房地產(chǎn)銷售部管理制度執(zhí)行流程.doc

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1、 銷售部管理執(zhí)行流程 一、 職位描述二、 銷售部管理制度三、 銷售部工作管理執(zhí)行流程四、 附件表格 為了能更好的開展工作,銷售部制定了一系列管理制度和工作管理執(zhí)行流程,希望大家能自覺遵守。一、我們對(duì)銷售部的職責(zé)進(jìn)行了具體的劃分:1)、銷售部職責(zé)1. 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),收集市場(chǎng)信息做好市場(chǎng)預(yù)測(cè),不斷提高市場(chǎng)占有率。2. 掌握市場(chǎng)預(yù)測(cè)及銷售趨勢(shì),編制季度、年度銷售計(jì)劃。3. 加強(qiáng)合同管理,建立客戶檔案,經(jīng)常聯(lián)系客戶,反饋客戶意見。4. 努力做好接待工作,樹立良好的企業(yè)形象,提高企業(yè)知名度。5. 配合策劃和宣傳推廣做好廣告宣傳和樓盤推廣工作。6. 負(fù)責(zé)合同的簽定,并負(fù)責(zé)清理欠款。7. 加強(qiáng)工作人員的業(yè)務(wù)

2、學(xué)習(xí),不斷提高工作人員的素質(zhì)。2)、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)1. 接受分管領(lǐng)導(dǎo)的直接管理,全面組織分管項(xiàng)目的銷售工作,并對(duì)直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。2. 根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)信息反饋制定銷售計(jì)劃,并負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。3. 指導(dǎo)協(xié)調(diào)銷售主管的現(xiàn)場(chǎng)銷售管理工作。4. 配合開發(fā)商做好項(xiàng)目工作。5. 負(fù)責(zé)整個(gè)銷售過程中協(xié)調(diào)與甲方相關(guān)部門之間的協(xié)作關(guān)系及溝通,協(xié)助公司每月結(jié)款工作。6. 培養(yǎng)銷售部員工的綜合能力,提升銷售部員工的專業(yè)知識(shí)。7. 負(fù)責(zé)銷售部會(huì)議的正常召開,并自行檢查會(huì)議紀(jì)要。8. 負(fù)責(zé)每月與部門員工做一次思想溝通工作。9. 培養(yǎng)項(xiàng)目部的團(tuán)隊(duì)精神及協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí),提升置業(yè)顧問的綜合能力,提升專業(yè)知識(shí)。10. 定

3、期組織召開項(xiàng)目會(huì)議,討論銷售現(xiàn)狀、銷售策略及與開發(fā)商之間的合作問題、市場(chǎng)建議等相關(guān)問題,并形成書面報(bào)告,使公司領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)了解項(xiàng)目、部門、開發(fā)商之間的配合情況。11. 每個(gè)季度提交一份工作總結(jié),就市場(chǎng)現(xiàn)狀、公司競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、趨勢(shì)預(yù)測(cè)的問題形成文字分析,向公司提交合理化建議。12. 通過銷售主管收集匯總的客戶來訪、來電、銷售情況及其他資料,提交到策劃部進(jìn)行整理和分析。13. 針對(duì)銷售進(jìn)度的變化,及時(shí)保持和宣傳推廣部的溝通并提交相關(guān)建議。14. 按照“公開、公平、公正”的原則對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行傭金分配及獎(jiǎng)懲考核,及時(shí)化解銷售部內(nèi)部矛盾,加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。15. 配合宣傳推廣部完成該項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)布置、

4、所有銷售道具的準(zhǔn)備工作。 16. 做好認(rèn)購協(xié)議、房源控制、銷售部的來電、來訪及其他需要整理的文件管理工作。17. 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目部資料的編號(hào)及歸檔自檢工作。18. 當(dāng)置業(yè)顧問在遇到銷售阻力時(shí),及時(shí)幫助置業(yè)顧問促進(jìn)成交。19. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)制度的考評(píng)工作。20. 為項(xiàng)目部員工建立工作情況檔案。3)、現(xiàn)場(chǎng)銷售主管崗位職責(zé)1. 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理做好現(xiàn)場(chǎng)管理工作,遵守公司規(guī)章制度,以身作則,為置業(yè)顧問樹立良好的榜樣。2. 負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的考勤工作及各種規(guī)章制度的執(zhí)行。3. 維護(hù)、協(xié)調(diào)置業(yè)顧問的人際關(guān)系,及時(shí)處理置業(yè)顧問之間的矛盾,以保證銷售工作的正常開展。4. 銷售主管協(xié)助置業(yè)顧問接待來訪、來電客戶。5. 與置業(yè)顧

5、問進(jìn)行銷售技巧的交流,促使銷售業(yè)績?cè)鲩L。6. 妥善管理現(xiàn)場(chǎng)銷售用品及資料存檔。7. 督促置業(yè)顧問做好來電、來訪客戶的登記工作,為公司策劃部及宣傳推廣部提供第一手的現(xiàn)場(chǎng)信息資料。8. 按公司規(guī)定填寫各類報(bào)表,對(duì)成交客戶的相關(guān)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理。9. 協(xié)助銷售經(jīng)理與甲方溝通,保障銷售工作的順利進(jìn)行。10.每月提交個(gè)人工作總結(jié),對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行分析及建議,協(xié)助銷售經(jīng)理與其他部門的配合工作。4)、置業(yè)顧問崗位職責(zé)1. 維護(hù)開發(fā)商和公司聲譽(yù),為公司代理的樓盤作宣傳。2. 熱情接待、細(xì)致講解、耐心服務(wù),必須讓客戶對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿意。3. 全面熟練的掌握在售樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理的

6、情況,在接待客戶時(shí)做到胸有成竹。4. 了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)的交易知識(shí),為客戶提供全面的咨詢。5. 制定個(gè)人的銷售方案及銷售計(jì)劃,嚴(yán)格按照公司的銷售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售。6. 挖掘潛在客戶。7. 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,對(duì)市場(chǎng)情況不斷收集、研究(報(bào)刊樓盤資料)。8. 及時(shí)向銷售主管反映客戶信息,以便公司及時(shí)改變銷售策略。9. 每天記錄電話咨詢及客戶接待情況。10. 簽定認(rèn)購協(xié)議、簽署購房合同。11. 協(xié)助解決客戶服務(wù)工作。12. 準(zhǔn)時(shí)提交工作總結(jié)報(bào)告。13. 愛護(hù)銷售物品、資料(包括工作牌、工作服)等。14. 服從公司的工作調(diào)配與安排。15. 完成公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售主管交辦的其他工作。16. 注重相

