL 1096 1979 平磨 326 次 國家棉紡織產(chǎn)品 質(zhì)量監(jiān)督檢驗中 心 抗折邊性能 JISL 1096 1979 59 次 國家棉紡織產(chǎn)品 質(zhì)量監(jiān)督檢驗中 心 有鑒于此 我公司在該材料的中 低端民用領(lǐng)域取得開發(fā)成功的基礎(chǔ)上 將我們的 技術(shù)資源儲備 加上 2002 年 11 月中關(guān)村園區(qū)貼息貸款 80 萬元支持我公司 進一步開發(fā) 出本項目高性能產(chǎn)品 為我國民族工業(yè)的發(fā)展和國防軍事的需要 增加一種新型的 適 用的 經(jīng)濟的 有發(fā)展前途的高性能電磁屏蔽復合軟體材料 第 3 部分 市場描述 一 市場分析 電磁污染已經(jīng)成為全球廣泛關(guān)注的社會性問題 世界衛(wèi)生組織明確表示電磁輻射已 經(jīng)成為 21 世紀人類健康最大危害之一 國家環(huán)?？偩?1999 年 7 月公告指出 電磁輻 射危害人體健康 國家經(jīng)貿(mào)委在 2000 年下發(fā)的安全 189 號文件中強調(diào)電磁輻射必須加 以防護 中國消費者協(xié)會在 2000 年發(fā)布的第 9 號消費警示中提出的 4 項防護電磁輻 射的措施中 第一條便要求生活在現(xiàn)代電器自動化環(huán)境中的人群應配備針對電磁輻射的 屏蔽防護服 由此可見 電磁輻射的防護問題已引起國際社會和我國有關(guān)部門的高度關(guān)注 本項 目主要產(chǎn)品電磁屏蔽材料在國內(nèi)外有著巨大的市場前景和潛力 目前市場熱銷的各種民 用的防電磁輻射服裝 服飾僅是其應用領(lǐng)域的一小部分 其將廣泛應用到電視機 計算 機 微波爐等電力電子器件的表面 以減少高頻輻射對人的傷害 據(jù)有關(guān)部門調(diào)查和統(tǒng) 計 我國在電磁屏蔽材料的市場起碼有 80 億元人民幣以上的市場 該項目的實施還能夠 22 替代進口產(chǎn)品 節(jié)約外匯及出口創(chuàng)匯 1 電磁輻射八個高危行業(yè) 金融 金融行業(yè)普遍使用計算機網(wǎng)絡 現(xiàn)代化辦公設(shè)施 操作人員直接受到電磁輻 射 廣電 廣播 電視發(fā)射系統(tǒng) 無線電發(fā)射系統(tǒng) 編輯機房 演播室均向外發(fā)射大量 電磁波 IT 計算機系統(tǒng)及網(wǎng)絡隨時向外發(fā)射大量電磁波 電力 高壓輸電 變電 發(fā)電設(shè)施產(chǎn)生高強度電磁波 電信 移動通訊基站等無線通訊系統(tǒng)電磁波強度很大 尤其是手機對人體的危害已 引起人們的廣泛關(guān)注 民航 民航指揮塔及飛機本身都向外發(fā)送大量電磁波 此行業(yè)人員尤其應注意防護 鐵路 電氣化鐵路的電力線及變配系統(tǒng)向外發(fā)射大量電磁波 醫(yī)療 高頻理療 超短波理療 微波理療及各類頻譜儀 都向外發(fā)射大量電磁波 2 產(chǎn)品主要用途 廣泛研究表明電磁輻射對人體健康的危害涉及神經(jīng)系統(tǒng)功能 循環(huán)系統(tǒng)功能 免疫 系統(tǒng)功能和生命發(fā)育功能 可以引發(fā)數(shù)十種疾病 隨著人們認識的提高 將會廣泛的采 用防護措施 以減少接受輻射劑量降低和避免傷害 因此項目產(chǎn)品國內(nèi)和國外市場前景 均非常廣闊 本項目產(chǎn)品的主要用途為 其一 為電磁輻射較強區(qū)域內(nèi)生活和工作的人群 特別是育齡夫婦 孕婦 老人和 兒童制作電磁輻射防護服 其二 用于軍事上反紅外成像偵察服裝 其三 有效地抑制工業(yè)和空間電磁場的干擾 保證系統(tǒng)和設(shè)備正常工作 保證測試 數(shù)據(jù)的可靠性和安全性 防電子信息泄露 防紅外成像 保護工作環(huán)境及保證工作人員 的安全 是建造電磁屏蔽房 屏蔽室及其他需電磁屏蔽 抗電磁干擾和電磁屏蔽設(shè)施的 新型替代材料 23 二 需求分析 1 民用服裝產(chǎn)業(yè)及特殊行業(yè) 