東駿湖景灣三四月蓄客及營(yíng)銷安排

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1、東駿湖景灣東駿湖景灣3-43-4月營(yíng)銷計(jì)劃月營(yíng)銷計(jì)劃TITLEp背景分析p客戶梳理p營(yíng)銷鋪排p費(fèi)用預(yù)估背景分析項(xiàng)目現(xiàn)狀余貨梳理住宅余貨套數(shù)建筑面積套內(nèi)面積金額總余貨20527256.1922859.02187241549一期81752.451409.6613531831二期3650.51549.294646660三期2246.18207.621495667四期19224607.0520692.45167567391余貨梳理車位余貨套數(shù)建筑面積套內(nèi)面積金額總余貨60415583.366713.5471722800一期2105442.842443.7320811800二期1533408.63138

2、2.7720648000三期2406731.892887.0430263000項(xiàng)目四期接近尾聲。總余貨量達(dá)到205套，其中四期192套。按照正常去貨，四月滿足開發(fā)商余貨小于150套開五期的要求。住宅余貨共計(jì)約1.87億。其中四期余貨約1.68億（包括洋房）車位未售604套。三期240套。根據(jù)開發(fā)商要求，3月蓄客五期之余重點(diǎn)加大車位的認(rèn)購(gòu)量。背景分析銷售情況東駿湖景灣在2013年1、2月無(wú)小戶型，無(wú)大型推廣，傳統(tǒng)市場(chǎng)淡市下保證認(rèn)購(gòu)銷量在3000萬(wàn)以上。高標(biāo)準(zhǔn)要求在3月沖量，4月開盤取得優(yōu)異成績(jī)。認(rèn)購(gòu)簽約合計(jì)一月住宅套數(shù)套數(shù)面積（）面積（）金額金額( (元）元）套數(shù)套數(shù)面積（）面積（）金額金額(

3、(元）元） 45 45 5,456.47 5,456.47 33,340,429 33,340,429 45 45 5,392 5,392 32,123,631 32,123,631 總面積總面積總金額總金額車位套數(shù)套數(shù)面積（）面積（）金額金額( (元）元）套數(shù)套數(shù)面積（）面積（）金額金額( (元）元） 5,724.28 5,724.28 33339831 33339831 11 11 361.49 361.49 1,314,200 1,314,200 10 10 332.28 332.28 1,216,200 1,216,200 二月住宅套數(shù)套數(shù)面積（）面積（）金額金額( (元）元）套數(shù)套數(shù)

4、面積（）面積（）金額金額( (元）元）合計(jì) 40 40 5,037 5,037 30,328,694 30,328,694 34 34 4,192 4,192 26,122,983 26,122,983 總面積總面積總金額總金額車位套數(shù)套數(shù)面積（）面積（）金額金額( (元）元）套數(shù)套數(shù)面積（）面積（）金額金額( (元）元） 4,313 4,313 26682983 26682983 4 4 100 100 446,000 446,000 5 5 121 121 560,000 560,000 背景分析五期產(chǎn)品33#35#36#37#38#39#60#61#62#63#33 35 36 37 3

5、8 39 合計(jì)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)100以下（E）3652 37 3745 38 3745 38 3755 38 3747 38 3651 37 22295 226 110-120114 1 1897 16 1894 16 1897 16 1823 16 1945 17 9570 82 130及以上11719 86 9638 70 9638 70 9462 70 9520 70 9629 70 59606 436 合計(jì)15485 124 15280 124 15277 124 15114 124 15090 124 15224 124 91470 744 電

6、梯產(chǎn)品梳理：小套三（98平）：套三（114平）：大套三及套四（130以上）=25%:10%:65%整體戶型質(zhì)素較好，產(chǎn)品視野較好，相較四期有溢價(jià)空間。四期做為東駿唯一不臨湖組團(tuán)，目前已進(jìn)入尾聲。五期產(chǎn)品臨湖而建，靠?jī)?nèi)洋房4棟，面積200-500不等。外圈電梯，臨路小套三及套三，臨湖全為再改產(chǎn)品。梳理四期余貨及五期產(chǎn)品，找準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)力點(diǎn)，盡可能避免內(nèi)部打架問(wèn)題發(fā)生。背景分析五期推售產(chǎn)品特性銷售策略四期110-120現(xiàn)房，C7和C4，臥室衛(wèi)生間異型，夾角房源，對(duì)景C4現(xiàn)房影響較大，建議盡快去化四期120-130 C3房源居多，現(xiàn)房，大多對(duì)中庭景觀，較為優(yōu)質(zhì) 做為舒適型首改的補(bǔ)充房源四期130以上對(duì)湖