7、關(guān)業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí),提高自身素質(zhì)。17. 遵守公司規(guī)章制度,并確保相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密。銷售部本著公平、公正、公開、有效的原則,制定了嚴(yán)格的管理制度,任何人都必須嚴(yán)格遵守。二、銷售部管理制度1)、考勤制度:1 銷售部工作時(shí)間為8:3018:00業(yè)顧問每周一至周五各輪休1天,由銷售主管安排休息表,(附件二十排班表)如需調(diào)休須提前向銷售經(jīng)理提出申請(qǐng),并經(jīng)其同意,否則作曠工一天處理。2 售樓處人員實(shí)行上班簽到制度,(附件一銷售部考勤簽到表)由銷售主管負(fù)責(zé)核實(shí),作為當(dāng)天的考勤記錄。每月30日上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理處備案。(附件四考勤總匯表)因事、病不到者,獲得項(xiàng)目經(jīng)理同意后,及時(shí)通知銷售主管。任何人

8、不得代他人簽到或弄虛作假,否則作曠工一天處理。3 上班遲到10分鐘內(nèi)罰款20元,遲到40分鐘以內(nèi),罰款50元。遲到40分鐘以上,視為曠工,扣除3日基本工資。4 早退10分鐘內(nèi)罰款30元,超過10分鐘以上者,視為曠工。5 事假須提前1天向項(xiàng)目經(jīng)理提交書面申請(qǐng),(附件五請(qǐng)假條)得到同意后方能生效,否則視為曠工。如臨時(shí)有事需請(qǐng)假者,必須及時(shí)告知項(xiàng)目經(jīng)理,得到同意后方能生效,事后補(bǔ)交書面申請(qǐng)。6 病假應(yīng)比規(guī)定上班時(shí)間至少提前30分鐘告知項(xiàng)目經(jīng)理或銷售主管,休假后必須補(bǔ)交相關(guān)證明和請(qǐng)假條,否則視為事假,扣除當(dāng)日基本工資。7 上班時(shí)間如遇急事需外出,必須向銷售經(jīng)理申請(qǐng),得到同意后方可外出,外出超過1小時(shí)以

9、上視為事假。如未經(jīng)同意擅自外出超過15分鐘者,視為曠工。8 外出午飯時(shí)間為50分鐘,如遇特殊情況可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)。9 請(qǐng)事假者除扣除當(dāng)日工資外,一個(gè)月事假不得超過2天,半年內(nèi)事假不得超過5天,超過者公司將勸其離職。請(qǐng)病假者除扣除當(dāng)日工資外,一個(gè)月病假不得超過6天,半年內(nèi)不得超過15天(出具醫(yī)院住院證明的重大疾病除外)。10曠工按公司行政管理?xiàng)l例處罰,一月內(nèi)曠工1次者,扣除3日基本工資,一月內(nèi)曠工2次者,扣除當(dāng)月工資及其他各項(xiàng)傭金,公司予以除名。11全勤員工項(xiàng)目部可根據(jù)自身情況評(píng)選每月優(yōu)秀員工并發(fā)放獎(jiǎng)金。2)、現(xiàn)場(chǎng)管理制度:1儀容儀表: 上班時(shí)間工作人員應(yīng)穿工作服,佩帶工作牌,發(fā)現(xiàn)未佩帶工作牌,

10、罰款10元。 工作服必須保持清潔、衛(wèi)生、平整。 勤洗頭澡,保持身體清潔無異味;保持口氣清新。 女士須化淡妝,禁止?jié)鈯y艷抹;身上不得佩帶過多的飾品;要保持指甲干凈,不能涂顏色夸張的指甲油。 男士每日須刮干凈胡須;頭發(fā)以不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度;不得佩帶耳環(huán)。2.地盤管理制度:1售樓處來客戶時(shí),應(yīng)禮貌待客,站迎立送,不得作有損公司形象的事。2售樓處員工不得在辦公區(qū)域內(nèi)大聲喧嘩、打鬧或嬉戲,違者罰款10元。3售樓處員工不得在前臺(tái)大聲喧嘩、吃東西、做與工作無關(guān)的事,不能隨意串崗,違者罰款10元。4售樓處員工應(yīng)保持前臺(tái)美觀、整潔,除與銷售有關(guān)的文本及道具外,其他物品都不能置于售樓臺(tái)上,不得亂扔報(bào)紙、文件

11、、辦公用品等。5售樓處現(xiàn)場(chǎng)接待前臺(tái)不得上網(wǎng)。6置業(yè)顧問帶客戶上工地參觀時(shí),必須戴安全帽,并隨時(shí)提醒客戶安全問題。 7置業(yè)顧問與客戶在業(yè)務(wù)上有意見分歧時(shí),應(yīng)保持冷靜、理智的態(tài)度,主動(dòng)安定客戶的情緒,然后請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通,不得對(duì)客戶說任何不禮貌的語言。8對(duì)每一位客戶都應(yīng)該熱情接待,不得對(duì)客戶有任何輕視態(tài)度,如因態(tài)度問遭致客戶投訴罰款50元。9不能用銷控臺(tái)前的電話打私人電話,同時(shí)接聽私人電話應(yīng)在1分鐘內(nèi)結(jié)束。10接待客戶時(shí),不可接聽私人電話,手機(jī)應(yīng)放置于銷控臺(tái)的抽屜內(nèi)。11對(duì)客人的咨詢不能用“不知道”,的確不清楚此事情,要先請(qǐng)客人稍候,再代客詢問,或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。注:如違反以上

12、條例者,每次罰款30元,(注明的除外)情節(jié)嚴(yán)重者由銷售經(jīng)理從重處罰。3)、現(xiàn)場(chǎng)接待事項(xiàng):1、現(xiàn)場(chǎng)接待制度:1.1 售樓處以每一天簽到的順序?yàn)榻哟涡颉?.2 如客戶點(diǎn)名找某置業(yè)顧問接待,該置業(yè)顧問可提前接待,接待完后仍按自己的排位順序。1.3 已下定或已簽合同的老客戶來訪,本人在場(chǎng)由本人接待;本人不在,由末位接待,不得推脫不理。1.4 未成交客戶來時(shí),本人不在由末位代為接待。1.5 來訪者如說明是業(yè)內(nèi)人士市調(diào),由末位接待;如未說明則按正常順序接待,不得借故推脫或無理接待。1.6 公司實(shí)行首位接待制,以銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶登記表為準(zhǔn) (一個(gè)月內(nèi)不追蹤老客戶者,則取消該客戶的接待資格,以客戶追蹤表為準(zhǔn))

13、。1.7 客戶進(jìn)售樓處,接待人問清是否第一次來訪,若不是,交接給相應(yīng)的置業(yè)顧問接待,如該置業(yè)顧問不在時(shí),由A位接待,如有違規(guī),從重處理。1.8 客戶進(jìn)入售樓處時(shí),A位的置業(yè)顧問應(yīng)立即起身微笑迎接;如A位有事離開,應(yīng)交代由B位補(bǔ)上。1.9 接待客戶應(yīng)先用普通話向客戶問好,然后根據(jù)客戶的具體情況做出改變。(如客戶講普通話則置業(yè)顧問必須講普通話)1.10 客戶準(zhǔn)備在洽談區(qū)坐下時(shí),末位的置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)天氣情況為客戶倒水;接待完后,接待的置業(yè)顧問應(yīng)迅速清理洽談桌。1.11 同事在接待客戶時(shí),其他人不得任意打斷;若接待的置業(yè)顧問遇到自己無法解決的問題時(shí)可向銷售經(jīng)理或銷售主管求助,也可以請(qǐng)其他同事幫忙解決。