職業(yè)勞保工作服裝 據(jù)調(diào)查 該領(lǐng)域內(nèi)起碼有 70 多億元的民用市場 下面對幾個典型市場容量測估如下 a 孕婦防護服保健系列 我國每年出生人數(shù)為 3000 萬人左右 按能夠購買孕婦防護 服的為 500 萬人進行估算 每人需 2 件 每年總共可以銷售 1000 萬件 按每件平均 300 元計算 銷售額計 30 億人民幣 按每件孕婦防護服使用導電布 1 5 平米計算 預測每年 將銷售 1500 萬平米導電布 按金屬化織物最低售價 60 元人民幣 平方米計算 導電布用 在孕婦防護服上的銷售額計 9 億人民幣 b 職業(yè)勞保服系列 我國在輻射污染源區(qū)域從事工作的電子 計算機 電訊 發(fā) 變電站 雷達微波 證券金融 變頻高爐 電視廣播及防火 防靜電 防爆 軍事等領(lǐng) 域人群起碼有 2000 萬人 每人每年 2 套職業(yè)工作服 按 30 應用計算將消耗 0 4 億平米 導電布 在此領(lǐng)域起碼有 24 億元的市場 c 在全國人民廣泛具有防輻射意識后 預計在兒童 老年人群也有 7 億元的潛在市 場 2 工業(yè) 軍事 科研 電子兼容等應用領(lǐng)域的市場容量測估 a 軍事領(lǐng)域的屏蔽帳篷 屏蔽幕布 軍事設(shè)備蓋布 偽裝網(wǎng)每年具有超過 40 億的市 場需求 b 電子儀器 設(shè)備 用于保密 安全 抗電磁干擾的各種屏蔽產(chǎn)品每年超過 20 億的 市場需求 c 用于高效能屏蔽室的電連接 防泄露的各種導電襯墊屏蔽膠帶每年超過 10 億的市 場需求 d 用于其他工業(yè) 科研 醫(yī)療 軍事等特殊領(lǐng)域行業(yè)需求每年超過 10 億 三 產(chǎn)品經(jīng)濟壽命期 電磁輻射也對人體的健康造成的是一種潛在的積累型危害 如不重視 不僅對這一 代人 而且對后代也可能產(chǎn)生不利影響 除了宣傳 普及電磁輻射及防護知識 增強人 24 們的自我保護意識以外 以 防微杜漸 顯然有著極為重要的意義 因此 盡快制定有 關(guān)法規(guī)和制度并加以實施 這確實已是不容等待 近年來 電磁波對人體危害的例子多有發(fā)現(xiàn) 只不過其影響程度與所受到的輻射強 度及積累的時間長短有關(guān) 目前尚未較大范圍地反映出來 所以還沒有引起人們的普遍 重視 有關(guān)研究表明 受到較強或較久電磁波輻射的人 已有了病態(tài)表現(xiàn) 主要反映在 1 對心血管系統(tǒng)的影響 表現(xiàn)為頭痛 心悸 部分女性經(jīng)期紊亂 心動過緩 心搏 血量減少 竇性心率不齊 白細胞和血小板減少 乏力 免疫功能下降等 2 對神經(jīng)系統(tǒng)的影響 表現(xiàn)為記憶力減退 容易激動 失眠等 3 對視覺系統(tǒng)的影響 表現(xiàn)為使眼球晶體混濁 嚴重時造成白內(nèi)障 是不可逆的器 質(zhì)性損害 影響視力 4 對生殖系統(tǒng)的影響 表現(xiàn)為性功能降低 男子精子質(zhì)量降低 使孕婦發(fā)生自然流 產(chǎn)和胎兒畸形等 5 長期處于高電磁輻射的環(huán)境中 會使血液 淋巴液和細胞原生質(zhì)發(fā)生改變 影響 人體的循環(huán)系統(tǒng) 免疫 激素分泌 生殖和代謝功能 嚴重的還會加速人體的癌細胞增 殖誘發(fā)癌癥 以及糖尿病 遺傳性疾病等病癥 對兒童還可能誘發(fā)白血病的產(chǎn)生 6 裝有心臟起搏器的病人處于高電磁輻射的環(huán)境中 會影響心臟起搏器的正常使用 隨著社會重視程度及人們認識水平的提高 對該類產(chǎn)品的需求將不斷擴大 該產(chǎn)品 至少有不少于 20 年的經(jīng)濟壽命期 目前該類產(chǎn)品市場正處于市場需求的上升期 產(chǎn)品也 處在其經(jīng)濟壽命前期 電磁屏蔽金屬化織物由于具有質(zhì)輕 價廉 加工方便 使用頻率 寬 屏蔽效能高等顯著特點 是替代金屬材料的新型屏蔽建筑材料 未來此領(lǐng)域的市場 前景巨大 四 產(chǎn)品主要競爭對手 