7、，現(xiàn)房，B4雖與B1相比通透性有一定影響，但與五期期房相比具有較大優(yōu)勢(shì)五期開盤后調(diào)整價(jià)格，做為價(jià)格標(biāo)桿擠壓五期臨湖的期房銷售，它也實(shí)現(xiàn)正常去化。五期100以下2013年去化400余套房源中唯一的100余套房源，房型優(yōu)勢(shì)注定它是明星與現(xiàn)金流產(chǎn)品并存實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證一定速度五期110-120戶型方正，面積適中前期釋放少量?jī)r(jià)高優(yōu)質(zhì)房源與四期現(xiàn)房互為擠壓，后期主要是補(bǔ)充剛需房源與擠壓大戶型五期130以上臨湖，大體量逼迫它必須成為2013走量的重新和突破的重心。利潤(rùn)適當(dāng)縮小，保證一定的性價(jià)比。利用線上和口碑促進(jìn)去化?？焖偬幚碚Ｈセ瘽q價(jià)利潤(rùn)與速度并存量少惜售性價(jià)比，提高速度梳理出四五期的角色伴演后，我們制

8、定五期的推售策略。根據(jù)工期等外部原因組合，五期盡可能解決大戶型銷售難題，小戶型惜售的銷售策略。背景分析五期推售五期推售原則少量多推，小步快跑田忌賽馬，戰(zhàn)勝對(duì)手 產(chǎn)品內(nèi)部實(shí)行田忌賽馬，通過(guò)價(jià)格和搭配擠壓促進(jìn)項(xiàng)目剩余產(chǎn)品合理去化，產(chǎn)品組合推量，通過(guò)價(jià)格形成對(duì)比大戶型速度最大化，解決大戶型銷售難題推出套數(shù)銷售套數(shù)推售樓棟備注2013年4月2128038、39#110多平米產(chǎn)品先不賣。預(yù)留1梯E1用于5月去化2013年5月30通過(guò)拓展及五一勞動(dòng)節(jié)的節(jié)點(diǎn)保證去化約40套2013年6月1063036#110多平米產(chǎn)品先不賣，主要是E1產(chǎn)品2013年7月363038、39#首改38、39棟110多產(chǎn)品，適當(dāng)

9、補(bǔ)充E12013年8月30傳統(tǒng)淡市，保證一定去化，補(bǔ)充36#首改18套2013年9月1063037#補(bǔ)充具有性價(jià)比的中庭大戶型2013年10月1426033#及37#首改利用房交會(huì)及房博會(huì)節(jié)點(diǎn)2013年11月252013年12月 25共計(jì)340一批次開盤推出248套。其中小套三72套，大套三及套四144套。背景分析一批次33#35#36#37#38#39#60#61#62#63#臨路戶型面積套數(shù)E19836C1134.5418B5139.9218B2142.7118C3133.9618D3114.6216共計(jì)1242單元1單元戶型面積套數(shù)E198.7836C1134.5218B5139.921

10、8C3136.3918C4133.7818D2114.1616共計(jì)1242單元1單元推出房源解析：38棟、39棟共248套。其中98平72套，130以上144套。114平32套。東駿湖景灣在新都總價(jià)重合度的項(xiàng)目幾乎沒(méi)有。受政治因素影響，新都土地成都慘淡。2013幾乎無(wú)新項(xiàng)目面市。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較為寬松。背景分析市場(chǎng)總體量261601514268108049298600179837未推存量21022.57143980.37710204.3746675.9716767.07萬(wàn)科五龍山漢嘉國(guó)際社區(qū)佳樂(lè)國(guó)際城繽紛翠微湖北歐印象020000040000060000080000010000001200000