14、 1.12 銷售咨詢熱線必須在鈴響2聲內(nèi)接聽,并做好電話記錄, (附件三銷售部客戶來電登記表)盡量約客戶到現(xiàn)場(chǎng)了解項(xiàng)目。1.13 接聽電話時(shí),必須先說“您好,(樓盤名)”1.14 接聽電話時(shí)必須使用普通話。注:違反以上條款者,每次處罰30元;屢次違反者,視其情節(jié)輕重從嚴(yán)處置。1.15 不得向客戶索取財(cái)物和禮品,違者公司除沒收其索取的財(cái)物和禮品外,銷售經(jīng)理視情節(jié)嚴(yán)給予處罰重。1.16 有怠慢非本人客戶的情況,銷售經(jīng)理視情節(jié)嚴(yán)給予處罰重。1.17 如接待客戶過程中出現(xiàn)甩客的情況,停牌一天。1.18 本公司員工不得以任何形式替客戶炒房,否則公司立即除名。1.19 任何時(shí)候,任何地點(diǎn)不得對(duì)客戶品頭論足

15、,違者款10元。4)、現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本流程及注意事項(xiàng):4.1、迎接客戶:A、基本動(dòng)作:1客戶進(jìn)門,A位的置業(yè)顧問都應(yīng)主動(dòng)打招呼如“歡迎光臨”、 “您好”之類的禮貌用語。2 A位的置業(yè)顧問立即上前,熱情接待。3通過招呼,判別客戶購買意圖,了解所來自的區(qū)域和信息來源途徑。B、注意事項(xiàng):1儀態(tài)端正,態(tài)度親切。2沒有客戶時(shí),也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表,以隨時(shí)給客戶留下良好形象。4.2、介紹樓盤:A、基本動(dòng)作:1交換名片,相互介紹,了解客人的個(gè)人資訊情況。2按照銷售現(xiàn)場(chǎng)和規(guī)劃好的銷售路線,規(guī)劃圖、沙盤、房屋模型、樣板間、工地,自然而有序地介紹產(chǎn)品?;氐绞蹣遣窟M(jìn)行準(zhǔn)確算價(jià)(附件六置業(yè)預(yù)算表)和逼定。B、注意

16、事項(xiàng):1側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。2用自己的熱忱與誠意感染客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。3通過交談,迅速分析客戶的需求,制定相應(yīng)的對(duì)策。4當(dāng)客戶超過一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關(guān)系。4.3、購買洽談:A、基本動(dòng)作:1倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。2在客戶未主動(dòng)表示前,應(yīng)立刻主動(dòng)選擇一種戶型試探性介紹。3根據(jù)客戶的表情,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的介紹。4針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐步克服購買障礙。5適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購買氛圍,強(qiáng)化其購買欲望。6在客戶對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,建議其購買。B、注意事項(xiàng):1入座時(shí),注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2

17、. 個(gè)人的銷講資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,已隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的疑問。3了解客戶需求,了解客戶的主要問題點(diǎn)。4 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合,讓項(xiàng)目經(jīng)理知道客戶正在看哪一套住宅或商鋪。5注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然、親切并且掌握火候。7對(duì)項(xiàng)目的介紹不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理通過。4.4、參觀現(xiàn)場(chǎng):A、基本動(dòng)作:1. 結(jié)合工地現(xiàn)場(chǎng)及周邊特征邊走邊介紹。2用戶型圖讓客戶切實(shí)感受到自己所選戶型的特點(diǎn)。 3盡量多說,讓客戶始終被你吸引。B、注意事項(xiàng):1帶客戶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔和安全。2囑咐客戶戴好安全帽,帶好隨身物品。3發(fā)現(xiàn)情

18、況及時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理反映。4.5、暫未成交:A、基本動(dòng)作:1將項(xiàng)目資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。4送客至大門外。B、注意事項(xiàng):1暫未成交依舊是客戶,置業(yè)顧問都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。2及時(shí)分析暫未成交的真正原因,然后記錄在案。3針對(duì)暫未成交的原因,報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理,視具體情況采取補(bǔ)救措施。4.6、填寫客戶資料:A、基本動(dòng)作:1無論成功與否,每接完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。(附件二來訪客戶登記表)2填寫重點(diǎn):客戶的聯(lián)系方式、個(gè)人詳細(xì)資料、客戶對(duì)樓盤的要求條件、未成交原因分析,根據(jù)客戶成交可能性及時(shí)

19、追蹤客戶。B、注意事項(xiàng):1客戶資料表內(nèi)容應(yīng)越詳細(xì)越好。2客戶資料是公司和置業(yè)顧問的聚寶盆,應(yīng)妥善保管。3客戶等級(jí)應(yīng)視情況而定,進(jìn)行階段性調(diào)整。4每日、每周由銷售經(jīng)理或銷售主管召開會(huì)議,根據(jù)客戶資料表檢查銷售情況并采取應(yīng)對(duì)措施。4.7、客戶追蹤:A、基本動(dòng)作:1繁忙間隙,按客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)情況。2對(duì)于等級(jí)靠前的客戶,置業(yè)顧問應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象,保持密切聯(lián)系,使用一切可能條件努力說服。3將每第一次追蹤情況,詳細(xì)記錄在案,便于日后分析。B、注意事項(xiàng):1追蹤客戶時(shí)要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢硬推銷的印象。2追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔,一般以兩三天為宜。3注意追蹤的方式

20、:打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。4兩人或兩人以上與同一家客戶聯(lián)系時(shí),應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場(chǎng),協(xié)調(diào)行動(dòng)。4.8成交收定:A、基本動(dòng)作:1客戶決定購買并下定金時(shí),必須先確定該房源是否未售并提前告之項(xiàng)目經(jīng)理,如客戶有特殊價(jià)格要求(想多要一個(gè)點(diǎn)的折扣)必須第一時(shí)間通知項(xiàng)目經(jīng)理,并征得項(xiàng)目經(jīng)理同意(項(xiàng)目經(jīng)理擁有一個(gè)點(diǎn)的折扣權(quán)限),方可執(zhí)行該價(jià)格。(附件七商品房特殊折扣審批單)2視具體情況收取客戶定金,并告知客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。3詳盡解釋認(rèn)購書內(nèi)容,認(rèn)真填寫認(rèn)購書,對(duì)客戶的其他要求及時(shí)告知銷售經(jīng)理。(附件八認(rèn)購協(xié)議)4收取定金,請(qǐng)銷售經(jīng)理確認(rèn)其認(rèn)購書上內(nèi)容并簽字。5將認(rèn)購書第一聯(lián)交客