國內(nèi)市場主要研制單位有無錫博威 北京天盾苑 上海利昂等 其中上海利昂為韓 國昌盛會社 日本蠶毛染色株式會社產(chǎn)品中國總代理 產(chǎn)品已經(jīng)進入市場 1 2 年 江蘇無錫博威公司是一家軍工企業(yè) 專業(yè)生產(chǎn)特種布料 2001 年建成一條化學鍍織 物生產(chǎn)線 該公司產(chǎn)品幾乎沒有在國內(nèi)市場銷售 25 北京天盾苑 1999 年投產(chǎn)的金屬涂層織物 產(chǎn)品在北京市場銷售 因其產(chǎn)品涂層不 牢固 不耐折疊 不耐水洗質(zhì)量不穩(wěn)定等因素 市場占有率逐年下降 據(jù)北京電視臺 2002 年 8 月 19 日報道 中石偉業(yè)公司在北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)破土動 工電磁污染屏蔽 抗干擾技術(shù)基地 預計 2004 年年底竣工投產(chǎn) 這對于我公司是一個很 好的機遇 對于開拓國內(nèi)外的工業(yè) 醫(yī)療 電子 通信 廣播 電視等行業(yè)的應用產(chǎn)品 市場 必將出現(xiàn)大的推動和增長 根據(jù)本公司目前產(chǎn)品投入市場情況看 本產(chǎn)品由于具有高性價比優(yōu)勢 能夠替代進 口的導電布 出口是我公司的首選目標 五 市場競爭優(yōu)勢 本項目產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比 具有較強的競爭力 主要表現(xiàn)在 1 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定 效能顯著 本產(chǎn)品的各項技術(shù)指標穩(wěn)定 生產(chǎn)線產(chǎn)品合格率達到 98 以上 2 低成本高性能 本產(chǎn)品具有領(lǐng)先一籌的產(chǎn)品性能 而生產(chǎn)成本僅為國外的 1 4 國內(nèi)產(chǎn)品的 1 2 極 具市場競爭優(yōu)勢 3 環(huán)保生產(chǎn) 工業(yè)廢水排放率極小 且沒有空氣 噪音污染 4 高質(zhì)量的產(chǎn)品 我們研制的第二代防電磁輻射布料 經(jīng)國家授權(quán)的權(quán)威機構(gòu)測試 從 0 01 1000 兆 赫的電磁波頻段 其單層屏蔽衰減高達 68 分貝 99 9 以上 導電性能接近或達到金 屬銅 該產(chǎn)品具有鍍層牢固 耐折 耐蝕 透氣性好 柔軟輕便等特點 5 廣泛的適用領(lǐng)域 產(chǎn)品廣泛適用于國防軍事 工業(yè) 醫(yī)療 科技 民用電磁屏蔽 抗電磁干擾 電子 信息保密 人員安全及反紅外成像偵察等領(lǐng)域 6 替代進口 從總體來看 本項目產(chǎn)品在性能價格比方面具有絕對優(yōu)勢 能代替進口 也存在出 口的可能性 預計本項目產(chǎn)品在民用市場能達到 5 占有率 并將隨著市場開發(fā)力度的加 26 強而增加 到 2005 年將占 10 左右 軍用領(lǐng)域也將有一定的訂單 目前我們尚處于市場 開發(fā)初期 但在近期北京的兩個環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品展銷會上新接觸到的用戶看 前景很好 我們相信 憑借本公司領(lǐng)先的核心技術(shù)和生產(chǎn)工藝 新占市場份額會不斷增加 企業(yè)將 會隨著該電磁輻射屏蔽產(chǎn)品的開發(fā)銷售而不斷發(fā)展壯大 國家對本項目產(chǎn)品出口及進口 國對本項目產(chǎn)品進口的政策無限制 配額無限制 第 4 部分 運營模式 一 營銷策略 1 營銷策略概述 1 在產(chǎn)品的營銷策略上 建立全國范圍內(nèi)的代理商制度 劃分全國七大銷售區(qū)域 搭建國內(nèi)營銷體系 2 建立良好的產(chǎn)品直銷渠道 與產(chǎn)品銷售相配套 建立良好的 機制完善的產(chǎn) 供 銷 技術(shù)服務一條龍服務營銷模式 3 