11、坐標(biāo)軸標(biāo)題坐標(biāo)軸標(biāo)題核心競(jìng)品存量核心競(jìng)品存量198198在住宅上無(wú)余貨，主要來(lái)自紫荊花語(yǔ)的電梯競(jìng)爭(zhēng)。北城一號(hào)目前尾盤狀態(tài)，剩余約在住宅上無(wú)余貨，主要來(lái)自紫荊花語(yǔ)的電梯競(jìng)爭(zhēng)。北城一號(hào)目前尾盤狀態(tài)，剩余約200200套余貨，按目前的銷售速度，預(yù)計(jì)在年中實(shí)現(xiàn)清盤。繽紛翠微湖，預(yù)計(jì)在明年下半年套余貨，按目前的銷售速度，預(yù)計(jì)在年中實(shí)現(xiàn)清盤。繽紛翠微湖，預(yù)計(jì)在明年下半年清盤。清盤。總體來(lái)說(shuō)，上半年的競(jìng)爭(zhēng)情況較下半年要略嚴(yán)峻一些。項(xiàng)目旁邊的川音嘉苑預(yù)計(jì)開總體來(lái)說(shuō)，上半年的競(jìng)爭(zhēng)情況較下半年要略嚴(yán)峻一些。項(xiàng)目旁邊的川音嘉苑預(yù)計(jì)開新組團(tuán)，也是本案下半年的核心競(jìng)爭(zhēng)之一。新組團(tuán)，也是本案下半年的核心競(jìng)爭(zhēng)之一。重點(diǎn)新增

12、樓盤-海倫國(guó)際基礎(chǔ)信息規(guī)模138畝形態(tài)電梯、疊墅面積區(qū)間電梯：72-120疊墅：156-252容積率2.89車位比電梯：1:0.8疊墅：1:3項(xiàng)目情況項(xiàng)目地理位置新都區(qū)電子路172號(hào)開盤時(shí)間預(yù)計(jì)2013年3月中旬開盤套數(shù)72戶開發(fā)商成都市一方投資有限公司成交價(jià)暫定總價(jià)150-300萬(wàn)近期動(dòng)態(tài) 現(xiàn)叫誠(chéng)意金蓄客中，據(jù)了解現(xiàn)優(yōu)惠政策為繳兩萬(wàn)，開盤抵五萬(wàn)優(yōu)惠，開盤當(dāng)天額外優(yōu)惠1%。誠(chéng)意金收取大概21組。商業(yè)住宅住宅背景分析客戶由于未正式蓄客。目前客戶是前期來(lái)訪客戶。小套三斷貨兩月有余，目前關(guān)注客戶主要為小套三產(chǎn)品客戶。98平底花產(chǎn)品110-130平米130平米以上洋房共計(jì)關(guān)注項(xiàng)目，但誠(chéng)意度一般3692

13、26780組關(guān)注項(xiàng)目，誠(chéng)意度較高，明確表示五期產(chǎn)品出來(lái)會(huì)過(guò)來(lái)看23373339組在目前無(wú)任何推廣情況下，蓄積客戶主要為前期自有客戶?？蛻舸嬖诩行?。主要為98平米產(chǎn)品居多，大戶型由于現(xiàn)階段具有看湖大套三現(xiàn)房，客戶普遍關(guān)注四期。由此，解決五期大戶型產(chǎn)品銷售才是關(guān)鍵。項(xiàng)目2013年1-2月各取得3000+萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，開了個(gè)較好的頭。同時(shí)要求在3月市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)較好，及4月五期開盤取得開門紅。3月實(shí)現(xiàn)正常去化，充銷量。圓滿完成開發(fā)商要求。利于四期開盤的順利進(jìn)行。五期產(chǎn)品質(zhì)素較高。全為臨湖產(chǎn)品。戶型方正。小戶型及時(shí)入市補(bǔ)貨。市場(chǎng)環(huán)境較為寬松，多尾盤項(xiàng)目，新入市項(xiàng)目較少且競(jìng)爭(zhēng)力不足，便于五期更好啟勢(shì)?？蛻裟?/p>

14、前認(rèn)可度較高，春節(jié)后來(lái)訪量上漲近一倍。為3-4月提供利好條件。背景總結(jié)喜憂四期目前余貨全為高總價(jià)大面積產(chǎn)品，如果不浪費(fèi)客戶，實(shí)現(xiàn)3月銷量的上漲。五期雖補(bǔ)充小戶型產(chǎn)品，但僅72套。且占比最多的為大套三產(chǎn)品，高總價(jià)如何擴(kuò)充客戶，實(shí)現(xiàn)一定去化。國(guó)家政策的不確定性。喜憂參半。大環(huán)境要求我們必須取得好成績(jī)。而自身產(chǎn)品形態(tài)的限制是我們面臨的主要問(wèn)題。指標(biāo)測(cè)算任務(wù)計(jì)劃預(yù)計(jì)套數(shù)預(yù)計(jì)金額任務(wù)分解四期來(lái)訪五期來(lái)訪合計(jì)年后周均到訪要求到訪3月任務(wù)60套4000+萬(wàn)300571組971組75-85組121組4月任務(wù)100套6000+萬(wàn)四期：20，五期：80100成交80誠(chéng)意金114組誠(chéng)意客戶285組到訪B類有效客戶5