21、戶收好,并告知客戶簽約時(shí)或補(bǔ)足相應(yīng)房款時(shí),將定單及收款收據(jù)帶來。6確定簽約時(shí)間并提前一天通知客戶,告知客戶簽約時(shí)所需帶齊的各種證件并提前聯(lián)系財(cái)務(wù)做準(zhǔn)備工作。(附件九財(cái)務(wù)聯(lián)系單)7送客戶至大門外。B、注意事項(xiàng):1與銷售經(jīng)理及其他置業(yè)顧問密切配合,制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍。2當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣,而未帶夠定金時(shí),鼓勵(lì)客戶支付小額定金是行之有效的好辦法。3折扣或其他附加條件應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案。4定金的收付及房屋保留權(quán)限,需讓銷售經(jīng)理知曉。(附件十銷售部客戶成交記錄表)5認(rèn)購書填寫后,仔細(xì)檢查價(jià)格、面積、付款方式、戶型是否正確。4.9、換房:A、基本動(dòng)作:1先確定客戶要求調(diào)換的房源是否未售。2認(rèn)購書房屋欄內(nèi),填寫

22、換房后的戶型、面積、金額。3在認(rèn)購書空白處注明哪一戶換到哪一戶。4報(bào)銷售經(jīng)理知曉同意后方能調(diào)換。B、注意事項(xiàng):1填寫完后請(qǐng)客戶確認(rèn)。2收回原認(rèn)購書。4.10、簽定合同:A、基本動(dòng)作:1校對(duì)身份證復(fù)印件,審核購房資格。2出示合同范本,逐條解釋買賣合同條款內(nèi)容。 3與客戶商討并確定所有內(nèi)容,在職權(quán)范圍內(nèi)可做適當(dāng)讓步。如客戶對(duì)房屋結(jié)構(gòu)有要求,視具體內(nèi)容答復(fù)客戶,滿足客戶要求。(附件十五客戶房屋結(jié)構(gòu)變更聯(lián)系單)4簽約成交,按合同收取房款,同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。5將認(rèn)購書收回交銷售主管備案。6簽定銀行按揭合同,并到銀行辦理按揭手續(xù)。7送客戶至大門外。B、注意事項(xiàng):1示范合同范本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2事先分析簽

23、約時(shí)可能發(fā)生的問題,向銷售經(jīng)理匯報(bào),尋找解決辦法。3簽約時(shí)如有問題無法回復(fù)客戶時(shí),匯報(bào)銷售經(jīng)理。4解釋合同條款時(shí),在情感上應(yīng)注重客戶立場(chǎng),讓其有認(rèn)同感。5簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持聯(lián)系,幫助解決各種問題,并讓其介紹其他客戶。6若客戶的問題因不能解決而不能完成簽約時(shí),讓客戶先請(qǐng)回并另約時(shí)間,接下來積極商討解決辦法。7事前通知客戶帶齊按揭資料.4.11退房:A、基本動(dòng)作:1分析退房原因,明確是否可以退房。2報(bào)銷售經(jīng)理確認(rèn)并簽字認(rèn)可后方可退房。(附件十三撻定記錄表)3結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。(附件十四退款通知單)4將作廢合同收回,交項(xiàng)目經(jīng)理留存?zhèn)浒浮?送客至大門外。B、注意事項(xiàng):1有關(guān)資金轉(zhuǎn)移問題應(yīng)由客戶簽

24、字確認(rèn)。5)、現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)制度:1. 銷售主管在每天上下班前召集置業(yè)顧問進(jìn)行總結(jié),分析每人的客戶并及時(shí)解決當(dāng)天工作中遇到的問題,采取不同的方式解決問題,并及時(shí)傳達(dá)公司最新的決定。每周開例會(huì),解決這周大家在工作中遇到的問題。2每日早晚會(huì)由銷售主管員做好記錄,每一位參加會(huì)議人員簽字。當(dāng)天休息的人,第二天上班應(yīng)閱讀會(huì)議記錄,補(bǔ)簽名字。3. 每月召開一次總結(jié)大會(huì),此次會(huì)議由策劃部、宣傳推廣部和銷售部共同參與,以便各置業(yè)顧問了解公司下個(gè)月的營銷主題,制定個(gè)人的銷售計(jì)劃。(附件十二銷售月報(bào)表)6)、現(xiàn)場(chǎng)銷售信息反饋管理制度:1置業(yè)顧問在帶客戶去樣板間參觀時(shí),發(fā)現(xiàn)問題時(shí)應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理和銷售主管反映,以便銷售經(jīng)

25、理寫工作聯(lián)系單向項(xiàng)目相關(guān)部門尋求解決。2客戶在購買房屋時(shí),如有施工改動(dòng)意見,應(yīng)記錄后,上報(bào)到相關(guān)部門審核改動(dòng)的可能性,并于得到相關(guān)部門的批示后一個(gè)工作日內(nèi)與客戶溝通并做好溝通記錄。3做好客戶跟蹤,每周上交客戶追蹤表。(附件十一銷售情況周報(bào)表)4. 工地現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或部門反映。7)、合同管理制度:1合同應(yīng)由甲方專人管理,合同的簽定應(yīng)向?qū)H祟I(lǐng)取合同。2置業(yè)顧問簽定的合同,需項(xiàng)目經(jīng)理檢查無誤后,才能讓客戶簽字。3置業(yè)顧問的一切承諾皆建立在公司給予承諾的基礎(chǔ)上。合同附件中出現(xiàn)的附加條件應(yīng)報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理,征得領(lǐng)導(dǎo)同意后,方可簽定合同。如若發(fā)現(xiàn)不經(jīng)上級(jí)同意亂承諾客戶者,除扣除當(dāng)月工資,公司將給

26、予除名。造成重大損失者,要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任,同時(shí)公司保留訴訟的權(quán)利。4客戶簽訂完合同,由銷售主管檢查無誤后,方可做聯(lián)機(jī)備案,并上交主管8)、房源管理制度:1項(xiàng)目經(jīng)理有銷控表,銷售主管每天應(yīng)核對(duì)房源銷控情況,置業(yè)顧問在有客戶訂房、換房、退房時(shí)應(yīng)先請(qǐng)示項(xiàng)目經(jīng)理并征得其同意。如未征得同意,擅自做主者,造成重大損失者,要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任,同時(shí)公司保留訴訟的權(quán)利。2如遇相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給客戶優(yōu)惠折扣不能及時(shí)簽字的,銷售經(jīng)理必須在3個(gè)工作日內(nèi)找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)補(bǔ)齊簽字等相關(guān)手續(xù)。9)、項(xiàng)目檔案管理制度:1置業(yè)顧問的銷售資料夾內(nèi)資料應(yīng)統(tǒng)一擺放順序,第一頁應(yīng)是資料目錄。各項(xiàng)目部可根據(jù)自己的具體情況作相應(yīng)變動(dòng),

