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1、大客戶營銷與管理,,LOGO,Your site here,第六章 大客戶營銷技巧,1.大客戶營銷禮儀 2.大客戶溝通技巧 3.大客戶銷售技巧 4.大客戶銷售技巧,溝通的目的是什么？ 你感覺最有效的溝通方式是什么？ 聽、說,LOGO,Your site here,2.大客戶溝通技巧,LOGO,Your site here,2.大客戶溝通技巧聽,一、傾聽 1.什么是傾聽？ 2.我們在聽什么？ 3.怎么樣才能聽得效果更好？,是一種情感,聽事實、聽情感,（1）不要打斷客戶談話 （4）肯定談話價值 （2）聽談話重點 （5）非肢體語言 （3）適時表達(dá)意見 （6）避免虛假反應(yīng),
2、二、說 說的目的是什么？,LOGO,Your site here,2.大客戶銷售技巧說,讓對方了解你的意圖 讓對方了解你所介紹的產(chǎn)品 讓對方了解合作的前景 ,三、復(fù)述 1.為什么要復(fù)述？ 2.復(fù)述的內(nèi)容包括哪些？,LOGO,Your site here,2.大客戶溝通技巧復(fù)述,LOGO,Your site here,2.大客戶溝通技巧問,四、提問的技巧 1.提問的目的 2.開放式提問和封閉式問題 3.如何有效使用,2.大客戶溝通技巧問,課內(nèi)練習(xí)： 判斷哪些是封閉式問題？哪些是開放式問題？ 1.你哪兒不舒服？ 2.痛了幾天了？ 3.最近你都吃什么了？ 4.發(fā)燒沒有？ 5.這兒壓著痛不痛？ 6
3、.做過皮試沒有？ 7.打針還是吃藥？ 8.醫(yī)生，我到底怎么啦？ 9.這要一天吃幾次？ 10.明天我還要來嗎？,請您問一個封閉式問題和一個開放式問題。 1.封閉式問題： 2.開放式問題：,LOGO,Your site here,四、實踐提問技巧 單刀直入法 連續(xù)肯定法 誘發(fā)好奇心 照話學(xué)話法 刺猬反應(yīng),2.大客戶溝通技巧問,3.大客戶銷售技巧,一、大客戶接近技巧（P102 自學(xué)10分鐘） 1.介紹接近：自我介紹、他人介紹、實體介紹 2.產(chǎn)品展示接近 3.客戶利益接近 4.好奇接近 5.問題接近 6.贊美接近 7.問候接近 8.聊天接近,課堂訓(xùn)練： 請舉出兩個你在生活中使用到的，或者了解到的接
4、近技巧的案例與大家分享：,LOGO,Your site here,3.大客戶銷售技巧,二、SPIN銷售技巧 SPIN銷售技巧就是一組向大客戶提問的技巧。 背景問題（situation） 難點問題（problem） 暗示性問題（implication） 需求效益問題（need-payoff）,LOGO,Your site here,3.大客戶銷售技巧,二、SPIN銷售技巧 背景問題 現(xiàn)狀問題，緩和氣氛用背景問題 難點問題找出問題用難點問題 暗示問題獲得信任用暗示問題 需求效益問題得到承諾用需求-效益問題。,LOGO,Your site here,3.大客戶銷售技巧,三、說明的技巧FA
5、BE模式,（1）一般是說“因為” （2）是商品固有的東西，款式、技術(shù)參數(shù)、原料 （3）回答客戶的“它是什么”,（1）一般是說“從而有” （2）如何被利用 （3）回答客戶的“它能做什么”,（1）一般是說“對您而言” （2）滿足客戶的需求，就是購買動機 （3）好處“它能給您帶來好處”,（1）一般是說“你看” （2）向顧客證實好處 （3）回答“怎么證明你講的好處”,LOGO,Your site here,四、DISC型客戶性格劃分 根據(jù)客戶表現(xiàn)出來的能力、性格劃分： D型（決策高手） I型（公關(guān)高手） S型（EQ高手） C型（分析高手）,3.大客戶銷售技巧,LOGO,Your site
6、here,（1）D型 行為表現(xiàn)： 興趣在企業(yè)經(jīng)營 惜時如金 不容易接受建議 不愿承認(rèn)錯誤,采用技巧：,1.討論其喜歡的話題,2.就事論事，直奔主題,4.提供多種方案，讓選擇,5.不同觀點不要爭執(zhí),3.投訴要立即處理，不拖延,3.大客戶銷售技巧,LOGO,Your site here,（2）I型 行為表現(xiàn)： 豪爽，健談 不喜歡數(shù)字、細(xì)節(jié) 注重感覺 喜歡交朋友,采用技巧：,1.輕松話題,2.非正式場合,4.對其投訴，要支持性傾聽,5.交易后常聯(lián)系，表示關(guān)心,3.采用圖片、實物演示,3.大客戶銷售技巧,LOGO,Your site here,（3） S 型 行為表現(xiàn)：親切、
7、隨和、極易相處、最難成交、不愿承擔(dān)風(fēng)險 采用技巧：,1.產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保 2.成功客戶例子打消顧慮 3.客戶信任的朋友推薦 4.忠誠客戶,3.大客戶銷售技巧,LOGO,Your site here,（4） C型 行為表現(xiàn)：沉默寡言、冷淡、對人信任、喜歡書面協(xié)議方式將細(xì)節(jié)確定下來 采用技巧：,1.討論話題以工作為主，不要談個人話題 2.列出詳細(xì)的資料分析和優(yōu)缺點 3.注重各種證據(jù)和保證 4.明確服務(wù)流程及所需時間,3.大客戶銷售技巧,LOGO,Your site here,討論：在FABE產(chǎn)品介紹時，針對DISC型四類人產(chǎn)品介紹技巧應(yīng)該分別側(cè)重什么： D型：更關(guān)心結(jié)果 多介紹產(chǎn)品的利益 I型：更注重感覺 著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢 S型：其不敢冒風(fēng)險不敢做決定 多介紹產(chǎn)品優(yōu)勢的證據(jù) C型：其關(guān)心細(xì)節(jié)和數(shù)字 介紹產(chǎn)品的特性,3.大客戶銷售技巧,Thank you!,ADD YOUR COMPANY SLOGAN,Y O U R S I T E H E R E,
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