15、71組轉(zhuǎn)化比例（經(jīng)驗(yàn)值）約50%約40%約85%誠(chéng)意金轉(zhuǎn)成交系數(shù)說(shuō)明：由于五期一批次僅有72套小戶型房源，到時(shí)候必存在部分客戶無(wú)法選定小套三又無(wú)法引導(dǎo)的情況，因此轉(zhuǎn)化70%誠(chéng)意客戶。誠(chéng)意客戶判定維度：東駿的有效成交轉(zhuǎn)化率在20%。轉(zhuǎn)化率較高。因此，誠(chéng)意及有效客戶的轉(zhuǎn)化比例相對(duì)較高。3、4月共計(jì)實(shí)現(xiàn)約160套銷量，銷售額約1億。其中五期開盤取得80套成交。四期3月取得60套成交，4月取得20套成交。來(lái)訪約1100組。來(lái)訪量仍需要每周30組左右的補(bǔ)給。營(yíng)銷計(jì)劃任務(wù)鋪排3月第2周3月第3周3月第4周3月第1周熱銷期熱銷期沖任務(wù)期蓄客期目標(biāo)1200萬(wàn)20套1400萬(wàn)15套1000萬(wàn)萬(wàn)15套1000萬(wàn)1

16、0套4月第2周4月第3周4月第4周4月第1周蓄客蓄客開盤沖刺目標(biāo)600-800萬(wàn)5套600-800萬(wàn)5套36003600萬(wàn)萬(wàn)7070套套1200萬(wàn)20套五期開盤時(shí)間定于4月第3周。開盤當(dāng)天銷售70套。開盤后一周銷售20套。清盤信息打出，線下渠道為主營(yíng)銷計(jì)劃四期余貨戶外渠道：渠道：銷售部門口大桁架、家樂(lè)福門口公交站臺(tái)、萬(wàn)達(dá)電銷售部門口大桁架、家樂(lè)福門口公交站臺(tái)、萬(wàn)達(dá)電影院桁架影院桁架內(nèi)容：最后一個(gè)月，最后內(nèi)容：最后一個(gè)月，最后3030套房。套房。銷售包裝優(yōu)惠。包裝優(yōu)惠。每周包裝特價(jià)房，優(yōu)惠方式重新組合。每周包裝特價(jià)房，優(yōu)惠方式重新組合。必要時(shí)以閉館擠壓成交。必要時(shí)以閉館擠壓成交。線下渠道網(wǎng)絡(luò)炒作

17、：網(wǎng)絡(luò)炒作：以準(zhǔn)現(xiàn)房以準(zhǔn)現(xiàn)房+ +周末特價(jià)形式吸引論壇關(guān)注者周末特價(jià)形式吸引論壇關(guān)注者短信：短信：3.153.15短信效果不佳，前期每周定投短信效果不佳，前期每周定投1010萬(wàn)條短信預(yù)熱五期。萬(wàn)條短信預(yù)熱五期。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制開發(fā)商申請(qǐng)?zhí)讛?shù)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。開發(fā)商申請(qǐng)?zhí)讛?shù)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。保證成交。保證成交。營(yíng)銷計(jì)劃五期蓄客五期需從客戶層次選擇及客戶量的擴(kuò)容兩方面解決成交問(wèn)題。預(yù)計(jì)套數(shù)預(yù)計(jì)金額任務(wù)分解四期來(lái)訪五期來(lái)訪合計(jì)年后周均到訪要求到訪3月任務(wù)60套4000+萬(wàn)300571組971組75-85組121組4月任務(wù)100套6000+萬(wàn)四期：20，五期：80100p通過(guò)前面任務(wù)梳理，主要集中在五期蓄客給3月帶來(lái)的來(lái)訪負(fù)