27、但必須保證本項(xiàng)目部銷售資料夾內(nèi)容統(tǒng)一頁碼。2銷售經(jīng)理處應(yīng)為每位置業(yè)顧問制定個(gè)人檔案。(附件十九應(yīng)聘登記表)3 每位成交客戶的詳細(xì)資料統(tǒng)一由銷售經(jīng)理保管. (附件十六簽約客戶檔案)4售樓處的規(guī)章制度、會(huì)議記錄都應(yīng)每人簽字,銷售經(jīng)理留底。5每周置業(yè)顧問應(yīng)寫工作報(bào)告交銷售主管處,銷售主管總結(jié)后交銷售經(jīng)理保存在其個(gè)人檔案中。(未開盤項(xiàng)目可視情況,每月總結(jié)即可)6售樓處的各項(xiàng)文書往來,項(xiàng)目經(jīng)理都應(yīng)留底保存,以便公司領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)查閱。如若泄露公司機(jī)密對(duì)公司造成重大損失者(可確定來源),將給予除名,并要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任,同時(shí)公司保留訴訟的權(quán)利。10)、物品領(lǐng)用制度:1員工應(yīng)愛惜公司的公共財(cái)物,損壞或遺失

28、應(yīng)及時(shí)報(bào)告公司并照價(jià)賠償。2售樓處員工領(lǐng)用辦公用品應(yīng)有簽字記錄,各項(xiàng)目部應(yīng)有每位員工領(lǐng)用的辦公用品的清單。3如員工離職,應(yīng)在銷售經(jīng)理或銷售主管處交還回所有物品,銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可,才能在公司結(jié)算當(dāng)月工資及當(dāng)月傭金,并辦理離職手續(xù)。三、傭金分配制度為了體現(xiàn)“公平、公正、公開”的精神,也為了消除公司銷售隊(duì)伍的不安定因素,公司制定了分配制度,置業(yè)顧問的傭金分配標(biāo)準(zhǔn)均按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行:本制度中所指的月份不是以自然月份為準(zhǔn)的,而是以所售項(xiàng)目的實(shí)際銷售月份為主要根據(jù)。1)、傭金分配比例:1、傭金比例:視各個(gè)項(xiàng)目不同有不同的傭金比例。(附件十七銷售員提成表格)備注:1 本項(xiàng)目實(shí)行首位接待制度,傭金系數(shù)為1。5。

29、2 房地產(chǎn)銷售的分單制度有三種:一首位接待制度: 是一種最常用的制度,每天的接待順序按A、B、C、D位輪位接待,客戶從踏進(jìn)售樓部開始由當(dāng)時(shí)是A位的銷售員第一次接待,做好登記,在一個(gè)月之內(nèi)成交,業(yè)績算第一次接待他的銷售人員。優(yōu)點(diǎn):有利于同事間的團(tuán)結(jié),避免搶客戶的現(xiàn)象,使工作有條不紊的開展;工作有積極性,都會(huì)認(rèn)真對(duì)待自己的客戶,促進(jìn)銷售;由于每個(gè)人都有是末位的時(shí)候,也增加了同事間互相協(xié)作的機(jī)會(huì),形成良好的工作氛圍;由于是輪位接待,所以每個(gè)人的分工明確,自己是什么位做什么事,避免了工作中互相推委的情況;有利于個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提高,快速掌握銷售技巧缺點(diǎn):末位有時(shí)一天都接不到客戶,也會(huì)影響末位的工作積極性

30、; 由于每天都輪位,也會(huì)在工作中存在偶然性(例如運(yùn)氣);二拆單制度: 一個(gè)客戶可能到售樓部看了很多次房子,只在其中一位銷售員甲那里登記,但以后每次接待他的銷售員都不是甲本人,而是乙、丙、丁,最終他在丙那里成交了,這種情況業(yè)績的分配是成交人丙占多數(shù),接待過的其他銷售員占少數(shù),其中又按照在這單中做工作的多少來分配(具體分配比例視公司不同而不同)優(yōu)點(diǎn):每個(gè)銷售員都能全力用心去接待好客戶,讓客戶對(duì)樓盤和房屋的情況更能全面了解,每個(gè)銷售員的風(fēng)格不同,也能讓客戶來一次就有不一樣的感受,能有效促進(jìn)成交缺點(diǎn):利益分配時(shí)容易在銷售員中產(chǎn)生矛盾,影響情緒,降低工作積極性,對(duì)同事產(chǎn)生抵觸心理,背后拆臺(tái),爭(zhēng)搶客戶的情

31、況如果同事間矛盾加深也直接影響銷售利益分配時(shí)也有失公平 三平均分配制度:也是經(jīng)常用到的一種傭金分配制度,他指一個(gè)項(xiàng)目沒有個(gè)人業(yè)績之分,只是把所有銷售員的業(yè)績加在一起,再按人數(shù)平均分配給每一個(gè)人優(yōu)點(diǎn): 有利于公司內(nèi)部人員的團(tuán)結(jié),工作氛圍輕松,團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng),不存在爭(zhēng)搶客戶的情況 缺點(diǎn):存在懶惰思想,缺乏工作積極性,不利于業(yè)務(wù)量的提升本項(xiàng)目采用選取的為:首位接待制度以下情況都是在工作中出現(xiàn)過疑義的問題,且都存在著兩個(gè)或以上的銷售員接待過一個(gè)客戶的情況1. 一個(gè)客戶一月內(nèi)在甲、乙兩個(gè)銷售員那里登過記,成交后業(yè)績歸屬? 首次接待他的甲2. 朋友幫看房子,在甲那里登自己的名字電話,買房人自己看房后在乙那里登

32、記,最后在乙那里成交,業(yè)績歸屬?最終以買售人為準(zhǔn),業(yè)績歸乙3. 朋友幫看房子,在甲那里登買房人的名字電話,買房人自己看房后在乙那里登記,最后在乙那里成交,業(yè)績歸屬?1)按照首位接待制度,買售人親自看房登記后成交,屬乙;2)朋友幫看過后登買房人的電話,甲可以打電話跟蹤真正要買房的客戶,可以告知他自己的名字,但客戶到售樓部看房時(shí)沒有叫到甲,就由當(dāng)時(shí)的A位乙接待,成交后業(yè)績歸乙;3)甲追蹤完要買房的客戶,客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房子問起甲,甲可以跳位接待,如當(dāng)時(shí)甲不在銷售現(xiàn)場(chǎng)就由當(dāng)時(shí)的末位接待,成交后業(yè)績都屬甲;4)甲打電話追蹤過客戶,當(dāng)真正的買房人到售樓部看房已經(jīng)由當(dāng)時(shí)的A位乙接待了,他才問起甲,這時(shí)乙應(yīng)該問