與各地公司合作 建立通暢的原材料供應網(wǎng)絡 在此基礎(chǔ)上再建立聯(lián)營專賣店 連鎖店 合資銷售公司等 使產(chǎn)品銷售渠道向縱深發(fā)展 27 4 與國內(nèi)科研院所 同行業(yè)供應商合作開發(fā)應用產(chǎn)品 與知名品牌服裝廠商合作 生產(chǎn)銷售團體工裝 防電磁輻射功能型 定單 5 隨著企業(yè)的發(fā)展 生產(chǎn)規(guī)模的擴大 產(chǎn)品品牌的建立 我們將在企業(yè)內(nèi)部建立專 門的出口部門 向國際市場推廣產(chǎn)品 以實現(xiàn)企業(yè)國際化進程 6 充分利用行業(yè)內(nèi)的各種學術(shù)會議 專業(yè)的傳媒作為宣傳的載體 選擇和建立優(yōu)秀 的燈塔用戶并在上述載體上宣傳燈塔用戶的成功 保持虛高定價 針對不同的細分市場 要拉開價格的檔次 充分利用地區(qū)性的銷售公司的優(yōu)勢 向高級用戶市場提供服務 7 針對屏蔽材料行業(yè)的特點和目標用戶的個性化需求制定相適應的營銷策略 不僅 要保證前期最低的銷售成本 同時要考慮保持用戶的忠誠度 為后期的產(chǎn)品和服務進入 市場創(chuàng)造條件 8 對水平 地區(qū)性 市場進行集中的售前活動 宣傳產(chǎn)品的設(shè)計思想 進而促進簽 單 2 定價策略 1 按目標用戶特點針對性定價 1 針對消費用戶 該部分用戶或者資金不足 或者對產(chǎn)品不是很熟悉 或者是對新 技術(shù)心存芥蒂 針對該部分用戶 可以實施滲透定價策略 具體措施是對產(chǎn)品實行 低利潤率的定價策略 但同時要保持公開報價的虛高原則 2 針對企業(yè)用戶 該部分用戶對原有產(chǎn)品有抵觸 要替代原有的產(chǎn)品 消除抵觸 需考慮轉(zhuǎn)換成本 定價不宜過低 基本參照市場競爭對手的同類產(chǎn)品價格 并且可 以通過提供咨詢服務提高價格 同時可以通過合同策略降低用戶風險和增強信心 2 回款折扣 根據(jù)用戶回款的時間長短 實行靈活的回款折扣策略 3 虛高定價 由于消費者采購時有討價還價的習慣和慣例 要保留虛高價格 4 服務和產(chǎn)品分開定價的策略 為以后有償服務提供條件 3 渠道策略 28 1 針對基礎(chǔ)消費者的細分市場 以建立渠道為主 應在產(chǎn)品市場推廣 宣傳 完善 內(nèi)部銷售隊伍等方面雙管齊下 逐步建立產(chǎn)品直銷 代理 連鎖 專賣經(jīng)營的營銷網(wǎng)絡 樹立良好的產(chǎn)品市場信譽和品牌 此類渠道建立地點原則上選擇在省會城市 渠道的功 能是提供產(chǎn)品的銷售和部分實施及售后服務工作 2 在高端用戶的細分市場中 原則上以直銷為主 不建立渠道 在鞏固已經(jīng)取得的 成果的前提下 業(yè)務重點將轉(zhuǎn)移到專業(yè)技術(shù)含量較高行業(yè)用戶中去 基本上實現(xiàn) 承接 施工 服務 全過程一條龍的方式 3 提高加強產(chǎn)品售后服務工作質(zhì)量 本著 客戶第一 的原則 樹立產(chǎn)品品牌形象 全面提升企業(yè)的知名度和信譽度 4 保證公司的各個方面運作正常的前提下 建立 合作 收購若干個與公司業(yè)務相 關(guān)的企業(yè) 經(jīng)過消化和整頓后 逐步建立一個科 工 貿(mào)為一體的企業(yè)集團艦隊 在保 證公司幾個支柱產(chǎn)業(yè)的市場占有率為前三名的前提下 在國際市場中具有戰(zhàn)略位置的國 家或者地區(qū)建立分支機構(gòu)或者生產(chǎn)和研究基地 實現(xiàn)公司的國際化 4 保持重點用戶忠誠度策略 1 提供差異化的產(chǎn)品以提高用戶滿意度 是保持客戶忠程度的有效辦法 提供產(chǎn)品 的同時提供相應的售前專家咨詢服務 開展策略聯(lián)盟 與衛(wèi)生部相關(guān)部門或各類科研機 構(gòu)建立合作組織 保持產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā) 且新一代產(chǎn)品對用戶影響小 