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1、1,四川成都 方君,職級(jí)：業(yè)務(wù)經(jīng)理 入司時(shí)間： 2006年6月12日 主要榮譽(yù)： 2007年四川分公司“風(fēng)云人物” 總公司四星會(huì)會(huì)員 兩次入圍總公司TOP2000,2011年“開門紅”突破喜簽50萬(wàn)大單的精英,2,,,四川成都 方君 二一一年二月 上海,一張“被銷售”的保單,3,數(shù)據(jù)展示,這張高額件是被客戶促成的！,4,2008年我與這個(gè)客戶陌拜相識(shí),偶然收集到的一個(gè)電話號(hào)碼與客戶結(jié)緣 2010年1月，客戶為5個(gè)孩子購(gòu)買年繳5萬(wàn)的 “福壽連連” 兒子：1.6萬(wàn)福壽連連，20年繳 四個(gè)侄兒侄女：每人8千多福壽連連，20年繳,5,2010年的簽單當(dāng)時(shí)讓我倍感意外,沒想到簽單過程如此輕松順利！ 沒想
2、到本想簽一單，卻簽了五單！ 沒想到客戶這么有愛心，會(huì)買保險(xiǎn)送給親戚的孩子，而且持續(xù)繳費(fèi)20年！,6,客戶主動(dòng)提出要再給兒子買一份，想加保1.6萬(wàn)“福壽連連” 我高興之余，想到嘗試給客戶推薦五份“福壽連連”，年繳8萬(wàn),2011年為客戶做續(xù)期服務(wù),那時(shí)根本沒想過這1.6萬(wàn)會(huì)變成50萬(wàn)！,7,從1.6萬(wàn)到50萬(wàn)的三次約見,第一次約見： 我預(yù)備了一份年繳8萬(wàn)計(jì)劃書準(zhǔn)備簽單,客戶帶來(lái)同業(yè)公司為她設(shè)計(jì)的年繳10萬(wàn)計(jì)劃書，對(duì)比后，客戶說 保險(xiǎn)收益都不高嘛！,8,從1.6萬(wàn)到50萬(wàn)的三次約見,我脫口而出：保險(xiǎn)收益的確沒有你做生意的收益高，但保險(xiǎn)是最安全的財(cái)富傳承渠道，是父母給孩子的愛！ 客戶沉吟片
3、刻，說,你做個(gè)年繳30萬(wàn)的計(jì)劃書給我看看吧！,9,30萬(wàn)的計(jì)劃書讓我心跳加速,我從沒做過4萬(wàn)以上的保單，30萬(wàn)的保單是4萬(wàn)的多少倍?。? 30萬(wàn)的保單比我過去一年的總保費(fèi)還要多！ 30萬(wàn)的保單讓我開始睡不著覺了！,10,第二次約見：客戶親自到公司來(lái)交續(xù)期保費(fèi) 我?guī)Э蛻魠⒂^四樓大職場(chǎng)和六樓客戶中心，講解年繳30萬(wàn)的計(jì)劃 客戶說：我更在乎你們公司的實(shí)力、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、員工綜合素質(zhì)，我只有來(lái)公司看了我才會(huì)放心，而且以后我每年都會(huì)來(lái)看看！,從1.6萬(wàn)到50萬(wàn)的三次約見,11,第三次約見：客戶主動(dòng)要求來(lái)公司面談 我心里沒底兒，專門請(qǐng)周亞蘭總陪訪，再次強(qiáng)化保險(xiǎn)的避稅、避債、財(cái)產(chǎn)傳承的理念,從
4、1.6萬(wàn)到50萬(wàn)的三次約見,沒想到，客戶說：30萬(wàn)能避什么稅呢?還是50萬(wàn)吧！ 更沒想到的是客戶當(dāng)場(chǎng)簽單當(dāng)場(chǎng)劃賬！,12,我糊里糊涂地“被銷售”成功！,欣喜之余我卻并不清楚,為什么客戶從本應(yīng)被動(dòng)地接受建議變?yōu)橹鲃?dòng)要求提高保費(fèi)？ 為什么本該我主導(dǎo)的銷售流程卻反被客戶主導(dǎo)？,13,低估了客戶的保險(xiǎn)需求 第一次簽單能夠拿100萬(wàn)當(dāng)壓歲錢的客戶一定會(huì)有很強(qiáng)的購(gòu)買能力，而我卻沒意識(shí)到！ 50萬(wàn)的保單本該是100萬(wàn) 客戶主動(dòng)將保費(fèi)從1.6萬(wàn)提高到50萬(wàn)時(shí)，我就知道這張保單至少應(yīng)該是100萬(wàn)！所以我反而感覺很淡定，沒有太多的喜悅。,“被銷售”一個(gè)月后的反思,14,成長(zhǎng)感悟,高端客戶的成功銷售不僅在于與之相匹配的銷售邏輯和計(jì)劃書、更重要的是業(yè)務(wù)員要有與之匹配的心態(tài)準(zhǔn)備！,15,2011年調(diào)整后目標(biāo),100萬(wàn),16,課件采訪與整理:四川分公司個(gè)險(xiǎn)管理本部 陳 強(qiáng) 總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部 馬瓔泓,
張“被銷售”的保單四川成都方君