33、清楚情況,繼續(xù)接待,業(yè)績屬甲,或者客戶要求甲來接待,甲可以和乙一起接待,乙接待完畢補(bǔ)A位;4. 父母幫子女看房,在甲那里登自己的名字,1 子女看后又在乙那里登自己的名字,在乙那里成交,業(yè)績歸屬?以最終成交人的名字決定業(yè)績歸屬;2)子女看后又在乙那里登自己的名字,最后他們一起到售樓部看房,當(dāng)天在其中一人那里成交,業(yè)績歸屬? 都按照最后成交人的名字來決定業(yè)績歸屬,兩個(gè)銷售人員都應(yīng)該熱情接待,尊重客戶意見,不準(zhǔn)說帶有明顯意見傾向的話;5. 父母幫子女看房,在甲那里登記自己的名字,后來他子女也來看過在乙那里登記,最后由父母出錢寫子女的名字在其中一人處成交,業(yè)績歸屬?同上(凡是父母給子女買房的,業(yè)績歸屬

34、都以最后成交人算)6. 幾家人一起看房,要購買幾套住宅,只有其中一家人登過記,都是甲接待的,先成交了一部分,由于甲忙不過來,由乙繼續(xù)接待,最后剩下的在乙那里成交了,后面成交房屋的歸屬?(團(tuán)購情況也如此)1 幾家人都是一起來的,都由甲接待,在忙不過來的情況下可以向銷售經(jīng)理反應(yīng),由銷售經(jīng)理安排末位接待,成交后業(yè)績屬甲;2 幾家人分先后到的,甲已經(jīng)帶其中幾家到工地去了,知道其他幾家馬上要到,可以先給銷售經(jīng)理說明情況,人到售樓部由經(jīng)理先上前詢問,再安排人員接待,一般是安排末位,成交后業(yè)績屬甲一 人;3 幾家人先成交了一部分,其中還有部分未到售樓部看房的,可以請(qǐng)朋友先登記,再跟蹤客戶,最后成交后業(yè)績屬甲

35、。7. 一男一女兩人分別在不同的時(shí)候到售樓部看房,又由不同的銷售員接待、登記,最后一起到售樓部購買,歸屬?1):兩人已婚,歸屬?2)兩人未婚,歸屬?1)以第一個(gè)來看房的人為準(zhǔn);2)未婚的以買售人為準(zhǔn)。8. 甲是當(dāng)天的位,由于未到上班時(shí)間甲還未到銷售現(xiàn)場(chǎng),這時(shí)有客戶看房,當(dāng)時(shí)是當(dāng)天的位乙接待的,客戶看后當(dāng)天成交,歸屬問題?屬乙9. 甲是位,但由于有事沒在售樓部,這時(shí)有客戶看房,由丙接待,成交后歸屬?1)甲是由于其他公事離開? 2)是由于私事離開售樓部? 1)公事離開業(yè)績屬丙,甲回來后補(bǔ)A位; 2)如是私事離開業(yè)績算丙的,甲被輪過。10. 甲是位,由于遲到原因,由位先接客戶,成交后本是位的甲是繼續(xù)

36、位還是被輪過?輪過11. 甲是位,由于還未到上班時(shí)間因此沒到售樓部,這時(shí)客戶看房,位乙已到售樓部,在乙正在講解的過程中,當(dāng)天位甲到達(dá),客戶的歸屬?按照首位接待制度客戶屬乙12. 客戶王某一直在銷售員甲處看房,但每次都沒登記,最后一次甲不在,銷售員乙接待最后成交,業(yè)績歸屬?以最終成交人算,屬乙13. 老客戶帶新客戶來買房,以前是在甲那里買房的:1 可以主動(dòng)和老客戶打招呼,也不要說帶傾向的話,老客戶叫甲去接待,甲可以跳位接待,新客戶的歸屬權(quán)是甲的;2 主動(dòng)打完招呼后,客戶沒說要甲去接待,就由當(dāng)時(shí)的A位去接待,客戶歸屬權(quán)不屬于甲,甲還是坐在原位不動(dòng);3 一旦同事開始講解了,客戶再叫甲接待,甲也只能坐

37、在原位,這時(shí)的客戶歸屬權(quán)已經(jīng)是其他同事的了,如老客戶堅(jiān)持叫甲接待,甲可以和同事一起接待,但要明確一點(diǎn)的就是此時(shí)的客戶歸屬權(quán)不屬于自己了。2)、傭金發(fā)放時(shí)間:傭金發(fā)放時(shí)間均在開發(fā)商結(jié)算當(dāng)月傭金到公司帳戶上后一周內(nèi)發(fā)放給各置業(yè)顧問。(附件十八傭金結(jié)算表)3)、傭金發(fā)放記錄:項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)為每位置業(yè)顧問建立一套完善的傭金發(fā)放記錄,項(xiàng)目完成時(shí)統(tǒng)一交到行政財(cái)務(wù)部存檔。4)、傭金分配辦法:1中途開除人員不補(bǔ)發(fā)留存部分傭金;中途離職員工領(lǐng)取傭金時(shí)間按公司規(guī)定執(zhí)行。備注:該部分傭金全部按月發(fā)放。2傭金的個(gè)人所得稅由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一代扣交納。四、置業(yè)顧問行為規(guī)范1)、站姿1軀干:挺胸、收腹、頸挺,頭部端正,微收下顎;2面

38、部:微笑,目視前方;3四肢:兩臂自然下垂,兩手伸開,手放在褲縫處,在介紹模型時(shí),兩手可握在背后或兩手放置腹前,右手在左手上面,兩腿繃直,腳間距與肩同寬,腳尖向外微分。嚴(yán)禁身體任何部位靠在沙盤上指導(dǎo)客戶。2)、坐姿1眼睛正目視前方,用余光注視座位;2.輕輕走到座位正面,輕輕落座,避免動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出聲響;3當(dāng)客戶到訪時(shí),應(yīng)放下手中事情,站起來相迎,當(dāng)客人落座后,自己方可做下;4女性置業(yè)顧問落座時(shí),應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏,以免座皺或顯出不雅;5與人講話時(shí),上身稍微向前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者,用柔和的目光注視對(duì)方,根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間的長短和眼部神情,不可東張西望或顯得心不在焉;6