替換成本低 2 鼓勵行業(yè)性用戶參與產(chǎn)品工程化和個性化 設(shè)立用戶專項科研基金 用戶可以申 報應用科研成果 3 建立會員制度 所有已用或?qū)⒂卯a(chǎn)品的用戶可成為企業(yè)會員 主要管理者可以成 為個人會員 可參加會員活動 在活動期間我們可以針對產(chǎn)品的具體問題提供咨詢服務 和人員培訓并安排會員休閑 5 行政主管部門策略 1 制定相應的行業(yè)規(guī)范 要求生產(chǎn)各種電器 設(shè)備的企業(yè) 在產(chǎn)品說明中標明產(chǎn)品 的電磁輻射程度及安全防范措施 以此指導消費者正確使用 安全操作 2 加強對已有防輻射產(chǎn)品廣告宣傳的監(jiān)督管理 制定相應的功能標準 讓消費者放 心使用 3 進一步加強與人們工作生活密切相關(guān)的各種電器 設(shè)備電磁輻射水平的監(jiān)督管理 29 力度 重視電磁輻射的危害性 將電磁輻射的治理納入正常的社會環(huán)境保護范圍 有效 地保護消費者 勞動者的合法權(quán)益 從而促進環(huán)境保護 4 勞動防護用品配備標準 試行 中規(guī)定 中華人民共和國境內(nèi)所有企事業(yè)和個 體經(jīng)濟組織等用人單位對紅外線探傷工 載波 微波 操作工 計算機操作工 中頻爐 工 輸配電檢修工 輸配電巡視工 變電運行工 電纜檢修 安裝 工 波紋焊操作工 微波監(jiān)測值機員 有線機務員 電視剪輯員 雷達機務員 必須按要求配備防輻射工作 服及工作帽 5 在制定企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量標準的前提下 積極準備 主持創(chuàng)定行業(yè)標準 并為將來國 家制訂標準提供可參考性標準條文 6 提高代理商的營利水平策略 產(chǎn)品營銷的目的是降低銷售人員的銷售成本 提高銷售人員的工作效率 創(chuàng)造產(chǎn)品 的差異性 提高產(chǎn)品的售價 降低售后的成本 平抑用戶討價還價的能力 康福瑞將提 高代理商的營利水平為已任 1 價格支持 代理商享有最優(yōu)厚的價格政策 保證最大獲利額度 2 集中采購可以帶來規(guī)?；男б?3 和產(chǎn)品同期提供為各地市總代理及專賣店設(shè)計制作促銷用品 使產(chǎn)品增值 4 康福瑞將持續(xù)為代理商的管理 業(yè)務人員進行專業(yè)網(wǎng)上培訓和集中授課培訓 5 康福瑞不定期推出新產(chǎn)品 不斷推出促銷政策 不斷擴大市場份額 二 康福瑞公司運營模式 1 市場目標 一 近期目標 選擇并授權(quán)全國 200 家地 市 總代理 建立康福瑞產(chǎn)品和授權(quán)產(chǎn)品全國營銷網(wǎng)絡 二 中長期目標 完善并提升康福瑞 產(chǎn)業(yè)鏈 建成全國 3000 家 康福瑞專賣店 連鎖經(jīng)營產(chǎn)品和授權(quán)產(chǎn) 品 2 對代理的支持 一 品牌支持 30 康福瑞科技公司秉承 以科技為本 以人類健康為己任 理念 致力于高科技健康 環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和探索 是國內(nèi)最早從事防電磁輻射領(lǐng)域技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的專 業(yè)公司 是中國防輻射領(lǐng)域的先行者 在業(yè)界享有極高的知名度 其獨特科學的防輻射 技術(shù)享有國家多項專利 具有完全自主知識產(chǎn)權(quán) 居國內(nèi)外領(lǐng)先水平 康福瑞科技公司生產(chǎn)的 康福瑞 牌防電磁輻射布料及服裝產(chǎn)品 集業(yè)內(nèi)尖端的技 術(shù) 極高的性價比 完善的售后服務于一身 已廣泛應用于電信 廣播電視 醫(yī)療 電 力 教育 銀行等各大系統(tǒng) 在業(yè)界擁有極好的口碑 康福瑞統(tǒng)一的品牌管理 良好的品牌形象 可以讓您降低投資風險 在極短的時間 