18、擔(dān)。p而通過(guò)目前客戶梳理得知，小套三由于長(zhǎng)時(shí)間斷貨已經(jīng)蓄積了部分，后續(xù)也不是難點(diǎn)。p而要達(dá)到五期開盤目標(biāo)，需兩方面解決：圈定大戶型客戶提升轉(zhuǎn)化。盡可能實(shí)現(xiàn)客戶擴(kuò)容，擴(kuò)大基數(shù)，保證到訪，從而實(shí)現(xiàn)任務(wù)完成。銷售套數(shù)銷售套數(shù)比例比例100100以下以下555569%69%110-120110-120101012.5%12.5%130130以上以上151518.518.5五期套數(shù)分解節(jié)點(diǎn)鋪排：通過(guò)銀卡、金卡、開盤進(jìn)行客戶梳理。價(jià)格視蓄客情況做最終判定。時(shí)間數(shù)量3月8日VIP銀卡辦理（從3.1日就可以開始辦理，只是戶外上畫時(shí)間是3.8）1000組3月22日VIP金卡辦理（誠(chéng)意金收?。?14組4月20日開

19、盤營(yíng)銷計(jì)劃五期蓄客營(yíng)銷計(jì)劃五期蓄客線上拔升調(diào)性，升級(jí)樓盤品質(zhì)。線下行銷突擊，保障客戶擴(kuò)容。戶外大牌新案名確定。新案名確定。全新VI體系，拔升項(xiàng)目調(diào)性。推廣渠道選擇效果最佳推廣渠道。在選擇效果最佳推廣渠道。在3-43-4月集中推廣。月集中推廣。初步擬定：夾報(bào)、公交站臺(tái)、短信、老城區(qū)樓梯廣告、搜房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)合作渠道線下渠道20-3020-30人制行銷團(tuán)隊(duì)人制行銷團(tuán)隊(duì)主要攻擊對(duì)象在新都及周邊二級(jí)城市銷售轉(zhuǎn)化差異化定價(jià)策略差異化定價(jià)策略采取客戶可接受的小套三漲價(jià)幅度補(bǔ)給給大戶的降價(jià)幅度。使大戶型總價(jià)控制在90萬(wàn)左右，保留與四期現(xiàn)房的空間。戶外推廣：3月初-5月初 三批次推廣節(jié)點(diǎn)。營(yíng)銷計(jì)劃五期蓄客時(shí)間段時(shí)間

20、段訴求點(diǎn)訴求點(diǎn)文本示意文本示意3.8-3.22啟示信息，嶄新面貌入市。銀卡辦理信息城北罕貴之萃，尊屬東駿3.23-4.12產(chǎn)品信息，核心賣點(diǎn)升級(jí)。收誠(chéng)意金信息城北的純水岸在哪里？十棟觀湖樓王僅在五期4.13-五期地位點(diǎn)出，實(shí)現(xiàn)升級(jí)。開盤信息（視拿預(yù)售確定時(shí)間）七年之“仰”，只為璀璨再現(xiàn)預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)到訪預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)到訪5050組組營(yíng)銷計(jì)劃五期蓄客推廣渠道：推廣渠道多樣化，加大有效媒體傳播力度。系列12151153562850新都城北城東城南城西郊縣（除新都）二級(jí)城市省外05010015020025020122012年成交客戶居住區(qū)域年成交客戶居住區(qū)域根據(jù)2012年的成交分布圖可以看出，新都片區(qū)一枝獨(dú)秀，

21、雖然多渠道打入城北，但效果欠佳?？蛻魧?duì)新都的認(rèn)可度偏低。推廣渠道選擇：p費(fèi)用較高產(chǎn)品主打新都費(fèi)用較高產(chǎn)品主打新都p費(fèi)用偏低產(chǎn)品新都與城北共同跟費(fèi)用偏低產(chǎn)品新都與城北共同跟進(jìn)進(jìn)p二級(jí)城市以行銷為主二級(jí)城市以行銷為主系列1524142新繁鎮(zhèn)斑竹園木蘭清流大豐龍虎鎮(zhèn)0123456新都新都郊區(qū)分布圖郊區(qū)分布圖二級(jí)城市二級(jí)城市成交套數(shù)成交套數(shù)備注備注樂(lè)山1廣漢5漢口3綿陽(yáng)1廣元市（南河）2巴中市4通江2，平昌1南充市3蓬安1攀枝花1宜賓1德陽(yáng)1什邡遂寧1內(nèi)江2資中2彭州1西昌1青白江5營(yíng)銷計(jì)劃五期蓄客推廣渠道：推廣渠道多樣化，加大有效媒體傳播力度。推廣目錄推廣范圍投放頻率費(fèi)用預(yù)計(jì)費(fèi)用促進(jìn)到訪夾報(bào)新都、城