39、兩手平放在兩腿間,不要托腮,擺弄任何物品或有其他小動(dòng)作;7兩腿自然平放,不得蹺二郎腿,男士兩腿間可容一拳,女士兩腿應(yīng)并攏,腳不要踏拍地板亂動(dòng)。8從座位上站起時(shí),動(dòng)作要輕,避免引起座椅傾斜或出現(xiàn)響聲,一般從座椅左側(cè)站起;9離位時(shí),要將座椅輕輕放回到原位,忌拖拉椅子。3)、動(dòng)姿1行走時(shí)步伐要適中,女性多用小步,切忌大步伐,嚴(yán)禁奔跑(危急情況例外),也不可腳擦著地板走動(dòng);2行走時(shí),上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn),大腿動(dòng)作幅度要小,主要是向前彈出小腿帶出步伐,忌諱不雅動(dòng)作,也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反八字腳;3. 走廊、樓梯等公共通道,員工應(yīng)靠左邊而行,不宜在走廊中間大搖大擺;4幾人同行時(shí),不要并排走,以免影響客戶

40、或其他人通行,如確需要并排走時(shí),并排不得超過3人,并隨時(shí)注意為他人讓路,切忌橫沖直撞;5在任何地方遇到客人,都要主動(dòng)讓路,不可搶行;6在單人通行的門口,不可兩人擠出擠進(jìn),遇到客人或同事應(yīng)主動(dòng)退后,微笑并做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。7在走廊或工地行走時(shí),一般不要隨便超過前行的客人,如需超出,首先應(yīng)說“對(duì)不起”,待客人讓開時(shí)說聲“謝謝”,再輕輕穿過。8和客人、同事對(duì)面擦過時(shí),應(yīng)主動(dòng)側(cè)身,并輕輕點(diǎn)頭問好。9給客人做向?qū)r(shí),要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè),以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人。10注意“三輕”,即:說話輕、走路輕、操作輕。11社交場(chǎng)合或與特殊客人見面時(shí),可行禮表示尊敬,行禮約20度,頭與上身一同前曲,男性雙

41、手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手,女性雙手在胸前合攏,右手壓在左手上,特殊場(chǎng)合下可行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好柔和的目光注視客人。4)、交談1與人交談時(shí),首先應(yīng)保持衣裝整潔。2交談時(shí),用柔和目光注視對(duì)方,面帶微笑,并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題和內(nèi)容。3站立時(shí),應(yīng)保持正確的站姿,切忌雙手叉腰,插入衣褲袋,交叉胸前或擺弄其他物品。4. 在客人講話時(shí),不得東張西望或有其他動(dòng)作。5三人交談時(shí),要使用三人均聽得懂的語言(普通話)。6講話時(shí),“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌用語要經(jīng)常使用,不得講粗言穢語或使用污辱性的語言,不開過分的玩笑。7稱呼客人時(shí),要招呼客人的

42、姓氏,用“某先生”、“某小姐”或“女士”,不知姓氏時(shí),要用這位先生或這位小姐來代替。8不論任何時(shí)刻從客戶手中接過任何物品,都要說聲“謝謝”,對(duì)客人造成不便時(shí)都要說“對(duì)不起”,將證件送還客人時(shí)應(yīng)致謝,不能將證件一聲不吭的歸還給客人或放在桌上。9客人講“謝謝”時(shí)要用“不用謝”、“不客氣”來回答,不能毫無響應(yīng)。10在接待客戶或接聽電話時(shí),如有其他客人,應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候,并盡快結(jié)束手頭工作,不得無所表示而冷落客人。11說話時(shí),聲音要自然清晰、柔和、親切、熱情,不要裝腔作勢(shì),聲音要適中。12談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí),應(yīng)說“對(duì)不起”,并輕身向側(cè)后下方,同時(shí)盡可能用手遮住。13如果要與客人說話

43、,要先打招呼,如正逢客人和別人說話時(shí),不可湊上前去旁聽,如有急事需立即與客人說時(shí),應(yīng)事先說“對(duì)不起,打擾一下可以嗎?我有急事要與這位先生商量”,如客人點(diǎn)頭答應(yīng)時(shí),應(yīng)表示感謝。14客人來到接待大廳時(shí),應(yīng)講“歡迎光臨”,送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎下次光臨”。15接電話時(shí),應(yīng)盡量面帶微笑的去接電話。16通話時(shí),手旁須準(zhǔn)備好筆和紙,記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn),對(duì)方講完時(shí)應(yīng)重復(fù)一遍。17通話完畢后,要禮貌道別,如 “謝謝您的來電”,并待對(duì)方掛斷后,你方可掛斷。18銷售現(xiàn)場(chǎng)與領(lǐng)導(dǎo)或同事交談時(shí),建議都使用普通話。五、表格:為了方便管理,銷售部制定了各種具體的工作表格,便于查找和記錄銷售部各個(gè)時(shí)期、各個(gè)階段的工作

44、情況,以便改進(jìn)方法,提高管理工作效率。 附件一、 為了嚴(yán)格考勤時(shí)間,清楚每位銷售員當(dāng)天的輪牌位置,制定此表格。由全體銷售每天早上到售樓部簽到,由銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督,每月30日交項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)計(jì)。 鳳凰育才銷售部考勤簽到表姓 名日 期時(shí) 間接 待 客 戶 次 數(shù)合計(jì)_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_

45、年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分_年_月_日_時(shí)_分填表人: 審核: 第_頁附件二、為了了解來訪客戶的詳細(xì)信息,便于銷售員跟蹤客戶,促成銷售,制定此表格。每位銷售員接待完客戶,由客戶填寫,每日交銷售主管處統(tǒng)計(jì)。(此表另付)附件三、為了了解客戶了解本項(xiàng)目的情況,統(tǒng)計(jì)廣告投放效果,制定此表格,由接聽電話的銷售員填寫此表,每周交策劃部統(tǒng)計(jì)分析。鳳凰育才銷售部客戶來電登記表序號(hào)時(shí)間姓名電話途徑區(qū)域內(nèi)容(相關(guān)問題)預(yù)約時(shí)

46、間接聽人接待人 第_頁附件四、為了嚴(yán)格考勤時(shí)間,記錄每位員工的月出勤情況,制定此表,由銷售主管填寫,每月30日交項(xiàng)目經(jīng)理處統(tǒng)計(jì)。附件五、為了規(guī)范請(qǐng)假制度,準(zhǔn)確記錄銷售員的請(qǐng)假時(shí)間、請(qǐng)假內(nèi)容,以便查找、制定工資表而制作此表,由請(qǐng)假人員自己填寫,銷售經(jīng)理簽字,請(qǐng)假前交到銷售經(jīng)理處。請(qǐng) 假 條請(qǐng)假人:部門:請(qǐng)假日期:_年_月_日請(qǐng)假原因:請(qǐng)假時(shí)間:_年_月_日_時(shí)到_年_月_日_時(shí), 共_天項(xiàng)目主管:銷售經(jīng)理:行 政 部:總 經(jīng) 理:附件六、為了客戶能準(zhǔn)確了解所看單位的價(jià)格和各項(xiàng)具體費(fèi)用而制定此表,由當(dāng)時(shí)接待該客戶的銷售員填寫,完成后交給客戶參考。 便查找, 的)置 業(yè) 預(yù) 算 表房號(hào)號(hào)樓 單元 層