以極低的廣告成本獲得最大的品牌效應 輕松享受康福瑞所帶來的超人氣和高利潤 二 宣傳支持 康福瑞科技公司將投入巨額市場宣傳費用 在全國范圍內(nèi)運用廣告 公關(guān) 商展 市場活動 直郵等各種市場推廣手段并將其進行有效整合 大力宣傳推廣 康福瑞 牌 防電磁輻射布料及服裝產(chǎn)品 給予代理商強大的宣傳支持 具體方式如下 1 在全國范圍大眾媒體和行業(yè)媒體發(fā)布以產(chǎn)品介紹和企業(yè)形象為主的廣告投放 并配以符合康福瑞理念和產(chǎn)品特色的廣告語言 給予代理商全國性范圍廣告支持 2 在全國大眾媒體及行業(yè)媒體上發(fā)布康福瑞對防輻射產(chǎn)業(yè)的理解和對防輻射產(chǎn)品 的研究成果等宣傳文章 引導消費者健康環(huán)保的正確消費理念 確?？蹈Ｈ鸱垒椛洚a(chǎn)品 在行業(yè)中的地位和影響力 給予代理商全國性范圍有力的輿論支持 3 與國家級防輻射相關(guān)部門及各省 地 市 縣級防輻射相關(guān)部門聯(lián)合主辦各種 宣傳活動和培訓活動 宣傳康福瑞防輻射大眾化理念 普及防輻射基本常識 增進各防 輻射相關(guān)部門和民眾對康福瑞的了解和認同 刺激市場需求 同時 盡快謀求建立行業(yè) 內(nèi)防輻射標準 從而給予代理商行業(yè)標準的大市場環(huán)境支持 4 不定期進行市場調(diào)研 舉辦各種研討大會 行業(yè)論壇活動 在全國防輻射行業(yè) 內(nèi)宣傳康福瑞科技公司的防輻射產(chǎn)品思想和理念 推廣康福瑞防輻射解決方案及系列產(chǎn) 品 并邀請附近代理商參加 協(xié)辦 獲取大量的第一手客戶資料和行業(yè)動態(tài)情報 給予 代理商強大的市場情報支持 5 根據(jù)公司總部整體市場宣傳計劃 不定期舉辦各類商展和市場活動 以提高康 福瑞公司產(chǎn)品知名度 促進康福瑞公司產(chǎn)品銷售 促進康福瑞公司與外界的合作 并邀 請附近代理商參加 協(xié)辦或主辦 給予代理商有力的市場活動支持 確保代理商良好的 31 市場業(yè)績 6 根據(jù)新產(chǎn)品上市計劃及市場發(fā)展規(guī)律發(fā)布新產(chǎn)品上市及銷售政策廣告 在宣傳 產(chǎn)品的同時 也將把合作伙伴推向前臺 給予代理商廣告支持 7 在康福瑞公司網(wǎng)站 為代理商建立相關(guān)鏈接 公布代理商相關(guān)信 息 給予代理商網(wǎng)站宣傳支持 8 代理商可以根據(jù)自己區(qū)域市場實際需要 向康福瑞科技公司總部提交區(qū)域市場 宣傳計劃和市場活動計劃 康福瑞科技公司將根據(jù)具體市場情況變化以及代理商的實際 市場業(yè)績 決定對代理商的區(qū)域支持力度 三 營運支持 康福瑞為地市總代理提供用于信息處理的電腦一臺 產(chǎn)權(quán)歸康福瑞所有 康福瑞不定期推出新產(chǎn)品 康福瑞將在網(wǎng)站 為各地市總代理設(shè)立單獨的頁面 康福瑞將為各地市總代理及專賣店設(shè)計制作全套視覺形象識別系統(tǒng)及促銷用品 康福瑞將持續(xù)為代理商的管理 業(yè)務人員進行專業(yè)網(wǎng)上培訓 四 價格支持 代理商享有最優(yōu)厚的價格政策 保證最大獲利額度 五 信息支持 網(wǎng)站全面網(wǎng)上交流 六 區(qū)域保護 康福瑞以合同約定代理商獨家經(jīng)營的區(qū)域 禁止跨區(qū)域經(jīng)營 禁止竄貨 康福瑞將 委派大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督 3 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品發(fā)展計劃 康福瑞已在北京 上海成立產(chǎn)品研發(fā)中心 與授權(quán)廠家認證的專業(yè)機構(gòu) 以確保平均每月增加一定的新款上市 具體開發(fā)情況 參見 定期發(fā)布的產(chǎn)品信息 4 地市總代理 32 地市總代理是指經(jīng)康福瑞授權(quán) 