22、北、二級(jí)城市根據(jù)三大節(jié)點(diǎn)3次投放。10萬(wàn)份/次3萬(wàn)/次9萬(wàn)50組公交站臺(tái)新都新老城區(qū)開盤前投放一個(gè)月，選取30塊公交站臺(tái)4000元/個(gè)/月12萬(wàn)100組樓梯廣告新都老城區(qū)多層樓房開盤前投放一個(gè)月5萬(wàn)30組短信推廣新都、城北、二級(jí)城市三大節(jié)點(diǎn)，每大節(jié)點(diǎn)保證50條6萬(wàn)40組網(wǎng)絡(luò)合作新都、城北、二級(jí)城市-待定合計(jì)170組營(yíng)銷計(jì)劃五期蓄客線下行銷，保證VIP銀卡辦卡量及客戶到訪量。p根據(jù)前面客戶成交統(tǒng)計(jì)。行銷分兩個(gè)方向進(jìn)行攻擊。1.新都城區(qū)及城北客戶行銷（重點(diǎn)在新都）2.二級(jí)城市點(diǎn)對(duì)點(diǎn)及點(diǎn)對(duì)面行銷。p新都及外圍市場(chǎng)行銷工作持續(xù)進(jìn)行。p招聘20人，新都區(qū)10-15人，外圍5-10人。p由見習(xí)置業(yè)顧問(wèn)及策

23、劃團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)完成。成交來(lái)訪區(qū)域成交來(lái)訪區(qū)域新都城區(qū)客戶成交客戶地圖新都城區(qū)客戶成交客戶地圖高密區(qū)域高密區(qū)域樣本量：約樣本量：約150150戶戶成交分布共性：成交分布共性：老城區(qū)客戶集中分布在桂湖東路以北，寶光大道東南方向。新城區(qū)客戶多分布在各新小區(qū)如水沐新城、雙水岸。兩大高校及區(qū)域成交客戶均較少。新都區(qū)域新都區(qū)域街道成交套數(shù)老城區(qū)桂湖東/西路14老城區(qū)寶光大道8新城區(qū)馬超西路7老城區(qū)泰西路6新城區(qū)工業(yè)大道5新城區(qū)馬超東路5新城區(qū)電子路5新城區(qū)靜安路4老城區(qū)清源街4老城區(qū)狀元街4新城區(qū)天緣路4新城區(qū)西南石油大學(xué)4新城區(qū)川音4老城區(qū)新新街3老城區(qū)三倒拐3老城區(qū)上升街3老城區(qū)新軍街3老城區(qū)上南街3新城

24、區(qū)天元路3老城區(qū)如意大道3街道成交套數(shù)老城區(qū)湖濱路3新城區(qū)學(xué)院路（英倫世家）2新城區(qū)香城大道2新城區(qū)物流大道2老城區(qū)外南街2新城區(qū)育英路2新城區(qū)新園路2老城區(qū)下南街2新城區(qū)興樂(lè)南路2老城區(qū)新桂苑2老城區(qū)新中路1老城區(qū)陜西巷1老城區(qū)新加坡街1老城區(qū)貓市巷1老城區(qū)南亭一巷1老城區(qū)金桂路1老城區(qū)東街1老城區(qū)西街1成交量分布：桂湖東路及西路最多，寶光大道沿線一側(cè)成成交量分布：桂湖東路及西路最多，寶光大道沿線一側(cè)成交量較大。同時(shí)新城區(qū)馬超東西路沿線成交量較大。交量較大。同時(shí)新城區(qū)馬超東西路沿線成交量較大。新都行銷重點(diǎn)：新都行銷重點(diǎn)：老城區(qū)必然是重點(diǎn)突破的地方。老城區(qū)必然是重點(diǎn)突破的地方。新城區(qū)家樂(lè)福有限

25、制，而新城區(qū)成交客戶多是新都早期優(yōu)質(zhì)商品房業(yè)主（雙水岸、香洲半新城區(qū)家樂(lè)福有限制，而新城區(qū)成交客戶多是新都早期優(yōu)質(zhì)商品房業(yè)主（雙水岸、香洲半島等），以線下渠道如短信、電銷方式過(guò)行拓展。島等），以線下渠道如短信、電銷方式過(guò)行拓展。兩大高校，特別是石油大學(xué)有進(jìn)一步的拓展空間。兩大高校，特別是石油大學(xué)有進(jìn)一步的拓展空間。營(yíng)銷計(jì)劃五期蓄客銀卡突破量，里外呼應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，保證意向客戶銀卡突破量，里外呼應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，保證意向客戶的增加。的增加。3.8-3.103.8-3.103.11-3.143.11-3.143.15-3.173.15-3.173.18-3.203.18-3.20新都寶光大道馬超西路桂湖桂湖