47、 號(hào)房建筑面積 建面單價(jià)(元/)總 價(jià)元付款方式一次性付款優(yōu)惠折扣 折折后總價(jià) 元銀行按揭付款優(yōu)惠折扣 折折后總價(jià) 元付款按揭情況成 年按揭首付房款 元貸款總額 元月供房款 元/月 分期付款優(yōu)惠折扣 折折后總價(jià) 元付款第一期 元第二期 元第三期 元交易稅費(fèi)權(quán)屬登記費(fèi) 元稅費(fèi)合計(jì):印花稅(總價(jià) %) 元測(cè)繪費(fèi)( 元建面) 元契稅(總價(jià) %) 元按揭費(fèi)用抵押登記費(fèi) 元按揭費(fèi)用合計(jì):保險(xiǎn)費(fèi)(貸款總額 % 年) 元貸款公證費(fèi) 元他項(xiàng)權(quán)證工本費(fèi) 元按揭印花稅(貸款總額 %)元其他費(fèi)用有線電視初裝費(fèi) 元其他費(fèi)用合計(jì):可視對(duì)講系統(tǒng)建設(shè)費(fèi) 元 天燃?xì)獬跹b費(fèi) 元大修基金(總價(jià)用 %) 元簽約時(shí)應(yīng)付款合計(jì)元置業(yè)顧

48、問: 簽署商品房買賣合同時(shí)請(qǐng)?zhí)峁┮韵沦Y料:1、一次性付款客戶提供購房人員身份證復(fù)印件。、按揭付款客戶提供:個(gè)人/夫妻雙方身份證復(fù)印件;個(gè)人/夫妻雙方戶口復(fù)印件;婚姻證明復(fù)印件;個(gè)人/夫妻雙方收入證明原件;收據(jù)原件;銀行要求所必須提供的其他資料。【注】:此表僅供參考,相關(guān)費(fèi)用按國家現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行。附件七、為了規(guī)范價(jià)格,準(zhǔn)確記載各套房屋的特殊價(jià)格,以便日后查找和簽訂正式合同提供依據(jù),制定此表,由銷售該單位的銷售員填寫,交項(xiàng)目經(jīng)理處審批后方可執(zhí)行該價(jià)格。附件八、在沒有簽訂正式合同前,公司與客戶達(dá)成的購買協(xié)議,其中包括客戶名稱、電話、購買單位的具體描述、價(jià)格、付款方式等其他雙方約定事宜,以便日后作為簽訂

49、正式合同的依據(jù)。由銷售該單位的銷售員填寫,付款完成后一份給客戶,一份公司存檔。認(rèn)購協(xié)議(略)鳳凰認(rèn)購協(xié)議 編號(hào):甲方(賣方)重慶福佳房地產(chǎn)開發(fā)有限公司乙方(認(rèn)購方)身份證/護(hù)照/軍官證電 話郵編聯(lián)系地址認(rèn)購房屋鳳凰育才 幢 單元 層 號(hào)定 金人民幣 (¥ 元)建筑面積平方米建面單價(jià)人民幣房屋總款人民幣合同條款1、由甲方開發(fā)的“鳳凰育才”項(xiàng)目 幢(以下簡稱“該項(xiàng)目”)已具備預(yù)售條件(預(yù)售證號(hào):永國土房管()預(yù)字第()號(hào);永國土房管()預(yù)字第()號(hào),乙方已詳細(xì)閱讀甲方在銷售現(xiàn)場(chǎng)所公示的該項(xiàng)目 幢重慶市商品房買賣合同(以下簡稱“買賣合同”)范本及其附件和業(yè)主臨時(shí)公約的內(nèi)容,對(duì)公示內(nèi)容無異議,乙方在充

50、分了解 幢物業(yè)的前提下自愿認(rèn)購該物業(yè),并在簽署買賣合同及其附件前,先行簽署本認(rèn)購協(xié)議。2、乙方購房享受如下優(yōu)惠:付款方式優(yōu)惠:一次性付款:9.8折,按揭9.9折優(yōu)惠計(jì)算方式:合同價(jià)款=房屋標(biāo)價(jià)付款方式優(yōu)惠。3、本認(rèn)購協(xié)議所載明的房屋總價(jià)僅為房屋本身的價(jià)款,不包含“五通費(fèi)”維修基金及其它費(fèi)用?!拔逋ㄙM(fèi)”維修基金及其它費(fèi)用的支付按照買賣合同及附件的規(guī)定執(zhí)行。4、乙方須在200年月日前攜帶本認(rèn)購協(xié)議、身份證明、定金收據(jù),并按照甲方提供的鳳凰育才簽約須知中所需其它資料到該項(xiàng)目銷售大廳與甲方簽定買賣合同及其附件等,并支付房款及相關(guān)費(fèi)用。按揭客戶須同時(shí)辦理按揭手續(xù)。5、在簽定本認(rèn)購書后,甲方在商品房銷售全

51、過程中不接受乙方辦理更名、減名和換房的申請(qǐng)(更名到直系親屬除外,但須出具相關(guān)有效法律證明文件),若乙方不能按照認(rèn)購書姓名簽定重慶市商品房買賣合同則視為乙方違約,甲方有權(quán)立即終止本認(rèn)購合同的履行。6、乙方不履行或不按時(shí)履行認(rèn)購協(xié)議的任何條款或不遵守買賣合同范本及其附件和業(yè)主臨時(shí)公約,甲方有權(quán)對(duì)該房屋另行處理,本認(rèn)購協(xié)議終止,乙方所交定金不予退還;若因甲方原因,甲方不與乙方簽定買賣合同,則返還定金。7、雙方應(yīng)保證其通訊地址及聯(lián)系電話真實(shí)準(zhǔn)確有效,如有變更,變更方應(yīng)及時(shí)以書面形式通知對(duì)方,否則由此造成的后果,由變更方自行承擔(dān)。8、本認(rèn)購合同一式叁份,甲方一份、乙方一份、代理公司一份,本認(rèn)購合同經(jīng)甲、乙雙方簽字、蓋章后生效,在雙方簽定買賣合同且乙方已全額繳清該房屋的房款后,本認(rèn)購合同自行失效,并由甲方收回。9、本認(rèn)購合同未詳盡之事項(xiàng),均以正式簽定的買賣合同及其附件為準(zhǔn)。10、本認(rèn)購合同在履行過程中若發(fā)生爭(zhēng)議,由甲乙雙方當(dāng)事人協(xié)商,如協(xié)商不成,可依法向甲方住所地人民法院起訴。甲方(蓋章)定金支付方式現(xiàn)金 刷卡 支票 置業(yè)顧問乙方(簽字)簽署日期備注銷售部: 財(cái)務(wù): 總經(jīng)理:附件九、 為了清楚客戶交款情況,督促交款,以便公司根據(jù)具體情況按時(shí)安

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