在合同約定地市區(qū)域內(nèi)經(jīng)營產(chǎn)品的商家 一 資格 1 認同康福瑞的經(jīng)營理念 經(jīng)營模式 2 有志于從事授權(quán)產(chǎn)品的經(jīng)營 3 具有一定的經(jīng)營管理能力和市場拓展能力 4 具有獨立法人資格的商家或具備相當經(jīng)濟實力的自然人 5 須達到康福瑞規(guī)定的首批進貨額度 二 權(quán)利 義務 1 享有合同約定的康福瑞產(chǎn)品和授權(quán)產(chǎn)品區(qū)域獨家經(jīng)營權(quán) 2 經(jīng)康福瑞書面授權(quán)后 有權(quán)在合同約定區(qū)域內(nèi)授權(quán)他人開設(shè)專賣店和店中店 授 權(quán)他人必須報康福瑞審核 經(jīng)康福瑞書面認可 核發(fā) 授權(quán)書 銘牌方可生效 3 在合同有效期內(nèi) 有權(quán)在專賣店和店中店內(nèi)使用康福瑞的專有形象宣傳 4 有權(quán)獲得康福瑞在營運和宣傳廣告方面的服務和支持 5 按月完成合同約定考核指標 如連續(xù) 3 個月月平均進貨額不達標 則康福瑞有 權(quán)解除合同 或者經(jīng)康福瑞同意 可降格為專賣店 6 須建立與專營康福瑞產(chǎn)品相適應的經(jīng)營隊伍 有專門的營業(yè)場所 并確保在直營 或授權(quán)專賣店和店中店內(nèi)不經(jīng)營其他品牌產(chǎn)品 7 有義務對其直營或授權(quán)專賣店 店中店進行監(jiān)督 監(jiān)督的內(nèi)容是其遵守國家和康 福瑞的相關(guān)管理規(guī)定 合法使用康福瑞專有商號并提供規(guī)范化服務的情況 8 保護康福瑞的專有商號及其經(jīng)營管理制度和規(guī)范不受侵犯 如發(fā)現(xiàn)上述權(quán)利被侵 權(quán) 須及時上報康福瑞并協(xié)助完成法律和其它形式的救濟 9 每周須網(wǎng)上填寫 提交周報 包括銷售明細 競爭產(chǎn)品情況 盜版 仿制情況 顧客意見等等 5 訂貨 結(jié)算與返利 一 說 明 1 康福瑞聘請市場營銷和統(tǒng)計專家 根據(jù)人口 國民生產(chǎn)總值 經(jīng)濟發(fā)展水平與消 費水平 同類產(chǎn)品連續(xù)三年的消費統(tǒng)計 確定本規(guī)則的地市等級劃分 分為特類 A 類 B 類 C 類 和首批進貨額 月考核指標 2 特類城市指天津 重慶 廣州 沈陽 武漢 成都 北京 上海另行規(guī)定 33 3 今后康福瑞推出的新產(chǎn)品的零售價和結(jié)算價將依市場規(guī)律確定并提前通知 二 結(jié)算方式 所有代理商的進貨全部實行款到發(fā)貨 經(jīng)過一段時間的信用考核 康福瑞將采取 授 權(quán)信用額度 方式 在一定時間和一定額度內(nèi)滾動結(jié)算 三 返利政策 請見合同或來京面談 6 其他 1 地市總代理專營授權(quán)期限為一年 2 康福瑞對代理及專賣店第一年免收加盟費 地市總代理也不得向?qū)Ｙu店和店中店 收取加盟費 3 每個地市總代理要繳納保證金 10000 元 均存入康福瑞保證金共管賬戶 退出專 營時返還 如發(fā)現(xiàn)有經(jīng)營假冒產(chǎn)品等違規(guī)事項 則扣作罰款 直至扣完并取消專營授權(quán) 4 嚴禁超出合同區(qū)域經(jīng)營 5 促銷政策由康福瑞統(tǒng)一制定 地市代理和專賣店無權(quán)自由行事 三 未來發(fā)展規(guī)劃 1 經(jīng)營目標 1 近期目標 本企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)定位于兩個方面 一是工業(yè)領(lǐng)域電磁兼容技術(shù)應用 電子儀器 儀表 電子設(shè)備抗電磁干擾 防電磁信息泄漏 電磁屏蔽等材料市場 二是民用防電磁 輻射防護服所用屏蔽布料市場 以此戰(zhàn)略定位為基礎(chǔ) 企業(yè)根據(jù)市場導向來選擇產(chǎn)品品 