26、3.21-3.223.21-3.223.23-3.243.23-3.243.25-3.273.25-3.273.28-3.293.28-3.29新都泰西路桂湖工業(yè)大道電子路3.30-3.313.30-3.314.1-4.34.1-4.34.4-4.54.4-4.54.6-4.74.6-4.7新都桂湖清源街附近西南石油大學(xué)桂湖4.8-4.104.8-4.104.11-4.124.11-4.124.13-4.144.13-4.14狀元街附近靜安路附近桂湖行銷每天辦理行銷每天辦理3030張有效卡（每人每天張有效卡（每人每天3 3張），一個(gè)月共計(jì)辦理張），一個(gè)月共計(jì)辦理900900張卡。張卡。有效卡介

27、定思路有效卡介定思路( (客戶在外填寫問(wèn)卷，到售樓部領(lǐng)取卡片及小禮品為有效卡）客戶在外填寫問(wèn)卷，到售樓部領(lǐng)取卡片及小禮品為有效卡）預(yù)估能轉(zhuǎn)化為預(yù)估能轉(zhuǎn)化為B B類的有效客戶為類的有效客戶為200200組。組。第26頁(yè)，共24頁(yè)系列系列1 12 26 611112 25 53 31 12 2高新高新成華成華金牛金牛武侯武侯錦江錦江青羊青羊龍泉龍泉雙流雙流0 02 24 46 68 810101212主城區(qū)及郊縣成交情況分析主城區(qū)及郊縣成交情況分析主城區(qū)成交主城區(qū)成交二級(jí)城市成交套數(shù)備注樂(lè)山1廣漢5漢口3綿陽(yáng)1廣元市（南河）2巴中市4通江2，平昌1南充市3蓬安1攀枝花1宜賓1德陽(yáng)1什邡遂寧1內(nèi)江2

28、資中2彭州1西昌1青白江5二級(jí)城市成交二級(jí)城市成交成都市東北角方向城市成交活躍。廣漢成都市東北角方向城市成交活躍。廣漢最為突出。最為突出。二級(jí)城市二級(jí)城市東北角沿線，由近及遠(yuǎn)逐個(gè)突破。東北角沿線，由近及遠(yuǎn)逐個(gè)突破。青白江成交比例下滑較為嚴(yán)重，需要重拾對(duì)此市場(chǎng)的重視。青白江成交比例下滑較為嚴(yán)重，需要重拾對(duì)此市場(chǎng)的重視。其次是廣漢和金堂片區(qū)的客戶關(guān)注度。其次是廣漢和金堂片區(qū)的客戶關(guān)注度。3.8-3.103.11-3.143.15-3.173.18-3.20二級(jí)城市廣漢（企業(yè)膜拜） 廣漢（中心地掃街）3.21-3.223.23-3.243.25-3.273.28-3.29二級(jí)城市金堂金堂（中心地掃街

29、）青白江（老客戶回訪）3.30-3.314.1-4.34.4-4.54.6-4.7二級(jí)城市青白江（中心地掃街）大豐營(yíng)銷計(jì)劃五期蓄客三大主力二級(jí)城市行銷點(diǎn)位：金堂、青白江、廣漢。三大主力二級(jí)城市行銷點(diǎn)位：金堂、青白江、廣漢。共計(jì)需實(shí)現(xiàn)登計(jì)客戶，辦理意向卡片共計(jì)需實(shí)現(xiàn)登計(jì)客戶，辦理意向卡片18001800張。每天張。每天100100張。張。實(shí)現(xiàn)來(lái)訪補(bǔ)給實(shí)現(xiàn)來(lái)訪補(bǔ)給50-10050-100組。組。廣漢：種子客戶企業(yè)膜拜/周末中心地掃街派單金堂：擺展及派單掃街青白江：1-4期老業(yè)主答謝推薦會(huì)及中心地掃街新都區(qū)（周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）金堂青白江廣漢客戶集中區(qū)域桂湖公園周邊新桂花購(gòu)物中心新廣場(chǎng)、民政局周邊 市政府、法

