《溝通技巧、銷(xiāo)售技巧.ppt》由會(huì)員分享,可在線(xiàn)閱讀,更多相關(guān)《溝通技巧、銷(xiāo)售技巧.ppt(20頁(yè)珍藏版)》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理,,LOGO,Your site here,第六章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧,1.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)禮儀 2.大客戶(hù)溝通技巧 3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 4.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,溝通的目的是什么? 你感覺(jué)最有效的溝通方式是什么? 聽(tīng)、說(shuō),LOGO,Your site here,2.大客戶(hù)溝通技巧,LOGO,Your site here,2.大客戶(hù)溝通技巧聽(tīng),一、傾聽(tīng) 1.什么是傾聽(tīng)? 2.我們?cè)诼?tīng)什么? 3.怎么樣才能聽(tīng)得效果更好?,是一種情感,聽(tīng)事實(shí)、聽(tīng)情感,(1)不要打斷客戶(hù)談話(huà) (4)肯定談話(huà)價(jià)值 (2)聽(tīng)談話(huà)重點(diǎn) (5)非肢體語(yǔ)言 (3)適時(shí)表達(dá)意見(jiàn) (6)避免虛假反應(yīng),
2、二、說(shuō) 說(shuō)的目的是什么?,LOGO,Your site here,2.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧說(shuō),讓對(duì)方了解你的意圖 讓對(duì)方了解你所介紹的產(chǎn)品 讓對(duì)方了解合作的前景 ,三、復(fù)述 1.為什么要復(fù)述? 2.復(fù)述的內(nèi)容包括哪些?,LOGO,Your site here,2.大客戶(hù)溝通技巧復(fù)述,LOGO,Your site here,2.大客戶(hù)溝通技巧問(wèn),四、提問(wèn)的技巧 1.提問(wèn)的目的 2.開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式問(wèn)題 3.如何有效使用,2.大客戶(hù)溝通技巧問(wèn),課內(nèi)練習(xí): 判斷哪些是封閉式問(wèn)題?哪些是開(kāi)放式問(wèn)題? 1.你哪兒不舒服? 2.痛了幾天了? 3.最近你都吃什么了? 4.發(fā)燒沒(méi)有? 5.這兒壓著痛不痛? 6
3、.做過(guò)皮試沒(méi)有? 7.打針還是吃藥? 8.醫(yī)生,我到底怎么啦? 9.這要一天吃幾次? 10.明天我還要來(lái)嗎?,請(qǐng)您問(wèn)一個(gè)封閉式問(wèn)題和一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題。 1.封閉式問(wèn)題: 2.開(kāi)放式問(wèn)題:,LOGO,Your site here,四、實(shí)踐提問(wèn)技巧 單刀直入法 連續(xù)肯定法 誘發(fā)好奇心 照話(huà)學(xué)話(huà)法 刺猬反應(yīng),2.大客戶(hù)溝通技巧問(wèn),3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,一、大客戶(hù)接近技巧(P102 自學(xué)10分鐘) 1.介紹接近:自我介紹、他人介紹、實(shí)體介紹 2.產(chǎn)品展示接近 3.客戶(hù)利益接近 4.好奇接近 5.問(wèn)題接近 6.贊美接近 7.問(wèn)候接近 8.聊天接近,課堂訓(xùn)練: 請(qǐng)舉出兩個(gè)你在生活中使用到的,或者了解到的接
4、近技巧的案例與大家分享:,LOGO,Your site here,3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,二、SPIN銷(xiāo)售技巧 SPIN銷(xiāo)售技巧就是一組向大客戶(hù)提問(wèn)的技巧。 背景問(wèn)題(situation) 難點(diǎn)問(wèn)題(problem) 暗示性問(wèn)題(implication) 需求效益問(wèn)題(need-payoff),LOGO,Your site here,3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,二、SPIN銷(xiāo)售技巧 背景問(wèn)題 現(xiàn)狀問(wèn)題,緩和氣氛用背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題找出問(wèn)題用難點(diǎn)問(wèn)題 暗示問(wèn)題獲得信任用暗示問(wèn)題 需求效益問(wèn)題得到承諾用需求-效益問(wèn)題。,LOGO,Your site here,3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,三、說(shuō)明的技巧FA
5、BE模式,(1)一般是說(shuō)“因?yàn)椤?(2)是商品固有的東西,款式、技術(shù)參數(shù)、原料 (3)回答客戶(hù)的“它是什么”,(1)一般是說(shuō)“從而有” (2)如何被利用 (3)回答客戶(hù)的“它能做什么”,(1)一般是說(shuō)“對(duì)您而言” (2)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,就是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) (3)好處“它能給您帶來(lái)好處”,(1)一般是說(shuō)“你看” (2)向顧客證實(shí)好處 (3)回答“怎么證明你講的好處”,LOGO,Your site here,四、DISC型客戶(hù)性格劃分 根據(jù)客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的能力、性格劃分: D型(決策高手) I型(公關(guān)高手) S型(EQ高手) C型(分析高手),3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,LOGO,Your site
6、here,(1)D型 行為表現(xiàn): 興趣在企業(yè)經(jīng)營(yíng) 惜時(shí)如金 不容易接受建議 不愿承認(rèn)錯(cuò)誤,采用技巧:,1.討論其喜歡的話(huà)題,2.就事論事,直奔主題,4.提供多種方案,讓選擇,5.不同觀點(diǎn)不要爭(zhēng)執(zhí),3.投訴要立即處理,不拖延,3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,LOGO,Your site here,(2)I型 行為表現(xiàn): 豪爽,健談 不喜歡數(shù)字、細(xì)節(jié) 注重感覺(jué) 喜歡交朋友,采用技巧:,1.輕松話(huà)題,2.非正式場(chǎng)合,4.對(duì)其投訴,要支持性?xún)A聽(tīng),5.交易后常聯(lián)系,表示關(guān)心,3.采用圖片、實(shí)物演示,3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,LOGO,Your site here,(3) S 型 行為表現(xiàn):親切、
7、隨和、極易相處、最難成交、不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 采用技巧:,1.產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保 2.成功客戶(hù)例子打消顧慮 3.客戶(hù)信任的朋友推薦 4.忠誠(chéng)客戶(hù),3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,LOGO,Your site here,(4) C型 行為表現(xiàn):沉默寡言、冷淡、對(duì)人信任、喜歡書(shū)面協(xié)議方式將細(xì)節(jié)確定下來(lái) 采用技巧:,1.討論話(huà)題以工作為主,不要談個(gè)人話(huà)題 2.列出詳細(xì)的資料分析和優(yōu)缺點(diǎn) 3.注重各種證據(jù)和保證 4.明確服務(wù)流程及所需時(shí)間,3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,LOGO,Your site here,討論:在FABE產(chǎn)品介紹時(shí),針對(duì)DISC型四類(lèi)人產(chǎn)品介紹技巧應(yīng)該分別側(cè)重什么: D型:更關(guān)心結(jié)果 多介紹產(chǎn)品的利益 I型:更注重感覺(jué) 著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) S型:其不敢冒風(fēng)險(xiǎn)不敢做決定 多介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的證據(jù) C型:其關(guān)心細(xì)節(jié)和數(shù)字 介紹產(chǎn)品的特性,3.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧,Thank you!,ADD YOUR COMPANY SLOGAN,Y O U R S I T E H E R E,