種 制定價格策略 進行產(chǎn)品質(zhì)量控制 努力形成滿足各類需求 不同檔次 不同價位 的多系列 多品種的產(chǎn)品供銷服務格局 我們在近期通過市場和銷售進一步證實產(chǎn)品的領(lǐng)先性 并建立忠實用戶 培訓實 施隊伍 擴大產(chǎn)品的知名度 基本在市場上形成產(chǎn)品和品牌的差異性 進行研發(fā)儲備 34 內(nèi)部管理重點是質(zhì)量控制和項目管理 爭取實現(xiàn)第一輪融資 近一年的工作重點 工作 內(nèi)容 重點工作目標 其他工作 市場 銷售 配合銷售建立售前支持隊伍 完 成銷售材料 公司的宣傳品準備 建立產(chǎn)品演示環(huán)境 規(guī)劃全年營 銷售重點工作 啟動市場策略 建立各種聯(lián)盟 研發(fā) 完善產(chǎn)品 參加客戶化調(diào)研 完 成新的開發(fā)任務 制定系列企業(yè)產(chǎn)品標準并報技術(shù) 監(jiān)督局審批備案 防護服申請醫(yī)療器械批準文號 主持 主辦申請審批產(chǎn)品行業(yè)標 準 申報軍用產(chǎn)品鑒定 研發(fā)項目的調(diào)研與立項 全公司的開發(fā)平 臺設(shè)計和試驗 企業(yè) 管理 建立各種制度 設(shè)計公司的各種 標志 產(chǎn)品注冊版權(quán) 解決合同 范本等法律問題 制度重點是研發(fā) 工程 質(zhì)控 績效 銷售 財務管理 其次行 政制度 解決員工再培訓和優(yōu)秀員工保留問題 產(chǎn)品 采用品牌營銷 通過行業(yè)媒體宣 傳 康福瑞 產(chǎn)品 建立售前的 知識庫并積累競爭情報 研發(fā)通過部級的產(chǎn)品評審 加大產(chǎn)品設(shè)計力度 增強服裝的時裝性 生產(chǎn) 加強質(zhì)量控制和項目管理 在工 程中采用項目管理制度 企業(yè)通過 ISO9000 認證 加強環(huán)境建設(shè) 建立綠色工廠 融資 財務方面重點規(guī)劃全年的現(xiàn)金流 量 進行下一輪融資準備 請有關(guān)機構(gòu)對技術(shù)和公司進行評估 35 目前銷售經(jīng)營現(xiàn)狀 2004 年 1 5 月實際情況 單位 萬元 項 目 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 銷售量 米 3000 4500 6000 7500 10000 屏蔽布收入 22 34 45 56 75 銷售量 件 800 1050 1260 1450 1820 成衣收入 24 32 38 43 54 總收入 46 66 83 99 129 毛 利 潤 32 20 45 54 56 44 65 90 88 36 純 利 潤 14 26 18 12 22 58 27 50 37 41 增長率 22 10 27 06 24 61 21 79 36 03 2 中期目標 在上一階段工作的基礎(chǔ)上 進入品牌和服務營銷階段 快速拓展市場 并開始進行 渠道建設(shè) 力爭在二年內(nèi)占有 30 以上的產(chǎn)品市場 研發(fā)部門擴展產(chǎn)品線 進一步提高 產(chǎn)品的客戶化效率 同時探索新的營利模式 公司依靠已有的自主知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù) 增 強科技開發(fā)能力 不斷研發(fā)新技術(shù) 新產(chǎn)品 保持國際國內(nèi)市場的競爭優(yōu)勢 使本公司 開發(fā) 生產(chǎn)的各類電磁屏蔽材料進入并占領(lǐng)國內(nèi)市場 逐步占領(lǐng)國外市場 爭取達到市 場占有率和產(chǎn)品銷售率在前五年內(nèi)平均年增長率 100 的速率 繼續(xù)擴大市場份額 保持產(chǎn)品的市場和技術(shù)領(lǐng)先地位 持續(xù)降低實施成本 產(chǎn)品 80 以 上利用渠道銷售和實施 隨著企業(yè)若干年的發(fā)展和實力壯大 逐漸取得國內(nèi)電磁屏蔽材