30、院片區(qū)電子路沿線十里大道沿線商業(yè)怡湖公園周邊人民醫(yī)院、漢口路沿街重點(diǎn)區(qū)域廣漢中國(guó)民航飛行學(xué)院高收入人群廣油苑石油系統(tǒng)員工，近期在本案購(gòu)房業(yè)主較多加大口碑傳播，保證到訪率。根據(jù)以往來(lái)訪經(jīng)驗(yàn)，口碑傳播達(dá)到50%以上的到訪率。營(yíng)銷計(jì)劃五期蓄客傳播渠道內(nèi)容短信三次節(jié)點(diǎn)向業(yè)主傳達(dá)樓棟易拉寶向業(yè)主進(jìn)行五期產(chǎn)品推薦客戶推薦活動(dòng)不是業(yè)主是老客戶也可進(jìn)行推薦 ，只要成交即有1000元家樂(lè)福購(gòu)物卡口碑活動(dòng)在4月初進(jìn)行一次心連心老業(yè)主帶新客戶答謝活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)配置表演、抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)。加大老帶新在現(xiàn)階段老帶新的基礎(chǔ)上，額外獎(jiǎng)勵(lì)1000元客戶答謝券。五期產(chǎn)品信息宣傳利用3月中旬四期交房節(jié)點(diǎn)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)向客戶宣傳五期，派發(fā)五期資料

31、，將老帶新信息鋪面。途經(jīng)7511836戶外210002朋介1681424217業(yè)主介紹2727255637247月8月9月10月11月12月0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%主要成交渠道分布圖3月第一周3月第二周3月第三周3月第四周4月第一周4月第二周4月第三周銷售動(dòng)作優(yōu)惠釋放戶外推廣價(jià)格信息，梳理前期意向客戶，辦理VIP銀卡，調(diào)查問(wèn)卷，摸清客戶意向。，第二次客戶梳理，辦理金卡，收取誠(chéng)意金4.20，五期開盤辦理銀卡，優(yōu)惠5000元辦理金卡，優(yōu)惠1%開盤優(yōu)惠1%啟市信息，嶄新形象面市。VIP銀卡優(yōu)惠信息開盤在即，收?qǐng)?bào)誠(chéng)意金信息開盤信息2月底草擬價(jià)格，方便拿預(yù)售根據(jù)

32、蓄客情況，客戶梳理，3月底確定最終成交價(jià)開盤前一周，價(jià)格由置業(yè)顧問(wèn)知曉行銷開展，為期一月預(yù)計(jì)有效到訪量預(yù)計(jì)成交預(yù)估費(fèi)用口碑傳播（業(yè)主推薦、朋介、再購(gòu)等）2804812一半口碑到訪，60%成交率。其中業(yè)主推薦占一半。戶外大牌推廣+現(xiàn)有2塊公交站牌+萬(wàn)達(dá)影院桁架50510每年120萬(wàn)，月均分擔(dān)費(fèi)用夾報(bào)5059公交站臺(tái)1001012樓梯廣告3035短信推廣4046活動(dòng)7開盤活動(dòng)，2-3個(gè)暖場(chǎng)活動(dòng)共5萬(wàn)。禮品準(zhǔn)備2萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)5加大開盤獎(jiǎng)勵(lì)力度，預(yù)估5萬(wàn)行銷25015620人團(tuán)隊(duì)，去二級(jí)市場(chǎng)每人每天額外100（住宿+餐補(bǔ)）求合9072費(fèi)用及成交預(yù)估五期蓄客：如果推廣渠道應(yīng)用完畢，總費(fèi)用72萬(wàn)。費(fèi)用及成交預(yù)估四期掃尾：共計(jì)費(fèi)用30萬(wàn)預(yù)計(jì)成交預(yù)估費(fèi)用老帶新30組15一半口碑到訪，60%成交率。其中業(yè)主推薦占一半。戶外大牌推廣+現(xiàn)有2塊公交站牌+萬(wàn)達(dá)影院桁架10每年120萬(wàn)，月均分擔(dān)費(fèi)用活動(dòng)2開盤活動(dòng)，2-3個(gè)暖場(chǎng)活動(dòng)共5萬(wàn)。禮品準(zhǔn)備2萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)33月任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)求合303-4月共計(jì)總費(fèi)用102萬(wàn)。THE END!THANKS!